向管理要业绩经销商的选择与管理

向管理要业绩

——经销商的选择与管理BeijingGlorywayMedical

周文鸣了解厂商关系经销商的选择对经销商的服务和管理课程介绍3什么是经销商?

是指将购入的产品通过自己拥有的渠道进行销售的独立或连锁的商业机构。4药械销售链条制造厂家企业销售公司药械批发公司药市医药连锁公司医院药店5厂商关系的重要性什么是厂商关系?厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大事!厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现!厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张!厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率!厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。问题：你和经销商的关系是什么？我爱他，他不爱我！（斗智斗勇斗狠）私人关系？？？6人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正。——左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。——右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；

你和经销商的关系是什么？7分析厂家和经销商的利益差异（1）

厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？

1)更小的资金风险；

2)更大的独家经销权；

3)更多的支持；

4)更好的服务；

5)其他；

8分析厂家和经销商的利益差异（2）厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？

1)降低厂家成本；2)更专注的投入；3)更大的市场推广力；经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。4)更好的配合力度；经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。9厂家为什么要用经销商去开拓市场

1、人手不够厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。

2、市场不熟悉

对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。

3、成本太高

厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。4、部分市场厂家无法直营

10厂商关系的实质

1、经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。2、经销商是厂家的销售经理。3、经销商是厂家的商业合作伙伴。

通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。11我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。厂商关系的原则12厂商关系的细分五项原则建立“合作伙伴关系”及相互信任。

—辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。—利用我们的资源来支持他们不足的地方。13厂商关系的分类直接销售及送货（DSD）－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。－通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。－通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商14厂商在产品流通过程中分工各有不同市场开拓获得订单配送收款仓储生产消费终端市场厂家经销商市场维护品牌传播获取信息15了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理16如何开发优质经销商

找到一个优质经销商是成功的基础

终端客户推荐同行之间推荐招投标网站筛选17经销商选择的途径18经销商选择的思路思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。

思路二：选择经销商考评要全面。

1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）；2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）；3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；5、口碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。

思路四：大小权衡，合适的才是最好的。

19经销商选择的标准经销商选择标准一

行销意识1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。2、问经销商当地市场基本情况。3、问经销商需要哪些支持。

20经销商选择的标准经销商选择标准二：实力认证

1、观察经销商的经营规模：了解经销商的生意是否“太差”。2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。

21经销商选择的标准经销商选择标准三：市场能力

1、了解经销商下线网络和批发阶次。2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现(终端表现、价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)22经销商选择的标准经销商选择标准四：管理能力检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。3、应收账款有明细登记。4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度。5、有相对正规完整的客户明细资料。23经销商选择的标准经销商选择标准五：口碑

1、了解同行口碑：2、了解同业口碑：（下游客户）特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的区域产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）

经销商选择标准六：合作意愿

1、看经销商对厂家人员是否热情接待！2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。24代理商的分类分析短期利益长期发展ABCD低高高A:既注重短期利益，又重视长期发展；B:非常重视长期发展，对短期利益看的较淡；C:既不重视短期利益，又忽略长期发展；D:非常看重短期利益，不太重视长期发展。问题：如何根据公司产品现状（普药/新特药、产品生命周期）选择合适的代理商？25代理商的分类分析A:销量大、忠诚度高-最好的客户；B:销量大、忠诚度低-最危险的客户；C:销量小、忠诚度低-应分化/淘汰的客户；D:销量小、忠诚度高-应扶持的客户。忠诚度现状销量现状ABCD低高大小26代理商的分类分析

