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文档简介

[全]渠道合作-陌生拜访一、自身必备素质我们扮演角色1、问题解决者(消防员救火,应变和沟通能力更高)2、顾问型伙伴式专家(建议提供者，行业专家，能剖析客户所存在问题）二、访前准备自己良好的形象就是一张良好的介绍信。每一位渠道人员出门之前先做好“装备检查”。象名片、学校简介、笔记本、有关本学校及业界的知识、学校及其他学校的教学相关知识、有关本次客户的相关信息、学校的方针、广泛的知识、丰富的话题。三、陌生拜访在陌生拜访的过程中较为详细地了解学校的性质、规模、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，我们在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。以赞美为开场白。

比如以亲切的语调说“X校长，您好！”随后再秉明学校名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片。对他说“我们这次主要是想寻找具有代表性的学校进行合作，主要面向K12国际教育。这次来到学校是想和学校沟通一下看看我们双方是否具备合作的基础。

然后再介绍学校、介绍教学的重要特征和带给他的利益；四、注意事项1、着装整齐2、守时3、举止得体4、不要打断客户的话5、语速不要太快6、永远不要反驳客户7、少说、多听8、详细记录要注意洽谈的进程：循序渐进，否则欲速不达！什么时候用什么方式促进进程：洽谈合同都要在合适的阶段内进行！这个世界没有完美的教学。老是谈教学只会越谈路越窄。保持促进“双赢”的正确态度:我们是相互合作。对学校对我们都是有好处的！五、回访注意事项灵活运用话术，解决校方有关项目所有问题充分激发对方兴趣，要求参观学校，建立强势。抛出合作条件，熟练运用话术阐释合作条件。（门槛、压力、保证······）切记：在没有充分激发校方兴趣前，不要轻易抛出合作条件！有必要的话，预约下次拜访。校方合作意向明确

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