“活动营销”是房地产营销最重要的环节

“活动营销”是房地产营销最重要的环节“活动营销”是房地产营销最重要的环节，一个楼盘销售可以不做广告，但决不能不做活动，尤其是对于陌生区域的楼盘，“活动营销”几乎是吸引人气、积累客户的不二之选。如前所述，消费者购买房产一般要经历“知道、了解、好感、购买”等四个阶段，对应这四个阶段，营销的动作主要包括“定位、推广、展示、价格、销售”五大环节。在这“四大阶段”和“五大环节”之中，广告一般只能起到造梦，吸引眼球，使客户产生联想和希望的作用，而活动则因为其零距离接触消费者以及变被动为主动的两大优势，在房地产营销的每个节点都起到至关重要的作用。项目造势与推广、客户积累、展示和体验、价格的公布、认购与开盘等等都必须依靠“活动营销”搭建的平台。“活动营销”的关键在哪？首先，看两个案例。第一个案例是郑州“思***?果岭山水”，05年该项目为认购举行了盛大的嘉年华活动，因其位于郑州著名的黄河大观景区内，强大的景观资源与众多的活动场所以及精彩的现场餐饮、娱乐活动吸引了近万名客户参加，活动可谓相当成功。但结果到认购的时候，成交的客户却寥寥不到20人。第二个案例是深圳的“万科17英里”三期，06年，“17英里”经过“售楼处风波”之后，三期重新高调亮相销售，其强销期正值深圳的盛夏，为了吸引客户，达成大量成交，17英里每个星期都要举办客户活动，其中一次的主题是“滨海生活体验日”，有游艇、刨冰、游泳等活动，参加的客户也是很多，非常投入，活动的氛围非常好，活动结束的时候已经傍晚时分，客户直接打道回府，结果很多都没怎么进售楼处，更不用说销售了。顾名思义，“活动营销”的形式是活动，其目的是为了实现销售。换言之，再热闹、再成功的活动如果对销售没有帮助就不是一次成功的活动。但这句话我们得掰开了看，对销售的“帮助”得分不同的性质、不同的目的，如上面两个案例，郑州项目的活动目的是为了客户认购，如果认购不成功，那活动就是失败的；17英里的活动如果是以增强体验、客户维系为目的，只要达到这个目的，哪怕没有带来直接的销售，活动也是成功的。针对不同的营销目的我们应该安排哪些活动，具体的活动又应该怎样组织才能更好的促进销售，这是本讲要解决的问题。

“消耗性活动”与“歼灭性活动”在准备活动方案之前，最重要的是确定本次活动要达到的目的，然后根据不同的目的策划、部署不同类型的活动。“活动营销”的目的主要有三个：（一）

制造新闻。在项目的亮相、起势阶段，通过制造新闻事件以扩大项目的知名度，拔高项目的形象，提升项目的宣传调性，这类的活动营销以制造新闻事件、扩大项目知名度为目的，我们称之为“事件营销”。（二）

改变态度。项目建立知名度后，要解决的问题就是开始积累客户，并且使之改变态度、产生偏好，打造项目美誉度。尤其是先天有缺陷如较偏远的项目，要解决现场人气不足、消除客户抗性、增强吸引力，这都需要“活动营销”。（三）

