《销售和销售管理》-销售人员的激励和报酬

第十二章销售人员的激励和报酬第一节销售人员的激励一、什么能激励员工？1、激励的函义：是努力去满足某种被唤起的需要的意愿。2、什么能激励员工？很复杂，每个销售代表都有自己的目标、难题、长处和短处。每个销售代表对同一激励可能有不同的反应。应制定既符合整体、又具弹性的激励组合。二、激励工具组合（经济性、非经济性）1、经济性（1）基本的薪酬：工资、佣金、奖金、额外福利（2）销售竞赛注意（a）设计开放式竞赛：无人数限制、只需完成预定目标，与自己比封闭式竞赛：前多少名获奖递升式竞赛：达到一个销售水平获相应的奖品（b）奖品（决定吸引力）（c）鼓动（参与）宣传、保持每个人的兴奋状态（d）异议：考虑后果，长期影响案例：日常经营难题MajesticPlasticsCompany(F)销售竞赛

Majestic公司在达拉斯的销售代表BudCowan最近很生气，他想知道ClydeBrion到底打算如何处理销售竞赛出现的问题。虽然那15000美元奖金已经在一个月前被Majestic的另一位销售代表得到，但Cowin认为那奖金该是他的。仅仅一年前ClydeBrion为Majestic的销售队伍设计了一项有15000元奖金的销售竞赛，在刚刚引进了一条例全新的ROYAL牌塑料容器产品线之后，公司希望新产品的销售有一个良好的开端。Clyde建议举行一次销售竞赛，这在公司历史上还是第一次。Majestic的总裁亲手把一张15000美元的支票交给新产品线销售成绩最好的销售代表。制定竞赛规则后，Clyde将这项为期9个月的竞赛通知了销售代表。代表们的反响相当热烈，仅在第一个月，ROYAL产品线的销售就超额完成了计划。

在竞赛还有一个月结束时，BudCowan似乎很有希望赢得奖金。他非常卖力地将ROYAL牌产品线推荐给他在达拉斯地区所有客户，甚至在周末也要举行ROYAL牌产品线的研讨会。他的努力似乎很快就得到回报了，但此刻，Majestic的米尔沃基销售代表WallThomas突然从他的最大客户Badger食品公司那里得到了一笔很大的订单。这份订单使Wally稳操胜券，一个月前他在公司总部举行的仪式上得到15000美元的支票。但是，事情在这周发生了令人吃惊的变化。Badger食品公司看起来已决定取消新产品线的计划，并且不再需要ROYAL牌塑料容器。因为既没有开启也没有使用已交货的容器，Badger公司希望退货后能得到全部退款，这样的要求符合Majestic的客户政策。尽管令人失望，但Majestic公司不想与其最佳客户之一的Badger公司有任何法律纠纷。

当ClydeBrion问起这件事情时，WallyThomas感到应惊惶失措，但他仍认为15000美元的奖金是属于他的。“我在竞赛的时间里得到了订单，这是公平的。如果一个客户在收到货物后改变了主意，这不是我的错。这应该由总部的那些家伙处理。我努力工作并且赢得了胜利，”Thomas说。

但是，BudCowan并不这么认为。“Thomas是在欺骗！我敢打赌他在竞赛的第一天就与Badger公司密谋了这个假订单，他与那帮家伙有20年的交情。我想那15000元奖金和同总裁握手的机会。”Cowan要求道。问题：

ClydeBrion应该怎样解决这一困境？2、非经济性激励（1）认同和荣誉（奖章、品、证书、资格）（2）鼓励和赞扬；（3）工作丰富化（4）晋升的机会；（5）销售会议（6）销售文化；（7）目标；（8）培训三、如何激励不同类型的销售人员（一）依不同个性1、竞争型——竞赛激励组合模式2、成就型——晋升激励组合模式3、自我欣赏型——任务激励组合模式4、服务型——培训激励组合模式（二）依据不同的职业生涯探索阶段→立业阶段→维持阶段→脱离阶段

20岁20~30岁30~40岁40岁以后培训提高荣誉提升收入稳定收入尊重第二节销售人员的报酬一、销售报酬的定义定义：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。二、销售报酬计划的构造（一）构造1、安全：薪水2、激励：佣金、预备金、奖金、利润分享3、福利：带薪假、保险、活动经费、退休金、配车4、费用：差旅费、其他业务经费。（二）报酬与公司目标一致三、销售报酬的类型（一）纯粹薪水制度（straightsalary)(固定薪金制）——与销售人员工作的单位时间相联系的固定部分。1、优点（1）收入有保障，有安全感。（2）能适当考虑顾客利益。（3）易管理，易计算，易指导活动。2、缺点（1）缺乏激励作用（2）就绩效的报酬的关联性看，有失公正。3、适用条件（1）新员工（2）（打入新的销售区域或销售新产品）开拓新领域（3）整体性、服务性工作（二）纯粹佣金制（straightcommission)——与具体工作的绩效相联系的变动部分按一定销售比例给予佣金1、佣金面临的决策问题（1）依据：销售额销售量毛利（2）佣金率：累进递减（3）支付方式（a）保证提存或预支帐户，让销售人员预支一定金额，将来由其所得佣金偿还。（b）非保证提存或预支帐户，必须偿还全部预支金额，如本期佣金不足，可递延至下期清算。（c）暂记帐户2、优、缺点：与纯薪水制对立3、适用（1）公司财务困难（2）需巨大的激励才能完成销售额（3）不要求建立与客户的长期关系（4）兼职，独立承包人（5）需要开展极少的非销售性和宣传性活动（三）各种薪酬要素的组合1、薪水+佣金+（或）奖金2、佣金+保证预支款3、佣金和奖金奖金：一次性支付，超常业绩的奖励，不单独使用四、销售报酬建立的原则1、激励；2、公平；3、控制；4、灵活；5、吸引留住销售人员；6、建立客户关系五、如何设计销售报酬计划（一）总体思路1、考虑因素：协调销售人员收入与公司支出最大化最小化2、与目标协调3、与外部报酬协调4、与内部报酬协调5、内部征求意见（二）设计步骤1、工作描述（揭示准确性、范围、可能的难度）2、确定销售和其他目标（特色目标）3、确定销售人员可控并能客观衡量的因素薪酬主要根据两种因素确定：（1）销售人员可控制的因素；（2）能够衡量4、确定收入水平5、制定报酬方式（直接）6、确定间接货币报酬7、预先测试和实施计划8、评价该方案案例：国际化学企业激励基金的使用

