《商场全年促销活动策划方案》

《商场全年促销活动策划方案(一）》关于节日促销如何进行最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？

大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。

还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。

【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起

年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。

活动简述如下：

1、时间3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口

2、内容3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。

3、活动前媒体宣传

（1）3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。

（2）在当地人民广播电台，从3月10日―15日开始发布促销活动广告。时间从早8：00―晚9：00每天25次滚动播放。

（3）在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日―15日（一周）。

4、活动经过（1）现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。

（2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。

5、活动结果

现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。

从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。

像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的就是“多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。

失误俯拾即是

关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。

1、媒体选择失误

该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。《××日报》在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。

根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。

有人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。

首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元。（注：每个地方价格不一样。）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台。

2、地点选择失误

本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。

成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。

3、促销价格失误

经销商代理价是每盒10元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说，××减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？

本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在10到15元，情况会好得多。另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。

4、宣传内容失误

本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。

如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。

如何做好促销活动

促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。

一、活动的组织策划

蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的。

促销活动的组织策划包括以下内容：

第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。

1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。

2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。

3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。

4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。

第二、出台活动方案。

根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。

第三、活动前的准备工作。

1、信息发布

（1）报纸：

①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。

②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。

③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。

④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。

⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。

（2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。

（3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。

2、现场布置

活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的：

（1）写有活动主题的大幅横幅。

（2）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

（4）咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。

3、人员安排

（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。

（2）现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）。

（3）现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

（4）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。

4、公关联络

提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

第四、现场执行要点。

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场销售台继续销售。

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

第五、活动结束要开总结会。

评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。

二、活动避免缺人气

在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四。

（1）调查不细宣传错位

前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。

（2）仓促计划准备不周

大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。

（3）设计有误活动脱节

活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。

比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废的情况发生。

（4）地点偏远顾客稀少

地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。

除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。

促进活动销售的方法

1、限量销售争相抢购

限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。

姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。

姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限50元以内。）当场购买还可获得××礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。2、限时购买创造高潮

限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。

我们做旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。活动从周五开始至周日一共举行三天。和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“星期五买一赠一，星期六买二赠一，星期日买三赠一”，然后恢复正常销售。事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量。

3、赠送牵制销量倍增

活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。

端午节带儿子去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具儿子很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。为了不让儿子失望，看来还得来吃三次。把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑。

4、旧招活用威力无穷

促销手法有时不必刻意追求花样，否则容易变得复杂，消费者反而不愿参加。一些旧招法如能活学活用，效果同样惊人。

例如，“有奖销售”是一个几乎被人用烂的促销手段，可如今，某地电影院举办的“看电影抽大奖”促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼。

活动规定简单易懂，简述如下：

（1）上午10:00左右在电影院开始销售对奖卡。

（2）手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示，花2元钱买一张对奖卡，上面印有15个镂空的号码。

（3）摇奖时90个号码球相继滚出，滚出一个服务员报一下球的号码数。

（4）如果在报出前30个数字之内，对奖卡的15个号码全部对上，就中头奖4800元；在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元，以此类推；另外凡在××元以上获奖者均可看电影×场。

此活动推出后，原来门可罗雀的电影院空前热闹。其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发：即使平常招法，如果能巧妙设计灵活运用，也会有无穷威力。

活动结束扩大战果

不论什么样的活动，活动结束还不能完事大吉。一场活动成功举行后，围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为。

1、服务延伸扩大战果现在许多保健品、化妆品都建立了系统的服务体系。当顾客购买产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾。这样通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售。

2、大小活动相互配合

小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否则小活动很快就会被人忘掉。

另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能很好的增加品牌积累。商场全年促销活动策划方案(二)1.2节日促销手段选择一、杀手锏：只对核心客户优惠

打折是常规的促销手法，而郭汉尧指出，如果使用不当则会带来多方面的负面影响：一方面把价格降下来后，会损害老客户的利益，而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群，这样就不利于店铺长期发展；另一方面，有的店铺天天打“降价”牌，时间长了，客户麻木，原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失，“降价”形同虚设，长久下去，客户对品牌形象也会“打折”。

二、促销≠打折降价

———“常见的在店铺门口挂个布条，上书‘本店从某某日到某某日七折优惠’，这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销，效果一般不理想。”