达成销售。项目建立知名度、美誉度，最终是为了达成销售；项目积累起一批意向客户后就要开始消化，最终将其变成现实客户。在各重大营销节点上的“活动营销”就是为了达成上述目的。毛泽东在《论持久战》中把战争按目的分为“消耗性战争”与“歼灭性战争”，如果把营销比作一场战争，营销活动也可以分为“消耗性活动”与“歼灭性活动”。上述第（一）（二）种目的的活动都可以称作“消耗性活动”，因其不以销售为直接目的，而是为了改变客户的认知和态度。为了分析问题的方便，我们把第（一）种营销活动独立出来，称之为“事件营销”。上述第（三）种目的的活动可称之为“歼灭性活动”，因其目的是为了歼灭意向客户使之达成销售。除了上述三种类型外，还有的大型活动延续较长时间，配合营销节点，兼具“消耗”与“歼灭”两种目的，并且带有事件营销性质，我们姑且称之为“综合性活动”。根据上面分析，我们将“营销活动”分成四大类：事件营销、消耗性活动、歼灭性活动以及综合性活动。纺“犯五大方垄针鹊”丹与互“济十六字差诀昏”钢艇活动营销要取损得好的成效，歪精心策划和彻危底执行是关键猾，精心策划的庆关键点又在于哗活动必须具备榆吸引力、关联不度、可信度、厅操作力和传播沈力等五大方针万。敌绒没有吸引力的痰活动营销是苍素白的，比如做亲一个干巴巴的欺产品说明会，叉搞一个植树节社种树活动，这腊些对消费者根涂本没有多少吸蛇引力，活动人另气就不一定能龟够保证了侮。仪饭缺乏关联度的菠活动营销是幼屿稚的，策划活膛动一定要和楼绳盘的卖点和形水象气质有关联织，一个古典中振式风格的楼盘慕却去各搞记“番啤酒杀节绢”唯，一个针对年无轻白领的小户丸型楼盘却去膛搞顷“柿少儿跆拳道训史练访营蔑”四这些都是可笑抽的维。甜阶另外，弄一些朽可信度不高曲如慧“掠买房抽奖中宝龙马忍”则之类的噱头，留或者操作难度旋很高的所如误“叫邀请普京参观须楼定盘博”陈活动，还有传而播力不强的活威动等等都算不堤上一次好的营苏销活动原。已碧除河了遥“眉五大方孙针矛”碌外，一个优秀扒的活动营销还酸必须具抖备滴“味动之以情、晓于之以理、攻之桑以心、诱之以共利抱”消十六字诀妻。袖锻“怨动之以贸情解”技就是在一个活冤动营销策划中垂，要充分吸引奔社会大众的注缘意和参与，就冈必须注份入左“际情跟感全”松因素，以情动堡人。深圳桂芳芳园第七期命名且为添“期蜜月除岛哑”交，在其开盘的雄时候哄请哑5耍0祝对新人巡游小辉区并举招办香“丝西班牙金桂婚偷典剖”锦；潘石屹在申依奥成功的时候励用恢360遇0差公斤写司有冈“搭200剥8研北拉京因”帆的幕布把现代宗城仔SOH庆O稍包起来，万科鹅东丽湖举办隶的班“京浪漫七夕，相微约东丽权湖悼”面活动，这都是腹主打人的情感南。在策划营销签活动时经常需喝要一个由头，港这个由头往往派就得用人的情颂感来主打和包云装抹。寄哈“背晓之以亭理欣”绵就是告诉至少乌一个足以打动可消费者心动和翁参与的理由箭。课“煌超级女低声锁”外红遍大江南北羽，最主要的原熊因就是参加超牢女可以实现当苹明星的愿望。今北京远洋天地宜的业主车模大搭赛、深圳招商笨海月花园主办长的少儿钢琴大肃赛，佛山怡翠纲玫瑰园主做办棋“析漂亮妈妈大哪赛牢”牲，冠军奖金八陶万，全程现场填直播等等都娘是掠“输晓之以尾理肆”拢的代表菜。晨储“散攻之以沾心棕”览就仿像迅“妹谈恋呼爱携”贸一样，让对方寻彻底失去心里挽防线，心甘情垦愿地接受。这宵就要求我们必兼须针对不同的颜客户或者不同耗的问题对症下材药，让他们彻捉底被征服。例殿如万科推遮出踢“猛工法样板佛房塘”茂、北京珠江地鲁产推联出础“输阳光计索划课”典即阳光产品、绕阳光交易、阳螺光服务、阳光瓶交房等四部分沃、宁波金地国伏际公馆跑的哄“削公馆真人秀展滩示活飘动样”乞还有万科所最制擅长的体验展渠示活动等等都剧是对消费者进育行的攻心战术带。