港澳银行营销策略与产品动向概述

q港澳银行营销策略与产品动向伍柏源世纪之交，随着信息科技日益发展，发传统业务为主力的港澳银行正承受转型的压力，传统银行纷纷从过去产品导向的经营模式朝市场导向的方面转变。针对市场的变化，银行的营销策略不断演变，在发展“全能、超市型”银行的同时，更重视拓展专业性客户服务的市场；银行产品的变革亦相当迅猛，随着信息科技含量的提高，银行服务已逐步走向一个有别以往的崭新的时代。一、同业营销策略及一些动向（一）港澳银行在细分市场的基础上，近年较多采用“精选客户”的策略，根据银行本身的不同情况，对合适的客户进行筛选，或重点拓展贸易融资客户，或侧重发展私人信贷的客户等。总结近年港澳银行实施的营销策略，主要表现为：产品策略方面，港澳银行常使用“交叉配套”和“差异化”的策略。“交叉策略是指银行在促销产品时搭配准备推销其它相关联的产品，以促使用关产品的共同发展。如通过按揭贷款推销寿险、财产险、信用卡等业务产品；“差异化”指银行在产品多元化的基础上，根据不同客户需求设计不同的产品，如楼房按揭业务提供零活供款选择以及每期供款额逐渐递增等。而最突出的是，近年各同业在私人理财服务方面都十分重视发展差异性产品，以服务不同需求的客户。2、价格策略方面，港澳银行近年均倾向于“薄利多销”。在竞争激烈的情况下，银行为争取客户不断调高存款利率和调低信贷利率，如目前港澳银行的楼按利率已低到P-2的水平，其他产品也以回赠现金、赠送礼品等形式变相降价。由于割价战有底线，不可能持续以此作为竞争手段，因此，非价格竞争也越演越烈。3、促销策略方面，港澳银行近年的促销活动相当活跃，一般商业上使用的促销手段基本都用上了，尤其是定点促销、开放日、传媒广告的使用颇为频繁。最近，港澳银行较多使用“直接促销”的策略。“直接促销”指银行为某类选定的细分市场建立专业服务中心或小组，以贴身跟进的方式，通过电讯设备及其它服务手段直接销售银行产品，如从客户资料库中，筛选潜在客户，透过直接销售基金。4、销售策略方面，港澳银行过去传统业务经营一向着重于“柜员制”，针对于此，八十年代银行业兴起服务改革，后期更提倡优质服务，均主要放在柜员服务素质的改善提高上面。随着国际金融潮流的演变，港澳银行也日渐注重个体客户关系的发展。值得注意的是，随着对客户提供贴身服务的需要，个人销售的形式已逐渐兴起，以配合个人银行业务的发展，长期传统的柜员服务的重要性已有所削弱。此5艇、挣销售衫渠道谁策略都方面妇，港犹澳银或行的象销售宾渠道兴策略辱强调奖多样差化和丽系统英化。井一方硬面，该充分锄利用豆现有列的促滋销渠菜道，愚例如申简单剧产品旱用一胳般渠冰道销吉售，专复杂仪产品音则组屠织专预业队矮伍销很售，振并利粒用信退息技械术来重提高区效益纪，降响低成走本；凤另一屿方面抗，近阶期银鸦行根次据客伞户的容不同耻状况老，特张别注旬重于光内外赛渠道舒的沟日通，志例如勒利用变IT厉技术馅与外捡界共肺同创院设新抛的营利销渠鸭道，邀目标满是建笨立系墨统化攀、多凶层次把的销积售渠玉道系诸统。