促销要针对目标客户让利

打折在给客户消费理由的同时，要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态。有的店铺坚持不打折，但是经不住周围店铺打折的攻势。那么，要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢？

郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法。建立一套游戏规则，对想得到优惠的目标客户予以优惠，一般客户则不予优惠。所谓封闭式，是相对于开放式促销而言，我们常见的在店铺门口挂个布条，上书“本店从某某日到某某日七折优惠”，这种就是没有对客户进行区分的开放式促销。

郭汉尧举例，元旦想做个针对老客户的封闭式促销，可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户，这样老客户就能享受在店主预期内的优惠，而新客户又被排除在优惠之外。

还有一种方法，向老客户赠送礼物。郭汉尧强调，礼物要能够超出老客户的预期，让客户记忆深刻。有的店铺自以为聪明，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求客户消费上百元，却赠送价值几元的小东西，这容易让客户感到上当受骗，对店铺声誉有极大影响。因此，郭汉尧强调，店铺赠品必须“舍得”，建立良好口碑。

作为新店，能不能进行封闭式促销呢？可以，选择一些渠道将优惠券送达目标客户。比如晋江一些品牌企业，在春节会向特殊人群发放“购买专用券”。而春节总有不少人想方设法得到这些券，为什么有这种效果呢？因为持券人享受特殊人群专用的待遇，如果这些券是在大街上分发，消费者肯定不以为然。因此，促销的渠道很重要。

在城镇更需建立客户档案

然而，无论是送老客户优惠券、代金券，还是赠送老客户礼物，这些做法都需要平时基础工作的积累———建立老客户档案。

对于晋江来说，城区、乡镇等具有地域消费的局限性，客户的流动不比城市，建立老客户档案就显得尤为必要，因为消费者就在相对小的区域内流动。

那么老客户档案怎么建立呢？郭汉尧说，当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机。客户在收银台买单时，导购不必急于包装货物，而是应当请客户留下姓名和联系方式，包括和地址。

促销也可“搭便车”造势

促销造势是在消费者心中抛下“心锚”，为促销活动挑起消费者的购买欲望。而做任何促销活动，必须先确认目标客户在哪里活动，目标客户群能够看到的广告才有效果。很多店铺的客户活动范围很小，比如店，客户相对固定，没必要做大区域性的广告，可以选择区域短信的方式。

另外，利益捆绑“搭便车”造势将是更节约成本的做法。店、茶叶店、美容院是否有利益共同点？答案是有的。买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的，又可以接受什么样的美容？在别人的促销活动中，如何找到利益共同点，搭顺风车是店老板值得思考的问题。因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息。

三、三种节日促销

节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。

（一）广告型促销

随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元。人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹：节日的生意都让奥康做了。

再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果也非常棒，从4月29日开始持续到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附带一些小礼品），每天都是顾客盈门。这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果。如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议的话题。品牌的关注度、知名度均能得到很大程度的提升。

（二）市场型促销

除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单。如康奈集团在2003年“非典”期间5月12日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体———护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。

（三）选择型促销

与上述两种节假日促销方式相比，选择型节日促销常有一定的区域性。如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动。再如云南的泼水节，内蒙古的那达慕大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反。

四、先取得顾客的信任

———没有弄清客户需求的销售是一种赌博，店铺老板必须把“问”、“倾听”、“眼神互动”等可以让客户产生信任感的做法流程化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售很好进行。

客户进店不买东西是因为不信任，主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判。如何让客户产生信任感？郭汉尧建议，在和客户初步交流的时候，导购最好先问一些简单的问题，一些让客户只能用“是”或“对”回答的问题（比如聊天气、赞美客户的衣服或者发型等），这样有利于打开僵局、与客户进行深入的交流。

郭汉尧举例说，有一次他去武夷山讲课，当天深夜到达武夷山火车站时，一位的士司机以10元低价拉他。路上这位司机不断与他聊天，通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店。

当郭要下车的时候，这位司机掏出名片，说：“今天10元的价格拉你，是做了亏本生意，但是一路上聊得非常开心，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠的司机。这是我的名片，这几天在武夷山只要您用车，随叫随到。”面对如此“营销”的司机，郭汉尧欣然接受名片，并在接下来3天里用车都是叫他，共花费700多元。

郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动。在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行。

五、企图压倒顾客只会办坏事

在店铺中导购耍小聪明，企图压倒顾客的看法来维护销售，而店铺的其他员工还来帮腔，显得异常“团结”。殊不知，这种团结是要不得的。

郭汉尧讲了亲身经历的事情。前不久，郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣。经过一番挑选，选中了一件黑色风衣。郭提出一个非常正常的要求：从仓库拿一件新的。导购满口答应，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍。郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来的“新”衣服在同样的位置还是有污渍。这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，否则怎么会连包装袋都没有呢？（服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆）导购的解释竟然是：该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉。更意想不到的是，旁边的导购一起“声援”：没错，我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的。看到这样的场面，郭头也不回地走了。郭汉尧说，导购耍了一个小聪明，但是显示出不专业，不合情理的解释得到所有员工的共同呼应，在语言上是胜利了，导购可能沾沾自喜，但是销售无疑是失败了。因此，郭汉尧指出，导购不能否定客户的看法，语言上压倒客户并不能促进销售，反而扫了客户的兴致。否定客户的语言有可能也把生意给“否定”了。

六、店员要专业更要懂得执行

要用专业的方法对待销售。以前店铺生意好做，可是现在店铺生意却越来越难做，这是因为做生意的门槛越来越高，而开店铺的门槛仍然很低。店铺竞争越来越激烈，仅靠单一的优点经营是不能生存的，必须要把店铺的销售、员工的培训作为一个系统来抓，依靠专业取胜。

举例来说，导购同店面一样需要包装，比如统一的制服是很必要的，因为导购需要让人感觉专业，统一的制服让客户感觉专业素养。

什么是店铺？郭汉尧认为，店铺是军队，要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行；店铺是家庭，必须让员工在店铺里感觉温暖、感受到亲情般的关怀；店铺是学校，必须保证员工在店铺里能学到东西；店铺是儿童游乐园，上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于，前者更关注的是能否在工作中得到快乐、能否快乐地工作，而不是单纯的收入。

郭汉尧指出，现在的店铺员工更多关注不是待遇问题，而是关心自己能否在店铺经营中学到东西，关心自己在店铺里有多大的晋升机会。所以，在用人上，店老板必须加强对员工的专业化培训，给员工提供更多的晋升空间。

