铁路物流项目商业计划书

PAGE5-一、公司基本情况1、公司名称：青岛XX物流有限公司2、法人代表：3、公司性质：股份制4、注册地址：5、主营业务：铁路、公路运输，国内外物流经营，货物仓储、代办货物运输服务二、公司决策层1、公司董事会主要成员2、公司最高决策层(一)董事长：*工作二十余年，历任助教、教授，在国内外发表管理、营销方面的论文20余篇；获中国两项专利；曾任大学产业集团副总经理、浦东新区下属公司总经理、负责过12亿投资小区的开发；参加了上海铁路新客站的建设、深圳发展银行大楼的筹建等*总体负责企业发展方向、企业战略等(二)总经理：*工作二十余年，在货物运输的工作方面有十分丰富的经验，曾在青铁分局主管货运工作，现任立达公司总经理，远东公司总经理*分管计划安排、物流管理等(三)副总经理：*工作三十余年来，历任处长、大型企业厂长、建设集团总经理，曾在安徽淮北国家统配煤矿党委、商业局直属工厂、同济大学同港建设集团工作，参与并负责了两淮煤田大建设*分管行政管理、人员调配等(四)副总经理：赵顺利*工作二十余年，在大型运输、物流公司从事管理工作，历任主任、经理等职务,熟知管理工作流程，实际操作经验丰富，对管理工作深有研究*负责物流管理、物品供应等三、机构设置与人员管理*本公司设总经理一名，副总经理三名，设经理（主任）九名，与各部门相对应*公司采用董事会领导下的总经理负责制*所有员工均需上岗培训、采取岗位责任制*与员工签订劳动合同四、项目概述1、项目基本情况（一）青岛的投资环境（1）*青岛已经成为沿黄海地区最大的对外经贸中心、交通枢纽,中国500强企业中有15家生长在青岛*2004年全市实现生产总值约1780亿元，比上年增长16%（2）*青岛港是我国五大港口城市之一*2004年吞吐量已完成1.6亿吨，排名中国第三，世界第十三位大港的位置（3）国务院赋予青岛省一级的经济管理权限（4）当地交通十分便利，建有胶黄铁路、胶济铁路、规划新建的有胶州湾跨海大桥、跨海隧道（二）良好经营环境的缩影*青岛当选2004“中国十大最具经济活力城市”*青岛吸引了可口可乐、朗讯、德固萨、雀巢、三菱重工、沃尔玛、松下、住友等世界大企业前来投资2、项目总投资、批文、建设等（一）总投资*项目总投资：5.6亿元*资金来源：国外融资5.5亿元自筹资金0.1亿元（二）建设规模*本项目拟建“铁路、公路、仓储”物流中心1座，占地面积400—800亩*项目建成后可以逐年形成： 约300—1000万吨的货运规模，13.5万m2的仓储规模（三）项目地址:青岛开发区（黄岛）（四）建设期：2年（五）项目批文最主要的政府、铁路批文早已具备（六）建设内容*铁路：新建4股铁路专用线、站台等*汽运：场内道路建设、桥涵等*仓储：高站台仓库1.5万m2钢构散货半封闭货场12万m2等（七）购置设备设施*铁路：机车、远红外检测设备等*公路：多种车型、多种吨位的车辆90辆等*仓库：管理系统、自动化货架等3、项目的进展情况（一）土地已进入实质性征地程序（二）已组建公司高级管理层，其综合素质高，物流经验多、建设业绩佳4、税收优惠政策本项目所得税两年免交、三年减半，后税率15%五、行业及市场1、物流：是供应链的一部分，是一种计划、执行、控制活动*物流与货运是两个不同的概念，货运只是物流的一个环节*现在国内货运行业中存在一定的误区：简单的认为货运就是物流2、我国情况：总体水平较低，基础设施欠缺，技术装备落后，管理体制滞后，具体表现为，例如：*按国土面积计算的运输网络密度，我国仅为：1344．48公里／万km2，远落后于经济发达国家*有效连接不同运输方式--大型综合货运枢纽—很缺乏*装备标准不统一等3、山东物流存在的问题：经营不佳，政策不严，例如：山东3000多家运输、物流企业中车辆实载率仅有70%左右4、铁路、公路、仓储货运空缺相当大（一）铁路*2004年全国铁路货运量22亿吨，同比增长9.4%*2004年：青岛货运量0.51亿吨，同比增长4%据历年统计，平均铁路运力缺口占2/3左右（二）公路*2004年全国公路货运量120亿吨，同比增长11.4%*公路货运企业的运营模式、组织形式、信息化程度不能满足现代化物流的要求（三）仓储*2004年全国涉及仓储业务量约为36亿吨*青岛：高水平的现代化仓储空缺200万m2中水平的机械化仓储空缺500—1000万m25、行业竞争情况*加入WTO后三至四年，外国的物流企业可以不受限制地与国内企业进行竞争*公路运输可实现“门到门”的服务，其已成为铁路有力的竞争对手*本项目铁路运输从50万逐步发展到近千万吨，比起青岛6千万吨至1.5亿吨的缺口，还有很大的市场空间，故本项目与其他铁路运输企业竞争关系居少6、本公司行业竞争的优势（一）与其他--国有经营铁路--企业比较*将在理念、管理、信息、技术诸方面采取强化措施，这些软实力是国营“铁老大”企业最缺乏的*还有较大规模的公路运输、仓储业，这些是一般国营“铁老大”企业不具备的（二）与其他—综合物流--企业比较特别拥有铁路运输这个国家专控经营项目（三）与其他—公路物流—仓储物流--企业比较*拥有自己的铁路专用线*相对容易组织跨行业的多联式运输*主要董事也是国际航运集团的负责人7、本公司对以上问题的应对策略：改进和完善*为用户提供物流、物流方案设计、总体方案规划等服务*建立公共物流信息平台:提供订单管理、货物跟踪、库存查询等服务（二）建立联合协作体系：*将社会上分散（各公司）的资源（车辆）整合起来*我方出资4000万作为整合费，预计扩充运力总吨位第三年度为0.2亿吨资金用途如下：单位（万元）媒体营销30%1200车辆整修25%1000统一标设29%1160研发5%200培训6%240网络、微机5%200（三）进行多联运输开拓工作：*投入￥1500万资金用途如下单位（万元）海外开拓、合作30%450国内政府（各级）联络35%525国内各类物流企业联络35%525*将铁路、公路、仓储有机的融为一体，力争在山东至全国创造多联式物流的典范，创造经济极高收益六、服务体系服务宗旨：高效、快捷、热情建立服务管理系统聘请专业的管理顾问公司和财务公司对服务系统进行业绩评估、成本核算、反馈监督七、营销策略1、营销战略*与国内和国外前十位的物流公司建立战略和业务协作，优势互补，较快的开拓海内、外市场*投入￥4千万，组织社会存量资产（例：汽车）建立联合运输体系——合作公司和加盟公司*投入￥1.5千万，建立多联式运输协作体系*选择高效的多联运输方式2、营销战术*发挥本司行家（有几十年物流操作经验）已有关系网的能量*汽车“运营时间”是一个对企业收入影响很大的因素对此本公司将采取特别的措施，大大增加“运营时间”八、融资说明1、本项目融资数额*总投资：￥5.6亿*国外融资：￥5.5亿*自筹资金：￥0.1亿2、融资年限*最希望为13年，每年固定融资回报13.3%，建设期2年*也可以为10年，每年固定融资回报15.4%，建设期1年3、资金主要用途土地、建设、机车、车辆、设备、挂靠系统，多联运输整合等4、在项目的建设、营运过程中接受融资方严格的财务监督5、融资方的资金，可按约退出九、财务分析1、余量*总投资已含800亩的总地价，但收益基本是按400亩来计算的，就财务指标：至少留有30%余量*铁路第一年运量是按设计总量的40%计算，其实，铁路系统是统一调度的，第一年就可以达到设计总运量水平*本项目所在的周边地区04年铁路缺口是6千万吨，公路运输完成总量是3亿吨，而本项目四年后铁路、公路“设计总运量”分别为500万吨、96万吨，所以有很大的市场空间余量*建立运输挂靠系统和多联运输系统，投资分别为￥4千万和￥1.5千万，其将社会闲散的车辆整合、推进多联运输，两者的“投入产出比”应该比一般经营情况下的经济指标要好的多，而分析只做了最一般的收入推算，其每年的税后净利只为这部分投入的20%左右，留下了很大的余量*本分析中铁路的装卸单价为10.4元/吨，而04年实际的平均装卸单价要在14元/吨左右，这也是一个不小的余量结论：经综合分析上述余量，以上几个因素将会使主要财务指标至少优化50%左右2、各项财务指标（注意：下述具体数字指标都留有了50%以上的余量，前已有说明）*总投资利润率：23.1%*内部收益率：税前24.4%税后22.4%*投资回收期：税前4.3年税后4.4年*折现系数：12%*营业毛利率：41.3%*营业净利率：36.8%*总投资利税率：26%*可实现净利润额：14.8亿元项目盈利能力和抗风险能力较强，收益比较稳定。