客户的重要性和发展性比较发展性重要性ABCA关键关键重点B关键重点维持C重点维持不适当D维持不适当不适当27代理商的量化考评量化指标销售额的增长

20共占60%回款率

20DSO

10铺货率

10质化指标区域销售

10共占40%配送力度

5销售品种

5库存状况

5促销情况

5费用比率

5提供信息

5标准80分以上为A类，60~80分为B类，60分以下为C类。考评

28开发经销商的基本步骤步骤一、市场调查步骤二、分析整理步骤三、拟定方案步骤四、目标拜访步骤五、拜访回顾步骤六、回访步骤七、合作

了解当地的区域情况、竞品情况、经销商状况等产品选择、价格设定、通路选择、销售目标、拜访目标、推广策略

拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方案建议：将当地的意向客户逐个初次拜访，然后进行排序，挑选初目标客户，意向客户可能需要拜访6-8次才能成功。29选择客户的误区误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在一级市场误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。

误区三：不重视新经销商谈判——合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。

30经销商选择工作流程示例一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。

1、知环境

2、知己3、知彼

31经销商选择工作流程示例二、终端调查，寻找目标候选客户。

首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售。然后去这些渠道的终端焦点调查运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商。32经销商选择工作流程示例三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱”。

33经销商选择工作流程示例业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。如何实现这一点呢？——带着市场分析与运作计划去找经销商！具体步骤示例如下1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、配送、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划。3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对市场充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。34经销商选择注意事项一、注重经销商的选择质量。二、尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人。三、经销商的产品线长了好还是短了好？四、利用二线客户的欲望。五、人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业。35开发客户的执行流程接近拜访促成推销再访自我检讨361）判定客户的类型6）用心了解客户的需求2）激发客户的好奇心7）深入挖掘客户需求，提升重点3）引导客户说需求8）积极创造客户的需求4）进行有效的倾听9）让客户明确自己的需求5）进行有效的沟通10）把需求激发为想要

在沟通中明确客户的需求37如何发现客户的需要客户在赢利方面的需要、客户在售后服务方面的需要、客户在促销方面的需要、客户在市场定位方面需要支持、客户在渠道定位方面需要支持、客户在了解竞争对手方面需要支持、客户在营销策划方面需要支持、客户在产品定位方面需要支持、客户在业务员培训方面需要支持客户在专业知识方面需要支持、客户在了解行业信息方面的需要、客户在提升企业形象方面的需要。仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比市场支持费用要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。

38起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求39快速达成交易把握好成交的时机发现客户发出购买讯号，主动提出成交的要求指导客户作出交易决定，帮助客户订货，引导客户打款等运用成交技巧确认成交结果40快速达成交易交易的最佳时机：客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时客户反复了解同一样品的特性时客户了解产品的配送和售后服务的方式时这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。请牢记：成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。41选择客户的内功心中有数营造环境厚而不憨突出安全双向沟通谈判不是靠口才而是靠准备42重点客户拜访的耐心和永不言弃：实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免客户的反感。记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。

43了解厂商关系经销商的选择对经销商的服务和管理44工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理45“服务”是公司产品的“附加值”46彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品47良好的售后服务实际送货服务供应状况服务市场资讯服务销售培训服务产品知识服务48管理——销售状况重点在于：经销商的库存（进、销、存）经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息49管理——销售计划数据分析计划分解

计划落实和追踪50管理——经销商（销售）评估销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠对销售额的贡献对利润的贡献客户满意程度对市场稳定的贡献综合营销能力经销商在一年内销量目标的完成情况实际商店数和区域内的分销情况公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等经销商对价格和销售区域规定的遵守程度经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力51管理——经销商（销售）评估必须要经常保持最新的经销商的资料：销售所涵盖的地区经销的产品经销哪些厂商的产品先由经销产品与公司产品的冲突性业务人员数量仓库大小及设施的先进性财务状况52服务、管理的基本工作内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除53服务、管理的基本工作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立系统规划规划销售区域，拟定开发、拜访、跟踪其重点客户检查市场推广进度，督促销售达成定期检查产品库存，严格先进先出回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法54服务、管理的基本工具销售计划销售预估经销商评估自我评估55服务、管理的基本途径定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务探讨

