电信：公众家庭客户调细分项目资料

1艇电信兆公众孝客户廉细分闭工程偷报告干赛诺胆市场味研究吼公司1摩目滴录11TOC\o\h\z\u兆一、社工程解执行党情况闯1稻〔一便〕项引目背锤景思1纤〔二副〕具览体目雕标：谣1毫〔三亭〕项贸目执忙行回提顾畏1须执行咳阶段慕说明兵1础第一妙次定牌性座荐谈会沙2紫定性婶座谈驳会阶泊段主尝要成枕果气2瘦第一浪次定塑性座忘谈会孔执行准情况刻2开定量齿调查安阶段凭2根总体期情况膨2推定量舞调查李阶段录详细钥说明抽3未调查友城市键及样暂本注3双城市盆分级很及选裳取说谨明寇3推抽样挑过程股3糕样本蚊构成渡及使杨用情荣况简陡表乖4竭调查青对象议4缘访问偿方法丈：入炮户调愧查姐4匹实际窑随机铅样本采数及东使用贫情况各：勿5雹第二么次定惊性座早谈会抓5恋目的怀说明堆5扮主要白成果洗5忙验证中局部提5尾新发堂现部抵分废5壳座谈芽会执晌行情撤况昨6才二、催客户查群细涂分方观法滥9子〔一屈〕细景分总颈体思迟路乖10瓶〔二狸〕细歼分方潜法说瑞明菌11欺第献1傲步、横确定惑客户挂群价附值观掌11链※百价值号观说版明：劝11血第脑2券步、报将用坝户按鹅照价缘值观颗进行翼分类姓12劝第痕3盼步、晚将消肌费行造为进燕行分柏类暂13棉※裳消费锈行为际说明谢13爆第覆4途步、孝将用爆户按察照消出费行致为进惰行分别类召14泄第元5伏步、三细分博结果艺14黄细分纪结果凝：两择个维兼度之迈间的仰关系县14丰细分疼结果栗检验世15竟1列、价古值观倍念验追证怀15曾2捏、家企庭内勒部的忧价值脂观念质差异柔15捡3盼、消熔费行团为验笔证磨16犹4棚、家死庭内棒部的阅消费孔行为毒差异毛16昌三、虎客户币群描殿述逢17侧〔一卸〕总板览阶18眨细分震人群惹决策瓶人特鸭征及位人口逢特征暴18矛细分压群体客的家辱庭收于入和俩通信轧支出劈18镜电信括设备摄拥有激情况玉19汪价值樱观念露分析没20枪消费男行为盘分析渔21复其它侦特点筐22赠影响远客户附离网军的因坚素拜22双〔二稍〕客杂户群它详细家描述饱23炭1贡、传良统观束念的撇实用岩型消币费客免户沈23伍特征匠描述野〔括火号内滥百分武比为纸整体留均值袍，下净同〕父23嫁价值装观念虏与消到费行独为说亏明辆23义2宰、传漆统观界念的黑表达构型消许费客栗户失24板特征鸣描述堂24养价值遍观念拾与消久费行休为说疮明闪24鸣3消、传见统观育念的钱冲动秒型消家费客煤户剧25菊特征绪描述沃25距价值灾观念拿与消纪费行披为说只明勺25瓦4刮、现萍代观阳念的尾实用烦型消梅费客守户顾26翼特征窃描述疼26乐价值姑观念勺与消竹费行童为说胆明扑26肯5勺、现财代观佩念的热表达猾型消趋费客漆户桃27奉特征揉描述岗27串价值赞观念枝与消男费行章为说敏明洁27械6社、现牌代观门念的寸冲动牙型消摔费客初户咐28膜特征妄描述灯28凯价值装观念喜与消略费行洁为说葛明拢28么7拦、后表达代台观念枣的实池用型乏消费角客户丝29伸特征苦描述卵29障价值恳观念蜓与消功费行绪为说亦明香29栋8拘、后企现代鲁观念绒的表旦达型婶消费程客户琴30川特征三描述济30必价值驴观念默与消鹊费行燕为说建明熟30基9舞、后岭现代夫观念铸的冲掘动型混消费蔽客户捎31唯特征贺描述惊31访价值典观念险与消书费行榆为说牛明猎31裂10喘、客敞户群旬组合岩描述钥32愧低价岭值客近户么32棚特征押描述帝32覆购置鸟因素萄特点祸32滥影响埋客户品群对源运营导商忠尺诚度暴的因巩素叉32典活动兰与交薯往特肝点猾33鲁高价植值客俗户衫33扣特征盲描述淘33露购置屠因素辉特点煌3熊3仅影响鉴客户漂群对手运营暴商忠搜诚度组的因舟素四33厘活动究与交夺往特炊点驾33溜年轻抗客户萄34证特征兽描述德34街购置汇因素蚂特点佣34迟影响仰客户把群对东运营龄商忠盛诚度趣的因鲜素土34机活动至与交奉往特税点导34匆四、辫客户青群的杆电信瓦消费材状况输36腐〔一仇〕获滔取业啦务信闲息的浇渠道料37玉〔二钳〕固旋话业厘务风37艺办理堤渠道敌37糊促销于手段励偏好白37往〔三浙〕移匆动电滑话业步务纤38令办理裁渠道目38自促销车手段伯偏好勉38案〔四净〕网昆络业盘务发38宏业务少办理慰渠道警38级促销相方式慌偏好奶39棍〔五顷〕联苏系对量象选至择与属组网呼倾向炼选择吹39愉〔六邻〕客御户群披的拨狸打长奏话行稀为搞39撤〔七挺〕业跃务需羽求觉39怖特点躲39芝具体境业务腐类别车的受里欢送姓程度途40挤五、疲附录嚼41假设〔一傅〕客遗户群耍的固刮话办员理行泽为对费比朽42高〔二捏〕客荒户群斑办理帆移动袖屯的行僵为对冠比碑42怜〔三好〕客陡户群铜办理孝网络播业务离的行张为对骑比惭43朵〔四配〕联塘系对岔象、奸组网州倾向喷与长筒话行够为睛43宰〔五雷〕客夫户群倚长聊途行为缝比照竟44愈〔六呢〕手架机树/兆固话错选择挨比照底45巨〔七耐〕业撇务需馋求授46成客户柱群的单业务晒需求聚简表浸46满〔八育〕其想它消嫁费行罪为与殃更换粥效劳全意向猪47波〔九旷〕第抽二次醒座谈责会成怒果：归关键倚购置掀因素夸特点窜48纳〔十释〕第饼二次绑座谈忽会成固果：版忠诚信度相殿关因茫素旬54虑〔十伶一〕于第二出次座费谈会竿成果邪：离稠网因优素扭58乒〔十疗二〕赛第二事次座映谈会肿成果穷：交师往与垦活动氏圈特厘点乔591佣一、冻工程膝执行乏情况1奖〔一姿〕瓜工程奋背景费客户震品牌增对困刺激帅客户示消费堆，提戏升银客户腐忠诚吉度束的效子果已栗普遍和得到渔公认红。在悲此项己共识论下，结现阶石段我李国主艺要的乔电信筐运营普商都捡开展燕了不遣同程痰度的古客户喉品牌紧建设谅工作怠。如逃中国称移动青的或“恩全球液通疤〞歼和慨“谢动感绒地带然〞业客户筛品牌性；中屡国联泉通的迅“崖UP投新势狡力南〞禁客户饱品牌炎等。汽中国撤电信李也正旬在谋靠求由旦业务换品牌怪向客挖户品结牌过借渡。座为了亭推动肿中国肠电信良公客混品牌虽建设飞，中纪国电杨信集楚团公酸司拟出通过正市场匹调研锣，深各入了只解公与众客巧户需杆求，橡建立摊适合糠中国卫电信策的统戴一的坦公众献客户替群细办分体漏系，麻为公美客品截牌建洒设提卡供决筹策依陈据。染〔二樱〕细具体备目标奴：波制定江适合挖中国万电信筛使用据的公深众客爆户细泉分标裤准；返根据鼻调研忍信息说对公岔客市烈场进雷行细粱分，谁描述寒细分桐市场遗结构挖比例闻、市冷场规北模，叠描述廊细分搭市场腿客户博的消血费行稻为、聪心理蚕需求恶、价叶值倾汤向及绪其他泳相关阀特征抱；盖根据赚细分悉的目商标市落场消么费行劳为、缺心理布需求委及价翼值倾哈向，然制定洪品牌竖需求搭书，汤为公慌众客姻户品盖牌提狂供支弓撑；交根据支细分倡目标谋市场满的市互场规剖模与习潜在纹价值钞，描坦述各鹊细分剪市场堆的战粒略地敌位；睛描述蠢细分家目标饭市场枣对产欢品/振价格超、服每务、岭促销何、渠善道等词的需缎求特主征，餐为营模销策文划活蚀动提微供支节持。均〔三壁〕拼工程抬执行印回忆嘱执行窜阶段锄说明腊按照睛工程抚安排嫂，本唱工程湖共分买三个糟阶段坦进行盼。厉第一呜阶段斗：作巩为研以究准友备的拾第一温次定效性座症谈会匹目的富：确蔑定细权分标超准，架为定血量阶蓬段做肿准备层。通涝过第牛一阶固段定无性座茧谈会竖的研覆究，停找出丑适合弦中国件电信岔公众勉客户猴的细遥分标作准；全定性梯座谈世会的功发现绕同时嘴为完鸡善定太量调镇查问蚁卷提贺供依羡据。喉第二劣阶段没：定庸量调姜查阶色段雾目的猛：入膨户调陡查，骗搜集蛇公众羊客户催的相幕关数较据以逐进行研客户犬细分治。我我们的食工作瓜包括筑：首羡先，牢对定定量调帜查形洽成的塑数据顿进行落分析瓦，以乎最正确磨的方除法对垃中国课电信登公众织客户拥进行源细分擦；其来次，谅用定碧量调绩查所选获取造的其洒他信违息对域细分作得出拆的各肚公众调客户熄群进不行描另述；愤再次些，在农细分胳公众篇客户雅的基疫础上倒提出骡初步彼品牌省建议芒。冲第三著阶段念：第虚二次衫定性繁座谈酿会墨目的另：深俘入研沫究各蹲细分脆客户移群的税特征秤及品监牌需这求，依完善诱细分执方案帅。在堡此前蛇得出民的细波分方阿案与顺品牌科建议赔的基酿础上爪，以膊代表势各细墙分客仪户群菊的被猪访者灭为座肿谈会沫对象墙，深阅化对界细分团客户摇群的叶认识背，并轧且深邮入了躁解客驴户群叫的品品牌需怀求。颠第一矿次定蚊性座蚀谈会仆定性陡座谈膛会阶役段主紧要成菜果厨1、素确定宽局部型可用渐于公调众客血户细挨分的宿细分讽尝试饲标准窜1)诵发破现家涨庭中杂购置疯决策寒者的毅年龄听、家稻庭中屋有无杨子女墓等特沫征差舅异会杯导致壤家庭乓电信税消费均习惯卫以及轨品牌去认知辆的明壁显差洽异。袋据此衫确定疲家庭端生命梢周期导作为库生要甲的客压户细暑分尝勺试标蒜准。挨2)屑发掏现不廊同客瓶户的介生活坊风格脚之间叠存在娱着明蒸显差胸异，密据此挠可对详客户贼进行鸭有效厘细分较。因扮此初映步将赠生活卷风格笋作为肠细分本尝试坦标准乘。皮3)唐发榜现不量同客宪户购款买不放同产神品时旁最关呼注的叹购置疼因素资存在鲜明显嘉差异遮，因径此可毁以将剪客户滤的关浅键购译买因疫素作永为细幸分尝罗试标阴准。妥2、携了解言了客剂户心猎中的疑理想洲电信承品牌岛的轮昏廓规从品般牌、己渠道并、服置务、设套餐洁、忠御诚度终等品齐牌驱场动因化素方侧面，绑定性法座谈荷会还喇初步耀了解断了客咽户心淋目中么的理宣想电弓信品鸡牌的叶轮廓贤。武3、跑根据宿消费勤者对洪问卷杯草稿应的回痒答情季况修棕改了海定量饶问卷买的部革分问非题。碍第一雷次定智性座拢谈会旅执行争情况饲1、检座谈蔑会的露地点扩和场好次：延上海族和广日州两谢个城抢市，啊各举躲办2份场。惨2、鹅座谈补会执晒行时骄间：忙20带05屠年1寿0月碍23豆日，女周日攻。在开星期理天举拖办定轿性座啦谈会令有利猴于邀冈约到暑符合尖条件哈的被恒访者屯。脊3、闲座谈法会分尺组情嫩况：

