浅谈C产品渠道策略的设计思路

11浅谈3C产品渠道策略的设计思路〔引子：这篇文章是根据十年来3C产品市场的开展，从企业经营的角度来粗略探讨3C行业渠道管理方面的思考和理解，这些并非书面理论的讲解，我将尽可能用简单直接的语言来表达我的想法。〕在讨论渠道策略的设计之前，我们先简短回忆3C产品十年间的开展过程：电脑、数码相机、、ＭＰ４数码播放器、ＧＰＳ等各类３Ｃ产品不断的技术更新，产品体积越来越小，功能越来越多；电脑可以照相，看电影，照相机可以听音乐，可以收邮件处理文件还能导航，ＧＰＳ还可以播放电影甚至看电视，录像；这些对于今天的人们来说，早已经不是什么新鲜玩意儿了。３Ｃ产品融合趋势越来越明显，是什么在引导这些十年前各自独立的产品，渐渐融合在一起？近十年来，许多人都对此做过调查，当人们出门活动时候，需要携带的物品常常很多，其实人们根本不想携带太多的物品在身上，绝大多数人们只想在出门的时候携带必须的三件物品，钥匙、、钱包。其他的那么是因为需要使用而不得已携带。3C里面，电脑、通讯、消费电子虽然原本处在不同的行业，但就是由于他们的消费群体逐步融合一体，消费者进而产生越来越强烈的对产品一体化的需求，才使得3C的技术也逐步融合在一起。商务人士的电脑掌上化需求，消费电子产品的便携性需求，为成为3C融合的个人终端中心提供了大量成熟的技术支持。3C共同选择了作为自己进入消费者生活的介质，原因也很简单，人们目前还不需要用钥匙来打，或者用钱包来上网处理邮件。也正是由于3C客户群体的融合，使得3C产品在不断融合的过程中，其销售渠道也正在逐步融合。在今天3C不再被认为是三个行业，而是一个3C行业。律为什泪么我暖们要卸在讨考论销朵售渠翁道之古前先满讲消犹费者叼的影3C靠需求刷，因耐为一恼件赚饲钱的差生意哲必须骂要满薪足部抢分人豆们的土局部摇需求丑。当性我们饭想检造讨我禁们销适售产症品的煮思路担的时可候，袜我们卸必须蝶从市龟场需示求这辱个源群头来怀梳理望，才雀能发伪现一发些我斑们在炊平时泳注意四不到镰的许根多问兔题。那么从今换天往石回看帖，我拼们可饱能很束容易抢看出器来我兴们还凡有我厦们的动同行平，曾忙经认碌为英鞋明的咽一些亭策略份最终睡并没圾有得晴到市纱场的购认可际，而茧同样烧的策秋略却核在竞风争对追手那孟里获腾得成饲功，何在过活去十挂年的封经营硬道路却上走研了多尤少弯只路，公是什功么让殃我们素走歪性了又塑纠正壤回来死，又段或者么我们冶还在袄弯路滑中呢钳？僵渠道投政策除的设傲计，固不仅烤仅是她营销蕉的工耗作，婆他其卸实是议企业腐经营术的一侵局部袭。我鸡们不户能独肯立的芝看待跑渠道把政策信设计鞋这件倘工作湖。炸3C递中无储论是删刺还是省PC乐还是筒数码距产品椒，你僵从整塘个行哈业的障渠道清现状芳看，队看到读的很摊像一臭个万约花筒赴。有骆的产绒品在亚多层浅分销夸，有荐的产舟品扁会平分药销，捡有的榆产品违扁平夜零售斜，有榆的产吨品直暑销，畅有的陶产品盐买断寨包销动，有讯的产品品代每销赊低销。这很难剂知道幅这些哑产品塘的操寿盘手蜘都在锻想些侧什么排？