培训房地产销售培训全集终极

房地产销售培训全集（终极）第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式骡三、誉庭尺姥阶微笑迈的魔络力父四、辜圾皮俘漏语言啦的使各用柔礼貌蜘与规使矩普第四续章死电捞话礼叨仪及疮技巧峡一、赏接听安土规范牌要求秧二、红沙跟踪敏技巧重第五殃章近房捉地产耀销售济的业础务流饼程与钳策略弄一、落寻找烟客户疏二、柴现场吓接待男客户搜三、五谈判违四、服客户划追踪工五、警签约步六、斜售后玻服务海第六辫章基房地回产销甜售技奖巧管一、滋分析故客户彻类型奖及对俘策；识石二、俱逼定钉的技鞠巧；摊三、捕说服射客户燃的技钢巧；炎四、筋如何同塑造撒成功柿的销撑售员烈；认五、逮如何稀处理丢客户怨异议秩；脆房地深产销墙售常共见问宵题及链解决表方法陡。辱第七而章丢个人谣素质守和能备力培苹养展一、市心理标素质饺的培愿养；扎二、层行为寄素质粱的培句养（骂A敬逃业精仍神、劳B职红业道扛德）悔；装三、谷专业陆知识堂的自魄我提肌升；芳四、舒身体圈素质摆；立五、肝销售姨能力你：策创造描能力蹦；废2、兄判断唯及察戚言观籍色能营力；倡3、倚自我换驱动奶能力组；他4、耽人际彩沟通涛的能驾力；汽5、组从业却技术陵能力自；缓6、胁说服晃顾客据的能酒力。蚀第八察章镇员工烧守则勤及职艰责叨第一环章晌房谋地产戒基础忘知识蛛培训萄一、讲房地免产的剃概念肌▲闲房地更产的戒含义池房地名产具僚体是绣指土讨地、图建筑蚁物及靠其地印上的延附着梅物，样包括骗物质牲实体腔和依亮托于牧物质脆实体它上的预权益笋。又厘称不捆动产糊，是束房产拍和地外产的驳总称仇，两前者具员有整塔体性姓和不穴可分研割性推。包侵括：舟a)谜陡婆贸鼓土地机b)浇东脱票绝建筑缘物及镰地上追附着拴物可c)遍我劈墓鞠房地赌产物涂权威注：在房地鹿产物蒜权除辫所有所权外肯，还租有所旧有权典衍生伪的租骑赁权系、抵盲押权什、土怠地使抄用权减、地道役权电、典细当权仗等。嫩▲歇房地茶产业丽与建撑筑业辞的区牧别妙房地颂产业吃是指牵从事披房地请产开拢发、绿经营崭、管牧理及滨维修稻、装禾饰、盟服务刚等多备种经坝济活弦动的牺具有尸高附迎加值象的综舅合性作产业湿，它族与建艳筑业戏既有求联系游，又驱有区推别。跨建筑残业从恭事勘载察、模设计份、施牺工、赵安装目、维抢修等趋生产返过程沈，它笑的生排产结种果是仰建筑队物或只构筑犯物。掉房地绵产业竿是发稠包方阶，建刊筑业颂是承漫包方讨，房郊地产澡业归蚁属为恋生产讲和消挽费提插供多牧种服玩务的茧第三即产业施，建灾筑业葬归属喜对初租级产兄品进拘行再歪加工难的部剥门，晒属第赤二产青业。膜▲黎房产鲁、地男产两裂者间蠢的关舅系及友差异眉房产坟指各熔种明票确了笋权属吉关系模的房怪屋以派及与区之相北连的尚构筑老物或缓建筑抓物；薪地产浙是指鸭明确违了土徒地所疯有权贞的土曾地，岗既包惩括住剧宅或繁非住愚宅附亦着物光的土撕地（安以及匪各地糊段）桨，又乘包括芝已开旷发和届待开体发土奴地。牧我国泳的地滔产是辞指有削限期地的土慢地使棒用权暮。房欣产与眯地产衫之间阁存在趟着客污观的焰、必击然的熊联系长，主爬要包历括几植个方缩面：登a)妥世狸涛荡实物橡形态叠上看商，房杨产与婶地产苍密不影可分雕；课b)觉辱造青托从价订格构碗成上踪看，绿房产缺价格榜不论召是买址卖价属格还棚是租变赁价伟格都顾包含释地产氏价格钩；装c)葵头赏丙妹从权素属关役系看墨，房指产所堂有权谅和地煤产所纳有权杨是联房系再窜一起燃的。裕差异边包括剪几个存方面搭：验a)柏规炼废只二者横属性餐不同舰；狱b)色催兄颗冰二者澡增值扒规律御不同鸡；活c)飞低喷剃收权属矿性质蝶不同调；碰二者算价格沾构成脾不同棍。典二、伯房地紫产的魔特征信▲朽房地负产的免自然策特征蜂a)兽墓管稀大位置贿的固估定性哥；夺b)沟该欺弃稠使用垫的耐克久性蝶；贫c)避妇新溪鼓资源陷的有植限性独；漏d)谜栋举构塞物业布的差彩异性宴。娱▲们房地荐产的辈经济蜘特征狮a)皮录梳某慧生产币周期麻b)蛮欧宰夸叛资金漫密集炭性铸c)已收宫童黑相互圈影响畅性培d)俩便滋送妹易受福政策腿限制火性歇e)雾葛阶荒静房地脑产的礼增值询性腔注：导房地否产增吴值就革是房尤地产赴价值烤在较戴长时接间序亭列上赔呈不享断上毕升趋支势的贵规律垦。其健主要蹈归功坏于房框地产夫的重胳要组那成部娘分-提--诵--厨土地冲。嘱三、支房地饶产的塞类型秀1、严按用井途划祥分：脉a)灶钉待喊唯居住折房地灿产伶b)变尺堤峰脏商业龄房地示产踢c)驶坦疮奋总旅游遥房地问产标d)锣案稿副绣工业收房地绍产变e)虽微锁根记农业矮房地喊产疏2、忆房地辱产住钻宅的供层数肤划分疯的规乒定：秒低层惹住宅欺为1替-3动层密多层棚住宅熟为4族-6矮层闹小高诵层住根宅为换7-妨11罗层锅中高撤层住签宅为锋12多-1糟6层兴16页层以泳上为灾高层南住宅鼠3、异房地挨产土道地的尖使用谣年限轮是如以何确腐定的霸？简凡与彻省市膏规划醒国土劝局签模订《绣土地聪使用区权出倚让合规同书两》的越用地单，其万土地铸使用盖年限廉按国技家规筹定执饶行。虎即：川居住渐用地伙七十疮年；浅工业鸽用地切五十旋年；梅教育易、科知技、响文化驳、卫纺生、满体育企用地植五十终年；斧商业擦、旅薯游、赶娱乐焦用地负四十类年；勾综合喂用地劣或者虫其他聚用地僵五十头年。尼4、泪房屋抢建筑峰结构商分类炉标准像类坑贷型削倘给石久内山益占容只编号患业仆协笼名称嫁努丛参决1界泡户助钢却结构婚祸貌营英承重通的主贼要结因构是讯用钢残材料添建造税的，字包括相悬索卸结构凶。感2贼局王践钢福、钢踏筋混肉凝土欣结构育册拒笔轮承重岸的主网要结焦构是伶用钢御、钢昼筋混伍凝上车建造不的。救如一此幢房耗屋一贿部分职梁柱膨采用嘱钢筋愧混凝客土构旨架建梦造捐3锅察读少钢泛筋混名凝土返结构岭自建府扛承重堪的主辅要结凑构是馋用钢获筋混封凝上拼建造稻的。旦包括港薄壳对结构秃、大励模板激现浇浅结构远及使桌用滑满模、被开板浆等先派进施仇工方宫法施该工的钢钢筋棵混凝醒土结拳构的判建筑晴物松4蕉妈戴龟混市合结悬构擦冶叙艺承名重的础主要红结构梦是用杆钢筋嫩混凝极土和痕砖木呀建造还的。怜如一系幢房富屋的掘梁是宾用钢买筋混洽凝土奸制成拘，以移砖墙止为承看重墙介，或椅者梁筝是木俗材制梁造，娇住是蚂用钢麻筋混研凝土验建造鱼5立羡走化砖远木结乞构现荣恭扣承含重的铺主要者结构渔是用钟砖、志木材身建造诊的。摩如一财幢房寸屋是尊木制寄结构器房架嫩。砖烦墙、协木柱疑建造齿的随6阔豪交鞋其昆它结抢构续飞进丑凡裳不属哥于上版述结蜜构的利房匿三都归桥此类哭。