闸例如稍汇丰诚与美伪林合岗组联英营公幻司，珍提供鸽全球猾化网刺上投类资银逐行业扶务，螺即是奸一个炸典型垮的例诸子。丰值得梨注意套的是挂，相泡对香旧港银糟行而件言，疫澳门躬银行丘的营出销策鹅略比咬较单或一。认营销尸渠道帜策略币不够喝“连多样炕”爹，也缝不演“尾系统捉”鼠；价拍格策耻略亦夺偏好栗于价上格竞碎争，米非价辉格竞嗓争不剃如香锣港多委式多览样，娱价格糕竞争斧激烈光，加择重银断行的三经营政困难身，银脸行的用边际责利润兔持续删下降纪。可食以说是，澳潜门同快业相挪对单柿一的湾营销皇策略与，导村致银挎行不眉能形咬成多棒层化拖、系兽统化柳的营易销策许略组急合，铅因此存，不径利于叠打开唇全方井位的垄经营伟格局旦。度（二择）在冤上述经肖策恐略的谎基础束上，周港澳挠同业妹近斯姨形成翠了一屿些值墨得注脚意的贫动向河：窗1磁．像利用既新科豪技营涨销，植提供仪多元挤化的花产品矩和服软务，坦增加伶盈利喜。运蜻用新腥科技惜，创拐新营欲销方翠式，碌降低搏营销假成本乖，为计客户棕提供皮多样酬化的炉产品责和便宗利的湿服务采，例摘如，责利用皇网络腾银行复、虚煤拟银任行销丑售产贸品，俗可以廉大大心降低辆成本茫，增番加盈将利。述2零．施零活恢搭配的业务跨，使竹不同蜘业务披相互台挂钩臣，促宅进业凭务共纲同增垦长。污例如目，把轰楼宇默按揭喘贷款莫与低拣无息宵存款陵余额殊挂钩双，客犹户在葬银行章的低功无息扫存款情越多厅，银腐行给湿予客奥户贷巩款的朴利率苗越高握，这蝴有利丘于争舞取有炭一定示财务酒实力扁的客耻户，于也有淘助于恐改善贯银行孕资产阅负债料的利危率风职险结拳构，祥令银略行的递营销加计划广得以帐协调晌进行那。倚3鄙．迈日益惹重视初信息牙科技盈应用签，开霞发各蜡类电削子产鸭品，拿推动功业务杰转型坚。科虚学技套术发灵展推歉动社锤会转涨型。优科学爬技术庄发展腊推动百社会卸生产修力不誓断提雷高，绍银行从业的直经营克效率垒和动相作方强式得胶到大居幅度腊的提菜升和哥完善俊。电情脑系次统、匀团和自翼动柜拨员机劫等电雹子设恨备在着银行姻服务嫂中日细益得虑到广躬泛使算用，故为银径行赶恐上信都息科陕技潮抛流，落突破绣时间扯、地其点的捕限制魄，向砖客户愧提供通广泛玻的金须融服唇务，赞并为蛛加大悼互联索网技雾术运灭用奠骨定基评础。海目前然，较凡受重拾视的催是无支线电搅话理瓜财服伶务，促主要朴是在瓜传统丛的悉“辨有线喝痕理财蓄”炊的基铲础上血，提设供流泰动电班话交穷易服坦务。徒主要底功能马包括移：交嗓付电悬话费祥、水疫电费慧；查颈询帐蚁户余撞额、宅转帐颠、股凉票、爹外汇比、利步率、土信用践卡缴碧付等鸭信息阳；进博行股忌票、渗外汇辜交易丢以及答其他紧银行校服务缸；申备请各业项贷魔款等宝。目售前，穷内地着与香西港的腹银行下，例拦如中冰国银赶行总水行、铅香港并的汇碰丰银辨行、悲恒生回、美订国运掏通、府大通射和渣筐打等粘均已千推出倾了这愤种服绑务。阁随着肚流动熄氏在澳戴门日跌渐普伟及，胞中国钱银行腊澳门狐分行丑的智咬达流妨动电壳话银个行服脉务也纵已于制7倚月面铲市。济4乒．兰重视岔组织末创新永，注心重人可才竞可争，劝提升借整体撤竞争潜力。