个人理财规划建议书课件

项目九个人理财规划建议书124335教学目标单元一收集客户家庭信息实训家庭理财规划——家庭财务状况分析单元二客户家庭理财问题的诊断实训家庭理财规划—理财目标的设定下一页返回项目九个人理财规划建议书6738单元三编写个人理财规划建议书实训家庭理财规划——理财组合设计小结上一页返回教学目标

(1)掌握客户信息的分类方法、客户信息的内容、客户理财目标的内容以及制定理财目标的原则和影响风险承受能力的因素，掌握个人理财规划书的内容和格式。

(2)初步了解收集客户信息的内容和方法，掌握一些适用于个人/家庭财务状况的财务比率，并运用其作简单的分析，能够进行简单的现金预算分析，基本能够衡量客户的风险承受能力，能够完成理财规划建议书封面和前言，并对客户所处的经济环境做出适当假设，能够完成客户的资产负债分析报告，能够完成客户的现金流量分析报告;能够完成客户的财务比率分析报告。

(3)通过自己设计的客户信息调查表来收集客户的量化信息，掌握编制和分析个人/家庭资产负债表的方法，掌握编制和分析个人/家庭现金流量表的方法，能够完成客户的财务状况预测和总体财务评价。返回教学目标

(1)掌握客户信息的分类方法、客户信息的内容、客户理财目标的内容以及制定理财目标的原则和影响风险承受能力的因素，掌握个人理财规划书的内容和格式。

(2)初步了解收集客户信息的内容和方法，掌握一些适用于个人/家庭财务状况的财务比率，并运用其作简单的分析，能够进行简单的现金预算分析，基本能够衡量客户的风险承受能力，能够完成理财规划建议书封面和前言，并对客户所处的经济环境做出适当假设，能够完成客户的资产负债分析报告，能够完成客户的现金流量分析报告;能够完成客户的财务比率分析报告。

(3)通过自己设计的客户信息调查表来收集客户的量化信息，掌握编制和分析个人/家庭资产负债表的方法，掌握编制和分析个人/家庭现金流量表的方法，能够完成客户的财务状况预测和总体财务评价。返回单元一收集客户家庭信息学习目标掌握客户信息的分类方法，掌握客户信息的内容，掌握客户理财目标的内容;了解收集客户信息的内容和方法，能够通过自己设计的客户信息调查表来收集客户的量化信息。返回下一页单元一收集客户家庭信息理财故事印钞提款点钞机理财高手“三机一体”会赚钱的人是印钞机，会花钱的人是提款机，会存钱的人是点钞机。懂得“三机一体”的人，才是理财高手。我们要讲究“价与值相当”的花钱哲学，理财绝不等于投资，理财是处理“钱进”与“钱出”的行为，谁能让两者间的剩余最大化，谁才是理财赢家。理财除了投资外，还要学会花钱，也就是科学合理地消费。消费也是财务计划的一个重要组成部分，合理的消费能减少今后的投资成本。理财需持之以恒，适当调整自己的消费习惯，完全可以将自己的钱财打理得井井有条。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息对于工薪阶层来说，“冲动性消费”是理财大敌。例如，看到打折就兴奋不已，在商场里泡上半天，拎出一大包便宜的商品。看似得了便宜，实际上买了很多并不需要或者暂时不需要的东西，纯属额外开支。一般来说，记“流水账”是对付“看不见”的零星支出最好的办法，也是有效抑制“冲动性消费”的良方。消费要进行流水账式的管理，这是大家都没有异议的。然而消费不同于别的事，只发生于一定的时间和一定的范围内，人只要活着就，总也离不开消费，对时间如此长、范围如此广的消费，若是一笔不漏地进行管理那不累死人了?当然不能这样，管理的重点在少数而不在多数上，即对于日常生活频繁发生又具有重复性的零星消费不必笔笔管理，只控制一个总金额即可，即使发生失误，损失也不大;而对于上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息购买次数很少的大宗消费，比如家电，要着重管理，不能发生失误。这样，就可以做到既不花太大的精力，又对消费进行了管理。许多人都误解，理财是有钱人的专利，实际上，不论钱财的多寡，不管是个人或是家庭均有理财的必要性。从观念上来说，做好理财并不难，就是有效运用和处理钱财，让所有的花费均能发挥最大功效，调整各项收支并不断累积财富来达成所欲达到的目的，凡旅游、置产、子女教育基金、退休金等皆是理财的目的。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息单元引入网上兜售许昌老板手机号本报讯“48元可以买1000多名老板的手机号码!”8月11日，市民马先生发现一家网站公开兜售许昌老板的手机号码。该网站收录了公司名称、老板姓名、手机号码、办公电话、地址等信息，售价只有48元，并声称准确率为85%以上。马先生对此表示质疑:“这不是公然泄露别人的信息吗?”“我多次接到陌生电话，打电话的人不但知道我的手机号码，还把我的姓名、地址等说得清清楚楚!”马先生说，他时常受到陌生电话和短信的骚扰，对个人信息被泄露非常烦恼。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息根据线索，记者在一家名为“扬顺信息”的网站上看到，这家网站在明目张胆地公开出售全国各地老板的私人信息。其中，2009版许昌老板手机号码有1407个，为Excel格式，标价为48元。为了核实该信息的真实性，记者通过网站上留的QQ号码，以购买者的身份与该网站负责人杨宁取得了联系。“我们提供的信息是同行业中最准确、最优惠的，保证这些信息真实、准确，你可以放心购买。”杨宁自称是深圳人，一年多前从事买卖老板资料工作。向记者提供一个银行账号后，他在QQ上表示，他们的资料很齐全，每年都会免费更新所有的老板资料。他表示，卖出的老板手机号码都要跟踪回访，每年9月份他们会更新资料库里的信息、上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息在记者的要求下，对方发来了我市10个公司老板的资料，里面包括姓名、手机号码、固定电话、电子信箱等。按照他提供的联系方式，记者拨通了几个企业老总的电话进行核实，结果号码准确无误。记者问杨宁这些信息是从哪里得到的，对方称这是商业机密。由于记者询问太多，对方警觉地问记者到底要不要。记者说担心信息太旧，对方没回答就匆匆下线了。

个人信息是如何泄露的?您是否知道其中内幕?您对防范个人信息泄露有什么好的措施?(新闻来源:《许昌晨报》2009–08-12)上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

《网上兜售许昌老板手机号(续)》—如何防止个人信息泄露本报讯自本报《网上兜售许昌老板手机号》一文刊登后，社会各界反响热烈。8月13日，不少市民致电本报，希望了解更多防止个人信息泄露的方法，以防上当。为此，本报记者就市民所反映的几个热点问题咨询了相关人士。

1.律师:出售私人信息侵犯个人隐私权“这种行为侵犯了他人的隐私权。”河南名人律师事务所律师董振杰明确表示，“由于这些人对买卖的信息没有所有权，如果用不法手段取得这些信息后再贩卖，就属于非法买卖的行为。”上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息他认为，许昌老板的个人联系方式属于个人隐私。随着社会的进步，公民越来越注重对个人隐私的保护，在未经当事人允许甚至在当事人不知情的情况下，网站出售老板个人信息赚钱的行为已构成侵权。按照相关法律的规定，个人隐私受法律保护，泄露企业老板的私人手机号码并通过网络公然叫卖属违法行为，构成犯罪的将受法律的制裁。那么，是否可以追究不法分子的法律责任呢?董律师认为，手机号码等信息是个人隐私，当事人可以在本省或出售手机号码者所在的城市起诉出售者。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