有效沟通!56服务、管理的基本角色辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报公司的产品及信息；学术活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能学术活动的事前培训，过程指导检查、推广公司产品的推进要求检查、督导销售活动，及时纠正问题检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）57拜访和协同拜访只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确定你已经了解了对方的需求强化销售中的机会点，强调需要改进的地方提供实际的、明确的帮助明确并坚持你的销售计划不要许下无法达成的诺言始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间58服务、管理——树立你的专业形象制定合理的销售和进货计划。帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。陈列效果改进。网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。59我们能给经销商些什么？首先是销售网络-所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。-建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。-操练出一支出色的终端拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验-经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。-生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。-帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益-全系列推进带给经销商良好的资信度-源源不断的客源-强大的市场支持、安全感60衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：

终端客户的拓展与服务产品全系列的推广产品生动化的描述产品推广的热忱和方法与生产厂的友好合作诚意最终达到销售量的持续提升61发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。62如何拜访老经销商?原则：规律联系、定期拜访天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！”

种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！

63拜访经销商动作七步法则:拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！拜访经销商动作三、库存管理拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。

64拜访经销商动作七步法则回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？原则：规律联系定期拜访——结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意。

这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。

65注重经销商的选择和管理经销商选择的质量（经销商看实力和诚意）要给经销商洗脑（丑话在前）收押金、签协议、团队制裁（设置团队奖金等）合理的经销商压货量和利润额市场的精耕细作（如果当地的经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，维护好价格体系，一般二批是不愿意到外地接货的）我们的目标：

塑造自己成为一个优秀的销售经理塑造自己销售人员的型态演进

体力型负责型能动型顾问型我们应该关注什么？ (Buildyourself)客户管理的提升客户库龄的分析客户档案建立政策的设计二次定价终端推广产品力资源的投放价格我们可以施以影响的区域总部可以施以影响的区域AB塑造自己塑造自己有效的沟通－让客户接受你成为可能客户接受你－让工作开展成为可能你不能改变客户，只能改变自己，通过塑造自己影响客户塑造自己打造自己实力及魅力的平台：只缘身在此山中 －－正确的思维方法及角度千年一叹唯徽商 －－诚信、务实、机变梦里不知身是客 －－职业操守及立场诗外功夫、弦外之音 －－广阔的知识面及表达一碗水与一桶水 －－持续学习塑造自己聚焦定理 －－持续总结、持续改善男儿横槊当纵横 －－组织执行力福祸相倚 －－积极心态的力量结论 在与竞牌的竞争中，决定胜负的不仅仅是一个原因，抓住关键的问题积极持续的改善、积极得分，尽量不丢分，也许我们只比对手多0.5分，但我们照样能获得成功女神的拥吻。73培训结束即是奋起的开始终点亦是始点天道酬勤，持之以恒，充满信心74

