商务谈判的决策课件

第九单元商务谈判的决策2003.10商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动。教材从三个方面来探讨商务谈判的决策规律：决策层次、决策程序和决策实施。第一节决策层次商务谈判的决策类型战略决策战术决策商务谈判的决策形式台上决策台下决策一、决策类型(一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不热“谈判组织：在议题决策上，可以”重点突破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件上，可以”一揽子权衡“或”斤斤计较“。(二)战术决策指针对某个具体的、分项的目标或阶段性的目标而制定的策略。1、具体、分项的目标具体的成交条件2、具体的阶段策略针对特定对象或目标而采取的谈判手法。二、决策方式(一)场外决策指在谈判间之外，或谈判间隙，在对手不在场的情况作出的决策。分谈判前后和谈判中止后两种情况。1、谈判前后，主要指谈判的准备阶段和谈判的单位时间结束之后，谈判双方根据自己对谈判目标的追求和谈判地位的判断，权衡各种因素而拟定出新的谈判方案。2、谈判中止后(二)场内决策：根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。1、应对的话语：理由2、应对的态度：3、采取的策略:4、交易的条件：第二节决策程序一、战略决策程序(一)决策过程：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取。微观和宏观分门别类制定目标与策略陈述假设、质询、辩论、归纳遵循：从众原则、利益原则、平衡原则(二)决策方式1、当众选择：在一定范围公布。2、小范围选择：在核心成员之间。二、战术决策程序(一)决策程序相对来说简单，分为：采集信息、评价、选择三个步骤。靠眼观、耳闻、口问支获取评价信息的要害：信息真伪与信息价值。(二)决策形式多为即席决策，个别为场外决策。1、即席决策指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机作出的决策。2、场外决策第三节决策的实施决策的实施涉及两个问题：实施责任与监督责任。一、实施责任的确定(一)责任意识指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿。认可是所有决策实施的前提。(二)责任范围指谈判参与者应承担决策实施任务的份量。1、战略决策实施责任：参与谈判的人和单位均有责任。2、战术决策实施责任：参与谈判的人和单位均有责任。人单位专业分工二、监督机制(一)监督手段：听汇报、看报告、派代表。(二)监督的评价：对照、分析、判断。(三)监督的反馈：1、决策本身的问题2、谈判手的问题3、对方的问题案例一问题：如何评价谈判状态和结果？立决策角度看，上级领导的决定属什么类型的决策？他的决策是否正确？为什么？如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理？分析：（1）中方谈判很被动，结果大失所望。对于谈判双方来讲，美方状态较好，巧妙地利用了谈判升级的策略，让其董事长解了围。（2）从决策角度看，中方领导的决策属战略性决策。仅由一人或二人做决定在程序上就不正确，其结果既破了预定的成交线，又超了财务预算，使该决策实际上也存在问题。（3）按正确决策的要求：中方领导在对外表态之前应：1）先吸取谈判组意见，2）此外，可以让中方主谈陪其参加晚宴，3）即便在席间，美方董事长提出了最终方案，但该方案离中方条件太远时，可以不必马上表态，而是“可以研究”。4）假若美方条件较好，中方可以在强调双方助手清理完交易基础条件（技术、法律、商务的）之后，再给答复。案例二问题：（1）上述案例中，中美双方谈判代表做了哪些战略决策，哪些战术决策？（2）在最终谈判中，“由谁管理”的问题双方该怎么去做决策呢？分析：（1）关键是战略决策：谁管理（2）①采集信息②分析信息③假设方案，谁来管，附带条件，最后进行论证案例三问题：（1）中方的决策是否正确？为什么？（2）中方如何做出决策的？运用了何程序、何方式？其决策属什么类型？（3）中方是如何实施决策的？（4）韩方的谈判中，反映了什么决策？（5）韩