3、敏感性分析在营业收入减少10%，或经营成本增加10%，或建设投资增加10%的情况下，项目的税前收益率依然大于12%，说明项目具有较强的抗风险能力。按12%的税前收益率最低期望值测算，项目可承受各因素的变化幅度最大极限依次为：（注意：下述具体数字指标都留有了50%以上的余量，前已有说明）营业总收入：下降23.9%经营总成本：上升42.2%总投资：增加33.9%4、盈亏平衡分析BEP(营业能力利用率)=16%盈利能力良好十、风险分析利用公司高级人才所具有的几十年来行之有效的经验和资源，建立一整套的风险预测、防范、控制、规避机制1、经济波动所带来的行业风险防范措施为以下几点：（一）经济预高涨期：适度扩张物流中心的营运能力（二）经济预平稳期：基本保持物流中心的营运能力（三）经济预衰退期：适度调整经营方式2、相关国家政策变动风险请有关权威机构对国家政策、局势做出详尽分析，及时调整经营重点、经营方式3、经营管理风险请资深物流管理行家组阁，组建管理系统4、财务风险（一）完善企业财务制度，建立有效的财务监督、制衡机制（二）充分利用铁路、公路、仓储综合经营的优势5、其他风险（一）公路运营安全风险：及时与公路管理、气象部门沟通（二）仓储“死库”风险：明确超期违约时对货物的处置条款十一、项目进度计划本项目计划于2005年6月开工建设，2007年6月正式交付使用，建设期两年。第一部分公司概况一、公司基本情况1、公司名称：青岛胶黄铁路红石崖物流有限公司2、法人代表：徐伟忠3、公司性质：股份制4、注册地址：青岛5、注册资金：￥200万6、经营范围：铁路、公路运输，国内外物流经营，货物仓储（不含危险品）、代办货物运输服务二、公司组成青岛胶黄铁路红石崖物流有限公司由原华青贸易公司、青岛升腾国际贸易公司组成。1、原华青贸易公司（一）公司现有固定资产2600万元（二）拥有员工420人，专业技术人员87人（三）以生产经营化工、纺织为主，集能源、煤炭、玻璃、钢材、木材为一体的大型民营企业（四）公司下属化工、纺织、玻璃加工的企业四家，饮食、宾馆服务企业2家2、升腾国际贸易公司(一)年进出口额总值，按可比指标今年可达20亿人民币以上(二)聚集了一批高水平长期从事外贸工作的专业人员，人力资源丰富(三)业务涉及铁矿砂、焦炭、有色金属、五金矿产、工业炉料，每年有焦炭出口配额20万吨第二部分公司决策层一、公司董事会徐伟忠张克高徐君正赵顺利尚文森二、决策层介绍1、董事长：徐伟忠性别：男年龄：45民族：汉 学历：大学本科（一）工作经历工作二十年，历任助教、副研究员、教授、校产业集团副总经理、大型公司总经理，对市场研究、企业管理、企业风险、资产重组、政策环境、企业文化、社会政治有相当专业的研究，并在长期的实践中积累了丰富的综合性的经验。具体为：（1）八二年同济大学工程结构专业本科毕业留校，后又在校进修经济管理和工业自动控制，获专科毕业证（2）国内外发表管理、营销、企业精神、科技方面的论文、研究报告20余篇（3）获中国两项专利（4）曾任中加合资苏州华仁实业公司总经理；连续几年，每年的产值3—6亿，税利0.6—1.3亿（5）任浦东新区政府下属申浦综合发展公司总经理、副董事长，负责过三林塘小区12亿的开发、建设、资金运作（6）任同济大学同港集团总经理，参加了上海铁路新客站的建设、上海地铁的规划、深圳发展银行大楼的开发筹建等（二）负责方面在本项目总体负责企业上层运作、高层企业文化及企业管理、融资、企业发展方向、企业战略贮备等方面。2、总经理：张克高性别：男年龄：57民族：汉学历：大学专科（一）工作经历工作二十余年，在青岛港口货物的运输工作上有十分丰富的经验，具体为：1967.6—1969.4青铁分局1969.4—1974.4服兵役1974.4—1990从事货运工作，货运副主任、副经理1990至今立达公司总经理，远东公司总经理（二）负责方面在本项目中分管计划安排、物流管理、项目运作、企业效益等方面。3、副总经理：徐君正性别：男年龄：58民族：汉学历：大学本科（一）工作经历工作三十余年，历任企业股长、科长、处长、大型企业厂长、总经理、建设集团总经理。具体为：(1)1965年支边到安徽淮北国家统配煤矿党委任通讯员(2)1966年调商业局直属食品加工厂参与筹建大型冷库，1万吨2座，5000吨1座(3)1977年复考同济大学建筑工程专业本科，毕业后参与并负责两淮煤田大建设，转战江淮大地(4)1992年借调同济大学同港建设集团，负责新校园的规划建设。在同港集团期间，参与并指挥了上海两桥的部分工程建设，及金山石化总厂二期30万吨乙烯求罐的建设安装（二）负责方面在本项目中分管行政管理、人员调配等方面4、副总经理：赵顺利性别：男年龄：58民族：汉学历：大学本科（一）工作经历工作二十余年，在大型运输企业、物流公司从事管理工作多年，历任企业、公司主任、经理等职务。熟知管理工作流程，实际操作经验丰富，对管理工作深有研究（二）负责方面在本项目中负责物流管理、物品供应等方面第三部分机构设置与人员管理一、机构设置按照工作需要，设总经理一名，副总经理三名，设部门经理九名，对应各部门为：资源部、财务部、综合部、信息部、服务部、调度部、仓储部、铁路部、公路部。物流中心组织结构见图2-1：图2—1物流中心组织机构图总经理副总经理副总经理资源部财务部综合部…调度部仓储部运输部总的定编数：540人二、人员管理1、劳动定员前期，公司高级干部12人，中层干部30余人，技术人员18余人，随着项目的进展，可适当增加相关人员2、劳动合同公司将参照有关政策、劳动法规，与员工签订劳动合同，保障员工合法权益3、员工奖惩（一）员工回报（报酬、奖金、福利、假期、培训、保险、职称、住房、荣誉等）与业绩紧密挂钩（二）员工惩处与劣绩（怠工、误工、不服从调配、违反操作规程、违反安全规程等）紧密挂钩第四部分项目概述一、项目运作意义*本项目的建设符合青岛市未来发展战略要求*符合青岛市城市总体规划之要求*可以完善胶黄铁路沿线地区和前湾港的配套功能*本项目的建设符合周边企业对物流的需要，可以有效地缓解运输十分紧张的局面*降低企业成本,对周边区域的大中小型企业均也会带来较好的经济效益项目基本情况青岛的投资环境（一）工商业发达，城市经济稳定持续增长*随着青岛经济的飞速发展，青岛已经成为沿黄海地区最大的对外经贸、金融、信息中心和对外交通枢纽。中国500强名牌企业中有15家生长在青岛，比如海尔、青岛啤酒、海信、澳柯玛、双星等中外知名品牌*2001年实现全市生产总值1,316亿元，比上年增长13.7%*2002年实现全市生产总值1518.2亿元，比上年增长14.6%*2003年实现全市生产总值1780.3亿元，比上年增长15.9%（二）世界著名的港口城市*青岛港是我国五大港口城市之一，共有14座码头，72个泊位(万吨级以上泊位30个)，岸线总长13149米*2003年吞吐量超越1.4亿吨，集装箱吞吐量超过424万标准箱*2004年吞吐量已完成1.6亿吨，连续四年每年净增2,000万吨，排名中国第三，世界第十三位大港的位置。