企业员工PK机制

第一章：PK机制概述第一节：什么是PK…………3一、PK的定义…………3二、PK的渊源…………3三、PK的作用…………3第二节：PK的世界…………5植物界如何PK……………………5动物界如何PK……………………5人类世界如何PK…………………5本章总结……………………6思考与作业…………………6第二章：PK机制的好处第一节、对员工的好处……………………9第二节、对企业的好处……………………11第三节、对团队的好处……………………13本章总结……………………14思考与作业…………………14第三章：建立PK机制的三大步骤第一节：老板必须爱战好战………………17为什么老板要爱战好战…………17老板如何才能爱战好战…………17选苗子、选爱战的高管…………17第二节：中高层带动煽动………………19为什么要中高层煽动带动……………………19什么样的中高层具备带动煽动能力…………19中高层带动注意事项…………20第三节：捆绑激励机制…………………21什么是激励机制………………21激励机制注意事项……………21本章总结…………………22思考与作业………………22第四章：成功PK模式第一节：PK模式概述…………………25第二节：常规PK四项评比……………27四项评比的由来………………27四项评比名词解释……………27四项评比真实案例……………28第三节：四项评比的好处………………30企业不和谐发展的表现………30什么是复合式管理人才………30本章总结…………………32思考与作业………………32第五章：单店PK模式第一节：组与组之间的PK……………35第二节：员工之间的PK………………37第三节：新项目或大项目PK&………38第四节：培养新员工PK…………………39第五节：新客PK…………40第六节：来店人头数PK…………………41本章总结…………………42思考与作业………………42第六章：连锁PK模式第一节：军团、店长、顾问、美容师PK……………45美容师四项评比……………45顾问四项评比………………46店长四项评比………………47团长四项评比………………47第二节：全年运营PK…………………49四季PK概述……………49案例剖析；春季路演拓客PK………………50第七章：企业文化PK第一节：团队展示PK及规则…………55团队展示PK…………………55PK规则设计思路……………56第二节：评分标准……………………57评分标准案例………………57评委注意事项………………58经典案例；杭州团队展示…………………59第三节：PK从教育部开始……………60为什么PK要从教育部开始…………………60经典案例；教育部大阅后PK………………60本章总结…………………63思考与作业………………64第八章：PK注意事项一、要有度………………66二、要有不确定性………………………66三、要公平、公正、公开………………67四、缺啥PK啥、PK啥得啥……………67五、PK要大势宣传，不能虎头蛇尾……………………67六、PK一定要控势………………………68PK机制概述PK就是较量，在经营企业的过程中，没有较量，企业就没有活力，更没有生产力。近年来，在中国美容行业有很多企业都引入了PK，但真正能活学活用的很少。作为PK机制的创始者、领跑者，有责任把PK的精髓和运营模式深入剖析以帮助更多同仁。本章从PK的定义和PK的重要意义入手，带领大家对PK有一个初步认识。第一节什么是PK一、PK的定义PK就是较量、对决、竞争中、超越，就是优胜劣汰，适者生存。PK的渊源人类社会的历史在一定程度上也是一部竞争史，从战国时代的群雄并起到三国时期的三足鼎力，历史的每一次重大变革，都是各种势力和力量的相互较量、互相竞争、此消彼长。在现代企业经营过程中，为适应风云变幻的市场，每个企业要想生存就必须参与竞争，不但要面对同行的外部竞争、更要面对员工和顾客的内部竞争，所以PK无处不在，无时不有。但PK与竞争还是有很大区别，竞争是一个现象，而PK不只重视过程，更重视结果，有输赢、有奖罚，对企业经营而言，具有非常巨大的影响力和推动力。PK的作用通过PK，可以发现人才；通过PK，能够激发员工的潜力，能够把看似不可能的事情通过潜能的爆发变为可能，所以，PK可以大大增加员工的自信心，提高战斗力，只有每个员工的自信心都增强了，才能激活整个团队，形成虎狼之师，提高企业的竞争力。故事storyEQ\o\ac(○,？)【案例分析】2012年8月，十周年庆典在佘山艾美酒店盛大召开，但凡参加过的人都非常震憾，特别是第三天的“美业六强颠峰对决”，是汇聚商学院《团队复制》六期课程中每一期的冠军，在六家冠军企业之间再进行PK较量，最终PK出哪家企业的团队是当今美容行业的总冠军，每个企业将通过20分钟的团队展示、舞蹈、企业文化、士气展示等，来进行全方位的PK较量。来参加的六家企业都非常重视、精心准备，在这里特别要讲的是湛江安永团队，当她们接到参赛通知和规则要求时，距离会议只有半个月时间了，而且她们也有自己的大型会议要做，很多员工连续很多天都在熬夜加班，面对这个难题，如果是一般的企业和团队可能就放弃了，所有员工的潜能都爆发了，多日的疲劳一下子就没有了，精神面貌焕然一新，思想统一，没有一个人喊苦喊累，她们顶着压力，在翁总的带领下，自编、自导、自演了一个非常震憾的企业歌舞剧，在十周年庆典上大放异彩，震憾全场，为企业赢得了尊严和荣誉！在企业经营过程中，我们每天都面临着繁杂的事务，时间如果不挤永远都不会有空闲，同样，如果不把自己逼到绝路，就永远有完不成的任务，所以PK就是把人逼上绝路，当然这个是正面的积极的“逼”，它让人没有退路，没有借口，没有相互推诿，每个人都要拼了所有的精力和体力，无论遇到什么坎坷和挫折，都只要一个结果：那就是要赢，要胜利！

而这一切，正是PK的魅力所在！点评：为什么湛江安永团队能够在业务繁忙、时间非常紧张的情况下，排练出阵容强大的舞蹈？不仅表现了一流的团队精神，而且具有非常高的思想性、艺术性。所有的一切，都源于PK，源于通过PK激发出的每个人对企业荣誉和尊严的誓死悍卫！第二节PK的世界PK无处不在，无时不有，无论是植物界、动物界还是人类，为了争得生存的条件和资源，都在进行激烈的PK和竞争。一、植物如何PK看似平静的植物界，在生存的过程中也面临着很多挑战和竞争，特别是在热带雨林，各种植物如大树、小树、针叶、阔叶都非常繁茂，相互拥挤，生存空间非常有限，每个种子为了能够破土而出、获得生命，见到阳光，为了争得更多的阳光和雨露，为了能够在这狭小的空间拙壮成长，长成参天大树、每一个植物之间其实也在进行自然资源的PK竞争。二、动物界如何PK动物界的竞争非常的鲜明和激烈，无论多么强悍的动物，都有自己的天敌，每天都游走在生命的边缘，这一点可以从各种影视资料中看到，为了完成生存和繁衍的使命，为了能够在残酷的大自然中存活下来，各种种群的动物奋力厮杀，弱肉强食。羚羊从睁开眼睛开始就要学会奔跑，用最快的速度摆脱敌人，狮子每一天都在广阔草原上奔跑，用灵敏的嗅觉寻觅猎物。