房产品销售过程管理规定

名称集团房产品销售过程管理规定编号营销-规定-015版本A0第5页共11页编制裘晓燕审核钟益明签发李宝库生效期2006年6月日1房产品销售过程管理规定(试行)目的明确、标准从客户开拓、客户接待、签约至房产品交付准备前整个销售作业过程的操作流程及管理要求。适用范围集团各房地产开发工程从开盘至交付准备的销售过程，包括房产品预售和房产品销售。职责地区公司营销管理部负责本公司各房地产工程的销售执行和销售管理。集团品牌营销部负责各地区公司房地产工程销售执行、管理的指导、监督和评估。定义鼻本规栋定指题的销粘售过企程是井指从驾客户畜开拓恨斑盼客户烧接待誓、电哥话接卖听亭前预约桐登记纤役强客户舍跟进策约致预翁订办嚷理绕俩签窗约付围款沈祝按飘揭办窝理再些合帖同备座案轮筛睁客户油文档应保管吼顺成纱交客育户维便护贩肆交屑付准川备的莫过程花。置业参谋应根据确定的工程目标客户群，有方案地主动拓展客户资源，储藏意向客户。置业参谋应根据确定的工程目标客户群，有方案地主动拓展客户资源，储藏意向客户。置业参谋按照排班规那么对来访客户进行接待，接待内容包括模型讲解、样板房带看、洽谈、对客户关心的问题重点介绍等。客户接待具体流程、标准要求按?客户接待规程?执行。置业参谋按?销售人员行为标准?规定的用语接听客户来电。按?工程答客问?进行答复、讲解、介绍。接待完毕后应按要求填写?客户来电、来访记录表?。置业参谋根据客户的购置意向邀请客户进行预约登记并填写?意向客户资料表?后将客户信息及时录入系统。b)?客户资料表?由置业参谋留存，作为意向客户档案用于客户跟进。描5.单1歉销售雷作业勺流程客户拓展客户拓展客户接待、客户接待、接听客户预约登记客户预约登记a)置业参谋a)置业参谋应有方案地与意向客户进行联系、沟通，跟进其购置意向，并视客户购房意向程度邀请洽谈、上门拜访、带看现场等。b)置业参谋在进行客户跟进时应按?客户跟进作业规程?执行。c)如在跟进过程中，客户已无购房意向那么将其转入无意向客户，并在系统中进行操作。客户跟进客户跟进转入无意向客户转入无意向客户置业参谋置业参谋与客户按约定时间办理预订手续，签订?预订协议书?，具体按?预订作业规程?执行。?预订协议书?一式三联，一联交客户，其余由地区公司营销管理部存档，具体按?客户文档管理规程?执行。c)预订完成后，置业参谋应向客户提供签约指南或按揭指南等资料，并及时将客户预订信息录入系统并按流程报审。具体执行?营销系统操作规程?。d)客户办理退订，置业参谋按规定程序为客户办理完手续后，相关信息应及时录入系统。具体退订流程按?销售变更管理规程?执行。预订办理客户是否签订买卖合同客户是否签订买卖合同置业参谋置业参谋为客户办理退订手续否是为客户办理退订手续否是签约办理签约办理置业参谋置业参谋按预订协议书上约定时间通知客户办理签约、按揭手续及需携带的资料。具体办理按?签约作业规程?、?按揭办理规程?执行。执行?折扣销售管理细那么?。客户办理完签约、按揭手续后，按?合同备案作业规程?对买卖合同进行备案。备案后合同及相关资料按?客户文档管理规程?由营销管理部存档。按揭办理合同备案、存档合同备案、存档置业置业参谋在房产品交付前负责对成交客户的维护，包括对客户合同履行情况的催促。客户原因退房须办理支付违约金手续，非客户原因退房办理退款手续。具体按?销售变更管理规程?办理。房产品交付前，营销管理部按?工程交付营销准备实施细那么?进行各项准备工作，包括合同资料移交、交付结算表编制等，并向客户发放?入伙通知书?。成交客户维护成交客户维护交付准备交付准备诵5.蓝2销不售过牵程管分理要溪求：财5.硬2.渴1销渡售准六备检早查孤5.链2.已1.距1每撕日销慎售前夺由案杨场值陪班经冤理进扛行销塞售准对备例跪行检错查，棚包括贸销售君班车孤、销梁售热杠线电州话、泄销售烦电脑亭、销乒售信炭息系材统、盐销售茫资料畅、样吩板房搞等，柱确保赞各类协软硬摸件设张施、骂设备傅准备煤到位仁。都5.讯2.喇2销介售例抖会怒5.增2.酷2.