便根据世市场本竞争毯需要裕，改忽变传屋统功晌能分爸部的则观念律，以扫市场漠和业句务取侨向设磁定部搬门，甩并成乒立包延括各肚主要姓部门靠人员独参加炭的专隔责小揭组，逐研究竭、规丽划、岭制订收高技催术含树量产孝品、辰市场造营销啄策略粥、银微行业瑞务的钻短、德中、纠长期秧计划密等措嘉施，罪以应烟付市小场变驱化。孟在制筒度创游新的始基础笨上，努银行域一方哀面制职定灵序活多郑样的远激励妻机制邻，吸幼引高蜂新技剩术人镜才；木另一稳方面伙调整姿人员薪结构爆，扩爽大人当才面余的宽农度，干补充济具有匀金融蹲知识光的科桐技专留才，责尤其搭是信肠息系尽统、住数据洲处理督及财制务信蒸贷分隔析等忍方面必专才乳，为销加强祸风险拼管理疑、科畜学管帆理以腾及量丑化管过理做哨好人袭才储撇备的振工作扮。此朋外，订制订尘前瞻吵性及将较同药业先浩进的蜘发展饿策略每，积嫌极培谅养人东才，订强化耽各级立员工紧对科盲技应斗用知游识的泥学习肥和理础解，设开设吴专门害培训气课程汪，为歼各级育员工逆普及闪使用豪高新租技术算提供撒必要僵的基指本技野能培仰训，投吸纳攻和培光养具毛有战扩略眼鼠光的毯高级疑管理厕人才刮等。工这些芬策略广都为鬼银行粪业迈奉进新亏纪元穴作好菠准备抖。伸综上斯所述我，银阻行业民近年盏的经米营模笋式、支管理廉的方垒式以推至营允销手第段等境方面偿都发关生深本刻的山变化折。目宏前，缝银行领业营夺销的窃主潮裕流是扑：以符市场论为导虽向，内结合唤客户返需求窄和本轿身特办点制馆定不义同的商营销赤策略缓。业蜘务多灯元和泪专业侦化服弄务并彼行发蝶展，白并充悦分利蓝用信伴息科隔技，蹲以开券发电摆子产滑品为霞龙头拣，配嫂合延棍长服少务时举间，技扩大改市场豪区域腥，将挎传统娱产品大重新欣包装仍等手茎段，鼓为客坏户提菠供便绸利、给贴身老、自禁动化萝、自魂助化惕以及凑个性菌化服枪务。侨二、鸦同业征产品芹动身县及前象景分着析颂（一呈）冒根据拴最近昂银行险同业避产品惭的发找展，拐笔者乡在研差究较然为突浓出的吧综合链理财裤服务琴的一卸些状孩况（烘参见樱表一锡），歼以及馆科技俭含量浇较高换的业故务开师发方父向的桂基础晕上（遣参见吊表二广），普归纳被出现违阶段狼港澳逢银行言业主域要的励两个请主攻浑方向腥：屯一．乓巩固驼客户兄。在或传统哈业务耍品种厦上突毛出自驴身特孤点以立吸引结和留态住客编户，开其手证段主特要是脊“崭旧瓶圈新酒笔、注辆重包圈装半”目。这努类业娃务的切竞争特尤以医楼房婚物业北按揭围和非旗资本妈性业并务最粪为激予烈。家虽然晃，随他着时绪代的尚发展歉，银附行传伍统业环务的课发展芳空间载已越基来越档窄，垫但由续于仍毅有庞固大的倚传统暮客户郑市场劣，且正开发罪成本遗已相袖对小岸，尚河有边做际利害润，亮因此吹，几楼乎所灵有银坟行同传业都显全力框投入以这方苦面的刃竞争咽之中荐。必倡须引誓起重注视的慎是，扣港澳咬银行躺面对顿客户悠的层绍面相械当多呼元化错，传随统业班务只码要在怕有利返可图抵的情疼况下斑还将沟会是此银行凝业的原主要睁业务貌，因鸽此，绞继续业重视勾对传氧统业续务的云挖潜脾，在垫这方劣面继叶续为翁利润猎做出畅贡献弦，这铺仍是忽业内裙的一腹个重锹要的叫经营阶任务吓，不成容忽斧视。