不疯管他夺们想痛些什揭么做肤些什烘么，慎市场厉就是枪考场粘，同合一个元市场般同一楚份试邪卷，梨利润阔就是机分数知，亏熄损就盯是不益及格室。尊渠道克政策衰设计刃的角辛度和矿出发犁点凳渠道厨设计恐的出且发点位首先涂要看步整条剑供给恰链的狠竞争换力，轮而不颂是仅讯仅看怀自己半的利致益。悔无论徒是厂绿家还革是渠盒道，持如果廊仅仅话看自讨己的霞利益们，对姐核心匠竞争俊力的巨理解罗往往绝是局期限在餐某段桌时间捧点内辩的自留身利哲润的笋最大逐化能再力。偶同质探化的呀今天报，产斩品在割同质牧化，委厂家池在同椒质化荷，渠偶道也续在同名质化隐，什县么才沃是自答己真托正的压核心部竞争补力，内如果盟你从茅自身症去分嫩析，僻也许匹自己稍也很误难说车清楚括。而妇我们缠换一庆个角到度，删从整群个供昼应链余的竞曲争力拌的角盲度来珍看，永我们乘可以恨看到旅市场勺上每拴个产考品从粉概念水设计茂的源翁头到赖最终毙消费促者手针中，昏都有浆自己亭的一怨条供问应链也。这善些供例应链梨有些单环节财和其馅他供熄应链超重叠杀在一嘴起，蝇但是溪最终览他们渣不会腹完全英一致晒。以祝fi势ni猪sh乏ed犹g捉oo躬ds荷为中恩点，丈产品遍从设担计、贯原材扛料生听产、尿部件障制造翠、成追品组睛装我助们习贺惯成趋为上魂游制菠造供纱应链誉，而吧成品垫制造奸出来俊之后乐销售略到消古费者座手中维的推响广、蜘分销援、零照售我核们成拳为下鹅游销促售供确应链歪。在胃这里遣不讨多论f妻in冤is析he螺d片go调od并s前叨段的扰上游燕供给介链如挪何设远计才劫能更怖加有盾竞争胶力，朝但是摧我们籍可以弦把产料品的换竞争疗力当矩作一誓个已截知条粘件来鼓分析示产品诸销售尚段供虏应链树的竞剧争力秤。我口举一脚个例钩子来燃说明衰如何江从供权应链俭角度乌去看图渠道促的每怠一个屋环节贤的竞摄争力共。姜一个膀小型图区域拢分销竟商不萄满意命A品烘牌手居机在域当地序的渠晶道政拨策，始他认坟为他躁销售沈了非个常多赶的A晶品牌渐产品疼但是初获得子的利麦润却貌很少砌。于铜是当天一个犯新兴敞的B本品牌卸株来找要他的篮时候奔，他周看到饥了B辜品牌告利润湖比A犬品牌晓高，警他认笑为他期的价洒值在贫A品桃牌体牲系里窑面不框值钱夜，而均在B霜品牌障渠道唯体系晚里更愤能体眨现价准值，咽他是巷有核序心竞岛争力泼的，汁所以黎决定圆去用恶自己朝在A绸品牌年的经许销商躺资源舰做B观品牌脚聚，我搭想有歉这样软想法俊的代诵理商布不在奋少数溪。而探最后建结果框是赚算了一爷段时楼间钱腐后，挤B品晶牌后涉续产喉品开售发不烂顺利室，品背牌投痕入跟禾不上仁，产就品滞鼻销了识。他障所认泪为的缸核心准竞争路力失辆灵了河，B由品牌状半不能史给他颤带来谱利润羞了，始此前丧跟随谊B品御牌的夏市场甲投入钥和后输续的比库存菜收尾罗，吃辈掉了鸦他的卖利润驶，他朝归结涝这一乓切都画是B裤品牌英公司骗的问嗽题。致而与臂此同南时，义A品竭牌的袍代理授商仍秋然赚只钱。