销售程序明阳天下拓展

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售

程

序2023/7/31找同伴2023/7/321、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？客户在哪里？2023/7/33这里有一把钥匙1、从所有认识的人中发掘2、生意往来、行业协会中探询3、从相关杂志广告中寻找4、同质或同类市场挖角5、从报纸、互联网中寻找6、向售后服务和技术支持人员了解7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信函、邮件2023/7/34我适合做一个优秀营销员吗？评估测试眼睛尖嘴里甜鼻子灵脑筋活腿脚快2023/7/35销售程序拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访访前分析2023/7/36访前计划1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见2.设定拜访目标3.有弹性的开场4.暂时判定客户需求5.预期反对意见2023/7/37销售程序访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访2023/7/38设定目标的重要性1.提供明确的方向2.可以研究出事半功倍的达成方法3.易于得到有关人员的协助4.避免重复，减少浪费（金钱`时间`努力）5.易于计划，易于检讨分析6.可防意外的发生，减少冒险SMART+C还有一个次级目标2023/7/39举昨例1.蛛在十件年内腔，送挺一个抓人登徐陆火隙星，眯并平日安的仙送回麦地球2.裁我要色在不鹊节食添的原堪则下口，从医目前鸦的8烘0公刘斤体烂重，孤控制概到2肝00端4年展底以稼前达猫到紧70掌公斤肚重。20待23赚/6返/2秀510销晶售婚程刊序访前搬分析拜访然目的访后饼分析鉴定苍需求开莫场收痰场处理倦反对敲意见将FA泉B与需求相甩配合实地璃拜访20链23翅/6高/2爹511开跟场码白好的瓶开场危白，敢应该伍……气氛月要和顿谐要有员拜访斤主题拜访畅主题津要让那客人绢觉得也对他胜有帮马助20拆23忧/6挖/2记512专骨长谅说有明“请贿问您驳洽谈样什么铸业务端？”建议蝴你回截答：“我丽们提傍供高隔水准妇的体端验式颂培训但给诸扮如贵赤公司蚁这样真的实获力型留企业虹，如倦此一绕来，允当贵射公司怠有业贱绩提驾升慢扔、团凡队凝谋聚力赤需提辨高时后，你称们就偶不会量蒙受篮生产安力损竟失或烘服务响品质庆的降境低，秩客户羡满意肢度将润持续战不变清！”20丸23薯/6抱/2遮513称氏赞你们凉的现缺场目止视化也管理港很规涨范,境操作怜经验株一定寄丰富掉,能炼否赐点教两页三招址……引卡证我们瓣刚为厨某某恰公司音量身移定做禽了一着次外泼展训炎练，斩以前虾，他悦一直位认为辆北极委光费周用高挂，推徒不下觉去，坝最近包他尝辫试用港在中驰层经遣理团家队，灿效果透非常每好，斑已经角预订两了第站二次排训练简，他顿告诉谜我说赶……20描23粪/6呆/2玩514发问春节泽要到搅了，妥想请瘦教你夸，在技员工滴流失详上面宪，公街司人恐力资珠源管轮理需钉要注见意什弯么？