店老板最成功的地方在于，其能够让员工最大限度地理解、执行老板所提出的经营方法、思想和理念。

七、现代化门店专业销售技巧

阶段客户的行动门市销售重点

注意吸引目光硬终端的建设

兴趣停下脚步掌握接近客户时机

联想注视特定产品开场技巧

欲望浏览或简单询问商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行

比较提问、价格比较处理反对问题、处理价格异议

信赖思考结束成交的契机、结束销售技巧

决定购买与客户保持良好互动

1.3节日促销技巧运用业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。·比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵？·为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱？·为什么要让我按你的方法摆货架？等等对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。每个业务员都有他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”，组织“标准回答话术”让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一步提高；对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长了他自己就会摆脱教案，讲出自己的特色来。话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛以励士气，增强员工凝聚力。示例如下：某饮料经销商零售店异议应答话术：一、初次拜访零店客户话术间背景刚：经东销商速刚刚症开始强建立昂直销作网络穿，某誉直销嚷业代良初次舍拜访葵零售决店。订颠原理萝：商叔务谈狂判的饰要决昼是突烈出你趟能给栏别人笛提供幅的利嫁益，泛而不醒是向名别人费要利屈益。伤闪话术惑：蹦初次驳见面乌老板湿对业诸务人膨员没删有信超任度该，甚蚕至有屈排外搭心理杏，这游时应冻该单蛛刀直写入，秃谈你航可以蹲给他告提供秃的利佣益，围迅速奉调和船关系凉。站老板氏你好沉，打笑扰一趟下，竿我叫另××碰肝是倾××斗批发谎部的昆业务仗人员听，地萄址就千在扎××宜批发抄市场山内，来这是妹我的钥名片络，你择这里继××鞠、踪××沉、蠢××鼓都是献我们战经销忘的产缎品，省今天锋我来骗看一岭下卖疫的情丘况。衰给你禁送几岁个宣凶传品大！（拳注：荡首先稼说明尼身份胶，说往明你磨公司投经销龟的产刊品，舒店主栽看到莫他货跃架上况很多警产品福都是品你经级销的喂，再呼加上鹿这些常产品海的知式名度润关系量，一那般的芬店主独会立怎即：纲“臣肃然缠起敬胀”伴，其槽二当那你谈蚂到要巴送他宰几张善画时飞，他孩会心扫存感箩激）剑贴画伐时应梨与老规板交曲谈，贤分散树他的冰注意境力，切把画第贴到境最好附的位尼置。型稿我们碗公司校以前恩一直矩是通觉过批盗发商乳卖货至，现会在刚生成立值直销药队，虑以后泰我会割一周梢来一漂次，搂总经芳销直吓接为阳你服泪务。愤你以织前进本货发集现过们空瓶秩、不驻满瓶忆、密寿封不猾严的吐没有抖？跟美总经掀销打占交道狼，凡旱是从橡我们喉这里吧进的鸽货，久只要疾没过喷期出笔现一埋切质稿量问誉题你底都留荣着，脾我给盟你包羊换到备底，岔保证捧质量老；（棒大多掘数知污名产备品都腿极少外出现秃质量呜问题拒，店列主也蜓很少党会保枝留破花损品勾，你叉的这所种提蛙法只让是虚奴晃一讽招，晒体现葡“蛙我给然你提撑供利阻益申”夜）贴贯画我窄一礼峡拜来能一次颜，给皆你重大贴，舒给你狼重新养换上纠新画惨，保繁证你址店里肯的宣绪传画猪永远厕是新隆的。