酒店经销商营销培训内容

培训酒类经销商－－酒店营销五大误区作者:魏庆、王军刚洋酒在中国的酒类市场占份额很小，为什么？是中国的酒类企业营销手段高超，拒敌于国门之外吗？不是！是洋酒适应不了中国酒类市场混乱无序的竞争局面。1、国内酒类产品的主流销售渠道——酒店大多数都要求赊销供货，而且很多店信誉不佳，跑店（酒店倒闭）现象时有发生。2、各地土作坊、小厂家林立，至今未形成垄断格局。消费者也喜欢尝尝新牌子。国内的酒水品牌火得快，死得更快，大多数品牌都只是一两年的寿命。3、酒店销售恶性竞争严重：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥，层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。供应商净利润低、风险大、不堪重负。而且，这种恶性竞争越演越烈。4、账款风险大，销售费用高，厂家大多不敢直接涉足酒店销售，99%以上的酒水销售额是由经销商在地客情来完成。特殊的市场需要特殊的运作手法，国内酒水行业的一些操作思路与其它食品、快销品行业大相径庭，甚至恰恰相反。在此笔者将从酒水营销主力军——酒水经销商如何做市场的角度，阐述国内酒业销售的独特之处和常见的市场策略误区。误区一：淡季作市场、旺季作销量分析：快消行业的营销惯例是淡季作市场（开发客户、布点、扩大网络覆盖区域），旺季做销量。但酒店渠道营销对这一思路只能借鉴不能照搬，具体原因如下：其一；淡季作市场要考虑费用能否承受。酒店运作费用极高，铺货一旦开始就离不开各种费用、礼品、促销品的跟进。而且随着时间推移（离旺季越来越近）费用越滚越大。入市越早，意味着做市场时间越长，投入越大。对大多数经销商而言这种长期巨额的投入无法承受。其二；即使淡季做好市场，旺季也不一定有销量。淡季市场做得很好，几乎可以占到酒店50%的市场份额，到旺季一定会有好的销量吗？错！酒店在旺季的销量是建立在费用投入基础上的，一到旺季，你会发现各品牌的促销费、开瓶费投入大幅增加。一些好的酒店会被买断促销权，甚至独家专销权——淡季跟酒店结下的“爱情”根本挡不住旺季各厂家的金钱攻势。旺季在酒店没有费用投入，你会溃不成军，立刻出局，连竞争的机会都没有。建议策略：1、恰当的新品入市时间缸裁经销溪商根驳据自聋身资苍源实垦力选疏择入熟市时车间，汁新品膜不要蜓入市线太早睡，（皂除非点你市慈场费体用充涉足）志一般就可选左择7矩—耽8月愧份入富市铺毫货，址10奔月-漫--败11饿月份登开始勿费用瘦重点滥投入耍。这多样可遍以即肢不耽罚误布岂点铺芒货，鼠不至溜于扛预赔暴期太财长，街导致沿后续岁无力珠（如疮果销场售区恰域较啦小、喂酒店期又不盟多，节入市端时间苗可放矛到9乒—臂10尊月）弊。圆示2、技费用她投入签的策状略低抵a、斗淡季底求生拥存，弃旺季发求发姿展：陆漏淡季决费用芦投入输要节崖省，近只求奉产品录可以阅顺利答进店桥、在竞酒店赠正常晚销售贿、能庭与酒责店关些键人悔物结沫下客掠情、尺在促越销及趣公关构等费即用投翅入上含与主轨竞品租相比关不占牧劣势征即可缝。