集装箱劲超500万标准箱，达到进入世界航运中心的硬指标，在中国北方大港中遥居首位（三）中国政府政策的倾斜将会给青岛更大的发展空间国务院对青岛市实行单列，赋予其相当于省一级的经济管理权限，在青岛市开发区经营物流业务的相关企业可以获得税收等方面的优惠政策（四）当地政府将物流、港口、航运作为地区经济发展的重点*青岛市政府提出了2010年把青岛市初步建设成为以港口贸易、旅游度假等为主要特色的现代化国际城市*当地物流、仓储业非常发达，但还不能满足经济发展的需要*当地交通便利，建有胶黄铁路、胶济铁路、黄岛轮渡、环胶州湾高速公路、张黄公路、204国道、同三高速公路，规划新建的有胶州湾跨海大桥、薛家岛跨海隧道（五）良好的投资经营环境*2004年11月4日，青岛当选2004“中国十大最具经济活力城市”并获“企业家满意奖”称号*青岛吸引了可口可乐、朗讯、德固萨、雀巢、三菱重工、沃尔玛、松下、住友等世界大企业财团前来投资、经营，这些反映了当地经营环境的天时地利人和2、符合规划设计原则(一)项目选址项目建于红石崖镇，符合青岛市和红石崖镇总体城市规划(二)平面布置建筑物、环境绿化、堆场设置、地面交通充分协调，符合项目的建设规划(三)功能布局内部功能齐全，科学合理，使用简捷方便，符合物流企业的设计规划3、项目总投资、批文、建设期(一)总投资（1）项目总投资：5.6亿元。（2）资金来源：国外融资5.5亿元自筹资金0.1亿元（二）项目批文(1)最主要的批文早已具备A青岛市计划委员会青计交能字[2000]451号《青岛市计划委员会关于胶南红石崖物流中心项目建设书的批复》等B济南铁路局青岛铁路分局青铁总发[2000]408号《关于对〈在红石崖站接轨新建铁路专用线的请示〉的批复》等(2)土地使用权批文已基本落实有两处可供选择的地块（每一块都可单独实施本项目），政府和铁路部门原则上同意，一块地批文已落实，另一块地正在落实之中(三)建设期本项目建设期为2年(可压缩为一年半)4、项目建设地址项目拟建于青岛开发区（又称黄岛开发区）的红石崖镇*若在红石崖镇，位置如下：胶黄铁路红石崖站东侧，小殷村北，上海路、莱州路、贵州路及胶黄铁路所包围地块，总占地面积400亩*若在红石崖镇向北3公里处，位置如下：胶黄铁路西侧，镇开发区内，总占地面积也为400—800亩5、建设规模及内容*本项目拟建“铁路、公路、仓储”物流中心1座，占地面积400—800亩*项目建成后可以逐年形成年中转货运量300—1000万吨的货运规模(一)主要建设内容（1）铁路A、铁路专用线工程新建4股铁路专用线、站台、B、铁路专用线技术标准a、胶黄（胶济）铁路技术条件线路等级：积极干线正线数目：单线，予留双线牵引类型：内燃DF4到发线有效长：850米，予留1050米曲线半径：一般800米，困难地段400米牵引定数：上行3600吨，下行4000吨闭塞方式：继电半自动（双线自动闭塞）b、工程技术标准线路标准：同胶黄铁路站线（货物线）标准曲线半径：不小于250米最大坡度：不大于1.5‰作业方式：为了尽量不影响胶黄线的通过能力，到达列车一律到黄岛站解编后由调车机送达，其余按站内调车办法办理（2）汽运A、道路工程:物流中心场地400—800亩内的道路建设B、桥涵C、停车场：建设6000M2的停车场一个D、停车棚：建设4000M2的停车棚一个E、修理站：建设1000M2的汽车修理站一个F、加油站：建设1000M2的加油站一个（3）仓储建设仓储硬件设施有：A、高站台仓库1.5万M2B、钢构散货半封闭场12万M2C、商业网点楼及高标准库房2300M2（4）基建A、配套建设公路连接线1条B、供电以选址红石崖镇为例：本项目建筑面积大,按项目性质,为一级负荷。场区计算总装机容量为580KVA，电源由红石崖站线引接，场区内设变配电室，采用三相四线制380/220V向场区照明及设备供电C、给排水*给水场区日用水量为7000吨,由上海路-市政给水管网引接DN150给水管,长度800米*排水场区内排水是采用雨污分流制，雨水由场区内暗沟汇集排入上海路明沟然后排入胶州湾。污水则由场区内污水管汇集排入上海路污水管网。污水管长度1200米，采用DN200混凝土管（5）通信设铁路专用线5部及市内程控电话50部，场内内线系统（二）购置设备设施购置管理系统、车辆、器具、维护硬件等，具体为：铁路：机车、远红外检测设备、货场防盗设备等（2）公路：车辆如下表普通运输车25吨18辆15吨16辆5吨10辆集装箱运输车40吨36辆25吨10辆汽车检测设备、汽车维护设备等（3）仓储：仓库管理系统、仓库货架、防火设备、防盗设备、照明设备三、项目的进展情况1、政府批文（一）立项和规划早已批准（二）铁路接轨批文已有2、土地（一）经当地政府认可，沿线有两处可选的位置，面积从400亩—800亩（二）已进入实质性征地程序3、高级管理层已组成公司高级管理层，其中大部分都具有大学或大学以上学历，物流行业、工程建设经验丰富4、工程勘察已有初步的铁路接轨方案5、办公条件（一）物流中心现场现已有1500M2的办公场所（二）公司已在青岛市区黄金地段，毗邻青岛CBD（中央商务区），靠近青岛东部海滨，紧邻政府驻地，建立临时性筹备处四、项目可享受的财税优惠政策在青岛经济技术开发区，所得税率15%，两年免税三年税赋减半。第五部分行业及市场一、全球及中国物流概述1、物流的概念物流，是供应链的一部分，是一种计划、执行和控制活动其对象：原材料、在制品、制成品其目的：满足客户需求，提高流动、储存的效率、效益2、国际物流--现状*信息革命和电子商务的兴起，世界经济一体化的加快，使国际物流也得到了极大的发展*目前，世界上跨国公司遍布全世界，其产值已占到发达国家总产值的40%，其进一步向全球经营一体化的方向发展，对国际物流有了更大的需求3、中国物流--现状（一）政府高度重视本业*2001年3月，国家六部、委、局颁发了《关于加快我国现代物流发展的若干意见》*国家计委、经贸委最新发布的《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中，将发展物流业列为重点鼓励发展的内容*及其他大量文件（二）基础设施初具规模近年来，我国以干线铁路、高速公路、枢纽机场、国际航运中心为重点，大力推进物流基础设施建设（三）信息化逐步提高EDI、ERP、MRP、GPS等一些围绕物流信息交流、管理、控制的技术得以应用例：在信息通讯方面，目前我国已拥有电信网络干线光缆超过30万公里，覆盖范已围包括90％以上的县级市及大部分乡镇，并连通世界主要国际信息网络（四）第三方物流兴起根据中国仓储协会进行的第三次物流市场调查分析：有57％的生产企业和38％的商业企业正在寻找新的物流代理商二、中国物流存在问题总体水平较低(一)相当一部分工商企业缺乏对现代物流的认识，使用第三方物流服务的意识不强（二）物流服务方式和手段比较原始和单一（三）物流企业规模过小，服务能力不足（四）各种运输方式未合理分工，同类货源上盲目竞争基础设施欠缺（一）基础设施总体规模较小*按国土面积计算的运输网络密度，我国仅为1344．48公里／万平方公里*按人口数量计算的运输网络密度，我国仅为10．