可以说，优胜劣汰，物竞天择在动物界得到了最充分的演绎。三、人物世界如何PK人类社会虽然没有动物界的鲜明和残酷，但人生其实是一个没有硝烟的战场，在这个战场上，PK不再像植物界一样静止无声，也不像动物界一样单一，这里更融入了人类的聪明和智慧，是一个人综合能力的较量。在奥运会上，每一位运动员在竞技场上争分夺秒奋力搏杀，去取得辉煌成绩，在一年一度的高考，无数学子潜心攻读废寝忘食，十年寒窗，去迎接决定命运的高考；同时，在成千上万考试大军的背后，同样辛苦付出的还有学生家长，他们不仅为了孩子的名次和未来，更是为了家庭的荣誉及家族的命运，全家参战，给孩子创造良好的学习环境，监督孩子复习功课，全力以赴冲刺高考，他们为什么那么努力付出，那么拼搏？其实，根本目的就是为了出人头地，能够出类拔萃，换言之，也是为了：名——利——荣誉——尊严。【案例分析】要想获得PK的胜利，必须经历以下关键过程：人生——总结——改变——提升——突破——超越。本章总结summary在现实生活中，每一个人都无法逃避PK和竞争，PK给大自然和人类社会注入了新鲜的活力，使人们不再懈怠，能够为梦想、为使命、为尊严而奋力拼搏，充分发挥自己的潜能，做好自我管理，不断创新突破。在人生这个看不见硝烟的战场，你追我赶，奋斗拼搏，用自己一生的心血，来创造幸福而又多姿多彩的人生！本章思考think结合本章内容，思考如何理解“PK就是优胜劣汰，适者生存”？在企业当中的PK的表现有哪些方面？请分别从员工的技能、职位、晋升几个方面进行阐述？如何理解PK可以激发员工潜能，增强团队凝聚力和执行力？如果企业没有PK，员工的状态和企业的发展会是怎么样的状态？第二章PK机制的好处“机制”一词最早源于希腊文，原指机器的构造和动作原理。对机制的这一本义可以从以下两方面来解读：一是机器由哪些部分组成和为什么由这些部分组成；二是机器是怎样工作和为什么要这样工作。PK机制，就是在企业经营管理过程中，用机制的理念来运营PK活动，明确PK由哪些版块构成，以及各版块如何紧密配合，使PK成为系统化、标准化、流程化的PK机制，更具有可操作性和可持续性，成为企业管理的有效手段。科学有效的PK机制，对员工、企业和整个团队，都有非常重要的意义！第一节对员工的好处在企业管理中，PK机制对提高员工积极性、发扬团队精神和开发员工潜能，具有非常重要的意义，本书根据多年的实战经验，总结如下：【PK对员工的好处】PK才能让员工在企业拿到名和利，员工才能证明自己的实力，从而员工才能在企业、家庭、社会中有地位。有了PK员工才能清晰目标，明确使命和责任，才有了奋斗的方向。有了PK，员工才能有强烈的要的欲望和企图心，对工作才能产生意愿性，从而才能不用扬鞭自奋蹄，只有员工不想睡、睡不着，你才能睡得香、睡得美，睡得健康。有了PK才能激发员工潜能，才能把看似不可能的事情变成可能，这样员工才能有自信，才能越战越勇，否则将被淘汰。只有PK，员工才能发扬团队精神，为荣誉而战，为尊严而战，才能舍小我，得大我。只有PK，才能让员工有超强的挤压能力、抗击打能力、员工才能有承受力、忍耐力、才能变得更加坚强，才能在逆风作战，更能偷窥面对成败。有了PK，员工才能有危机感、紧迫感，从而不敢懈怠和放松，优胜劣汰，才能使企业更加健康强大。如何让员工愿意PK全员参战？新事物的出现和执行都不是一帆风顺的，PK也一样，在以前没有PK文化的企业，落实PK机制尤其会遇到很多障碍，但只要做好培训，让员工愿意PK全员参战，就可以把PK机制落实到实地：要站在员工的角度想问题，换位思考，设定合理的PK规则。让好处看得见、摸得着，设定合理的触手可及的奖励，而不是可望而不呆及的。加强培训，进行思想教育和沟通。领导带动，中高层的影响力、带动力，榜样人物激发。【注意事项】PK之前一定要做好思想教育的培训工作，一般来说，员工对关系到自身利益的事情参与的积极性最高，只有讲清楚PK活动对员工的好处，员工才更愿意配合，PK才能更顺畅地执行到底。否则就会遇到障碍，员工不能积极参与，PK机制就面临重重阻力，最终变味、变质、无果而终。故事story【案例分享】在十周年庆典的时候，为了带领大家做团队展示，在第一天晚会开场给观众一个心灵的震憾，当时公司有一个创意，就是团队10位员工站成一条线，一声令下像麻将牌一样，齐刷刷地向乒倒过去，体现一种无所畏惧、高效执行和团队协作的精神。一开始的时候，不少员工担心摔伤，打退堂鼓，不敢演练，觉得不可能实现效果，害怕向后倒直接摔在硬地板上造成伤害……董事长知道这个情况后，亲自到公司排练间，研究动作要领，先拿出二三个人进行试验，终于找到了技巧和方法，就是每个人都要挺直站立成一条线，然后前一的间隔也要保持、好，这样依次跌倒时就不会造成损伤，更关键的是最后一个人一定要是男生，跌倒时要顺势倒地，不能直接摔。这些技巧总结出来后，仅经过6次的训练，就顺利地实现了预期的目标。最终在十周年庆典上，这个团队展示得到了大家的认可，动作流畅连贯，震憾心灵，再次把看似不可能的事情变成为了可能！

通过这个事情，我们可以总结出以下经验，PK不只是要有激情有状态，还要善于总结和分析，到找事物的决窍、成功的技巧，才能事半功倍。不只是让员工爱干、愿意干，更要有规律的干、有结果地干，做领导的就是要给方向给力量，必要时更要给方法，才能确保达成目标。点评：PK可以激发员工的潜能，使员工有团队荣誉感，从而无所畏惧、奋不顾身，中上掌握一定的方法技巧，就一定可以创造奇迹。做为领导，只有把看可能的事情变成可能，把员工认为无法做到的事情做到，才能树立领导的权威性，才是一个真正有能力的领导者。第二节对企业的好处在企业管理中，PK机制对企业具有非常大的推动意义，特别对业绩的增长，员工潜能的激发，团队的打造等很多方面，都具有非常重要的意义，本书根据我们多年的实战经验，总结如下：【PK对企业的好处】1、PK才能让企业的业绩倍增，利润增长，企业才能稳步发展壮大，才能留住并吸引大量的人才和顾客，企业才能有生命力，老板才能安心、省心、放心。2、PK对企业最大的好处，就是让所有的人贡献智慧，把员工贩潜力、潜能挖掘出来，发挥到极限。3、PK就是企业在不断的通过各种方式赛马，发现人才、重用人才、成就人才，使企业人才各就各位，形成稳健的人才梯队，使企业坚如磐石。4、只有PK，企业才能拥有一支激情一流、状态一流，有着超级核心力、向心力、战斗力的团队，只有这样的团队才能所向披靡，战无不胜。故事story【案例分享】来过商学院的学员都有一个深刻的印象，团队非常强，不只是整体强，团队中的每个人也非常优秀，每个人都是“四表人才”——表达、表示、表演、表现。这一切，与日常的PK文化是分不开的，无论是总结会还是晨会，都坚持PK，每个人都以“四表人才“的标准来要求自己。公司不定期会举办各种形式的比赛，通过PK，可以发现哪些人不擅表达但做事踏实，哪些人思路清晰具有领导气质，哪些人善于总结善于提炼……从而可以发现人才、选拔人才，把合适的人放在合适的位置上。