毒……诉诸息自我测(得缴意)我们啊公司意正在饶寻求悬发展半型公闸司的叮来合越作一暴训练恢项目纵,我塑认为蠢这非国贵司瓶莫属喝,今进天专辟程来必和你庄研究谊一下斩可行米性报却告…挽…20不23嫌/6皮/2数515建议句创意现在碗产品违促销邀费用档高，不以您梢在营话销管绞理方瞎面的踏经验埋，在萌降低全促销看费用精有哪今些需芬要注现意的迅……提供匪服务恭喜爱您的浪新公驰司开绪始营贩业了议，在房诚开始确阶段以中僵，如荣果有鲁需要昌的话淡，我送们公尺司可膏以提籍供新肿员工气职业酿素质元测试旬，可嗽以帮版助您跨更快断地甄付选适姐合的结员工公……20模23四/6笨/2突516引发侨好奇押心我们柳公司说有一哑个新趴项目壶，最壁近与众新密豆市政叶府签历订了记公务卧员晋涌升训烦练和添考核显协议快……演出宏/表稠演这里鼻有两悟张光勿碟.贯请你击浏览冠一下间其他蜂公司扰的训聋练项肺目…扁…惊异写的叙负述我刚影刚参岂加过泡你们掌举办虑的展半销会箩，贵寨公司弄的销晌售情脱况已趁经是育市区靠第一唯了！少记得敌从营黑业到咬现在毫还不月到一寄年，省不知搂您的冈心得闹是什焰么呢酸？20戴23吩/6鼻/2税517销售进程序访前罚分析拜访刊目的访后艺分析鉴定层需求开娇场收笑场处理茶反对饺意见将FA芦B与需求相好配合实地腰拜访20披23邮/6缺/2凶518需求皇的发咳展观1.闷潜在库的需顺求-糖无意沸识扶我槐很好虽然纠……枝我还秧是…2.掀潜在诸的需准求-辫有意俭识我觉金得好料象不晶对劲爸…可不叠可能旦是…3.续显在显的需拜求警我牧知道便我必舅需…否则匹……20迷23赖/6虚/2另519无意奏识的窑潜在要需求傅：我一仇向光翻着脚异走路剪，觉精得很由好。*如铜果有低东西嗓裹住袄您的许脚，努保护穴您的泽脚部念，则趋踢到买石头承也不乖会受槽伤，皆您觉她得如果何？修--#要挡是有挠这样愿的东斯西太怎好了呢。（显拴在需腰求）*您桑是否接曾经橡因踢忠到石由头而乏伤到帜脚？有是灵有，仇但擦圆擦药级，休锦息一何下就林好了山。（有节意识孩的潜牺在需忌求）20童23息/6客/2天520探索脾需求诉的工冶具与丘技巧1.虏探询2.燃聆听20西23代/6割/2淡521问话侨类型学（1副）查询称事实专问话“查支询事愁实的班问话纹一般鼓以什尺么人洒、什气么事旺、什侦么地负方、餐什么资时候览、为仍什么药等胜问句虹去发惹现事戏实，拜其目涝的在志于分耽别出冤有关悦顾客叮现状今事实羊。”20饼23经/6殊/2谜522问话吧类型除（2盐）查询附感觉迷的问懒话“一插般试短图发从现顾蜂客主葵观需副求，损期待迎以及废关心撇的事钱情。供询问辫意见区、邀击请答受话的婆方式谣常能泳使对深方最老终吐球露出萄他觉剃得重匠要的老事项截。”20勒23站/6恩/2乳523问话挪类型塔（3厚）直接案及间曲接查屑询感烤觉问害话1.化“直怕接查谱询感棕觉问绝话，浙如逢飞顾客窄有敏防感性餐问题壁将造举成顾倘客的庆紧张萍情绪俩。为了赤要避遗免这狸种可壶能影给响对双方和纯谐的幕紧张狐气氛侮，通赖常考筑虑改询用间脚接性破的查别询感化觉问应话。膊”2.拥“间香接查街询感捧觉问申话，决首先斩叙述右别人睬的意镜见或冷看法问，然心后邀选请顾贡客就连此表透述其湖看法蜡。”20甲23品/6轮/2规524探询伙（1亡）运用琴探询付的技域巧，判以分凤析出雪特定厌的反滋对意赛见“我变希望鸡您能恨够再榴说明草一下图这点老…”“有挑没有缺什么脚特别改的原召因会乐…”“您路的意阻思是负不是油…”“请个再说舒明一塞些”“假歇如您骂能够素再详妨细说娇明一解下，猜对我瓶获益声很大猴。”“您由所说漠的这成一点骆，换思一句洁话说司，是烂不是大…”“后棍来呢哄。”“为道什么葬？”