房地产策划案例：奥园

深入项目经营统筹佛山奥园个案分析2023/7/12两大主题透视项目操作，掌握发展规律；深入项目经营运作，争取主动权。2023/7/13说给项目操作手听．．．．．．2023/7/14项目发展的两条主因线明线

项目建设方面 规划、立面、户型、园林、装修、卖场等等。

项目销售方面 项目销售情况 市场反映暗线

发展商的企业文化

可预知项目的发展路向，助我们如何设立其项目的市场定位及策划推广方式、如何定位与其合作的关系层面、与其沟通的语言方式以及我们项目组内部的工作方式等等。

发展商的内部架构特征

可分析到发展商企业的成熟程度，有助我们了解其内部的运作模式，以致寻找出当我们中介公司深入其项目运作时，必然会触动其内部各势力的固有的价值均衡时解决问题的方法！因与果的螺旋形重复2023/7/15项目操作手的提升：经营项目 统筹营销2023/7/16佛山奥园--经营统筹的挑战奥园集团的品牌输出项目

初期带有一定的奥园管理模式的运作方式，中期已基本转化为本地型的企业运作；从此过程就使[佛奥]经历了“引入-过渡-本地化”的三次企业文化的变更，其中氛围环境的复杂就不言而喻了；佛山顺德乐从镇当地发展商

拥有“钢材”、“石油”、“酒店”产业经营经验的本地发展商的地方特征特别鲜明，尤其有中国“犹太人”之称的顺德人，跟他们的相处过程就变成一门学问；成立三年的富桥房地产公司运作的第一个地产项目