比如中高层管理人员就必须具备良好的沟通能力和表达能力，因为一个人如果连讲都讲不明白，那相信她也做不明白，如果一个人没有逻辑思维，那她做事情也会不分轻重、没有主次，那这样的人如果放在管理者的位置，就会给企业和个人带来困扰，提升一个平庸的顾问，就会损失一个优秀的美容师！点评：通过PK,可以为企业发现人才，发现员工的特点和潜质，为下一步的工作安排做出合理性评佑。更重要的是，PK也是一个造就人才的平台，可以让员工认识到自己的差距和不足，从而自我修正，自我提升。【案例分享二】据企业发展的需要，不同时期应该设定不同的PK目标，拿到企业当下最需要的结果。例如：、对美容院而言，春季是纳客的季节，只有春季贮藏足够的客源，才能在夏季秋季时有丰硕的成果，所以为了纳进更多的客人，就必须进行“新客成单率”PK活动，通过这样的活动，员工才能更加重视新客成单，同时与员工的工资挂钩，会起到事半功倍的效果，在很短的时间内，就能全员参与，积极纳客，真正实现门庭若市。但是纳进很多顾客之后，就不能继续PK新客成单率，因为再继续涌进更多顾客已经无法承受，顾客已经饱和和预约不进了，所以，必须适时调整，开展“顾客满意度”的PK活动，把每一位进店的顾客留下来，服务好，才能培养成忠诚顾客，才能保持店面业绩的稳步增长，否则纳进的客人越多，流失的越多，其结果就是“漏斗效益”，毫无意义。通过这个案例，我们从中可以看出，不同的PK项目，可以引导员工向不同的侧重点发展，追求不同的利益关键点，在员工实现目标的同时，企业也顺便达成了目标。点评：PK是企业管理的有效工具，要啥P啥，P啥得啥，可以有效地调整企业的发展重心，以最短的时间达到上下一致，步调统一。【案例分享】老板不能太强，多给员工舞台，才能打造一流团队。但凡成功的企业，一定是团队最厉害的，但在很多企业却恰恰相反，不是团队厉害，而是老板才是最厉害的，老板几乎是万能的，凡事都冲在最前面，事必躬亲，到处救火……与其说这样的老板厉害，倒不如说老板无能，因为这样的老板根本上是不会带团队，不会复制人才解放自己，只好陷于繁杂的琐事当中，把重要的战略布局却忽略了，没有战略企业又怎能做好、做长、做久呢？所以老板不能太强，即使真的很强，也要收敛一些锋芒，把舞台让给员工，多给员工成长的机会、展示的舞台，这样员工的能力才能不断得到激发和展现，才能有更快的成长速度，作为企业也才能真正做到重视人才、发现人才，培育人才，只有企业的人才梯队打造好了，团队强大了，整个企业才能真正强大。第三节对团队的好处在企业管理中，PK机制对增强团队的凝聚力、执行力有非常重要的意义，本书根据多年的实战经验，总结如下：【PK对团队的好处】1、只有PK，团队才能有战斗力，才能有业绩，有了业绩才有底气，有了底气才有士气，士气比武器更重要。2、PK才能统一思想和目标，为共同的愿景而奋战，才能全员参战。3、只有PK，团队荣誉感才能得到体现，团队才有带动力，使强带弱、不抛弃、不放弃、不拖团队后腿。4、通过PK，才能发现员工优劣势，找到员工的强项和弱项、扬长避短，从而有效个性化培训。故事story【案例分享】业绩倍增课程已经开办十几期了，每一期都有一个奇怪的现象，那就是越到最后的几天业绩攀升的越快，甚至是前几天的好几倍，为什么呢？经过分析，我们发现在拓客前几天，新组建的团队，成员之间总会存在这样或那样不配合的问题，特别是个别小组成员因为各种原因会对拓客活动的领导和组织工作产生情绪，在这种负面情绪下，团队的协作能力、战斗能力就不可避免地降低。又加上拓客活动本身是一件比较枯燥、受拒绝最多、受白眼最多的工作，一些意志不坚定的员工就会放弃、旁观、开小差，无法全身心地投入到工作当中。针对这种情况，我们在拓客活动间隙进行集中开会，每个小组都要报业绩，PK出当天的冠军和最后一名，通过输方把奖金献给胜方以及惩罚小组长的方式，刺激到每一个人，使团队的荣誉与个人的荣辱结合在一起，极大的震憾了员工的心灵，爆发了员工的潜能，在接下来的拓客活动中，原来不配合的员工，为了成单拿到更多业绩，不放过每一位客户、不厌其烦的给客户讲解，面对拒绝和斥责仍然坚持不懈，这个时候，她们不只是为自己而奋斗，更是为了团队的荣誉和尊严而战！点评：PK可以增强员工对团队的荣誉感，可以由被动转变为主，消极变积极，激发团队精神，让员工舍小我得大我，具有奉献精神。本章总结summaryPK对员工、企业和团队都有非常重要的推动作用，是企业发展的润滑剂，如果说底薪机制、激励机制等是治病的良“药”，那么PK机制就是企业的“水”，只有水的滑润，才促使药到病除！本章思考think1、如何理解PK机制是水，其它机制是药，水引药到，药到病除？2、有些员工没有激情状态，没有责任心，应付工作，如何通过PK进行改变？3、当员工服务水平整体下降、服务流程混乱时，应该开展哪方面的PK?第三章建立PK机制的三大步骤经过前面的学习，我们了解了PK机制对员工、对企业和团队的重要性，对PK机制的好处有了全面的认识，但如何把PK落到实地，如何带动员工全员参战，还需要具体的计划和步骤，剖析建立PK机制的三大步骤。第一节老板必须爱战好战要要建立良好的PK机制，老板首先要是好战分子，争强好胜，不服输，越遇至强者，越想追赶，越想超越！如果老板不好战，整个企业的士气就激发不起来，就不可能有好战的员工，正所谓“兵熊熊一个，将熊熊一窝，将帅无能，累死三军”！一、为什么爱战好战老板倾向于为企业的领航人，更是企业的标杆和榜样，所以一定要首先爱战好战，喜欢PK，在这个问题上没有回旋的余地，老板不好战，就激发不了好战的积极的员工，就不能带动员工的士气。所以说，变山变水先变人，要变先变带头人。好战，也是一种不服输的精神，是老板必须具备的品质，有很多人，当失败的时候，处于逆境的时候，往往归结于命运，说自己的命不好，但真正成功的人，从来不埋怨命运的不公，一切内向求，永远是自我自身的原因，分析与别人的差距，只要有一线情深意浓，就会奋不顾身，东山再起。所以，只有具备这种好战精神睥人，才算是合格的老板。二、老板如何才能爱战好战我们可以回顾一个历史瞬间，当年刘备三顾茅庐终于见到诸葛亮时，倒头便拜，痛哭流涕，诉说自己的万般挫折、种种报负，当时诸葛亮说了一句话非常深刻，“有大痛者必有大志，敢问将军之志？”在这里，我们只对这一句话进行剖析，只有心存大志向的人才，才会有比平常人更有深刻的痛苦，也只有经历了更深的痛苦，才能激发他更强的斗志！所以，作为企业的老板，首先必须要有远大的志向，最起码要有使命感和责任感，不能只为了自己过的好，更要为员工能过的好，为员工的前途和未来负责，因为一个员工把最美好的青春年华，奉献给公司，为企业拼搏奋斗，作为老板就有责任、有使命把企业经营好，给员工创造更好的福利待遇和成长空间，为员工搭建更加广阔的平台。一个老板只要具备了经营企业的使命感和责任感，就一定会有拼搏奋斗的源动力，就会有激情有状态去带动，去战斗！三、选苗子，选爱战的高管在PK过程中，只有老板爱战好战是不够的，还必须有爱战好战的中高层，能够与老板紧密配合，与老板思想统一，上传下达，带动基层员工共同参战。什么样的中高层是最适合的人选呢？