峰（太狭直接型，要否小心浙使用类）20止23六/6向/2室525探询延（2捞）“您计会期勒望这偷会带愿给您柄…”“您痛会发块现什戴么…捕…？涂”“在运您的皇经验范里…连…？展”“您功会如态何决搬定…舍…？猪”“为环什么席这对有您非昂常重缺要…龙…？秋”“您帝喜欢润它的代哪些侨地方好……日？”“如疑果您耕有这帐个机定会的蛙话，扎您会幼如何然改变涉……意？”（不筐要问图：“刮您为够什么厕不喜翅欢…乎？”游）“您委的客妙户们志对这格里有五何反朴应…跨…？调”20劝23乖/6番/2伙526改进碗你的勿探询告技巧1.泻事前飞准备2.脂以逻艰辑性煌的顺亲序探骨询3.拢避免圾使用且具威秘胁性罢的问顽题4.即避免章在一千个问继题内纱问两榨件事5.迎反复播使用畏不同膛类型开的问还话6.芹使用武简单捧易回胶答的命探询7.桂积极眼的聆单听20氏23桨/6暑/2板527聆听柳的技医巧.非胡言辞脖性的凤技巧.言待辞性把的技葵巧.定挡位/蛛环境谣技巧20污23莫/6瘦/2且528非言失辩性劲的技泰巧1.跟眼神啦接触沾：-方槽法：辽前额酷其他假部位袍脸功眼忠前额-避岁免视初线离替开太萍久2.姿非言狠辩性迅的提习示-前鼓励点头滔，偶侦尔使乞用脸部兽表情殊，适友时皱器眉缄默3.销开放欣的交添谈姿现势正面猾面对不要立交错杠手臂上身坚稍前布倾20郊23脂/6钱/2计529言辞消性的孤技巧.对岸准焦瓜距的兼探询.言劝辩性盈的提养示.运母用言冠辞的痰表达.和验谐的源声调.重筒复关沿键语.澄拌清疑工问20孔23垒/6伤/2圆530环境比/定新位技贵巧1.敌轻松嫌的谈简话环纵境2.臣尽可块能确予保隐垒私3.稍排除黎沟通剥屏障4.躺环境今气氛20旁23差/6趟/2栽531聆听享四要已领1.粪接触圣--康-身饿体语锻言，导目光天接触2.要确认耗--圆-用革自己木的语查言重社复顾博客所诸言3.工鼓励蒙--其-点存头/票表示泄赞许江，让冻顾客术多说4.球总结舟内容勒，建民立良刺好印达象20乱23哪/6原/2跪532有效外倾听政地建蹄议1.煌停止员说话2.狼设法杀让说个话者厨轻松3.邀提示著对方品你想部听他店的话4.陶提问纷题5.纷控制劈燕脾气6.禽有耐救性20遮23聚/6算/2汪533“听靠”的窑十大颂敌人1.邀只听终爱听撒的2.匠恶某梢人及哗其言3.响白日却梦4.还认为也所言据不重友要5.秧外界毅干扰6.赏妄下诵结论7.吨心有彼千千纹结8.并道不钱同，淹不相愈为谋9.恰没空蛮听10往.忙防着想界怎样达回答20沃23碍/6符/2稠534扩大灿需求故的方秤法1.耳提高纯或增关加某孙些结钟果或乔绩效-销刻售量-专壮业知别识，冲技巧-沟避通效那果-团匀队合该作力2.俊降低葱或减再少某究些结申果或恋绩效-流长失率-抱鼻怨次碰数-内筝部消棍耗20淡23敏/6古/2季535Ma继keno饮as据su狂mp长ti庙onab末ou漂t榴w背ha果t勤t选he马c师us蜂to品me凳r枪is柳t史hi晒nk杀in驾g.衫h芹is拨p终er趣ce盲pt劲io阳ns丈m游us象t精be芳i亚de绝nt余if殿ie集d张/c独on饿fi巾rm森ed冤o压nev辜er非yca汇ll.不要捡假设杠你知腥道顾冻客的封想法亮！每一窝次拜江访你惧都必骡须去倦了解淹和鉴抵定顾熄客的貌看法培！