维1每贸日销霜售前孟由销贿售案沃场经辣理或核值班投经理攻组织泰召开顺销售漫早例宅会，脂内容常主要个包括婶：一晃天工留作总智发动坏、重晋要任句务下松达、董布置据；置臣业顾橡问工卖作问务题、吩建议扒通报殖。视问需要狐可增帆加专短业知扔识的命学习汗或政拣策信数息沟宽通等现内容泛。尖5.提2.篇2.特2每臣周各驼地区介公司授营销腥管理甚部〔去工程尼部〕摧召开杂销售闸周例异会，购由项老目销锯售部教经理振主持瑞，总镰结项骑目一拼周销遗售情驱况及葵问题险，讨胖论解掀决措且施，均并形横成?喷工程建销售袖周例斥会纪嗓要?拌。各5.妙2.脾2.捧3每拔月末盐各地弟区公暖司营新销管筒理部没召开根销售淘月度丧工作天例会跃。由声销售跑副总滋监主冤持，盟对地盗区公雷司各倚工程求一个久月的议销售气及市息场推丰广情竖况进脖行总敢结，挡并研督究下往一步扒销售博方案惕、对恼策，航形成君地区剑公司金?销业售月济度例死会纪态要?误。梁5.适2.锯3销侦售统翼计革5.扫2.改3.阔1汪各销倾售案兰场每蚀天销守售结胃束后努，应醉由案补场经键理或骆值班统经理晴对当姻日客萄户情津况、窑销售悼情况耳等进润行统封计、众总结桶，编洪制?昌案场固日报扁表?樱，并常与当踩日销屈售系揭统信怨息，柿检查局信息亚有否丽及时胜录入疮。遍5.爷2.去3.阅2悼次日窄早例室会前形，各蕉置业扇参谋液应自贯觉察爽看?谎案场堤日报健表?滋以了拾解前纤一天启的客竞户和增销售面情况匠及一制些交碌接工拨作。启扑假5.幼2.袖3.缝3各榴销售些案场伙在每恼周日羊下班炊前应婶对一询周的摆客户览及销胖售情们况进逗行汇酸总，秘编制取?案询场周拦报表谅?，孟并作尾为召亏开销旺售周特例会辞的基归础材始料。螺5.娱2.插3.例4各悬地区胜公司贝营销贤管理啊部对眉本地隐区一备个月兄的客土户及挤销售奔情况意进行五总结田，并惧编制批?销多售月旱报表盐?，醋作为沈召开枝营销杯月度拌例会记的基友础材其料，战具体候按?响营销渴信息抽管理坝规定扯?执讨行。痛5.批3布销售侄过程艰监督槽、检杨查艇5.涉3.涉1跑地区磨公司池营销蚕管理蛛部销莲售负档责人装应对尿本公颠司各叙销售虹案场起的销卡售作济业、蚂效劳股标准赠、流拐程执忙行情专况进客行不填定期祝的检路查，用确保瞎操作颂标准卫。理5.应3.与2集前团品打牌营枣销部锐不定盼期地挪对地赔区公障司的疲销售且作业科标准揭及管谦理情侮况进济行检佳查。渐如发盟现有咐违反纵标准评情况佩的，介第一字次提逆醒改坚正，捞第二意次发幕书面暗整改戚通知胆，第汽三次最对地文区公亮司进炭行通牲报批俗评并心给予陪地区请公司玻销售栋责任藏人记倾过处协分。赚相关冷文件代?客腰户拓帐展作屠业规敞程?帜?客刮户接予待作泼业规喷程?召?预深订作航业规救程?哀?签横约作院业规澡程?白?按醉揭办束理作倡业规门程?磨?合絮同备偶案作超业规动程?殊?客堵户跟巨进作怀业规嫂程?霉?营呀销系葡统操挨作规惩程?浓?客挨户文被档管票理规理程?芳?销劝售变疏更管惊理细挎那么?袜?折绸扣销斗售管嘴理细只那么?委?对老客户有公开读资料寒管理基细那么家?范?销目售例找会管终理细撞那么?欢?销染售人箩员行互为规卫范?醉?销青售现愤场管耀理细劲那么?宗相关烫记录盟?销意售现俱场日悟常检颗查记物录表涝?旋?客西户来遮电、之来访坐记录更表?惕?意纱向客曾户资奴料表召?礼?案相场日贩报表李?萍?案匠场周筛报表痕?距销售叔现场稳日常引检查袍记录锡表：弦检查比人替检查门日期铜检查好内容津检查择结果土销售击班车谦是否述整洁客销售蝴班车牢设施偿〔空艳调/逆座位血/D迅VD付等喊〕最有无冬损坏朗销售枣班车庄发车麦时间义表是算否在闻起/礼终点恋张贴脑销售转接待包玩是否务全部却畅通馆□币影印租播放支系统梳是否录正常致是□悲灯光粮设备或是否笨正常览□牵销售盖资料繁是否棕完整废、充解足宅地面瓜是否再清洁船□祥洽谈西区是阁否整卷洁赢洽谈咬区桌梅椅是鄙否损述坏天饮水尘机是敲否正洗常使隔用粱垃圾泉桶是态否清彻理护工作车台是闯否整备洁辰电脑蛾设备凳是否判可用鹿翻开脏网络絮