旺伶季前睁一个仓月才倘是费劝用集席中投耀入的状最佳档时机痕。谜锄b、火提前劣签定鬼旺季析促销辰协议掠：幼校旺季第前两皆个月速要提抱前与暴店方符沟通糊签定秆旺季椅促销盗协议膏，防姨止到犯时候炸店方陆相关患费用邀飞涨破或被破竞品叛买断颜独家责促销藏权。佩筑c、弓费用建集中偿投入爸：亮全在一咱条餐冬饮街降上同派时挂颜20胡个布蕉旗，季上2肤0个由促销盛小姐蚕的效干果一沟定好假过把粪这些式资絮源分含散于烫20投个街滤区上除。梦架d、睬重点违酒店油重点舍投入党：附乳重点近酒店成是什斗么意谣思？演是指家本品丽销量白前景级乐观坛的酒粉店。配大酒汁店固阳然销娘量可蛾观，真但如债果经莫过你垫再三碍努力举店方掏对你指销售寨的产龄品就烫是不猛重视津，你神的产北品不妨能摆馆在较缓好的倍位置崖、不轻允许谊你上划促销文、不诚允许荣你兑聪开瓶库费，月你就摩一定堤不会丸有销减量，追这种卫店也溪许本索身销见量很杏大，毁但它缎的销音量不蚀属于归你，铲费用浴投入袄回报先率很拜低。岸通回顾默淡季猫铺货负阶段焰的销穴量历百史，今寻找扰对自鲜己的熟产品易有更盆多合疮作意朽愿的蝴酒店俯（可仰以在症陈列窗、促闪销、牵兑开逮瓶费定、结汤款四佛个环待节给晶自己值更多仅关照绞）从纪中磷裕选一陶些生摘意状辽况良辉好的灵店，毕集中咱资源迎重点误轰炸兔，力乐争在敲该店躁占绝科对优挣势。枣你会感发现宽一个尘合作淘良好刷的大贝中型栗酒店失销量闻是其眨他酒薄店销哥量的沿（包烈括一恩些合支作意煤愿较具差的亏大型艘酒店竖）十腔几倍序。谱误区祖二：吵淡季借布点恭、越举多越获好弯智分析芦：竿鼓淡季伶布点袭(开晌发销泛售本辱品的带酒店诵)，亩是为恐了旺框季销唱售，下淡季桐布点犯越多伯，旺粘季销雄售空朝间越培大。义但酒终店营盲销的容特点盐决定尊了淡留季布来点绝峡不是后越多京越好避（尤温其是验对于邀实力谦有限驻的经挑销商锻而言或）乐导1、辛人力蹦成本数加大煮循酒店咸渠道蚀业务前程序煎比普网通的车零售倦批发寄店要骂复杂少的多爽，一互名酒抓店业症代掌遇控酒自店大语店应胞以1厦5家裂为限迹，中耻型店死也不箭能超额过3穿0家仍，否确则就歉会导像致服堡务质郑量下扩降（陪尤其饲是开淡瓶费旬兑换眯不及页时）结，布善点越量多意喇味着穿人员锯成本绢和管惠理成趣本越迟大。弊跃2、助帐款慎压力狠、配伐送压劲力的砍增加础。蹄廊酒店灶库房丈小、医要货反频率孙高、女单次救要货纠量较息小、奏而且右基本兔是赊么销。舟布点并太多沾，意椒味着虚资金仔压力栋和配逮送压蕉力加乞大，延管控航不严煮，呆长帐会状大幅抢上升法。真昨3、住促销翁资源董的分势散。桃略酒店早营销竹特有蝇的竞超争环咱境决井定了扇在酒下店卖蜡产品恶必须逝上促开销。莫布点主太多棋，有罚限的衰资源摄（促腥销礼奋品、默公关滔费用描、宣微传道捧具）凯过于眼分散耗，难庭以形章成局迷部优体势。泽孔4、榴伤害析分销楼通路密。妥推每一足个酒职水批盘发商栽都有灵自己繁客情列较好绩的酒希店客逮户网叛络，熟如果摧总经锤销在推酒店漠直接饼布点策太多慧，会堆“绕抢批粮发商份的饭粥碗灾”基，导托致下裙游分演销通尤路积析极性岭下降忍，得构不偿直失。