如青竹结鼠构、业砖拱拌结构疲、窑晨洞等溪四、项房地执产专透业名煤词柜1、污常用薯名词坡（阴退影部积分应够重点蝇掌握绩）供◆器五证畜：a刃.建竿设用冬地规吐划许虽可证袭；b糟建设押工程顺规划晚许可养证；挠c.液建设造工程荣开工元证；干d.蕉国有京土地感使用驰证；交e.亡商品铺房预商售许尖可证杂；旬◆坟两书比：a孩《住烧宅质酸量保侧证书扰》、找b《今住宅孟使用曾说明医书》馅；络◆伤房地度产证野：是原房屋容土地盼所有垄权属碑二合哑为一俯的凭艺证，朵是房懒地产纺权属忍的法遣律凭封证；兴◆坑房地啦产市劲场：思主要踪包括趋地产嫂买卖厦、租岁赁市严场。洞含一泰级市区场、许二级绿市场孝和三天级市腰场；肿◆哗一级铃市场激：是翼指国鞋家土芽地管干理部必门按通土地生供应滤计划南，采其用协峡议、签招标味、拍镰卖的服方式冬，以般土地湖使用歇合同翠的形革式，深将土床地使培用权娱以一霉定的阶年限此、规糠定的钥用途郑及一谁定的候价格费出让损给房归地产艘发展绵商或司其它轰用土帽地者宾的市野场；陷◆屡二级闻市场火：是仙指房瓦地产丙发展闯商根廊据土尽地使获用合黄同的碍要求列将建亩好的盼房屋蓬连同坏相应嘱的土璃地使洽用权比转让贤给单辛位或傲个人葬的市呼场；隐◆维三级探市场招：是武指单君位、盟个人逼之间泳的房但地产呼产权榆转让尊、抵欢押、芹租赁掘的市段场，诞它是蔬二级塌市场工基础崭上的埋第二拍次或彻多次挤转让饱房地茅产交鸦易活逮动的抬市场栏；鹅◆饿房地漫产产压权：令是指树产权堵人对欧房屋世的所鸟有权鹅和对尸该房押屋所装占用卷土地浑的使涉用权杏。具罩体内设容是雹产权母人对扁房地睛产的道占有旦、使送用、渐收益欢和依晋法处轧分的易权利胆；塞◆巴土地尾使用夹权：高是指置土地帮使用幸权拥漠有者撤对土亏地使饶用的盟权限轮，包吸括开临发权尤、收殃益权叹、处铺置权鼻。政闷府焦以拍弓卖、异招标扬、协柳议的里方式筛，将昂国有念土地戚使用榜权在鸡一定嘉年限遮内出爽让给鞠土地打使用示者。塘土地狱使用默权期说满后秒，如持该土旗地用灿途符雄合当窄时城打市规警划要殊求的觉，土贞地使筋用者覆可申露请续圾用，辆经批凳准并灾补清惰地价暗后可段以继科续使醋用；猪◆界三通吴一平剩：是装指水祖通、絮电通啄、路缺通及韵场地息平整温；犁◆尺七通缸一平耽：是锋指水钢通、柿电通帮、路桶通、炊排水驻通、绝排污棉通、劳通讯踢通、晒煤气篮通及凤场地株平整萄；什◆闭红线钻图：桨又叫剪（宗棕地图输），看是按纺一定慰比例绵尺制州作的拖用以男标示旋一宗咐地的男用地旬位置收、界坟线和闸面积枣的地条形平术面图闭。它水由政滨府土念地管兽理部寿门颁孝发给阁土地肠使用示权受帝让者哨，受健让者者只能摊在红许线范充围内乎施工彼建房婶；掀◆攀总用稿地面菠积：手经城贱市规旅划行照政主茫管部预门划届定的淘用地岗范围抓内的旨土地在面积秆；瓣◆瞎建设云用地失面积牙（净局用地白面积厘）：诱经城评市规矛划行饺政主别管部新门划串定的绪建设叫用地淋范围岛内的概土地低面积布；昂◆潜总建治筑面乏积：途指在堪建设拢用地欧范围绘内单引栋或悲多栋缠建筑遇物地岛面以哪上及刑地面纲以各碗层建起筑面武积之称和；片◆沫容积济率：搅是指纠总建瞧筑面丽积与拉建设圆用地南面积倡之比斑值。站（如期：在照10晨万平屋方米烤的土归地上象，有额20愚万平窄方米章的建京筑总决面积披，其伍容积结率为缠2.秋0）当◆前建筑政面积断：指昂建筑港物外每墙或她结构俯外围示水平事投影裳面积求之和际，包气括阳望台、红挑廊揪、地免下室惕、室双外楼趋梯等票。且咱具备其有上舒盖、贝结构页牢固恒、层仗高2漂.2澡m以累上（及含2泄.2寺m）座的永瞧久建乘筑。秘◆羞建筑溉覆盖义率（馅建筑麻密度袋）：浸建设炼用地功范围虹内所桃有建刮筑物徒基底创面积片之和哥与建砌设用欢地面路积的松比率战；（盟如：唐在1厦0万联平方半米的叮土地满上，椅建筑富用地堤净面涂积为哑8万上平方视米，律其建嫁筑覆俊盖率载为0拐.8电〈建娘筑密匙度为掌80后%〉菊）寿◆茫绿化桂率：悉建设修用地脂范围趣内所划有绿卵地面特积之鼓和与芦建设赔用地搅面积介之比和率。帜绿地呈面积钉的计裁算不完包括世屋顶汉、天斧台和困垂直砌绿化抽；（升如：制在1挺0万渐平方巡米的善土地年上有欣3万模平方片米的挣绿化穿面积蝴，其度绿化刊率为恩30脖%）唉◆鉴绿化恳覆盖号率：迟建设睁用地混范围裁内全洗部绿臭化和村植物底水平例投影械面积萄之和钓与建迎设用截地面拆积的否比率拉；劈◆疾房屋镜销售哨面积恶：房截屋按竞套（阵单元锻）出妈售时制，房粘屋销穗售面倦积为港该套练（单目元）肾的建下筑面禾积，苦即为裹该套活（单膛元）想的使涝用面跑积与阀该套熟（单萌元）斥应分芹摊的企公用而建筑虎面积晓之和轮；节◆鼠套内错建筑堤面积堪：房腾屋按蓄单元始计算团的建猛筑面趁积，歌为单养元门迹内范祥围的攀建筑燕面积裁，包抚括套锄（单恳元）劈内的驼使用暖面积沾、墙寸体面晒积及轨阳台它面积葬；连◆龄套内丑使用旧面积刊：指呆室内烦实际却能使肉用的燥面积结，不世包括也墙体汤、柱嘱子等云结构卡面积密，使赖用面激积的除计算黎应符粮合以糟规定作：秩A、溪迟咐机穿室内短使用痰面积挥按结斑构墙喉体内夕表面视尺寸稀计算武，墙堡体有泥复合滔保温祝、隔镰热层症、按辰复合啄层内况皮尺桑寸计脑算；矛B、资膛肢愉凶烟囱根、通妙风道弊、各停种管艺道竖馒井等问均不口计入竞使用杜面积窃；忧C、毁苍痰誉续非公令用楼徒梯（锁包括邀跃层抹住宅侵中的桶套内书楼梯血）按胸自然灵层数赴的使座用面锅积总画和计能入使清用面悄积；缺D、穗衫云箭搭住宅险使用距面积好包括较：卧盗室、删起居报室、柔厨房辅、卫丸生间滚、餐裤厅、盆过厅缺、过做道、坝前室野、贮修藏室们等。笋单元看内使最用面均积系烫数=丰单元获内使芽用面馒积/纱单元听内建肺筑面摇积+艰按规壳定应竟分摊级公用宏建筑走面积步。见◆止公共毛建筑遮面积楼：各悦产权安主共供同占魄有或严共同添使用讯的建浊筑面共积，嘴指各朗套（限单元元）以慨外为虚各户肠共同殖使用向，不病可分贡割的京建筑界面积贼。可做分为旦应分扑摊的坡公共扛建筑通面积污和不匙能分后摊的昂公共肯建筑获面积话；奋◆辅实用胳面积晋：它政是套航内建汁筑面候积扣找除公劳共建闯筑面巴积后盗的余谎额；洋◆工层高洲：层榨高是哄指住不宅高花度以晒“份层祥”辟为单元位计旺量，带每一阳层的富高度朝国家熟在设奖计上寇有要西求，晓这个忘高度剃就叫傍层高宗。它欧通常刚包括慌下层株地板及面或劣楼板队面到猜上层鬼楼板馒面之坡间的剪距离第。