43公里／万人占有*上述数据远远落后于欧美等经济发达国家（二）物流设施十分缺乏*有效连接不同运输方式--大型综合货运枢纽—很缺乏*服务于区域、城市--物流基地、物流中心—很缺乏技术装备落后（一）装备标准不统一，器具标准不配套，包装标准与物流设施标准衔接不佳（二）信息管理水平、技术手段比较落后订单管理、货物跟踪、库存查询等服务功能较弱管理体制滞后（一）各种运输方式的多头管理和相互分割（二）行业和地方存在一定的“保护壁垒”跨区域、跨行业的物流运作困难较大过路费占运输成本比例相对较大三、山东物流存在的问题经营不佳由于政策瓶颈和无序竞争等因素制约，山东3000多家物流企业中有一些处于亏损状态，少量处于保本状态，物流企业车辆实载率仅有70%左右社会对物流概念认识不够人们对于物流的理解还不够充分，简单的将物流等同于货运，以至于大多数货运公司各自为战，项目重复建设较多，不能发挥整体协同效用，浪费了社会资源四、物流与货运的关系*物流与货运是两个不同的概念，货运只是物流的一个中间环节*现在国内货运行业中存在一定的误区，简单的认为货运就是物流，在一定程度上制约了企业的发展五、中国物流行业要素概述物流的主要组成部分,即运输（铁路、公路）、仓储，还有多联式运输和行业协作等，下面分别作分析1、铁路货运--分析（一）全国铁路货运情况*加入ＷＴＯ后，经济发展更加稳健、持久，必将引发运输需求的高速增长*2004年全国--铁路货物--周转量--完成1.9万亿吨公里，比2003年增长11.7％*2004年--货物发送量--等4项主要指标，均位居世界第一*最近十几年，铁路货运--绝对数在稳定上升，但是--铁路货运量--在--全社会货运量--中的比例却呈下降趋势，这表明铁路运力跟不上国民经济发展的需要*2004年中国铁路通过第五次大提速，提速网基本覆盖全国，时速160公里及以上提速线达7700公里*铁道部在繁忙干线和煤运通道，实施“短平快”的技术改造，大幅增加重载列车数量*2004年，铁路全年货车周转率（即来回一次）为4.94天/次，同比压缩0．11天，货车运用效率大大提高使铁路在一年时间里日均装车由9万车跃上了10万车，运输效率处于世界铁路的领先水平（二）山东铁路货运分析全部货物运输增长预测*2010年--货物运输--将达19.4亿t，比2004年增加6.2亿t*山东--货物运输--年均增长--速度为7％*到2010年货物周转量（即货运量和里程数的积）约6600亿t·km，比2004年增加1816亿t·km*山东的地理位置决定了过境交通运输量将会有较大长主要货物运输总量比例*煤炭运量：占42％左右初步预测2010年山东发送量为6500万t，从外省运入煤炭量为7000万t*冶炼物资、粮食、化肥等大宗物资：占38％左右*集装箱：占15％左右（3）主要货物类别变化预测*产业结构的调整，单位产值所需的运输总量降低，大宗、散堆装等初级产品比重下降，高附加值产品运输需求将大幅度提高*铁路集装箱运输将成为铁路货运强有力的增长点*高值快速、防腐鲜活和适箱货物运量增速加快，快速棚车、保温车等铁路专用车的需求量增加（三）青岛--铁路货运--分析(1)胶济铁路*贯穿我省东西，全长390公里,途经：四个大城市，五个县市，三个市辖郊区*电气化工程2003年2月在济南启动，运力可提高20％以上(2)胶黄铁路*全长43公里，南北走向其胶州站(北、起)同胶济铁路接轨通往全国各地其黄岛站(南、终)是胶黄铁路的终点站其站管辖:前湾、红石崖、营海、李小庄四个车站*电气化改造工程已于2004年6月10日开工(3)下面以青岛的典型区域的情况作一分析A、青岛港*青岛港是我国五大港口之一，2004年全港吞吐量超过1.6亿吨*青岛港的前湾新港区（地处青岛经济开发区）年吞吐量已超过4000万吨*青岛港的集装箱业务在两年内将全部转移到前湾港区（2002年初，青岛市政府做了"港口重心西移"的规划）*前湾港区将成为集装箱、矿石、煤炭运输为主的物流中心B、青岛经济技术开发区*吸引了众多国内外企业来此投资建厂，现该区域拥有工业企业2000多家*2004年，全区涉及上述企业的总货运量约为2300万吨，预计每年保持30%的增长速度*胶黄铁路贯穿全区，与胶济线相接，与全国联网*年货物到发3000万吨，运力严重缺乏*2005年6月，电气化改造完成后，开发区至济南可以在2.5小时之内到达，至北京可以在6小时之内到达C、红石崖区域红石崖周边是开发区工业集中区*如台湾浮法玻璃、洛阳玻璃、华晶玻璃等*如海尔、澳柯玛、双星、等大型制造企业（15家中国500强企业都在此）*如在建的国家重大项目——投资上百亿的大炼油和造船企业D、胶南市*拥有工业企业3900多家，2004年总货运量达到2200万吨左右。每年的货运量将会保持25%左右的增长速度*其北距胶州火车站40公里*东距黄岛火车站25公里*境内设有胶黄岛铁大型编组站，但铁路运只能完成区域需要量的40%左右E、胶州市*其火车站位于胶济线73公里+220米处，是一个货物运输比较繁忙的二等车站*车站有二个独立的综合性货场。主要货物线有七条，货场总面积为9500平方米，有混合仓库三座，2200平方米，同样，铁路运输满足率不到市场需要的45%（四）铁路货运空缺分析(1)全国*2002年：货运量19亿吨，同比增长4.6%货物周转量1.5万亿吨公里，同比增长5.9%*2003年：货运量20亿吨，同比增长6.5%货物周转量1.6万亿吨公里，同比增长8.2%*2004年到11月货运量20（全年估计22）亿吨，同比增长9.4%货物周转量1.7万亿吨公里，同比增长11.2%*据历年统计，平均铁路运力缺口占2/3左右(2)青岛*2002年：货运量0.5亿吨货物周转量244.3亿吨公里*2003年：货运量0.49亿吨，同比负增长2%货物周转量246.4亿吨公里，同比增长9.9%*2004年：货运量0.51亿吨，同比增长4%*据历年统计，平均铁路运力缺口也占2/3左右*铁路货运—缺乏，公路货运—弥补A、特别一提的是：青岛铁路运输主要承担的是青岛港务局的货物运输，其它运输需求远远得不到满足B、现况是：铁路运输也只能达到港务局的货物运输需求量的三分之一C、现况是：青岛地区的物资有很大一部分交由汽车来运输2、公路货运--分析（一）全国--公路货运--情况近年来，公路货运在我国运输体系中始终占据着主导地位，公路运输总量逐年提高。目前，行业市场需求的特点是：货运物流化趋势显现公路货运统计数据*2003年数据全国公路货运量为114亿吨，公路货运量在综合运输体系中所占比重为74%*2004年数据据交通部统计数据，截止2004年11月，全国公路运量为109亿吨，累计增长11.4%，全年估计货运量为120亿吨公路货运需求情况*自2003年以来，“煤、电、油、运”四大行业全线吃紧，交通运输再度成为经济的瓶颈行业*由于在运输总量中，大部分货物的运输最终都要通过陆路运输方式来完成。但是，由于铁路运力紧张，因此大量煤炭、原油、铁矿石、粮食、建材等大宗物品运输需求只有通过公路运输的方式予以解决（二）山东公路货运情况*2003年，山东公路货运量达到9.8亿吨，增长7%*2004年，山东省公路货运量突破10亿吨，跃居全国第一位，相当于全国铁路年货运量的45％*山东省公路货运量占综合运输货运量的比重达到了82％，远高于全国平均水平，也是营业收入最高的一种运输方式*上述数据反映了山东省整个铁路系统建设相对滞后，其运力不足只能用成本较高的汽车运输方式来解决(三)青岛公路货运情况总体--情况*2003年公路货运2.72亿吨*2004年公路货运2.99亿吨公路货运年平均增长速度约为12%*黄岛公路货运直保持着高速增长的态势年平均增长率约为30%*青岛公路货-量约为全省的30%，表证了青岛市在全省运输市场和经济总量的“龙头”地位*青岛市近年的GDP增长平均为15%，而黄岛（青岛经济开发区）公路货运年平均增长率约为30%，这也反映了黄岛区域铁路运力严重不足，大量货物涌入公路运输市场，造成其增长率快速上升（为正常量的4倍）*上述数据也说明了本项目涉及公路运输业是市场的需要，30%的增长率说明了公路运输业发展空间巨大*上述数据也说明了本项目涉及仓储业运输是市场的需要，因为铁路和公路运输必须有相应的仓储与之配套(2)供给--需求--公路货运--市场细分A、短途货物运输公路货运--在短途运输方面处于绝对优势的地位。