捡二．泪加大触信息宵科技戏在银滥行产骂品中构的应鹿用已然成为林银行伍科技筑转型雨的主阵流。桐港澳冠银行况在结飞合传盖统产脾品优禾势的旷基础捎上开赚发高茄科技器含量培的产辱品，些更是华未来洋发展带的必元由之愈路。径下面虫重点酒探讨块一下戏这个归代表山银行皮业未异来发镇展路茧向的脾一些乖情况弯。路（二筐）咱澳门课银行衣业发槐展信伴息科紧技产牙品是拐大势宿所趋计。从约全球毒电子类银行绒发展果状况泪来看绿，发累达国聋家和女地区补目前蜡处于慰投资石发展牵阶段舒，香碰港处夏于起杏步阶晨段，历澳门俭处于鸣探索姥阶段响。澳稿门在骆发展仙电子判银行显方面白的基辣础罗岩为薄始弱，泊目前撇使用羊互联规网的才“浮网民枝”阵人数绳不多辰，加制之银德行在脆发展清电子霉银行说业务丙时需老要新告的投孕资，炭有一秧定的斩成本患，因跳此，昂面对书这些处制约殿条件威，澳乱门银宾行即鼠使想晒在电傲子银诞行业秆务方演面尝甜试发钢展，储也确怨实有加一定蛇困难皂。目典前，坦澳门舰银行宇开发安的网端页均妻只具致备游员览功犬能，块未能若发展院全面利的网符上交尘易功丢能、患综合暗智能趟型的胶电子拥货币撤产品知以及尘电子旋交易口渠道临。总瑞的来败说，贸澳门慌整体继银行位业在压发展平电子约银行岗业务笑方面板不但戏明显穷落后扶于西诱方发羊达国骆家，训也未撒及已羊起步述发展并的香五港，横甚至股也落首后于看内地变一些羡已着挠手发销展网免上业垦务的躲城市柿。挠尽管忌如此解，随哨着信柔息科邻技在绕银行境业中槽逐步颠被广启泛应蜡用，犬发展蜡电子贼银行竹业务幸是大逝势所搅趋，龙是不疼能回持避的柳。发枝展电挑子银岸行业甚务有泼不少肃优点胶，主合要有你：弦1疑．槐提高等工作宰效率企。与寻柜员日制下板的人腐手操伟作相籍比，乔经的赴产品裕不仅赔减少衣了柜魂台轮胖候时捧间，导且更糊多强霉调客棍户自绑助形劝式的木服务浑，客职户可腔以自踩行处域理各玩项交虑易，输因此蹦大大自缩减司了总熊工作藏小时在，提觉高了毒工作至效率哈。断2著．碰降低淡营运查成本台。最慕近电哲子银散行业辣务的庸发展吵表明状，其仅开发循成本窃并不无算高裳，相液反，盲某些搞业务矿经提涂供上钢网服元务之姜后，现对小赴银行姐而言岁，由鸣于扩膀大了白客户胃接触茫面，奇减少临了分江支机票构及锤人员旱薪酬碰的开打支，雾更有挑利于恩大大杠降低座成本凭。版3陕．那扩大裙营业奸空间注，突差破地稳域与伙时间惹的限夺制。遍以流凡动银衔行、抄网上踏银行莲为例啦，所拍有服遮务都壤可以辜跨出追本地键区域盐进行萄。脱4秒．苗有利似于改察革调桂整。堵银行辩各项厉电子耕服务为较容偿易收葡集客调户的盐信息假和反催馈意诱见，时银行衫的经槐营策痛略因自此可晕以及德时调俯整，冻以适功应市如场的前需要搏。宾5者．距有利引于巩第固和遮争取背客户赵。由钓于信豪息科鸭技的骂发展沫，客湾户对刺银行多的电务子业展务产肝品有跑了新球的诉械求，胀需求均越来胡越强忧烈。坦可以晚说，宗哪家名银行翁率先探进入准和占征领这裳个市典场，犹就越之有利疏于巩吉固现吹有客析户和忌争取疼新客考户，泄就越尖能立泪于不占败之掘地。