甩◆灶净高纤：净碰高是归指层态高减冒去楼鸽板厚敌度的篮净剩阻值；录◆码公摊丽面积水：凭商品匀房分痕摊的钞公用稿建筑惕面积阔主要增由两保部分燃组成优：谷电梯勿井、踢楼梯得间、阴垃圾况道、主变电产室、胞设备稍室、望公共岁门厅桐和过式道等重功能妖上为旱整楼谨建筑期服务蛮的公刊共用这房和警管理溪用房嫩的建担筑面赚积；否蹦各单流元与勉楼宇赚公共旨建筑恳空间歌之间蜂的分市隔以乳及外佣墙（诵包括丢山墙礼）墙勾体水金平投凭影面赛积的膊50峡％。耻◆么得房骡率：慧是指投套内寺建筑拳面积列与套盯（单滑元）孤建筑词队面把积之鸦比。透宁套内参建筑位面积胳=套唱内使果用面像积+贝套内艘墙体朋面积针+阳蓬台建炮筑面渴积。煤仆套（姐单元胜）建慰筑面稍积=神套内鞋建筑部队面睁积女+分浩摊得心公用迟建筑拒队面卵积。设◆骄道路固用地鼠：旅道路山用地粥是指宣居住距区道雕路、约小区笛路、翠组团板路及驶非公递建配罢建的券居民烛小汽享车、述单位搂通勤丧车等碍停放乓场地持。荒◆漠道路绞红线置：塔道路浸红线蝇是指绿城市孩道路模含居隔住区钳级道柄路用诚地的挡规划奉控制莫线。许群◆预玄关跌：晨玄关切就是轮登堂岭入室皆第一浪步所祸在的赌位置岂，它渡是一风个缓配冲过秘渡的农地段技。居葬室是滔家庭世的陶“蛾领地续”智，讲佛究一慢定的花私密未性，倘大门东一开吐，有秀玄关弃阻隔扣，外等人对五室内缸就不竹能一特览无薄余。妻玄关怎一般猾与厅器相连国，由经于功混能不拾同，颜需调揉度装乌饰手忆段加挠以分伪割就不是自缸己人鲁回家访，也汤要有墨一块析放雨筒伞、吊挂雨荷衣、葡换鞋盆、搁肝包的最地方少。平恶时，毅玄关住也是港接受刺邮件极、简盛单会牧客的校场所土。味◆代期房欠是指混开发吧商从赴取得漂商品批房预果售许附可证论开始浮至取栽得房帅地产奏权证渴大产荡证止朋，在沾这一付期间将的商究品房安称为愧期房锐，消翅费者唤在这扇一阶旷段购供买商铜品房午时应豆签预碰售合笛同。汤期房趋在港戏澳地箭区称宁作为材买础“想楼花桌”僵，这拐是当刺前房它地产挤开发术商普扭遍采沸用的诉一种熊房屋湖销售丙方式状。购集买期撑房也批就是误购房爷者购铸买尚抓处于滨建造迁之中赠的房璃地产关项目锤。吊◆命现房昼是指熔开发饥商已确办妥玉房地述产权份证（脸大产屯证）也的商泪品房属，消晋费者灵在这症一阶惯段购遮买商情品房哲时应票签出尖售合轧同。赶在通河常意地义上狠指的惨现房侵是指葵项目然已经魂竣工票可以伸入住距的房膝屋。尖◆牌毛坯换房是浴指没川有装晕修的基房。秧◆刚业主套委员馅会是械指由炎物业束管理晃区域址内业越主代废表组毫成，我代表辞业主投的利绵益，剧向社扑会各窄方反衬映业豪主意酱愿和村要求胖，并葬监督挂物业咱管理双公司犯管理锹运作吊的一签个民费间性续组织美。业皱委会妖的权析力基某础是怖其对画物业方的所晴有权渴，它宋代表怪该物共业的袍全体敏业主构，对矛该物耀业有难关的淹一切最重大夹事项棍拥有满决定扒权。揉◆笔会所私的功萍能和羞建设惧档次须可分射为基套础型庸和超葱级型嚼，基渗础设栽施提编供业委主最鸡基本矿的健碎康生辨活需细求，弦可让急人免女费使府用；走超级鉴会所得则适演当对蜜其中缎部分丰设施米的使自用收蜂取一救定的护费用俯。如疤果会感所一唇味追骡求高写档而善不顾添及业咱主的点能力际与需凭求，首势必薄会形旋同虚勿设；正如降纺低物海业管纽理费蚂，将玩影响似房产笋的整印体品顽质。聋会所耗的设闻置，蚂还要抓考虑睛工程把分期满施工冷的因叮素。模会所凶原则渠上只旧对社馋区业贷主服患务，径不对钟外开焦放，剑保证资了业怖主活穿动的诸私密命性和惕安全蜻性。扣作为滔休闲晕健身棋的场座所，掘会所米也给润业主连提供论了良缓好的暂社交设场所少。告◆细入伙涉是指逗业主巨领取微钥匙尤，接锤房入因住。绩◆常契税振是在扣土地折、房表屋不轮动产召所有坚权发汤生转宗移，驳按当絮事人魂双方驴订立庄契约蠢等对牺产权狠随人排征收现的一欲种税另。奏征税犹范围掩及纳期税人硬契税械的征减税对砍象是趋发生浅产权所转移鸦变动惨的土新地、司房屋墙。在话中国为境内摧转移种土地列房屋阳权属植承受状的单荣位和惰个人外为契间税的烟纳税煤人。严（1切）国衬有土艘地使采用权教出让驳；梦（2污）土系地使嗽用权旬转让递，包世括出贝售、船赠予任、交狠换；秆（3拆）房驰屋买封卖；州（4臣）房味屋赠拆予。立验2、欠房子炕的种陡类桌◆挪安居藏房指断实施痰国家么"安叉居（衡或康易居）敬工程慢"而势建设绘的住菠房（匆属于婆经济召适用垄房的像一类结）。挎是党父和国尼家安议排贷绢款和隙地方沟自知缺自筹以资金桂建设寨的面奴向广扑大中助低收申入家晕庭，衫特别鹅是对宏4平母方米柜以下奇特困渠户提唇供的斧销售锣价格遣低于干成本仗、由总政府锐补贴装的非绳盈利勉性住顿房。旬◆清经济排适用股住房很是指剥经各梳级人慧民政严府批联准立谨项建爽设、蚂享受条国家红优惠巨政策铲、向品城镇皆中低却收入简家庭烧出售挺的住虎房。椒◆助使用右权房悔是指层由国袖家以扛及国烂有企辩业、笋事业疗单位傻投资树兴建歼的住台宅，失政府挥以规容定的执租金歉标准震出租饭给居翅民的田公有报住房价。想◆额产权旧房是度指产喂权人忆对房蝇屋（医指建砌筑物掌）拥桐有所秃有权油，对响该房将屋占摸用范茫围内突的土彩地拥廉有使催用权庸，产绸权人定对这衬两项歼权利偿享有锐占有腹。使丈用，选收益妻和处勺分的蚕权利献。这逃种权射利是肉绝对油的、像排他狐的，锋不受峡其他糟任何害人的傅干涉呜和影牌响，回产权坐人可业以转型让、腰出租肤、抵三押、鸽典当畏等方盛式合谈法处远置自熊己的武房地介产权聪利。邮◆辜商品健房是饭指具咳有经雕营资鸡格的傍房地歉产开腿发公降司（规包括梨外商顽投资或企业蒜）开庙发经念营的旨住宅趴。由径于我柴国长妄期以庭来在故住房睬体制赏上实杰行的滥是供毒给制朗，所愁以，浴商品觉房是票80绵年代窑以后伏才出爬现的臂。其揭价格爽由成酬本、仰税金贷、利愿润、惭代收芽费用县以及盲地段丸、层犯次、雨朝向货、质右量、撒材料客差价佩等组驼成。蓄◆勺集资钟房是糟改变嚼住房穗建设洲由国察家和斤单位市包的恢制度省，实酿行政恭府、叮单位沃、个钥人三倒方面盟共同定承担石，通宾过筹蠢集资乳金，悬进行对住房易建设彩的一贸种房卸屋。价职工之个人俭可按课房价摧全额挪或部骗分出溉资，存政府贯及相忠关部艇门用槽地、笛信贷谎、建嫂材供到应、郑税费塑等方齐面给胁予部筒分减巨免优电惠。皇集资煮所建柳住房构的权装属，西按出届资比粮例确绵定。颤个人堡按房良价全坦额出妥资的糖，拥膨有全残部产路权，终个人福部分保出资都的，驼拥有相部分偏产权浇。勤集资温建房连有两喝种产辫权；数一种笼是该丝房屋秆出售宅的价盐格高指于当以年的昨房改历成本惜价。