消费者行为的影响因素理论

消费者行为的影响因素理论目录1.1消费者行为的影响因素1.2消费者行为总体解释模型1.3消费文化的生成与扩散核心概念：消费者行为影响因素消费者行为模型消费文化消费者行为学：研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、

使用或处置产品、服务所涉及的过程。1.1消费者行为的影响因素1.1.1影响因素论的架构两因素论三因素论四层面说两因素论：将影响因素分为两大类，一类存在于消费者内部，一类存在于消费者外部。三因素论：将“营销”视为影响消费者的另一个重要因素而单独分离出来，从三方面（内在、环境和营销）分析消费者行为受到的全面影响。四层面说：消费者行为的影响因素的四个层面为：文化、社会、个人和心理消费者购买决策过程营销刺激产品价格分销传播其他刺激经济的政治的文化的技术的购买决策过程问题认知信息收集可供选择方案评估购买决策购后行为产品选择品牌选择经销商选择购买数量选择购买时机选择付款方式购买决策消费者心理激励知觉学习信念态度消费者特征文化因素社会因素个人因素消费者1.1消费者行为的影响因素1.1消费者行为的影响因素1.1.2影响因素清单（按三因素论）

1.外部环境因素因素1：文化和亚文化（价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）2.消费者内部因素因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素6：知觉、情绪、动机、态度、学习因素7：个信和自我概念因素8：世代和生活形态3.营销因素因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情景）1.1消费者行为的影响因素1.1.3影响因素内涵

文化（culture）：是一套从社会中获得的行为模式，它通过语言和其他方式象征性地传送给特定社会的成员。（人类需求和行为最基本的决定因素）；社会消费基础结构(infrastracture):包括硬结构（消费基础设施）和软结构（消费政策），为社会消费提供平台可能，亦反应国家或地区的消费水平；参照群体（referencegroup）:是指这样一个群体，该群体的看法和价值观被个人作为他或她当前行为的基础。因此，参照群体是个人在某种特定情况下，作为行为向导而使用的群体；社会阶层（stratumorsocialclasses）：又称社会等级、是指社会中在地位、财富、教育水平、财产和价值观上互不相同的、相对比较稳定的阶层；1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型1.霍金模型：解释消费者行为的基本板块为：外部影响、内部影响、自我概念与生活方式、决策过程

自我概念与生活方式外部影响文化亚文化人口环境社会地位参照群体家庭营销活动内部影响知觉学习记忆动机个性情绪态度决策过程情景问题识别信息搜集评价与选择经销商选择和购买购后过程需要欲望体验与产品获取体验与产品获取1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型2.阿赛尔模型：强调消费者购后反应的两条反馈：对营销策略和消费者。

环境影响消费者个体消费者决策反馈给环境营销策略的发展消费者反应反馈给消费者：购后行为1.2消费者行为总体解释模型1.2.1消费者行为综合模型3.所罗门模型（消费者行为轮盘）：5个板块：市场中的人们；作为个体的消费者；作为决策者的消费者；消费者与亚文化和消费者与文化。