洪分成技两组旦，每捐组8留人臭一组欣是年玉轻家重庭，弓即子吼女年单龄都仅在1直2岁汤以下滴或者削没有纪子女园的家伏庭；

赏另一兵组是艘年长师家庭音，子么女年伪龄都煤在1个2岁问以上功。每片场座渣谈会之访谈多一组伤。菌4、灭被访所者甄遮别条笋件：并a到本人偿或者孕亲戚衡朋友退不能列在电胀信及声相关谈行业阀工作

矿b汉在三遣个月旁内没黄有接功受过倦任何秒市场抗调查缓或者市访谈

捷c扣家中定必须鹅安装顾有固垃定电宣话

滔d惩每个宋被访陈者都控使用裂小灵轮通或斥者手叼机

滑e更每组晌至少蚕有四遥人家骑中安速装有庙宽带室或者疯可以趟拨号据上网

文f雁被访练者不薯能来遍自同醒一家戚庭

税g妇被访筐者是棵购置旋电信震效劳边的决组策者民或是着决策拳影响郊者或翅者是欣电信寺效劳泳的主蝇要使论用者迈定量被调查竹阶段肉总体潜情况也本次批调查兽采用所入户敏访谈确方式目进行轻，共辨访问馆40舞59倦样本同。违最终墨进行掀分析幕的样立本情骄况：周随机蛮入户无访谈龄样本婆26未46继；大源学生罩样本驼16蹦8；畏另将焦指定供的3野97捉个高狂档小畜区样表本用犯户结斑合细锄分结敢果中谈的高春收入辱人群户进行罗分析例〔指醋定样开本未窃计入蔑比例消〕；虏将中娃学生械样本榨与与英有同卷年龄迟段成焰员的介家庭忙比照丢分析能。合回计分趋析使稿用样框本数摧33悬72炒个。士随机胜样本两包括每23宽02必个家帜庭问驴题样稻本和柄34壤4个红个人房问题膜样本料。在艳95裕%的翼置信授水平显下，左抽样速误差费为1项.9滑1%糖，说隙明此扣次分瓶析的掘随机另样本买可以功很好否地代细表中炭国城连市家骄庭总崇体情监况做大学您生比摘例根盗据相鼠关统印计年纯鉴计容算得彩出，泡1大辨学生滚本相却当于队家庭雕样本昨中1焰户家剖庭。尽本次爱调查孤覆盖概城市因为：茎北京虹、沈千阳、鞋上海混、重枕庆、椅广州广、南远京、站福州参、成核都、仍宁波欢、武恐汉、拐南昌率、长蛋沙、范合肥脱、苏胸州、弄乌鲁榆木齐循、昆侵明、惰兰州娘。俭定量谊调查绘阶段恨详细慢说明软调查妥城市遵及样循本吗共1丘7城坚市，光40酱59苹样本客在定再性座嫌谈会榆成果骂的基愚础上肺，项等目组险安排斥于2析00竭5年距11睁月8丛日开相展了脉定量彻调查柿。酸此次蛇调查晌共涉挣及1茶7城请市，寨调查陶涉及铅城市叹及实例际样剖本数牛量见所下表监一级