另因此也，发册展信蔽息科争技含缘量高草的产涨品，铃有利吼于银滨行提橡高综摸合竞失争能和力，犹有利娃于银概行的畜长远炼发展绞。肚在目对前的切条件击下，狡澳门府发展捉电子肢银行否业务醒还存锐在一梳定的四制约竹因素醒：从1割．啊传统喝业务疼转型甘的阻煎力不类少。栋一如绪前述溪，银帐行业屯还需阿在相坑当一忙段时丹间内己保留胁传统舱产品肃客户述之间从的关迅系密牧切，物传统把分支决行网宣络所换发挥污的职狐能远娇较其应他国虚家及压地区灵重要混，电杀子银勇行的侦各基翅服务捡将难阻以完特全取光代。室因此号，澳也门银棚行的随传统堵业务票将与炮电子孩银行婆业务薪相互粱结合神、并锄存发航展。鲁2戒．括开发辆技术陡能力克较弱书。澳甘门银牌行开剧发电专子银兼行业膊务的香能力写较弱贴，西滔方发吃达国昂家的抛银行鬼在澳罚门的贵分行勤，或挤可得肤到母凳行的零技术音支援电，而涛澳门屿资本穷的银驰行及夏一些蚕资力猪较小乔的银灶行则之要经刑历较孟长的拜自力忌开发吵过程废，开墙发成尼败不梦定。网这将杀使得情不少杀银行医同类何在拓宝展电期子银旨行业蒜务时游不得呆不采充取更科为谨忍慎的蹄态度狂。筐3隔．皱社会检接受炎新事拌物过辛程缓搬慢。筒银行欠在推丧出电饮子产某品时宵面对含最大怪的外渐部文温化环银境，锄是澳茫门居佛民在雕使用场一些瓶崭新系的银犯行服树务或助产品乱时会列显得浪较为源“蝇慢热大”猾，银鱼行要橡想在姜短期全内迅猴速扩胶大电叨子银外行业习务实骡非易六事。筐4万．招有关每法规恼不健剥全。点澳门快金融涌法规钩中对银传统睡业务位有较桑完善镰的规疑定，挤但对赞电子剧银行辣的新疤型业址务法君规近询乎空划白。旁澳门劲银行茶要拓压展电秒子银鞋行业睡务会煮涉及刘相当股复杂挠的法四律问规题，徒例如冒能否码在网贺络上默接受弄离岸萝居民荣的存刃款或亦对之舒进行刑贷款解等，灵这些散问题脚实有情进一妇步研挤究和怜健全损法规仿的必吓要。塞5猾．找金融腔电子乡相关贝设施参不足叨。虽忠然澳笋门电亦讯业细相对肠发达杨，电肿讯产虫品的珠使用像也有淘一定忆的基浮础，立但澳勇门没爷有资胀本市腿场，碌货币办市场钉也不数发达莲，建赴基于柔电子傻联纲锁基础躬上的熊一体从化金爹融交越易，凝例如蕉支票卷支付穷、资斥金拆锦放、头证券准交易懒等电窝子交滑易的咸结算伏系统滤至今暮尚未唯建立挪。与传金融输电子益交易幅相关泡的基水础设续施严缠重不龟足，玩将会凭对澳龄门银秆行发蹈展电闸子银软行业谨务构题成障赶碍。膛综合膏而言或，澳旗门同牢业开话发电卷子银榨行业荡务不走仅是泳银行英产品逗开拓宝的主厕流，辛也是之大趋须势，雅但需孔要面罩对较利多的歉制约巴因素牵，在砌在问垒题也拿不少山，难尤免在甜发展爹的过阳程中凑会遇踏到一绝些困睡难，湖特别脏是整杀体社浑会素躺质，伴对这共类业借务的埋开拓两造成景较大品的阻望力，井这是赚澳门补同业尾在开鹿发电蜻子银竿行业扰务产超品时蜻不得索不从滴长考锡虑的第重要刺因素太。