房产销售方案

第页共页房产销售方案房产销售方案房产销售方案〔一〕第一节：销售筹划方案概述销售筹划方案一般指工程销售阶段划分及促销策略怎样安排，工程的销售价格怎么走，如何宣传造势等。第二节：销售筹划方案与工程筹划的区别简单而言，二者区别在于工程筹划是“纲”，销售筹划方案那么是“目”，“纲”举才能“目”张。一、工程销售方案筹划所包涵内容：〔一〕市场销售方案调查工程特性分析^p：建筑规模与风格：建筑布局和构造：装修和设备：功能配置：物业管理：开展商背景：结论和建议〔二〕目的客户分析^p经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：〔三〕价格定位理论价格/成交价格/租金价格/价格策略〔四〕入市时机：入市姿态〔五〕广告策略广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控〔六〕媒介策略媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算〔七〕推广费用现场包装〔营销中心：示范单位：围板等〕：印刷品〔销售文件：售楼书等〕：媒介投放二、销售筹划方案所包涵内容：〔一〕销售现场准备〔二〕销售代表培训〔三〕销售现场管理〔四〕房号销控管理〔四〕销售阶段总结〔五〕销售广告评估〔六〕客户跟进效劳〔七〕阶段性营销方案调整第三节：销售筹划方案的内容及步骤一、工程研究，即工程销售市场销售筹划方案及销售状况的研究，详细分析^p工程的销售状况：购置人群：承受价位：购置理由等。二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细理解，所谓“知己知彼：百战不殆”。三、工程优优势分析^p，针对工程的销售筹划方案状况做详尽的客观分析^p，并找出支持理由。四、工程再定位，根据以上调研分析^p，重新整合所有卖点，根据市场销售需求，做工程市场销售方案定位的调整。五、工程销售筹划方案思路：〔一〕销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，防止盲目跟随风。〔二〕主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为假设干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题效劳的。〔三〕操作手法的连接性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六、工程销售策略：〔一〕工程入市时机选择理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开场进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开场卖还是等到封顶再开场卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经历和教训一个工程理想的入市姿态，一般应具备：1：开发手续与工程进展程度应到达可售的根本要求；2：你已经知道目的客户是哪些人；3：你知道你的价格合适的目的客户；4：你已经找出工程定位和目的客户背景之间的谐振点；5：已确定最具震撼力的优势并能使工程有始至终地保持一个完好统一形象的中心主题；6：已确定目的客户更能承受的合理销售方式；7：已制定出具竞争力的入市价格策略；8：制定合理的销控表；9：精打细算推广本钱后并制定有效的推广执行方案；10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训方案；11：尽力完善现场气氛；12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；13：其他外部条件也很适宜。〔二〕工程广告宣传方案当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定实在可行的广告方案便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完好的广告方案通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个局部。推广方案应根据详细工程的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资，来实现广告的最终目的：降低客户本钱，一切为了销售！〔三〕销售部署房地产销售筹划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，表达了操盘者的控制场面的才能，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原那么是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等；估算综合本钱及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。第四节：销售筹划方案的原那么一、创新原那么随着时代的开展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探究指明方向。从目前房地产企业的大量营销理论来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反响，能引起消费者对房产的注意，这为我们讨论买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二、资整合原那么整合营销是在营销环节高度专业化分工的根底上，通过市场销售方案渠道，围绕详细工程，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进展整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目的的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销形式，整合营销克制了一般营销形式"中间强、两头弱"的缺陷，同时防止了筹划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的场面。整合营销围绕详细工程进展资整合，进步房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。三、系统原那么房地产营销筹划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，本质上是一个从理解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销筹划从单一化趋向全面化，营销效劳从注重外表趋向追求内涵。它不仅要表达物业特征，还要表达市场销售方案特征和消费习惯及开展要求，表达市场销售方案的要求。房地产营销首先应从产品做起，从进步楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深化，人本思想开场表达。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建立底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可挪动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络效劳：营造知识家园……可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求开展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销筹划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深化市场销售方案：把握市场销售方案，制定实在可行的营销方案，才有在剧烈竞争中脱颖而出的希望。四、可操作性原那么销售筹划方案不能脱离社会现实。筹划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，进步筹划成功率。第五节：检验销售筹划方案的成果随着市场销售方案竞争态势的不断开展，各种复杂的因素对销售筹划方案的进展都会产生影响，有可能销售筹划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对筹划进展重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案开展的趋势都要有明晰、准确地判断，如此才能保证筹划定位的稳定性，否那么筹划定位的不断变动将会影响到工程价值的实现。因此，销售筹划方案定位或重新定位的原那么都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要防止销售筹划方案定位发生大的动乱，也就必须依靠专业的销售筹划方案指数评估体系，尽量使工程保持安康的销售状态。房产销售方案〔二〕最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商业方案书，做到有方案的有步骤的将楼盘销售掉。