2.支招儿:多个心眼儿保护个人隐私如何防止个人信息泄露?魏都区人民检察院的检察官分析说，获取个人信息有多个渠道。比如利用互联网搜索引李搜索个人信息，发送垃圾电子邮件或者拨打电话查询，以各种“诱饵”诱使他人透露个人信息，购买复印店带有个人信息的资料，借各种“问卷调查”窃取个人信息等。因此，检察官给出几点建议:(1)不要相信街头各种不规范的市场调查，以防个人身份信息被利用。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

(2)不要随便在网络上留下个人信息。应在经常上网的电脑中安装个人防火墙，不要轻易接收和安装不明软件，在浏览网页遇到愉入个人信息的要求时要谨慎，不要随便在不知名网站上留下个人信息，防止被不法分子利用。

(3)不要回复向你索取个人信息的不明电子邮件，不要拨打电子邮件中的陌生号码。市民一旦受骗，造成重大经济损失的应及时报警。此外，使用有来电防火墙的手机将陌生的号码列为禁止呼入名单也是一种不错的方法。

(新闻来源:《许昌晨报》2009-08一14)上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息客户信息的分类(一)定量信息和定性信息客户的定量信息和定性信息见表9-1-1。(二)财务信息和非财务信息财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。财务信息是理财规划师制定个人财务规划的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理，以及完成个人财务规划的可能性。非财务信息是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息1.客户财务信息

(1)收入与支出。收入支出表用来说明在过去一段时期内个人的现金收入和支出情况。收入支出表如表9-1-2所示。收入支出表反映了个人在一段时间内的财务活动状况，个人可以将实际发生的费用和购买支出与预算的数字对比，从而采取必要的调整措施以消除两者之间的差异。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息(2)资产与负债。资产是客户拥有所有权的财富的总称。它可以是现金，可以是购买获得的财产，可以是客户通过借贷资金购买的财产，也可以是客户接受的礼物。但是，对那些客户只拥有其使用权而非所有权的财物，如租赁的房子和汽车等，不能算是客户的资产。负债是指客户过去的经济活动而产生的现有责任，这种责任的结算将会引起客户经济资源的流出。资产负债反映了个人的财务资源状况，它能帮助个人对实现财务目标的进程进行追踪，因而对于设定、监控和调整理财规划是必不可少的。资产负债表是对某一时点个人财务状况的总结。资产负债表如表9-1-3所示。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

(3)现金预算。现金预算主要涉及未来预期的现金收入和现金支出。现金预算中收入的估计和收入支出表中的收入不同，现金预算中作为收入的是拿到家庭里的收入，而不是在进行扣减之前的总收入。另外在估计现金支出时，弄清客户的花销习惯很重要。收入预算表与支出预算表如表9-1-4和表9-1-5所示。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

2.客户非财务信息

(1)姓名、性别。客户的性别等资料可以帮助理财规划师了解其社会保障和收入状况等，判断其适用的人寿保险种类。另外在评估客户的风险态度和风险承受能力时也要考虑性别的重要影响。

(2)职称、工作单位性质和工作稳定程度。一般而言，不同的工作单位的工作稳定程度不一样。在国家机关、学校、医院工作的客户的工作稳定程度相对较高，这表明其收入稳定，福利待遇也较稳定。在公司任职的客户的工作稳定程度则要低一些。职称可以从一个方面反映客户的收入状况，而且用职称称呼客户，会使双方更加容易沟通。个人理财规划师了解到这些信息以后，才可能为客户的长期甚至是终身的财务安排进行合理而周密的规划。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

(3)出生日期和地点。客户(尤其是女士)大多数情况下都不愿意直接透露自己的年龄。但在个人理财规划中，这些信息都十分重要。客户年龄对他们的理财目标、社会保障、保险投资种类、未来收入的变化以及风险承受能力等情况有着直接的影响。例如，一个25岁的客户和一个60岁的客户，两者的财务目标有着很大的不同。前者也许更重视如何通过投资实现房地产购置计划或是教育计划，而后者则更多关注于怎么能够通过养老金投资来保证退休后的生活质量。

(4)健康状况。健康状况方面的信息包括客户本人和家族的健康状况两部分。这方面信息对客户人寿保险计划的选择和制订有着重要的影响。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

(5)子女信息。子女的数量、年龄、健康状况、婚姻状况和职业等都对客户的各种财务安排有直接的影响。一般而言，子女的数量越多，年龄越小，健康状况越差，客户财务负担就越重，这时保险计划和教育计划对于客户而言就非常重要。当然，如果客户的子女已成年并且有一份稳定的工作，客户在子女的投资上就只需花费少数的资金。对于离异客户，子女的监护权归属也将影响其财务安排。

(6)客户的风险偏好程度。客户的风险偏好程度也对个人理财规划师的投资规划起着重要影响。如果客户是风险偏好型的投资者，而且有着极强的风险承受能力，个人理财规划师就可以根据其需要帮助他制订激进的投资计划，争取更多的盈利。但如果客户是保守型的投资者，要求投资风险为零，那么就应该帮助他制订稳健的投资计划。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息[工作任务]收集客户家庭信息活动案例分析，作为理财规划师，如何对待客户的信息?案例9.1在当前我国各种行业都急速发展的情况卡，掌握更多的信息无异于抓住了更多的机会。于是，社会上出现了很多利用他人信息谋取利益的现象，如报刊亭、网络上热卖的“企业老板名录”“金融界高管名录”;一旦签约买房，各种“建材资讯”“装修设计资讯”也会源源不断通过各种方式找到你;或者你刚刚在网上参加了一个英语能力测试，下一秒就有英语培训机构直接与你联系……人们处于这个社会中，仿佛不再有秘密。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息对于金融机构，接触客户个人信息的机会更多，其中包含的信息也更为准确，如客户的姓名、地址、电话、身份证号、职业、银行账号等一些基本信息;而对于金融理财师，由于要在充分了解客户资金运转情况的基础上才能提出理财规划，因此，接触的信息就更为私密，如客户的信用等级、资产状况、家庭成员的信息等。因此，保护个人信息及隐私，是金融理财师必须具备的职业道德。从法律的角度来说，客户的个人信息及隐私是需要被保护的。一方面，金融理财师要保护客户的商业秘密。很多人认为金融理财师一般不接触客户所从事职业的技术问题，不存在侵害客户商业秘密的可能。事实上，在理财过程中，金融理财师不可避免地会接触到客户的一些经营信息，如经营计划、财务状况等，如果不能做到三缄其口，给上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息客户造成损失，不仅会失去客户的信任，而且可能被起诉要求承担责任。另一方面，金融理财师要保护客户的个人隐私。在为客户提供服务、推荐产品的过程中，金融理财师肯定会了解到客户的一些信息，但必须把握好一般信息和隐私的区别，把了解的信息严格限制在业务需要的范围内，对客户不愿透露的私人信息不追问;了解客户信息的时候注意场合，避免在大庭广众之下将客户的信息暴露给他人;对客户的经济信息以及家庭信息应当注意保密，不得将类似信息当做谈资。从职业道德来说，客户的信息作为金融理财业务中最为重要的信息资产，是需要绝对保密与尊重的。金融理财师工作成败的基础就是能否与客户建立起真正的信赖关系，而这种关系建立的前提就是要保护上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息好客户所提供的信息。