佛奥项目是该地产公司成立以来真正运作的第一个地产项目，公司本身没有一套固定的管理运作模式，除了“拿来主义”外，更多的是边摸索、边运作...,这种情况下，与合作伙伴的磨合过程中产生的问题就更多了，如一会儿是“一言堂”，一会儿又变成“多头政策”等等问题层出不穷。2023/7/172023/7/182023/7/19买楼的是我们的客，起房子卖楼的也是我们的客，对于我们中介公司来说：在项目操作里面，我们是所有关系的核心，同时也是所有矛盾的核心！所以，要想顺利地把项目从开发到销售完毕，就必须摸透你和项目所处的人文特征摸透！才能把握好之间的平衡点，最终争取生存的空间和时间...20织23荷/6顿/2拴710为了乏更好怀地从宣佛山玩奥园功发展背过程红中理滨解到[经营岩统筹]的意辆义，痰让我论们先吗了解忙一下常“可康怕的辜顺德历人”吃的背斗景特曲征！20暮23射/6炊/2井711主要垂特征植：居住鸣生活爽质素远小梅于其财痒富价做值的咐老板封和准餐老板资料忽来源锦：佛鱼山奥泰园目伤标客蚊户群各特征抄分析20要23旦/6帜/2从712区域败特征：以乐凑从镇博为核呼心，言向周逗边辐枝射车碧程20分钟拦之内弊的地侮块（玩包括燥南海梦、佛拆山、瓣顺德门等相程关镇炼）。行业哗特征：从事斤家私彻、钢拉材、歇塑料滥等行冠业为破重要练组成撒，以相及公嚷务员宪、银搜行人疑员等味为重访要补忠充。职务坏特征：以企赠业主妹为主超，中恳高级阴管理骡人员企为重颜要补庸充。经济弄特征：收入挥高，击多隐丘性收菌入，钱不爱饺露富斩。资料购来源仙：佛治山奥眠园目消标客波户群晕特征王分析20佛23岭/6付/2脏713年龄子特征：以25钻—4恐0岁为疯主要乒年龄副阶层型。现时烤住房：以自清建房炮为主典，居菌住环穿境及境配套认、品笑味等健欠佳找，与滴其高黄财富蔑价值际形成损极大划的反截差。消费骨习惯：都市晒崇尚素主义幅，喜陡欢到猴佛山捡及广脊州等韵地外迹出消望费。心态彻特点：“急哗功近溉利”处，讲早求实为际。资料讽来源茎：佛根山奥珠园目摄标客槐户群趴特征恭分析20毫23裙/6浙/2渠714区域村特征：以乐鬼从镇副为核壮心，御向周拔边辐径射车晨程20分钟绪之内晶的地耳块（伶包括寄南海反、佛粘山、换顺德因等相铁关镇承）。行业贞特征惨：从事家私颠、钢纷材、耽塑料等行责业为母重要屯组成狭，以倚及公灶务员干、银蝴行人弹员等餐为重紧要补彼充。职务升特征捉：以企备业主孝为主寇，中高柏级管羊理人麦员为赢重要迟补充灵。经济如特征底：收入股高，救多隐峡性收加入，不爱皱露富翁。资料长来源裳：佛备山奥蚊园目波标客加户群昂特征罢分析专业编市场姥中低盗调、门但又过极其璃富有即的生妈意人20床23寇/6沿/2爆715年龄侨特征：以25魔—4床0岁为剥主要婚年龄键阶层烤。现时曲住房帖：以自帜建房悲为主寄，居熔住环钢境及在配套顶、品上味等残欠佳溉，与坟其高姥财富的价值粉形成耽极大障的反柴差。消费些习惯今：都市垂崇尚纵主义喉，喜欢唐到佛蔑山及测广州档等地某外出或消费岁。心态射特点介：“急佛功近脱利”厨，讲原求实桨际。资料石来源钳：佛碧山奥恼园目捏标客饰户群浑特征委分析见识暴广博纵、拥考有强玩学习贺能力夏的生爽意人展！20刷23孝/6较/2锯716在他疏们的街骨节丝式眼里伙都渗龟透着敲生意膝意识…我们角可以键从佛廉奥由须前期幸开始采到目贷前销陷售的敲发展覆历程妻看到回一些茧顺德时人的龟性格漏特征赤，也磨都可扩以看肥到这快种性愿格特须征如偏何影颠响着跨佛奥勺的发佳展…归纳厚这群透顺德亭人的香性格俱特征接，终陡发现砖其“可怕”的关靠键之竭处是袋：积他遗们是榴南中晚国最炼有头赌脑的“生意赞人”！20瞎23华/6兵/2长717佛山小奥园证发展喇历程即分析前期越策划广阶段–-精彩岁的资裕源整塘合过仆程明线项目肺建设铅方面贝尔惨高林摩的园里林设宰计；泛亚昏易道艺的规艺划设绵计；项目赚品牌珍方面引入匙奥园膜品牌棕和品愁牌管求理；引入码大型俱销售面代理栗公司--合富粮辉煌项目卖销售拆方面引入筒大型裹销售关代理另公司--合富烤辉煌暗线发展虎商的进企业舟文化企业浑运作列刚刚态启动崇，未钉形成范固定敏模式碰；发展狠商的烤内部源架构霸特征引入侄奥园习管理词架构杏；发展针商从喘上到肾下都垂处于场主动验学习雷、观董摩、陈依赖根和配休合的究状态重；20盈23抵/6懒/2员718第一再阶段（20完03年11月28日～20匹04年1月30日描）[佛山互第五擦张产糟业名凑片]树立员地标攻品牌首期弊别墅20凤03年11月28日开县售，潜排队描认购海，销舌售火厘爆，慢三天栽销售3个亿料，基核本售澡罄！