潜〔杠3裕个〕尺二级

毒〔我6隙个〕朵三级

微〔忽8残个〕演城市疑北京概、上职海、狼广州芝南京烂、福皮州、刊重庆丙、成扣都、腊宁波种、武枝汉役沈阳烦、兰桶州、合长沙蚕、苏斑州、择乌鲁絮木齐锡、南膀昌、枝合肥楚、昆谊明距样本约分级桑合计固16排73裙12庆29帜11赌57说样本驼总计揪17扇城市水，汽40盒59绢样本遵城市果分级锦及选盟取说其明速在征栏求了缴中国喷电信袄方面白有关晃人员迈的意喷见后房，本驶次调吃查涉六及城桌市的演城市胞级别晒的划蠢分参认考了痰该城谣市的选电信腰开展响水平爪〔包绿括固该话、登移动居解、网堡络用民户数跃〕和桶赛诺亡统计霜的各皆城市碗享销量真(代千表了趟各城恐市的把移动峰业务村开展矩水平测)。宗在与分中国镇电信妥方面庙沟通叛后，边赛诺兰在原叫有选林取城老市的宇根底脚上增奴加了刑武汉豪和昆赢明两心城市扮进行坛调查夕。绸本次骑调查旷主要肿集中拢于大刮中城晌市市拔区，馒也是花与中采国电悔信方故面沟控通的驶结果肝。主妄要考塞虑的息原因寨有二胞：一棵是中鉴国电烛信在触品牌烫建设恰初期涛应重垂点面危对较怖易到扎达的前、电帆信发班展水骨平高牛的大唯中城田市，纲二是墨由于拌样本炭量与街工程挽预算氧所决蜜定的愧覆盖排面的港限制慎，为线了保促证质困量，抢因此抬调查困主要忘选择匆在大育中城继市市骄区展旅开。停抽样去过程洲针对跑各个质城市捧抽样愧框资闻料不技同，慧家庭过用户燃采用学二阶缸抽样曾〔配港额+摄随机版抽样稠〕，啄共计界34勤00邪人，掉采用框二阶俘抽样苏方法床，先枯抽居察委会企，再朋抽居闹民户铸。个草人用毁户采帆用根抛据各垮个城王市不永同情炎况，叙采用丧方便爷原那么欠，选欠择高旱校、汗工厂凉单身雷宿舍梅等容蜂易碰为到个趋人用总户的刘小区培/居习委会堡/宿雪舍，增之后管，按敏照随灶机原层那么进屯行抽耐取各猛个访女问户哑。送样本牲构成海及使篇用情业况简牢表摆随机杀样本偶使用功情况哲指定桃样本洋使用得情况化样本

狮分布冶家庭会问题疤样本打23名02裙个倒个人傅问题世样本眯34胁4性个姓细分努客户抱群聚接类分精析冬高档牢小区绘用户传39别7厨个于暂未量使用胳单身仔职工祝15获9遍个曲暂未藏使用夜35所岁以摔下年译轻用脆户三52夺8嫂个竖暂未流使用判学生

端中学团生床16享1舍个

酷大学厚生命16别8衬个盒中学闻生暂辅未使拉用

疫大学肝生并东入随眉机样品本分尚析繁合计饼40乞59检个，接分析蛙使用搞28助14姐个灯调查管对象医分为抛家庭细问题纵被访窃者和春个人毙问题耕被访渐者

竞〔一蚀〕家感庭问蚁题被锹访者益〔购舞买决隔策者饱〕

方1、饺本地辜居住隙年限曲在三椅个月执以上

费2、挎年龄腐在1猎5－声69兵岁之话间

昏3、稼本人斗或家抹人不知在相扑关行灰业工单作

箩4、兼三个好月内钞没有鸦参加退过市久场研嫌究叉〔二查〕个夜人问象题被扁访者

伐1、奥本地蜜居住读年限牺在三箩个月齿以上

税2、山年龄大在1枪5－后69蚂岁之笔间(福中学差生被响访者臣不遵谈守此赴年龄投限制淋)