要站在客户的立场上，兼顾机构和客户的平衡关系，朝有利于增进客户利益的方向，正确利用和保护客户的个人信息。即便没有法律法规的制约，怎样对待客户的个人信息也是衡量一个金融理财师是否具有职业道德的重要因素，特别是在一些细节方面要加以防范。如客户的资料要人库上锁，给客户投送理财资料时，最好不要采用“传真”方式，以免本人接收不到造成信息泄露;对客户的信息原则上不得复印，金融理财师在讲课、投稿等公开活动中不得涉及客户的个人信息，不可将客户的信息变相出卖给证券、保险及其他中介机构，以上行为若无法避免，使用之前必须征得本人同意。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息随着公民法律意识的不断加强，以及社会上盗卖个人信息现象屡屡出现，公民对个人信息保护意识也逐渐加强。作为客户家庭财产的管理者，只有懂得相关的法律法规以及行业规范，金融理财师这一职业才能更加专业化与规范化，增加客户的信任感。请分小组讨论，作为理财规划师，如何对待客户的信息?如何在保密的情况下最大限度地获取信息?上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息二、客户理财目标

(一)客户理财目标的内容

1.实现收入和财富的最大化财富指的是个人拥有的现金、投资和其他资产的总和。要积累个人财富，个人支出就必须小于其收入，所以，个人财富的最大化最终是通过增加收入和适当控制支出来实现的。增加收入的途径可以是寻找更高薪水的工作或进行投资等，具体的方式取决于个人的能力、兴趣和价值观念。控制支出的方法包括把所有支出项目细分为可控支出和不可控支出，在力保不可控支出的前提下，尽量降低不必要的可控支出，比如过多的置装费用和过多的旅游费用。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息2.进行有效消费个人收入通常有两种用途:消费和储蓄。由于消费开支通常占用了个人收入的大部分，所以对这部分资金的有效使用是十分重要的。通过学习一定的个人财务规划技术，比如保存好个人的财务记录、进行现金预算、合理使用信用额度、购买适当的保险和选择合理的投资工具等，就可以控制个人的日常开支，实现有效消费。

3.满足对生活的期望人一生中除了保证生存的必要支出外，还有各种各样的人生目标。拥有足够的储蓄，拥有自己的房产和汽车，没有负债以达到财务的安全和自主，有一份高薪的工作，这些都可以成为人的生活目标。但这些目标往往难以同时实现，这意味着个人必须在这些目标中进行选择上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息和规划。对于个人来说，这种规划必须有一个终身的视角，也就是说，人们应该分清在家庭生命周期的不同阶段，什么是最重要的目标，什么目标对当前而言较为次要。

4.确保个人财务安全财务安全是指个人对其现有的财务状况感到满意，认为拥有的财务资源可以满足其所有的必要开支和大部分期望实现的目标。这时，个人对其财务方面的事务有较强的信心，不会因为资金的紧缺而感到忧虑和恐惧。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息确保个人财务安全的标准:①有一份稳定而充足的收入。②工作中有发展的潜力。③有退休保障。④有充足的紧急备用金以备不时之需。⑤有一定的财产(如果是分期付款，则要有足够的资金来源)。⑥购买了合适和充足的保险。⑦有实物资产方面的投资。⑧有合理的金融投资组合。⑨制定了有效的投资规划、税收规划和遗产管理规划。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

5.为退休和遗产积累财富对于许多人来说，为退休后的生活提供保证是他们进行储蓄的最终目的。由于退休后收入会减少，而个人往往已经习惯了原有的生活状态，所以为了不降低生活水平，个人需要在未退休前将一部分收入作为退休基金留作他日之用。此外，在一些较为传统的国家，为子女留下一份相当数额的财产也是个人重要目标之一。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

(二)客户理财目标的分类

1.短期目标短期目标是指在短时间内(一般在1年左右)就可以实现的目标。短期目标一般需要客户每年或者每两年制定或修改，比如装修房屋、休闲旅游等。对于短期目标，理财规划师一般应建议采用现金与其等价物，如活期存款、货币市场基金、短期债券等。

2.中期目标中期目标是指一般需要1~10年才能实现的愿望。比如购房经费的筹集、子女教育经费的筹集等。对于中期目标，理财规划师要从成长性和收益率兼顾的角度来考虑投资策略。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

3.长期目标长期目标是指一般需要10年以上的时间才能实现的愿望。如为30岁的客户设定的退休保障目标。事实上，短期目标和长期目标是相对而言的，不同的客户对同样的财务目标会有不同的判断。如果客户只需要个人财务规划师为其未来的5年时间进行个人财务规划，那么对于该客户而言，5年以后才能实现的目标就属于长期目标。一般情况下，退休计划目标都属于长期目标，但对于已经接近退休年龄的客户而言，该目标就应该算是中期目标甚至是短期目标了。此外，随着时间的推移，同一个客户的目标性质也会改变。比如，一个25岁的客户，他的子女的高等教育规划一般需要15~20年的时间，那么帮助子女完成学业对于该客户就是一个长期目标。15年之后，该客户40岁，其子女已经上大学或即将上大学，这时实现子女教育目标就转化成了中期目标或是短期目标。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息理财技巧理财有什么技巧吗?1.零存整取法单身青年一切吃穿用皆要自己操持，一日三餐、基本日用品、骑个自行车、坐趟公交车、一本令人心动的小说、一场赏心悦目的电影、一件价廉物美的衣物……钱款进出钱包的频率相当高，因此一日下来，你会发现你的钱包里多了许多零钱(人民币5元以下)，此时你可将其悉数取出，专门置放一处，以后如法炮制，日日坚持，一日、一季或半年上银行换成整钱结算一次，此时平常不善存钱的你，便会惊喜地发现每日取出存放的、无足轻重的零钱已汇聚成一笔可观的数目。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

2.忍者神龟法如今不少单身青年注重时尚，追求品牌，购买名牌物品劲头十足，但狂热拥戴名牌的结果，只会陷入入不敷出的窘境。因此在面对名牌冲动时，你要学会忍，要将有限的财力用在刀刃上。事实上，只要你做个有心人，完全可在各种不同的打折销售时期，花上原价几分之一的价钱，购上你心仪的名牌。

3.健康省钱法许多单身青年自恃年轻体健，对一些自认为的小疾病不看病不吃药，以为会省下不少医药费，实际上这是“贪小失大”的短视行为。一两次硬撑，也许让你蒙混过关，倘若一次延误治疗，小病扛成重病，糟蹋了身体不说，惊人的医药费还会将你原本不多的积蓄一扫而光。因此单身青年朋友一定要珍惜自己的身体，日常加强锻炼，遇有疾病苗头应趁早治疗。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息4.平安赚钱法单身青年一人独居，自我照顾，尤要注重安全理财法。日常用电用气、防火防盗都要做好安全防范工作，常用硬件如自行车、热水器、煤气灶、电插座等如有老化、破损应及时更换，不可为省钱而将就。5.潜力发掘法也许你目前所从事的职业未必能用到你的全部技能，或是你能轻松完成本职工作，尚余有大量精力，此时你便要克服惰性，充分发挥潜力，趁着年轻、单身大干快上，如文笔好的可从事业余创作，学有财务知识的不妨做第二职业等，这不仅对你的本职工作大有稗益，同时也会积累可观的资本。上一页下一页返回单元一收集客户家庭信息