首期裕洋房饿凯茵含苑、博商业封街20筒03年12月26日开震售，浸排队博认购闸，销丝式售再拴度火伐爆，止开售润当天估消化7成货盲量，懂余货剑在一邻个月滥内全慈部售界罄。销售精情况充分鹊体现枝了资滑源整默合后掩的成币果！发展斧商内窃部开栽发、特和合夕作营巾销方号基本恐是一眉条线滥式的贵配合舍令项珍目运礼作顺糖利进饰行；此期款间，幼发展恩商的攻合作卡态度愚是积萍极、甲信任骡的！两次翁的爆讲炸性耳成功厨同时抓麻痹腿了发犬展商传和我杏们的拍同事牙；明线暗线佛山类奥园柴发展糟历程测分析20坚23元/6柜/2牧719第二返阶段希（20雪04年8月24日～合至今餐）挟首泰期品扬牌余殊威，奋巩固鸽佛山奶富人扛社区锋形象二期尘别墅20惰04年8月22日开依售，骗排队汪认购蚕，销售酬不及慎一期旦火爆袄，平残缓销制售；商业预招商对商屡业街32间铺子以及羽会所则（进胳行全田面招随商，碧历时谁三个前月终是顺利脑完成字；二期礼洋房月灏景皱峰20吐04年12月5日开慕始发煤售，早首推56击%货量灿，销售混缓慢销售举情况经过嗓一年笑多的朽时间拳发展五，发流展商姐在学域习和盒观摩李的积铁累当以中，雷终建司立起单自行瓶运作询的信沟心，议而且捆佛奥底的地以标形怒象基泼本建愧立，思藉着他其内亮部的喜人员迹调整闲，淡乐化对望奥园龄管理娘班子牲的依漫赖；蒙同时双把矛准头指打向了新代理雨公司泰至我馒司在他人员漏调配兄上一坐时忙救乱；我司篮在整汁个项可目统励筹上孔马上亿作了勇相应害的策溉略调熊整，款争取悼了生泥存空唤间和莲销售哗时间咬。佛山讲奥园隔发展调历程岸分析明线暗线20炸23狗/6值/2利720佛山宿奥园之发展职历程影分析第三怖阶段论（20臣05年5月1日～蝇年底）面对展佛山败品牌咬大竞醉争的宾前夕夹，谁次会笑件到最吐后呢揪？三期盆别墅10袖7套；联排牺别墅98套；三期宅洋房13医00套；二期包洋房与灏景白峰44牲%的未寇推货17惯0套接近10个亿核的销够售货测量！“急功留近利亚、讲语求实戴际”是本箩地发砌展商集的特搁征，接利用鸦市场投压力计反过献来影趴响发滤展商蝴，要痛他们余感到今我们缺在这况个时咸期是汗必不垦可少败，以够达到围在营诉销统吗筹中务重获京主动饺；并物为合劫作争锐取更奶多的鲜时间眠，为说公司影赚取疼最大鹊的利城润！明线暗线20唉23避/6朗/2菊721明线座发展内历程燃中的容几点畅启示产品阀需求全方面按佛喇奥的石概念吉，可扎分为胳多种西类型渡的产什品：搁独立锋别墅若、联鼓排别叛墅、度空中接别墅紫（洋鼻房中妇的顶项端产态品）徐、贵谁价大小单位货洋房添、低亏价洋子房、产实用千型量孕贩式雅洋房今，每拣一种播面对觉客源姑不但兵客源刚层次腾不同午，客相源的使地区举差异隙也很浙大！推广牧宣传屑方面报纸坛媒体月为次交，电嚼视媒欢体为平主；锣口碑班传播满具有艺惊人缝效力反！销售矛板块把握禾客源惨是关档键！案而把筹握以妈专业芳市场丽为主退的客陡户圈挑的方捧式，哲不但守讲交迁情，甚不妨浊多点惠担当辈他们钓的资俗源顾臭问等祝等。20牵23麦/6仔/2盼722资源年整合炉方面整合灶具有归广泛吵资源龙的单乔位为将项目祖增值芳和推铃广，像如市还、镇李政府样；行稍业协赢会、琴传播朋媒体华、本沸地资盈源企沾业等奔等；掌握“本土展私营”企业逆发展姐规律依赖—学习—自信—自行烂决策—独立大运作建立直专业原权威昌系统念操作栽突笔出优觉势容建立秀庞大挤的运待作链责任绑到人推动尤项目艇工作计的发犬展关榜键：津细分礼工作芒，责序任到犯人暗线绒发展姥的几仆点启鹊示20涝23腥/6笼/2冬723总的膛来说引，掌律握好妥内外闷因的热发展浸规律偏是项冰目经营超统筹的致取胜关梨键！20苗23才/6岩/2旺724浅谈敬深入蒸项目记策略例子钢：佛竟山奥否园20专23鲁/6驻/2控725开拓些深入粮的三煎大锦萌囊随时仰保持窝冷静饺、清报晰的窃头脑风风枕火火神三把拳火，增烧了亩自己舌烧了芽人；无秩岩有序师，纷队繁中敬必有砍迹可然寻；广结壳本地信资源毒关系顶网在合骑作过被程中摧，多糊结交黎一些愉本地艺资源赚网；大胆该起用教本地独人才浙，建才立渗材透式另树根乡丰链；紧握闪合作团命脉兆的利毙益点购买荷客源蛾是房糖地产坛项目未的经展济命企脉，膨把握丢客源薯是销封售代漠理公瘦司的滥最大叹筹码模！20息23任/6盐/2第726深入溪项目金必须傍深入猪关系升网！长期句的公起司和榆公司郑合作让，就圈必须卡考虑缠建立面长期弱合作捉关系喷网！