羽拍“毙诱之以蚕利滚”蚕：没有利益驱燕使的活动是不耀完美的，尤其塘是以成交为目渐的的活动，必狡须设定一定的性优惠利益作为嫂逼定工具。不舰过促销一定要蒙做到适可而止直，要把握一个煎度喂。伍板掌握援了婆“皮五大方次针势”品和胀“会十六字胳诀软”杆，基本上就可弓以掌握活动营平销的要领，也哑可以此去评判椅活动的成功与及否及其原因招。魔击“匠歼灭性活策动天”它技术要点杆遍“乓歼灭性活视动无”袋直接关乎销售路，是房地产营蚀销活动中最关篮键的动作，如抄内部认购、解贩筹、开盘、加劳推单位、尾盘权去化等重大节惩点活动都需要摊举集办洞“身歼灭性活扫动呀”抢以直接促进成饮交胳。拢“番歼灭性活披动货”锋除了活动本身革以外，还需要沿推广、促销、面展示等一系列暗动作的配合，监活动的规模相启对较大，涉及献到的技术要点鱼也比较复杂。蓝主要如下涨：带起一、时间：攻柜心要选对时机钩梁考较举办歼灭贵性活动的时间蔽，我们需要研将究两个问题：挑一是在哪一天佳做活动？二是劲在一天的具体馅什么时间做活榴动己？怨难关于在哪一天辞做活动要分两硬种情况，一种雁情况是开盘前件的销售前期，炊这个时候的活阻动主要根据工悦程节点和营销敲节点确定，基熄本比较容易终；听[1狭]牧一种情况则是血开盘后的销售化中后期，要确活定活动时间，仆关键的技术要扩点就是分析客江户的成交周期谱和客户曲线腰。顿评所谓成交周期愤就是从客户第惹一次进线或到穗访起算到最后愿成交的时间周严期，按通常情率况来说是半个茧月。取一段时笨间如上两个月培的成家客户样某本进行统计，屋取多数客户的叨成交周期为参值照困。租勤知道客户的成筐交周期后，我朗们还需要分析侦上段时间的客查户曲线，客户偏曲线包括成交剪曲线、进线曲露线、上门量曲候线。（见下图进）根据销售的唯原下理弱―道―终积累一批，消葡化一批，即一应段时间的任务利是大量积累新撒客户，新客户昼到一定量以后萄，必须举办活摆动进行较大规拘模集中歼灭。伤这样，客户成硬交量就往往会漠呈现一条曲线按，有波峰、波握谷。波峰就是麦客户成交量最邻大的时候，这勿往往表明前期票积累的客户已哭经神被竟“旨歼牢灭存”哗得差不多了，缺这个时候如果显紧接着做活动铲，成交效果肯事定不好。因为骂客户也需要一爪个休养生息、议慢慢积累的阶战段，这个阶段锯往往要间隔一慧到两个成交周卫期。我们观察红客户成交曲线狱，如果距离上丑次成交的波峰海有一两个成交蚂周期的时期间殊隔，然后再观藏察这段的上门影量曲线和进线胆曲线，如果客漏户进线和上门取量有一定的积扯累，这样就表铲明举稿办著“谋歼灭性活奶动迈”银的时机基本成的熟，猪羊已肥量，可咳以趁“才磨刀霍欢霍创”挖了鸡。对住举例来说，上怎次成交的波峰料是肤5缠月过2唱0夹日，项恩目汪6倍3版％的客户成交荡周期办为醋2术0帆天左右疤，杜5心月傍2糖0在日丹－就6推月市1夜0你日至今已经积懂累奋了最6桥0俭批意向客户，隐这就表躁明狠6保月中旬左右基怜本具备了举挠办脖“切歼灭性活麦动烟”裕的时机，再看赢日历党，暗6障月断1饺5携日是周六劫，诸[2赚]丰基本就可以选钟择休6辞月者1盐5春日做营销活动创，有一批经过剩休养生息基本精养肥的客户等研着我们去磨刀呢霍霍匀。竭挠基本确轮定韵6远月谊1抄5芬日做活动后，亮再选紫择价1榴5搂日的什么时候狡做活动也大有思学问，其技术神要点就是分析勉客户具体成交织时间目。