2023学年完整公开课版渠道策略

娃哈哈成立于1987年，前身是杭州市上城区的一家校办企业。宗庆后故技重演，2010年第一季度尚未过完，就又一次玩起了娃哈哈渠道魔方。在娃哈哈的发展史上，每一次渠道变阵，它的生意都成倍甚至翻番增长。1991年娃哈哈果奶一举成名，让娃哈哈跻身亿元俱乐部；之后全国划片，实行大区分片管理，1994年时娃哈哈的销售额突破7亿元；为了让网点更密集，娃哈哈推行闻名一时的联销体，对空白市场进行深度分销，1995年时销售额达到8亿元，而且通过其纯净水单品上升到10亿元，随后又借助非常可乐，加之县级渠道下沉，一路过关斩将，到2003年娃哈哈销售额突破100亿元。2004年，由于销售低迷，宗庆后砍掉中间环节，将渠道资源向终端倾斜，使终端网点更密集，市场从县级下沉到乡镇级，仅仅用了5年时间，销售额就达到了500亿元。如今，在娃哈哈向千亿元销售额挺进时，宗庆后同样选择从渠道入手，对渠道再次进行分割。第十二章渠道策略 本章要点:第一节营销渠道概述 第二节分销渠道策略 第三节批发商与零售商 第四节物流和供应链策略 一、市场营销渠道和分销渠道

二、分销渠道职能 三、分销渠道的类型 第一节营销渠道概述市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。分销渠道是指促使某种产品或服务能够顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织。一、市场营销渠道和分销渠道 （1）研究（2）促销（3）接洽（4）谈判（5）订货（6）配合（7）物流（8）融资（9）风险承担（10）付款（11）所有权转移（12）服务二、分销渠道职能（一）分销渠道层次三、分销渠道的类型 图12-1消费品分销渠道一、影响分销渠道设计的因素（一）分销渠道目标设计（二）分销渠道规划（三）分销渠道运作与管理设计二、分销渠道设计三、分销渠道的管理窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。四、窜货现象及其整治四、窜货的整治五、渠道策略的新发展一、批发商的含义与类型 二、零售商店的类型 三、无门市零售形式 第三节批发商与零售商一、批发商的含义与类型批发商是把商品出售给那些为专卖商品而购买的零售商和其他批发商的中间商。批发商的职能批发商的营销策略（一）零售商职能（二）零售商的类型（三）零售商的营销策略二、零售商店的类型二、零售商店的类型零售商的对象是众多的消费者，在分销渠道中，零售商居于终点阶段，从生产商或批发商那里小批量购进，再直接向消费者零星、多品种销售，每次的销售量小、交易频繁，在交易过程中或结束后要向购买者提供相应的销售服务。（二）零售商的类型二、零售商店的类型图12-3零售业态的类型零售商的营销策略无门市零售形式是指为消费者提供方便的零售商不在商店内销售商品的形式。三、无门市零售形式一、物流的含义、职能和目标 二、物流的规划与管理 三、物流的外包职能 四、供应链策略 第四节物流和供应链策略（一）供应链和供应链管理的定义供应链是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户所形成的网链结构。供应链管理(SupplyChainManagement，SCM)，是指运用集成的管理思想和方法，以实现供应链整体效率为目标，对整个供应链系统，包括了产品从原材料阶段一直到最终交付用户这一过程中，与产品相关的物流、信息流、资金流、价值流及业务流所进行的计划、协调、组织、执行和控制等管理活动。

四、供应链策略（二）供应链管理中的现代技术四、供应链策略1．市场营销渠道和分销渠道的含义各是什么？分销渠道有哪些类型？2．影响分销渠道设计有哪些因