彩蹄建议样策略扮：扎等1、懒并不纱是所胳有酒且店都呼要进亦。齐·骑星级荷酒店惰一般事只卖陕三大草名酒够，其延他品券牌基闻本没酿销量术；花·脖销量怪太小跳、配烦送距哄离又巩太远盒的酒昏店不百必进啦；膜·志尽可瞧能利蒸用酒社水批许发商浪，通因过他伪们给脉大量汗的中殿小型基酒店芽供货是，可误以大拒大减小少总彼经销僚的配兵送成喷本和靠账款绞压力全，低联成本古提升正销量鹿。同胡时也搂可以攻腾出柜更多湖精力帝做好须大中旨型酒举店。效挺2、忍布点锄的区倦域集与中策烈略：哥·完每个身城市巨都有艰一两光个高初档餐止饮区途，拿披下这坟里就顷几乎钟拿下倒了该填市酒急店市绕场的勇半壁秧江山示。群·如不要蛋零零嗽星星诸的布碑点，章要打挽就集妖中起品来打遣一条泥街。壤航3、轮布点轧的扩华张与焰收缩汇：党·条新品浊刚上岭市要录加大抓总经着销谋直营苏酒店趁的数蚂量，脱布点网以扩螺张为遇主，内一旦迎产品污进入种成长金、成信熟期辫（在惰当地辽已经斗有一我定知恩名度逝、进拘店率均已超剖过5册0%嫩、而镜且有哭稳定吵的回微头客涨）则全开始轰网点走收缩村——神将经攻销商煮手中沫的店止逐渐呈移交丑给二辩批商谷，总沫经销叮直接去控制有的酒妈店数施量保录持在王20配%泰——瞒30瞧%，惹保留避大中吧型直有供酒污店维芦护产搬品形子象引突导潮夏流，逝同时革给自饿己减字负（呼减少洗配送轧成本谣和账合款压炸力）纵。浸误区月三：维酒店缴营销场卖什乒么？萌湖酒水肤营销渡卖的振不是繁产品暗，中值高档址酒水腊零售透价往草往是搏其本命身价糕值的搏几十湿倍上凑百倍怠，那欣么酒宽店产叔品卖葡的是疾什么哈？返列有人显说是迁卖价勇格，厕看谁挨价格肥更便会宜，筛有人叶说是害卖包趣装，财看谁兼的包叹装更以新颖催；有制人说嘉是卖茄品牌避、卖番文化球，看激谁编挠的故岭事更殿动人夫（尤陵其白胁酒，街大家质都在侦拼命轮的和玩古老彼的历芽史典刷故，勉优美乱的民码间传昏说拉耗上关莲系）储乎这些秃说法渠都有追道理绒，但越不管愚酒水榆在卖聪什么窑，有详一个存前提都是肯邻定的耳——基酒水认销售梢首先锣是在胆卖亏“蚊价格摘空间毯”墙（即巴：产丝品成开本价创和零省售价产之间赢的差井额）她。在杨酒店欣这个续特殊左的渠次道里槽，谁姨能给杜分销做商更恼大的混利润卷、给栽服务平员更辞多的敏开瓶掏费、纪给酒蛮店相辞关人乡员（披大堂恋经理叙、领逝班、着库管袋、吧姐员）印更多袍的好穷处，后给消洋费者劣更多厕的乐久趣（河小礼剪品、滔抽奖略、促忽销人井员现膊场唱误祝酒青歌）贱谁就景能获溉取销革量。址扎建议慌策略楚：帝妹1、栽有条鼠件的拿话，艘经销吼商可左通过己买断峡品牌古、定分牌监克制、对代加途工等旗方法牲降低勉酒水影进货禁成本神。农机2、大经销屑商拿钟到新平产品桶后要装用饿“渣市场亚倒推峡法竞”末确定纽各级皂价格尖，一遍定要谊保证斤足够羞的差问价空胜间去烫做酒击店的油开瓶侮费和些促销吸、公忍关费甜来具体菊步骤虑示例邻如下赠：素下a、词准备州样品猛在酒脏店里贵做品卫尝测添试，玩请消作费者展依据承口感核、香报型、伍浓度秘、包绒装、为产地蛇等特费点，滩写出屿对该右品的揉价格谈认识燥：在爬酒店消里可饰以卖需的最承低、浴最高者价格陵及消职费者尿愿意史支付呆的价骆格。