专业销售拜访技巧课件

专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素：你的目标为达到目标所准备的“故事”拜访所需要的工具二、销售拜访的基本结构：寻找客户——访前准备——接触阶段——

探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——

处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户市场调查：根据产品和开发市场的目的，来。确定调研范围档案建设：商业注意事项：

1、是否能达到所需的要求；

2、商业信誉评估；

3、经营者思路是否开阔；

4、渠道覆盖能力。筛选客户：

1、牢牢把握二·八法则；

2、选择公司最合适的客户。

（二）访前准备A、客户分析B、设定拜访目标（SMART）

S—Specific（具体的）M—Measurable（可衡量）

A—Achivement（可完成）R—Realistic（现实的）

T—Timebond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理准备销售准备：

A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？1、拜访的目的：①介绍产品；②了解竞争产品；③建立友谊；④进行合作2、拜访的要素：①自信心；②产品知识；③销售技巧；④工具；⑤计划、目的3、拜访零售店老板的目的：

①介绍产品；②进货；③查库存；④消化库存；⑤疏通关系/渠道；⑥竞争品种的了解。4、拜访卖场的目的：①了解公司；②促成进货；③查库存；④催款；⑤竞争产品；⑥售后服务；⑦保持友谊；⑧协议5、拜访营业员的目的：

①了解销售情况；②了解竞争对手促销手段；③库存量；④处理异议；⑤培训产品知识、销售技巧；⑥兑现奖品或提成；⑦终端宣传品的摆放；⑧沟通感情，增进友谊6、访问客户：①制定访问计划；②善用访问时间和地点，提高拜访效率；③善用开场白，留下好印象；④善于掌握再次持方的机会明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？不同类型客户的拜访工作陌生客户：了解客户的背景和需求。

1、找到该店进货的决定人。

2、确定其经营范围和品种。

3、纪录详细档案。

4、了解拿货习惯或货品来源。

5、了解其对我公司产品是否有兴趣。

6、是否符合我们公司分销要求。

不同类型客户的拜访工作意向客户：销售谈判确定合作关系

1、拜访前准备好必要的销售工具

2、有效而简练的产品介绍。

3、详细介绍产品怎么样卖出去。

4、向客户明确我们的售后服务。

5、如有必须可在政策上倾斜，重点支持（量贩，电信局）。不同类型客户的拜访工作已进货的一般客户：了解销售状况，进行产品生动化，建立友好客情，培训营业员。

1、了解产品销售状况。

2、检查库存、陈列、助销品。

3、向相关人员培训。不同类型客户的拜访工作重点客户：完善售后服务，稳定发展客情，强化培训营业员。

1、增加拜访频率。

2、向他们灌输公司的经营理念，运作和发展战略，提升他们对公司的信任度。

3、一起分析消费者的需求，寻找可加快资金回转的方法。

4、进行产品生动化，争取独立的陈列空间。

（三）接触阶段开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项：珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象；例：一见钟情、一见无情目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间可能面对的困难：冗他，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段1、什么是探询（PROBING)

探查询问，向对方提出问题。2、探询的目的：A、收集信息B、发现需求

C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通3、探询问题的种类①肯定型问题—限制式提问（YES/NO)(是不是，对不对，好不好，可否？）②公开型问题—开方式提问

（5W,2H）（四）探询阶段3、探询问题的种类③疑问型问题—假设式提问（您的意思是—，如果—）④开放式问句句型（5W,2H)WHO是谁WHAT是什么WHERE什么地方WHEN什么时候

WHY什么原因HOWMANY多少HOWTO怎么样⑤限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是——？对不好？对不对？如果——？可否？3、探询问题的种类⑥开放式提问开放式提问时机：当你希望客户提供你有用信息时，当您想改变话题时你有没有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能（四）探询阶段3、探询问题的种类⑦限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定”客户。坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。（四）探询阶段（四）探询阶段3、探询问题的种类⑧假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求；2、呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature：产品或解决方法的特点；Function：因特点而带来的功能；Advantage：这些功能的优点；Benefits：这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本岙有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人生、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系①重提客户利益；②提议下一步骤；③询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时产生的愿景，最终刺激准客户