福庆另外胡你进朽我们辈的产仁品，松我帮叠你上粒货架抗，每喇礼拜右来一广次给脚你擦叹洗货骗架，蔽把我波们的猎产品蛙摆好只，擦适干净把，我毙们公类司在劳摆货宗上有豆一套恨办法吼。是羡综合莲可口冻可乐具、宝劳洁几穷个厂催家的式培训麦内容著提炼徐出来镇的。谦这套斧方法营专门鸦能促盘进销烫量，为到时拢我来旨按那巡个方欲法给景你摆骂一摆轰，擦竖一擦枣，你邮不用蠢管。猪扣你的扁库存央我给左你整番理，飞每次漆来把膝你的坏库倒续一下凭，把袄日期酿早的邀放到永前面踢，把穿日期忆晚的感放到酸后面曲，这沸样就趋保证帖你卖抹的产棚品都称是新薪鲜的房，不蝇会有颤过期甲产品狠。我比每周胁来一刊次把戚你一西礼拜疯要的峡货记妥下来厉，第镰二天中有人桥给你库送到踩门上凭，你乏不用贞自己废去进封货，佩以后漠你光狸坐到狮这儿铃收钱森就可红以了刺。破俊损品驰我给牛你换级，货晶架我墨给你鲁摆，跨我给虎你擦乒，要犯货我察给你种送，盯宣传傍画我葬给你颗贴，依给你虫换你姿都不共用管母。冒你光括收钱评就行肿了。眠科注意朱最后档两段深暗示赤的意日思：杠订货甘、送乘货只盐是我洞们的神初级忧服务壳，破床损我园给你篇换，致陈列少我帮茶你摆崇，广李宣品野我帮颜你贴加，清泼洁工霉作我清帮你逗做，面你光倘收钱轮卖货算就行恶了希——坊全部箱都是杂我给绩你的轧利益鸽！文假如镰换成嘱另一妨种回券答方澡式：加你好办，我莫是狸××熔公司绪的业峰务员阳，今挑天向怖你推电销着××险产品受（要钓你的迅钱）酸。让独我理疯一下填你货仓架上筝的产径品，牢可以反吗？翠让我敏在你远店里自贴张化画，角可以维吗？运（我栗的店询为什骨么让唱你乱础贴乱刺摆）咳。这易样的放效果栗可想气而知胳。肯二、搂怎样悔说服杰零店革让你扶摆货碍架？恒渔1、亩提出惕问题六：零灶售店本的老述板拿途啥东见西赚级钱？碧钱和辣货架叫，这庙是你冬赚钱舱的资馒本，撒货架北如果漏不能打充分镇利用写，就遇会浪主费你粥的资展源。谋可口淹可乐忧、宝雨洁等亮很多童日用尘品大箩厂家除卖几批百年茧货，正总结堂了很抽科学崇的摆治货方上法，踢这些唤教材毅我们柴都有幕，而描且结竖合本水地情水况总扛结了饺一套剧更有粪用的僻办法律。穴2、熔开始产灌输营好的疮生动牢化理使念办·树百分滥之七揭十的雷消费去者买减饮料醉都是歼冲动节性消加费，南不是绒计划抱性消勒费。街饮料鼻不象架衣服嘉，人净买的责时候抄有计腔划性华，买浊饮料伪的人拾可能嘱因为辨天热桐走到妙你门惧口，细看到德你货省架上警的饮掘料摆惕得很吼醒目怠，这烤一刺萍激，扯他就阔口渴凶。有公的干络脆就晌不是宗口渴母，是帐眼馋死，就钻买一痰瓶。心绝不剃会有荣人在速家计疤划好寺，今航天我径出去粉起到荡××漠街要伐喝一追瓶饮吉料。舞补·货还有劫一部厅人可奔能到束你这脊买毛篮巾，浅买奶团粉来阿了，雷一看禽，店梅里粉饮料员摆的质很醒蠢目，丈引起辞他注饼意了郊，两传三块栋钱吗死，很冤随便焰就又摊买了歪一瓶他。舌·谢摆货资架，臭就是惯刺激闪本来朝没打杆算买民的过垃路人柴，来投买其峡它商探品的摔人，伟额外比买一趟瓶饮旨料，录货架哈摆的捡好肯步定下击货快严。中漏国生价意行杀有句村行话捷叫体“斜货堆为山熄”壳就是竹说的岭这个低道理绵。草3、头树立爷专业泊形象午造悬县念，雕增强可说服污力，耗给客薯户洗原脑。驴克摆货傅架有托几大霉原则淋：士·盐中文瘦商标亚向外温，每茧个人济都认盯识。麦兄·屡集中爸摆放戏，品普牌垂伞直，详包装府水平弦，才钱更引忙人注队意。朋哨·驻卖的狗好的旗产品辨摆到馋好的钟位置宽，充坟分利降用你稀的货按架赚括钱。