6.完美投资法经过综合运用上述五法的“开源、节流”，你已是个拥有一定资产的单身青年，此时理财的重点便要转向投资。如强迫储蓄投资，有条件可将资产的一部分作为首付款购买房产，不足部分向银行货款，强迫不善定期存钱的你按期还款付息，其余资产可投资于国债、基金或申购新股等风险性较低而回报颇高的项目，将收益用于加快还货。如果你具备相关的知识，又有较强的风险意识，就可尝试将资产的70%投入风险较高的积极型投资(如股票)，余下的30%用于保守型的投资(如国债、定存)。还可将资产分为5份，分别投资国债、保险、股票、定期储蓄或活期储蓄。上一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析学习目标深入了解家庭的财产内容，及时合理地计量，有利于正确了解个人(家庭)的资产状况，对正确设定理财目标、选择合适的投资组合、合理安排收入支出比例及资产的保值增值途径有十分重要的意义，通过本次实训要求熟练掌握家庭资产计量及报表编制的方法。下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析理财常识理财师排出二大理财阵形适用不同家庭南非世界杯激战正酣……在银行理财师们的眼中，球场上的每一个球员就像是一个家庭中的每一份资产。兴业银行南昌分行的林令是一个球迷，更是一个专业的金融理财师，他把家庭理财比作管理一支足球队，目前经济形势下的家庭理财则是“世界杯”。"433""451""442”是足球赛中常见的三大布阵，在理财师看来，家庭的活期存款、基金、国债、股票、贵金属等投资方式就像各司其职的球员，而包括保险在内的家庭紧急预备金就像守门员，为成功的家庭理财计划把门守关。上一页下一页返回上一页实训家庭理财规划——家庭财务状况分析1.无负担小家庭—选激进的“433”阵形案例9.2结婚刚半年的小孔和小方月收入约5000元，父母有稳定收入。双方家长为他们准备了婚房，两人没有经济压力，婚后购置一辆家庭桥车后，积蓄有12万元。两人计划两三年内生育小孩，条件允许的情况下再按揭购置一套商品房分析:“这个家庭目前暂时没有负担，但想再购置一套新房”林令分析，小两口的经济收入尚可，还有一定积蓄，但包括汽车消费在内，每月的开支约占收入的1/3，加上准备生育小孩，短期内再按揭买房有一定压力。不过，两人还年轻，如果有一定的风险投资经验，可选激进的“433”理财阵形。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析林令表示，这个家庭要预备家庭月收入的3倍左右为紧急预备金(紧急预备金是守门员，不可或缺)，其中可配置适量的重大疾病险等。剩余资产平均分成10份:3份投资高风险、高收益项目，如股票、偏股;还有3份投资灵活度高但风险适中、收益适中的品种，以开放式基金为佳;剩余4份投资于安全可靠、收益稳定的品种，如银行的短期理财产品、国债等。“采用这种激进型理财方式，前提是有一定投资理财经验，且风险承受能力要强。”林令说，比较适合像小孔家一样“输得起”的年轻家庭。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析

2.有老有小要供房—选保守的“451”阵形案例9.3陈先生家庭积蓄10万元，夫妻月收入约6000元，小孩5岁，双方父母刚退休，能应付生活开支。另外，每月房货2000元，小孩一年后升小学要接送，计划购置一辆不太贵的普通型家庭桥车。分析:陈先生家的开支主要是房货、小孩上学和3人的衣食，已超过收入的一半。未来几年，还可能面临购车后的交通成本上升等，要动用积蓄，在收入未涨的情况下资金积累不会很快，甚至还可能“存不到钱”。理财“教练”建议，陈先生采取“451”阵形，保障家庭经济“正常运行”的同时，可能赢得小利。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析林令建议，这个家庭应留月收入的6倍为紧急预备金，买车计划应适当推迟。剩余资产分10份做保守型的理财:以1份资金选择风险性相对较高的股票、偏股型基金或白银的T+D投资;有5份应谨慎选择、规避风险，可考虑基金定投和稳健型基金3:2分配;另外4份同样可投资安全可靠、收益稳定的品种，如银行的短期理财产品、国债等。

"451投资组合适用于希望平稳收益，且最好能保持现状的人。这是极为保守的投资组合。”林令表示，陈先生家目前的负担和即将面临的负担较大，家庭资金不能出现投资带来的漏洞，因而需要保守。“守门员”分量偏重，是因家庭人口多需要足够资金作应急保障。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析3.儿子独立家有积蓄—选稳健的“442”阵形案例9.4李先生和爱人月收入约5500元。目前股市里有6万元，还有23万元存款。一套小户型的房子将拆迁，预计约有30万元的补偿。儿子已参加工作，月工资1800元。3年内，计划在南昌市红谷滩购置一套约80平方米的房，为儿子成家所用。分析:理财“教练”建议这个家庭考虑“442"稳健型打法。这个家庭的资产组合中存款占大部分，建议对投资组合进行调整。用家庭收入4倍的为紧急备用金，这份备用金可适当比例配置活期存款、货币型或增强型债券基金、重大疾病商业保险。剩余资金分10份:以2份投资高风险、高收益的项目，如股票或股票型基金;有4份投资灵活度高上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析但风险适中、收益适中的品种，如仓位灵活的券商集合理财产品、股债平衡型基金;另4份投资安全可靠、收益稳定或收益适中、风险适中的品种，如银行理财产品、国债、债券型基金等。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析典型案例编制资产负债表客户张先生于2004年9月，一次偶然的机会认识了保险业务员陈某，在陈某的再三劝导下购买了保险。张先生46岁为某公司主管，月薪3万元，年终奖金10万元;妻子吴某现年42岁是某公司财务主管，月薪8000元。该家庭2005年12月31日对资产负债状况进行清理的结果为:价值100万元的住房一套和80万元的郊区度假别墅一幢，一辆别克桥车，银行定期存款15万元、活期5万元，现金2万元。家庭房产均为5年前购买，买价分别为50万元和30万元，首付二成，其余进行10年期按揭，每月还款5800元;桥车为2年前购买，使用年限为10年，买价为45万元，每年花费1万元购买汽车保险，当前该车型市场价格上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析降为40万元。该家庭三年前投入20万元资金进行股票投资，目前账户中的价值为巧万元;一年前购入10万元的三年期记账式国债，目前价值12万元。张先生爱好字画收藏，陆续花费40万元购买的名家字画当前市价已达到100万元，妻子吴某的翡翠及钻石首饰的市价达到了30万元。夫妇两人从1995年开始还每年购买中国人寿保险公司的意外伤害医疗保险，每年交保费500元。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析实训方式:根据所给的资料进行分析并编制相应的家庭财务表格实训内容:家庭资产负债表的编制及分析、家庭现金流量表的编制及分析和利用家庭财务指标进行家庭财务状况分析实训步骤:分小组讨论资料，按照资料要求进行家庭资产负债表的编制及分析、家庭现金流量表的编制及分析和利用家庭财务指标进行家庭财务状况分析上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析实训要求:1.家庭资产负债表的编制及分析