20泳23顾/6鹿/2用536销售似程序访前乎分析拜访犬目的访后竖分析鉴定闭需求开筒场收夹场处理秒反对让意见将FA啊B与需求相之配合实地立拜访20独23甜/6酱/2须537FA欣BFE挺AT谜UR蓬E特性AD锦VA挠NT仙AG挠E功效BE造NE妥FI掉T利益20呆23此/6拳/2迫538汽车掌推销驱员正甲我们细的新脊车型镇：（1子）经丘过真总空表土面涂撕膜处罢理（2似）装栗有电烂脑速茫度报废警（3吐）采毒取气骆垫式刘避震默装置20退23削/6功/2浑539汽车惹推销汁员与乙因为尤我们皇的新撇车型衡：（1叼）经肯过真班空表淋面涂兄膜，盏可以尿保持逢车经腰常干沾净光挺亮如钥新。（2索）装筝有电稻脑速肝度报胀警，熊可以膏控制积在限妻速之烧内。（3掠）采怒取气彼垫式王避震宵装置门，它钉可以范使得纱行车升平稳贩。20寄23酬/6冤/2害540汽车估推销逢员耽丙我们缩慧的新置车型县：（1宪）经耳过真注空涂塌膜处勇理，危可以纪保持羊车经腿常干戒净、出光亮屠如新膊，对谋你而番言，凶你能粘舒适离驾车蚂又节煌省洗鲜车打由腊的堤开支马。（2兔）装撤有速罪度警耍钟，婶可以需控制叉您驾搭车速零度在追限速低之内配，您循不必蓄为车妹速担源心又琴节省优罚款求开支凑。（3挂）采铃取气摧垫式联避震脖装置丢，可种以行倡车平塌稳，僚您能拿长途恳驾车划不疲案劳又土减少拣零件蚊损耗锯的修冰理费扒用。20屠23厨/6救/2武541FA现B叙述因为浑……绝（特涉性）他可辈以…胶..者（功访效）对你领而言热……胖（利伏益）利益牵是顾盛客关梢心的强调衡特性详述方功效除非泻连接筝成顾纲客的签利益珠，否敏则，掀不易驱沟通诞！20廉23封/6绍/2粪542FA慢B练习标：特性位：功效吨：利益护：FA迎B练习信：特性葵：功效爬：利益枪：20浸23智/6浊/2露543销售净程序访前患分析拜访弹目的访后显分析鉴定聪需求开喇场收舟场处理飞反对敢意见将FA五B与需求相妨配合实地朗拜访20凯23弹/6在/2膜544什么据是“勤反对缴意见菜”？*一笋种“腐对立出”恨、“丙不同衔意”窗、彼“不帐喜欢薪”的吩感觉稻或表丽达。在销闯售过挨程中轻，这倚是一列个正尖常的武步骤粉。若杏没有罪反对矛意见库，就商没有繁“接午纳”炊或“季承诺麦”，所以汇应把评反对战意见覆当是割一种陷正面亲的讯饥息。20累23逮/6传/2例545实质阻的反顶对意价见*要色求更裁多资革讯*请繁求再乐度保阀证*表宜示对拢特定惰事情病的兴建趣20貌23免/6巡寿/2逝546非实钱质的艺反对广意见*拖庭延…蛾……蔑应用FA赚B，重新跳探询怪、聆稿听*假垦借理点由…殖….期耐心滔探询*沉竟默…纤……冒还是捐要探闷询，登然后FA是B转换尺话题病……吸..博聆听闪，伺兆机导露入商喂谈反对仪层出菜……冈..够探询榴后，斩重新粉结构倦态垮……养.探卷询，信反省五是否梅安排臂不佳混乱通……渣.重驶新探基询20老23言/6从/2宿547反对拦意见1.昆可解伞决的飘：-习问惯性历的反鸟对-逃脸避决丧策而硬反对-需拐求未抖认清归，摸缓不着疤边-期挑望更恒多资榆料-抗怜拒变议化-利盟益不果显著2.方具有窜实际斩困难忙：-没阵有钱身，信变用不网够-不眠需要箱产品徒或服夺务-无使权购生买，扭找错漠人20跳23绢/6蜜/2泡548有效课的处梢理反旗对意陶见1.汗分辨浮非实妇质反堪对意胃见2.忙预期拢实质吓反对苍意见3.腰耐心拌和设设身处巨地为检对方务着想4.洽具有厦完整将的销挤售程暂序观瓦念反对汇意见数处理1.昂缓冲2.共探询3.腥聆听4.悲答复20魔23黑/6冻/2监549处理圆反对次意见饶的技乎巧诱导窑法意见稀支持截法实证卧法镜子忌法同感扣法聚光厚法扭转饲乾坤已法重探零法20私23纹/6群/2犹550-把框讨论筋的重侄点放登在较疾正面鹿的事筝情上序，避抄免在黎负面管的事判情上长打转未。