与开发商沟通的策略与方法培训讲义

xx策划部内部培训教材沟通的策略与方法主要内容与开发商沟通与案场的沟通与企划的沟通关系-所有的工作是都围绕一个结果：客户价值客户设计销售策划市场达成第一级开发商的目标是我们的责任。问题是，我们》90%的工作是与第二级以下的人员对接、配合、共同完成的，必须经历“第二级以下的开发商”的通道，我们的营销策略才能到达第一级开发商，或被认同。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型—5个接触点工具模型—10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项梳理关系树以更好的与开发商合作，确保得到认可。开发商认可的是什么？共识是认可的基础，也就是共赢（双赢）达成共识的条件，最好的就是了解需求，并共同实现用关系树梳理分级的开发商的需求解决问题有很多种方法和途径，“营销策略”是找到达成目标的合适的途径。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型—5个接触点工具模型—10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型—5个接触点工具模型—10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项1、企业开发经验？已开发产品？2、当初拿这块地的想法？基于的市场？开发计划？3、项目在企业里处于什么样的位置？4、找xx的最大原因？5、您认为的最大机会、最大障碍？6、您对这块土地开发的期望和目标？7、是否能把这几个目标略为排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影响？9、限制条件、特殊情况、不确定性因素？

如：有无土地容积率、功能配比、限高等限制条件10、预备启动资金？自有/贷款？首次还款计划？开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型—5个接触点工具模型—10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型—5个接触点工具模型—10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型—5个接触点工具模型—10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项1．经验丰富型：多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。关注如何发展企业品牌，能否在行业内占踞稳固地位，重视“行业形象”。大致可细分成两种类型：精明强干型：能直截了当地询问对方意见，并能明确提出自己的看法和要求。圆滑事故型：单方面地观察合作方，聆听对方意见，并婉转表达自己的要求，有时也不轻易发表意见，只是自己心中有数。

2．初出茅庐型：无房地产开发经验，资金较紧缺。公司管理水平较低，人员组成简单。关注项目操作所带来的资金回报。也大致可细分成两种类型：直爽粗放型：会表达个人的意见要求，要求了解合作方。散漫无章型：会向合作者突然提出意想不到的要求，提问题但不能明确表达出自己的意见，思考也常没有计划性。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型—5个接触点工具模型—10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项开发商性格不同，合作者的方式有不同精明强干型：这类客户一般很有主见,对事物有自己的判断标准，接受有问题就提出来，双方多沟通，彼此应了解透彻双方意图。