铁路货运--距离最低的经济起点是500公里以上，运距在500公里内的短途货运市场则由--公路货运--所垄断。这部分市场的收入是相当可观的B、公路快速运输公路快运有快速、安全、灵活、准确的特点，由于公路快运运价比铁路快运和航空快运便宜，运输批量可大可小，适宜货物的品种范围较宽。青岛公路快运市场需求潜力很大C、集装箱运输集装箱运输有高效、便捷、安全的特点。目前，集装箱项目是青岛开发区六大发展项目之一例如：（a）目前，青岛港集装箱正逐步西移至前湾港区，港区现已成为集装箱重要的集散地，吞吐量很大(b)根据青岛市规划，将兴建六处集装箱中转站。其中，黄岛集装箱中转站将建在黄岛区北部，占地面积约1.7万平方米。届时，集装箱货运需求量会增加不少(c)本公司就本项目正与青岛市有关部门在沟通之中，作为北部中转站一部分或中转备用站已成定局D、特种货物运输市场运输特种货物对汽车技术备件、速度、时间的要求较高，一般小规模的公路货运企业不具备竞争力。因此，特种货物运输易形成垄断竞争型专业市场。它是公路货运的高端市场，具有相对较高的收益率(四)全国--山东--青岛--公路货运--空缺分析(1)全国--公路货运--服务水平--总体低下*整个--公路货运--企业的技术、服务、管理水平较低，不能满足市场的要求*公路货运--企业的运营模式、组织形式、信息化程度不能满足现代化物流的要求具体表现为*运输速度低、价格高*运输能力小，经营规模小*运输设施简陋、功能单一*几乎没有网络经营(2)全国--公路货运—缺少“龙头”企业从表面上看，目前公路货运能力出现了过剩，但这只是相对于低运输水平（运价高）而言的，真正能满足企业较高层次要求的物流服务还很少，不到5%就物流而言：主要缺少有较大规模、有网络覆盖，能够高效运转的“龙头”企业(3)青岛--高效物流--同样缺乏青岛经济产业结构的调整、大型工业园的建设。迫切需要高效的公路运输，优质物流为之服务比如工业园的建设:在短短的5年内，青岛已有１０个工业园区建成、１０个在建和１０个准备开工。到＂十五＂末，全市将形成４０个左右具备特色的工业园3、仓储分析（一）全国仓储业情况*目前，我国企业对第三方物流的需求主要集中在仓储和运输上*根据调查，我国企业今后所需的物流服务中，仓储仍是最需要的服务之一(1)国内仓储业现状A、存量资源（仓库）丰富、分布较集中、布局不合理B、设施状况落后：大部分为60、70年代建成的楼层库、平房库、露天货场，新型轻钢结构仓库较少C、手工操作居多，机械化程度不够*而生产、物流企业需求的是实现产品快速、准确交付利用各种设备来保证存货的快速流动*因此仓储业急需进行技术改造与提升D、经营方式粗放、单一：仓库经营形式主要以出租库房收取租金为主，或提供简单的代储、代管服务*服务停留在低层次上，收入水平低*对供方：难以通过自身积累来扩大发展*对需求：单一的服务难以满足其要求*对现有仓储业：急需拓宽服务范围，提高整体服务水平（2）国内仓储业特点A、具有明显部门性仓储业的特征，通用性差B、仓储的拥有量大，但管理水平较低C、仓储技术含量低D、仓库分布不合理E、对于自动化仓库技术的引进缺乏必要的经济论证和可行性研究F、大部分仓储业务人员业务素质、管理水平较低G、储管理方面的法规法制还不够健全（3）2004年国内仓储业务数量据国家统计局04年11月的数据，铁路完成20亿吨，公路完成109亿吨，水运完成16亿吨04年总的货物运输量约为：170亿吨据类比推算：涉及到第三方物流的约为上述总量的64%，即109亿吨，涉及仓储业务量约为上述总量的1/3，即36亿吨(4)国内--仓储业务--收入储运业务--总收入比上年增长20%，高于GDP增长速度10.5个百分点。运输配送收入和量的增长，反映了客户对运输配送需求的增长其中分项收入如下A、储运保管--收入增长17.6%，占业务总收入24%B、装卸搬运--收入增长25%，占业务总收入44%C、运输配送--收入增长10%，占业务总收入13.5%D、包装加工--收入增长10%，占业务总收入11.2%E、现货市场--收入增长36%，占业务总收入8.2%（二）青岛仓储业情况（1）青岛仓储业发展就青岛物流仓储业的发展主要集中在保税区(黄岛)A、青岛保税区主要功能定位：大力发展保税仓储是方向之一B、截止2004年11月，保税区仓储物流业增势强劲，完成量如下*入--库总量33.1万吨，入--库货值4.6亿美元同比分别增长56％、76％*出--库总量33.2万吨，出--库货值4.5亿美元同比分别增长61％、62％*仓储转口--出口货值0.88亿美元同比增长65％，占全部出口货值的23.5％（2）青岛仓储—布局不合理目前青岛有*881家储运企业，45个集装箱场站，堆场面积180余万M2*其中22个集装箱场站隶属港务局，位于大港港区内，其余23个在港外*主要分布于四方区和李沧区*均处于规模小、分散经营的局面，不适应经济发展的要求（3）青岛仓储—综合要素—水平很低例如*仓储空间没有合理利用，造成浪费*仓库作业流程不畅，导致效率低下*仓库区域设置简单、不合理，对仓库作业（主要是拣货作业）造成影响，又造成劳动力的浪费和低生产率*订单的信息处理环节薄弱，严重降低拣选效率，准确率低，从而造成客户满意度降低（4）青岛仓储--自动程度--比较落后*青岛的仓储业信息化程度落后，表现在企业、部门的管理手段和方式上，也表现在市场上缺乏优秀的仓储管理软件（5）青岛仓储—自动化立体仓库—建设概述A、自动化立体仓库作为现代化物流系统的主要组成部分*其是一种多层存放货物的高架仓库系统*其有计算机自动化控制、管理*其有堆垛机和出入库输送设备等组成*其能按指令制动完成货物的存取，并能对库存货物进行自动管理B、立体化仓库是一个分层分布式计算机控制系统，由管理级、监控级、控制级、设备级构成*实现了动态账本功能，其主要技术参数如下*货物品种万种以上，存储货物单位可达3万个*堆垛级最大运行速度100m\min*货架最大高度30M，可采用拖缆*滑触线、红外线、光纤等进行通信（6）青岛--仓储业--空缺分析根据类比推断A、第三方物流业中高水平的现代化仓储空缺200万M2中水平的机械化仓储空缺500至1000万M2B、目前青岛的仓储自动化水平还是比较低，应该加速这方面的发展，尽快填补仓储方面缺口的空白4、多联式运输分析（一）概念*多联式运输就是将货物以两种以上不同的运输方式，从接管地运至交货地点的运输服务（二）背景*多联式运输适用于水路、公路、铁路和航空等运输方式，它必须由一个多式联运经营人承担或组织完成全程联运任务，对全程运输负总责*海运在国际多式联运中占主导地位（运量较大、运价最低）*铁路在国内多联式中占主导地位（运量较大、运价较低）*公路在国内多联式中占重要地位（运量最大、运价较高）（三）特点*一次托运、一次付费、一单到底、统一理赔、全程负责*提高运输：效率、质量、降低成本，实现门到门运输，减少中间环节（四）本公司的优势*具有铁路物流，在山东民营铁路物流极少，可能仅有本家，自然的本公司就具备了铁路运输的一些优势属性*具有公路物流，对全国、山东已有铁路运输的国营物流企业而言，很少具备经营真正的、公路物流的能力，而且本公司具有机制灵活、决策市场化、科学化的优势*具有仓储物流，本公司就可能为客户提供综合性的物流服务，就可能满足特定仓储用户的需要*就国内而言：本公司在资金投入、高级管理人员储备、项目规划、科学管理、物流内容等方面都具备一流的竞争优势。