英其产知权界统定为轮经济弯适用骄住房翠产权渗。另怀一种敏是低佳于当尖年的李房改仅成本创价格袍，其滤产权浩为房子改成框本价渣房。使◆抹公房冷又称迁公有角住宅态、公薪产住灭房、席国有谱住宅毙，它征是指萌国家难（中驱央政盛府或示地方晶政府柄）以嫩及国绩有企屋业、堂事业讯单位胞投资钥兴建象、销星售的限住宅圣，公陷有住燃宅主甩要由南本地逐政府觉建设娃，负央责向总本市部居民赚出租资出售咱：由妹企事烈业单讽位建谋设的贪住宅全，向拨本企教事业济单位墙的职俯工出速租出膝售。瘦◆首房改房房是爹有一庆定的肤福利阔性质肾的，抄各产爸权单俊位按些照政思府每馆年公肤布的第房改斑价格榴出售材给本搏单位乡职工凑的住污房。澡这类罩房屋敲来源鸽一般炭是单授位购返买的润商品萄房、溜自建振房屋禁、集膜资建姜房等百。标房改叼房产限权分匠为三觉个级优别：糠成本迅价产晨权和抓标准民价产械权以弦及标丰准价笋优惠跌产权科。数空置笋商品斗住宅叛房地践产开悔发企艳业投财资建谋设，丧取得浪房地苹产权匀证（删大产守证）屋已超仙过一再年的窃商品锐住宅刮。斯五、蚀房地岛产面无积的或测算缴1、铅估假尾卷计算抓全部娱建筑志面积怨有哪传些？饱1）青债邻棕尤永久结性结战构的供单层氧房屋清，按俘一层孤计算察建筑蕉面积遣；多药层房帖屋按版各层婆建筑限面积串总和炎计算帽。铁2）敲盘四抄猴屋内席的夹奥层、宽插层摩、技吗术层守及楼销梯、扣电梯颤间等娘其高影度在瓣2.切20升米以钉上部召位计依算建欠筑面难积。麦3）块须拾招栗穿过庆房屋缸的通辩道，革房屋扬内的书门厅沸、大疗厅，班均按钥一层梁计算猾面积览。门趣厅、榜大厅愧内的她回廊员部分躁，层救高在惕2.搬20付米以江上的移，按腊其水严平投华影面曾积计匹算。孩4）砌扛关煤值楼梯邻间、缝电梯喊（观倾井梯沸）井额、垃草圾道挂、管横道井互均按锐房屋稻自然厌层计搭算面输积。蚊5）梅绍眠式流房屋颈天面肤上，作属永始久性薪建筑缠，层晋高在问2.曾20梨米以斥上的镇楼梯窜间、笔冰箱标间、漏电梯赖机房枪及斜衣面构分屋顶脑设计篮在2淹.2除0米委以上份的部绢位，眠按外巡围水近平投副影面舟积计惨算。崭6）登诸呆瓦应挑楼丘、全献封闭行的阳凉台按被其外房围水叶平投言影面角积计终算。骡7）摧售己夜萄属永街久性偶结构子有上安盖的乏室外能楼梯置，按艳各层雨水平无投影枪面积众计算滩建筑获面积鼻，无默顶盖赤的室典外楼究梯按谱各层字水平提投影刃面积元一半驻计算缴建筑布面积悲。助8）熄郊誓团剑与房凉屋相嫌连的榆柱走依廊，胜两房瘦屋间讲有上弦盖和纯柱的扫走廊成，均叹按其律柱的怪外围耽水平低投影巷面积叛计算坡。堪9）望陡断界惰建筑铃间永隆久性嫁的封茫闭架忆空通晃廊，屯按其附外围症水平言投影祝面积修计算增建筑灵面积巾。贵10阶）疏肌冤课地瓦下室吸、半踢地下蝇室及荡其相直应出伐入口刑，层剥高在嫂2.础20逗米以怒上的圣，按捏其外习围（饶不包芝括采怪光井喊、防法潮层且及保议护墙洒）水责平投纹影面棕积计猴算。茫11袖）粉扔堂帆有微柱或忘有围秒护结江构的躲门廊滴，门管斗、汗按其李柱或源围护垒结构杀的外尸围水闭平投座影面怨积计充算。御12丑）眠盼列债有毕玻璃宫幕墙歇、金唯属板汗幕墙死、石抖材幕轮墙或虎组合叙幕墙嚷作为胜房屋泪外围范的，妖当幕粘墙框降架突影出主天体结捆构距响离已岭有设腰计数晶据或轰实际躬测量拳数据嫩时，宁按幕份墙外贸围水形平投项影面雄积计董算建以筑面弯积；尊在建臣筑施光工图井报建落时，肤还没举有设箱计数扒据的擦，幕送墙框同架突稳出主投体结辽构距堵离一热律按河15酷0毫哨米计鱼算，室竣工现后计辛算竣县工面朴积时族仍采今用1靠50捡毫米备的数蓝据。毯13巾）扶馒爸挣属谎永久斯性建炉筑有各柱的扣车棚挪、货诊棚等开按柱烟的外后围水偷平投岸影面罩积计级算。李14梦）逼务妖夕依子坡地搅建筑凤的房苦屋利搬用吊焰脚做确架空从层，茶有围主护结磁构的物，按昌其高屋度在春2.碍20志米以斩上部裳分的座外围玻水平胜面积您计算逮。涂15搬）水集盐么有练伸缩跌的房改屋，呆若其由与室锹内相供通的炭，伸末缩缝吵计算套建筑你面积巡。趣2、睁计算蚂一半刚的建欣筑面尖积有松哪些警？洒1）姥哥眼扣目有盖债无柱携的外动走廊琴、檐沟廊、芦扫顶逢盖水炼平投给影面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话说师不到栋家，察可见参表达污能力淡之重听要。吓所以拔，销焰售人查员要住不断昨提高裹自己循的表杯达能符力。忌加强絮自己灾的表剩达能穴力，危须注投意以油下几奇点：凯姐1．误声音吓洪亮刃：销造售代亭表一筝定要贡注意族自己烤的声臭音大润小，播切不向可声责音太妻小，巨让人简听不摔清楚销；挨2．烦避免疮口头启禅：以每个樱地方业都有喉方言眨，每栏种方央言都区有自婶己的迟口头艰禅，鼓语言绑表达竖时应抢尽力辱避免喂这种溜口头责禅；敢3．浩避免倡语速想过慢果：表亭达时纷要掌屠握好跪语速税，语社速过奶快，塞别人观听不拳清楚币；语孩速过耳慢，厌就会号给别诱人充摄分的遍准备飞时间刑；形4．浓避免并发音邪出错葵：例勒如，捞在南每方有封许多藏销售形代表多对词“煮十及”倚和货“埋四捷”抵两个袍读音静区分岗不清兄楚，扒这会洗酿成移大错矿。废五、秀礼貌志与规西矩揉礼貌侮和规址矩反恋映出浮一个次人的均修养恰水平淘，销体售人帮员也斜不例艰外，晋应从济五个章方面雄多加鸦注意孔，以党形成知良好级的交乐往习守惯。洽1．辅你是移否善滔于聆鼻听他寄人的艺发言艘优秀核的销痛售人晚员首汽先是订耐心介的听顷众，同善于叙从他申人的赔言谈灰中捕僵获有巧价值鸣的信维息，债根据千客户趣的要滤求随鸽时调厘整自完己的货策略诚。打牧断他石人的申发言矿是一请种不懂礼貌桂的行旧为，雀容易贱引起廊他人穴的反悼感和央不满灰，应占尽量杆避免顺。专本注聆厨听是喜重要汤的，独其表弃现是认要尽强量保拢持与粒对方目目光祥的接丙触。骆当别税人滔见滔不划绝，充而你承却游质目四才顾，刚试想夏，对障方的岂心境热如何剖呢？奥这不研仅是拦一种探粗鲁凝无礼狗，更洽会使摸人感兴觉你故不尊胆重他告且缺剑乏诚售意。袍对方吉在投负入地戴讲话填时，书你要的做出锹相应扰的表泻情和腊简单户的应射答以互强调蝇你真赠正在声听。梢你可款以加厦上微葬笑、狠惋惜挂和点蔽头、示摇头疤等各而种体滴态语竟言让串对方既感应与。在骂聆听于的同冈时，灭你还蚕要注西意对粥方的雨神态参、表桌情、蹄姿势琴以及晕声调斤、语誓气的冤变化悲，尽锻量让常自己尺听懂但这类蹈非语偏言符虚号传导递的粗信息圣，以爽便比沫较准锄确地帝了解池对方各的话孟外之务意。询2．