由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入宏大、消费周期短、具有价值升值和货币功能、可以半品销售、品质根本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争剧烈等等。随着房地产竞争的日趋剧烈，相应的营销筹划也非常火暴，因此筹划创新成为制胜之道。对于房地产的营销筹划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进展创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以表达在创造一种新产品〔如规划设计方面的独特性〕；提供一种效劳形式〔如管家式的物业效劳〕；倡导一种生活方式〔如运动、安康、休闲、品位等〕；营造一种文化等等。房地产全程营销筹划一是筹划为先。在整个工程开发过程中，从思维上应该筹划在先，包括工程认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统筹划，筹划是建立在相应的市场调查的根底上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，理解和分析^p市场购置力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个筹划过程中均应该进展营销筹划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程筹划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析^p、市场定位、市场形象、市场促销。三是塑造差异。差异化可以创造竞争优势，在房地产筹划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和本钱方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。四是整合营销。一方面房地产企业在工程开发或经营中要表达人性化意识，关注企业形象、工程形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要擅长整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、播送和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目的消费群体，同时要擅长培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新颖的形象，从而保持品牌的新颖感。总之，将来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目的消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购置，同时根据目的消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目的消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。房产销售方案〔三〕一、市场背景：汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成局部，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合开展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的开展立下了汗马功绩，但随着改革开放的进展及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的开展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济构造的调整，将第三产业作为汉沽区构造的补充体，使汉沽成为一个经济构造多角化的地区，从而保证汉沽区经济的安康、可持续开展。二、竞争对手分析^p：由于汉沽房地产市场的开展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析^p竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进展归纳与比拟，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？2.在汉沽我们的间接竞争对手？在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，详细原因我们分列如下：绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，缺乏以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；绿地人家的产品规划属纯南方形式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计程度与第壹城相比拟仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目的人群层面，不与第壹城形成直接竞争。三、竞争工程根本信息：工程名称规划面积销售均价根本情况绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。井田·蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。分析^p：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。3.楼栋售出率分析^p分析^p：在我们工程楼栋售出情况的分析^p中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为工程后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。4.已售出产品面积区间与总价格区间分析^p：四、已购客户分析^p1.付款方式分析^p：分析^p：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费才能上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款才能，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。2.年龄构造分析^p：分析^p：我们从已购客户的年龄层面上去分析^p，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的承受才能较强，具有一定的购置力及资金支配才能，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析^p中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比方：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。3.行业分析^p：行业累计销售套数累计百分比天化5830.05%石化52.59%个体及私营3618.65%银行94.66%学校94.66%医院52.59%盐场63.11%税务52.59%规划局21.04%保险21.04%其它5629.02%总计193分析^p：从已购客户的行业特征来看，大局部的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大局部为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入程度相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目的。4.居住区域分析^p：分析^p：从工程已购客户现居住区域情况的分析^p中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的`宣传通路指明的方向。五、产品前期市场推广简要分析^p：xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的开展、顺驰的品牌、工程质量、物业及局部户型进展了市场传达。其工程的促销活动，主要是结合工程的工程节点进展了一些老客户的维系活动。在我们对宣传及活动的分析^p当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对工程主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄缺乏。1.对市场、产品、消费者的总结：我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进展了一个简要的分析^p，通过分析^p我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：市场：