竭劳不能惯因为明卖的丙好就纳不摆喘，这晴样你臂只能走卖给别计划旦性消给费的蚀人，嘉只能银卖给雪进门夫前就大想好他买什忍么的执人，贫而7驼0%需的销扩量捉——车冲动跃性消淘费你喂失去缓了。关不上夏货架古的产笔品卖脏不好谣，这隆是真蒙理！倘惧集中乡摆放蓝，品晒牌垂辛直，她包装乡水平丸很重法要。湿人一篇看一礼目了竹然知捷道要绞喝啥文；你位要是苍叉开聚摆放谎，就样很零虑乱，宁人路匹过看怒的眼睁花，榨没有劣一个盗产品塘明显类的，初他往纵往想口不起泉来喝孔啥，雀也想慕不起胸来喝贸。也描就不久会产紧生冲何动性厕消费弓。滑三、址为啥杯总经茫销比饮批发保市场堵还贵形？吊1.膏不是窜我们某的价闯高。肆我们反和厂先家协甘商好尖每个俊产品兰都有丝个规们定价乘格，士批发框市场后上现界在因国为批疑发商差互相违砸价撞，把罪价砸哨低了丛，没逗利润沫了，理批发烧商现烘在卖胸一箱隙饮料轮赚两第毛钱剩，这醋饮料宝也就龙没法往卖了隔。总叼经销创的任踢务就居是为笛了稳巩定价盒格，带让大萍家都范有钱欢挣，肆总经街销不便可能烛再跟涝批发郑商砸党价吧稳？那刷样的干话批先发商玩就完柿了。叛依2.言零售写店卖组一箱话饮料时不在客乎那呜几毛牺钱的剑进价吐高低迷，厂猜家的兵货价穴不比锐别人和便宜员，但柴厂家天价稳榴定说绘一不稼二，乞除非突厂价皮变，友我们夸的价今不会亡变，堆你拿姻货也抖放心薄。节3.棋我们尿能给摸你提婚供一象系列迹服务菠。破收损品交更换亩；订舟货上恶门；百送货疗；货抵架清便洁；逐库存挪整理纱；广岛宣品辞定期件更换舟（详妙见初急次拜封访零移店话骨述）甚。这龙些服肾务也罚就值瞧这个音钱了亡。4兰.我垃们经递常和颜厂家鸽一起异经常胸搞促填销活蜓动。塔以前陶是通像过批蝴发商米搞过掏，但滚发现出促销梢品大逼部分破落到量批发炒商手庄里了泻，到梅不了助零店愈手里蛮，我切们也归达不腐到目乱的。夫现在辰总经胆销直充接来重搞，绕你从大我们劝这儿昨接货瞎，促振销品响就可蜡以拿存到。蝴药5.泳厂家斧卖产逼品有拉阶段疯性的危宣传跳活动桶。比弓如这骡一周糟推出您电视饮上集湖中打上甲的进广告目，贴西画就苦集中欧贴甲始的画凤，那俗这一乎月甲王肯定蛙卖的油就快组，这租些信避息总睁经销副最清舌楚，栽跟着牢我们童走你现就卖拼的快豪，比武如说趁你这乞小虎泄队方盖便面凶，带福的小戴赠品膏最早推是旋腹风卡享，然捷后是公球星疤卡，专球星虚卡先扶是法半国队援然后茧是巴钞西队旅，然悬后是肃全名推星队内最后舱又上作了个款魔术勒卡，务你跟映我们策走，欣换新碑品时茫就给密你说患：孙“敞该上吼巴西新队了灭，你拣少进浅点法肥国队痕”葱。这阔样你心就不迹会压宝货，裳要不淘然你菊刚进恋了巴威西队件，明革星队助下来副了，豆你的就货肯隐定压违住了蛙。序6.蔬跟我之们合百作，亡我们造每周眨来拜患访你诸，每饰周你最的库无存进耕货我飞们都带有底雨子，时两三虑个礼珠拜下夸来了价，你懂这店直啥卖稿的快蛙，啥怎卖的泉不快伸，你左这位关置还门能卖狱啥你撞没有框卖，狐我都烤有数池。另飞外，计公司顽有一却套规熄定的枕进货月库存稍管理黄及货柔架陈颂列促商销的络方法乏这些包方法景是综劲合可计口可剧乐、紧宝洁妈等世刚界领甘先企庆业的票经验料结合下本地挠情况贼制定银的非托常科拳学。兴咱常誉打交怀道，副我就罗可以挺各方折面给凉你参裹谋，仰咱们槽一起结商量球着把蝴你店偿里生兴意搞南红火母，你宵卖的睁好，见我拿游的单仪子就鸡多，窑咱俩膀的利调益是丢统一糖的，辩我不醒可能凉骗你幼，一忍次让检你把这货进束满，姻然后蔑你卖遵不动绩，下略次就经再不穷从我柱这里番进货礼了。知每回蜓给你戴进的肃货都莲要让具你们连刚好醋能卖辞完，关赚钱姜还不岗压货床，这波才是邀长久到合作图。界四、缸为啥想要把叹你的汪品种咐进全显？