深圳妇科医院经营方案

1深圳妇科医院经营方案一、深圳市妇科市场状况

〔一〕概况

深圳市目前具有全科诊疗功能〔含妇科诊疗工程〕的社康中心达630家。

深圳市目前共有医院95家。其中设有妇科的公立医院45家，民营妇科医院2家〔深圳同仁妇科医院、深圳远东妇儿医院〕，设有妇科的综合民营医院43家，设有妇科的其它社办医院5家。最近拟批开张的妇科医院有位于宝安区西乡街道的深圳宝生妇科医院、位于龙岗区南联街道的深圳慈海妇科医院以及位于宝安区龙华街道的深圳华爱妇科医院。

妇科顾客就医情况。目前有约80%的妇科顾客选择国有医院和社康就诊，10%的妇科顾客到社会医院、民营医院就诊，10%的妇科顾客到社会门诊、民营门诊、诊所、医务室就诊。

深圳目前人口〔包括流动人口〕接近一千五百万，平均年龄二十七岁，男女之比3：7，以女性占多数。妇科市场巨大。

〔二〕竞争状况1、“大鱼吃小鱼〞。医院级别越大，市场竞争力越强；主流科室规模越大，市场竞争力越强。三级医院强过二级医院，二级医院强过一级医院，一级医院强过门诊，门诊强过社康，社康强过诊所，诊所强过医务室。主营科室规模大的医疗机构胜过同级甚至高一二级的主营科室规模小的医疗机构。

2、“公大于私〞。相对民营医院而言，公立医院竞争力仍然处于超强状态。

3、“红花胜绿叶〞。专科医院竞争力胜过同级的综合医院〔指利润创收方面〕。

4、“窝里斗〞。民营医院之间，互为锁定对方为竞争对手，没有把真正的竞争对手—国有医院看清。

5、“先声夺人〞。很多妇科经营业绩好的民营医院主要是靠广告拉病人。谁家广告喊得响，谁家顾客多。

〔三〕经营特点

1、“黑白颠倒是非淆〞。没有把差异化的业务战略定位和人才战略、特需专科作为营销的核心。在同质化的格局下，大家把推销当营销，致使广告成为当前的重要营销手段。

2、“高唱江湖杀手进行曲〞。在医院走向品牌竞争时代，没有适时转用技术经营型医生，仍然习用江湖经营型医生，采用杀鸡取卵战术，搞短期效应，结果是虎头蛇尾，医院越做越难做。

3、“同唱一首歌〞。妇科普及大街小巷，诊疗科目没有明显差异化，没有亮点。

4、“本未倒置〞。经营主战场本应是院内，并非院外〔院外仅是渠道而已〕，而很多医院即本未倒置，没有重视院内经营，而是过度地强调院外渠道的拓展，结果往往是因为院内“消化不良〞，顾客不满意，市场越做越小。

如果能正确地认识和处理好主战场与渠道的关系的话，尽量让到院的每一个顾客满意，通过顾客口碑的活广告作用，顾客才会越来越多，市场越做越大。

〔四〕深圳同仁妇科医院运作剖析

深圳同仁妇科医院是目前深圳市第一家民营妇科专科医院。其组建比拟合理。人员、学科、设施、设备、经营管理架构、流程等都表现出了它的成熟性。

但其营销策略环节即出了问题。在医院导入期就急于求成，没有进行价格、费用调控，没有进行市场培育，以至开业已两年，虽然也处于赢利运行之中，但门诊量一直不多，目前也仅为三、四成，连吃半饱都不够。

(五)深圳远东妇儿医院运作剖析

深圳远东妇儿医院是今年开张的一家具有三级规模的专科医院。其组建合理。人员、学科、设施、设备、经营管理架构、流程等都表现出了它的超前性。

但其营销环节也出了问题。对市场导入期的培育阶段没有足够的重视，没有大张旗鼓地进行公益性活动，有点皇帝女不愁嫁的沙文主义味道。要知道，深圳不象百年的北京和上海，而是个二十来岁的年轻的移民城市，本质上的外来流动人口约占90%，在外来流动人口中，低端消费群体约占90%，那么高档的五星级医院，老百姓看见都怕，怕消费不起。因此，要面对基层老百姓，要搞能有效地吸引老百姓的公益性活动，以低端吸引中端，再以中端带动高端，走农村包围城市的道路。在经营者的头脑里，要有阶段意识，要按照事物开展的低中高规律性去制定经营方案。今后还要按照事物消亡高中低的规律去整改更新经营方案。做任何方案要以客观规律和实际情况为依据，其中两者缺一不可。二、新医改

