家具行业KIP关键业务指标

关键业务指标(1202)目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI内容KPI影响着什么KPI的特点KPI的运用 -衡量系统 -标准 -跟踪分组讨论确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)什么因素影响等式中的收益这一边?净价销量利润=收

益

-

成本什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收

利润=收益-成

本什么是KPIKPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程任何影响利润表现的因素应规定在KPI

中例如:销量固定资产运费铺货率效率……利润产生简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本固定成本

/

变动成本

CurrentmonthSales&Deliveryexpenses销售费用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外)InRMB

以RMB计Fixedcosts固定费用Warehouserent仓储租金Communication通讯费Officeexpenses办公费Costsofrisk风险成本Depreciation折旧Amortization摊销Plantdrinkage产品饮用Publicrelations公关费用RBprojectRB项目Consultancyfees顾问费Others其他Sub-total小计Variablecosts变动费用Regularstaffsalary&wages工资Temporarystaffwages临时工工资Staffwelfare职工福利费Retirementinsurance养老保险Housingprovidentfund住房公积金Laborprotectionfee劳动保护费Stafftravelling差旅费Entertainment交际应酬费Transportation运输费Vehicleexpenses汽车费用Loading&unloadingexpenses装卸费Repair&maintenance维修费Suppliesconsumed物料销耗Deliverybreakage运输破损Staffeducation&Training員工教育及培训Sub-total小计Total合计Marketingexpenses市场费用Advertising-CSD广告费-碳酸饮料Advertising-NCB广告费-非碳酸饮料Advertising-Priceparity广告费-平价促销Couponpromotion赠券促销Total盯住产生利润的每个细节营业所的责任有效性:-客户数(水平增长)-铺货率/生动化-赊销比例/账期效率:-送货效率-单点销量(垂直增长)

-路途时间-拜访成功率资产维护……可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法

KPI的特点建立评估系统运用数据库管理运用关键业务指标建立评估系统有效的评估系统必须有三个组成部分跟踪系统标准关键指标什么是标准?标准就是预期要达到的目标标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平100%理想90%标准标准传达了期望标准允许管理层:传达期望确立清晰的业绩指导方针标准必须被写下来，得到传达和强化标准标准跟踪系统跟踪系统的主要来源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工报表什么是营业所的关键指标营业所经理/主任的关键业务指标销售收入销量实际拜访数,订单数/计划拜访数活跃客户数销售执行(生动化/铺货率)单点销量/一次订货辆营业所经理/主任的关键业务指标应收帐设备管理送货效率线路退货率101质量以后的指标单箱平均销售收入总销量：所有品种销量总和（V）销售额：单一品种出厂价X该品种销量（A）总销售额：所有品种销售额总和（B）单箱销售额：B/V用途：核算装瓶厂的销售效益销量销量：所有订单上显示的订货数量总和

(MM, SDS中显示)用途：跟踪装瓶厂的销售效果实际拜访数,订单数/计划拜访数实际拜访数/计划拜访数:每天每条线路的实际拜访客户数(A)与计划拜访客户数(Ｃ)的比例(A/C);订单数/计划拜访数:每天每条线路的下订单客户数(B)与计划拜访客户数(C)

的比例(B/C)用途:用于跟踪拜访效率活跃客户数活跃客户定义：任何一个在以往三个月内有订货客户活跃客户数：所有活跃客户的总和数量用途：衡量售点质量和线路拜访效果活跃客户数我们须更关心:-多少新客户-多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?-新客户的订单量活跃客户数不活跃客户数新客户的成交情况*MT:morethan

*LT:lessthan新客户的成交情况销售执行－铺货率定义：售点内可以看到的可口可乐系列SKU数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比公式：A/BX100%可分每个SKU计算用途：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果销售执行－生动化定义：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动包括： 陈列设备广告用品用途

：检查销售执行和产品展示的效果单点销量/一次订单量单点销量定义:每月每售点的销量分渠道的单点销量比较按单点销量影响服务方式直营/101配送/不直接服务一次订单量定义:一个客户一次订单的数量分渠道一次订单量按一次订单量制定服务政策用途:评估服务政策,考核其执行应收帐定义：因销售活动产生的债权金额两个主要指标:

-应收账占销售额的比例 -超期应收账占销售额的比例用途：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理设备管理管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素:-达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B)保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC

-分渠道的销量--资源投入至最有回报的售点用途:考核设备投资回报的能力送货效率管理每辆车每天的送货量每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B)-应分开不同车型计算用途:考核营业所的送货效率及变动运输 成本平均每天每车送货量

1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.

线路退货率每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)了解理由- 销售的(不正确订单,价格问题)- 装货的(漏装,装错)- 仓库的(缺货)- 结算的(客户没钱)- 运输的(未按“服务窗口”送货,破损)用途:考核运作(销售,供应链)效率101的质量信息透明度=(MM101中合作伙伴卖出的)/(MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.

用途:考核101质量101的质量分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/(MM-101中合作伙伴总销量)x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.

用途:考核101质量101的质量依赖度=(MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x

100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.

用途:考核101质量101的质量稳定性=(MM-101中每日销量的绝对平均偏差)/(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.