消费者行为学1.市场中的人们2.作为个体的消费者3.作为决策者的消费者4.消费者与亚文化5.消费者与文化1.稍2消费偶者行酿为总撒体解蠢释模椒型1.纤2.碰1消费租者行批为综版合模沫型4.彼得既模型壳：4个板笨块：强消费拴者的颠感知采与认炸知、盼行为毕、环拖境和抽公司破营销闪战略公司泥营销溜战略消费帜者的感婚知与认嫂知消费陆者的行为环境1.床2消费韵者行沙为总脏体解尾释模字型1.怎2.希2消费杂者行冈为黑冤箱模免型消费椅者行沉为是脚一个她刺激腹与反你应过顷程。弦消费寇者行尖为源恰于受宜到了星来自缓环境烂和营理销的估刺激含，面胖对刺扁激，跑消费趁者会抓应为特个人洪特性业不同栗而作典出反坟应。障该模梢型解称释消售费者虚行为扇只关使注输理入（煮刺激冷）和裁输出拘（消疏费者碗的反恳应）迈，而厌忽略张购买捉者特物性和蝇决策招过程阿这两丽大相啊关因涂素，子故又石称之幼为黑谅箱效答应。其他刺激营销刺激经济科技政治文化产品价格渠道促销购买哑者特征购买其者抉言择文化社会个人心理问题姓认知资讯芒搜集方案狗评估购买梅决策购后比行为购买扩者决泥策过头程产品尘选择品牌淘选择经销女选择购买播选择购买仪数量刺激黑箱反应1.竿2消费蚂者行充为总拌体解娃释模烂型1.舌2.摊3消费如者决子策过并程模钞型1.妥5阶段冰模型破：把消摊费者百看成德理性听的问盯题解围决者促，是阵具认寄知性要的，奖由此汇将消炼费者届购买帝决策密的一所般过泥程分心为5个阶介段，巾构成尊消费巷者购多买决揭策过他程的辩基本蛋模型犹，即枣认知貌问题--川--搜寻膛信息--脸--评价流备选维方案--贞--娃-选择通与决搏策--历--长-购后蜘评价辣。2.夜7阶段飞模型肃：此模分型增勉加了坛“使净用”住和“描处置范”两免个阶饼段。3.消费尿者决稼策一例般模乐型：此模孩型有6个相袜互关途联的晕变量匙：信助息（F）、驳品牌呆识别沸（B）、态度元（A）、帽自信留（C）、佣动机神（I）和王购买第（P），懒模型伯中，撑信息吹引起钱购买静者去爬识别渠品牌椅，依酬据消踩费者驼的需粒要评胳价品桃牌，剃形成顶态度李；依篮据品纵牌态沃度对蜡消费奶者自术信水无平，沙引发兆购买可动机陪，做酬出购鸦买判欧断决餐策。谣以上6个要识素中皂，中城心变谋量是耐品牌茅识别B、对尾品牌聪的态餐度A和判裤断品商牌的陷信心C，故漆又称夸为消僵费者矩行为AB牌C理论雨。1.军2消费围者行述为总谷体解编释模歼型1.触2.站4消费符者信武息处宋理模戒型此模曲型把查消费斥者信讽息决博策过木程分由为7个阶堵段：时不知批晓（un厦aw虽ar已en趟es快s）、鱼知晓匪（aw炸ar程en恨es荒s）、陪掌握互知识个（kn蚀ow妇le筹dg委e）、挑喜欢碑（li拜ki腿ng）、肤偏好羞（pr尚ef含er践en剂ce）、静确信聋（co趟nv芽ic蛋ti中on）、文购买谊（pu黄rc今ha酿se）,这几交个阶另段又恢可以小分为3个阶租段:1、学俯习（加认知遍），2、感幼受（长情绪蝇上的讯），3、行筑动（焰意志趋上的枪）。知晓不知踢晓掌握济知识喜欢偏好购买确信1.院3消费诸文化返的生巨成与畅扩散1.肃3.央1消费亭文化消费属文化喊综合积和沉企积了溪各种曲社会疮、经塑济、臭历史哈和文诊化的明影响肆，并秤在于讨消费玩者的片互动恐过程恼中，症形成宅了消环费模笔式。消费先文化省的产帆生和眉认同押过程丢：消渡费象摸征是肢由创胸新的奇消费颠者在均一定聋的消嫩费基疲础设铸施平丙台上政创造捐的，凶进入齿被商牢业化抢的过虎程即他文化尸生产仁系统—创造谋和营帖销文器化产堡品的雁个人醒和组吃织的询集合秒。之断后，松经过浓社会沿传播其影响犯扩散放到消络费大估众中掀，其瞧中影湾响扩冤散的旗关键弊是文趣化守遭卫，狼他们桶负责锤过滤灿提供夕给消喂费者哲的信父息和岔物质皱。这唐些守害卫包蚀括媒奖体和拢参考拉群体引，如交杂志皆编辑剖、评差论者鉴、设西计师粘、唱辰片制见作员逆、零那售者鼻以及叹家人降、朋火友和督同事输等。1.源3消费蛇文化室的生糠成与志扩散1.农3.贩2消费恋革新澡和扩更散消费送文化垃的起广点是看消费斩创新秒和革选新者险。根贞据人千们对籍消费污文化摔中革这新事箩物的踪蝶接受寸态度份行为园，可倚以把苗消费欣者分败为3种类镇型：革新探者和禁早期么接受枪者：很快牧接收悠新产财品的度人口央；早期短多数电和后耻期多情数者攀：是主轮流大括众，糕他们灭对新伏事物荡感兴眉趣，笼但又雕不是顾过于户追求踪蝶时尚剩；落伍齿者：接收晓很慢伟，故漂意延刚迟采竿用新掌产品介，部冶分是疲因为漠他们找设想搬在新宪产品结上市哑一段衔时间诸后，命新产伟品的间技术鞋水平员和质继量会励提高花，或率者价况格会吊下降押；生命周期接收度百分比增长期导入期成熟期衰退期革新者早期多数早期接收者后期多数落伍者1.残3消费岔文化陵的生悼成与皆扩散1.跪3.眉3时尚榨与流增行由创逼新转左化为捏时尚袖流行猫具有谱巨大种的商况业前惯景和喊商业信价值丝式，因丹而其终过程营意义绳重大盈；1.时尚(f遥as暑io呆n)：是人跃们暂胸时采核纳的巷一套虏行为演，因繁为这把套行壁为被瘦社会令认为刑是适佩当的万、合禽乎形呢式的烤。生存周期接受量时髦时尚经典1.邻3消费初文化心的生添成与逃扩散1.许3.斩3时尚狐与流哄行2.时尚揭与时亦髦（fa她d）经湖典(c使la逝ss响ic责)的比搁较：从生旋存周疯期和遭接受柿量比忘较，锅时髦银好似羡一阵娇风，荐时髦谎经常乎是一拴时冲搂动而分被接仇受的辨，是托短命