(1)根据资料编制该家庭的资产负债表。

(2)分析该家庭的资产及财务结构，指出该家庭目前的资产结构中存在的问题，给出改进建议。2.家庭现金流量表的编制及分析(1)根据资料编制该家庭的金流量表。(2)分析该家庭的支出比率及财务弹性，指出现金管理中存在的问题，给出改进建议3.利用家庭财务指标进行家庭财务状况分析。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析一、家庭资产的内容

(一)金融资产(生息资产)

金融资产(生息资产)是那些能够带来收益或是在退休后将要消费的资产，主要包括手中的现金、金融机构的存款、退休储蓄计划、养老金的现金价值、股票、债券、基金、期权、期货、贵金属投资、直接的商业投资等。金融资产是在个人(家庭)理财规划中最重要的，因为它们是财务目标的来源。除了保险和居住的房产外，大多数的个人理财就是针对这些资产的。也可以把直接的商业投资单独列为一类，即经营资产。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析

(二)自用资产自用资产是个人(家庭)生活所必须使用的资产，如房子、汽车、家具、家电、运动器材、衣服等。个人(家庭)的理财目标之一是为家庭进行适度的个人使用资产的积累。尽管它们不会产生增值收入，但它们可以提供个人(家庭)消费。

(三)奢侈资产奢侈资产也是个人使用的，但它们不是家庭生活所必需的。这一类资产取决于具体家庭认为那些资产不是生活所必需的高档消费品，主要包括珠宝、度假的房产或别墅、有价值的收藏品等。奢侈资产与个人使用资产的主要区别在于变卖时奢侈资产的价值高。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析二、家庭资产计量的方法家庭资产的计量可考虑使用如下方法:(一)成本法资产成本即购买或取得建造该项资产所需花费的代价。该项花费同取得建造该项资产直接或间接相关的部分，都可以称之为该项资产的成本。根据资产计价时期的不同，成本法有历史成本法和重置成本法两种。

1.历史成本法历史成本法是按取得时的实际成本计价，以此方法计量的资产价值是资产过去的价值。如以历史成本法为家庭小轿车计价，则小轿车的购置价格、相关的税费、牌照费、车辆购置税及其他附加费用即为该小轿车的价值。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析

2.重置成本法重置成本法是指在计量资产时，按被计量资产的现时完全重置成本减去应扣损耗或贬值来确定被计量资产价格的一种方法。此方法综合考虑了资产的现时价格变化和使用过程中的损耗，因此比历史成本法计价更为合理。重置成本法的基本计算公式为资产计量值=重置成本－实体性贬值－功能性贬值－经济性贬值

(1)现时完全重置成本。现时完全重置成本简称重置成本，指重新建造或购买相同或相似的全新资产的成本或价格。

(2)实体性贬值。实体性贬值指资产在使用或闲置中因磨损、变形、老化等造成实体性陈旧而引起的贬值。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析(3)功能性贬值。功能性贬值指由于技术进步出现性能优越的新资产，使原有资产部分或全部失去使用价值而造成的贬值。

(4)经济性贬值。经济性贬值指由于外界因素引起的，与新置资产相比较获利能力下降而造成的损失。市场需求的减少、原材料供应的变化、成本的上升、通货膨胀、利率上升、政策变化等因素都可能使原有资产不能发挥应有的效能而贬值。注意：如以重置成本法为家庭小轿车计价，则小轿车的购置价格、相关的税费、牌照费、车辆购置税及其他附加费用，都应当以当前的市场价格计算，同时还需要扣除使用年份的折旧费用才是该小轿车的当前价值。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析(二)收益法收益法即预期该项资产将来可能为家庭带来的收益额的大小为依据，计量该项资产的价值。但这种计量方法的缺陷有三:①没有原始凭据可资证明作为记账的依据;②只是将来可能实现的收益，而非真实或已经现实地获取的收益，预计性内容不应落实在账面上;③未来收益具有相当的不确定性。未来这笔收益可能得到实现，也可能得不到实现，现以预计值计价入账，不符合谨慎性原则的要求。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析

(三)市价法(市场价值法)

市价法即以该项资产的现行市价为依据，重新调整账面已登载的资产的价值，保证账实相符。对现行市价与账面成本价的差额，即资产随着时间推移而发生的增值或减值，则应调整账面记录。同时将该项差额作为家庭的生活用费或视为投资收益(或调减家庭的生活用费)，视该项资产的性质为投资型还是消费型而定。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析三、家庭负债的内容与计量家庭负债包括全部家庭成员欠非家庭成员的所有债务，可以分为流动负债和长期负债两大类。(一)流动负债家庭的流动负债是指一个月内到期的负债，主要包括信用卡、电话费、电费、水票、煤气费、煤气、修理费用、租金、房产税、所得税、保险金、当期应支付的长期贷款等。

(二)长期负债家庭的长期负债指一个月以后到期或多年内需每月支付的负债，其中最为典型的是各类个人消费借贷款和质押贷款。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析四、主要报表格式(见表9-1-8和表9-1-9)五、家庭资产负债表财务比率分析

(一)家庭资产结构分析

1.金融资产权数=金融资产/总资产金融资产市值的波动一般较大，因此若家庭的金融资产权数较大，则总资产的起伏将比较大。但是，金融资产的获利能力远大于自用资产，是未来收益的保障。一个家庭金融资产一般是由一系列风险收益情况各异的金融资产组合构成可以通过分析其中各类风险资产的比重来考察该家庭的财务风险状况。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析2.自用资产权数=自用资产/总资产自用资产是以提供使用价值为主要目的，一般家庭未购房前此比例较低。在购房后贷款未缴清前，多数家庭均将积蓄用来偿还贷款，以致于无法累积金融资产，因此此时自用资产权数一般在七八成以上。

3.奢侈资产权数=奢侈资产/总资产中高收入家庭往往会持有较多的奢侈资产，此权数的大小可以在一定程度上反映家庭的收入状况。

(二)财务结构分析

1.负债比率=总负债/总资产一般来说，负债比率越高，财务负担越大，收入不稳定时无法还本付息的风险也越大。但是由于总负债由自用资产负债、投资负债和上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析消费负债三大部分组成，因此需要考虑总负债中各种负债组合的比重以及市场形势，才能最终较为准确地判断家庭的财务风险。

2.融资比率=投资负债/金融资产市值投资负债额可以是以存单、保单、有价证券等投资工具质押获得的贷款，也可以是个人自用资产抵押获得的贷款，但是用途必须是投资金融资产，以期在投资报酬率高于融资利息率的情况下，加速资产的成长，获得财务杠杆效应。融资比率过高则会造成家庭的财务风险过大，因此必须时刻关注该比率，尽可能及早清偿投资负债，以减少利息支出。家庭投资净资产越高，则家庭资产的成长潜力越大。投资净资产=金融资产－投资负债，其增加的主要原因来自金融资产的增加和贷款的减少。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析