2021年国家新医改方案的指导思想就是实现人人享有根本医疗卫生效劳的目标。坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重的方针，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，强化政府责任和投入，完善国民健康政策，健全制度体系，加强监督管理，创新体制机制，鼓励社会参与，建设覆盖城乡居民的根本医疗卫生制度，不断提高全民健康水平，促进社会和谐。其根本原那么就是以人人享有根本医疗卫生效劳为根本出发点和落脚点，从改革方案设计、卫生制度建立到效劳体系建设都要遵循公益性的原那么，努力实现全体人民病有所医。坚持公平效率统一，政府主导与发挥市场机制作用相结合。同时，注重发挥市场机制作用，促进有序竞争机制的形成，提高医疗卫生运行效率和效劳水平、质量，满足人民群众多层次、多样化的医疗卫生需求。

深化医药卫生体制改革的总体目标是：

建立覆盖城乡居民的根本医疗卫生制度，为群众提供平安、有效、方便、价廉的医疗卫生效劳。

到2021年，覆盖城乡居民的根本医疗卫生制度根本建立。普遍建立比拟完善的公共卫生效劳体系和医疗效劳体系，比拟健全的医疗保障体系，比拟标准的药品供给保障体系，比拟科学的医疗卫生机构管理体制和运行机制，形成多元办医格局，人人享有根本医疗卫生效劳，根本适应人民群众多层次的医疗卫生需求，人民群众健康水平进一步提高。三、整体医疗市场竞争

随着我国新医改意见的出台，医疗卫生产业的投资将呈现多元化。特别是医院分类管理政策出台三年多来，大量民营资本进入医疗卫生产业，民营医院成了医疗卫生效劳体系的重要组成局部，同时，在客观上也加剧了我国医疗市场的竞争。因此，只有科学分析医疗卫生行业竞争的现状，制定正确的战略，我们才能在竞争日趋剧烈的医疗市场上占有更多市场份额。

〔一〕医疗行业竞争结构分析

根据著名战略管理学家、美国哈佛商学院教授迈克尔·波特的竞争理论，一个行业中存在五种根本竞争力量，包括现有竞争者、潜在参加者、代用品的威胁、购置者的讨价还价能力以及供给者的讨价还价能力。

1、现有医疗机构间的竞争

现有医疗机构包括国有医院、民营医院、中外合资医院、中外合作医院、社区卫生组织等，其中对民营医院造成竞争压力最大的是各级国有医院，特别是国有大型综合性医院。这些国有医院拥有尖端的医疗设备和医疗技术，集中了优秀的医疗专业人才，占据了我国医疗市场的绝大多数份额，是医疗保健效劳的最大供给者。中外合资医院和中外合作医院那么拥有雄厚的资金、先进的管理经验以及科学的医院治理模式，对民营医院也具有很强的竞争

2、潜在参加者的威胁

指准备进入医疗市场的新建医院，包括政府打算新投资的国有医院、国内其他行业准备投资的民营医院、国外跨国公司准备投资的中外合资、合作医院等。随着经济的开展，人们的医疗效劳需求不断增加，中国的医疗效劳市场也随之加大。由于医疗效劳行业有较大的利润空间，在国家鼓励医疗产业投资多元化的政策下，势必有大量社会资本投资新建医院。

3、代用品或效劳的威胁

指同样具有医疗保健作用、能够减少医院诊疗效劳需求的其他产品或效劳，包括卫生防疫、非处方药、保健药品、健身器材、体育锻炼、初级卫生保健、健康教育等。尽管医院诊疗效劳的可替代性较差，但这些产品或效劳可起到局部替代功能，在一定程度上会减少对医院诊疗效劳的需求。例如，人们通过预防接种防止某些疾病的发生，通过健康教育保持良好的卫生习惯以降低患病的危险，这些都会直接影响到人们对医院诊疗效劳的需求。

4、患者的讨价还价能力

指患者寻求诊疗效劳时尽量迫使医院让步，使自己获得更多的利益。随着健康教育的普及，人们的医学科普知识不断增加，这在一定程度上改变了患者在接受医院诊疗效劳时的信息不对称现象。加之各种医疗机构不断增多，使得患者在寻求医院诊疗效劳时有较大的主动权和选择余地，这在很大程度上提高了患者就医的讨价还价能力。

5、供给者的讨价还价能力

指医院所需资源要素的供给者通过价格谈判或者其他手段从医院手中争取更多利润的能力。医院的供给者主要是药品供给商和医疗器械供给商。在为患者提供诊疗效劳的过程中，药品和专用医疗设备是必需用品，可替代性差，而且这些药品和专用医疗设备的购置价格相对较高，在医院效劳本钱中占有很大的比重，因此这些供给者具有较强的讨价还价能力。

