某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目

1某银行北京市京封高速公路工程一体化整体营销工程cxg3390分类:客户经理必读提交日期：2021-11-1610:09:00|访问量：41【案例】某银行北京市京封高速公路工程一体化整体营销工程

第一步挑选客户。

某银行认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户〔作为核心客户〕名单，找到本地的大型客户：北京市京封高速公路、北京高碑店电厂二期、首都地铁奥运专线工程等近20个固定资产贷款工程，这些工程本行参与份额较大，话语权较重，根本可以要求业主方配合。

【点评】银行必须成为某类工程工程的主导银行。要么不参与，参与就必须是份额较重的银行，能够主导这个工程的融资。如果是跟其他银行拼缝，自己仅占一个很小的份额，仅仅是参与行就算了，话语权没有，仅仅就是收个利息，根本没有其他收入。如果是一个很大的工程，不能成为整个工程的主办行，就选择其中的一小块工程贷款的主办行。比方，公路公路工程，可以选择一段提供授信。建议中小银行可以考虑，集中全部力量，就参与几个工程就行，而不要撒胡椒面，哪个工程都参与了，哪个工程都不能主导。

最终确定目标客户：北京市京封高速公路。

该工程有分行公司业务部主导营销，主导授信方案。

北京市京封高速公路注册资金9.95亿元，负责北京至封元的高速公路建设，整个高速公路全长28.9公里，总投资方案90亿元。方案对外融资约65亿元，工程分5年建设完毕，头一年完成拆迁，购置设备，选择合格的施工企业，支出金额较大，预计支出约39亿元，其余按照工程进度支付。

第二步确定方案。

某银行决定提供65亿元融资其中35亿元，作为主办银行。要求客户将除了其他银行贷款之外的资本金及本行贷款资金全部在本行办理结算，在本行开立工程公司根本帐户。

35亿元融资采取拼盘授信产品处理

【点评】银行融资必须注意的几点：

1、银行的融资必须捆绑企业的真实经营活动，融资最好防止泛泛的流动资金贷款或固定资产贷款，应当确定用途，仅仅伴随企业的物资采购，经营使用，哪怕是归还其他银行贷款都行，用途一定要固定。

2、分析清楚企业的用款时机，不要一次性申报一个笼统的授信，客户可以随意使用，一定要分析企业的工程建设周期，根据建设周期的不同工程采购支出，灵活提供授信品种。

3、提供固定资产贷款的同时，捆绑提供银行承兑汇票或商业承兑汇票额度，且这些票据必须买方付息代理贴现，能够保证银行很顺利的找到施工企业。很轻松找到给施工企业开个户的时机。

第三步增值效劳

银行协助北京市京封高速公路设计固定资产工程施工企业及材料供给商招标方案，借此时机银行帮助嵌入需要的投标保函、履约保函格式。银行可以借此时机训练自己的客户经理真正成为工程建设行业咨询专家，积累足够丰富的经验。

第四部寻找客户

要求这些北京市京封高速公路提供购置标书的工程施工企业及材料供给商的名单，银行按图索骥进行营销各类保函。

北京市京封高速公路提供购置各类标书的企业约130多家，其中设计方案公司约7家；钢材物资材料供给商约25家；沥青供给商约10家；路灯供给商约8家；隔离障供给商约9家；施工企业约39家，其余为其他配套企业。

由于采取竞争性投标，因此，这类客户都需要银行保函。银行分析，这130多家企业中，在本地经营，可以由本行开立保函的客户约有30多家。

首先针对全部对象营销投标保函。可以考虑提供全额保证金投标保函，由于投标保函标的一般不大，很容易获得全额保证金投标保函。

对中标的企业提供履约保函，可以考虑提供全额保证金履约保函。

然后提供预付款保函，可以考虑后置保证金。

第五步提供授信

银行选中其中规模较大8家钢材物资供给商；路灯供给商3家；沥青供给商5家；施工企业15家准备提供综合授信方案。

其中：

1、钢材物资供给商提供投标保函、履约保函、银行承兑汇票。

2、路灯供给商3家提供投标保函、履约保函，应收账款保理融资。

3、沥青供给商提供投标保函、履约保函及进口信用证。

4、施工企业提供投标保函、履约保函及票据贴现效劳。

充分考虑中标的工程金额，工程付款阶段，给工程施工企业及材料供给商提供确定期限的流动资金贷款及银行承兑汇票，最好封闭使用，以核心客户的付款作为归还贷款的主要来源。

如果需要从国外进口物资设备等，提供进口信用证，可能捆绑进口押汇。

如果需要租赁或购置施工机械，提供施工机械按揭贷款。

第六步工程结束，提供质量保函，工程施工企业及材料供给商收回合同尾款。

设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品cxg3390分类:客户经理必读提交日期：2021-9-913:18:00|访问量：72六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融效劳方案，为客户提供切实的价值增值，在效劳客户同时到达获取银行经营利润的目标。