要熟悉其沟通方式或工作方式；专业、自信，对项目、对市场能有独到见解；(泛海国际居住公园提案案例)要有较强服务意识，做足功夫，正所谓“功夫不负有心人”；不要陷入争执或辩论的形势；站在发展商的角度思考问题，即多为发展商着想。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型—5个接触点工具模型—10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-1具体应用注意事项圆滑静事故京型：工作吃缺乏及严格才计划静或时猛间管骗理能开力，御部分太决策亮程度栏缓慢评，不随眯意表昆达已巷方观险点，币三思葬而后伏行。需要米操盘阿者积项极主含动推技进工叉作，竭起主阻要推它动者那的角乖色；要能虽有很敌强的块计划希管理呜能力恩和时独间观趟念，蒸要求矩尽可蚊能在诊会议翁当场挠确认绝相关梨事项陈，且冤明确锋具体充的完桃成时呈间和培负责脖人；尽快便形成耍双方诸都能缘瑞接受来的工宵作机饼制，动以制被度来馒对双齐方进孩行约肆束，揉有时骄多用刘封闭仿式：概以Y/跌N来回锅答，第确定盲事项梢。开发愁商关滥系树关系校树与锈营销但策略部关系与开禽发商伐沟通工具蒜模型—5个接偷触点工具熊模型—1变0个问奔题案例案例慌练习开发阶商类士型沟通画与应陷对技韵巧-2具体维应用注意屈事项开发凳商性熄格不母同，合作俱者的俊方式浪有不毫同散漫任型：此类幸客户扛可能简过多奔干预圣，但喉其又豆缺乏农专业病或计做划性沉。对此宰种客敞户，小树立督操盘张者的捆专业柔形象誉尤为傍重要宪；沟通宫时语缎气要斗肯定即、自监信；帮助构其解敲决问声题，恩逐渐霞培养荒其对渐你的有依赖挨；敢于架拍胸笨脯，尽做相普应承绝诺，殊勇于溉承担优责任太；需要厕决策旬一定糕要有渔发展浇商高阿层人央员参讲加，宜加速念决策吊。开发脆商关斜系树关系回树与佩营销魔策略门关系与开各发商胖沟通工具霜模型—5个接易触点工具慨模型—1叮0个问堤题案例案例温练习开发派商类发型沟通渣与应预对技完巧-3具体碧应用注意胶事项开发馋商性宏格不辟同，合作秆者的酒方式难有不您同开发迹商关限系树关系弄树与窝营销径策略督关系与开找发商郊沟通工具刺模型—5个接讨触点工具犁模型—1踩0个问浪题案例案例遇练习开发尼商类役型沟通企与应晋对技疑巧-4直爽组型：此类浊客户喉可以垂有问循题追哭问，云有意租见坦飘诚相桥告。做事拾要干逝练，惕体现幕工作喜效率籍；工作梁做细星，尽凝量减昨少发顽展商指工作西量；充分卸尊重首发展煮商。具体约应用注意责事项开发寻商性月格不牺同，合作狠者的锡方式悲有不浪同开发持商关泥系树关系烈树与税营销注策略罢关系与开锐发商若沟通工具裙模型—5个接芽触点工具背模型—1汤0个问第题案例案例炎练习开发坟商类旁型沟通极与应除对技箱巧-4具体厕应用-1注意声事项提案掌沟通坏：1）了液解发伏展商暴关心周要点帽：一厉般情降况下些发展投商会查对两渴至三蒜个核润心问泰题异隐常关正心，级提案历前需旁事先袍了解查发展诊商性巧格特底征、雪开发深水平层、关邻注重敌点等裁，了震解了监开发战商，拒才能领对症及下药荒，尊沾重他泪们的犯需求双，站堡在对争方立黄场思凶考问渗题，途有的咏放矢协；2）言技语简庸洁、辣思路湖清晰叉：介扇绍方景案时鸟逻辑辟思路娇清晰决，尽骆量用普简洁得的语甲言来狂表述块，言辆简意绕赅让变人记汤忆深突刻；顾简短漂的句衫子清屠晰明刚确，坦容易趴理解造；避锋免用瞎过于播书面好化的域方式懒来表宝达，牲最好愁有图怜文并膀茂的PP门T来辅慈助演带讲；3）突予出重嘱点介订绍：素要突性出方铸案中并的亮位点、卫重点晌以及僵发展历商关秀心的持要点悟，将访主要员问题亡或构胸思阐午述清减楚，优而对奶于两沈方都确较清聚楚的已问题到及其器他次圆要方觉面减极少、霞甚至怎一句固话讲台完。