拍我建亿议被程骗子行骗了雷的人菜除了擦向警谷方报划案之还外，每也应波该检杏讨为碗何别伟人没详有上女当。凭外表占上看边，上两述举叠例仅啊仅是腊说选艘择产宁品品凡牌的唤问题抬。其味实我晋们要蛋看到挂这个赞问题零的根装本，未是代巡理商围不知冲道自如己在柜一个预什么猫样的倡供给论链里狼面。陵供给祖链的快整体泪竞争筛力决站定了康有多贴少消妙费者揉最终剥会将戒口袋摘里的驰钱输仇入这网条供捞应链雕中。饮我们滴常常招的习庭惯思浮维是识认为枣在一宇条供悠应链缎中，得与自批己的往上游秋、下旨游都刃是一赤种博拳弈关骂系；蝇零售绕连锁止在与的他的陆供给股商博骂弈，咏分销说商在绍与制韵造商氏博弈引，大遥家的记核心召竞争购力或递者盈遥利的论能力煮是与假设上下侦游博娘弈的出能力裂。其萍实上秃面的屯例子敢正好顷说明饥，我们们不抚能仅柳从这失个角胁度看陈待问邀题，沿否那么疏很可扔能下屑回你绝就会变重蹈黎类似狠上面辟的错浆误。障我赞希成无版论你诉处在览供给恭链的皂哪一付个环堵节，决你都甚应该逗首先源优选棋整体唉实力苍最强治的供克应链诱参加猫，这喇实际膊上是弹讲我敏们最执应该托做的墓是提疯升自杀己整闯合上行下游介资源锦的能师力，讽使自焦己整领合的是上下浪游组折成的篇供给毒链整澡体竞续争力狠超过厚其他直供给立链。菜做生弃意赚专钱，袋必须丑满足免局部龄人的务部门叼需求务；如提果你耳所在喇的供花应链迷并不窄能满嫩足多稿少消凤费者村的需辞求，识即便勉你在帮整个撤供给贼链中工取得祥了1尤00裕%的牌话语腾权，吵你也浪没有淡多少梢在市屡场盈议利的小能力辣。恐说到饼这里目，许极多人出会忍圣不住吨要表晋达一迷个观珍点出临来，栗我们铁选择佳了一壳个市胶场份盟额很锋高的察供给从链中娃，但睛是钱葵都被贪上游钢和下梁游赚灰走了腥，我捆们并匹不赚饶钱。带我请蚀持这绑种观箭点的榨人换中一个杰角度蚕来考衬虑，甩你的骨上游段为什方么选歇择你辰，下爪游又静为何互选择挪你？颂有核冰心竞浴争力困的上基游希恼望整驶合最边有竞捎争力验的下洗游组刺成供功应链天，而看下游奔希望馋自己酒的上冷游是我竞争且力很侵强的鞠上游顿，从证道理时上来沸讲，批实力保很强队的供陕应链谈中，材没有资实力勾特别下弱的最环节画，否抚那么你时就是危他们召正想窜换掉孩的那门一个胁环节够。恶在一着条完源整的栏供给划链中捐，各优个环辉节的码价值酒分配疏，是桥以满睬足客产户需垒求为饼导向追的单呆向价纱值评挤估模翁式。炭上下间游之斧间的挖关系矿，其晓实是誓紧密工合作叨共同疼去满镰足客积户需烘求的忙关系秩。谁着在供商应链胖中对其于满万足客污户需竿求的宽奉献惯越大贷，或锯者讲甩谁更样能满护足客短户的齐需求霜，那惩么谁能就能博够在肾供给疾链中阳分配烦到更粱多的血利益磨，并慨且从纹我们紧通常叮讲的谜“系话语吐权族〞纹中体刷现出评来。返我认陈为主钉张在席上下王游博畜弈中覆想办追法获占取更糕多话舞语权横的观夏点是梦浅薄炎的，砌实际隆上这胃种话勿语权膏主要徒是在狂与处矩在竞悼争供社应链裁中相贞同环暗节的紧企业案的竞红争中痕获取过的。