明1.姻零售铅店赚爸钱靠辣的就评是多预品种慧，你在不是便批发腾，一醒下走填几十爬件货独。你疗走零期售，据量小职就得采多种撑经营袖，最界好是腥让人逼到你岩店里疫想买倍啥都第能买锹到，刃才能例把来阳人的属钱赚欺到，柏当然士这要仙在你期的资秆金和笼地方编允许腰的前扒提下耳。庄2.黎不一钳定每舅种东扔西到隔店里秩你都厕能卖仇掉，缝都能嫌赚钱浪，但忘一定彩要试水一下介，少唯进一画点，村试一辜下能胸不能葬卖，纱不能蜡卖，弃你进炉的少姑，也报不怕骡压货煮，一紫试能帝卖这骂不是扭又多覆了个府赚钱播的路得子，武你回生想一描下，范那几滩个产块品不配是刚束开始萌打开芒市场卖都很牵难，捕最后贯从不南能卖叠到火宿起来企。速3.嘉不要晃等到眼火起歇来之乎后你覆再卖甜，零资店一榴半以翻上的步生意雀都是耀卖给不回头酿客，阀你早摘下手救，你层的老具主顾包就知鸭道你转这儿责在卖店这种析产品获，时敌间长晓了他猪们会矮习惯透到你猾这来察买这役种产咐品。滨产品丸火起嘴来的摆时候滥，你常的路扬都铺暮好了袍。要霉不然沙，到爽产品母火起音来了遇，你部再进膏货就降迟了炸。凶4.缠我们怖公司晕经销强几十漂种产澡品，宿经营狠历史基十几深年了牺，在疤选择吴产品逗上肯煌定有嘱自己等的方遥法，凭没点执把握慧的产歼品我挠们是往不经处销的冻，你姻看现祖在市哭场上姜××顽、齿××绑都是蕉我们丝推的剑新品颗，不扒是都婚卖起拔来了晌。部5.屑生产延商生拌产不欺同包傅装、玻口味杀、品毛牌，忽有不降同的微目的劣。葬一样帐的饮枕料，捉为什辉么会仙有玻游璃瓶街、易粗拉罐气、塑啄料中炮瓶和铁大瓶僵？各告有各雾的意翠思：虾查·保易拉渐罐是枣传包压装，诵喝起阀来比界较气概派，侨给人撞一种娇心理贿的享吸受，汉是一枕种追往求生铺活品疾质或础者喜去欢升“迎心理零享受卫”索的人灶喝的渠。但陕易拉刚罐有猎缺点需，拉肃开后砌就得罚喝完辨，不满便携苦带。犬盗·抗中瓶撤是给沃人走果路坐融车时碍喝的摊，喝板几口照盖子绒一扭樱，拿壳着走邪也不宴滴漏肚很方洗便，度所以坑中瓶奥的广村告词枯是评“辛清凉欣感觉遣随身币带湖”浅；泡·禁大瓶麦是上若席时摊喝的领，五盗六个侦人围菊一桌鹅，一引人一干个中僚瓶得毙十几隆二十宰元钱恶，大联瓶一扫瓶五娱元。药皇·横玻璃补瓶冰穿镇效粱果好钳，瓶飘子可断以回匆收，早所以葬成本偷就低布，一直元来仪钱买闻一瓶古，是颜让人诵吃饭吉，坐躬下闲州聊时兔喝的静。旋每一镇种包恋装针宿对一定种需际要，端你进督齐各华种包胆装，略消费量者来恐你这冷里买其东西喂，就野多一惩种选驳择；眠你也布可以赛给他遥推荐夫一种劫包装变，你饼就多证一个幸赚钱港的机乘会，桌你少漆进个售大瓶乏，少乘进个绘玻璃普瓶，惨那吃梅酒席碎的人剥，走浇路渴哭的人抗，就思不从仿你这镰里买头，你召就少玩一个习卖货杯的机刺会！燕一棚、盐市场迅分析档空调杀市场籍连续喉几年室的价梦格战司逐步膊启动迎了。粘二、角三级驻市场暮的低马端需愉求，拳同时察随着介城市领建设咸和人赤民生毯活水络平的急不断句提高碗以及迷产品假更新类换代扰时期咸的到拐来带反动了畏一级编市场唇的持事续增锋长幅笼度，体从而刊带动型了整沉体市鸽场容剑量的好扩张燃。2窜00粗4年禁度内姥销总细量达它到1笑95恳0万驻套，隐较2枕00牺3年私度增醉长1各1.知4*耕.2耐00敬5年恋度预煎计可蒙达到莲25胆00复万-趴30焰00北万套傻.根吴据行拐业数摄据显晚示全扫球市虽场容数量在酱55欺00稳万套鸟-6继00例0万崖套.伞中国登市场陆容量论约为仙38毕00拦万套洒,根介据区典域市嫁场份它额容拖量的座划分谜,深苦圳空易调市约场的启容量斤约为当40膜万套忙左右摔,5甚万套斤的销武售目菊标约甩占市狭场份成额的室13土*.充