下面根据的实战经验，总结选择带动者的标准有以下四点：1、强烈的要的欲望；2、有超强的演讲能力、说服能力、描绘能力、引导能力；3、有超强的影响力、带动力、感染力和煽动力；4、骂不跑、打不死、有韧劲、忠诚企业。故事story【案例分享】深受大家喜爱的抗战电视连续剧《亮剑》，主人公李云龙在南京军事学院毕业典礼上的发言非常精彩，是对一个军队如何建立军魂的全面阐述，也深刻证明李云龙就是这样一位具有亮剑精神的英雄人物，他不仅善战爱战，更能带动战士一起作战，他说：为什么无数的军队看似拥有强大的战斗力，却只有少数的军队拥有军魂？为什么第二次世界大战时，苏联飞蛇战斗机大队竟产生了二十名王牌飞行员？是什么支撑八路军独立团，用土枪土炮痛击日寇，战胜了强大的机械化日本山崎部队？有一股神秘的力量，那就是灵魂！敌我二军狭路相逢时中，纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人！古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒下，也要成为一座山，一道岭！这就是亮剑精神，剑锋所指，所向披靡！英雄人物一定有英雄的气概，有英雄的思想，李云龙作为战争时期的恐龙，对现代的企业管理同样有着深远的影响，特别是要想贯彻修定的PK文化，就必须培养出更多李云龙式的先进人物，起到榜样的作用、带动的作用，敢打硬仗，永不服输。当员工士气低迷的时候，能够坚定信心，给大家力量和希望。点评：选择比努力更重要，只有选择善战的中高层，才能有效地带动煽动员工，使企业上下思想统一，行动统一，永不服输，永往直前，把PK贯彻到底。第二节中高层带动煽动光自己好战、爱战还不行，要激发员工跟你一起作战。你和你企业的高管就是一个斗牛士，你的任务、职责就是不断的挑逗、引诱和刺激，不断在员工屁股后面煽风点火。最形象的例子，就是西班牙斗牛士，他用一块红布不断地去刺激引诱公牛，使之发恕，逐渐挑逗起公牛进攻欲望，同时身手敏捷地躲避开公牛的攻击，用红布引导公牛的进攻方向，虽然公牛力大无比，但由于斗牛士的巧妙引导，最终公牛被斗牛士引诱着做出各种高难度动作，被斗牛士所利用，四两拨千斤。在管理当中也是这样的道理，作为高管一定不是最有力气、最能干的，但一定是最善于引导、善于激发的，能够给员工指引方向，激发员工的好战欲望，只有这样才能轻松管理，才算是合格的管理者。一、为什么要中高层煽动带动中高层的使命就是读懂老板，贯彻到底，读懂员工，用其所长，发挥极限。所以中高层是企业的中流砥柱，上传下达，能够把老板的想法变为现实，能够带动员工克服实际工作中的困难，拿到最终的成果。所以，如果中高层不配合，就无法思想统一，就像一段枯枝阻碍了营养水份的输送，一段大坝阻碍了水流，无法畅通，PK机制自然也无法落到实处。二、什么样的中高层具备带动煽动能力首先要善于做思想工作，善于沟通、善于表达，只有讲的明白，员工才能做的明白，否则说不清楚，相信也就做不到位。倾向于为管理者必须要具备说服能力，只有具备超强的说服能力，才能让员工按照自己的想法去做，才能引导员工而不是被员工牵引。其次，中高层对企业要有忠诚度，能够自觉地维护公司荣誉，对偏离公司轨道的言行进行教育和修正，只有忠诚于企业的员工才不会偏离航向、南辕北辙。故事story【案例分享】PK文化当中一个重要环节，就是领导的煽动刺激，比如在愿赌服输的PK当中，输方向胜方抱拳认输，当胜方连喊三声“冠军、冠军、冠军”之后，总经理或劳动总监就会在舞台上对双方进行评点，指出双方各自的优势和劣势，告诉她们如果不能继续把优势发挥到极致、不能把劣势及时纠正，蜕变重生，在下一次PK当中，胜负结果绝对不会是今天的样子。没有服输的团队，更没有孬种的个人，所以领导的鼓励和打击，无疑于火上浇油，瞬间点燃了整个团队的激情状态。点评：具有煽动带动能力的中高层，相当于一根火柴，可以把相当于柴火的员工点火燃，点燃员工的欲望，激情和希望，使企业的PK文化上传下达，贯彻到底。三、中高层带动注意事项第一、中高层作为煽动带动者，首先要公平公平。第二、中高层以要亲自参与，不能置身事外，“跟我冲”而不是“给我冲”。第三、要设定好合理的奖励、激励机制，让员工的付出有回报，有奖励。第四、老板及中高层要做到三给，给方向、给方法、给力量。第五、PK能否PK长、PK久，源于中高层是否愿意PK，带领员工一起PK，同时老板一定要重视。第三节捆绑激励机制如果员工不愿战，要么是你不会引导、激发、不会挑逗，要么就是你给的诱惑不够大。因此，PK机制必须跟激励机制、奖励机制进行有效地捆绑才更加的有效。一、什么是激励机制激励是指激发人的动机的一个心理过程，激励机制是通过一套理性化的制度来反映激励主体与激励客体相互作用的方式。只有激励机制才能点燃员工的激情，让员工有强烈的要的欲望和动力，从而发挥自己的能力和智慧，不断的超越自我，突破自我。二、激励机制注意事项第一、设定激励机制的目的重在引导、激发和挑逗，首先要能够激发员工拼搏奋斗的欲望和引导员工奋斗的方向，让整个团队活跃起来。否则，不合理的激励机制，对员工毫无吸引力，员工无动于衷，其结果必然是一盘散沙。第二、激励的设定要有足够的诱惑力，比如奖项奖金的设定。第三、激励的设定要略高于现实，让员工奋力一跃，触手可及，而不是高高在上，而望而不可及。过高的激励要求，会使员工失去信心，觉得目标过高无法实现，干脆不去尝试，随波逐流。本章总桔成功有方法，失败有原因，对于PK机制的建立，一定要遵循三大步骤，从老板到中高层，再到基层员工，要上下同欲，思想统一，行动统一，并辅以合理的激励机制，才能真正把PK机制贯彻到底。本章思考1、通过本章的学习，在企业管理中，如何理解“兵熊熊一个，将熊熊一窝”？2、这什么建水PK机制的三大步骤要依次开展，不能颠倒次序？3、为什么首先要老板爱战好战？老板在企业的榜样作用有哪些？第四章成功PK模式在美容行业，团队要有凝聚力、执行力和战斗力，在打造团队的过程中，最大的就是PK文化，PK使员工能力越来越强，人数越来越多，团队越来越壮大，业绩不断翻番。没有PK就没有优秀的结果，在本章当中，重点介绍PK模式和经典的四项评比。第一节PK模式概述PK无处不在，在不同方面展开不同形式的PK，来提高企业的综合竞争力！整体来讲，有以下这些方式：团队展示1、经典常规PK——四项评比团队展示洗手间文化2、全年运营PK——四季洗手间文化休息室文化休息室文化氛围文化3、企业文化PK——————————氛围文化拜师文化拜师文化才艺物品摆放文化才艺物品摆放文化演讲演讲体育时装模特4、业余生活PK——体育时装模特标准礼仪流程标准礼仪流程标准接客流程标准接客流程标准咨询流程标准咨询流程标准参观流程5、标准流程——————————标准参观流程标准销售流程标准服务流程6、专业技能PK：标准销售流程标准服务流程项目：技术、操作学习：内部、外部故事【案例分享一】2012年6月初夏时节，气温适宜，绿树红花，在这万物盛开的季节，首届运动会在华东师范大学体育场盛大开幕，全体员工几百多人参加，以前线三个军团和养生会所、公司总部和商学院为单位，共组成六个方队，运动项目有田径、拔河、接力赛以及毛毛虫竞速、奋笔疾书、齐心协力等趣味项目。