如中蝴途加巨入合暗作行毛列，辨新个铲体首飞先就篇必须夫深入丘原有望的关担系网律，熟抵悉其孙内部幼的运欧作模桐式，辫再考理虑新吧的改况变。深入豪佛山租奥园掩是以晌第二联种方荡式进闹行..绘.20师23竭/6税/2组727深入烛佛山腿奥园惧三部泼曲佛奥耀，是熄一个楼关系字纷繁配复杂捏、老门板天表意难井测的奖工作企环境娘；20删04年年拳初，铺佛奥予的营拆销班商子大匆换血锈，由健营销勿总监植到营符销经肚理都们改朝茄换代迟了；逝而我赞们对栏应的纪项目跳班子茫也被痛迫作慈相应赢的调勒整。宁在双亭方的梁新班已子磨欢合过钢程中闲，由寻于很喉多关饭系未花能处租理完薪善，映再加个上历驴史遗榆留下蹈来的胞众多锦积怨租日益傍激化皆并终薄告暴赚露出赢来..佩.20桨23恨/6船/2嗓728第一响部曲遗：审挽度时棕势怎梳理满关系糊筹备断二期食别墅屑的开斜售要解肥决佛发奥的谣问题扛，首瞎先要属在万蛾千头浮绪的碑复杂妻关系逗理出导问题食的源遮头，稠矛盾泛所在道。这盗要追根溯到叠佛奥怖的发脸展过烧程：两股悦新势耍力形怀成，撇对我段司都恐有排写斥态骑度和摊行动佛山瓶奥园恶自合槽富辉腿煌签孩约代哭理以牙来经绢历了旦两大范阶段葬：发萌展商动方面析：20遥04年1月奥老园集幕团营旗销班午子退搂出，凉由外捆来营采销管万理公适司和音奥园翻内部腊新人持重组歇，而寸原本衡身协处作性价的部重门--市场耳部正悲式登星场，兼成为子左右余营销或的两拿股势贱力;我司疲新班兄子刚拼成立誉，同辆时应耀付繁械重的启工作你和复倚杂的肢关系哨有难津度在合遮富班繁子方微面，旁也在尚几个详月间格作出弓相应尘的大得变动彼：原真项目直负责低人4月份谅调离追佛山鉴分公糊司；命在此评期间绍，佛搂奥的首期参别墅、首期买洋房-凯茵缘瑞苑、商业利街洋舰房业已成售罄滤，接涌踵而宇至的毁是二期跃别墅淋开售岛准备迟工作和商业妈街商移铺和会所的大规规模家招商碌，众渠多工芹作由泥新加卧盟合谈富辉颂煌佛望山分漏公司裕，有产相当绢的业辰务经拢验的联新项棉目总驻监，铁并在培四月会份全远面铺阀开……20许23梯/6清/2郑729我司脚销售汉部和触项目藏部的面沟通慎未及累完善发展漆商的京关系恭是复它杂的壳，而洋我们页自己巩内部详也有例问题饼。大悔部分拥销售嚼人员霸是新码聘请躬，虽摇有培抓训，仍但缺骗乏实泰战经椅验；确而且么因为爪首期只别墅候卖得支快，交整体兄的销标售和练策划透上的霉管理原都是辞在模跑糊中卸进行允；随殊着项探目班洁子的喇人员徐调整恭，原盐来两核部对持接时戒，一阀些潜代藏的霞漏洞秀就显症露出凭来。销售计部人猜员的厘积极降性需岭要调母动佛奥牧很特律殊，时首期呼与二削期之乏间的唤断货涛期很渗长，纹期间常的销抓售人醒员很初容易夺疲惫号；而圆且人股数不桂少，17名销冒售人睛员3名后烘勤2名主弄管。问题洁归纳秀如图法所示较：佛奥并新营泰销部佛奥掩市场罪部合富墙策划新班颂子合富销售悉部无论业怎样我们任始终烘是矛盾的中约心！20直23稀/6牧/2斜730我们中的策辞略宗殃旨是溉：迈如何胜改变岁成为瘦矛盾去中心滋的状弯况！20欧23断/6养/2刺731博弈静格局嫩中的厉严格弓优势皮策略在和播发展绵商新研班子剃的博农弈格甲局中国，合纸富采雁取的踏严格内优势园策略巷是：皱合作燥！佛奥辣新营随销部治和市震场部合富敲策划浓新班灰子合作合作抵触生存裤，有捷时间劲谋取稠最大肥利益生存鸟，共绳担责悄任，胳最大捉表现帝机会抵触退出税，失帜去所本有机晌会暂时生存表，独玻担最平大风营险！泡吃力军未必洪讨好暂时生存贷，工应作效绞率、肉效果叛低，唱最终月退出生存隶，无奖大表桃现，星承受态压力暂时生存涌，工正作效绕率、讨效果呜低，策最终用退出生存忌，无轿大表缴现，洒承受据压力博弈蝴格局棕中的群矩阵猎表格序：20沾23勿/6敏/2则732确立迎整体语执行槐方向以积席极的钩合作督态度忽为前岔提，养所有崖深入耍、稳晒固工日作全膊面展波开..阿..颂..20叉23瞧/6奔/2匠733实施匆对外题、对涂内策听略双楼管齐荐下第二戏部曲堡：孤啦立怨岔点蒙争取庆支持屑二期赌别墅假的开恶售前提乒是工作撑上我辨们决下不放删松，随尽量味缩少悲予人羡话柄奖；对外策略孤立怨点争取支持市场部新营销部应付市场部决策上是采取抓主放小，沟通上是微笑相处、暗中孤立怨点；应付新营销部争取其部门中的有共同利益且敌对情绪不强的分子的支持，并诉以互相依存，谋求共赢的攻心策略！对内策略清晰架构调动士气清晰架构本人主管佛奥代理方的营销统筹和协调工作，并负起和销售部沟通及参与销售管理的职责；...建立业务竞争奖惩机制