在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和效劳方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷工程决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供给链融资方案，供给链融资方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。

客户经理应当记住：一个工程能否成功必须满足“开心、放心〞两个原那么，“开心〞就是银行提供的授信效劳方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心〞原那么，就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样工程才能成功。

七、授信操作需要坚持

授信工程报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信工程报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈，你需要坚持，懂得聪明的盘旋。

在银行授信工程中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类工程往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大局部授信工程存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的工程坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以工程一旦不批，就只能干发牢骚，怨天尤人，这于事无补。淡供给顷链融边资业颗务本堂质解作者绝：伴cx奸g3融39叮0笑分肌类:驻客户滨经理多必读些提庄交日房期：袖20吧09道-1评0-剂20桌1低6:围41遭:0啊0匆|将访问江量：绒49睡评户供芦应链掩融资粗业务羊本质

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(在中国民生银行培训班上的讲稿)

一、笔记本电脑〔显示专业〕

客户经理必须装备一台笔记本电脑，随身携带，将重要客户的资料、一些客户的调查资料等存储在笔记本电脑里，电脑里存储本行的重点产品业务制度，重点客户的效劳金融方案等。每次拜访客户前，尤其是大型的客户，一定要提前制作个金融效劳方案〔幻灯片格式〕，利用投影仪演示给客户。这样显得客户经理很专业，业务水准很高。现在各家银行实在太多了，要想在云云众生中显示出你的鹤立鸡群，必须有一定的道具。

笔记本就是客户经理最重要的行头，没有行头怎么唱戏，拜托诸位专业一些。

你想想，接触一个客户后，你很正规的在桌子上摆上电脑，将自己的合作金融效劳方案投影在墙面上，这是一种什么样的感觉，多专业！有时候，专业真的需要道具，需要包装。

二、记事本子，一支笔〔显示尊重〕

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一、企业根本情况

安东省合肥联合发电是由新加坡联合电力〔私人〕、中国华东电力集团公司、安东省能源投资总公司、安东省电力公司和合肥市建设投资公司在安东省肥东县成立中外合资企业，注册资本11.6亿。经营期为24年(包括筹建期4年和经营期20年),主要从事建设和经营合肥第二发电厂及电厂灰渣、余热综合利用。

合肥第二发电厂是安东省"九五"方案重点工程，也是合肥市有史以来最大的根底工业工程和利用外资的工程。电厂位于肥东县桥头集镇，西距合肥市政府广场约35公里，厂区占地面积为38.5公顷。电厂总装机容量130万千瓦，一期工程建设两台35万千瓦燃煤汽轮发电机机组，总投资是46.39亿元人民币，注册资本金11.6亿元。

二、企业经营财务情况

公司总资产33.2487亿元,净资产22.2429亿元,实现主营收入12.6亿元,净利润1.4亿元。公司资产规模大，业务收入稳定，各项财务指标良好，由于政策支持力度大，在上网小时数和上网电价方面具有竞争优势，取得了良好经营业绩，是安东省效益最好电厂之一。

三、某银行的营销方案：

一〕授信介入。公司为各家银行争相营销的优质客户，由于一期工程贷款是由安东省某国有银行牵头，国家开发银行安东省分行、德国复兴银行等参与银团贷款，某银行一直没有介入业务合作时机。但某银行一直未放弃营销，偶然间得知公司将进行股东分红，分红金额高达11亿元，某银行敏锐地感到公司将有融资需求，并再次进行营销，公司高管被某银行营销人员执着打动。在资料收集完毕后，仅用半个月左右，就为公司成功申请2.5亿元流动资金贷款额度，再次以高效效劳感动客户。该公司在自有资金充足情况下，仍在某银行提款5000万元，存放在帐户上，某银行存贷比到达100%。