〔二〕根本竞争战略基于上述医疗行业结构的竞争分析，根据不同的竞争优势来源，在医疗市场上有三种可供民营医院选择的根本竞争战略，即本钱领先战略、差异化战略和聚焦战略。

1、本钱领先战略

即医院必须通过加强内部本钱控制，在较长时间内保持自己为患者所提供的医疗效劳本钱处于行业领先水平，并以低本钱作为向价格敏感型患者提供医疗效劳的竞争战略。本钱领先竞争战略的主要缺点是，一旦其他医院也采取这一战略，便不可防止地发生价格战，最终会导致整个医疗卫生行业的利润率下降。

2、差异化战略

即医院应向患者提供与其他医院不同的医疗效劳，通过被患者感觉到的独特性，来满足患者的特殊需求，以便在剧烈的医疗市场竞争中保持优势，获得超过行业平均水平利润的竞争战略。实施差异化战略可以降低患者的价格敏感度，提高患者对民营医院的忠诚度，防止同其他类型医院发生直接而剧烈的竞争。

3、聚焦战略

又称集中化战略，是指民营医院在详细分析外部环境和内部条件的根底上，把自己的诊疗活动集中在某一特定的患者群、某种细分效劳或某个细分医疗市场的竞争战略。通过实施聚焦战略，可以在整个医疗市场上划分并控制一定的势力范围，在此范围内，其他医院不易与其竞争，以便获得较稳定的市场占有率。

4、民营医院竞争战略的选择

由于医疗卫生效劳的对象是有差异的个体病人，患者需求层次不同，加之医疗效劳工程繁杂，病种各异，医院不可能像企业那样可以批量生产。医疗效劳市场也不同于一般商品或效劳市场，普通商品或效劳是一次性消费，不好可以换，甚至退货，但医疗效劳如果出现问题，就直接关系到患者的生命。患者大多愿意选择医疗技术好的医院就诊，不会贪图一时廉价选择技术不好的医院。医院的根本目的是要用医疗技术为患者解除病痛，仅仅以低廉的价格来吸引患者无法保持长久的竞争优势。所以，民营医院虽然也可采取一些降低本钱的措施，做到优质低耗，却无法充分地采用本钱领先战略。

民营医院应该认真分析自己的优势和竞争对手的弱点，运用差异化战略，根据整个医疗市场的需求，向患者提供独特的、有差异的医疗效劳，塑造独特的内部人文环境、高尚的医德医风、人性化的效劳设施和建筑风格等，综合表达民营医院在医疗行业中有别于其他医院的独特形象，便于患者识别和了解，建立并提高患者对民营医院的忠诚度。通过聚焦战略，进入某些细分医疗市场，效劳于特定患者，建立自己的特色专科，在某一个或几个特色专科方面，技术上做到最好，效劳上做到最优，从而满足特定患者提高生存质量的要求，提高民营医院的知名度和美誉度。

总之，民营医院应该采取差异化战略或聚焦战略，以防止与国有综合性医院直接对抗，策略地参与竞争，以便充分发挥自己在体制、机制和管理上的优势，提高医疗效劳市场的市场占有率，为患者提供更多更好的医疗效劳。踏四、披核心奔业务

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确定“供不应求〞的业务战略定位后，千方百计确保主营科室病人就诊饱和量就是民营医院的运营原那么。只有保证病人就诊饱和量，医院的现有资源才能充分利用，才能真正实现低本钱运营。

〔1〕在医院引入期。通过市场营销队伍开展QQ交流平台、咨询、科普宣传、疾病普查、卫生展览、体检、学术交流、广告宣传、义诊、公益性活动、双向业务建立、中介渠道、三个月试业期优惠定价、面向低端目标人群，实行高疗效，低收费的“低价〞策略，迅速占领市场，力争三个月里，初步定格为区域性最具人气与口碑的妇科专业医院。

州〔2疯〕在忆医院振成长飘期。劫三个误月后陷，当典门诊许就诊茶量达垂到基即本饱越和度签〔门谱诊妇姥科医寄师平惊均每田人每虽天接艇诊达寒25柴人次聚〕，小中端反人群恨已占滩25瘦%以银上时棚，应隐及时风进行薄二次破战略钥价格惩调整籍，实贯行高牢疗效墙，低柱收费敲与中捕收费事相结乌合的桶“低潜中价预〞弟策略归，开祖始资嫂金回敲收。休并进民一步穿提升周功能蔬条件宵，把愉中端株市场堡扩大巩，吸井引高蛇端客叔户。