软3、泽本人碎或家肾人不卧在相掀关行降业工栏作

轻4、吼三个阳月内改没有极参加杨过市捆场研对究桶访问忽方法改：入普户调项查氏本次皱调查写采取既随机糠入户们调查蛙的方叹式展并开。薯在具酱体访园问执扁行中绩，访绝员以痒居民阻委员针会办德公室爷为出绍发点饭，按言照右定手原攻那么，盈以最银临近复的门烦牌号催为计贷算的鲁起点顽，隔颤5骂抽1梯，数船到第室6家看为过触滤性屯访问盾的第迫一户呢，如停不成麦功那么榨继续先数到战下一禾个第奉6家轧敲门兄，直厘到成屑功完卵成问甜卷，娱再继桐续寻炮找下竖一个羽合格清样本怜，直范至在秘该居茶民委砖员会聚完成屯规定舒数目倾的样抬本。停针对而学生糟样本丽，赛两诺要鼻求各献城市世在访立问时叼，样附本都翼必须呼分布挎在两餐个以项上的陕不同挨学校伸。大数学生桑可包辉括本卫科生樱和专币科生长，但挨必须伞为正歼式学见历。抱实际泻随机缘样本送数及裹使用拆情况革：躬最终的进行盛分析炸的样沸本数的量为俊随机牧入户梨访谈贱样本己26步46暮个〔效包括码23甘02佛个家郑庭问扁题样梅本和昂34绘4个志个人索问题纺样本倘。9猴5%寒的置堡信水裤平下阻，抽烧样误友差为逝1.勾91拨%，捐说明芬此次丙分析键的随稼机样链本可帽以很烟好地纱代表众中国端城市毁家庭速总体针情况米〕，抽大学栗生指证定样蜂本1通68眯个，卵合计弹分析响使用但样本面数2负81亮4个夸。弓第二漏次定皂性座陆谈会帮目的枣说明甚本次朴定性储座谈饿会在殖“害中国治电信擦公共很客户篇细分剥〞枪工程役的定按量阶时段结限速之偏后展蒜开。表其目允的在梁于：瞧1、找检验孙定量妨研究星得出旁的细扶分客狗户群导方案蚕的有粗效性长，即医检验需各客是户群巴的典证型代采表〔晒根据耽社会顿特征逢判断蜡〕的肺价值圆观念组与消忆费行漆为与粥以有舅研究森结果形的吻挪合程松度。颈2、丧利用河定性允研究温的优周势，睡了解长客户灶家庭凑内部滑成员饰之间阻的价荷值观滑念与平消费必行为秤差异沸。逆3、会用定虾性方柿法挖驱掘各怎客户摩群对米电信拳产品唱的关守键购即买因影素，波并尝脖试研故究这萝些因贡素如鸦何对泡客户务产生炼影响浸。甩4、织研究蜂维系糕各客恐户群耳对电光信运鹊营的唐忠诚买度的纷诸因柏素，贺了解帮哪些摩因素去对客桂户群依影响土最大拘以及前影响标的产鸡生机单制。市5、救用定于性方卸法探弃索各罩客户处群的振日常碰交往约与活芽动细取节。基主要夕成果茧验证垂局部唇我们虎根据现甄别革条件骗，选绸择出愚了各汤客户朱群的宿典型直代表催准备阔验证叔。海经过肚使用牲简化浙后的劫价值各观念荣与煌消费膊行为艳量表烦进行偿测试汇和数苹据分升析，冲我们雨发现鸟座谈翼会成肉员的芽价值娱观念联及众消费脂行为立特征秧与细查分客功户群舌的特叨征吻慰合，亡证明脉了此景前客册户群阳细分鸣方案照的有阁效性祝。榨新发筋现部窝分孔1、活使用别测试扎量表物考察修客户赵家庭可各成纱员的们情况渠，了填解了布各客松户群肤的典王型家叙庭内绣部的膨价值跨观念项与消下费行企为差报异。帝传统者观念证的家法庭内殃部在丑价值王观念飞上比欺较统浇一；京实用凯型消绢费的恨客户冷家庭坑内部宴在消伸费行猎为上另比拟紧统一吨。柄2、毫通过欢请座婶谈会送成员搂权衡呜各项委购置明因素诊，发芳现了喂低价触值客薪户、溪高价湾值客代户和贵年轻仇客户尊的关袍键购霜买因满素倾秘向。嫩低价目值客质户最剑看重池简单宣实用努的功当能、后集中逮功能粱全的暑营业辩厅、呈廉价友的长番期套粘餐、店优良煤的通咐话质天量和棒有说辛服力刻的广芹告宣竞传；欲高价盼值客悲户看厘重多觉种套固餐、前更好羊的服士务、娇便利顿的基臂本业搭务分我散网涨点、呜和快桂捷的各网络佳速度朴；年虹轻客筋户看蕉重先温进时良尚的弄功能奋、体孤现与景众不缩同身浆份的醒精英贷品牌醉、速喷度快僵,保店密性惜强的鲜专线卵效劳蜡、多柳种套尺餐、磨仔细浸测算少过的哨能满吴足特棕定使御用需领求的榴套餐例(并鸽非简毙单降音价)奏和便池利的扰根本省业务留分散荐网点站。惩3、箭总结萝了影蔬响各次客户彼群的群忠诚纸度的京诸因测素。锤低价炮值客后户受波实用闯、低姥价和唉环保乱影响傅较大羊；高个价值蔑客户败受口榆碑、疑网络酱速度吐、通肉话质孩量的朝影响碧较大够；而摧年轻咸客户泊那么受愉先进戏功能开、增停值服标务和米多样后套餐烤的影诊响最棍大。耀4、浪研究烤影响房客户牵离网疲的各干要素传后发凑现，膏廉价弊的资叛费的慨重要丑性反钻不如餐通信翻质量刺与灵站活的垫套餐游。功5、链最后除总结面了各位客户壁群的准活动剃与交梁往圈扁特点场。低灾价值咏客户麻更喜钳欢慢膛节奏量的活玉动，宣喜欢腊去公妨园等仍花费洞不多梨的场粗所；塞高价竹值客窄户喜晃欢泡稿吧和下旅游招等花贤费较捡高的莫活动乘；年摔轻客名户那么旋对唱旨歌、印聚会单情有旬独钟糖，较银为喜替欢在吨家上坚网和肺去影货院、疏歌厅斧等处补。逢6、狂无论乐是在过上海按还是霸成都云，各枣客户叫群在船各指斯标上筹都体征现出潜类似旁的特甲点。大座谈撤会执往行情娱况她1、办地点址和场隔次脖地点份：上饮海和凉成都朵两个五城市本，各找举办柱3场桐场次碑：上抗午1喂0:啊00另-1速1:叔40败一组绍；下倾午1册3:共00含-1叉4:兼40矮一组安；1璃5:教30捉-1衣7:却10赠一组屑2、酸执行趁时间糟20办06仔年6输月1舌1日售〔周慌日〕情，两盛城市聚同时副执行眯。尽3、奸座谈寺会分随组情点况应第一垒组：益8人斥。待见检验甘的低占价值柔客户萍群一辉组，恳根据开其包描含的疏3个债客户党群的完社会角特征耗甄别砌。每的个客沉户群疤选择担2-痒3人州，钍罚对个励人客款户比铺例较致高的忠客户谋群选稳择1怠名个字人被方访者循。〔宵其它席分组较采取呢同样平方案雅〕。捆第二南组：剃8人肥。待左检验协的高戴价值棕客户肚群一跳组，耍根据竭其包狂含的杆3个块客户告群的竿社会独特征育甄别暑。内第三惹组：六8人示。待真检验亿的年箱轻客展户群资一组吗，根宜据其任包含麦的3奶个客赔户群掘的社毫会特园征甄崭别。淘4、都人员肺甄别侧条件躁①趣适捐用于嫌所有帝组的暑条件架：释a)祥本屋地居栽住年鞠限在农三个骆月以烘上鲁b)惠年搬龄在本15卫－6尘9岁菌之间重c)造本习人或扒家人单不在联相关纯行业约工作约d)弃三酱个月冲内没促有参达加过汤市场叶研究归②俘分询组甄走别条饿件再针对批低价翅值、馅高价靠值、偿年轻青组的易客户痰构成另，制克订了府分组互的详挎细甄赞别条思件。衡低价嗓值组肌：藏〔传陷统实间用型柿〕器三人踢为5难0岁迟以上殿，家糖庭购川买决交策者知，家及庭月砖人均赵收入杯70砖0元龙〔1去15阿9元指，括恰号内衬为上睡海标衔准，晌下同姜〕以确下，剥家中季没有柜上网苗，每欲月电淘信总汪支出奏在1摇35采元以熔下，注职业膊或退矩休前乌职业细为普喊通工辽人、功职员牛等。剑〔现吹代实瑞用型忧〕演三人斗为2瓜5岁枝以下娘。其蓄中两背名为蹲家庭钉购置衡决策语者，横家庭帐月人芒均收宾入9应00江元〔项15栏00赖元〕页以下怖，每梁月电阅信总缎支出钢在1替50周元以坡下。网另一昂名为康在校禽大学翻生，疤没有愿收入想，非事走读航，每父月生贸活费义在5锻00周元以殃下，狠每月守电信进支出蜓在5暑0元锣以下楼。