导购六式课程课件

导购六式课程

终端推广部课程说明本课程旨在通过导购六式销售工具的学习和练习，提高大家的销售技巧。本课程主要分为学习和练习两大模块，在大家了解一些根本销售技巧之后通过课堂的练习加以稳固，帮助大家将学到的知识快速转化的应用。销售无绝招，扎实根本功。总目录第一课1、导购六式概论2、吸引顾客——拦截3、留住顾客——互动第二课1、挖掘需求——询问2、呈现价值——体验第三课1、处理异议——比照2、提示成交——引导3、导购六式总结第四课考试第一课先看一个案例……

小王想买一把椅子，来到商场分别碰到A销售人员和B销售人员，并发生以下场景：A：先生来买椅子嘛，这边看看，有刚上市新款。顾客：跟着导购来到货物陈列区，看中一款黄色椅子，并指着椅子问，怎么卖A：这个椅子现在是600元顾客：怎么这么贵A：这个椅子是我们现在的新款，颜色非常亮丽，时尚，而且还能随意调节高度，和背靠的幅度是目前我们卖的最好的椅子，顾客：那挺好的，就是有点贵，我要在看看A：先生这个一点都不贵，以前都是卖900的现在只要600还贵啊顾客：。。。。。。。这个销售过程中有什么问题吗？B：先生有什么需要帮助的嘛？顾客：想买把椅子。B：那这边请吧，这里有很多款式，〔边走边问〕为了推荐一款最适合你的，我想了解一下，先生买的椅子是给谁用的？顾客：我想给我老婆用，她是网络作家，长坐在电脑旁写文章，时间长。老说椅子不舒服，我想帮她换把。B：看的出来先生很疼老婆，来看一下这把黄色的椅子吧，我跟你介绍一下，这款是今年最时尚款式，颜色很亮丽，放在家中的哪个位置都能显示出艺术气息，比较适合你老婆的职业，因为她长需要外界的物体来刺激她的灵感。来先生你坐上去试一试，感觉如何？顾客：挺舒服的。B：有没有觉得靠背很舒服，可随意倾斜。顾客：是的。B：这个是我们这把椅子的独特设计之处，来你可以看一下椅子的后背有一个气压斜三角自动伸缩支架，当人用力往后仰时，支架遇到一定的压力就会相应调整长短，特别适合长期坐在电脑旁的人。顾客：那这个三角支架会不会容易坏。B：你问的很好，这个就是我们这款椅子的不同之处，因为其他椅子也有这样的支架，但采用的材料多是钢质的，硬度高但柔韧性不行，所以长时间高压力下很容易折断变型，而我们这个那么采用的塑钢材料，本质很硬但在一定的压力下会非常具有韧性，因此即使我们不断的去冲压支角架也不用担忧塑钢断裂。所以材质的选择是非常重要的，这也是为什么现在市面上有很多类似功能的产品，但价格差异很大的原因。…………你是顾客，你会选择在那个销售员那里购置呢？由此可见，销售是个与人沟通，挖掘需求并通过价值呈现来满足需求的过程。这里面有技巧吗？YESorNO技巧是什么？这里向大家推荐一套运用在销售中的工具——导购六式导购六式概论拦截互动询问体验对比引导吸引顾客留住顾客挖掘需求呈现价值处理异议提示成交导购六式概论案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用一、拦截——吸引顾客导购：您好，欢送光临，在找什么样的，是不是哪里看过了？顾客：“是的，你们是不是有个最新款？〞二、互动——留住顾客导购：您说的是不是这款？〔拿出Xplay机模〕顾客：“恩，好似是的。〞导购：这款叫Xplay，刚刚在北京开过发布会，网上的关注度很高的，每天都有人来问，所以你一说我就知道了。顾客：“恩，网上看到过，这机子怎么样？之前在别的店看过，那个销售员讲不清楚。〞导购六式概论案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用三、询问——挖掘需求导购：没事，我对这款产品很了解，不过手上没有真机，我就拿这款产品〔X1S〕给您介绍一下。您是自己用还是买给别人？顾客：“买给我老婆。〞导购：对老婆这么好啊，我看您自己的好似都用很久了吧。顾客：“是的，我搞建筑的，容易从高处掉下来，或者磕一下碰一下，买好的浪费。我一个月难得回两次家，老婆刚生完小孩，买个给她用。〞导购六式概论案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用四、体验——呈现价值导购：刚当爸爸是吧，很幸福呀，那应该买个像素高的，这样你夫人就可以把宝宝的照片拍下来，现在微博微信这么这么火，你就可以随时清楚地看到宝宝的样子啦。你看这款X1S之前是我们最好的，后置800W像素的摄像头，拍照速度快，一秒钟都可以拍三四张，你看，成像效果是不是非常清楚，放大看下，几乎没有什么马赛克吧，就算打印出来，12寸照片页没有问题。而你关注的那款Xplay比X1S要好多了，后置直接提升到1300W像素，拍照效果根本上就跟几千块钱的数码相机没什么区别了，另外，前置是500W的广角摄像头，不仅像素高画质清晰，而且视角很宽，一个镜头里可以装得下更多人脸，让你夫人抱着小孩自拍，效果肯定很好。顾客：“是的，就想买个像素好的，可以拍的比较清楚。