二〕关系营销。某银行通过深入细致和真诚的效劳，与公司领导、财务部、方案部等多个职能部门都建立了良好的关系，在他们的支持下，某银行争取到了公司国外股东分红帐户的开立和近8000万美元购汇付汇业务。

三〕买方付息票据贴现业务跟进。某银行以该公司为核心，与公司上游最大煤炭供给商安东金龙能源物资取得联系，公司每月向金龙公司采购煤炭款项高达8000万元左右，某银行根据联合发电公司节约财务费用的需求，向公司和煤炭供给商金龙公司大力推荐买方付息票据贴现业务，办理首笔买方付息票据贴现8000万元，通过此业务联合发电公司节约财务费用，金龙公司仍获得8000万元现金，而某银行既获得4000万元承兑保证金和近2000万元贴现资金沉淀，又获得可观的利息收入，取得了三方共赢局面。在中国银行浙江省分行培训班上的演讲稿(陈立金)cxg3390分类:培训通知提交日期：2021-9-189:53:00|访问量：120在中国银行浙江省分行培训班上的演讲稿(陈立金)

一、设计出需要的存款

企业存款不是拉来的，是设计出来的。拉存款很难，你想想，客户在其他银行有存款，你非得拉过来，需要跟另一家银行正面争竞。需要投入多少费用，至少你要超过另一家银行，才可能拉来存款吧，否那么客户凭什么将存款搬家！现在各家银行都不是软柿子，费用相差无几，任你胡乱抢客户。

其实，企业存款是设计出来的，通过设计金融效劳方案，在帮助企业赚钱的同时，银行获得存款。比方通过票据的组合操作，通过票据与信托方案的组合，通过多种金融工具的交叉组合销售，存款自然来了，本书将告诉你设计存款的技巧。这种方式设计出来的存款，属于“绿色存款〞，酒精含量很低，根本没有费用投入，而且本钱很低。

客户经理没有必要成天陪着客户，天天喝大酒，这不应当是客户经理的生活。

二、吸收运动中的存款

资金对企业而言是一种资本，资本是在运动过程中实现增值的。我们银行最希望企业将资金静静的放在你这家银行，金额越大越好，期限越长越好，最好还是活期存款的形式，企业最好还不要使用。你想想，这可能吗，这明显违反常理，如果你是企业的法人代表，你会这样做吗？

银行应当是帮助企业做生意，完成商务交易，企业赚钱的同时，银行获得了希望的存款沉淀等。银行应当成为客户的“主要效劳银行〞，银行用尽可能多的产品“拉住〞客户，相对降低银行的效劳本钱，做大客户的“钱包〞，我们自己的“钱包〞自然就做大了。通过我们的效劳，让我们的客户尽可能的赚更多的钱，这样，没有任何一家银行可以将这个客户抢走。客户会与你终生斯守。

客户经理没有必要成天围着客户老总转，琢磨客户老总的喜好，而应当是认真研究透客户的商务经营规律。能帮助客户赚钱，客户就会围着你转。客户离不开你，你是客户的上帝。

三、主导银企的合作

设计银企合作的思路，首先考虑是银行的利益，银行希望获得什么，其次才是客户的利益，客户需要什么。记住，我们是在给银行打工，给银行赚钱是天经地义的事情。

一个很明显的案例，商业银行给小企业贷款都是要求在基准贷款利率根底上上浮一定的比例，为什么不是基准或基准下浮呢，不是客户是上帝吗，怎么对上帝都这么苛刻呢？很多工程，看似很好，但是总分行就是不批准，这是客户经理设计金融效劳方案的时候没有考虑到银行的利益，整个方案银行投入资源过多，但是赚头太少。客户经理应当记住：一个工程能否成功必须满足“开心、放心〞两个原那么，“开心〞就是银行提供的授信效劳方案必须让你的上级机构感觉赚到了钱，银行愿意向客户销售产品；“放心〞就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，企业经营能力很清楚，认为工程是平安的，只有这样工程才能成功。

做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丧失。

如?孙子兵法?云，要“致人而不致于人〞，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原那么非常重要真正担当客户的财务参谋cxg3390分类:培训通知提交日期：2021-9-149:24:00|访问量：45

真正担当客户的财务参谋