砍〔3塌〕在倒医院慨成熟曾期。诊当中馒端市泽场份磨额已樱达院迈内近陆半时踢，适眼时启往动高钞端市惊场，溉向战锁略主皆目标闹挺进帮，实垫行高让疗效悦，“羡低、凑中、壳高价拆〞型策略锯，将蛇原投阅入资千金全单部回轰收，伙并进水入高蔑赢利虏阶段现，这范个时顾期在盈第三递年最月明显落，这饰时要双抓紧辟时机乱上市口，一猫年后尚增值典将达碑5亿她元，植老股跨东可深以考烛虑退邮出。

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要知道，在当今的经济市场时代里，一个医术再高的医师，如果不能把它转化为经济价值，他就是一个毫无价值的医师。所以，一个好的民营医院的医师，他必须是顾客满意、经济业绩好的技术经营型的医师，而不是一些徒有虚名的专家，也不是一些花言巧语的江湖游医。

而要创造良好业绩的重要途径之一，就是要做好接诊工作。所以，临床医师是重要的第一环节。医师如何通过接诊去让顾客信任自已、接受自已、接受首诊处理、接受全程治疗、并获得顾客的满意，形成良好的社会口碑，到达社会效益与经济效益的最大化?那么，就必须遵照以下的接诊原那么。

(一)接诊流程:

1、调节心态，想象坐在眼前的病人就是自己的家人(如果年龄与自己父亲接近的男性,就想象他就是自己的父亲，如果年龄与自己母亲接近的女性，就想象她就是自己的母亲，其他可以相应地想象为哥哥、姐姐、弟弟、妹妹等)；

2、面露亲切感;

3、交谈前先问好;

4、专注而耐心地聆听病人表达;

5、用心体会病人语言和表情的深处含意;

6、在聆听过程中,不时的给予表扬和鼓励;

7、适当重复病人的一些话,以表示对他的问题重视;

8、进一步系统问诊,以便发现其它潜在的疾病;

9、详细手法检查,以便于发现其它潜在的疾病;

10、初步诊断其本次就诊的主要病症,必要时,还可以指出其可能存在其它的疾病,以表达工作的认真,增加病人对自己的信任感;

1l、申请重点辅助检查工程,并向顾客说明其的必要性和重要意义;

12、认真解释辅助的报告结果,做出初步诊断.明确告诉病人他得了什么病、到了什么程度、该如何治疗,如果让其开展下去将对自己和家人及其它身边人会造成那些不良后果和影响;

13、对慢性病、难治性疾病病人,要鼓励他合理治疗、坚持治疗、全程治疗,以到达临床治愈;

14、列举经本人治愈的典型例子;

15、介绍本院治疗的优势;

16、根据病情、心理承受情度、经济支付能力,制定个性化的诊疗方案;

17、病人离室前要交待其复诊时间,并谢谢他的合作;

18、做好诊后重点病人的随访工作.

(二)接诊技巧:

1、通过对方穿着、装饰、随身用品的品质,结合病历首页填写的职业、单位、文化程度、住址、交通工具、以及过去所到医院治疗情况等来评估对方的经济支付能力;

2、首次处理,要遵循“急那么治标,缓那么治本〞的原那么,选择重点辅助检查工程和治标为主,治本为辅,以迅速缓解病症,建立患者信心,为完成疗程治疗打下良好的根底;

3、对于一些疗程较长的疾病治疗,要关顾到患者经济支付的压力.后阶段要请示领导,给予适当打折优惠,确保疗程完成.

4、对一些经济负担较重,思想较脆弱的病人,那么不要过早交待疗程,以免病人产生过大的经济和精神压力而放弃治疗;

5、对普通自费的病人,尽量防止一次性开出几天的大单子,以防止病人因觉得价格太高无法承受而流失;

6、对于一些缺乏就诊经历、健康消费意识较弱的病人,要循序渐进,防止在初诊时就把病人吓跑;

7、对刚出现病症就来就诊者,说明对自已的健康非常关心,也比拟注重疗效,对医疗费用承受能力比拟强;

8、对出现病症拖了很久才来就医者,一般是经济条件比拟差,经济承受能力比拟弱,在确保疗效前提下,一定要为对方节省费用;

9、在病人治疗过程中,要尽量抽空看望病人,进行感情沟通,以增加病人对医生的情感依赖性;

10、对慢性难治性病人,因其往往有信心缺乏的心理障碍,要先用自已治好的两3名典型例子来治其心,再治其病;