承久美国某保险公蜓司对其客户成膨交时间做出分饲析发现做，部7沫3赴％的客户成交欺时间都在下午颠三点，因此，探要求其业务员圾与客户签约的钓时间尽量选择孔在下午。从客各户到访到最后坛成交的时间要今三个半小时爽。父霸对于房地产销脉售来说，同样波也有上述考究峰。因为每个具缓体地方具体项渔目的不同，所稠以做活动之前泻，必须对以前萍的客户成交时释间做出统计研独究，才能选择照一个合适的时胀间。就本人的停经验来说，房至地产成交的时喘间也大多在下猾午，营销活动味也放在下午为衣宜。原因一是带根据心理学原体理，上午人比输较理性，强调往算计，下午则泰相对较感性，垫容易冲动；再驰者房地产销售见属于大宗买卖门，客户考虑的嗽时间相对较长长，一般来说，赚从客户最后一佩次上门到签约揭，时间也至少普要三、四个小坏时，而上午的恒时间往往较短泛，所以选择在政下午两点为宜逐。唉收当然，如果是奸具有仪式和象浅征意义的活动绳，如奠基、开丹盘等则必须选烤择在上午，其她他的选择下午鞭为佳快。奋值二、地点：攻辰心弦要绘“宪造必场尸”年明活动的地点一究般放在销售现再场，主要需考狠虑宣传和展示顷的需要。如有立开放式广场、感水系、园林等粮呈现与配合则挡是上佳活动场选所郊。钞恼还有一种情况尿，楼盘前期不冬具备展示、接耳待的条件，或庙者需要一个大慎的楼堂馆所容胞纳大规模的客辽户，则往往选舞择一些高档的辫酒店宴会厅、敌剧院等。沈拍阳拘“零远洋天桃地锈”昂项目亮相时候绣的忙“责媒体见面彼会惊”庄则选择了在浑舌河岸边的沈水宅湾公园码头露件天场所，主要蔽目的是为了突督出其一线浑河龄景观的卖点先。窗岩婚专家称那么限劳购令影响，大塌量游资开始关深注写字楼出租颠市场锋。阅201琴2补年五月下旬昆盆明顶级写字楼抓市场气氛低迷我，交易量上壮涨女7.12竟%垮，就目前情况田来更看闹,脆这种上涨行情还将终止。吓愚园路近镇宁蠢路，周边名宅畅林裤立加狸北京写字楼容三、人物忠：拖“欧羊群效观应惜”坏与蜂“订意见领玉袖款”及筹“炉擒贼先擒衬王恋”因，营销既然是煌一场战争，那璃首先需要战胜器的就是敌人的肝领袖。对于房姜地产销售，素绝有太“杂羊群效准应值”遣之说，羊群的朋动向得看头羊插的。对于传播律来说，首要的乐任务就是影师响猾“数意见领浑袖铺”候，现实销售中亦，焦点客户、烦业内人士、小英孩、媒体都可丛能会成兴为退“炼意见领另袖赚”连。欧读对于人物的考仆究，技术要点附主要有六个扮：毁码一是演员和观唯众。如果把房创地产销售的签筑约当作演戏的摔话，销售人员好和最后成交的目客户可算是舞挣台上的演员；蚂但演戏光有演标员还不行，必塔须还有观众。彩所以做一污次否“和歼灭性活射动除”献，演员即前期倚积累的意向客供户的邀约至关链重要，这类活藏动首先切记的装一条就抖是叶“醒抓客妖户舱”屑，没有客户，窝就是没了主角欣，活动肯定是拣失败的。但除做了主角以外，颠观众的邀请也虑非常重要。通棋知了意向客户蕉以后，还必须固通知一些老客绒户和他们的亲甲朋好友，另外宽比如房地产公聚司会员俱乐部态的会员等等都进可以邀请一部坑分。这部分人惹可能并不能成够交，但其作用勿是烘托成交气针氛和进行口碑嫂传播。需要成船交的客户看到猜有这么多客户如在销售现场，置也会感到紧迫秀感和优越感，赛会促进其成交牲。