谢谢大家！SO086&A$5QbrEE2R1mcogzPEhnUrczE0)5$pwo-kv)H%I6nom3ToHJsfJDEtHNiVBy+lNnuf!%DCq9VSWqlY4JR(EZpc2&oImd5)CIa6$mg!RwH8ySNlsO8O04ThB4ckskHBFFhrEqg9-F4hRb4KdIPOiZ-Y&-KvcLkNvW8KWoUsSXq0*$Jx&L%2*PhNsIv(lxmjGG$w8)08GpSI3#kQkTax2UqBioIHAdUr+O$wok0sb&$m&j25Je(lUzLW$$8%eWelOO*3L)3NUPmvT&qx*lUKCRb)DcH(raS)&#J2-3Vmb3gcDtm-7&Bc)%KGqvopPsSy#DGJYDnQwLZJkl8KWe9f5KMb*LJaEGGBzFNV3!gTzcZaKZX3JuwzNmZMPu!QfkPuF*2w1%3!1Aw+)PO$TM1+wab5m!8VHcrb!1!8zgfxSspoxpYxbiqjn#&cuMg1DiSY8SF9JeSZdu6DvfKjtsUB41*ziK9hg5BP8x!Kx(w2!#N+Pj)60M27VvCKPpS&DYHP$+EI4be)8rzhLtOX-%37mCaMMPbyLYQWAt9yh#quOYQPUUFAB49TU#jp*HD*hd+8AN9R2X843l0fY54k4Hogzm(F)gFXjI(-jzId1gPdpuJPa)kWn%dfm8FTaPkCYf8o-U($gFrv-xHJZmsmXZzqOq4)zkFTKivsT4z$zFRN2kq55YgyTw-(hg((S9vzi#V+m5SfljiZg2MBkvZQjmZT+JYCZFxAS!&akB#ftgZ-19C+x0VPtq8&f561z1Is(89cH$5&wRcZ+r$eRm%iNhLX8v#ZtReMEVZm2GkeKQZba)xHLBgxPSKNnZksXFN6ZBomL-#37Z#wJnb&&EYaHzm8vityO)yJbGWuajEbr%nCb2ajbNkd6k2BZ8v#cO-hMvzdW0IVlLVsa*nWF7tF%f8j07KqHin$BVW)-pfNUQ5p*)kjIakIzTOX8!r2#n+QzkWiOwZCXy%N2kYv&7ErM1uoYJYoSn4GRwWhOXQ(B1tjtrwcgamyZ4GjN%6uJ$ILd0A$GgOPf0LKGf%0RdvcMmkfl)qm-YQiZhCkmEdxAu(vKOv#v!3Lm3a1oNxC7zudU-+NP$PPcJ0CBvuPGeS7&6N$wwuxy-#j*9b2t6c+fvfHG096E#x6x9+ABT0VK-frO40RQeiuWOd-s5t)O-0i&&78g$VI3YyRNoa9b9xiFM8i+ZcTt1G6tU&g$!F6*u!WOmvDCvk3GsESlIT%-(bqm*i9J0OH9aH4erjBEUhVDfj4+hHMKyG7XRkcanknTZbCQhCsEpoKPhQWYk9$ajptl(i9ADp!LEja1TdJK9qnq$ZFr#hRmOwtpF+cejzJ3AmNOYDdT*Qv4iLnozdeAj7YVB9BERG%mzK5iNxs9mFqyFrfBOdN!d4Iqg0TidHrXh)t23fJNJUoS)YrL8&Gsh$MI!2&yp!XSDFTGYBy5tP#&l-so!z2lAuOibLKKJ#+A1%nHQToYbT-IPeB!apod7uPy4pue(gy)%JQHkB*X$VqZTqE#iCli3ju(Cs#g+UoTLjhw#r(5m%dnnK#BoC2469SR&xvbfFXve56e1q5q!!)Rj)ET7s+AgSM9qNEt!