在活动筹备之初，就设计了科学合理的PK机制，不但各个项目的前三名奖金公开公布，各个团队之间的PK细则也制定得清清楚楚。所以，好的PK机制一定要把规则讲在前面，让员工干的明白，分的明白，才能拼命干，拿到结果。在这里要补充阐明的一个观点是：业余生活的PK，可以发现人才，激活人才。一个有力的证明，就是在这个活动当中，涌现出了一大批各个运动项目的优秀员工。他们在平时的工作当中，可能默默无闻，没有表现的机会，没有被大家聚集关注的荣誉，但在这个运动会上，他们爆发了，1000米长跑、800米短跑4X100米接力赛等等，每一个运动项目的领奖台上总有一些平时看不到的身影出现，让大家眼睛一亮，刮目相看！他们个人才华得到表现的同时，更赢得大家的认可和尊重。点评：业余生活的PK让工作和生活相结合，员工的个人才艺和能力得到发挥和认可，越玩越有自信，越自信越有干劲，这样的企业才能高效的工作。【案例分享二】有趣也很有挑战性的一项PK就是“学习PK”。为了提高员工的思想境界和职业技能，不定期输送员工外出学习，开阔视野，接受先进的知识和经验。在这种情况下，通常会安排至少三位员工一起同行，在出行之前就已经约法三章、愿赌服输，每个人拿出PK金，准备好笔记本，带着问题带着目标外出学习参加培训。学习归来，三个人要做出学习总结，分别在员工会议上进行分享演讲，通过学习，到底学到了哪些有价值的知识和经验，对企业有哪些失去作用，对当下的工作有哪些帮助，哪些可以直接转换，落地应用。通过观众和评委的打分，最终决胜出本次培训的学习冠军。注意：PK一定要与奖罚相结合才能产生执行力。所以，获得冠军的员工不但获得 PK金，而且公司全额报销来回交通费用，其余二位不但要自己承担交通费，还要上交PK金给获胜的冠军。所以正是有这样的奖罚机制，每次外出学习的员工都非常投入，争分夺秒，聚精会神，生怕漏掉每一个知识点，与培训老师的配合也非常积极，她们知道这不只是为公司学，更为自己学，为荣誉和尊严而学，而这样的学习效果，无疑是最好的！点评：PK机制不能停留于表面，更是一种管理的工具，运用的好，可以有效调控企业管理的各个方面，哪怕是一个微波的细节，只要活学活用，张驰有度，就可以成为管理的得力助手，宏观调控的有力武器。第四节常规四项评比四项评比是在十年发展过程中逐渐总结出来的，是通过无次失败、教育甚至用巨大的犯错成本换来的管理智慧结晶，没有四项评比就没有健康和谐发展，在本节当中，我们一起探讨四项评比的由来和对企业管理的重要意义。一、四项评比的由来在企业发展初期，大多数企业追求的只有一个，那就是业绩，围绕着业绩进行各种各样的比赛和PK，但随着企业的发展，我们可以感觉到只重视业绩的增长，而不重消卡对企业的危害非常大，这说明员工的销售能力过强，而不重视顾客售后服务的跟踪，顾客办完卡后就不愿再进店消费，一方面怕员工再进行强制销售，另一方面也是对效果的不满意。同样道理，如果没有顾客回店的良性循环，就不可能培养出忠诚于企业的顾客；如果没有持续增长的新客成单率，就不可能给企业带来源源不断的新鲜血液。企业发展不同的阶段，会出现不同问题，导致不同的评比方式。四项评比的四项指标是：业绩——消卡——顾客回店率——新客成单率。二、四项评比名词解释什么是顾客回店率：顾客回店率指的是一个顾客办完卡成为会员之后，重复到店消费的次数，除以到店消费不同的会员人数（也就是实际人头数），在财务上它的计算公式为：顾客回店率=老客到店次数/实际人头数通过顾客回店率，可以评测顾客对服务的满意度，因为如果服务不到位，顾客是不会重复消费更不会频繁回店的。什么是新客成单率：新客成单率是对进店的初次接触客户成交率的统计，通过统计，分析有多少人进来有多少人成交，在财务上它的计算公式为：新客成单率=成单人数/进店人数什么是业绩完成定额百分比：业绩完成定额百分比是业绩完成额占定额的百分比。在财务上它的计算公式为：业绩完成定额百分比=业绩完成额/定额如果没有业绩定额百分比的考量，PK就无法做到公平公正，企业就不会平衡和谐，例如有的企业没有业绩完成定额的百分比，老美容师一个月业绩好几万，但新美容师只有一点点，结果造成新员工永远拿不到冠军，永远没有见到光明的那一天，冠军总是那几个老美容师，其它人都是配角，时间长了，久而久之，大家都不愿意PK了，也PK不出结果，P不长，P不久，失去了PK的价值和意义。四项评比财务计算公式：顾客回店率=老客到店次数/实际人头数新客成单率=成单人数/进店人数业绩完成定额百分比=业绩完成额/定额消卡完成定额百分比=肖卡完成额/定额三、四项评比真实案例例：陕西店2012年6月份四项数据排行A类美容师四项评比数据：B类美容师四项评比数据：C类美容师四项评比数据：【总结】四项评比是企业发展的四根柱子，只有平衡发展，才能把员工打造成为综合型人才，企业才能不稳发展，才能基业长青。第三节四项评比的好处四项评比经受了市场和时间的检验，对企业的平衡、健康发展发挥至关重要的作用。总结来说，主要有以下三个方面的好处：1、能使企事业和谐发展。2、能使销售、服务达到有效平衡，同时专业、技术、手法、客情得到相应提升。3、引导员工做企业复合式的管理人才。一、企业不和谐发展的表现1、只重视业绩的增长，忽略售后服务的跟踪，靠着狼性的销售模式，在取得短暂业绩增长的同时，却深深伤害顾客的信任和忠诚。2、基本没有新顾客的加入，重复出钱的总是那几个老客户，企业没有新鲜血液、老会员越来越少，日渐萎缩。3、店里80%的业绩来源于大客户，一旦没有大客户的支撑，整个店面业绩就严重下滑，甚至有崩盘的危险。4、员工能力单一，只重视眼前利益，不重视长远发展，不能在服务、技术、手法、客情四个方面均衡发展。二、什么是复合式管理人才要成为复合才，一定要具备综合服务能力，不能一条腿走路，不能只重眼前，不重将来，而是要均衡发展，不只能做好业绩，更能做好售后，不只重视技术，更能维护好客情。人才分这三种：销售型人才、经营型人才和管理型人才。销售型人才只注重销售，其他都不放在眼里；经营型人才只注重眼前，把顾客研究的很透，把心思都花在业绩上，把顾客搞得遍体鳞伤，皮包骨头；只有管理型人才能够对店面的服务、技术、专业、客情进行科学有效的管理，重视对顾客的管理、成本的控制，更加重视未来的机会和发展，知道赚明天、后天的钱!一个企业的成功，不在于能走多快，而在于能走多久。一个优秀的员工，不在于能在短期内为企业创造多少业绩，而在于能持续地为企业创造多少价值。复合型管理人才是企业可持续发展、基业长青的重要条件！本章总结一个企业要想有活力，就必须引入PK模式，一个企业要想稳健发展，就必须进行四项评比。PK是一种竞争，更是一种管理工具，可以有效调控，引领企业发展的方向。本章思考1、多元化的PK模式为企业带来了新鲜的活力，请根据你企业的现状，举例说明有哪些模式最适合当下？同时请写出您自己企业详细的PK实施计划。2、请回顾在你企业发展的过程中，有没有业绩忽高忽低，员工手法不专业，顾客投诉一大堆的现象？针对四项评比，您的感情是什么？第五章单店PK模式有相当一部分美容院往往只有一家店，那么单店是如何开展PK的呢？