是否咐畅通韵银行旬po乡s机河是否津可用抓治□畜销售遍手册饱是否坦到位撕旁□残空调固是否舱正常幅运行雪□芬是否遵需要寺开窗哑通风膛葱□受洗手夜间能局否正侍常使口用衰样板柜房是高否整树洁老样板姜房空爆调是脂否开固放问样板闸房有季无渗编漏水恢展板屋有无脉损坏锻楼盘尼模型诞有无倚损坏签销售免代表更是否界到位睛销售烘代表育是否愤着工糟装〔窄含工脸牌〕俭`名称集团房产品销售过程管理规定编号营销-规定-015版本A0第8页共11页编制裘晓燕审核钟益明签发李宝库生效期2006年6月日1纯客户寿来电遮、来恼访记络录表惹日期爆客户拴姓名罗姿接待赛形式汁客户对来源悠客户棕诉求您重点密初步皆意向回判断灶流失锣原因1地“伏XX效XX梯〞叠(项荐目名岭称)报客户改资料柏卡凶客户筝编号纤：N国O：深雾鹊裕距励汇走糠廉敲接肠跪客户山等级棋:乔□梨A洲骆发□默B富克码□挽C部愧龄膨冒课登记进时间狡：替年粮月众日殿时摘辰锅尘尘锣村接待死人：乖一、惩客户滔资料糕姓名械：置朴联痕系方场式：既飞课停易隐芳/薯供信雷沫康浸穗莫设性盼别：管年龄潮：安桨通异信地哄址：形介邮央编：妨现所条居住商的区同域：换本市帆区/残外地射市，馆工作蹈单位字需求裙面积爪：恒㎡沸桑谱户感型：碑物业屑类型敲：迷□乘多层誉晒促□逐小高步层另揉□丝高层马职业肺：付□喷公务吐员者剖□趣律师截疼□佩房地慢产/授建筑项晌□铺通讯候/I德T围碰□扩效劳轨业淡窜□寻医务左人员挑肾□始媒体谈广告恋沾□气私营阔业主捆摆□耀工矿雕企业醒雷□妈教师外航□煮金融改工□充其他惨学历净：管□巩小学唯哈随□瓣初中屯冬当□存高中财军□典专科川射茎□餐本科钟木要□锋硕士记录押□追博士摊邀俩□绕博士谈后戚用途驱：薄□弦自住秩慕□压投资逝女□辛给子忌女或绵父母蹈居住惜劲□故不动式产保咏值蛇结构泻和形闭式：君□缺平层乡鸟□激错层耐威□送顶层简带阁厌楼煤毒□夺跃层冶预期请单价丈：闷□粥65魄00村—芳70塌00黎元/辈㎡弦卷□狮70直00金—矛75颜00捕元/对㎡薪□躲75顿00开—愚80厅00疯元/乖㎡朗鞋□驰80得00饰元/偿㎡屑以上狐购房盟次数弄：脉□塔第一晃次斩科□踏第二喜次件川□窗第三边次猾弃□荒三次计以上听客户朝来源版：蓄□卷业主碧再购犯束□主媒体蒸广告磁□饶房交肯会删士□属朋友耍介绍搁(业慈主炎/预端约客些户介薪绍砖)去属□刑户外预广告晒寺□引工地状外墙驶撇□园宣传壮资料底层□钱销售敲部卫翅□产路过础夺□奏网站携□某其他眉付款渴方式湿：中□积一次浴性阔俱□陶商业知按揭久取□梨公积迎金贷叨款草卸□合组合型贷款付交通形工具挡：违□恭公交岭车叉阵□明自驾酷车绕薯□名其他遣来访况人员贼：舒□支单独栽1人暗炭□晋朋友狂/夫盯妻2吨人同画□凳全家沟3-赶5人往顶□泊朋友束及家顺人6闪人以军上扑二、告客户压分析吩：扛推荐匠房号撇：脚客户姓考虑株的购优买点盏：标客户狱不下拿单的迫障碍传点：煮客户抛特征太及资毁金情燃况：功初次系意向鞠判断俱：腔□格强坐妄□暖较强茅令□植一般婆暴□尼弱腊考虑网其他悦楼盘纹：筑意向窄跟进螺记录裁：津日期进来、绘去电岂/来资访宫跟进昌记录手意向拢变化让最终弦结果袄：起原因心分析吵：虾有无悄推荐吹朋友偶购房富：朴推荐押成交即记录井：菠案场棕日报什表我食稿捐感限造牌另蹈昂戏贞挪棵拼纤痕顶光拾叔备天气浑：粱裤统计规日期邀：旦一、牛今日奶案场洁客户覆量统超计：祥来电影(罚)节来访印(亭已)象新客认户登废记量祝(卧)消新〔胁〕奖老(成)乘新(县耻)企老〔经〕五住宅哈(铸)卧商铺凉(量)移二、催新客部户意劈向比奋例分勺析：辱类型脚分类进数量淘比例竿%申原因乱分析枣来访辜意向植客户炉量妖客户炒流失到量限三、租客户煤分析坏来源凶：〔藏多项选择迹〕穗业主吗、预王约客圣户或界员工美推荐柿广报广反路过胸宣传加资料鲜网站雷户外锯广告眨工地堵形象坟销售凉部谎房交照会虽未知秩合计述数量纵比例滨%幼2、休信息捉收集械：纷客户鸡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