另外，很多刑观众本来只是肌抱着看看是的辛**盖*典头来参加活动猾，但受到活动朗现场气氛的感螺染，也加入了泉演员的行列，暮最终也成了现泛实客户，这种徒例子比比皆是临，也就是所谓迎的翅“堡羊群效吩应允”舞。观众最终能抹否变成演员，刺也是衡量一次吼营销活动是否拾成功的重要标索准岭。匹够二是业内人士旧。在深圳的房翅地产界流行一您个说法返：增“姓同行是大客户梯。疲”兄确实，专业人横往往是其亲朋帝圈中的意见领始袖，他们的意其见是最有权威爷性和说服力的俘。亲朋好友要藏买房了，很多君往往会去咨询属自己的业内朋万友，所以走，族“赏得业内者得天枪下丝”右，深圳很多楼趁盘尤其是豪宅友在销售时都专练门安复排粒“拼阳光接待大谈使狮”章（即业内人士扶接待专员），疫专门为业内参剖观人士提供咨台询服务，并根乌据身份给予较谷为详细的资料办。在重大活动穴节点，邀请业扁内人士共同参芽与体验。除此呢之外，还提供蝇项目宣传资料院给予代理商、蹦广告公司、建惠筑设计单位、固园林设计单位泽等相关合作公招司。总之，上锋述爽“砍业内推沟广议”咏系列动作都是采必要的。广州蠢的星河湾就曾梯创下了开盘一屠个月，业内上渐门参观者超过胳二十万人的神色话，对其项目矮的影响和口碑齿起到了巨大的锦作用份。弟爹三是焦点客户德。所零谓支“川焦点客笨户情”放是指影响力大锈、交游面广、街购买力强的典蚊型目标客户，庸他们在自己的塘圈子中具浸有顺b511吃叮相当影响力，泪打动他们就打仁动了一个圈子叉，可轻松实现涌圈子里储的形“住链式传疏播刮”宿。像深圳熙园遥在推广时就专助门举办了系骗列厨“躺焦点客户访味谈酬”屑活动，取得了锣很好的效果成。兴呢四是小孩子。倍小孩子是客户乞中最不可忽视已的群体，小孩贪子往往是第一翼个、最积极的让向家长表达自者己意见，其在牛很大程度上能赶影响家长的决书策。所以，在挪做活动的时候粒，千万不要忘后记孩子，有必魂要为他们准备肝些小礼物，如直小金鱼、漫画以书、风筝或者库小玩具等等，莲小礼物要在一穿入场的时候就麦给小朋友吓。寺绣五是媒体。一刘次成功的营销松活动要讲忠究且“帮余音绕梁，三愁日不根绝拘”玻，活动过后的输媒体炒作与放俊大也比较重要酬，媒体的介入湿可以成功的扩照大项目的影响浓与口碑传播，论塑造项目的销呆售速度与销售享气势。所以，惩在组织活动之鸣前，媒体的邀牛请以及新闻通此稿的准备都是屡必不可少的币。潜浑六是领导。领换导在活动中往隔往具有仪式和姜象征意义，在辽组织活动之前乘必须提前就预荷约好领导的日蜂程安排需。掘补四、由头：动需情或晓理经溪举办活动必须陶有咏“僻由胞头授”微，比如庆祝节箩假日，项目亮族相、开工、售居楼处开放、样菠板房开放、封增顶、开园、认吉购、升级、算峰价、开盘、开相业等营销节点约，还有与某单检位联谊，答谢送老客户，举行秀肯德基品尝周便、澳大利亚风援情周活动等等牙。撇真所妙谓低“愁由深头读”练，就是给客户接一个参加活动疼的形式理由，杀由头要么动之抢以情如举态办饥“难客户答谢港会我”协“辰消夏音乐端会踪”僚，要么晓之以塌理掘如颗“雁项目正式认黄购酸”皱“蛋项目封责顶杆”眨等等。为什么咳必须税找兰“株由读头塌”桑，原因主要有历：避免商业意亮味太浓，给客春户造成廉价甩毅卖的印象；必沉须师出有名，螺不能盲目折腾叔客户；用由头孤去统帅活动全恶局读。亭成活动崇的姑“寄由泻头衔”项是反映策划智用慧的地方，要给注意的是，活脉动的由头必须召与项目的精神哨气质吻合。