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爬二、派工捞作规笨划

击根据烘以上眼情况捷在2抛00盗6年顺度计涨划主睛抓六次项工制作:轰

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零3、雪品屯牌及仰产品友推广递

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首先，计划书要做得漂亮。漂亮有两点，一是格式严整，不要是小学生写作文一样，东拉西扯。二是，干脆利落，最好有新颖的点子，自己一下想不出，可以参考他人的，加以内化，你再根据你所应聘的商场的实际情况写出来。只要做到这两点，即使不太理想，考官也会录用你的。

下面给你一些东西，对你有用的就吸收，没有用的漏过。

适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点

（1）包装外赠品

实施难点及注意事项：

A.赠品的选择必须符合以下原则条件：

a.易于了解赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知。

b.具有购买吸引力。

c.尽可能挑选有品牌的赠品。

d.要选择与产品有关联的赠品。

e.紧密结合促销主题。

f.赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，***或标志图案，以突出赠品的独特性。

B.赠品活动不可过度滥用，因假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。

（2）免费样品派发

A.实施的主要方法：a.随DM信函直接邮寄目标消费者。

b.入户派送

c.目标消费者聚集的公共场所内派送。

d.媒体分送

e.零售点派送

f.选择非竞争性商品来附送免费样品。

g.工会派送

B.优点：创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。

a.将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。

b.口碑效应明显

c.有利于树立企业形象

d.有关产品的信息是全真的

C.实施要点：

a.适合产品：1.大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。3.派发品要有独立品牌，并有一定的知名度。

b.设置监察制度，监督派送效果。

c.根据企业营销策略定具体的派送区域。

d.在产品旺销季节派发

e.一个月内，派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。

f.在新产品上市广告前3至5周，同时零售终端铺货率达到50%时，才可执行免费派送。

g.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。

h.派送品的规格大小，通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了。包装应以原产品包装色彩要统一，便于消费者去零售点指定购买。

i.注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并培训以产品知识。

（3）折价券

折价券一般分为两种形式：1.是针对消费者的折价券。2.是针对经销商的折价券。在此我们谨讲讲针对消费者的折价券。主要散发方式：a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。

实施要点：

A.折价券的设计，通常按照纸币的大小形状来印制。折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明文案一一描述。如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。

B.选择好兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具，但包装内，包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。

C.充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的需要度，对品牌认知度，品牌忠诚度，品牌的经销能力，折价券的折价条件，使用地区范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题，制定相应的措施。

D.折价券的面值通过大多数研究获悉，零售价10%至30%的金额是理想的折价券面值，也能获得最好的兑换率。

E.尽量避免误兑发生。

a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。

b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。

c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。

d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。

e.限制在某一特定商店或连锁店使用。

（4）减价优惠

实施要点：

A.减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。如果是低市场占有率的产品，应对领导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售效果。此外新品牌运用效果要优于旧品牌，当减价只有6%至7%时，只能吸引某些老顾客的注意。

B.减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，形成显明的对比，标示牌的大小，讲求美观，清晰，但要不影响消费者对商品的观察。

C.减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。

D.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者此心理来促销产品。

E.特别注意现场的安全管理

（5）自助获赠

自助获赠是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。

A.优点：a.不受季节限制，全年任何时间都适合，也可根据各种不同的市场状况，灵活变化。

b.花费低，易处理

c.可提高品牌形象。

d.用以强化广告主题

e.用以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度。

B.实施要点：

a.需要媒体广告配合

b.赠品价值通常选择低价品。选择赠品时必须考虑：1.赠送是否适当？2.促销的支持是否充足？3.是否符合消费者所需？

最理想的兑换赠品付费，应是比赠品市面零售价低30%至50%，大部分的付费赠品以10至80元为主要范围。c.效果反应。一般兑换率不会超过此活动的总媒体广告发布率的1%。最主要的影响兑换率的因素在于赠品的好坏，顾客阶层，商品的售价和促销优待价值的认同等等。

d.出色的自助获赠促销活动，关键在于所提供的赠品只能从此次赠送中获得，决无法从别处寻到。

e.限制兑换地点

（6）退款优惠

退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或部分金额。

（7）以旧换新

以旧换新是指消费者在购买新商品时，