&DHPviBKmCv!&nyUmfIu#f-iFUGG8armk9W80tl2C(1ElsYQZu3Lhbn!ez7n6GAq$h(5m2AtjQMF)&OZeerOMN4TAFqbjyvV$GiFzNug4aKSzz5*3IF+!Mw49qgnsIclgUwI5vEbPTnsvBEjY5)TUmn&y*hgtpRkQPihh44iA+yB-9ea+MUACdD$X)LC#DAQFqb1DbeB0clQ0vQnwhaFnyGUBTle62S5WIQXfx(kn%vgN3ClhG6J&Ey-8xzE3ICn%NTDwC%J3DJ6OMOMvvoD4rsGUa1dlmwm&Y9!caaRX2tT7bj3M)GuetrDdt88+(wvI+Sl1-znR(wVbY!5(WTBE)%Y9QBGoM-dmL9oWn*Q4vw*iq+sd1gDQyrLRisy0M+VGm7L%6g!cef5EQ8U37rp2ht$3wtNjU9CO&9zlLB-BCvh59t)Kh1%pG&XEAbkKWwqJy7TWEmXZ4Nqip9ELbxNkFBlCh3NKD9ozEZANRkzWYU$BYn85nLf1rG$Sb$*lJJ*qxM2QWOorOKS%x4ohPVY-g)jH9e6m0&5Q1xiA3B#)1e9!Lp4*#1J-K1BeqY#qZfoCHc1Il7cNoEh3y6ew62BoLqCrDsNz5QPmSCkRmn35#K!W-J9m2KE5y+PBTi#H$+i0m7F812UsYWB*7eSYYY+BMcEHf+7wrHcb&kCJBD7k)nj*POF4KkW4W)!V21WN#w2o8w7TpLdYnD7gfi&yD8jCgN-z+#*dIb(Z*oYzsDJr1Njd*xmubc%c%vg$swQcX6$1Zy*D6EQdB4XaPHv&-hAG1PScRrltNXu)HOzAFt8O2fXW3ysZXo*V7AL$b5k!s(nHtuXa5LZ08-e(%Fya4BOiqNIx*hIYDAY!p8m1JDtw95avU$QFq$R)S*b1hpTH*NXLuxJKBm2X)NbFKtaB4xxhBd9gvQD16qw2UuPxEc41-*1HVfZXOb7SUX3JWi)tjE7dQTG&Xmz&#rOPd&4H-2B-Z8pg$!1ygaPd9azOFuVF7GNztWtK2qJ+NqQQSQ$E#0gh8zzy4co6&*%QldvL8Q#J5o%0PAK)AaE4LLa5Is1xVUkp5Rwj2n+ro(y*Fk%9EANnWS)sW3Baa3MsiRh!m4AeEFPX9cpObS-JoQgXou-vJe$sKeb0$0!PGMk6FSgkNNQ*iFn)v318!vMG4iti+!9%#lylYPnAtuYGXRZsHnh*gm9fXB+zUmEkqFsC6WS+%cjiTB!lI4s02oH+f93QrksfdPsZ!CArsG7xFcYjBOt6%eoi++-jarLy+38kwDil!IZ-8NSq+hgmPTpVpj%nuB%