3.自用资产贷款乘数=自用资产贷款额/个人使用资产市价值自用住宅在自用资产中占据最大的比例，若无其他自用资产，则该比率=房贷额÷自用住宅的市值。随着房贷余额的减少，此比率会逐步减小，但在房地产市值大幅度下降的情况下，该比率也可能反向走高。

4.消费负债资产比=消费负债额/总资产在理财上应该尽量避免消费负债，若需要借款时，在没有自用资产负债或投资负债的前提下，该比率等于总负债比率，此时消费负债的合理额度不宜超过总资产的一半。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析六、家庭损益表财务比率分析

(一)家庭支出比率分析支出比率=总支出/总收入=消费率+财务负担率消费率=消费支出/总收入财务负担率=理财支出/总收入家庭消费支出安排的基本原则是“量人为出”，尤其是在初期资本积累阶段，必须控制消费支出的比重，增加金融资产的累积，以期为以后的理财活动积聚足够的资金。随着家庭收入的增加，消费率指标也会逐步减小，即符合经济学中所说的边际消费率递减规律。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析理财支出指利息支出与保障型寿险、产险的保费支出及为了投资所支付的交易成本或顾问费用。若投资亏损通常视为负的理财收入，为总收入的减项，不视为理财支出。通常，财务负担率以利息支出占总收入的20%保障型保费支出占总收入的10%为合理上限，因此合计不应超过总收入的30%。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析

(二)家庭财务弹性分析自由储蓄额=总储蓄额－已经安排的本金还款或投资由储蓄率=自由储蓄额/总收入已经安排的本金还款或投资包括房贷定期摊还的本金额、应缴储蓄性保费、定期定额投资额等提前安排的固定资金使用额。因此，自由储蓄额即总储蓄额扣除了这些固定资金使用额后可以自由动用的部分。自由储蓄率越高，则家庭的财务弹性越大，通常以10%作为自由储蓄率的下线。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析

(三)收支平衡点收入收支平衡点收入=固定支出负担/工作收入净结余比率工作收入净结余比率=工作收入净结余/工作收入其中，固定支出负担包括每月的固定生活费用、房贷支出等近期每月固定支出;工作收入净结余指工作收入扣除所得税、社保缴费以及交通、通信、饮食、娱乐等日常开支后的净节余。个人(家庭)获得收入是有阶段性的，因此应储蓄一部分的收入作为未来退休生活的准备。分析收支平衡点的主要目的是要计算出现在以及退休后的生活水准，掌握需要创造多少收入才能量人为出。当提升收入难以达到时，则必须考虑降低固定费用支出来提高工作收入净结余比率，以确保有足够的积蓄维持未来的退休生活。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析理财技巧工薪族家庭如何合理安排退休生活第一阶段:

张先生和刘女士都是工薪族，工作稳定，结婚3年多了，手中有了些积蓄，夫妻二人商量着货款买房子。几年的时间过去了，张先生和刘女士的家庭和事业蒸蒸日上，张先生已经晋升为公司的副总经理，刘女士也成了单位里的部门负责人，他们的收入有了大幅的提高。孩子茁壮成长，已经上小学了。这时候他们在家庭理财方面要注意什么呢?上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析

这一阶段理财要注意以下几点:

第一，偿清房货。第二，为退休储备充足的养老金，加大风险投资的力度，用较多的资金投资股票、基金。如果有足够的资金，投资房产是很好的选择，但是不要货款投资房产。第三，对孩子进行理财教育。第四，投保储蓄型的养老保险。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析第二阶段:

张先生和刘女士的孩子已经大学毕业，参加工作，经济上独立了。家庭已经没有任何债务，经过几十年的努力工作和十几年坚持不懈的投资，张先生和刘女士为自己储备了足够的养老金，他们准备退休了。这段时间他们理财要注意什么呢?

这时候他们要注意以下几点:

第一，逐步将资金从风险性投资中撤出，转移到安全性投资中去。第二，在留足养老金的基础上，为孩子准备一些结婚的费用，如孩子的购房款第三，建立“医疗基金”，因为医疗保险很难应对全部的医疗费用。上一页下一页返回实训家庭理财规划——家庭财务状况分析第三阶段:

随着时间的推移，张先生和刘女士双双退休，孩子也已经结婚，经济上独立，也很孝顺。张先生和刘女士过上了幸福的晚年生活。这阶段他们理财要注意以下几点:

第一，不进行风险性投资。第二，不要轻易被别人蛊惑，远离投资陷阱。第三，要当“守财奴”。上一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断学习目标通过本单元的实施，使学生理解制定理财目标的原则和影响风险承受能力的因素;掌握一些适用于个人/家庭财务状况的财务比率，并运用其作简单的分析，能够进行简单的现金预算分析，基本能够衡量客户的风险承受能力;能编制和分析个人/家庭资产负债表和个人/家庭现金流量表。下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断理财故事当“抠门”成为一种时尚别再想你梦寐以求的SUV了;不要考虑你在网上看到的可爱的iPod皮套了;放弃花大价钱买一个LV的想法吧，也许应该考虑拎个环保袋。一点点自我克制不是更好吗?“抠门”已经成为一种时尚。典型“抠门主义者”作为世界首富的比尔·盖茨生活上是个典型的“抠门主义者”，这位世界首富没有自己的私人司机，公务旅行不坐飞机头等舱却坐经济舱，衣着也不讲究什么名牌;更让人不可思议的是，他还对打折商品感兴趣。不愿为泊车多花几美元……为这点“小钱”如此斤斤计较，让我们怀疑他是不是“现代的阿巴公”?上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断在生活中，比尔·盖茨也从不用钱来摆阔。一次，他与一位朋友前往希尔顿饭店开会，那次他们迟到了几分钟，所以没有停车位可以容纳他们的汽车。于是他的朋友建议将车停放在饭店的贵客车位。比尔·盖茨不同意，他的朋友说:“钱可以由我来付。”比尔·盖茨还是不同意，原因非常简单，贵客车位需要多付12美元，比尔·盖茨认为那是超值收费。比尔·盖茨在生活中遵循他的那句话:“花钱如炒菜一样，要恰到好处。盐少了，菜就会淡而无味，盐多了，苦咸难咽。”在他之后，带领起一批IT"枢门”的新贵，人们称他们为YAWN“年轻、富有但是普通”。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断我们为何要“抠门”房价蹭蹭蹭地往上涨，物价也紧随其后，工资的涨幅却小之又小，不“抠”心里不安;银行虽然最近刚升了息，但距我们所期望的幅度还是远远不够，只有多存点钱进去才能拿得到期望的利息;LV,PRADA再漂亮，摄像头百万像素再先进，提高的只是面子又不是生活质量，把钱花在那上面最不值得。“新贫”早已经过时，“饮食男女”也不再吃香，到了该成家立业、赡养父母、养育下一代的年纪，再大手大脚那叫不负责任;从“一人吃饱全家不饿”，到考虑一个家庭的现在将来;从只知道吃喝玩乐，到要买房，要结婚，要投资，要充电，要留学……成熟的标志是从“只会花钱”到“学会怎么样更好地花钱”。因此，我们必须学会“抠门”。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断单元引入一个锅盖引发的家庭理财问题一个烧菜用的锅盖，是一个很不起眼的东西，平时购买锅盖，主要考虑它的外观是不是漂亮?是不是和锅身相配?价格是否适中?等等，而且大多数买锅时，锅盖就配好了，不用再买了。人的天性就是懒惰，不想费心思去想，不想动脑子去计算是不是合算。很多人说我很会理财，说我买的东西如此如此便宜!