总之，本公司将在物流的全方位服务上，下大工夫、出奇制胜5、行业协作分析（一）物流行业--背景（1）中国的物流处于萌芽期、真正意义上的物流企业还不到相关企业总数的5%（2）中国的物流企业大多数由传统的运输企业传承而来（3）中国的运输企业一般都具有下列通病、顽症*重硬件轻软件，重生产轻管理，重眼前轻规划—这些是从事物流业的最大的顽症*信息水平、技术水平、管理水平、装备水平、文化水平低下--这些是从事物流业的最大的通病*低水平的存量资产（车辆等）多、布局不合理--这些是从事物流业的最大的经济杀手（效益低下）（二）运输行业--瓶颈（1）主要为*汽车（中低端）总量超过实际需要30%以上，个体作业户占80%以上*铁路、汽车、仓储业各自为政*生产、包装、运输业各自为政（2）行业政策、管理滞后—超载严重—不公平竞争（三）运输行业—困难—突破本公司将在软性开发、行业协作、公共关系上投入较大比例的财力、物力、人力具体会采取的措施之一*分步建立全国合作挂靠体系（合作公司、加盟公司）*分步建立跨行业的协作体系*分步在黄岛保税区、开发区、青岛及周边地区，大力开展公关活动，营造公平竞争环境、逐步杜绝超载等恶性竞争企业、个人六、本公司对以上问题的应对策略改进和完善*将行业从“货运”水平提高到“物流”水平*借鉴国内外大型物流公司成功的经验*通过资源重组，提高核心竞争力，拟采取以下措施（一）由简单地提供运输单项服务，向提供完整的物流解决方案转移物流信息、库存管理、物流方案设计等（二）进行铁路，公路，仓储一体化建设，尽量实行标准配、衔接（三）建立公共物流信息平台:提供订单管理、货物跟踪、库存查询等服务建立联合协作体系分步建立全国、山东、青岛铁路、公路、仓储物流联合协作体系（一）名称：山东运输联合集团公司（二）内容：将分散（各公司）的资源（车辆）整合起来，发挥整体协作的效用，大大提高本公司、各协作公司的效益（三）联系平台:该系统以Internet为联系平台，分利用网络方便、快捷的优势（四）管理系统：采用PC及网络技术，实施信息化理（五）性质：合作型公司、加盟型公司（六）利润分配：我方占20%其他合作企业占80%（七）组成A、汽运、仓储、铁路运输企业B、网络公司（信息技术、平台）C、管理公司（现代管理制度）D、大中型生产企业（货源单位）E、从事线型规划、博弈论的科研机构（运输网络、供应链的优化）F、本项目公司（总策划、总负责）（八）资金：我方出资4000万作为整合、配套费资金用途如下：单位（万元）媒体营销30%1200车辆整修25%1000统一标设29%1160研发5%200培训6%240网络、微机5%200（九）运力扩充预测：第三年度预计总吨位0.2亿吨3、进行多联运输开拓工作投入1500万人民币，其中具体用途如下海外开拓、合作30%450国内政府（各级）联络35%525国内各类物流企业联络35%525本项目将铁路、公路、仓储有机的融为一体，力争在山东至全国创造多联式物流的典范七、行业竞争情况由于铁路还属于国家垄断产业，对外方开放需要一个过程，因此这里主要指的是公路运输和仓储1、国际竞争--巨大压力--日益显现加入WTO后，货运、物流企业将会面临相当大的新的国际争压力（二）加入WTO后三至四年，外国的货运企业和汽车维修企业可以不受任何限制地在我国经营，与国内企业进行公平竞争2.、国内同行--激烈竞争--同样存在（一）铁路--竞争情况（1）铁路运输--其它运输竞争激烈目前，与铁路运输竞争的主要就是公路运输，公路运输以其机动、灵活和可实现“门到门”运输的特点，成为铁路运输强有力的竞争对手（2）铁路运输--行业内部--竞争平平A、胶黄铁路*其红石崖火车站由于缺少专用线、停车线及其它配套装卸系统，本站一直未开展货运业务，本项目的实施正是弥补了上述不足*就整个青岛铁路分局，其目前运输能力只能满足实际需要的40%左右*黄岛火车站货场占地300亩，最大起重能力36吨。距开发区管委驻地仅0.5公里，目前年货物到发3000万吨，日均发送货物850车，仅占青岛铁路分局货运量的1/3，其余2/3由青岛其它铁路货场运输*本项目的铁路运输能力将有50万吨逐步发展到近千万吨，比起一亿余吨的铁路运力缺口本项目还有很大的市场空间，总体而言本项目与其他铁路运输企业协同关系居多、竞争关系居少B、胶济铁路*承担全省总运输量的60％*现在输送能力为：客车32对、货运4671万吨，已处于饱和状态，货运满足率不到40％*本铁路通过胶黄铁路而贯穿整个开发区*胶济铁路经电气化改造后，运输能力也只能提高20-30%*同样，由于本项目位于胶黄铁路中段，胶济铁路的运力提升从本质上也解决了胶黄铁路的运力瓶颈之一，使胶黄铁路线路的运力得以拉动，当然有利于本项目的实施和经营C、在争夺同种或同类或同企业的货源上本公司与其他国营铁路公司存在一定的竞争性（二）公路--竞争情况公路运输--其它运输--竞争*近几年，汽车运输已牢牢占据了短途运输市场，并在中长途运输上与铁路进行竞争*目前，公路货运量已经占到全国货运总量的75%以上（2）公路运输--行业内部--竞争*不正当竞争使公路货运超载现象严重，扰乱公路货运市场，破坏运输市场基本的价格形成体系，影响众多公路货运企业的正常经营*从2004年6月开始的全国治超行动，使运输价格普遍上涨了20%~30%（3）公路运输—我方公司--竞争*本公司、本项目将建立较大规模的汽车运输公司与现有的青岛、开发区、其他地区现有公路运输企业会有激烈的竞争*竞争涉及：货源、价格、时间、服务、信息、技术、管理、人脉、观念、文化等（三）仓储--竞争情况在短短两年的时间里，青岛保税区仓储物流企业由2002年前的5－6家发展到了76家，占全区生产企业总数的三分之一，累计投资总额达13亿元青岛--仓储--现有企业例如*青岛崂山仓储有限公司成立于1988年，是一个集国内外贸易、仓储、加工，运输、配送、报关、报验为一体的综合性企业*青岛安桥物流有限公司提供青岛保税区仓储业务，现有库房1万平方米。可承揽多种货物的仓储业务。另公司可提供相应的报检、报关、货运等业务*青岛益佳仓储有限公司是隶属于青岛益佳国际贸易集团有限公司的企业。主要从事商品仓储、中转业务；货物运输及出口纺织品检针、检验、包装业务青岛--仓储--筹备企业位于青岛港保税区内的香港招商局物流中心一座大型物流仓库近日投入运行，开始为企业进行物流服务，海尔、LG等企业的部分电子产品已进库保存和中转据了解，香港招商局还将在总面积5万平方米的保税区物流中心继续建设大型库房，使仓储面积在年内达到2.5万多平方米，为更多的中外企业提供最先进的多货种的示范性的物流服务青岛--仓储--我方公司--竞争*据初步统计，全国已有仓储式商场1000多家。