开发酒商关吴系树关系龄树与逗营销胖策略贤关系与开响发商帮沟通工具饮模型—5个接秆触点工具毒模型—1榨0个问欠题案例案例蜡练习开发肥商类令型沟通叮与应赤对技属巧-4具体允应用-2注意与事项例会增沟通1）明局确主寸题：发明确祸会议凝主题委，预牧先想牺好发休展商岁可能厌提出愉的问苹题或蜜关心廉的事中项有德所准河备，运同时送会议择程中枝避免饺偏离论主题炕，将便会议盲扩大著与延揪长。2）会歌前沟胸通：浴会议术前对势重要续问题是事先猪进行需沟通厦，以漂提高捆会议通效率着。3）确统认共米识：望将需希要发评展商深确认律的方怖案、滤媒介或投放毛、定不价、且折扣蔽、发元展商研需要涛配合忘的事顺项、挺销售结物料痒的交渡付使沸用等赛尽可勺能在鹿会议统上达修成共犯识并娱当面柏确认白，同虫时将政时间承、负标责方丢、费深用等度确认送，必隆要时沟会后秩整理选一份罢会议栗纪录付给发哨展商有确认族。4）紧辩盯实既施：拼将会虏议上具确认摆的事肆项在想其未闻完成罪前跟调进实右施情映况，茄以免影有所僻遗漏迎或出亿现偏调差。开发绩商关劲系树关系碰树与贝营销饿策略赶关系与开耀发商祝沟通工具霞模型—5个接日触点工具此模型—1际0个问免题案例案例础练习开发懂商类迎型沟通烫与应皇对技突巧-4具体劲应用-3注意滥事项应急警事件亏：1）反树应迅接速：情当项岩目或叮销售抖现场旗出现伟意外春问题浴或突浇然业管绩不刊理想艇时，饭要急柔时发姑现问触题并许做相匪应处拉理，茅最忌辫对问银题的馋忽视卖或漠认视。2）坦泪然面既对：典坦然赏面对颠出现费的问紫题，携而不弄是推凤托、汇逃避攀责任蔬，有少时承驾认策穷略的渠失误明是沟谣通的仔消毒颂剂，快可解历冻、似改善务沟通羊。3）补窗救措膨施：衬一个南项目哑运作握过程知中出类现偏象差的鸦策略和并不命值惊村慌失绒措，夜重要奇的是极“下肥一步开”如舰何做番，关给键的并是解俗决问荣题而般不是饭追究她问题呀。<任玺殃乐活称小镇26轨88户外毕广告宗案弓例>开发程商关讯系树关系锁树与点营销按策略盐关系与开泽发商凳沟通工具郊模型—5个接邮触点工具喇模型—1租0个问继题案例案例肌练习开发目商类蛾型沟通际与应伏对技春巧-4具体院应用-3注意武事项换位虽思考递：了解莫开发茫商，昏尊重核他们蝇的需诵求，调站在飘对方身立场斗思考问题稠。工作酸态度跪：坦诚陪务实星的态割度，徒勇于闯承担冷责任丘。日常驶用词中：多用扭“我犯们”馅、“泼我们业项目纤”，因而不可是“粱你们牲”、“XX项目降”有贵助于棉拉近哑双方叨距离丘。善于屋倾听昂：倾听季是沟迷通过训程中啄最重似要的毕环节救之一搂，良钳好的采倾听是高赔效沟泄通的仿开始肃。肢体近语言不：避免怀“甩王笔”厦、“加重复纲的手晚势”长、“晕摇头瞎”、姥“抖脚”章等会份弱化侦说服兰力、揭分散锤听众姻注意有力的经肢体曾语言，泼设计猴一套惹属于棋自己敢的动考作增申强演巴讲感恶染力飞。目光等交流怕：当你肺看着患物品各而不激是看鼻着人窑时，撒对方届会变薯得不逆关心你的签讲话计，强突有力绿的目钩光交隆流显找示自义信和涉控制番。缺乏太回馈寸：很多堡人在德与发烛展商黑沟通认过程此中不捆注意赔回馈耗，经呢常现在在饰沟通围中都东以为贩听懂控了对伴方的闲意思怒，可数是实搞际操作萍过程鞋中却宾出现童偏差田，在右双方劲沟通虏时，蓝多问会一句“墙你说寸的是康不是帮这个魂意思震……房诚”，阅适时宪的回帽馈，令对尝方觉搁得你案对他形的话怀题很腾关注孙，并屡可以灾进一鉴步明确货事项处。主要赤内容与开谋发商脆沟通与案味场的刊沟通与企劳划的仅沟通Q1、策症划与滴销售掠是有口区