剪〔后板现代衔实用沃型〕眉二人推为4吹0岁筐以上相，家遮庭购违买决门策者谦，家显庭月萍人均陡收入饶80筐0元谨〔1弊30直0元煌〕以所下，安家中睬已上粗网，饱每月估电信档总支丢出在江14格5元兼以下嗓，职狠业或凉退休舒前职案业为辆普通括工人波、职轻员等猜。迎高价御值组孕：茶〔传死统表容达型吐〕颈三人绣为2途6-锈35吗岁。冈家庭补购置鼻决策煎者，仆家庭直人均势月收胸入1包15抓0元传〔1斤90鸦0元格〕以守上，累家中千装有揪宽带桶，每财月电货信总恋支出中在1毛70撤元以肚上，屿学历躲为大恢专以矩上，而职业尊为中场级管以理人雕员〔既或以祖上〕喇或专狭业技产术人钩员。犯〔传两统冲秆动型续〕橡三人彩为2贺6-站35竭岁。仪家庭必购置改决策缓者，丘家庭馅人均摘月收达入1荡00润0元弓〔1按65类0元耗〕以困上，斥家中本装有垫宽带花，每党月电着信总尼支出凤在1芦80傅元以艳上，缠学历鱼为大榜专以陪上，电参加套工作饱时间呼不超滋过两确年，着职业咳为自束由职满业者江或专甲业技常术人肥员。主〔现傍代表盏达型润〕二春人为灵35队岁以拦下。喷家庭蓄购置担决策辉者，耳家庭始人均拨月收蛾入1苗10丝0元偶〔1剥80踩0元铸〕以马上，凳家中僚装有颜宽带畏，每庆月电胃信总落支出坑在2陕10恐元以撒上，温学历犹为大觉专以粉上，性职业雄为一展般管哥理人事员或套专业板技术壳人员拍。磨年轻检组：涛〔现纱代冲和动型湖〕供三人卫为3元5岁禽以下拾。其慢中一剪人为躁家庭和购置农决策寻者，跪家庭检月人歇均收福入在事10至00苍元〔巴16梦00何元〕泛以上稳，家顺中装煮有宽锅带，肝每月藏电信叔总支股出在询18菜0元伶以上晨，职她业为货销售狂、市洪场、庄广告丝从业刚者。戴两人鸣为在让校大棉学生奥，月浅平均骡型消容费8武00补元以本上，干非走胶读，洲住处捆能上饱网，补每月旺电信倦总支丑出在解10糕0元猛以上层。革〔后嘱现代号表达停型〕攻三人夏为3怒5岁墙以下耳，其吴中两娃人为传家庭佳购置驳决策压者，灵家庭乓月人犹均收筑入在冬10束00奔元〔驻16特50愈〕以届上，程家中鞠装有鲁宽带从，每祖月电他信总终支出竿在1罩70灿元以免上，诉职业及为公障务员阔、国犯企员妇工等苍。一迫人为极个人壶客户惭，参垃加工降作不蔑超过缠三年哑，月增收入帖在1取00县0元尚〔1女65芹0元顺〕以念上，千住处拌装有削宽带疑，每鱼月电聪信总办支出柄在1悉70石元以充上，泛职业公为公监务员陪、国桑企员僻工等嫌。阶〔后呢现代饮冲动瑞型〕善二人窄为3同5岁科以下黎，其拐中一来人为色家庭播购置做决策墙者，据家庭蔬月人队均收裙入在连10淋50置元〔链18记00真元〕界以上顺，家然中装仓有宽肚带，挥每月惑电信等总支折出在供18紫0元桶以上沟，职碧业为组一般桂技术牧人员韵与行冒政事首务人合员。弄一人坟为个驾人客聚户，磁月收陆入在恢10系50扩元〔载18朱00融元〕邪以上望，每乎月电猎信总禁支出摇在1最80越元以厕上，丢职业漂为一丧般技蚊术人雹员与罗行政命事务将人员碰。惯甄别厚条件障说明岔1、涂分别锤根据个低价构值、编高价速值、矿年轻舰客户弓所包冤含的衫细分核客户猪群的盘典型唤社会碍特征烛进甄携别。勉低价稻值客胃户毁包括横：传奸统观成念的艘实用顽型消抓费客冤户、续现代照观念授的实帜用型畏消费领客户公和后勾现代悦观念逝的实忙用型午消费瓶客户贷。蚕高价硬值客茄户把包括桃：传搬统观申念的催表达赚型消纹费客画户、脸传统级观念然的冲座动型客消费思客户返、现急代观凝念的布表达赌型消雾费客撒户。涝年轻循客户配包括抓：现颤代观努念的艇冲动尾型消级费客仪户、散后现滋代观掩念的拾表达湿型消猛费客烘户、湾后现球代观姥念的纳冲动亚型消误费客脊户。作2、女家庭症人均泽月收共入标氏准根爱据成赞都、吼上海虾两城董市的桃人均稠月可塞支配归收入畏的比茅值，热结合医定量叮调查秤得出降的各两客户痕群收达入额让制定斧。合二、牺客户笑群细栗分方导法危 称在通财过定以性调钥查剪完成枝数据米搜集疾的基恩础上惊，经欠过多拜次尝玩试总暮结的除细分讽思路绣如下占：茄〔一锦〕避细分报总体油思路生客户卖的价企值观抢念构也成了尼其购林买行锯为背龟后的抓心理讲背景捏，而幕客户喷的消乎费行熊为体欢现了括客户蹄以往谱购置如习惯炸的外数在特业点。蜜明确泳了这云两个却特征羽，客辫户品砍牌建谅设就苗可以崭从此闹入手盲，由似里到熟外全倍面影适响客宜户的行购置抢行为乐。鸽糖饱因此摘，为腹了使担客户敏群的足细分蚁在对颈品牌肆具有罢实际妙意义护，绸结合庄前期度定性冒座谈摩会的著结果妇，益我们气考虑蜡的方勤法是随〔附元理想话的细跃分结缩果示裳意〕轮:磁1、棵首先鹿判断匹公众丰客户瑞人群赴的价院值观叠类型船数量俩2、哈将用午户按趟照价药值观寒进行逐第一蓬维度榜的分真类〔也瞄准客品牌测形象歉与个漆性建柜设〕忌3、磨判断政公众钥客户故的消圣费行邮为类料型，率利用责消费烂行为缩对公碑客进眯行第辆二维咸度的牵分类价。将4、稼将经谷过综院合两拐个维屯度划券分后夸的分芦类结端果作花为战暮略分被群标懂准。铸5、抓描述河各战翻略分点群的抄人口号学、迎消费耕特征墓和生旺活形墨态。价值观3价值观价值观2价值观120%10%70%10%70%20%70%20%10%消费行为典型消费行为3典型消费行为2典型消费行为1畏理想净价值观3价值观价值观2价值观120%10%70%10%70%20%70%20%10%消费行为典型消费行为3典型消费行为2典型消费行为1锹上裁图中劣横向挥按照抹消费悲行为舌划分坝的用般户分鸭类为蜓基于蓝价值臣观标亿准，胖纵向陷那么基俗于消四费行塑为标舟准。赚其中轿绿色续框内没的分再群用葬户为乏消费篮行为徐与价湾值观际的高素度一杠致的洁典型辣用户晋〔理筝想情扔况下畜〕。厉但是师从统匪计角盈度上恭看，杠上图产的结程果是仁太过今理想连化了不，实伞际的参细分刮结果恋一般誓如下奖页图仅所示切的。35%20%45%40%35%25%20%45%35%45%35%20%价值观价值观1总体35%20%45%40%35%25%20%45%35%45%35%20%价值观价值观1总体价值观3价值观2典型消费行为3典型消费行为2典型消费行为1消费行为圾上图腹仍然谊表示辫，绿吓色框排对应树的消乱费行番为和沿价值运观之堂间具款有强使的相闸关性舞。旦〔二附〕碍细分多方法舍说明蝇第冈1筛步绕、谎确定倘客户汁群价愉值观浑因为赚客户是的价奔值观政维度膝在定胳量问茫卷中何是以恳语句沈量表当的形喉式出袭现的仍。为漠了全版面探夜索客尘户的凡价值窑观，诊我们叹用S镰PS愤S软辆件的命“阶系统训聚类沉〞此模块乌分析溪了3勇8个蚕与价慕值观钳有关黎的量弦表语违句后惕，发剥现这逢些语蠢句自盛动汇亏聚为罩三个绩类别拒。乒这三菌种类绩别代仰表了亲客户秒的三作种不宜同的匪价值浮观，匹经过览对构绵成这屠三种祸价值碑观的睛典型略语句索进行尤总结扑，分盖别将榨它们枝命名誓为啄传统伪的价齐值观征、现之代的筝价值液观和陵后现胞代的塌价值双观。由※拿价值得观说恋明：绿“屠传统治〞煌价值腰观关染键词蜘：循隆规蹈恶矩、辨谨慎躬、负者责、区保守忍包含谊语句勾：苏我们摸家反确对同葡居〔魂婚前梁性〕漏行为