覆三、抚未来课发展半的思寸路卫在科酬技热忧潮的额冲击性下，与港澳匆银行迟在规利避各臣类风哑险的贩基础效上，坡迎接贩信息象科技什时代喇的挑道战，针抓住音科技寿转型袋的机污遇，割积极换营销鸭，拓包宽市脆场空资间，宜寻找圈联盟草发展辰高科蓬技业弦务的甜机会惜，不矛断发舟展和币壮大赚业务温，这垫应是扎港澳肆银行却在制傲定营壮销策看略时昼的主夫要取启向。巩但同踢时，跪也要忧对港下澳悠“剃区情杂”邪有所把认识代，根捡据自促身的赤条件酬和外光部环室境的孝变化唇，从傍长远扬的角的度制界定营史销策千略，安客观垒地筹讨划电援子银歼行的搏发展馅。出1沈．碑加强协协调军合作吵，营恶造适幅应新字时代摸发展数的经输营文华化。较由营才销部披门与贫经营汽部门励协同叨制定监市场洞营销队策略鞠，促略进营拐销工杯作的确展开单。与爱此同脸时，愧逐步丸营造烟适应坝信息卡科技献发展静的银圆行业框务经剧营文悠化。委2愁．盲积极丙革新插产品拾，创勾造领乱先发脊展优明势。坡要抓策产品绵的开独拓创洒新，与有条拒件的盲产品熊可先堂提高悼科技让含量流，以泰先易谣后难天方式存，逐做步调盈整业协务、御客户开、产扒品以梁及盈禾利来筝源的慧结构钱，最纽终全虎面打棚开发融展高戏科技旦含量温产品苦的局河面。厌为达虽到创闸新领铲先发啦展优刻势的腰目的金，首柱先，雪逐步码提升验产品只争取晶优质愤客户芳，并慨以此珍调整价银行光的产众品和旁客户丸结构浅；其稳次，穴重视卖产品烈创新协与超班前意昆识，缝开拓施有特讨色、鲜有市娇场前棕景的劈产品每和服闯务，坛保持榨领先馆发展就的优叔势；浊再是衫，结梢合市征场实头际情趋况和奏自身清特点摄，引贸进已书成功冈开发污的产推品，躺缩短框产品市开发灵时间讲，降逆低开营发风坛险，鬼加快怎电子坝产品直投入钱市场睛的周誉期，壤对客捷户需野求作分出快破速反缺应，世赶上舞和适梦应多参变的敢市场辞节奏蚊；最麻后，铁传统建业务插亦不丝可偏壶废，权对一四些尚弄有潜眠力的型业务歇加以谱包装师后努钟力向候市场石推广洗，延养续产坦品的奇生命校周期吉，争咳取更销佳的阻经营伶效益瓜，不谈啻是驱银行煌营销翁的一单个较高佳的肾方向糟。题3秩．吨提高红信息陵科技倡在营突销和们产品锦中的驳应用战水平嫩。一企方面啄，利令用信店息技涂术筛检选目邻标客槽户，剃并力准争拓算展贼“末新经蚀济葛”绵类的闹客户裤；另观一方写面，典既要浴抓住半发展甜信息厌科技纱产品句的方宫面不失放，隶也应堆注意振调查烤研究掌，在晌实施柱过程绢中结塘合实贝际，额注意互落实突的节膏奏。引此外披，由往于互贸联网博日益价普及胶，为怨银行珠利用置新媒矛体宣盗传增喜加了后新的援手段吼和渠勒道，袜银行局利用秋新媒厚体宣梦传增针加了鞠新的恐手段闷和渠漏道，变银行聚利用沿电子号手段志，创用立品弦牌和邻建立贴鲜明贪的企魔业形绳象，裙应成恶为重签要的质营销禽手段皱。猜表二叹港澳域银行蔽近年标开发讽高科趁技含舞量产关品一床览分网上旁银行仇服务角流动列银行腿服务商电子浮加密闸交易庙流动倘理财病其他宗增值罚服务驳网上黎信用触卡蒙建立窝网上伍交易投系统衣与其演他机威构结貌成战码略联越盟开别拓网掩上银纺行服咐务防表一湾港澳袍银行降提供批多元号财服五务虫银行杜名称暗泛超综合敞理财垒服务颤名称胖（开垦户金角额及轰年费法）持恒生践银行访尝