还有些人说:我很节俭!我很省!

你认为这是在理财吗?这是在谋财杀命!上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

买便宜的东西不是理财。商场打折出售商品时，你拼命买些低价的商品，买回来后你发现这些东西根本就不敢吃、不敢用?服装促销买400送400，你觉得很便宜，买回一大堆衣服，结果根本不敢穿出去或者穿一次就不再穿了，是不是有这样的情况?买便宜货反而是浪费，不是理财，是商家谋财!我很节俭，我很省吃俭用—这是在克制自己的欲望!一个人有欲望，表明自己的身体或生理上有某种需要，如果你克制自己的欲望，使自己的正常需要得不到满足，反而对自己的身体没有好处，这不是理财，这是在害命!什么才是理财?让你现有的财产带来最大的价值，取得最好的收益是理财上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断让你的不必要浪费降低到最低点，尽可能没有浪费才是理财。让我们以一个不起眼的锅盖为例来说明什么是理财吧。如果我们能够缩短烧菜时间，比如用传统锅盖需巧分钟烧好的菜，用节能型锅盖只需10分钟就能烧好，一道菜省5分钟，一家三口人烧三道菜就省15分钟，一天按两餐自己做饭计算，就省30分钟，一个月就省900分钟，一年就省10950分钟即相当于182.5小时。如果把可以省下来的182.5小时用于做您喜欢做的事，你会多开心!如果把182.5小时白白燃气浪费的钱用于其他方面的家庭开支，你能买多少你喜欢的东西?

买商品时贵一点的可能反而更便宜，买东西时当时感到便宜的反而更贵、更浪费。就像锅盖，我就买了一个节能型锅盖，用起来很舒服，确实能节省时间和金钱，这才叫真正的理财。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断一、理财目标分析

(一)客户必须实现的目标和期望实现的目标个人理财规划师要区分什么目标是客户必须实现的，什么目标是客户期望实现的。客户必须实现的目标是指在正常的生活水平下，客户必须要完成的计划或者满足的支出;客户期望实现的目标是指在保证正常生活水平的情况下，客户期望可以完成的计划或者满足的支出。一般而言，客户必须实现的目标有保证日常饮食消费、购买或租赁自用住宅以及支付交通费用和税费等。客户必须实现的目标在进行个人理财规划时应该优先考虑，个人理财规划师可以在调查表的支出项中获得这一类开支的数额。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断而客户期望实现的目标有很多，比如旅行和换购一个豪华的别墅、送子女到国外留学、投资开店等。所有的个人理财规划都必须满足客户必须实现目标所需的开支后，再将收入用于客户期望实现的目标。如果客户没有足够的资金满足前者，那么后者就需要进行调整。个人理财规划师的一个重要职责就是帮助客户了解哪个目标更为实际，哪个目标的实现能够给客户带来较大的利益，而哪些目标可以推迟实现。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

(二)制定理财目标的原则

1.投资目标要具体明确如果投资目标不具体、不明确，那么理财规划师在制定投资规划方案时也会无所适从。投资目标越明确，越具有可操作性。例如，投资目标可以是“两年后购买奔驰牌汽车”而不应该是笼统地“储蓄40万元”。如果将来奔驰牌轿车涨价，客户可以调整自己的投资组合。

2.将预留紧急备用金作为必须实现的财务目标来完成在客户的日常生活中，必然会出现一些无法预计的开支，这些意外开支同样会影响到客户个人财务计划的完成。所以有必要将预留一定数额的应急现金作为个人理财规划必须实现的目标之一。

3.客户的目标必须具有合理性和可实现性，而且不同的计划目标之间应该没有矛盾上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断典型案例理财目标的设定客户的储蓄计划目标是每年将收入的25%进行储蓄，然后再将剩余的资金用于投资计划，但实际上如果客户的收入中有85%必须用于偿还往房抵抑货款的，其25%的储蓄计划就无法实现。此外，客户往往对其目标有过高的期望，对自己的财务状况较为乐观，并且认为在个人理财规划师的帮助下能够实现任何目标。比如，一个年总收入为10万元的客户把他的短期目标设定为四年内提前偿还他购买房屋所欠的抵抑货款40万元。显然，这是难以实现的，因为该客户忽略了其生活的日常开支以及其他可能需要支出的突发性情况，并且在投资计划中必须承担较大的风险，所以个人理财规划师应用适当的方式劝说客户修改其目标。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

4.投资目标的实现要有一定的时间弹性和金额弹性由于投资规划本身具有一定的预测性质，投资规划目标的实现取决于一些具有时间弹性和金额弹性的影响因素。所以，在制定投资目标的时候，理财规划师要注意所制定的投资目标应有一定的时间弹性和金额弹性，这有助于增强投资规划的灵活性。

5.投资规划目标要兼顾不同期限和先后顺序任何客户的投资目标都不止一个，而且这些目标也不可能同时实现。所以理财规划师在区分客户的短期、中期、长期投资目标的基础上，应该再结合客户的具体情况对客户具体的投资目标按照重要程度和紧迫程度进行重新排列，从而在投资规划中确定实现投资目标的步骤。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断综上所述，一个合理的理财目标体系应该具有以下几个特点:①灵活性。可以根据时间和外在条件的变化作适当的调整。②可实现性。在客户现有的收入和生活状态下是可以实现的。③明确性和可量化性，客户对目标的实现状态、风险、成本和实现的时间都有清晰的认识，并且可以用数字描述出来。④对不同的目标有不同的优先级别，同级别的目标之间没有矛盾。⑤该目标可以通过制定和执行一定的行动方案来实现。⑥实现这些目标的方法应该是最节省成本的。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断二、客户风险承受能力的分析

(一)客户风险承受能力的类型

1.保守型投资者这类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产的流动性。其对投资的态度是希望投资收益极度稳定，不愿用高风险来换取收益，不太在意资金是否有较大增值。在个性上，这类客户本能地抗拒冒险，不抱碰运气的侥幸心理，通常不愿意承受投资波动对心里的煎熬，追求稳定。

2.中庸型投资者这类客户渴望有较高的投资收益，但又不愿意承担较大的风险;可以承受一定的投资波动，但是希望自己的投资风险小于市场的整体上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断风险，因此希望投资收益长期、稳步的增长。在个性上，这类客户有较高的追求目标，而且对风险有清醒的认识，但通常不会采取激进的办法去达到目标，而总是在事情的两极之间找到相对妥协、均衡的办法，通常能缓慢但稳定地进步。

3.进取型投资者这类客户高度追求资金的增值，愿意接受可能年年出现的大幅波动，以换取资金高成长的可能性。为了最大限度地获得资金增值，常常将大部分资金投入风险较高的品种。在个性上，这类客户非常自信，追求极度的成功，常常不留后路以激励自己向前，不惜冒失败的风险。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