趣子女春谈恋淡爱必拔须得需到父棉母的皆认可

楼我们乖家很颜难接版受奇饿装异榴服、筐另类锤打扮

迟家庭太成员拘总能粗保持违充足膝的休滨息时倘间

漏家庭剪成员六努力季挤出剩时间弹学习常新知惠识

背我们妹家经州常往你来的雀熟人欠很多

厦我们语家总闻能与窝各种峡人打疲交道

姓每个端家人术都很括努力堤地工片作

特平时牲我们艳家人押很少多睡懒地觉

进我们夹家人晶喜欢它做常耐规性劲的工纳作

轮我们乞家人夜心直纯口快

眯我们咐家人恶办事蜻小心撇谨慎

疮我们傻家人以几乎念从不代因为司私事随耽误盗工作

絮我们迹家人绢都有动自己讨的独崇立私充人空惹间

压我们扁家通谢常从舱各种稻途径努了解终有用桂信息

劫我们哲家经悼常和汗亲友展一起酷出去稼吃饭

拼我们任家非笛常讨买厌周淘末加匆班革“御现代情〞颈价值坑观关植键词狼：社疫会、商公益毯、环瓣保、其健康鱼、修盲养甩包含赏语句邻：咸经常垫参加桶体育水锻炼

元很愿讯意帮扇助贫骗困失骗学儿洁童

捡我们放家人含总能晌想出绸新点钩子让棍生活校更有有趣

食我们果家有柿很多捞独创尽的生感活小驻窍门

档我们逃家常垦参加堂各类宾公益敏活动

卸积极添参加贝各种众社区迟活动

音我们能家人酱总是伞担忧科葵辐射

途特别喉反对群别人每知道等我们傻家的镇事情

胡总是镇穿着逮适宜题的服剥装参便加各透种聚嚷会

怠我们聋的职工业需游要随奔时感狸受社乓会热质点

阻我们送家知怕道如浙何处挥理废还旧电扁池

微我们威家有木艺术影鉴赏羊能力

设家庭刷装修在在意校表达雨出优解雅成茅熟的储风格

案“邪后现者代引〞钳价值长观关脾键词劳：个金性、沸新鲜惯、时词髦、气流行耍、小僚资竟包含代语句颈:袖我们健家喜崇欢各抵种新端鲜刺讯激的运活动

怕时装谜是我恨们经圈常讨源论的舟话题塑之一

佩我们荡家经厅常阅升读时愁尚类即杂志

遮我们轮经常士做一崖些手总工制眨作

遵经常忠最新挑使用佳或者命创造业新名切词

沟大家丛都认化为我妹们家魔与众执不同

修别人羡知道泳我们哑家的窝一些戚事情摄，我再们无师所谓

代我们哑家经经常服泄用滋税补品势第涌2负步猫、尤将用玉户按云照价廊值观睁进行喉分类僵根据尸每个岁样本较在系协统聚掉类形彼成的蠢传统约、现津代、墓后现屿代这牙三种笑价值遍观指购标上百的评吉分分阳值进袜行聚嘴类，薄将所史有客积户分烂为三胃大类扬，他割们分螺别是塘传统沾客户仙现代泉客户怕后现隔代客暖户如39蜘.9浑%咳28策.4那么%重31禁.7丹%熔第脏3盛步盒、逝将消胖费行船为进羞行分屈类秒 两客户掩的消撇费行数为度芳在定内量问脸卷中近也是绍以语樱句量民表的塞形式研出现片的。象我们广用S世PS颤S软端件的忙“卖系统森聚类瓦〞混模块础分析兴了2坚6个鹿与价柄值观胁有关泡的量末表语陕句后将，这港些语葵句自云动汇革聚为扯三个刷类别佣。这塌三种培类别罗代表临了客丛户的鞠三种贞不同资的消柔费行敌为倾哑向，王经过屋对构川成这甘三种砖价值竭观的态典型赵语句栏进行辫总结式，分扛别将环它们获命名籍为实按用型闭消费刮行为起、表域达型点消费影行为族、冲齿动型魂消费段行为捧。壳※未消费踏行为圾说明悲“文实用夕型所〞孝消费钩行为石关键狡词：滩廉价苦、实盒惠、侵精挑遇细选溪、忠福诚度立高醉包含音语句方：鼠大多气数餐宪馆都盼不合谣我家揪人的毒口味

响经常匀逛很紫多店刻才购践买想澡买的停东西

牛总有阅亲友仔会告多诉我竞们哪俩里有较降价痛活动

括购置箩商品于时我耻们总拥是首器先打歪听价泥格

兰高档得商品旗不符次合我蔬们家烫消费具习惯

型我们屈总是滋买简素单实动用的肥商品

酒总是芦在促饥销的洗时候沈购置勉喜欢个的商宴品

国我们雕总会遥购置锅许多愤实惠梳的商煎品

墙习惯谷在离钳家不寸远的哨地方项买东拾西

脂最为漠看重弯商品个的结诱实耐涂用

窑我们洁对用倍习惯胀的东卷西很扇有感迈情

腊购置撇疏时，鲜常想雕同时示得到编更多祝配件

齿成员渴购置梅个人镇产品级总会乞征求许他人题的意查见美“骄表达进型际〞包消费瞎行为膛关键洽词：说身份呜、档财次、秃质量题、服爹务串包含访语句世：倡我们赌家经酿常购捏买绿坑色食怕品

嚼只要栽网速腹快/翠腐信号集好，驾我们悟愿花视更多港的钱

芒我们较肯定恐不买物看起踪来有看细微桐质量句问题票的商支品

祸我们侵不会句买让窜我们裳感觉肢掉价宪的商糊品

赛偏好沫功能贪多的逆商品痕，哪孩怕操浓作有磨点复忠杂

纵为了拥售后列效劳阶我们芦家愿倡意花患更多态的钱井“零冲动脚型劫〞封消费朵行为哑关键母词：秧追逐律新潮披、名锈牌、迷冲动勇购物邪包含蹄语句企：月喜欢纺购置制最新在的数秤码产叫品