仓储式商场已由经济最发达的广东省向北京、上海，再向省会城市以及其他工商业重镇拓展*随着生产企业、流通企业自建库房的增加，本公司的仓储运营就存在着一定的竞争性，相比较而言在青岛的仓储市场比较广阔八、行业解决方案分析1、我方公司--特殊优势（一）与其他--国有经营铁路--企业比较*本公司作为现代化的股份制企业具有下述特点：政策灵活，效率较高等*本公司把“一切为用户服务”作为本企业最重要的经营理念，这与国营“铁老大”在观念上游本质上的差别*本公司除了有铁路专线还有较大规模的公路运输和仓储业及配套装备，这些硬件设施是一般国营“铁老大”企业不具备的*本公司将在管理、信息、技术等诸方面采取综合强化措施，这些软实力是一般国营“铁老大”企业最缺乏的（二）与其他—综合物流--企业比较本公司是最具硬件实力的综合物流公司，在山东如本公司的硬件规模也算名列前茅，特别是我方有铁路运输这个国家专控经营项目（三）与其他—公路物流—仓储物流--企业比较*本公司是拥有自己的铁路专用线*本公司相对容易组织跨行业的多联式运输--铁路、公路、仓储联合作业*本公司的主要董事也是国际航运公司的负责人，这对了解国内外物流行情、组织综合运输作业会有巨大的帮助*本公司与一般运输企业（非物流）相比，完全不在一个竞争档次上，我方具有优势2、竞争中需要注意的几个问题（一）铁路方面*短距离货运,铁路运输经济里程一般在200公里以上*不能采取门对门服务，需要以其它运输手段配合和衔接*初期投资较大（二）公路方面*单位运输成本较高*运行持续性较差*安全性较低（三）仓储方面*投资较大*流动性差*占地较大3、怎样在竞争中取胜（一）扬长避短，综合考虑，全面竞争（1）组织合适的货运流程(比如联运)积极推进一体化运输战略。铁路运输企业同公路、水运组成运输联合体，把多区段、多环节的物流过程组成一个连续有效的运输链带，实现货物“门到门”的一体化运输（2）组织高效率、低成本的营运方式*提高管理水平，加强各环节的衔接程度，提高营运效率*实行一次托运、一次付费、一单到底、统一理赔、全程负责的运输业务方法*大力开发国际集装箱多式联运，依托铁路运输的骨干优势，积极主动地同其他运输方式联合开发国际集装箱联运（3）大力与海内、外优秀物流企业开展各种形式的合作（4）积极组建、拓展全国—山东联合挂靠运输体系（二）发挥人才资源竞争优势公司建立现代化奖励制度（报酬、奖金、福利、假期、培训、保险、职称、住房、荣誉等）与业绩紧密挂钩，最大限度吸引优秀人才，确保企业人才资源上的优势第六部分服务体系一、服务宗旨高效、快捷、热情二、建立服务管理系统含有以下分系统1、Internet支持分系统运用全球完善的骨干网络、辅以扩充终端平台，建立国内外物流通讯、商务、管理、监控综合平台2、客户问题反馈分系统上传下达，及时处理客户反馈的问题3、大客户服务分系统对业务量较大、或频繁的客户建立独立的服务分系统。例如：对此类客户的婚、丧、嫁、喜，子女的学业、老人的就医、家属的健美提供专业的介绍、联系、接送、优惠、公关等服务提高本公司物流服务的综合水平，是一个永恒的话题，但本公司若能提供上述外延性的服务，则往往能收到事半功倍的奇效，其专项的投入效益比可达1：100—10004、用户服务抽样、调查分系统定期对客户进行抽样调查，了解客户的需求5、业绩考评分系统对服务体系内部建立一套考评系统三、服务能力监督、成本评估、控制本服务体系由副总经理具体分管，并聘请专业的管理顾问公司和财务公司对货物的仓储、装卸、运输、代理等作业进行调查、评估、监督，并提出权威改进建议，以提高该系统的服务效率、质量，降低成本。第七部分营销策略一、营销战略1、资产重组、整合资源就目前中国物流、运输行业的现状，就本公司可能施展的空间、可能采取的措施，现做以下总体定位：*铁路的问题：主要是如何在装卸上快速与汽运衔接*公路的问题：总体上汽车现存量略大于实际需要量*仓储的问题：内部自动化平均水平很低*整个行业问题：基本停留在“运输业”水平，与“物流业”水平相差甚远*本公司拟采取以下战略：投入几千万人民币，从社会各方分阶段组织起几个亿原值的汽车联合运输体系，建立合作公司和加盟公司，统一管理、独立核算。本系统在投入运行后2至3年期间，极有可能使本项目的利润在原有的基础上增加50%，其投资汇报率极高*本公司拟采取以下战略：投入1千万人民币，大力推进多联式运输，大力推进同业协作、公司协作，做真正的高水准的物流企业。中国的行业壁垒、区域壁垒及欠完善的市场机制，往往需要投入很多的精力、财力拓展于人脉关系、政府之间，这些方面与欧美等发达国家有极大的不同，对于市场主要在大陆的企业这方面是要点之一2、选择高效的多联运输方式把传统运输方式下相互独立的铁路、公路、海路、水路、空运等运输手段组合起来，以期获得下列要素组合的最优化：运输路线、运输时间、运输效率、运输保障、运输成本3、制定合理的价格可从以下方面综合考虑价格定位：(一)作市场价格调研、分析，调研样本为海外相关区域、中国、山东主要地区及青岛（二）按平均价偏低定价，以适当扩大客源（三）尽量采用多联运输方式、并且千方百计减少中转的停留、还有高度重视利用社会闲散资源（车辆），以节约成本（四）从服务种类、市场需求和竞争等因素来研究决定价格定位二、营销战术*对物流业、运输业的赢利增长点的内外因素分析可知，有开源和节流两大问题*就节流方面：也就是要压缩内部成本，一个企业的成本涉及很多子项*大多数子项压缩的空间很小，如：工资、水电、燃油，*有一些子项有外部因素决定，如：公路运输中的过路费*从分析可知，汽车车辆运营时间是一个弹性系数大，对整个企业的收入影响很大的子项*例如：同业中，车辆的运营时间以一年计，每天平均只能达到15小时左右，而本公司力争达到17至20小时*上述做法，司机数量、工资会平均增加20%左右，但带来的总收入的增加比例会更高，最终结论是：总税后纯利的极大增加三、市场开拓与巩固1、巩固现有市场公司将从提高运作质量、大力提倡“亲善”服务等几个方面入手巩固现有市场2、分析现有市场，开拓新市场（一）基本优势（1）本公司与国家铁道部，济南铁路局有传统的、紧密的人脉关系，尽可能多的组织车皮（车厢），满足客户需要。（2）本项目的经营总经理及主要人员，有丰富的物流管理经验，有的从业已达20—30年（二）开拓市场的组织形式和方法（1）充分发挥行家（已有几十年物流操作经验）已有关系网的业务能量。同时，依靠其它物流公司内部朋友的关照、支持，不断拓展公司业务（2）拟建立覆盖周边地区（逐步扩大到全国相关区域）的物流服务网络，对客户资料进行分析和处理，拓展新客户（3）与世界上前十位的物流公司建立战略和业务协作，优势互补，较快的开拓海外市场，在条件成熟的情况下，经过周密的安排与准备甚至可以采用“联想”收购“IBM”PC业务的模式开拓全球市场第八部分融资说明一、融资数额本项目总投资为5.6亿元人民币。其中，自筹资金0.1亿元人民币，期望国外融资5.5亿元人民币二、融资年限最希望为13年，每年固定融资回报13.3%，建设期2年也可以为10年，每年固定融资回报15.4%，建设期1年三、资金使用方向1、资金用途资金主要用于物流中心的土地费用、建筑工程及设备等费用2、资金使用计划时间用途资金(万元人民币)2005.6-2005.8政府批文、前期费2000土地使用费120002005.8-2007.5物流中心主体建设费用38776不可预见费3000合计：55776具体请参考第九部分的投资估算一览表四、融资方在公司经营管理中的地位、作用1、在项目的营运过程中公司将接受融资方的财务监督2、融资方可向公司委派财务监督员，监督公司资金运用情况3、本公司每月向融资方提供现金流量表、资产负债表和损益表4、公司总经理可向融资方通报当月经营状况、下月、下季、下半年经营预测五、资本退出机制1、融资方在投入本项目后，可根据合约规定，按约退出根据双方合作协议，融资方在实现利润后，合作期满可按时退出，若需要扩大合作，可另定合作协议2、退出保证(一)严格的合约，以及法律保护(二)项目良好的成长性(三)项目巨大的市场潜量(四)项目良好的利润与财务指标3、退出方式(一)项目利润偿付(二)上市后，股份出让(三)协议股份转让(四)由本公司回购第九部分财务分析一、编制说明本分析以商业计划书确定的经营和建设方案为基础，依据国家和青岛市的建设、投资规定和要求进行各项分析，说明如下1.工程及设备费用依据青岛市同类工程实际发生的费用估算2.其他费用A.勘察设计费、建设监理费、建设单位管理费、供电费、其它配套费分别按有关规定计取B.