客户档案做好客户档案寿险生涯无疆专题培训课件

寿险的主顾开拓无外乎来自于渠道陌生客户、缘故客户群以及缘故转介绍客户群，高价值产品的推动的成功与否，取决于业务人员把握的准客户的数量以及质量，如何让业务人员找到拜访的方向，如何让业务人员找到拜访客户的理由，客户资料的分类整理的重要性显得尤为重要，本次课程目的就是教给大家如何进行客户类型的分类，客户资料的整理以及其方法。前言1目录010203【为何整理客户档案】【如何建立客户档案】【如何运用客户档案】2为何建立客户档案建立客户档案的意义013为何建立客户档案1.没有整理客户档案前——拜访客户没有条理：总是记不清上次跟客户聊到哪了；拜访客户没有方向：不知道该拜访谁，想到谁找谁；客户和我没有粘性：不知不觉自己的客户变成别人的了；客户感到不被重视：客户总是牢骚很多，满意度较差；客户横向开发不足：一个客户只做一单，没有家庭保单。4为何建立客户档案结果——客户流失主顾不足促成及加保成功率低5为何建立客户档案1.精细整理客户档案后——拜访客户逻辑清晰：实时总结上次谈话的关键点做好衔接；拜访客户目标明确：拜访理由充分，拜访人员明确；增加粘性加保机会：增加客户的信任感，发现加保时机；客户感到不被重视：客户满意度提高，提高加保成功率；搜集信息横向开发：搜集客户信息做家庭保单、家族保单。6为何建立客户档案结果——提升粘性、扩大转介绍稳定业务以及收入平台工作更高效、生活更快乐7如何建立客户档案建立客户档案的方法028如何建立客户档案1.制作客户档案明细目录张三如意长虹185010******李四一生无忧185010******王五安康无忧185010******方便迅速查找客户详细资料方便按照险种进行分类检索方便迅速查找客户联系方式9如何建立客户档案2.制作客户档案基础信息Part1基础信息部分：了解客户的基础信息，以便在最快的时间能够用多种方式联系到客户本人；Part2资源获取方式：记录客户的来源，为以后的面谈寻找谈话的理由；Part3客户兴趣忌讳：记录客户的特殊习惯，寻找兴趣同理心，以免发生习惯上的冲突；Part4客户经济情况：了解客户经济信息，按照客户的经济承受能力设计保单；张三男1975.1.2310如何建立客户档案3.制作客户档案关系信息Part1客户社会关系：了解客户周边的社会关系身份；Part2获取新资源生日：方便寻找理由进行服务；Part3工作经济情况：了解客户经济信息，按照客户的经济承受能力设计保单；Part4新资源保险情况：提前挖掘客户需求；Part5客户保险情况：提前挖掘客户需求；Part6备注增员可能性：业务谈不成谈增员。11如何建立客户档案

家庭成员发生变化生子——加保理由发生重疾或身故——唤起风险意识客户本人婚姻状况发生变化单身——分析保障需求再婚——有能力加保职务变化——升迁、退休、换岗制作客户档案关系信息——获取以下信息如何建立客户档案4.制作客户档案投保信息Part1客户保险投保情况：利用保单体检的方式了解客户的保单持有情况，有助于按照”人生的七大保单“的专题挖掘客户的保障缺口，从而激发客户的需求，促成新单。13如何建立客户档案制作客户档案投保信息——获取以下信息交费年限满期——加保保额保额过低，与收入不符——加保返款日期年金返还——加保如何建立客户档案制作客户档案投保信息——获取以下信息理赔有理赔，就有加保体检结论VIP客户及单位查体结论——判断是否可以加保保单年检发现客户保障缺口——加保如何建立客户档案5.制作客户档案服务信息Part1客户服务记录情况：记录客户服务的内容，以及话题和礼品的信息，方便后续的追踪，以及后续的跟进。16如何运用客户档案使用客户档案的方法0317为何运用客户档案用3333法则，坚持做好客户档案整理固定3个整理时间建立3个客户档案得出3类客户名单制定3项拜访计划18固定3个整理时间1、每天夕会前（日）2、每周五下班前（周）3、每月25日下午（月）为何运用客户档案为何运用客户档案1、未成交客户档案2、已成交客户档案3、月服务客户档案建立3个”财富本“-客户档案第一个财富本——未成交客户档案动作一：做好名单管理新增客户信息（渠道收集及转介绍名单）[必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念]客户升级及分类（ABCD法）D类：知道你是做保险的；（没钱没意愿）C类：知道为什么买保险；（有钱没意愿）B类：知道为什么在你这里买保险；（有意愿没钱）A类：知道为什么现在在你这里买保险（有钱有意愿）为何运用客户档案动作二：做好拜访记录客户的信息客户的疑虑交流的内容整理出A类客户名单第一个财富本——未成交客户档案为何运用客户档案为何运用客户档案第二个财富本——已成交客户档案动作一：完善客户的信息（新增客户＋老客户）险种保费生日保单号签单时间家庭成员信息等第二个财富本——已成交客户档案为何运用客户档案动作二：分析客户的情况保障存在缺口的客户（通过人生的七张保单分析客户保障缺口）锁定影响力中心（认同保险、认同合众，认同我，有一定的人脉资源，为人热情）整理出重点经营的老客户名单（加保、转介绍）下月过生日客户分红单、生存金到期领取的客户整理出月服务客户名单第三个财富本——月服务客户档案为何运用客户档案1、A类客户2、重点经营的老客户3、月度服务客户得出3类客户名单为何运用客户档案1、接触销售计划2、重点经营计划3、月度服务计划制定3类拜访计划为何运用客户档案1、接触销售计划A类客户名单——电话、短信约访见面时间和地点面谈前准备:工具（展业夹、计划书、投保书等）、沟通逻辑、拒绝处理等；为何运用客户档案为何运用客户档案2、重点经营计划重点经营的老客户名单———每月见一次面；（重点讲三讲)—每月短信问候；（健康、资讯、自己成长分享心得等）为何运用客户档案3、月服务计划月度服务客户名单——VIP客户服务计划：－每月和VIP客户见一面（吃饭、喝茶、聊天）－赠送小礼品（书籍、水果、生日蛋糕等）－了解客户最新情况（家庭生活工作）－告知公司、自己最新情况（再讲三讲）其他常态服务计划：－电话联系问候关心－送公司产品资料三类VIP客户:大保单客户影响力中心潜力客户整理客户档案的脉络——整理客户档案