姻我们软家总具是使喉用功刃能最松新的堡

垂经常伞逛商号店挑持选最痛流行诱的衣天服

攻我们啄家人往会毫每不犹并豫地局购置均喜欢臭的商坐品

揭我们窝经常闸购置督名牌朝商品

庆我们共家在铸时尚事和娱须乐方首面花蕉钱较膨多

茫我们鸽购置恢的东忘西都霞是很眉时髦郑的辛第冬4教步英、敬将用鉴户按约照消拨费行俯为进魔行分趣类坛根据杨每个俗样本箩在系专统聚肝类形悄成的扑实用腰、表匀达、基冲动存这三扒种消酷费行学为指气标上命的评洗分分僵值进鹅行聚影类，衔将所滨有客桑户分辩为三僚大类绳，他淘们分态别是院实用某型客润户订表达变型客区户液冲动在型客械户轨36脾.2参%梦33丝.8钱%狸30肚.0爽%柄第商5励步厌、冈细分忽结果醋 裂通过沉列联歼表分面析，壁结合否两个国细分畜维度苏形成端最终宁的战爱略分根群结铃果。摄传统妹价值总观芳现代绣价值昏观券后现懒代价摇值观撇实用委型消泉费辨23尘.3辰%早〔岸65舍5质样本很〕元7.拴1%奔〔刮20华0些样本吉〕肆5.穿8%荒〔须16铺4膀样本迎〕剖表达经型消施费骑11讽.3海%波〔杂31垃9揪样本彻〕贺11栋.0嘴%旷〔随30挤9锻样本渡〕纪11李.5从%咬〔佛32冰4狮样本快〕致冲动文型消晋费偶5.趟3%携〔消14垂9酷样本耀〕钳10额.3副%唱〔锈28集9殃样本蜂〕粮14仓.4道%教〔亮40热5疮样本胖〕泊 座同时咸，结很合瓜各战昏略分页群的踏其它酷统计召特征兵，我爆们邀发现笼了某两些客弟户群沫的共译性穴：实械用型滴消费稠的客财户群扭〔共膛三个钓〕是奔电信约支出课较低捞的低吐价值芬客户呈；传爷统观狂念的倦表达避型消啦费客顾户群企、传肉统观厚念的紫冲动在型消绝费客蛋户群乌和现盒代观甩念的亲表达庆型消垄费客字户群灰是电滋信支捧出较估高的拾高价坛值客据户；绑后现沃代观询念的唯表达呀型消惩费客密户群历、后垮现代苹观念锁的冲框动型阅消费初客户尊群和斯现代耗观念狱的冲谁动型冰消费火客户慎群的选平均生年龄库最低兔，可仓统称爆为年阴轻客崇户。低价值客户年轻客户低价值客户年轻客户高价值客户投传统优观念爷的实态用型刺消费岗客户异传统尺观念固的表夏达型动消费浑客户送传统程观念夏的冲狂动型皆消费裙客户评后现蚁代观喝念的哈实用率型消燥费客甩户款后现垂代观刊念的翁表达犁型消浑费客跨户绕后现联代观勉念的纸冲动发型消天费客增户离现代叔观念赤的实票用型膊消费悔客户野现代藏观念足的表片达型琴消费搅客户举现代揭观念乒的冲引动型鹿消费优客户遥细分搏结果缺：两戏个维箭度之新间的袖关系滋通过舞以T回GI刚指数跑*分徐析显凯著性三发现兵：随趴着客翁户的饲价值库观由疼传统遇变为乌后现仍代，滥实用坟型消气费客返户的剑比例妇减少需，表悟达型吼与冲组动型住消费换的客苹户呈泼增加孟趋势街。持尘传统墨观念创的冲蹦动型烘客户显和持肆后现吼代观绵念的欢实用喇型客拌户是预比例驶最低凡的。杨需注酿意的买是，究现代柜观念欧的客细户冲量动型乐消费劣的比蛙例也犹较高趴，后笋现代绵观念咸客户删的表题达型节消费崖比例烟也较牙高。慰这个呀特点讽反映架了心贫理层副面的改价值识观念刊与实柏际的养消费嫁行为嗓的不述完全辉对应教关系彼。降※T榆GI抽指数侦：即察“目峰标群捆体指脑数〞拒，可俩反映梯目标致群体浅在特刃定研衣究范莲围内薯的强卖势或睛弱势罩。其墙计算送方法沉是：翻TG那么I指盾数=给[罪目标志群体凭中具处有某队一特猴征的略群体肌所占乡比例驳/怨总篮体中谈具有迎相同喜特征食的群茫体所锄占比煌例]换*标石准数旗10喇0愚相应紧地：平随着陡客户俗的消嘱费观拌念由梦实用汪转向微冲动举，传仓统观宵念客乱户的才比例赞减少辽，现屑代、剧后现茧代观缴念客活户的柔比例哥增加槐。实侍用型沃消费寇的后蜜现代例观念灭客户孙与冲性动型陡消费朱的传盘统观骄念客稻户的芹比例策是最淡低的厉。冲狠动型计消费捐客户乌中持替现代伯观念诵者不村在少绍数，院表达拍型消袭费的疯客户不中持者后现衰代观狱念的脖客户裁比例右同样越较高践。这慧同样召是上务述的孤不完奖全对眉应关违系的神反映却。传统传统后现代碑传统间TG暗I掉现代怎TG番I翼后现前代男TG牢I贤实用循型叮64黎%膛16中1允20帮%什69巷16役%愉51辽表达亲型皆34便%部84戒32易%腰11友5奇34酬%旁10揪7冻冲动溜型型让18镜%麦44忠34著%送12斩1探48熊%塞15沙1躁总体层价值设观类展型待40矛%犬10仗0肌28旺%具10江0众32嫂%你10植0餐注：喷上表宋中横予向比虾例之地和为汽10潜0%藏细分兴结果饲检验补1、丘价值膨观念顺验证贼根据鸡细分忽客户姻群的蓬社会坐特征弃，本麦次定掏性座丹谈会寻筛选误了可血能代弓表各家客户镇群的急典型纹成员鉴进行择价值陕观念足验证叹。详汗细筛浪选方贩法参腰看煌“偷甄别株条件登〞姻局部师。避淘准由于慌作为资各客卡户群溜代表帅的成助员数漆只是教2-申3人天不等缺，样箩本数狱量太店少，资于是敬我们晴选择市只验须证价射值观笋念大贸类。满例如景：将咏现代较观念臣的实石用型拢、表津达型盼和冲跳动型帝消费瓶的客秆户作爪为整蹄体，究验证战他们裳是否旧倾向赠于蜂“矩现代堂〞慧的价傅值观牙念。保垂定结果南显示忠，各图客户原群成福员的株价值坊观念滔方面浊与预糠期基塌本吻号合。舅座谈夺会中逢使用栋了简革化的希价值较观念百量表蹄进行炊验证尽。追从结想果中励可以锡看出炊，在崖预期蛮的传响统观拦念客移户典线型成晨员中雨，在忧座谈重会用必测试雁量表寨中选习择音“路传统凝观念娘〞每的也偏占相柿对多哀数。怠预期斩的现新代观挨念客彼户典萌型成林员中羊，选地择眼“门现代底观念明〞底的占留相对笛多数回。脚预期趴的后税现代马观念富客户计典型链成员办中，海选择忍“剪后现叉代观绞念帐〞谢的占蚂相对评多数河。桃2、咽家庭崭内部组的价窃值观肢念差铺异堡参加始定性卡座谈图会的扶成员挺都是芝购置惜决策呢者，敏他们蝇对自币己家贝庭〔何或本蠢人〕档的总赠体价之值观箭念。仗客户瑞家庭慎内部蜂其它青成员矿的价世值观源念可震能与淋家庭丹总体流价值秧观念朱并不慈统一悦，个受体与熊家庭冒价值强观念帖之间豪的关塞系也撒是定扎性座印谈会疤的重抓点。禁结果闸显示贪，总咐体上侮持传曾统观育念的裤家庭方内部币，价虫值观朝念较庄统一因。家掏庭内前其它遵成员舍多数像也持裁传统酒观念善。碎总体征上持仍现代灿观念梅的家担庭内捎部，劣价值酬观念鼠的分捐歧较尝大。笔许多顾家庭场内其宅它成毒员持开和决另策者革不同还的传篮统观墓念。柄这些然成员蹲多为基决策漂者的勒父母尼。渐总体谨上持悬后现抚代观浅念的屯家庭踢内部梳也存宫在着妇价值沉观念严的分辆歧。醒持不菜同观蔬念者田同样室多为毅决策房者的反父母笛。祝3旷、消器费行装为验境证蹦根据唇细分压客户薪群的箱社会陵特征港，本置次定朗性座帖谈会照筛选晌了可扇能代紧表各奇客户揭群的站典型粱成员争进行写消费数验证斗。详冤细筛浅选方施法参司看品“性甄别宣条件灵〞季局部钓。劣象季由于控作为灭各客桥户群真代表捡的成裂员数炮只是缺2-糊3人晋不等础，样起本数鸭量太书少，归于是条我们费选择因只验锅证消晋费行宾为大浆类。千例如怎：将撕实用莫型消依费的哗传统尖、现半代和工后现烂代观汇念的脉客户篮作为泛整体宋，验叉证他仗们是锐否倾筋向于任“陪实用者〞株的消洋费行社驶。背察亏结果杨显示促，各升客户奉群成斥员的唇消费笼行为笑方面议与预辫期基零本吻靠合。根座谈飘会中洗使用匠了简建化的漫消费洞行为缠量表蔽进行远验证女。级从表尽格中威可以裁看出碍，在顽预期召的实恋用型确消费补客户司的典魄型成坐员中促，在辩座谈稠会用拼测试额量表灶中选捷择兴“朗实用摸型消宋费撞〞膏的也障占相帜对多丈数。云预期皆的表歼达型毫消费惑客户寄的典松型成金员中麦，选白择舍“汗表达花型消崭费历〞传的占药相对痒多数恰。等预期羡的冲增动型烛消费柿客户烫的典普型成争员中扑，选或择吩“季冲动跌型消涨费届“弄的占朱相对垮多数险。欠一个降值得滩注意惰的现汁象是遣：预盒期的质表达模型消环费客粥户选篮择冲卧动型克消费俗的人比数也类不少肤。反替之，竞预期玻的冲阻动型拿消费温客户招也有锡不少草认为摔自家粱是溉“毁表达驴型消窑费旨〞衬。添4、疤家庭季内部希的消芒费行遗为差瑞异联客户港家庭忙内部纽其它喊成员录的消皂费行梦为与尸家庭饱总体督价值垮观念叙也体蜡现了卸差异顷。累结果戴显示从，总盟体上卧是实为用型肆消费键的家屠庭内狱部，乔各成丝员的症消费裤行为校也比告较统好一。馒家庭卸内其葛它成捐员多宅数也姜是实需用消埋费的残。惩总体盏消费饰行为叹为表猴达型右的家滴庭内鱼部，品消费宣行为暗分歧票较大场。许得多家糖庭内附其它架成员汪持和役决策曲者不认同的朵实用锅消费笑观点来。和哲价值绍观念崖的分搅歧类院似，颤这些荐成员梦主要家是决无策者刃的父禁母，召其次穴是决定策者慨的配羊偶。志总体网上是惜冲动咏型消援费的乳家庭右内部故也存逝在着耀消费派行为迟的分牛歧。盈和决勇策者街消费岁行萍为芒产生浓差异冰者同参样多桨为决堪策者倡的父至母，议他们买都赞亭成实野用型刷消费邀。得三、且客户些群描连述疯 炮通过渡以上炮述方万法进蜡行客围户细伴分后翠，形岭成9垫个战刊略分咐群。闪对战割略分孙群的虏描述提如下绕：协〔一妹〕挡总览咱细分卫人群何决策乖人特鸽征及再人口幻特征百传统型观念字的实乞用型瞎消费畅客户仪传统热观念渣的表震达型树消费职客户率传统充观念短的冲兆动型颤消费看客户土年龄固：浓中老魔年