下面是销售副总裁GeorgeMcCall发给所有地区和区域经理的备忘录：

请每位经理准备在下周公司的国内销售会议上就其管区1994年如何使用激励基金的情况作一个简短发言。作为新来者，我想了解我们在这个重要领域做了些什么。另外，我觉得你们中的很多人正在做的事可能是其他经理也感兴趣的。

George这么做的背后原因是其怀疑公司的大量激励基金被浪费在无效的激励措施上。他想了解情况，不仅要发现人们在做什么，还希望在这方面能制定一个统一的行为规范。

国际化学公司在全世界范围内生产和销售基础化学制品，例如硝酸盐、硫磺和钾。它是世界上最大的化工集团之一。设在德克萨斯州休斯顿的办事处负责其美国本土业务。美国的销售业务划分为5个大区，每个大区又分为5个地区。因此下周的会议共有5个区域经理和25个地区经理参加。一直以来，管理层将7.22亿美元销售额的3%作为销售管理费用的预算。这其中的83.3%被分配为人员推销成本，包括销售代表和销售经理的工资和费用。余下的预算作为区域和地区销售办事处的费用由预算中剩下的部分来弥补。这笔款项中的很小一部分，约占销售额的0.02%，被用来作为激励基金，销售经理有权以任何方式使用它。例如，1994年，芝加哥的地区经理在针对性该区5名销售代表的一项特别激励计划上花费了70000美元（芝加哥的销售额占公司美国营业额的5%，即3600万美元）。每个完成销售定额

的销售代表都可以得到从圣托马斯到维京岛的免费双人游。5个销售代表都得了奖，并且和他们的配偶一起享受了一次满意的假期。该经理计划在1995年开展一项类似的活动。经理们对McCall的备忘录反应很积极，他们似乎乐于讲述他们是如何使用激励基金的。在McCall看来，他们好像在相互竞争，看谁能提出最有创意的计划。听说他们已经很好地使用了激励基金，McCall很高兴。他对经理们的态度很满意，看来士气高昂。经理们之间的交流也非常好，但有两个问题，一个是McCall的前任已经成为提醒过他，另一个他正在采取措施解决。在他对经理们的发言所做的总结中，他将经理们的计划分为3类。有12个地区经理制定的奖励计划与销售代表的年度成果相联系，这与芝加哥的地区经理制定的计划类似。另有7个地区经理采用了一些较短期的，有特定目的计划，例如，举行销售竞赛以鼓励诸如推广特定产品或开发新客户的这类行为。

有一个给McCall留下了深刻印象的计划。纽约的地区经理注意到，销售代表们有一种把注意力集中在老客户身上的倾向。他希望他们能更多地拜访潜在的新客户。为此，他设计了一个销售竞赛，奖励那样不仅拜访了潜在的客户，而且设法使他们成为公司主顾的销售代理。由于在做成一笔买卖之前，往往需要多次拜访潜在客户，所以这项销售竞赛持续了两年多。还有6个地区经理开展一些小型的、短期的、以行动为导向的一次性活动。例如，北卡罗来纳州夏洛特地区的经理一天中午走进办公室，挥舞着两张该城职业篮球队的赛季套票。她宣布：“这票将奖给本月第一个拉到新客户的人。”由此掀起了一场开拓新客户的热潮。结果，两个销售代表对谁第一个拉到新客户争论不休。最后，这个经理给了两个人每人两张套票解决了这个问题。McCall对这个经理打破僵局的头脑印象深刻，另一次，她走进办公室宣布，如果该地区实现该季度的销售指标，则每个人都可以全家到威灵顿郊外的一条游艇上

度周末。本来这个地区销量没有跟上计划，但由于每个人都开始为了他们的游艇之行而努力工作，形势很快就被扭转了。

McCall不知道到底哪一种模式对公司最合适，长期还是短期的。他已经听到有些经理在谈论，说他们很想学习其他经理是如何使用基金的。他不知道是否应该将类似的信息加入公司每月一期的时事通讯中去。这样的信息会如何被使用呢？一个芝加哥的销售代表在看