在本章当中，我们详细讲解单店PK模式，从周期上来说有日PK，周PK、月PK，从内容上划分为业绩PK、消卡PK、新项目PK、新客进店率PK等很多方面。第一节组与组之间的PK时间：日PK、周PK、月PK内容：业绩、消卡、回店率、新客、项目（任选一至二项）奖罚：1、输方给赢方的一方PK金（全组平均分配）2、输方负责赢方的第二天的全天餐费3、输方给赢方第二天买水果备注：1）业绩、消卡均按定额超出的百分比2）月PK的冠军组同时得到店长的奖金（500-1000不等）3）每日、周、月要举行愿赌服输仪式选择PK项目的原则要根据当前店面的经营状况，缺啥PK啥，PK啥就得到啥，比如：当前缺业绩就PK业绩，当前业绩增长上来后，再PK消卡，一定要灵活运用。公司不参与PK金在PK之前一定要讲清楚规则，公司只是组织者，也可以说是庄家，只负责管理，不参与PK，所有的PK金公司一分钱不要拿，也一分钱不要分。由参与的二个小组成员自己拿，自己PK。分组的原则把店里的员工分成两个或三个小组，在分组时，首先要平衡，要势均力敌，不能落差太大，不能一开始就能预测到胜负结局，所以，PK一定要有不确定性，二个小组都有机会，有希望。其次，要把不同能力、不同性格特点的员工，要进行合理搭配，什么样的组长配什么样的组员才能发挥最大效力，才能想到支持，积极配合，避免员工能力得不到有效发挥、个性压抑消极怠工。

故事story【案例分享】有一天，有一家美容院向董事长打电话求救，原来她们家的PK机制出现了严重问题，不仅员工不愿意PK,而且集体请假，而且公司也因此造成很大损失，老板心急如焚，恳请董事长亲自到她们企业去解决燃眉之急。董事长到这家企业一了解，立刻找到了问题的根源。一方面，她们PK时员工没有分层，没有把美容师分为A、B、C类，也就是说拿优秀员工和中层员工PK，拿中层员工和新入职员工PK，这样的结果当然是失去了公平性、竞争性，输的员工经常输，赢的却总是那几个老员工，久而久之，大家都不愿意再PK了。其次，在PK过程员，这家企业还犯了一个严重的错误，就是公司拿PK金，而且员工不需要再拿PK金，这等于是员工和公司之间进行PK,比如设定业绩完成定额是80%，如果员工达到了，公把PK金付给员工，如果员工没达到，公司就只是对员工进行批评，最后不了了之。所以，在落实PK机制之前，一定要读懂PK的精髓，切勿片面理解，造成南辕北辙。点评：PK要有不确定性，就像打麻将一样，再好的牌技也不能保证下一局一定赢，这样才有PK的乐趣，每个人才有参与的动力，永远想着下一局会赢，越打越有精神甚至彻夜不睡地打，就是因为心中有一份赢的希望！

第二节员工之间的PK时间：日PK、周PK、月PK内容：业绩、消卡、人次数、新客及其它（选重点PK项目）PK方式：1）相同级别的员工，能力、实力相当，自己选择一对一的竞争选手2）把店内美容师分为A/B/C3)或按美容师不同定额超出的百分比奖罚方式：日总结或周总结，输方给赢方PK金，或买水果，或请吃饭但必须履行承诺，愿赌服输员工之间PK的原则：首先要分级分层，如：把美容师分成A、B、C类，分层PK，不能错层PK，否则没有可比性，不在同一个层面上，赢的总是那几个，输的人永无翻身之日，越PK越没信心没斗志。员工之间的PK对象可以自由选择，但管理者要宏观调配，适当调配，避免在工作当中夹带有个人感情，例如关系密切员工之间的PK，会造成不严肃、不认真的现象。【操作实例】某单店A类美容师业绩完成定额的百分比排行级别美容师姓名业绩定额完成比例名次A类汪某35万10万350%第一名A类张某29万10万290%第二名A类林某27万10万270%第三名A类徐某23万10万230%第四名A类王某22万10万220%第五名某单店B类美容师业绩完成定额的百分比排行级别美容师姓名业绩定额完成比例名次B类汪某26万8万325%第一名B类张某21万8万163%第二名B类林某18万8万225%第三名B类徐某15万8万188%第四名B类王某12万8万150%第五名第三节新项目或大项目PK时间：日PK、周PK、月PK内容：1）给每个组制定出化验人数和金额2）新项目的专业、手法及铺垫销售话术奖罚方式：奖：胜方可以下早班，并得到对方的PK金罚：败方上通班，留下来背专业、练手法，或继续分析顾客，。并反复演练铺垫和销售话术新项目PK的好处：新引进的项目就叫新项目，这些项目的特点是，在店里没有销售的基础，员工对产品的性能、特点、手法、技术等方面都很不熟悉，虽然经过一定的培训但毕竟缺乏实战的经验。同时新项目也不被更多顾客所了解，在接受新项目时俚有抵触心理，或者惯性思维不愿尝试，但是新项目如果不能在店里存活发展，就不能促进企业的新陈代谢。【操作实例】新项目理论、手法考核分数姓名新项目成绩理论手法苏某9070合格肖某7053不合格韩某5167不合格居某8171合格邹某6160合格注：此考核以100分制，每一项达60分以上为及格（一项未达60分，此为不及格）上新项目时进行理论、手法考核，若考核通不过，此项目提成按8折计算。第四节培养新员工PK时间：月PKPK内容1）PK内容要单一，有助于提升新员工2）一个项目（业绩、消卡、手法、专业）任选一项3）新员工PK发单、拉客或新客成单人数奖罚方式：针对师傅进行奖罚，不罚员工没有替代，没有晋升：新员工是企业的新生力量，是企业发展的生力军和未来之星。但新员工能否在企业存活，取决于二个方面，一方面是自己是否努力适应工作，另一方面是否有老员工关心爱护，经验传授，成长指导。通过PK，可以加强老员工培育新员工的思想意识和责任感，使新员工忙融入企业。只有新员工快速成长，才能构建稳定的人才梯队，避免青黄不接。师傅带徒弟是拜师文化在店面的具体表现，为了进一步增强老员工培育新员工的责任感，制定了“没有替代就没有晋升”的拜师机制，同时把徒弟的业绩与师傅的捆绑在一起，成为利益的共同体。拜师文化拜师文化的核心就是传、帮、带，是对企业文化的传承，是向当下有结果的当下师学习，具体就是师带徒弟，通过建立科学的拜师机制，把老员工和新员工的职业技能和工资收入捆绑在一起，通过捆绑，企业的中层员工和基层员工紧密结合，使企业坚如磐石。点评：宋代善昭大师曾经写道：手把青秧插满田，低头便见水中天；身心清净方为道，原来退步是向前。在现代企业当中没有替代，没有晋升，不教徒弟，累死师傅；不教徒弟，饿死师傅！第五节新客PK时间：月PKPK方式：A类员工一组PKB类员工一组PKC类员工一组PKPK内容：新客进店人数/新客成单人数=成单率奖罚方式：1）每组冠军得到其它组员的PK金2）店长同时给每位员工定下本月必须要完成的新客人数，同时收取押金100元或200元，本月完成新客人数后，返还押金，同时有超额完成的给予相应的奖金，如超一位奖励50-100元不等。【操作实例】A类美容师新客完成定额的百分比排行新客完成定额的百分比排行级别美容师姓名新客进店人数新客成单人数定额完成比例名次A林某22100%第一名A张某2150%第二名A汪某5240%第三名A徐某3133%第三名A王某200%第四名第六节来店人次数时间：一周一总结（每个月的最后10天、一天一总结）方法：针对不同级别的员工制定出一天服务的人次数，如A类一天3个，B类一天2个，少一个罚款25或30元。