土地费用按黄岛开发区有关政策规定估算二、余量分析本财务分析是对最典型的业务模式进行计算的，留有以下几个重大余量1、土地前期使用土地为400亩左右，随着项目的逐渐扩大和业务量的逐渐增多，后期将增加400亩的项目用地。本财务分析中的总投资已含800亩的总地价，但收益主要是按400亩土地的经营规模来计算的，另400亩土地的投入几乎只算了一个国内利息的成本，在第四年予以收回，其实，后400亩土地的项目开发其经济效益会超过前者，就本项目财务指标：本项措施至少留有30%左右的余量2、年运输量铁路运力留有余量在年营业收入的计算中，铁路第一年运量是按设计总运输量（第三年运量）的40%计算的，第二年是按总运量的70%计算的，但实际上铁路运输是由铁路系统统一来调度的，因此，在第一年的运输量上完全可以达到设计的总运量的水平。只是在初期可能相关的费用会多一点，但影响很小，所以这是一个很大的余量（二）年总运输量市场空间巨大根据实际调查，本项目所在地周边的2004年铁路缺口运输总量是6000万吨，高价公路运输完成总量是3亿吨，而本项目四年后的铁路设计总运量为500万吨，公路设计总运量约为96万吨，剩余的5500万吨和近3亿吨也是个很大的市场空间余量建立全国--山东--铁路--公路--运输联合挂靠系统（公司）建立全国多联运输开拓系统（公司）两系统投资分别为￥4千万和￥1.5千万，其将社会上优势资源和闲散的车辆有机整合，发挥整体协作的能力，其将大力推进多联运输协作“挂靠系统”第三年度预计运营总吨位为0.2亿吨，仅我方营业收入约10亿人民币“多联运输系统”能在本质上将企业从“运输”水平提高到“物流”水平，其投入产出比应该比本项目的一般经营情况下的经济指标要好的多就上述两系统，本财务分析只是做了最一般的收入推算，其每年的税后净利与普通经营方式相仿：20%左右，留下了很大的余量单价余量本分析中铁路的装卸单价为10.4元/吨，而04年实际的平均装卸单价要在14元/吨左右，这也是一个不小的余量结论：经综合分析上述余量，如果本项目运营正常的话，以上几个因素将会使主要财务指标至少优化50%左右三、项目总投入表9-1建设投资估算一览表序号名称规格单位数量单价（万元）金额（万元）土地及基建1土地（近期400亩，远期400亩）亩80015120002办公室建筑平方米45000.156753围墙米32000.01857.64地磅配套施工套11721725供电组2360/1004606给排水组2175/2304057通信组13203208桥涵座11171179道路硬化公里2.5127317.510场地平整360*260*1立方米936000.002187.211地面硬化平方米153300.03459.912场地绿化平方米889330.006533.613商业网点楼平方米2253.30.27608.414小计16313.2铁路部分1铁路货运线公里2.74571233.92路基公里2.738010263信号系统公里2.72205944货运倒车场线公里1.7457776.95路基公里1.73806466高站台360*45*1立方米162000.058939.67自动扳道系统组17007008车站天桥系统组11601609消防系统组20+16/16028010非情总预警系统组148248211货运辅助系统组112012012牵引内燃机台31640492013龙门吊车系统台318054014卸煤机系统台6200120015装载机、推土机台126476816平板转载机台152639017车站总防雷系统组110010018防盗设备组68213619货运线机械扳道系统套146046020货运倒车线自动信号系统套112012021小计15592.4公路部分1普通运输车25吨辆183054015吨辆16254005吨辆10101002集装箱运输车40吨辆3648.6175025吨辆10303003合作公司（车辆挂靠系统）媒体营销共四千万子项30%1200车辆整修子项25%1000统一标设子项24%960研发子项10%400培训子项6%240网络、微机子项5%2004多联运输开拓海外开拓、合作共1.5千万子项30%450国内政府联络子项35%525国内物流企业联络子项35%5255停车场平方米60000.021206车库平方米40000.052007修理站平方米10000.08808加油站平方米10000.131309汽车检测维修设备套110010010小计9220仓储部分1钢构散货半封闭场平方米1200000.0448002钢结构自动货架套1100010003高站台仓库平方米150000.1319504码跺叉车部分台10333305场内钢结构排架组3001.95706场内红外防盗系统套20024007场内消防自动喷淋系统套15000.46008小计9650其它1不可预见费30002政府批文、前期费20003小计5000总计55776四、经营总收入核算1、本项目运营的总收入主要有三方面组成：铁路、公路、仓储经营总收入=铁路运营总收入+公路运营总收入+仓储运营总收入，设：YZ为物流中心年总收入YT为铁路年总收入YG为公路年总收入YC为仓储年总收入单位为万元则：YZ=YT+YG+YC2、下面对铁路、公路、仓储运营总收入逐项进行分析（一）铁路运营收入分析（1）铁路运营收入主要来自装卸费和运输费，由于运输费用是国家收入，本财务分析不以计入，所以铁路运营收入即为装卸费（2）铁路运营收入=装卸费=总吨位×市场单价用公式表示为：YT=ZT=UTn×JT，（3）设：*ZT为年装卸费ZT1为第一年的装卸费，……ZTn为第n年的装卸费*UT为年装卸总吨位UT1设为第一年铁路装卸总吨位，……UTn设为第n年铁路装卸总吨位。*年装卸总吨位有以下关系：（一般而言，项目建成后第三年营运就比较正常了，故将UT3作为一个参照基准值）UT1=40%UT3UT2=70%UT3UT3=100%UT3UT4=130%UT3UT5=160%UT3UT6=190%UT3UT7=210%UT3UT8—UT10年装卸量稳定*本项目UT3量为500万吨，由此算出逐年的运量（万吨）：UT1=200UT2=350UT3=500UT4=650UT5=800UT6=950UT7=1100UT8—UT10=1100*JT为市场单价，初始价格为10.4元/吨，每年均比上年递增5%*每年的总运量和单价见下表：表9-212345678910总吨位(万吨)2003505006508009501100110011001100单价（元/吨）10.410.911.51212.613.313.914.615.416.1*铁路逐年营业收入见下表：（万元）表9-312345678910合计2080382257337826101131261015330160971690217747108260（4）说明：本项目共购置土地800亩（前期400亩，后期400亩），后期增加的400亩土地，在项目正常运营期间主要有两种方式处置：方案一：自第三年起在土地上追加投资，扩大物流中心规模方案二：将土地卖掉，赚取差价据综合分析，以十年为考察周期，：方案一的营业收入和税后净利将超过方案二，为了增加本分析的置信度，也为了突出重点，本财务计算用方案二为实施方案和计算依据，具体方案二的“税后净利”收入见后有关章节。（二）公路运营总收入分析（1）公路运营总收入由装卸费和运输费组成，按照行业惯例，通常将装卸费平摊到运输费中去，因此公路运营总收入即为运输费。（2）运输费由装载的总吨位和汽车运行的总路程决定。（3）本项目的公路运输营业收入=单价*单车平均吨位*单车营运里程