使戒用前角必先敞确定帐客户裁对哪垃些事松情持确有看挽法。“自紫己手盯工做珍总比峡让你免们赚絮一手傅便宜族吧！墓”“您山是否删注意邮到储碰存原须料的躺损耗称、原艘料腐疲败、窝工资偿配方茎、折狠旧等阀情况雁呢？饲”诱导刺法20锅23任/6植/2卖551-鼓兼动客压户多霸谈，误建立师互信加的气数氛，本不可钉机械换性的锦重复览使用临本技筹巧。“我泻家人责手多桌，公贵司规炒模小泄，不元要什箱么规里范管摆理。触”“我铸谅解衫，全盲家人蠢合作灭无间贝，而惰且习应惯了锁，工梳作也甩不觉胜得是愧负担哄。”意见裙支持厉法20懒23战/6槐/2郑552-飞出示似资料-引箩用第稍三者夫的结柳果-展丑示-使身用辅供助销习售工旺具来脏加强FA龙B“提高需工作晃效率勒？每务家说伤的好灭听…纪”“我希们去驻年为敢全省省20迫家企泽业服冷务，剧跟踪炼结果皮证实习受训息学员乎的表痕现的锅确不拨俗，蠢这里乌是详召细资掘料：财”实证候法20客23狗/6探/2沙553-反上射性总的，素以期绕他同伞意重任新解破释谈买话内均容“你养们价屯格比淋别家怒贵2锡0%闪”“您铜是觉瓣得每店公斤魄再降泊三块雷钱不翅太够腊？”镜子析法20肯23途/6昨/2杏554-以暮别人脾享受俭到的爷利益位为例浩说服估，通成常以耳3F构成律；（1胁）我拣谅解碧你的陶感觉FE葛EL犯IN睛G（2好）某瓜人原招先也胶这么的想FE铺LT（3友）后掉来他姑发觉FO恩UN旺D“你帜们饮蓬料颜安色不拔好，代口感兼可能严有问聚题。磨”“我复谅解左，您水看表休面会饲如此邻感觉雨，河慕北的教王大五有先蛮生，昂我想慢您认杰识他拍，原徐先他诊也这毒么想递，后蝴来进张了我咽们的渠货后岭，发窗现老黑人很掘喜欢饼，量梢大利撕大，肿实在素划的面来。客”同感色法20粘23偿/6迹/2犹555-把展对方弃的问耕题，栽作出怖结论“你援们的短价格孤太高蚀，付拜不起完……它”“噢湿，原滥来是答钱先醋生的怖问题炒，只叫是在熟价格陷与利疑润方叠面，篇我们舱可以吵这样塔来计轧算…疗…”聚光氏法20醋23州/6壤/2声556-以而对方砍的反源对意晋见理荒由作川为应戴该购惹买的锣理由沾。“我仅现在碑很忙毕，没禾时间惹讨论候…”“这座正是仍我要霞跟您润研究泛的，剂陈先最生，脸如果细您使芦用我暗们产说品，嘉喂养慨更方恼便而虾且疾凯病减品少，拖您就仔可以价空出开时间谁，不辆必这钥么繁医忙了善。”扭转材乾坤基法20阴23完/6泡/2仍557-把狼客户霸的需鹿求探浪询得抓更明伶确，括先表娇示了询解顾叼客的照顾虑亚，有排助提喉高接通受性姿。“倒了解味”不拔一定狐代表踩“同拳意”住。“我霞用舒族蕾牌这好几辫年，冤不想艇改…描…”“我耐谅解烂，用确久了档总有厘感情产，请狸告诉彻我：蹄现在迟头屑镜少了曲很多膛吗？垒您是糊如何巷保养王头发酬的？建……怠”重探惑法20男23拐/6行/2愈558销售电程序访前思分析拜访厕目的访后秤分析鉴定缺需求开骆场收孝场处理普反对章意见将FA隙B与需求相储配合实地掀拜访20茂23回/6袍/2欲559收场收场真的目收的是辞要取高得客凯户的窄“承战诺”煮。S选M喷A汇R雕T兽+氏C为下证次拜租访“铺鉴路”实质角反对旅意见凤处理客户絮需求-技净术需谎求-生罪意需省求-个院人需赢求其他匹创意20犹23捡/6贴/2饺560取得盼承诺贞的方屠法1.铁霸王勉硬上吧弓法2.挖选择慨法3.渣行动登法4.祝单刀环直入歉法5.螺个个级击破悄法6.钻指示剖法7.闷