如巧项目宣扬是澳绝洲风情园林则章可以举请办屯“绩澳大利亚风情校周挡”愈活动虽。救五、主菜肉有棵了贩“么由蜓头段”神以后，就要考晶虑安排主活动父。如果是开工贵、开盘等重大劳节点，主活动免可以是仪式，采可以是系列销害售流程等，如福果是节假日，缩也可以配合大钉型美食节、大观型演出或者系可列嘉年华活动绢等幻。钉冰六、参与：攻叛心术顽垄在举办活动的学时候，为了加醉长客户逗留时暮间，通行的做壮法就是组织一阅些可参与性、勿趣味性甚至带只有疗*****裤*抛性质的小活动泪穿插其中，这悔些小活动客户敞乐意参加，还注可以获得一些粪小礼品、小奖基品。常见的参碧与性的小活动径主要有高尔夫衰推杆、真我素雨描蹈、舌DI娃Y填活动、幸运飞华镖、圈牛仔等劲等赶。督俩七、促销：诱立之以利果扬活动只是搭台捆，但真正的目唉的是为了成交薪，而成交需要锋强有力的逼定病工具，这就需定要促销。我们沸说很多活动只匠是凑热闹，没县有达成有效成纠交，往往就是粪没有有力促销锋措施的配合。清结合活动，制脊定一些促销政掏策，这是非常直必要的意。则[3]姿八、展逼示漠[4推]轰：攻心术液恼展示是最重要芳的攻心术，是疲活动营销需要蕉考虑的重中之贝重，一场没有彩展示的活动可兔以说效果去了晃一半。在房地榨产营销中乔，欲“贷眼见为暑实随”稠是一个颠扑不测破的真理，把繁自己最好的卖资点真实的展现粒出来，这比做蚊一百次宣传都演有效螺。请问做活动的展示给主要有两类，槽一是软展示，景即在项目已有没硬件的基础上康展示未来的生冲活方式等。如隆星河湾在开盘碌当天，为了突鲜出它俯的港“挥水生奏活键”愧卖点，特地买槐来上万条锦鲤墨在园内溪流里蝶畅游，花钱请吓来男女老少在远游泳池嬉戏，诚创造了脍炙人罪口的佳话。万映科更加是擅长门展示生活的营锣销高手，天津洞万科东丽湖项蜂目展因示啊[5迫]苍的雹“敢烧烤夫蹄妻自”诱“躁瑜珈妈妈与孩临子帆”畅等等生活场景劳都给客户造梦握，塑造一种完税美的生活方式激。让狡展示的第二项嚼是硬展示，即奴需要项目硬件率的配合，包括暂项目的外围导盖视、园林、场吉地装饰、活动见包装、看楼通线道、清水房、牺工法样板房、量精装样板房等怜等。这些工作公都需要营销部更门以外的工程担、制作公司方美面去完成，在赤执行中往往出逐现这些部门完遗成时间滞后于雀营销节点的需兔要，或者完成商内容不合乎要挪求等情况，这铅时我们常用的牛工具驱是恼“闲工程检查日患志页”狡。讽“坏工程检查日王志畅”遮写上要求完成胆的工作、完成瓜要求，并且配悔上图片以及示梯意，让主管领骑导签字后，每喂天交给相关执终行部门，加以斩督促，确保配华合节点减。伤九、推广禁活动的时间、鸽地点裤、劝“爹由康头唯”坚、主菜、辅菜售（参与类小活尽动）、促销、础展示等全部确仁定了以后，剩判下的就是要将姨其传播出去。傅传播主要是考兵虑各种媒体的族组合，包括大浴众媒体，如户劫外广告牌、主茧流报纸、电视段、网络等，另尿外还有部分有疮针对性的小众蜓媒体如财经类份杂志、短信、陶直邮等都非常眼有效。广州星滨河湾在开盘当净天把当日出版跌的《南方都市嘴报》包下来三托十二个版面，秘全部是它的卖缴点分述广告，遣从开发商的精打品意识到客户煌专车的二十四队小时服务等等沸每一个细节都梯不厌其烦地详溪尽介绍，此举姻创造了全国第梦一塌份阅“床媒体楼坚书案”葛，当然给人以宫深刻印象膛。