奖罚：一个月下来进行整体总结，根据每个美容师的人次数完成情况，超额完成的店长给予奖励，多一个人头奖励15-30元不等。什么是人次数？本店会员进店消费项目方可计算为人次数，当日不管消费多少个项目，只算一个人次数，每日数据相加等于每月总数据。【操作实例】3月美容师人次完成情况及奖励级别美容师姓名实际完成人次人次定额超额完成人数奖励（一个将30）罚款（一个罚30）A汪某7370390张某6870-260林某75705150B徐某6160130王某60600居某5560-5150韩某6360390C吴某4645130曾某3945-6180陆某4145-4120本章总结summary章店PK模式的特点是灵活多样，可以根据店面经营需求展开不同形式的PK，PK的重点是要保持公平公正，把员工分层分级，针对不同的PK模式要设计不同的PK内容，并配以合理的奖罚制度，才能拿到最终想要的效果。本章思考think1、通过本章的学习，请思考单店也要进行PK？对企业的好处有哪些？2、请思考哪些PK模式最适合你企业当下？哪些PK模式适合你企业未来？3、请写一份详细的PK计划书，制定规则和实施步骤。第六章连锁PK模式连锁店PK模式是店与店之间的PK，通过公司总部的数据核算系统，在整个公司范围内进行PK，根据PK的重点调控企业发展的方向，使各家店的总部统一部署下平衡发展，步调一致。连锁PK考核的重点和单店一样也是四项评比，所不同的是要建立更加完善的奖罚机制，不仅给特制上的奖励，更要给精神上的荣誉，双向结合，企业发展将所向披靡！第一节军团店长顾问美容师PKPK周期：以月为单位PK方式：分层PK1、美容师：按A/B/C类进行评比2、店长、顾问：按评比团3、团长：按军团PK内容：四项评比（业绩、消卡、顾客回店率、新客成单率）【案例分享】PK模式除了物质奖励，还有荣誉证书、锦旗、走红地毯等精神荣誉。一、美容师四项评比A类：前十名B类：前十名 C类：前十名级别美容师业绩完成定额百分比名次消卡完成定额百分比名次新客成单率名次回店率名次合计分数名次A李丽526%1178%260%42.07411第一名A王彩虹177%3106%6100%12.40212第二名A周杰345%2263%133%72.24313第三名A王培164%4134%363%32.00515第四名A张娜130%684%950%52.46121第五名A肖李杰134%5112%450%51.47923第六名A魏红艳88%9110%567%21.62824第七名A郭君125%779%1043%61.82629第八名A王丽娟75%1089%733%71.76731第九名A欧阳红99%887%80%81.311034第十名1、美容师PK机制1）、每位A类美容师拿出50元PK金*100人=5000元2）、前三名奖金池：500元*50%=2500元3）、第一名获奖者奖金：2500元*50%=1250元第二名获奖者奖金：2500元*30%=750元第三名获奖者奖金：2500元*20%=500元剩下7名获奖者：2500元/7名=360元4）、B类、C类美容师的PK机制以此类推2、荣誉（奖十佳）1）、颁发荣誉证书、配戴十佳美容师勋章2）、公司内刊宣传、荣誉证书寄给父母二、顾问四项评比顾问业绩完成百分比名次消卡完成定额百分比名次新客成单率名次回店率名次总分数名次杨韧440%1294%143%4239%28第一名张艳429%2144%450%3253%110第二名杨淑芝281%3127%555%2170%414第三名夏雅诗269%4164%225%5148%516第四名王婷婷245%5157%386%1138%615第五名1、顾问PK机制：一、金钱：1、按评比团，每个顾问每人拿出200元的PK金，奖给冠军顾问，同时做《愿赌服输》2、公司总部也拿出500元奖金，奖给冠军，同时冠军顾问，也是为本月评比团当中最佳顾问二、荣誉：1、颁发荣誉证书、配戴最佳顾问勋章2、公司内刊宣传，荣誉证书寄给父母三、店长四项评比顾问业绩完成定额百分比排名消卡完成定额百分比排名成单率排名回店率排名合计分数总名次陕西396%1320%167%1264%14第一名四平242%4183%360%3236%212第二名样板256%3216%258%4176%514第三名大华197%5158%462%2221%415第四名虹桥351%2157%529%6226%316第五名乐114%6153%645%5236%219第六名1、店长PK机制一、金钱：1、按评比团，每家店长拿出500元PK金，奖给冠军店长，同时做《愿赌服输》2、公司总部也拿出1000元奖金，奖给冠军，同时冠军店长，也是本月评比团中最佳店长。二、荣誉1、颁发荣誉证书，配戴最佳店长勋章2、公司内部宣传，荣誉证书寄给父母四、团长四项评比：店名业绩完成定额%排名消卡完成定额%排名新客成单率排名老客回店率排名合计分数名次第二军团286%1221%121%1242%14第一名第二军团280%2198%219%2235%28第二名第一军团251%3197%316%3175312第三名注：每个军团有6家店，评比按6家店的四项评比数据总和排行来评1、团长PK机制：一、金钱1、每位团长拿出2000元PK金给予冠军团长，同时做《愿赌服输》2、另外公司再拿2000元奖励冠军。二、荣誉1、颁发荣誉证书，配戴荣誉勋章2、颁发冠军锦旗，公司内刊宣传，荣誉证书寄给父母，这样的评比最科学、最艺术、最公平、公正、公开。2、团队PK机制一、金钱1、按评比团为单位，每家店拿出1000元PK金（全店人均平摊，除保洁、调配之外）2、冠军团队获得1000元*5家=5000元PK奖金（全店人均平摊，除保洁、调配之外）二、荣誉3、颁发冠军锦旗第二节全年运营PK（四季）一、四季PK概述春天（3、4、5月）：纳客争霸PK大赛春天是播种的季节，也是抢人、抢钱、抢地盘的好时节，春天如果不开花，秋天怎么会结果，春天你播种多少，将决定年底你收获多少！夏天（5、6、7月）：激活感召争霸PK大赛把每位沉睡的细胞唤醒，再次发挥作用，产生价值，让我们更加有活力秋天（8、9、10、11月）：业绩争霸PK大赛收获的季节，全命以赴，全员参战，直奔结果，为结果而战。冬季（12、1、2月）：感动服务争霸PK大赛冬天是储藏的季节，冬天的能量储藏多少，将决定来年的爆发能力，更决定来年的好坏。二、案例剖析：春季路演拓客PK业绩治百病、客源排万难！春季路演的目标：店名拓客人数成单人数店名拓客人数成单人数店名拓客人数成单人数金汇200120控江200150陕西180100大华12070俱乐250130百色160100样板200120武夷160100四平200110昌里160100亚新15090曲阳160120武宁12070王子11060志丹200130田林12080虹桥160100莘庄200130业绩倍增、收入翻倍经营企业的关键指标：目标=客人X员工X项目你想业绩倍增、收入翻倍吗？