侦你是卖否言百谈中卡经常字流露庄出对剑自己日的雇落主、沸公司肾、朋街友或毒熟人好有不甜尊敬妄或不斩满意休的态士度后表面荣上看岭起来年，跟磨别人摆谈到伞这些唐问题削会显局得坦饰诚相椒待，光但实翁际上件别人月会对经这种害言行确很不煤屑，婶会认路为你厘不忠谅诚，协不可驴信赖区，这痒将直异接影休响到傻你的敬销售察业绩率。注3．轻你是度否具专有幽树默感往，谈允话风劫趣绸在与沟客户赤交谈蹦时，挡可以拒适当挤地开驱一些春玩笑里，但负要注束意把誉握好箱分寸松，不鄙宜过镰头。滩适度脏的玩侧笑和连幽默世，其胡本意绝绝非茫取笑腰他人廉的无环知、缴错误浙和动络作，准而是均怀有萍好意洁的感泥情交如流。注在销愤售中洗，有崖效地亿运用妖幽默衡，可茄以给负你带绞来灵怒感，控使销根售工肢作更休顺利顿。但悲是，扯若玩启笑过戚分、定低级券，则应适得淡其反乒，会抹让人断认为坊庸俗盆。宾4．使你是哭否对康公司毙和产嘱品充埋满信姿心胞与客纳户交记谈时恰，特奸别是您介绍炊自己饺的公杠司和尾产品德时，肝要尽兵量做忍到放剧松和喘自信偶，让妨客户行感觉欧到你树对自挥己公域司和碌产品能充满坝信心拔。砖如果避此时殖表现捕得紧石张，幸缺少宜自信瘦，则滩很难板让客堤户下两定决阁心购插买你售的产弱品。便5．栗你最馅好在那客户址面前遥不吸换烟标在客稠户面漏前尽侍量不隆吸烟达，因子为抽虑烟会队分散战注意柔力，妥影响讯交谈户的效伏果。爹另外杠，烟派是有勿害的鲜，在畅不抽弦烟的作客户声面前辩抽烟律也是管不礼疯貌的亩。尤第四争章找穗礼仪出及技橡巧口一、抽接听栏矿规范望要求灿1、铅销售液人员雄应在追堵铃响珍三声寺内拿旨起听稳筒，穴并首湿先亲房切问锣候：帅“逝您好拜！含××帜花园雕！钉”殿2、健销售篮人员柄在接寺听电躁话时间应面夫带微针笑，姓声音荐清晰蝴、自勺信而蛾亲切假，耐崖心、甜细心院的回束答客轮户所率提出斥的问答题，州主动疏询问健对方轻知道丑的途良径，闯通话益结束婆时应杨诚恳甲邀请址对方陡前来增参观烧，挂铲断电该话时监应听计到对拍方的予挂断储声方沫可放潮下电货话。串3、抹接听芳过程吨中可皱运用垒赞美妻或第静三者花赞美青之词统，使尖对方谜消除挣戒备昆。采4、江接听讽进中不昏要太泉注重竖使客揉户接龟受所膜推物抢业，诊只需饮要尽术量说析服客羡户来辰现场旗看楼延即可米。灿5、载如接辉听电盖话对亲方是黎明确税表明中是同眼行调艺研时闭，销牌售人育员不宰得敷懂衍，复但不庙能向岁其透泳露销虽售机粱密。辣接听仇火后，承销售合人员屡应立持即详茶细填爪写《桨锹登记柏表》伞。棚二、惭眯跟踪欧技巧插做为壁一个朽从事狗销售杠岗位集的从烂事人仍员首些先个将人的贱业绩开决定减着销犯售人债员的育能力战和个零人的觉收入悟。下粘面我素们就誉要讲水诉一品下有照关电油话跟知踪的林技巧窗：路A、欢柏跟踪煤中客鹿户与技时间让的选职择？海1、影层客户阻一般辜分为圈两大界类：猫上班傻族、衡无业评族。掩上班僻族：旗上班抖族客俗户不殊要选汁择早堆上电循话跟挤踪，祝因为医早上滴是上运班族库最忙驰的时悲候一澡般来弃说他棉（她煤）们担都不祖会和绿你用匀心在款交谈浓。中疮午也剥不是论最佳默的时倚机，舌由于惑中午瘦休息乏的时期间比仿较短袍而且命都在共急急篮忙忙蒸的赶罗回家驻吃饭涉，所圈以通占常都生不选稻择在笑此时哪间段袜跟踪疼。那冲什么笔时间夕是最崭佳时贫间段舟了？赠根据克从事家多年捷的销毯售员辨经验愈在这浙一类沃的客钓户上行他（油她）残们通撞常在屈晚平上7辣—怠8点映钟是帮比较敲闲的怨时候惭，因茂为他盟（她棚）们监在忙爪碌着毒一天抗的工怕作下谱终于盐可以有在家其放松费一天凤紧张量的神弊经。叠这时禾候如旅果你辱给他溉（她宏）电拜话他岔（她伴）都堆会和秩你用滋心交孟谈。际无业六族：磨一般赞来说盏无业穿族客蝶户早导上都钓在睡缘懒觉筋这时科你给骑他电唉话他床（她脂）们路都敷高衍你蹦几句剥。晚崖上也模不是牧很好显的时李间因尿为晚胆上通座常都真是约痛了一阔帮朋彻友在凳一起宗喝酒蹈聊天委不会炸和你可聊这榨些问隙题。斜那么提什么振时间佳比较授合适务了？刺午后且的时宪间是牌他（谈她）晕们比趟较闲恼和理捞自的忧时候屈。这胞个时公候交炭谈较鱼佳。群B、更窗约见裁要达域到的毙目的肉？毫在给艘客户继肢之前歪首先衡要明荐确自革己的涂意图采和目仔的。滤切记那千万辛不要携拿起六引不加海思考寸的就坛给客碍户打仆过去捎。垒C、积武约见科的要每求？碌当箩病剧伏鼠在给马客户泼打电降话时团，必扁须事浮先精去心设叶计好貌自己办的开萍场白尚，要学做到星谈话挤的时冻间短握、口串齿清惜楚、再语调粥平稳艇、言腐辞恳非切、偿理由剑充分伐、陈衬述约客见事膨由时俭，简片明扼基要、第切记铃心浮纯气躁贿、口芽气逼缎人、径尤其暑是客杆户不曲愿接保见时愿，更黎要心且平气植和、沙好言掘相待谨，在死约定铜的时隙候要啊积极翁、主您动、瓦不给版客户变拒绝冈、托槐辞的纷机会灭。请D、贫垃约见艳语言赶艺术呈有以捆下几射点：孤1．阀表达仍自己料丰富谅的感秤情：幼当自庭己融堵入妙跪语之防中，势所产腊生的格力量简才会既凝聚匆起来械，如慧演员元的表沫演一梅般，唤说妙竿语也执是如辽此，窗必须摄带着耻丰富在的感絮情，牺将自业己的薄体会墨一并喂传达帝给你蝇的听埋众，黎否则很“软妙语砌”欠只是项一句顷话，枝或是张一则百文章禁而已取，没荒有任鸭何作脑用。畏2。赵避免芦说教痕的口办气：荒妙语燕就是泼巧妙宿的语吗言及侦文词蔑在传薄递个装人的蛾思想已与观骂念。缩因此提，不挤要带骡有任把何说志教的树语气辛，以间免破阵坏了唉妙语糟应有姥的功菜能。新3．尺擅用币肢体竹语言枯：虽迫然手冤势、爷眼神抓、微眨笑是命无言浪的一浙种动皱作，册却散贱发着举无比觉的魅乒力，海能抓退住听串众的纷眼光野，让管听众确在不允知觉夕当中杜随着促你的图手势牲或是情微笑葵了解苏你所误要表扭达的渐意念饿。记挨住，蜓肢体穿语言凤的表钻达在本说妙惩语的辈时候致占有座80损%以截上的线重要告性，鸟所以晓请不地要吝唉啬活役动的滤双手仗，双暴脚及临眼、铲耳、岔鼻、叶口、荒舌。诉4。钳谁是阻听众横：有罗人听踢，妙帝语才壮能起学作用壮，但也是谁绵要听烘？听册什么尝？必光须对亚事物畏有一变个概际括性猎的了具解，针以确请保妙煮语能英够产堆生预雨期性劝的效序果。酱掌握永住这斥些基过本概虑念，荐从现族在开纤始马瓜上进详入学同、做攀、教幅的学识习方败法之解中，土假以济时日般，你雨将是怖一位末说妙绵语的叔高手储。吉第五剥章摄房地闲产销这售的压业务肌流程浩与销兵售策基略谣第一身节挪寻币找客雪户膨一、顾客户占的来值源渠不道麦要想遇把房脂子销患售出愚去，淘首先膊要寻绣找到誓有效摩的客存户。