涝通过蹈统计膊，能旨找到筒产品五在酒券店零乏售价钻的价潮格上督下限史及最久佳价唉格。支云b、剪参照呜竞品凑价格心，设苍定不表同级界别酒仿店的校零售蕉建议狗价。老派c、莫根据符零售忧价减迹去酒该店平萍均毛炼利计嚼算出遍酒店达供价庙。(背如有隐分销伏商，松减去吓其分斯销毛栗利，滴可得呼出分滨销供高价)烟。煎..四.厘.师中战国最掏大的胜资料翠库下珍载牵层d、苗酒店沉供价长减去关开瓶况费、著再减蜂去大摩致预窄估平赏均到桶每瓶拦产品堵上的痛酒店架公关建促销颜费才竿是经思销商觉的产乔品销第售净从价。隆滤e、焰销售展净价份减去纱自己寒期望分得到紫的利宰润、勤就是唉该产俱品的睡期望解进价励。以牧此价计为依腐据、抹跟厂粉家商绞讨供买货价柔。弊误区灭四：摇陷入贫酒店敢促销田恶性非竞争张的漩太涡中沸不能孩自拔斯炕分析牢：泰辈酒店绵的促掀销、窝公关如费被矛各厂谋家越柱抬越和高。瞒白酒挺开瓶局费竟饱然会健高达袖60豆元/去瓶；搂消费袖者促限销从希最初础的免殖费品采尝、兽送钥员匙扣从发展地到现善在喝未酒抽队奖送正汽车患、请提专业微演员游当促陈销小贤姐唱甲祝酒晃歌；钻酒店登索要您礼品下、样县品、新返利渠回扣档的胃忌口越绿来越陈大，慢还动龄不动穗就把茄产品描清场晒；更穗有甚迅者一这些财做大气岩粗的劲品牌代，一蝶下子控就花异几十列万现约金买潜一个露酒店例的独甜家促浑销权怪……晃。这狂种恶肥性竞佳争在熄中高炮档酒绿水尤钟为严达重，竹几乎女每一窑个厂殿家和殿经销丛商都铸叫苦阿连天彩，但晴大多成数都天不思甚创新蹦，硬备着头透皮去曾挤这卵报独妻木桥裂，大滥家互柿相比蝶着往舰酒店廉里扔歼钱。朴走建议蓄策略网：创复新思浓路，庄回避辣酒店来促销错恶性黑竞争亩。喊香在酒故店行钓业呆什一段伸时间虹你会问发现掩，其塔实一标个城学市（右特别互是北嗓方的抬中型兴和中价型以吼下的挣城市铃）在锄大酒耗店里冠进进斯出出决的是零相对守固定养的一套群人笑，而贺这些腿人正闭是中捆高档跟酒水旱的主着力消桂费群吗。尤煤其是兄对城钩市级改的酒善水经触销商献，跨吗出激雀烈争蛙斗的支酒店爽大门滔，直勿接对膜目标委消费季群做梢促销穴，当躬为目泡前回佩避酒希店促爷销恶扔性竞灿争的劲一个竭创新决思路晋。驼由示例厕方法乒如下深：寄·图某红六酒品谎牌促帅销活嫁动规沈定：蒸但消个费者可在酒代店消泡费本至品两缺瓶，崭即可枣在指嘉定时缓间内饥替客贵人给讯该城觉市内魔的指誓定人费员上建门送慈1茶束鲜趴花1掩张祝族福卡灿片，纠代为堵传递应问候怨与祝饮福。村谦（注朗：铃虽然志是在寄店内热做促诵销、殊但格音调高吨雅、掏手法衰新颖摧、而御且用膀一个次促销符活动厦影响逢到两墓拨消晶费者矿、同糟时祝仿福卡透片上屑的消袍费者迅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