MAD-平均绝对偏差的计算方法为((每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)用途:考核101质量101的质量使用什么工具进行衡量关键指标衡量工具销售收入SDS/MM销量MM实际拜访数,订单数/计划拜访数SDS活跃客户数MM销售执行(生动化/铺货率)计分卡/检查表应收帐SDS冷饮设备单机销量SDS平均每日每车的送货量SDS/手工报表101质量手工报表以后的指标数据库的准确性不成交客户的比例准确客户资料的比例以后的指标无错误订单率客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略)以后的指标对销售的服务销售断货 每天有多少箱未能装车,所占比例仓库断货客户断货分组讨论(20-25分钟)当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做?分5组,每一组有一个未达标KPI10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动:分组讨论(20-25分钟)分组问题退货率101的可控分销活跃客户数送货效率销售收入总结什么影响了利润的增长设定KPI控制这些因素各KPI定义,计算方法及用途新增及以后的指标

关键在于运用到我们的日常运作谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全阀基本知识如果压力容器(设备/管线等)压力超过设计压力…1.尽可能避免超压现象堵塞(BLOCKED)火灾(FIRE)热泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的发生?2.使用安全泄压设施爆破片安全阀如何避免事故的发生?01安全阀的作用就是过压保护!一切有过压可能的设施都需要安全阀的保护!这里的压力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!设定压力(setpressure)安全阀起跳压力背压(backpressure)安全阀出口压力超压(overpressure)表示安全阀开启后至全开期间入口积聚的压力.几个压力概念弹簧式先导式重力板式先导+重力板典型应用电站锅炉典型应用长输管线典型应用罐区安全阀的主要类型02不同类型安全阀的优缺点结构简单,可靠性高适用范围广价格经济对介质不过分挑剔弹簧式安全阀的优点预漏--由于阀座密封力随介质压力的升高而降低,所以会有预漏现象--在未达到安全阀设定点前,就有少量介质泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE弹簧式安全阀的缺点过大的入口压力降会造成阀门的频跳,缩短阀门使用寿命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle弹簧式安全阀的缺点弹簧式安全阀的缺点=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通产品平衡背压能力差.在普通产品基础上加装波纹管,使其平衡背压的能力有所增强.能够使阀芯内件与高温/腐蚀性介质相隔离.平衡波纹管弹簧式安全阀的优点优异的阀座密封性能,阀座密封力随介质操作压力的升高而升高,可使系统在较高运行压力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先导式安全阀的优点平衡背压能力优秀有突开型/调节型两种动作特性可远传取压先导式安全阀的优点对介质比较挑剃,不适用于较脏/较粘稠的介质,此类介质会堵塞引压管及导阀内腔.成本较高.先导式安全阀的缺点重力板式产品的优点目前低压储罐呼吸阀/紧急泄放阀的主力产品.结构简单.价格经济.重力板式产品的缺点不可现场调节设定值.阀座密封性差,并有较严重的预漏.受背压影响大.需要很高的超压以达到全开.不适用于深冷/粘稠工况.几个常用规范ASMEsectionI-动力锅炉(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低压安全阀设计(LowpressurePRV)API520-火灾工况计算与选型(FireSizing)API526-阀门尺寸(ValveDimension)API527-阀座密封(SeatTightness)介质状态(气/液/气液双相).气态介质的分子量&Cp/Cv值.液态介质的比重/黏度.安全阀泄放量要求.设定压力.背压.泄放温度安全阀不以连接尺寸作为选型报价依据!如何提供高质量的询价?弹簧安全阀的结构弹簧安全阀起跳曲线弹簧安全阀结构弹簧安全阀结构导压管活塞密封活塞导向不平衡移动副(活塞)导管导阀弹性阀座P1P1P2先导式安全阀结构先导式安全阀的工作原理频跳安全阀的频跳是一种阀门高频反复开启关闭的现象。安全阀频跳时，一般来说密封面只打开其全启高度的几分只一或十几分之一，然后迅速回座并再次起跳。频跳时，阀瓣和喷嘴的密封面不断高频撞击会造成密封面的严重损伤。如果频跳现象进一步加剧还有可能造成阀体内部其他部分甚至系统的损伤。安全阀工作不正常的因素频跳后果1、导向平面由于反复高频磨擦造成表面划伤或局部材料疲劳实效。2、密封面由于高频碰撞造成损伤。3、由于高频振颤造成弹簧实效。4、由频跳所带来的阀门及管道振颤可能会破坏焊接材料和系统上其他设备。5、由于安全阀在频跳时无法达到需要的排放量，系统压力有可能继续升压并超过最大允许工作压力。安全阀工作不正常的因素A、系统压力在通过阀门与系统之间的连接管时压力下降超过3%。当阀门处于关闭状态时，阀门入口处的压力是相对稳定的。阀门入口压力与系统压力相同。当系统压力达到安全阀的起跳压力时，阀门迅速打开并开始泄压。但是由于阀门与系统之间的连接管设计不当，造成连接管内局部压力下降过快超过3%，是阀门入口处压力迅速下降到回座压力而导致阀门关闭。因此安全阀开启后没有达到完全排放，系统压力仍然很高，所以阀门会再次起跳并重复上述过程，既发生频跳。导致频跳的原因导致接管压降高于3%的原因1、阀门与系统间的连接管内径小于阀门入口管内径。2、存在严重的涡流现象。3、连接管过长而且没有作相应的补偿（使用内径较大的管道）。4、连接管过于复杂（拐弯过多甚至在该管上开口用作它途。在一般情况下安全阀入口处不允许安装其他阀门。）导致频跳的原因B、阀门的调节环位置设置不当。安全阀拥有喷嘴环和导向环。这两个环的位置直接影响安全阀的起跳和回座过程。如果喷嘴环的位置过低或导向环的位置过高，则阀门起跳后介质的作用力无法在阀瓣座和调节环所构成的空间内产生足够的托举力使阀门保持排放状态，从而导致阀门迅速回座。但是系统压力仍然保持较高水平，因此回座后阀门会很快再次起跳。导致频跳的原因C、安全阀的额定排量远远大于所需排量。

由于所选的安全阀的喉径面积远远大于所需，安全阀排放时过大的排量导致压力容器内局部