规客户站的来衡源有旷许多宇渠道想，如瓣：媒阻体广粒告、父报纸仆广告尺、房料地产忠展会艇、现潮场接脚待、御促销签活动碍、上第门拜他访、取亲友骂介绍俗等。役二、故接听骄热线鼻场1．研基本店动作衣1)纠湿伯也烧接听撞志必须遇态度尖和蔼融，语源音亲档切。欺一般据先主盾动问我候：殖“馅你好电！驴××沙花园跌！护”兔，而庙后再事开始层交谈辆；虏2)研它域胁臣通常征，客菜户在些虹中会择问及押价格录、地钓点、龄面积棍、格连局、晨进度宫、贷割款等磨方面悲的问驻题，旁销售嗓人员勒应扬换长避旋短，赠在回雨答中言将产刑品的领卖点皆巧妙猜地融骗入；黑3)何波好井导在与掘客户多交谈户中，轨设法仍取得五我们缴想要新的资趴讯：河①散客户笨的姓持名、燕地址津、联收系电迟话等垫个人忠背景间情况燥的资践讯。雅②沾客户从能够罗接受凝的价夜格、路面积过、格悠局等庆对产谊品的伟具体雄要求朱的资伴讯。间其中拘，与屡客户蜓联系态方式芹的确夸定最玉为重伴要。储4)笑打激遣贱最好亭的做果法是驾，直奇接约浪请客抓户来糟现场哈看房患；最5)永笑肯嫌抽马上霉将所泼得资懒讯记浩录在纺客户郑来电题本上第。化2.日优注意低事项谅1)炼君艇圆鸟接听遗正时，蚁要注零意按绑公司燥的要伟求做向（销恨售人殃员上恼岗前乏，公劝司要寺进行修培训革，统钥一要就求）饲；呼2)惕竹怕撕括广告贼发布吹前，这应事栋先了希解广茂告内确容，屑仔细寨研究谢应如招何对我客户绕可能坦会涉够及的妙问题纵；庭3)氧技恒插拣广告坝发布拍当天找，来技电特磨别多脱，时直间更答显珍池贵，落因此墨接听炸埋应以帮2到竭3分忠钟为尽限，现不宜坚过长认；侍4)何务律缠毅接听办里时，归尽量剧由被慧动回绕答转蚀为主孕动介肾绍、欣主动露询问缎；彻5)谣壮寻帮另应将富客户校来电汉信息雀及时沙整理仇归纳洽，与湿现场她经理痒、广砍告制遣作人歌员充牵分沟肝通交钞流；艺6)描聚俱聚托切记馒：接六听电或话的盒目的舟就是狱促使抢客户崭来售治楼处围，做则更深庸一步烛的面宵谈和雹介绍爹。划三、货参加肺房展滩会叛由于般房展谋会项谁目集枕中，芬很多婶客户富无暇乘顾及且每一妈个项但目，嘱这就午要求灯每一痰位参娱展的相销售桶人员俊做到疲热情始主动驴，以竞给客翅户留式下一绣个良顿好的删印象饭。对颜于每蚊一位桃来展膀位咨盈询的冷客户玩，销舌售人厦员应呀做到径认真济对待握，对脾某些脾有购建房意瞎向的真客户够，可芳直接秀邀请毙其回竞售楼坑处参前观样田板房群，并去做进禽一步芒洽谈哑。誉四、百朋友暴或客燃户介脆绍来什的客准户的桌洽谈喜由于搜此类震客户钩都会废对项押目有舍一些慈或多缎或少肢的了仅解，哗又经逼过他泉所信触任的久人介塌绍，赵因此腊，相灾对于璃其他心客户故，这诊部分施客户拔较容粒易洽疲谈成纵功。航在带小其参剃观样茅板间兴的过亿程中继，把键其朋骡友认役为好捞的优乡点做姐做重托点突百出介凤绍，漫会收萍到事阔半功浸倍的碎效果仇。此滩类客探户较傻为敏裳感的葱是价荐格及游折扣织问题请，销催售人闹员应拦从实薯际情疯况出甩发区该别对虽待处苦理。退无法路解决数时可态由销独售主决管协曾助洽滋谈。定五、塑做直乒销（娃DS麻）平直销宰作为淘一种社销售俩手段袖，在手几年万前的唯楼盘遣销售掀中运踢用的梁较多纠，效纸果也跑较好妥。但壤是，牛随着谦销售专模式救的改住变，高现在态DS疏运用罢得较少少，翻常用境于销阶售前惑期及糟销售乎淡季撇。做衫DS涉最好况直接帅找到螺目标刺客户董，但耀此种沸可能斧性较药小。袖因此隆，做尖DS疼时业冻务员谊应先辆对自英身做位一简鞠单介申绍，净再对都项目哲做一涂简介彼。若椒对方晚并不沈感兴巧趣，波则应怕留下照资料故礼貌型地离袄开。袍若对着方感冲兴趣汽，则掉可索码取对少方名愿片或肃联络体方式性，约惹其来倡售楼钞处做摄进一郑步洽盆谈。惠切记睡，除仙非对腊方有渐需要脖，否度则不击可在球其工谎作场宗所做侨更详生细的卫介绍架。凯第二是节慕现场雨接待企客户欠现场非接待漫作为爆销售穗环节观中最拐为重兰要的止一环态，尤赏其应写引起搏销售勺人员电的重蕉视。俩前期谎所有即的工吸作都液是为记了客奥户上先门做讯准备拳。射一、眠迎接愈客户执1．侵基本鼓动作办1)临抄召悟份客户则进门筐，第纯一个腊看见序的销架售人触员都沙应主怪动招笛呼室“呜你好波！欢猪迎光漆临疏”魄，提僵醒其观他销年售人誉员注养意；池2)诚粪塞盛它销售怠人员蛮应立蹲即上滥前，难热情垦接待搞；访3)巨枣仅嚼绸帮助端客户护收拾故雨具竟、放辈置衣唇帽等向；镰4)悦弊委绘兼通过考随口泄招呼带，区酒别客农户真衣伪，摊了解躲客户误来自叔的区康域和产接受申的媒惑体（柳从何梁媒体付了解复到本兽楼盘使的）纵。侍5)程宰左舰腥询问忽客户铸以前档是否帅来过茄，如嫌果来肿过问户清谁泳是第只一接闸待，墨如果号该销答售人纪员不岭在应灯及时哀通知蜓，期雾间应林热情须为客墓户做识介绍活。祸2．艰注意都事项乖1)溉蹈傲剧使销售淡人员骂应仪闸表端通正，坊态度看亲切锹；蹦2)侄搏象呆括接待皮客户为一人银，或枯一主害一辅寇，以派二人环为限岂，不统要超停过三挖人；家3)务肯庆帝姨若不集是真越正客泄户，黎也应任照样福提供浪一份廊资料楚，作墙简洁日而又招热情贫的招胶待；绢二、仁介绍心项目银礼貌密的寒迫暄之扑后，颗可配结合沙丽盘模趣型等欠做简戚单的础项目脂讲解悄（如定：地辅段、剩朝向治、楼化高、茶配置国、周脾边环君境等庭），飞使客丽户对踏项目络形成全一个惹大致背的概甩念。啄1．夏基本端动作举1)款品闪歪熊交换训名片赵，相尘互介调绍，爽了解旬客户梢的个百人资素讯情杜况；倍2)产洲临味溉按照局销售政现场相已经揉规划土好的谱销售秀路线甚，配稻合灯墨箱、县模型小、样桑板房疏等销鹅售道渐具，替自然像而又桃有重替点地唐介绍爷产品冈（着士重于疑地段尊、环视境、底户型叨、配泥套设盲施等里的说净明）忌2．吃注意湾事项槐1)酿谊易桶斗此时闻侧重绢强调鬼本楼促盘的朗整体创优点斑；爽2)器巩桥虎圣将自注已的赌热情雷与诚殊恳推语销给伟客户痛，努趴力与毕其建座立相荐互信项任的三关系备；恳3)梦缴猫册点通过篇交谈餐正确爸把握揪客户鸟的真业实需撤求，话并据恭此迅撑速制歪定自补己的厉应对呈策略侧；心4)给黄繁当鼻当客回户超卸过一投人时梢，注杨意区奴分其堂中的沾决策谷者，票把握脏他们节相互航间的铁关系冒；酿5)骂亭栗论学在模用型讲估解过按程中颈，可艇探询碌客户吐需求邮（如产：面炮积、轿购买秩目的百等）证，做剪完模醉型讲宣解后税，可峡邀请仰他参东观样酬板房艘，在围参观么样板纷房的串过程道中，把销售挤人员饿应对滤项目犬的优冷势做划重点鼓介绍我，并料迎合拼客户普的喜贱好做释一些垫辅助归介绍罪。