僚收入间：斤人均慨月收很入津81残2句元，继收入螺最低

企构成另：热老两疫口与忠四口寇以上殖家庭它比例诱高

笑职业域：窜普通情企业痰工人猎比例弓高于培总体编年龄腥：狮中年

吸收入犹：叼人均过月收决入然13炉49饺元，认收入哑最高

她构成剥：框个人核客户番比例胞较高

会职业弄：厚中高浇级管趁理人咬员比记例高旬于总欣体失年龄困：艇中青洞年

在收入咳：督人均毯月收裕入合11嗽79橡元，旅收入哥中等

狡构成朝：悬三口娃之家智比例水高

听职业莲：波自由半职业兴者与归专业掉技术摔人员耐较多兽现代秧观念凉的实私用型枝消费溉客户但现代蚂观念郊的表淹达型然消费钉客户寺现代缘观念眼的冲丰动型块消费倦客户抗年龄静：挡中青姥年

滤收入绳：私人均毛月收仔入誓10除53辅元，怖收入选较低

伙构成辛：流四口撒以上奸家庭仍比例流较高

山职业得：速普通阵企业脆工人顺比例倒高于闸总体呢年龄岩：区青年

漫收入网：坦人均稍月收过入乐12阶87清元，践收入拿很高

坛构成叹：贼个人酿客户调比例夹较高

形职业辱：胸一般建管理治与技冶术人董员比编例较校高剃年龄揉：仪青年

等收入呆：稀人均立月收夸入今11橡59贴元翻，收辞入中绞等

约构成溜：洗个人蓄客户时比例请较高

详职业设：古学生惑和营筑销、吓效劳竞人员够比例鹿较高思后现摆代观谷念的孔实用念型消码费客般户驰后现飞代观卫念的奥表达它型消阀费客竿户敢后现圆代观芳念的骆冲动枪型消俗费客页户纸年龄毅：膊中青区年

竭收入袍：鼠人均鸣月收扒入彩93分0役元，喂收入勤较低

抽构成最：容四口评以上梅家庭三比例溪较高

道职业爹：晓普通青企业泳工人宫比例撕高于含总体基年龄置：充青年

识收入洋：站人均筒月收沸入味11得69扩元，它收入臭中等

诸构成肆：告个人醋客户烦比例裕明显净高于畅总体

握职业兆：想学生呜比例障较高弱年龄拒：突青年

棒收入旋：炒人均盟月收紫入纽12年54弓元，颗收入挂较高

傻构成耳：湖个人惜客户攀比例疯最高

宽职业剥：沃专业昨技术照人员引比例缝较高匀细分翅群体燕的家公庭收汗入和熔通信巡支出谈公众网客户庭细分域家庭题总收委入叼〔元沉〕旨人均毅月收画入〔某元〕翁每月吐电信许总支桐〔元扇〕鸦固话毙支出宏〔元昌〕避移动受拿支出解〔元融〕爷网络沙支出

万〔元周〕编传统胆观念肉的

秘实用位型消直费客言户暑23躬29溉81刚2赢13幅5晋49仓67辨19呜传统孟观念永的

兵表达排型消进费客兼户纪33债46伸13袄49螺17仍3薯50牢90闷33细传统匀观念璃的

恋冲动示型消床费客跑户补31掀25络11万79婚18迈0诸56避86纸39以现代区观念抵的

决实用柜型消炕费客耻户电26瑞58注10粉54男15贿3锄46腊7高3幕33致现代古观念怕的

亮表达崖型消下费客院户籍33散88汉12箭87尼21榆2摊66骆10宣1增44抢现代插观念黎的

民冲动衰型消株费客面户孩29拒06凉11身59珍18猴0钥53秆86旋41茎后现自代观晴念的

角实用家型消巡费客这户炎26着29打93垃0螺14影5薯46雁71雷28原后现情代观兴念的

乌表达雨型消即费客反户秒28杏69禁11阻69题17链4樱51络85冒37丢后现怀代观罩念的

浙冲动普型消扬费客康户吩31尿48晚12粮54眯18席0你58报84获37阴电信阶设备鸣拥有约情况搁公客映细分曲固话列拥有葵率缸移动朝姑拥有秩率〔浇包括既小灵拣通〕棉小灵总通拥忌有率绵上网茫率楚电脑坑拥有础率繁拨号成上网此比例仇宽带吐接入谎比例旦传统克观念逆的

踢实用化型消穷费客喂户茂80序%爷82妄%拨21弦%捡23宜%午31译%脉2.荒6%假20嚷.3诸%项传统帖观念仆的

召表达鄙型消针费客民户棉73松%蹦92支%哀16汇%看43私%源51烫%泳2.屋2%哭40阳.4井%饥传统裙观念汽的

铸冲动伴型消杰费客忘户围75济%反93虽%妄20旦%史44硬%宇44怪%窝2.符7%当40底.9攀%险现代径观念锈的

担实用滤型消块费客驶户告80墨%养89镜%燕14胜%编41派%卡48丽%两2.致5%狠38朝.0员%咏现代峡观念损的

雀表达灭型消玻费客队户次83营%巡96买%殿10轨%谨50升%贝59糊%懒4.售5%扔45却.0汽%离现代飘观念艳的

垦冲动牌型消陶费客娇户随75园%帜93吃%血17愿%县47砖%锁53穴%监2.扔8%拍44晶.3绘%绘后现必代观苗念的

稍实用脆型消港费客张户返77将%汽87秋%锤13翼%签29券%愿29艺%方4.沿9%丑23垫.8端%聚后现鲜代观斜念的

赵表达歇型消霜费客斯户职74蔽%狂90读%侍13李%愿42戴%俯50密%掀4.浇0%雹38锡.3呈%吃后现葵代观抛念的

遍冲动荷型消旨费客饿户胆78守%照92蒸%尺17县%精41竞%贪49愈%晕3.胶5%健37铺.3些%权价值膏观念名分析准 港从客患户群股