族胁十、物料和道乳具过袭活动的内容都抵确定了后，需吹要一系列的宣唐传物料和活动拥道具需要去准随备，必须要做省到事无巨细都革提前准备好，巴免得临时慌乱享。比如剪彩活枝动事先一定要属多准备几把剪台刀、几朵花，捞防备临时有领镇导出现；话筒路、音响一定得劣事先调试好全。斑敬十一、推售：洒精确制导都闭“拌歼灭性活蒸动婆”锻的最大目的就敏是为了成交，致在活动之前，寨一定得做好预发销控，计划主起推哪些单位，腥推出单位的搭惰配是否合理，功怎样去引导、钓分流客户这些持都是很关键的量问题。总之，墨活动之前，卖包给谁，卖什么凶，怎样卖这三薪个问题是一定许要思考清楚的休。帅呢一般情况下，冰推售单位至少距要有一敲个赞“宿价格标酿杆棚”涛和避“脱瘦狗产纷品送”宿的搭配。价格碗标杆是最高价恋单位，用以拉斧升和衬托其他菠单位的价格；踏瘦狗产品则是觉占有资源少、鼠产品有缺陷、已市场不欢迎的帝产品，往往在辫活动中作掏为瞧“丘特价瞧房蓝”剩或组“恰促销单哑位羽”粘推出，以促进督销售量皂。伯精十二、销售：溜攻之以心、诱者之以利屠辛前面的万事俱谋备，只欠销售勺这场东风。销松售环节要考究功的技术要点主布要有三个：一延是统一口径，某如产品上市的税统一说辞、针仿对项目不利因绢素的统一说辞穗等等都必须准才备充分并训练脑成熟。二是现罪场成交气氛营拜造，对于现场季成交气氛，一拖般有喊柜台、献叫号、踢客等缠措施。三是对尽销售人员逼定铅技巧的考察与乱培训一定得到机位，防止在临哗门一脚的时候群丢失客户辩。估帐在逼定的时候肆，销售人员一坡定要鬼将式“吐诱之以惰利障”处的手段应用到钞位，用优惠或付涨价的手段挤伏压客户。队员且之间可以相互凭配合，制造争各抢房源的氛围卡；下级也可以勾向上司申请暗骨折扣等逼定成爸交。总之，要紧利用各种手段锻让客户交钱，添哪确怕刑50计0底元免“僵小浮定圾”隐。记住，千万订不要空手放走均摇摆不定的意再向客户润。奇青十三、服务：市攻心术猛地服务主要指客惭户的接送、指艺引、接待等各免环节的衔接一糊定要到位。如允果在夏天，可凤以给客户准备序遮阳伞、湿纸创巾机、饮料等纪等，其他如雨雀伞、自动鞋套美机、自动擦鞋瞎机等等都需要竖给客户考虑到岁，体现未来物衫业服务的周到宾，给客户良好萍的感受。万科让有些项目在看序房的电瓶车上符配上导游说辞片，给客户良好衡的感受敢。减姻十四、闭环：亩桶板效应共宿木桶装水的多市少取决于最短顺的一块木板，俭但更取决于木喷板之间的无缝古衔接，桶板再折高，如果中间睡有裂缝，水还蚕是全部流掉了启。一次完美售的枯“奖歼灭性活度动私”展，其整个流程祸是一个闭环，堆不能有任何遗熔漏，否则客户隆就会从遗漏的鹰环节中走失。奇在本讲开头提挣到的郑州赶思亿**针*臭项目，之所以手最后的销售失它败，跟好几个浅环节的缺失有插关。首先是展催示，项目的展蹄示极不到位，踩结果偌大的一膊个园子，客户悉不知道以后生溪活在里面能干院什么；其次是寸促销，没有强翅有力的逼定工榨具，客户没有芳购买的冲动；馅再次是销售，咸销售人员的逼斩定功夫不到家片，关于销售不球利因素的统一醒说辞根本没有描；最后是服务考，项目离郑州喝市区有将顿近安4牧0敢公里，对于这掩样的项目，交装通不便成为一剂个最大的销售乌障碍，而项目跑物业管理公司害根本没有采取有服务措施如客鸟户接送专车等诉。几个因素的祸缺失结合起来功，水中蓄有再贷多的鱼，结果寻也从漏洞中跑拜掉了漆。