吩三、挠带看乒现场汇在售妙楼处怜作完团基本屡介绍奶，并改参观穴样板桨房后奋，应抵带领深客户荷参观召项目桨现场介。接1．邀基本役动作填1)桥少办补粮结合劈工地宵现况喜和周啦边特景征，别边走拜边介所绍；闷2)葛妥员曲曲按照浴房型江图，阀让客艇户切俘实感鸭觉自定己所稻选的栽户型矮；蒜3)赖贵扇据奇尽量屡多说位，让蹦客户首始终坐为你从所吸枕引，甚记住虏！千另万别鹅被动沾，整滋个流敞程都颈应该以是你竖牵引察着客抄户走性的。涝2．虑注意际事项布1)点怪暂亿圾带看欺工地巩的路辉线应皮事先斥规划谦好，锤注意秤沿线讽的整备洁与姿安全骄；尽2)相观圆砍屋嘱咐欲客户滴带好豪安全万帽及私其他倾随身蛾所带铅物品隙。营第三沉节粥谈米判愤一、伐洽谈药样板棵间及庙现场幻参观暗完毕验后，坑可引世导客划户到如谈判怕区进多行初她步洽相谈。嫩1．搂基本辫动作钩1)哄特福神辟倒茶局寒暄伙，引漠导客忍户在木销售誉桌前波入座寿，给士其项视目资违料，券并对娱项目乏的价敏格及槐付款碍方式心做介级绍；匙2)油鱼丽纲售在客皇户未仿主动滴表示获时，袖应该翅立刻胞主动翁地选评择一伟种户陶型作作试探胀性介伴绍；创3)灵花候讯影根据剂客户姿所喜巡欢的族单元节，在获肯定击的基诱础上另，作枣更详侦尽的弯说明忘；后4)刺般歉鉴圾根据办客户迟要求浇，算贯出其侧满意饰的楼挖层单层元的乒价格泉、首丘付款右、月泥供还怕款及昨各种何相关前手续侦费用诸；旦5)镜映娘鼻煌针对秃客户祸的疑边惑点短，进持行相贼关解押释，沙帮助农其逐麦一克泉服购惠买障储碍；汗6)情脱层争全适时坦制造恐现场亲气氛天，强朽化其婚购买挂欲望境；神7)稻底挪压炒在客饮户对捧产品作有7桐0%乞的认菠可度慌的基坝础上煎，设酬法说缠服他颂下定涨金购斥买。办2．脱注意始事项混1)轧楼旦缺塔入座尿时，旱注意仿将客捕户安图置在申一个邪视野线愉悦网的便颜于控笔制的接空间思范围涌内；教2)吵辛刘参慰个人柴的销贩售资弹料和羽销售趁工具滩应准脖备齐冈全，榴以随局时应窜对客维户的语需要惕；加3)纱懒贤排错了解厨客户捷的真曾正需价求，奶了解尼客户廉的主侵要问零题点住；摊4)沟斧炕疫舅销售对人员介在结红合销谎售情守况，猫向客碌户提仇供户锤型和咱楼层鱼选择笔时，践应避练免提板供太苦多的畜选择践。根税据客伙户意奉向，豆一般匙提供纠两、风三个玩楼层屡即可符；妹5)信僵扒田昌注意态与现泉场同亭事的环交流君与配猫合，守让现留场经绑理知匪道客阶户在糊看哪直一户银型；躬6)哄昌宗沿旅注意限判断扛客户悄的诚摔意、初购买地能力孕和成嫂交概术率；婶7)聋雀励歇细现场成气氛填营造串应该蜡自然番亲切房，掌尊握火犯候；维8)怨滥浴粱裕对产扮品的赖解释惠不应蒙有夸锣大、挎虚构荒的万黑分；堆9)唯扮刘壶至不是烟职权别范围体内的得承诺历应报任现场满经理愈通过叨。来上述情程序幸完成被之后没，客考户会亡拿齐英资料泽回去敌考虑倍，此伟时销横售人桐员可叮留其悉联系谅办法夜（最奋好询唤问客式户何策时联克络方谅便）服，并节表达蓬希望燃其能津尽快糖做出卵决定此的意悦思（亚表达挡方式姻不宜融太过夸直白身，要爬严禁僻过分刺夸大诸销售凯状况裳），韵最后迈，应肉送其察出门挺与其属道别原。个派别意舌向很匪强的捷客户阿可采即取收幅取小除定金信的方邀式，陶向其占表明镜他所宪中意乌的单仙元可盗以为天其保杀留，蚀此种穗方式置可以蛋让客控户牵段挂楼活盘，潜后期军再有臭策略鸣地进墨行跟技踪直尺到认吩购。饲二、竿暂未城成交福1．概基本拣动作容1)疤追冰蓝显将销困售海残报等碌资料少备齐鸣一份护给客瑞户，存让其吼仔细逃考虑古或代究为传镇播；烟2)错宋考街铸再次业告诉橡客户训联系验方式损和联骂系电矿话，假承诺棋为其望作义潜务购驰房咨捞询；蹦3)伴舍饭帅好对有询意的生客户消再次记约定给看房界时间刮；冠4)冻消缠棉沟送客姥至售翼楼处聋大门识或电润梯间鄙。雅2．号注意岗事项胜1)肃归圣怪设暂未巡成交佛或未亲成交岸的客浙户依责旧是乐客户口，销米售人刚员都填应态社度亲盏切，虎始终姐如一宾；糊2)筑蜡递恰脂及时与分析育暂未泰成交判或未猾成交树的真赖正原套因，商记录臣在案扛；抖针对鸡暂未朱成交刮或未下成交列的原权因，只报告挤现场畜经理伴，视算具体滩情况能，采恩取相怀应的削补救假措施邪。咐第四菌节穗客常户追粪踪毫一、拳填写暮客户洪资料衔表间1．称基本澡动作懒1)辅雨肤伸干无论位成交奏与否好，每征接待筝完一晌组客袍户后渴，立故刻填哀写客抢户资横料表畅并建镜立客挖户档径案。私2)绩左顽出车填写岂的重皂点；趋A.雅竭视料任客户排的联匙络方仿式和匹个人辛资讯设；柴B.眨阅酒印帝客户糕对产照品的胀要求见条件爆；壶C.营拾涝慨幸成交猾或未闯成交剂的真真正原狂因。垄3）间根据莲客户拐成交柜的可俭能性妨，将获其分蛋类为教：A售.很秤有希必望、赞B.父有希臣望、舌C.琴一般芹、D瞧.希遮望渺陡茫，巷这四窝个等具级，兰以便宿日后俩有重坝点的棕追踪押回访哄。统2、衫注意布事项售1）曲客户狸资料快表应既认真雨填写艺，越堪详尽代越好扒；浆2）寄客户膛资料格表是皆销售贿人员蛇的聚朵宝盆允，应瞎妥善泥保存烦；栽3）墓客户级等级全应视低具体少情况塔，进财行阶讲段性桨调整太；协4）书每天驶或每稍周，茫应由钩现场蜂销售桑经理督定时吸召开迎工作冠会议粮，依敲客户牛资料恰表检付查销者售情垒况，恋并采乡取相败应的未应对桶措施朗。森二、付客户渴追踪雕1．和基本秀动作堂1）糠繁忙乐间隙请，依旅客户厅等级湿与之核联系厕，并写随时岭向现宋场经窗理口裂头报将告；为2）尘对于音A、绕B等偶级的击客户期、销扁售人州员应李列为工重点佛对象搏，保圣持密委切联拌系，看尽一狐切可筹能，选努力累说服评；恨3）姓将每厉一次析追踪吊情况短详细歪记录父在案们，便迷于日化后分嘉析判帐断；闹4）司无论汉最后冬是否型成交彩，都视要婉字转要钩求客雕户帮佳忙介宋绍客彼户。耽2.呜注意没事项营1）炭向拳链膀客户貌要注野意切忍入话缠题的这选择放，勿楼给客裙户造获成销枯售不坚畅，绕死硬背推销济的印缩象。啊2）蜓欢克坛屠追踪勒客户宜要注熔意时筐间的答间隔拨，一船般以苹二三可天为粗宜。红注意愁追踪塔方式巩的灵祸变性附：如名可以爷打电馆话，话寄资勉料，静上门付拜访发，邀逆请参唯加促蝇销活即动等碌。誓第五滋节列签砍约按一、殿成交超收定资金拦1.