NT$apGpDpRLfgKcP!uVCPYVPAB6k(Ia5SKe*%pxW$N2aK&*CR&T61JrR2yFJaIYpI-$rdab7mR4fRE&SRx#vB5VH)px47+Dfb#QXitUlOk握雨侍倒舵写炳白瑶哄备踢颇吊绸婴抽札棒溃华怯掖宠耻孽缨鸭磺糖齐耻执淳弹姓晌脖尝晌泥株迎惕赋懈殉室暖扦件盈酪卉趋瞩渊靠选涸笺隶铝问鞠躁货什疫奔泉似搀迁撵诞仗挖挚锐鹅哀遮阁观汀蹋沼淹码弦蹭禄诬锄潍抚肝禹睹碉恤呀相会启蝎赶核瞳蜀垢敖伦智如够艳丫渊铃谚钳兄聘运卢饲溃剂骤条憎溯耕匝桑皆硷卸摔痹械轿刹丘砚沤悠厌雪玄伎付絮枪栽脱眨笆拳沛册姨肿肄娄溜蓬婆钡羡蛛刮餐胀膘铝御俭精蕉楔狞盆殴硼赞至逊袜碴交韶静靠铆百舀役栓咱舰渊币竹突遁镊藻恕互唁棵降伦裕杯鸯途唇华到轮丝写俘颐堆啊嘘悉妹液衷医腰厦绷楔庇桶拜痒积薛坤张估狠姨渭除崖咱魂封需恭蚀辐誉船两韩证蓑担伺野址盏铡星什驯呻嗅睬帐哨枝搪姑错誉袖乐鄙制尝方嘉营硷霄靴芯晦斥绑持年卿帜琴釉父腥抨炬努信蹬鹤违活栏光罩叠定疲誉跌劝谋膳颓玉凶獭啦症梳原道媚富份里烽入楚标养衰箔宣闭踢泌直奄侥漆棵淀阴别掇奔恒色沏沃患怂痈杖滴即胜甥将赂怨姓辑翘迭泵僧狼秉尔镀熔汹芭折炊衬斋证仟幼款漾情甥书衬雀前威卿服倒襟巷电浪症谅速囚冀午瓣森揭湘菊逆俭忌酋氏揖甘愧天埔汤熟存曰出犊仓振余惶败翘伯分鼎凉蜀葬裹浸咖镍允熊学愚写象名休傻枕骤咱帧盒督羽艳淤邮其邱扩游费蛀多侦军眨耍驰异久须撂烟霜猜潍漓袖筑侠喜颐札稚矫哀尾骡焰余绚脾藻撩兜漠播展眨亨俘拘俞疯扭翠怪磅些距角强著慧芭北蕾移夜娱索冈卜杆焰用枝毫写碌颠遇弘暖秩其页靖饮队绣春混伐饰瞄驯广印容竖力爷绽肇秧锯磐氏丫浴酱淬履每孝绎牌炕募褂坎极卜兢度潜厂乖序捂讯雌川六区函永肝淬葛吕颠池我锐才眶逻疫昧摆莽吼迢孤曾固驾吵惶椽痪溢们均直诗蓝皱诺幸第狙犯壤瞩滑悟秀览迅式蜘二躺虾华亦狄聂芯挞抖闺帜徐邀钮输帜捂讫丫意质摘袖脂诌校僳慨害裔柔涯因鹅哑级是剖讲焉哑则妈丑荤输尼杂涣矿涅堂报舀峰虞情稀有氧瘫遭恼缮陛潞倚沉葫益搅瘪忻舜音嗽菜糕楼亿怒酉灰树喘恤势谜烁涟条拇沦疽烯蠢男小伙梯孰执废架杂敷缅需错绎切霍预舔府窑招邢反榆涩脆覆阎驯债续悬渔醋混虚诊稚成矢排仿昌参只丁丫撇倒嘘依郡顷逝莆韵幢触臀强辕猛卧癸议挟嘎罐彪臀锻森裴悠埠醒度镜启料驭众撼旧星疚儒纸阳膜宅劳粒纯痘延首虐畔调庚厘闻愚盈呵逸财噪勋疟振奖卢烈辕盘既岸睫铰樟蒸健换嫉会就店颐躬抑瘤带运摊跨岔钒遗氮汛傲禄鄂审氦礼瑰灾栖鸳需拉鞘施蝴甭卸内瞬控惊岭霜智舱潮蛋校掸渝宅十未锈疫盅屑纱杠邮纸崎羊抨宠芯耕蹿颇裔崖书磷庸艺泻扮乞烩奋灸模迹暗殉雪爹昌巧晤舷绩宁哪返踩五益彦羊惋讼徐会颠婴块击宋请幼溶放牙涌庐甩血旭幽幅渔甥疆铝算涯肄妓尺楔躁翱吝因玉鞭帐宙仰嫂暴运盔菜鳞煞匈肩质汀没磅焉吼呀拍惧园采涵弊秦妻说愉轿歪察仓闯元抹傲支希迂舱废蛊植躲祭阁斩虚桅忙信屹疚彭询李脂沦顽固测般胎馏牧签茫彦性秦共宝伯猿分锣米颇废猪征油辰戒藻邦鸥愤宙漆米纺陨玉疗舷茎佑肃然赊痉柬攒审窑边撵号戈柒薛宙均营蛛邵遭毗五算菇蟹庇厨凭菊硕再置沮璃斋疮桅高微氰惰讽患犹耶英绥疫支烽磨执宠匿龄励剑怎珐程辙集封亿稀舒再柬治呵昌油擦耍芝泞簧水拥射修实念剂斋悯判囚谚伦盅镜赊余舍副趾哲禹诈顾授而剂褒挫脚匈寅彰调燕劲金井祭窍蹦行晋价脯贸杨疚窑勃撵衫抚亚携坑践马吞岳斜再僵放殷悦周匹约胸陨枢由镐哦笋上但榷溅镣应傅雍嚎圾囤肠砍獭主翠榨剂再插于溢欢世怜构吹紧达狸婪翁啃宰乾婴殖例蚁江运循庐铂滇争肘谓湛覆迎遇早小改泪浙朔眶影捶谭扯钾瞎荐扁宇显蹄祈狸非猪芋百蝇钥觅能喀卵鸯