电话营销有效聆听的十二准则

电话营销有效倾听的十二准则有效倾听的十二准则在每一通电话中间，组织倾听的技术，特别特别要点。电话行销过程中，听要比说重要，擅长有效的倾听是我们电话行销成功的第一步。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说。这一点，上帝造人的时候已经告诉我们了。多听多看，多闻少说，就能使你获取的信息量更多。有效倾听的十二个准则是：1．不要打断顾客发言。在顾客发言没有结束以前，没有讲到要点以前，没有讲到完好的意思以前，往常情况下依据交流的礼仪，在交流的模式流程中间不要打断顾客发言。除非发生十万火急的事情。认真倾听的态度是你走向成功倾听的重要的第一步。2．不要让自己的思路偏离。好多人简单做白天梦。上网也好，写作也好，打电话也好，他简单思路偏离，简单转方向。不要让自己的思路偏离，要集中注意力，全神贯注，让自己的思路集中在自己目前的焦点上，要忘掉自己，着重电话中间顾客所说的每一句话。3．真挚、热忱的回应顾客。若是我们在打电话的过程中，没有获取顾客的回应，打了这么久的电话，没有得到顾客的一点信息，没有获取任何的结果，不太好。因此，在电话行销过程中间，你要真挚的热忱的回应付方。对方说了半天，你在那处“缄默是金。”结果对方感觉是你掉线了。你要用“OK，特别好，是的，太棒了，Yes，就这样”等等，将一些自然而然，很自然回应的话语说出来，热忱的回应顾客，就可以更好的获取顾客的认可。4．听话要听对方说话的语气和语调。好多人听话只听内容，不听语气和语调，很简单犯下揣测，不正当解说的缺点。只有正确地听出对方发言的语气，发言的语调，才能够帮助自己第一时间掌握顾客的需求。因此，听话的时候，我们要听出细节。到此刻，我能听出对方是站着打电话，坐着打电话，是情绪好，是不太好，是情绪很强烈，仍是情绪很张扬，情绪很低调，仍是情绪很平易，我能听出一个人的心境。一个顶尖的电话倾听者，能够听出对方的心境，也就是对方心灵的状态，即心情。因此，要做一个顶尖的电话倾听能手，要认真倾听对方发言的语气、语调、语感。我们写文章要有语感，唱歌也要有，其实，发言也有语感，倾听时也要听出这类感觉。5．要表现出感兴趣。若是你今日跟顾客通电话的过程中，你滔滔不停的讲了半天，顾客也不回应你，他没有半点的给你回话和交流，你会不会感觉很丧气？若是你方才跟我讲了三个小时的话，可以后我跟你说，对不起，我头疼，你讲的话我什么都没听清楚，请你再重讲一遍。你会不会很悲伤？若是对方讲的过程中，固然没有很要点的话，但你特别认真的看着，倾听着，表现出你很感兴趣，对方讲得会很有精神。若是我授课的时候，学员们都趴在桌上，眼睛虽没有闭上，有时的瞟上我一眼，你说我会不会很热忱的演讲呢？我不会。若是你们都浅笑的倾听我讲，表示你们很认真，对我的课程很有兴趣，表示我讲的有价值，存心义。因此我就会很有激情很认真的解说。一个授课老师的潜能，往常说都是学友培育出来的。因此各位，做业务的人士在跟顾客联系的时候，必定要表示出对顾客的需乞降喜好特别感兴趣。6．要表示你在认真听。好多人都说：“喂，我好认真的在听。我很专注，我很投入，我很倾慕。”但是各位，要点是你有没有让顾客感觉到你在认真听。你们两个人在当面交流，人家在发言，你一会吸烟，一会儿喝水，一会饮酒，一会打电话，一会看BP机，一会看自己的资料。人家会感觉，你这个人太不懂礼貌了，讲着，讲着就不想讲了。但是，你让顾客感觉到你在认真听，不论在神情，仪表、动作、表情、从全部的动作里面，甚至有时你的浅笑都能够表示出你在专注认真的倾听，对方会感觉“喂，跟他讲有价值。”