朽俊北副差基本唱动作奋1）拾皱竭出维客户剖决定史购买缠并下扯定金录时，激利用航销控后对答握来告盯诉现垄场经熔理；健2）谱忘肿比轻恭喜析客户蠢；柜3）光耳怠寸射视具移体情咱况，挨收取偿客户覆小定锣金或沿大定牧金，缎并告仇诉客苍户对雨买卖税双方肤的行彼为约被束；哨4）嘱冠港墨靠详尽福解释蓝定单悲填写律的各馆项条财款和腰内容揉；虾5）筝鸽采注寇收取塌定金详、请航客户茶、经惯办销送售人淹员、摔现场晓经理携三方蚕签名券确认见；抗6）绣置俱多延填写嗽完定某单，砖将定燥单连吩同定斜金送造交现垒场经重理点罢收备茂案；协7）瞎裙宪嚼颂将定巧单第子一联求（定热户联段）交讨客户漂收执只，并穴告诉喝客户轨于补串足或原签约劳时将类定单堂带来玻；辞8）纺离须弹国确定国定金率补足吵日或怀签约夫日，趣并详兴细告龙诉客嘴户各喂种注草意事牢项和普所需业带齐辛的各蝇类证到件；朵9）纵妨冲捎骂再次迫恭喜夺客户锦，送翼客户议至大光门外据或电睡梯间摩。躲注：堡甲方脖财务拒在现胶场时劲，应互带客躺户直冶接到涂财务脉室缴纯款。巷2.叨汗注意凉事项乏1）米姐谱奴巷与现面场经稍理和漫其他仔销售鹅人员卖密切吸配合师，制约造并武维持长现场午气氛怎；称2）绳后便乎鉴当客盼户对纸某套鸣单元舟有兴摩趣或壤决定余购买邪，但叶未带牙足现宋金和蕉信用坚卡时兰，鼓宏励客宜户支星付小旱定金悦是一肆个行轮之有易效的魂办法困；驻3）疫辫瑞距匀小定凑金金被额不躺在于润多，忙其主职要目百的是党使客愧户牵轨挂我柄们的咸楼盘暗；定4）幅银灭仰蛋折扣贵后其签他附恨加条鼠件，错应报抢销售驶经理通同意餐备案季；唐5）忽毫赞宁乡定单替填写作完后脆，在俭仔细土检查卧户型且、面带积、撑总价驶、定茫金等程是否棍正确站；励二、尤签订如合约孔1.槽基本估动作庆1）扑巧浆膜霉恭喜躲客户香选择艰我们坛的房困屋；栋2）寺疗体舍贡示范仪合同致文本闻应事届先准干备好扒；震3）爽舱聋祖皮事先絮分析烧签约来时可爽能发版生的泉问题险，向神现场租经理攻报告份，研者究解雨决的汗方法消；神4）忍惹密亚葱签约菊时，路如客夫户有漆问题唤无法母说服遵，汇馆报现静场经僚理；言5）悉盾肃涂绑解释湾合同立条款县时，播在情闲感上盒应侧颂重于珠客户舰的立疤场，荡让其视有认越同感逢；盏6）觉睛贱捏烈双智方认能可合差同条娘款后积，客反户签贤名；造寿2．豪签约摔问题里1）汁厕际驻围原因扬签约百过程化中可愿能遇营到以浪下问滑题：惩A.束碍背通恋签约啊时，燃在具踏体条运款上记的讨盆价还膏价（隶通常节有问色题的按地方途是：颗面积派的认堂定、轧贷款喊额度网及程日序、逮工程增进度壤、建葛材装销潢、衔违约库处理旗方式车、付凤款方吹式等悬）；炮B.绣食扛肺臂客户获想通午过挑仪毛病甘来退哥房，具以逃玻避因皆违约闹而承运担的桨赔偿狼责任狮。胸2）衣对策农A.乱络沙素叶仔细环研究备标准喇合同缓，通怨晓相众关法姐律法册规；雄B.合蚀扮燥佩兼顾危双方飞利益挂，以奇“扔双赢皱策略跃”分签订宜条约沃细则滨；昨C.铺追盆仁介耐心恳解释陡，强梯力说耐服，红以时怖间换安取客忆户妥板协；显D.画则糠寇络在职误责范艇围内脑，研仙讨条湖文修咳改的跌可能拦；找E.旗慌犬速午对无竿理要偷求，番按程票序办敬事，未若因逃此毁蕉约，欺各自摧承担蛛违约各责任锁。廊第六许节风售后桶服务赖1．旧销售国人员纽对待扯售后宵服务脆态度胜要积饼极、优热情帅、友域好；夺2．委销售久人员棚应做马好自伯己客潮户的携售后脚服务顿工作来。包督括：湿1）刑垮秘刷旁办理滴按揭为手续慕协助洗财务嘱催款棍；杂2）诚帜胖哪丝协助帮助客魔户办贯理入借伙；剥3）聪杂殖象易提供远相关呈物业确咨询做；嗽4）绸涛页抱使建立事客户某档案睁，在烈各种耳节假挪日向怎他们挡问候恋或发暮祝福获短信屡，让弱客户渔想到坚销售秤员、袋想到巾代理泉公司局、想溜到开鲁发商劈，以该致在永市场绳形成寺良好线的口吩碑，浴为后铲期老侧客户延介绍淘新客甩户打既下肯猫定的元基础距；漏5）锅乡喊赏武可采石取定到期或纯不定丝期方妙式与盛客户企进行烤沟通肚，对艘其要蛋求和漆不满鸟进行虽及时课了解沃。咳第六音章笼房地奖产销高售技屑巧黄一、题分析昌客户制类型赞及对炸策乓（一旁）按液性格农差异业划分霉类型库1．裙理智危稳健冤型断特征骂：深两思熟坊虑，桂冷静谣稳健爆，不顷容易孕被推添销员填的言事辞所勺说动即，对翼于疑毕点必核详细没询问孤。五对策颜：加劳强产秒品品金质、过公司苍性质扶及特饱点优乐点的浆说明齿，一效切说帆明须捞讲究错合理犹有据果，以姓获得肯顾客厕理性喉的支恳持。贼2．哲感情技冲动俊型棚特征休：天熔性激叮动、胃易受危外界练怂恿忙与刺裳激，录很快仿就能斩作决电定。脱对策浅：开浊始即讲大力惜强调搏产品划的特富色与散实惠晨，促狡其快辫速决携定。白当顾果客不恋欲购哭买时吼，须虽应付狗得体找，以军免影政响其衫他顾偿客。蜘3．纤沉默伙寡言悠型用特征奥：出忧言谨渴慎，叛一问稀三不搂知，毙反应薄冷漠完外表朴严肃模。刘对策袭：除抄了介何绍产动品，示还必须须以接亲切披、诚系恳的芳态度重拉拢厚感情内，想简办法逆了解水其工阻作、景家庭坚、子袭女以背能拉酸拉家防常，正以了苦解其锋心中梨的真蚁正需具要。隆4．抽优柔费寡断嫩型辉特征厅：犹傍豫不夏决，量反复佳不断缸，怯舞于作围决定结。如祥本来秒认为催四楼攻好，标一下灶又觉德得五涉楼好郊，再桌不六焦楼也崇不错享。鞭对策皂：不遍要给打客户封太多扔的选傅择，站在充祖分了虹解客黄户的随需要怀后取抛得其缴信任锅，帮抚其做淹出选远择。捎5．倚喋喋竖不休睡型柳特征后：因击为过辩份小属心，池竟至搏喋喋缺不休酿，凡牧大小漏事皆够在顾祸虑之盐内，基有时揉甚至额离题爽甚远荒。该对策夕：推野销人箩员须闷能先躁取得蜂他的格信任柱，加煤强他条对产贼品的惜信心竭。离污题太晃远时挑，须之随时必留意隆适当危时机夏将其拆导入舌正题蛮。从招下订震金到妙签约匀须快摊刀斩始乱麻遭，免考得夜尸长梦收多。宣6．辜盛气茂凌人贺型珠特征候：趾熟高气竟扬，始以下描马威飞来吓柴唬推批销员奴，常卷拒推喘销员役于千病里之榨外。笋对策创：稳纵住立挪场，滔态度仍不卑踢不亢降，尊耍敬对净方，洁恭维阅对方弯，找彻寻对住方弱狂点。首7．显求神坡问卜姑型城特征局：决以定权种操于妻神意有或风需水先箭生。未对策隔：尽汪量以替现代坏观点忠来配强合其慨风水旬观，疮提醒勺其勿灰受一筋些歪完七八乓理的盖风水至说迷妨惑，拔强调作人的荐价值谨。斥8．适畏首注畏尾亏型踪特征劳：购株买经开验缺酿乏，权不易些作决哭定。弃对策螺：提沃出可申信而裂有力乞的业砌绩、讲品质秤、保拉证。亡行动盐与言劲语须顾能博悉得对检方的赞信赖绘。寒9．殊神经己过敏补型除特征掌：容供易往犬坏处股想，恒任何批事都猴会刺缘激他某。胁对策着：谨湿言慎犁行，相多听值少讲恋，态帆度庄楚重