连锁药店定位

连锁药店定位

一、连锁药店的市场细分

我国连锁药店属于连锁经营的业态形式，因此传统营销理论细分市场的标准依然有效，包括地理细分、消费者的性别、年龄、收入，生活方式，品牌忠诚度等。举例来说，对于连锁药店，目标市场所处地理位置不同，消费水平也不尽不同，导致我们的商品结构、营销策略、经营模式有所不同。所以我们在选择市场细分时必须考虑到这些因素。

国外的连锁药店很注重市场细分的标准。美国和日本大多数的连锁药店都进行多元化经营，药店所经营的商品不仅包括药品，还包括保健品、健身器材、健康食品、化妆品，甚至服装、日杂用品等等。消费者不同，商品结构、店面布置也不同，选择恰当的市场细分标准后，它们才能选择适合自己经营的目标市场。如日本的连锁药店MatsumotoKiyoshi以消费者的性别年龄做划分标准，最后确定了以年轻女性为自己的主要目标市场。它们商品的选择、摆放、卖场的设计都直接服务于自己的目标消费群体，获得了良好的经营业绩。

二、目标市场的确定

按照不同的细分标准划出不同的细分市场后，我们需要对这些市场仔细进行评估，并结合我们自己的优势劣势分析，找到我们可以长期经营，获得持续竞争优势的目标市场。连锁药店的市场定位已经不能局限于药品的销售，而应其他相关产品要与药品并重，所以我们在考虑目标市场时，也要考虑到我们经营其他商品的能力。还以前面所述，将市场按地理因素大体划分为农村、城市两个不同的目标市场，这时，我们就需要评估连锁药店自身的实力、各市场的竞争结构，选择最适合我们的目标市场。

如果我们有稳定的进货渠道、商品种类繁多，自身又比较好的品牌形象，我们就可以考虑占据城市的高端市场，虽然城市竞争比较激烈，但我们的品牌形象好，可以将目标群体所定为追求时尚、消费水平比较高的年轻消费者为主，这类消费者青睐品牌，对价格的高低不是很敏感。如果连锁药店有相对比较好的物流系统、产品成本控制、供货渠道比较好，我们可以考虑进入农村的消费市场。一方面农村药店还处于相对空白的领域，竞争很少，我们可以凭借良好的物流系统，将药店开进农村，满足农民日常看病的需要，获取利润；另一方面，现阶段国家非常注重农村的发展，关注农民的身体健康，对开在农村的连锁药店他们肯定会大力支持，容易建立良好的品牌形象，使药店获得更好的发展。

三、营销策略组合的制定

随着市场细分标准、目标市场的确定，连锁药店经营的产品结构、价格、分销、促销也就相应地确立下来，这些营销策略的组合都为目标市场服务，必须符合目标市场消费者的购买能力、消费水平。

对于开在城市的连锁药店，我们在经营常用药品的同时，可以引进利润比较大的新药、特药、保健器材、化妆品等，丰富商品结构；在价格上，由于城市居民消费水平比较高，可以适当采取较高的价格，获得相对较多的利润；分销上，我们要保持与供应商密切的关系，不能使商品缺货，否则，消费者会转移到其他药店购买，降低顾客对该药店的忠诚度；促销手段的选择要以为顾客提供附加服务为主，获得顾客的忠诚，不要轻易降价，因为我们价格上与平价药房相比是不具备优势的，要用良好的服务与平价药房的低价竞争。

对于开在农村的连锁药店来说，在产品选择上，由于农民的消费能力比较弱，药店应该更多地准备常用药、普药，而不是保健药、保健器材等；在产品的价格上，要尽可能降低成本、压缩药店日常的经营支出，最终体现在我们药品价格比较低，吸引农村中对价格比较敏感的消费群体；分销方面，我们要与供应商保持和谐的关系，建立风险共同体，争取与分销商一起开拓农村市场。促销手段，要以压低价格为主，并提供一些简单的上门服务。

现阶段我们连锁药店处境比较艰难，由于平价药房的冲击，大多数连锁药店都陷入价格战的泥潭，随着连锁药店的逐渐成熟，在激烈的竞争中，它们会更加理性，充分认识到自身定位的重要性。相信不远的将来，我国连锁药店能够从低水平的价格战中走出来，进行更高层次的竞争。STP战略是市场定位中的经典理论，在各行各业都得到了广泛应用。STP战略具体包括：S—Segmentation，指确定对某种营销刺激有不同反应的消费者群体；T—Targeting，指确定市场细