(二)影响客户风险承受能力的主要因素

1.财富富人是否因为钱多而愿意承担更多的风险呢?在回答该问题之前，首先来区别绝对风险承受能力和相对风险承受能力这两个概念。绝对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富金额来衡量，而相对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富比例来衡量。一般地，绝对风险承受能力随着财富的增加而增加，因为富人将拥有更多的财富投资到每项资产上，而相对风险承受能力未必随着财富的增加而增加。此外，财富的获得方式也是影响人们风险承受偏好的一个因素。财产继承人和财富创造者相比，后者的风险承受能力高于前者，而前者比后者更乐于听取个人理财规划师的建议。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

2.教育程度一般地，客户风险承受能力随着教育程度的增加而增加。显然学历与风险承受能力存在明显的正相关性，但这种正相关性还无法完全解释清楚，可能由于教育程度与收入、财富的相关性导致高学历者具有较高的风险承受能力，而非学历本身所致，也可能是因为高学历者比较熟悉可供选择的各种投资渠道等。3.年龄客户风险承受能力通常与年龄呈负相关关系，即一般来说，年龄越大，客户风险承受能力越低。某项研究的调查对象是共同基金的投资者，问他们是否同意以下观点:年龄越大，越不愿意承担投资风险(要求用0,1,…，10作出回答，其中0代表完全不同意，10代表完全上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断同意)。结果发现，总体平均分数为7.6，说明被调查者基本上同意该观点。将被调查者投资按风险承受能力大小分为低、中、高风险承受能力三类群体(平均年龄分别为42,51和60岁)，分别考察他们对该观点所持的态度，结果发现差别很大，低风险承受者最同意该观点，高风险承受者的同意程度最低，中等风险承受者居中。

4.性别以前几乎所有人认为在生活诸方面，男性的风险承受能力高于女性。近期研究结果却有所不同，年老的已婚妇女确实比丈夫更不愿意承担财务风险，但年轻男性和女性之间对财务风险偏好的差异却很小或几乎没有。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

5.出生顺序出生顺序对风险承受能力也有一定影响，长子通常比其弟/妹更不愿意承担风险。一个合理的解释是，父母对长子小时候的生活控制较多，并教育他们必须为人可靠和承担责任。这意味着尽量不去承担不必要的风险。6.婚姻状况未婚者的风险承受能力可能高于已婚者，也可能低于已婚者，关键在于是否考虑了已婚者双方的就业情况以及经济上的依赖程度。如果一个人觉得自己的行为将对能否继续依赖对方造成负面的影响，就会更加谨慎行事。在双职工家庭中，夫妻双方的风险承受能力将高于未婚者，因为双方都有相当的经济独立能力，双份收入可以增加风险承受水平。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断7.就业情况个人的就业状况也会影响风险承受能力。风险承受能力的一个重要方面体现在对工作的安全性需要，失业的可能性越大，职业风险越大。安全保障程度高的职业，即使工资报酬较低，对风险厌恶者也可能很有吸引力。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

(三)对客户风险承受能力的评估风险承受能力是个人风险管理和个人理财规划的重要考虑因素，个人理财规划师通常必须在相对较短的时间内评估客户的风险承受能力。准确评估客户的风险承受能力是一项非常复杂的工作，它需要个人理财规划师投入大量的时间和精力。在评估过程中，常见的问题是使用不同的评估方法可能得出不同的，甚至相对立的评估结果。所以对客户风险承受能力准确、可靠的评估需要使用两种或两种以上的方法。

1.定性方法与定量方法评估方法可以是定性的，也可以是定量的。定性评估方法主要通过面对面的交谈来搜集客户的必要信息，但没有对所搜集的信息加以量化。这类信息的搜集方式是不固定的，对这些信息的评估是基于直觉上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断或印象的，个人理财规划师的经验和技巧起着至关重要的作用。定量评估方法是通过采用组织的形式来搜集信息，进而可以将观察结果转化为某种形式的数值，用以判断客户的风险承受能力。在实际中，多数个人理财规划师会根据实际需要，将定性方法和定量方法有机结合起来，发挥各自优势，其差别不在于完全依赖某一定性方法或定量方法，只是侧重点有所不同而已。

2.帮助客户明确投资目标法个人理财规划师首先必须帮助客户明确自己的投资目标。例如，可以询问客户对资金流动性、本金安全性、增值、避免通货膨胀、当前收益率和避税等方面的相对重视程度。客户所作的回答隐含着风险承受能力的信息，比如客户最关心本金的安全性或流动性，则表明该上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断客户很可能是风险厌恶者;如果客户的主要目标是避免通货膨胀或者避税，则该客户很可能是风险追求者。当然，不能仅仅根据投资目标去判断客户的风险承受能力，因为有时候许多期望避税的人实际上是风险厌恶者。

3.让客户选择对投资产品的偏好法衡量客户风险承受能力最直接的方法是让客户回答自己所偏好的投资产品。实施该方法的步骤可以因人而异，最简单的一种形式是向客户展示各种可供选择的投资产品，然后询问他希望如何将可投资资金分配到不同的投资产品中去。例如，这些投资产品中，你将如何分配:银行定期存款_%、国债_%、储蓄性保险产品_%、企业债券_%、共同基金%、不动产投资%、股票_%等，各项之和要求等于100%o理财规划师也可以让客户将可供投资的产品从最喜欢到最不喜欢排序，或者给每一产品进行评级，不同级别代表客户的偏好程度。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

4.实际生活中的风险选择法实际生活中的风险选择法的理论基础是通过搜集客户生活中的实际信息来评估风险承受能力。以下一些生活方式特点可以用来评估特定客户对待经济风险的态度。

(1)对于客户当前的投资组合构成，可以着重了解和分析该投资组合的风险有多大?总资产中存入银行、国债、保险、共同基金、股票等各占多少比例?如果购买年金，是固定年金还是变额年金?客户对当前投资组合满意度如何?如果该组合进行调整，是朝更稳健的方向还是更冒险的方向调整?上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断(2)客户的负债与总资产比率，也是衡量风险承受能力的一项指标。如果负债比率较高，则该客户具有追求风险的倾向;如果负债比率较低，则为风险厌恶者，至于高、低界限，取决于特定的客户群体，要根据具体情况而定。

(3)从人寿保险金额与年薪的对比情况来看，两者之比越大，客户对风险的厌恶程度越高。

(4)从工作任期和变动频率来看，自主跳槽的意愿是判断风险承受能力的一个指标。因此，可以询问客户在过去10年或15年中变更过几次工作，如果超过三次，则很可能是风险追求型的。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断(5)从收入变化情况来看，风险追求者的年薪可能波动很大，并且不一定呈上升趋势。个人理财规划师还需要了解客户是否曾经下岗或失业，失业持续时间多长。在失业期间，该客户是否接受了第一个工作机会，或是一直等到自己满意的工作为止?重新就业后该客户的薪水多少?如果薪水低于原有水平，则可以认为该客户是风险厌恶者。(6)从住房抵押贷款类型看，愿意承担浮动利率抵押贷款而不是固定利率抵押贷款可能是追求风险的一种倾向。如果客户选择了固定利率抵押，该项抵押贷款是否在清偿之前锁定在保证利率水平?如果是，则表明一种厌恶风险的倾向。上一页下一页返回单元二客户家庭理财问题的诊断

5.概率与收益的权衡

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