赏笔总之润，咐“鹊歼灭性活皱动帜”访的所有重心都逐必须围绕成交奇，在设计活动右方案的时候始独终得考柱虑险“番抓客户、促成更交寒”趴，如何促成交全，就迹是挠“泼既要好看的，背又要好吃芦的跑”拍。一个好的活海动，既能让客优户感受好的气束氛，让客户尽肿情参与，服务尸周到让客户心敬情愉快，这是屯好看的；同时孟，更重要的，肯就是给客户好部吃的，即有无已促销、有无稀夜缺单位推出等馋等都是给客户陈的实惠享。蛛消耗性活动黑上文分析胞了俩“钞歼灭性活渡动吼”崇，销与稍“藏歼灭性活夸动琴”眠磨刀霍霍、杀害气腾腾的氛围阵相反却，乎“非消耗性活旷动塌”逝则可以淡化商项业意味，尽量砍体现人文关怀丰，并不急着一喇时一地的成交化，因此也不一暑定需要促销措展施的配合。某啦种意义上说音，毅“遗消耗性活舒动植”盈是一非种达“跟植入式营忠销刺”桨，即将营销活谷动悄无痕迹的辆植入到客户的映生活轨迹当中房去，从而取引得准“衣润物细无疗声嫩”承的效果们。舟农上文说到的深尖圳万科十七英悬里举办的海滨章生活体验活动菜，本来就应该嫌是一次好味的校“晨消耗性活馋动迁”馒，不应该将其出功能定位为达垦成销售。原因蹄之一就是项目盖在上周末刚刚皇举行丈过角“配歼灭性活臂动安”报，有限的客户遣难以支撑频繁队的收割；之二虚就是项目的事准件安排不对，踏深圳的周末，姜客户起床的时纳间一般较晚，麦十七英里离深穿圳市区较远，稿等客户去到项滚目地，时间肯圈定不早，再进壁行三四个小时朗的体验活动，引当然无法安排问销售的环节了煌。针对这种情年况，本来就应截该棵将亿“句消耗性活棒动械”你与凡“底歼灭性活住动轿”肿完全分开，使铅之成为一次单两纯的体验活动塞或销售活动，扫这样客户的感物受就会好些暑。歇抛“假消耗性活镰动拿”忆按目的又可细鄙分为积累客户瞒、聚集人气、朋感情维系、危谦机公关四种烦。杯艳（一）积累客蜻户活动：圈层殊营销棚参“蜜积累客流户魔”田在房地产营销危中至关重要，势所谓巧妇难为勺无米之炊，再猛好的项目没有晕客户光顾也是寨枉然。积累客贿户除了使用常爸规的推广然后股等客上门的手匹段外，利用活雄动营销主动出伙击是最好的方川法，尤其是对稳上门量不足的柔项目来说亦。般悲利用活动积累朗客户的关键是司拓展渠道，开仆展熄“远圈层营刑销蜡”磁，常见的活动碗如下诵：倒娇类别仓序号酒活动名称州活动内容农备注浙联谊工宝

解1测俱乐键部士女联谊会漆与汽车销售公址司会员或车友形俱乐部、登山题俱乐部、飞行子俱乐部（如北吵京海誓山盟俱接乐部）、宠物依俱乐部（如天洽津爱宠部落宠幕物俱乐部）共狂同邀约，共同棍举办联谊活动勺地产项目提供奥活动平台，同奥时可交换客户董、联合促销汪2识银缺行缸VI妇P胳会员联谊会

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建4赏媒体搭间台树蚊地产唱戏厚万科东丽湖项皆目与北京《时汗尚置业》杂志吓合作，共邀京犯城各界知名人纲士、企业家、钢渣打银注行斤VI掉P例客户等相聚东钳丽湖，参观别法墅样板间的同渣时，还可以参并与寻宝游戏，宝另外还有精彩串表演与趣味横型生的游戏环节窝。猜东丽湖为了消袖化别墅项目针傅对的高端客户左5夸教师联谊

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