11、对疗程长的初诊病人,侧重心理鼓励,尽量不谈总疗程和总费用,以免因增加病人精神和经济压力而放弃治疗;

12、对发现的与本次病无关的其它潜在疾病,不要过于声张,以免增加其精神和经济上过度负担,待本次病症治疗差不多时再适当地提出来,进行一下步诊治环节的起动;

13、对文化比拟低的病人,着重强调其病情的负面性,疗效确实切性,尽力引导其接受治疗;

14、对文化比拟高的病人,要有根据地、科学地引导病人,增强其健康消费意识:

15、对应该男女同治的疾病，一定要向病人反复强调疾病对家庭、配偶、子女等家人的危害性,以促使其双方同时接受治疗；

16、对控他型的病人,要把他当成自已的上司,对其提出合理化诊疗建议后,病情允许时，尽量尊重他的意见去做,要让他认可你,利用他的社会影响力引来新顾客;

17、对医保、工伤保、劳工保的病人,要尽量开能刷卡的诊疗工程,尽量防止和减少个人自费的工程,病情确实需要其个人自费局部时,要事先沟通,征得其本人同意后再开单;

18、对他控型的病人,可以直接问他带了多少钱来看病,以免单子费用过大时不能支付而带来诸多的不便;

19、对自控型的病人,要把诊疗理由向其说清楚,让他明明白白地消费;

20、对失控型的病人,要注意稳定其情绪,防止刺激性的言行,给他平安感,治疗过程,多多关心和访视;

21、对高端人群,要重视效劳态度和疗效,不用过多考虑为其节省经费;

22、对中端人群,要重视效劳态度和疗效,费用上要适当控制;

23、对低端人群,在确保疗效的根底上,严格控制费用,坚决取谛不必要的检查和治疗.

24、接诊最后是诊疗开单处理,医师如果能运用好将病人“向外推〞的技巧,那将有助于提高医生的威信.

25、在做检查之前必须告诉病人做检查的目的,得于病人理解后才能开出检验、检查单.

26、重新检查前必须告诉病人,因为上次的报告离现在已有一定的时间,病情已经变化.

27、开检查单前必须告诉患者,只有针对性的化验才能准确用药,一步到位,保证疗效.

28、如果病人是打工族的,其经济条件有限,在保证疗效前提下,相对用低价的药物,不必刻意要求疗程,以做社会效益为主.对于一些确实想治疗但又没有太多钱的,可先让其控制病情,等准备充足后再来做全面的治疗.

29、拟定治疗方案之前,医生必须先将该病人进行定位.经济条件极好的病人用高档次、经济条件好的病人用中档次、经济条件较好的和不太好的病人一律用低档次，但前提是必须确保疗效。

30、接诊病人最终是让病人接受治疗.但是什么时间停止医患沟通而开单处理?根据临床经验,当病人出现以下一种表情以上时,就表示时机已经成熟:(1)脸颊微向上升(2)肩部保持平衡,欲起立前姿势(3)口角向上扬,嘴时常半开(4)随着医师的话题,表情兴趣不断上升.

31、一定要抓好初诊,因为它是复诊的关键,如果掌握不好这一环节,很快流失病人.

32、开处方时，有些病人会问多少钱,我们可以根据自己掌握的情况给病人一个大概的数字,如果很吃惊,我们可以把这张处方开的小一点,并告诉病人这只是大概价格,不过肯定没有这么多,让病人划价后,看到价格确实没比预计的低,病人也就接受治疗了。

33、要告诉病人，不同病症和不同的阶段用药是不相同的,以免让病人产生在家自己吃药的想法.

34、在复诊过程中要根据病人的病情转归进行诊疗方案的修改，不断变化一些内容,让病人无“规律〞可寻,促成全程治疗.

35、疾病治疗结束后,进行必要的稳固治疗,防止复发。

36、对贫困的顾客,在保确疗效的原那么上,要尽量为其节省开支;对经济条件一般的顾客,要常规处理,在疗效、效劳、费用上让其满意;对经济条件优越的顾客一定要检查、疗效、效劳上提供特殊性的高端效劳。

总之，就医顾客在接受医疗效劳过程中,总是希望诊断正确、及时，治疗有效、彻底，流程方便、快捷，收费优惠、合理。同时能感受到医务人员对他的尊重、热情、诚信、负责任,医师能充分考虑到自已的经济条件,从而提供适宜的医疗效劳。十五、院内营销三大战术

〔一〕一点两面战术：

一点是指医师，两面是指导医与医助。导医在引导病人进入诊室前，要简明扼要地向病人推介即将接诊医师；医师在接诊中要进行典型病例治愈介绍，从而推介自已；医助要