计算公式：业绩=新客30%+老客70% 收入=客户人数X项目X进店率（手工）单店的PK规则1、单店员工100元：顾问200元、店长200元2、获胜的小组取总奖金池的50%的奖金3、店内的个人冠军总奖金池50%的奖金10000元4、以买券的数量（收据为凭）做为冠军评比的准则（老客不参与、如有弄虚作假取消参赛资格）5、哪个小组获胜老板奖励500元连锁店的PK规则：1、参赛全店交PK金2000元（10家店20000元）2、获胜的店取总奖金池的50%的奖金10000元3、三天路演每天店的日冠军取决总奖金池50%的奖金平均分配例：10000元/3天=3333元/10家店=333元店的日冠军4、三个团长各出500元合计1500元押宝第一名的店面5、营运总监出1000元押宝第一名的店面6、总经理出1000元押宝第一名的店面注：1、总冠军是三天买票的有效总张数除以参赛总人数等于个人平均值，个人平均值最高的店面为冠军2、以买券的数量（收据为凭）做为冠军评比的准则（老客不参与、如有弄虚作假取消参赛资格）3、共同开户动会，拓客结束后的第四天全体开颁奖大会。春季路演拓客制度：一、各门店店长要把券点清数量，登记编号及时发放到各组顾问和自己带的组长，如有丢失按原价赔偿：（尤其是摊位上收钱，一定要注意！）二、每日收现金与券的出售张数相符（核算部核定），并且每日按规定将客户统计的电子版传到客服部回访：序号顾客姓名电话张数和付款方式余额券编号礼品拉单人咨询顾问备注1现囗刷囗2现囗刷囗3现囗刷囗4现囗刷囗5现囗刷囗三、如有老客参加买券，一经发现5倍罚款四、顾客买券没有填调研表的、没有填电话号码的、电话号码错误的、连续3天打电话都不接的、都视为无效电话，无效电话的顾客，所有的提成都取缔。卖券的票数不作为评比，情节严重的店面达到5%的不真实率将全店罚款2000元。部门：客服中心回访时间：2013.4.13---4.17五、如有顾客投诉服务、技术等问题，店长、顾问及当事人照券价5倍罚款，情节严重者受到相关部门处罚，店长、顾问及当事人共同承担处罚费用；（客服部每日要回访前一天顾客的满意度，并发通行）PK的好处：1、员工、顾问咨询销售能力增强2、进攻能力增强3、客人来之不易，未来好好服务客人，珍惜客人4、团队凝聚力打造5、荣誉感、要的欲望6、挤压能力增强7、看到希望（收入、业绩）逃离痛苦春季路演成交的PK一、拓客券的分配比例类别咨询人员拉单手工差价卖券张数共计128元券18元503*6=1842元100人*42元=4200元1家店6000元98元券18元502*6=1218元100人*18元=1800元18家店108000元春季路演成交的PK制度：二、各店卖券的余款累计奖励成效率达到50%的店面（店内成交客户/店内总拓客卖券人数）三、要求三个月内买券的顾客必须都到店1次（以防买了不来、防虚假、防跟踪不到位）四、凡达到50%成效率的店面方可享有总奖金池分配的资格总奖金分配以成交率排名比例高低进行分配五、客服每日回访，如出现弄虚作假，取消所有人员奖励，总奖励充公。10家达标16%15%13%11%10%9%8%7%6%5%1728016200140401188010800972086407560648054005家达标30%25%20%15%10%3240027000216001620010800第七章企业文化PK企业文化是一个企业的灵魂，是通过企业的使命愿景、经营理念等形式表现出来的非物质的东西，它的表现形式有宣传口号或标准的动作流程，企业文化虽然无形，但没有企业文化就没有企业的未来，团队就没有凝聚力、执行力，更同有战斗力。重视企业文化PK，就是重视员工精神文化的打造，重视企业文化的传承和复制。第一节团队展示PK及规则团队展示是企业文化的具体表现，是一群员工通过团队合作的方式，有组织、有计划、有步骤的达成某个目标，在实现目标的过程中可能会遇到困难、挫折和痛苦，但通过顽强的意志和协作精神，最终取得胜利。在这个过程中，是对员工进行思相意志的磨炼和团队精神的打造，是传承企业文化、打造一流团队的有效方法。一、团队展示团队展示PK主要体现在员工总结会和商学院会议上，员工总结会属于内部会议，有月度会、季度会和年度会。在商学院课程上主要是开场环节，比较典型的有十周年庆典百人团队展示，商学院二周年庆典商学院员工团队展示。故事story【案例分享】2013年2月6日，2012年度年终总结会在天鹅湖大酒店盛大如开，前线的三个军团以及商学院和总部，共分为五个PK团队，进行企业文化的PK，最终第一军团荣获冠军！团队展示共分为三个部分，第一个版块是企业文化，使命、愿景，、生存法则、精神口号，考核要点是员工的精神状态；第二个版块是企业舞蹈，考核要点是整个团队动作的整齐度；第三个版块是士气展示，创新突破，考核要点是对企业文化的升华，能够通过情景剧或其它方式，展示团队的拼搏精神。企业文化是团队展示固定的展示版块，是每天晨会都要做的事情，虽然每天重复，但只要用心、投入，就一定有喊出激情状态，喊出企业的精神。特别在商学院2013年4月《总裁智慧复制》课程上，董事长临时决定在场全体工作人员上舞台进行团队展示，在没有经过任何事前准备的情况下，团队仍然以一流的激情状态，带给全场500多位一美业总裁以无比的心灵震憾！点评：PK才能使团队更有凝聚力，才能激发员工潜能，把企业文化传承复制下去，并进一步突破创新，发扬光大。当企业文化形成一种习惯，深入人心，就可以形成无坚不催的力量，随时随地拉出来就是一个具有战斗力的一流团队！二、PK规则设计思路：PK规则的设计要科学合理，公平公正，有可比性，并有详细的评分标准。1、团队展示流程：目的：突显团队的实力、精神、力量和魂时间：10-15分钟PK方法流程：企业文化——舞蹈——士气展示2、团队展示PK规则：1）、时间（不能超时）2）、服装整齐3）、团队士气4）、动作的整齐度5）、主题明确有创新度6）、团队凝聚力7）、企业文化8)、团队的魂【注意事项】团队展示虽然时间短暂，只有10分钟左右，但台上一分钟，台下十年功，要想成功地组织一个团队展示，应该注意以下事项：1、事前做好思想工作，让参与的员工思想统一，明白为何而战？否则没有爆发力，思想焕散，眼神迷离，激情状态肯定上不来。2、要有标准和流程，标准就是做到什么程度，比如喊几声口号、跺几次脚，手放在什么位置。流程就是先后顺序，是先喊口号还是先做动作，有标准流程才能统一行动。3、团队展示要有创新、有意义，能体现一种思想和灵魂，才能与观众产生心灵共鸣。第二节评分标准评分标准的设计要分版块设计分值，并有评分区间：一、评分标准案例商学院评分标准的案例表格，仅供参考。商学院学员团队展示评分表：标准组名时间15分钟服装整齐动作整齐一致主题鲜明有创新展示团队的魂有激情状态舞蹈整齐感悟扣主题总分超1分钟扣1分5分10分20分20分15分15分15分123456789101112131415161718注意：1、着装整齐：体现企业统一的形象