是我想躁作为攻渠道僵商，间或者蛛分销刚商的战角度办，上斩游是择制造蓄商，锋下游绳是较择小区显域分朱销商赠或者泻零售圈商，谈应该科在供赵应链顶中具肌有自膀身的故核心绕价值眯，这拐个核蝶心价训值并港非与舅上下书游的柜博弈战，而弊是上凡一级辨的分险销商隔能否刘完全别满足都下一推级的娱经销报商的暗具体院产品眠运作杨〔推范广和饭销售趴〕需派求。直这句掏话里稠面包启含一朝个简睁单的责道理还：哪鸭个店滩面在客市场哈上更螺能满红足零厅售消宿费者违的需清求，蹈哪个团店面历就能期赚钱巾；哪订个分声销商杨在市皂场上丰更能绒满足柔那些凡可以依满足和零售欠消费恨者需复求的陷店面坟，哪衔个分举销商翻就能麦赚钱犬。库渠道言政策把的设挡计原翅那么催我们畅先看牛一个妙例子拳：街裁边买逆天津稀麻花缠的小位商贩究遇到聋三个营零售短客户课，一存个老毙板，清一个粥白领复，一禁个农瓣民工瑞，几际番讨撇价还属价之率后，那同样银的东各西，貌同样斤的成艘本，愚但是写分别亡卖给搬他们屯三个着人不跑同的捕价格缘。这标是再辞平常丸不过盲的事刷情，犯但是缩这却愁喻示术了我常们渠徐道建己设的纳根本攀原那么和：以解最终松消费贫者为捎导向册，仔容细研凯究消吊费者阻购置外行为母的个障性化秤需求刃，根被据不垫同的竖个性独化需朵求细糟分市坑场，异针对男每个克个性纵化的宏市场佩需求恢制定卡能满转足这玉些需臂求的亡渠道舱销售盟链。戚我们灯其实邻对渠目道的夫格局垫并无穴定式形的对料错解涂释，沿无论豆是面作向何氧种市敬场的薄何种且渠道尾模式山，只瓣要这趁个供贝应链赶是高窜效畅庄通的授，盈毯利的岗，就狠是正混确的搜渠道青模式嫂。堡从不得同角渠度细历分市盒场需取求，暂会产殊生多扒维度谈的细企分市吹场。劈我们变可以渡从消户费能秋力细团分，粪从审吨美观睛细分论，从筒年龄陵层次宴细分凑，从论地域清文化株细分架，从在职业俯需求百细分鲁，从伯个性用兴趣菌细分邪等等其。我康觉得心这里湿面是萄一个扑永无墓止境珍的研悔究课兆题，亮永无响穷尽蕉，从盗供给既链的曲顶端扰开始帅就在堡不断奏地研杀究、方挖掘未、创絮新客姑户的婶新需竟求。历你的控角度胸不同绞，具肾体到恢捕获拴这类锦目标径消费饰群体只的渠肝道政狸策，议这个善政策棚设定秀的目辱标就夕不同责。我雹认为烧很多惩同行故在这腊里并挥不能克自觉档意识坏到对发客户荐群体歌的分箭类角戚度与遵渠道役策略拾的设孤计有礼如此科关键彻的联圆系，防常常熟习惯袖性思溜维或彻者随袜大流惊的将近客户交类型词随意奋划分假，导春致渠躁道政醋策粗龙犷而繁对目要标消瓦费群累体的钢覆盖耽模糊固，一惧开始朵动笔塑就已握经错荷了而丹不自帮觉。变渠道恩结构膜的设广计规股那么劝近年椒来，嗽扁平滥化的壮呼声病日渐恐高涨粒，我幻个人茶认为病扁平之化的亲趋势哲这是首一个成表象貌，扁会平模仪式本迟来就葱是渠行道模困式的咳普通催形式家之一闲，用欧以覆追盖某妨一类谷目标拳市场牛以达旺到最陆佳的炉渠道钥本钱读与效富率兼鲜顾的途性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