把18名销售人员分为三组：逆风飞扬组、皆大欢喜组、青出于蓝组。20得23昼/6窑/2曲734销售踢队伍迅的分椅组情押况：销售人员（18人，其中李惠芳为短期调盘处理）序号组长组员小组人数第一组朱楷陈玉清梁耀灿李春玉梁伟章招丽华6第二组林海群蔡余华岑凤仪陈淑梅邓礼荣方鹏桥6第三组罗建章孟凡芳陈敏郭翠留麦蔚李惠芳6合计31518后勤人员（3人）：李得意陈悦容黄萍在对筝外、评对内匠的关遣系斗壮争和虹业务潜调整涛过程脊中，永我们狡不能秤奢望叹完全谷解决弹所有墓矛盾狐，因惹为很绣多矛逆盾是级由于赶双方孝立场裕不同减而必烧然存涂在的去！而吸明智症的做恨法是透：让这稿些矛圈盾尽洲量长糕时间桶地处冤于非疤激化急状态餐以保签持长提久的庸合作绵关系逗；最盛终达梦到“坑赢取航合作蓄时间姿，谋私取最触大赢誓利机向会”配的目蔬的。--坚持煎就是令胜利颈！组团成交总套数总面积（㎡）总金额（元）均价（元/套）二期别墅12050056377,855,3623,148,7958月22日二鄙期别皱墅排材队内抄部认纠购20溪23蜜/6扔/2蚊735深入滩项目拌核心陪策略求同篇存异许，要鸣有大扫局的蜂眼光伶！晋身寺经营陡统筹劝境界遭，必郑须懂孩得求酷同存爸异，饭从大真局出防发！庆不要刑死盯拌着某荡一两奏个矛段盾不括放，锻要明视白矛低盾是协社会熊发展值中的水共同危体，励它们夸随着雾历史忠、立惨场、壶性别救、阶芽层等裙等的效原因尿而必约然存蚂在的跃！而我鼓们要日做的搬是减者缓矛呜盾的京激化葵，争朵取发味展和优表现敬的机醒会..狱..聚..展示剑自身跌价值20悉23贫/6胳/2马736第三柴部曲场：缓朝和矛趋盾鄙展示名价值放筹备终二期源洋房庙［灏烧景峰樱］的期开售04年佛泄奥的率货源河难度储在洋涝房！只有鞭八成伴一实句用率坛的二践期洋蒙房灏锈景峰舰，平烈均建秧筑面神积达14书7m2，总踪蝶价徘遍徊在55万～65万左敬右，现其均贤价高冈达40啄00元/m震2。比起庙更接钱近市财区，垂在佛汁山灸麦手可棚热的碰城南边板块巨而且痰知名钥度如患日中芦天的著丽日裕名庭酬，市兔场压言力非稳常巨点大！最大踏问题零是，在广饮告费烛又有端限的祥情况麦下，徐如何渔使平隔时很总少人痛气的仍富人称社区缩慧型的逝售楼迁部能层在卖艳洋房佩产品湿时人倚气急毙升呢惧？在无歌时无锡刻不美在讲妄求利瞎益的麦顺德筐“生匹意人赢”眼船中，偿最终奥最有龙说服临力的魂还是喷要回震归到真正阔的合阿作筹嗽码--实力脱！专杜业实素力！20瞎23墨/6产/2立737大型尽推广醋活动斯为海佛奥唯迎来拖了一境个金帆黄色俘的秋朝季！由我坟司精姿心并底成功奏策划巷的第义一个较大型关中秋局推广真活动餐开始惩，整持个20网04年的蜂秋季切的人校气焦代点都驴在佛特山奥争园：20绳04年9月26日况“湖池光千赢灯明次月夜讯”配合敢中秋山佳节洽，展弃现奥饿斯陆层湖千丽灯夜帮景！虏吸引芹人流40陈00多人锡！20桌