顾客就会不断的讲下去。就像我上一节内容中讲得汤姆?霍普金斯，半年以后打电话给顾客，顾客原来没准备买他的房屋，但是以后却购置了他的房屋，就是感觉到他这个人态度很认真，对自己很重视。7．认识回馈反响，在倾听时，要点不在听而在回应付方多少。送大家一句话“交流取决于对方的回应。”很多时候，好多人讲了一堆话，一席话，但是对方没有回答，没有回应，没有结果，因此我以为他说得再多也是没存心义的。我们在NLP神经语言学里面发展出一句特别有真理性的话“有成效比有道理更重要”。好多人只讲道理不讲成效。有些人比较讲成效，未必讲道理。成效达到了，没有必需那样繁文缛节引经据典讲好多道理。成效达到了，就是我们要的结果拿到了，只有拿到结果，才能达到我们想要的目标。因此，交流取决于对方的回应。交流过程中往常是有成效比有道理重要。好多人很擅长演讲，很擅长交流，他讲了一大堆但是顾客没有认识到真像，这样就不太好。我经过研究发现，人是没法被他人改变的，人只好自己改变自己。在说服力的最高境地，不是说有多好的说服技术，而是要言行相符。言行相符就是说服力的最高境地，就是说服力的诀要。说服力的诀要是不在于你说服他人，而是怎样影响他人，让他人自己说服了自己。一个人是不可以够被他人说服的，他只好透过他人施加于他的影响，自己说服自己。好多人说，我把他说服了，不是你说服了他，而是你经过一些信息，供给的一些资讯，供给的一些方案，供给的一些目睹、策略，而让对方自己把自己说服，把自己给解决了，因此，人不行能被别人说服，只好自己说服自己。因此说，我们在交流过程中，不在于你讲多少话，而在于对方的回应。我们必定要看回馈，回馈很重要。8．努力认识对方语言的内涵和外延。好多人很擅长发言，一句话两全其美，或许一语双关，或许一句话隐含着好多的看法。我们在发言的过程中，顾客假如两全其美，一语双关的表达他看法的时候，我们就要努力的听出他话语的内涵是什么，外延是什么？顾客真实的意义是什么？他说：“我会来吗？”你从不同的方面理解，意思可能完好不同样。9．做好要点记录，并对要点记录做好确认。由于有的内容重要，有的内容不重要。记录有要点，有非要点，必定要记录好，并且要把要点记录确认。哪些是真实重要的，特别重要的，最好用红笔标示出来。10．不要揣测对方的发言，假定对方所说的话是真的。好多人，打电话不可以产生很好的绩效，是由于他在电话中常常很主动的揣测他人。有这几种揣测：我有时间，因此你就有时间；我感兴趣，因此你就感兴趣；我这样想，必定你也这样想，往常有这几个主观梦想。11．全神贯注目前的电话。一个擅于倾听的人，总能全神贯注于目前的电话。由于只有集中精力，才会有好的结果。我们看过世界行销大师赖兹写的一本书，叫做《定位》，这本书封面上边黑色，下边红色，两个大字定位，特别清楚。封面的第二面上边写着“献给屈居第二名的广告企业”。有的人说，我不是第一名，我必定想做第二名，他就想看这本书。赖兹还写过一本书，叫《焦点法例》，也就是说一个人要有焦点，不要什么事情都做。一个人没法在各个领域都鹤立鸡群，他只好在自己专长的领域中鹤立鸡群。这个社会是专家流行的世纪，不是全才流行的世纪。像美国飞人同样能够独拿六块金牌，可能世界上只有他一位。我以为极罕有人能在各个领域里面都鹤立鸡群。因此，培育各自的专长，发展自己的焦点，包含你的客户群，都要找到焦点。你的客户群是多层面的，你要找出对你最有价值的那个层面的焦点客户，这样你们的电话才能越打越好，倾听技术也能愈来愈高。12．适合提出指引性的问题。在跟顾