〞〔认同导购的呈现〕导购六式概论案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用四、体验——呈现价值导购：拍照清楚只是根底，你还可以自己给照片做美化、做处理，甚至还可以给你家宝宝做电子相册，通过软件来实现就可以了，一会我会教你怎么来使用。导购：除了拍照好，Xplay这款最大的特点是用起来很简单。主要你是买给老婆，女人一般用不了太复杂的。我打字给你看，不仅可以连拼连打，还可以语音输入：“宝宝今年几岁啦〞，识别又精准又快速，你还可以叠写输入：“宝宝今年几岁啦〞，是吧，用起来很简单。顾客：“恩，不能太麻烦，她平时蛮多事情。〞导购：那是肯定的，这些都是最根底的。这款又一套智能体感系统，不用触屏也可以实现很多功能。比方来时，你只要将举起来直接放到耳边，就可以接听了；或者，来时，你只要隔空从屏幕上拂过去，也可以接。像这样的隔空操作还有很多，不怎么需要去触屏，您夫人刚当妈妈，一开始肯定手忙脚乱的，如果用起来这么方便的，也是给她省了很多事情。顾客：“这个挺好，现在很多用起来太复杂了。你这款有没有别的颜色，或者款式，看起来有点太大了，而且这个外观太硬了，好似不是很适合女性用吧？〞〔认同导购的呈现〕导购六式概论案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用五、比照——处理异议导购：目前就这一个颜色，很多女孩子都挺喜欢这个白色的呀。首先如果你担忧屏大的话，没事，我们还有一个单手模式，摇一摇就可以获得一个同比例缩小的小屏幕，可以轻松触摸到屏幕的一些死角，这样一只手也可以操控这么大的屏幕了。另外，这个用的是全金属的材质，手感极好，又耐磨耐刮，不过这样也可能像您就会觉得外观有点硬朗，其实也不会，你看机身四周都是弧形的，您拿在手上感觉一下，很贴手，握起来很舒服。举起来拿着打时，背后这块不锈钢金属板看起来既有差异化，也很上档次。顾客：“看起来有点像iPad。〞导购：呵呵，有点神似。而且我开个玩笑您不要介意哈，你看你俩都是有小孩的小夫妻了，不像那些90后的学生只要长的漂亮就行了，你们应该还是更注重内在美的，这款Xplay不管是硬件配置还是差异化功能，都是市面上罕见的，肯定是物超所值的。并且，用起来还这么人性化，送给老婆既上档次，又非常实用实惠。顾客：“恩，还不错。〞导购六式概论案例分享：导购六式在实际销售过程中的应用六、引导——提示成交导购：喜欢就拿个新的好了，刚刚跟您说的那些软件都帮您下载和调试好，拿回去直接可以用的。价格您应该已经了解过，2998元，一会我帮您选个颜色亮一点的皮套，您夫人一定会很喜欢的。案例回忆在这个案例中，导购员很好地抓住了几个用户特征的关键词“新晋爸爸〞、“长期两地分居〞、“对妻儿思念〞，所以根本上从头至尾都抓住了用户的心理，用“像素好〞来突显拉近与妻儿距离的利益点，用“智能体感〞来复原妻子家务事繁重需要一部简单的实际场景。吸引顾客——拦截为什么要拦截？拦截是意义是什么？有了顾客，才有讲解的时机，有了讲解的时机才有成交的可能！拦截不仅能让你有顾客，更能让你有颗积极的心态！每次拦截都能成功吗？走掉的顾客再次路过怎么办？再次拦截！二次拦截！吸引顾客——拦截二次拦截案例赏析一、拦截——吸引顾客导购：美女哪位用啊？可以看下这款800万像素的，现在在做活动，原价2199，现在直降500，仅售1699元。安卓4.0系统、4.0大屏IPS液晶显示，到达跟电脑、电视机效果一样的视觉效果，而且是800万像素、200前置，拍照效果非常清晰的。女1：“太女性化了，她爸用的，屏幕太小了。〞导购：家人用的是吧？对了，昨天店里新到了一个款式，保证你们喜欢。〔拿出X1黑色机模〕这款是我们最新上市的旗舰智能机，网上炒得很火，很多男士都是在网上看了以后直接到我们这里来预定的。女2：“还挺薄的。〞吸引顾客——拦截二次拦截案例赏析二、互动——留住顾客导购：这款刷新了全球最薄的记录，只有6.55毫米，比你身边任意一部都要薄一半，相当于3枚一块钱硬币叠在一起的薄度，你父亲要是钱包大一点，可以把直接当成钱放进去随身携带。女2：“这个什么配置？〞导购：这个是最新款，配置绝对是最高的。4.7英寸的屏幕，搭配上960*540的分辨率，跟iPhone4s是一样的，显示效果非常清晰……女2：“这个怎么卖呢？〞导购：新款上市，2498元，性价比很高的，您只要付200元，就可以预定一台，而且可以享受价值800元的预定大礼包。吸引顾客——拦截二次拦截案例赏析三、询问——挖掘需求女1：“什么意思？只能预定吗？意思是我们现在还买不到？〞导购：这款确实卖的很好，而且刚刚上市，货源很紧，但其实预定更加划算啊，送的东西也比较多。女2：“这样不太方便吧，看的好了就直接买了，再看看吧。〞〔两位美女重新回到了oppo柜台，这次确定他们是在看T29，并且看起来比较动心，导购员随即跟到附近柜台。她们又看了10分钟，转身后，导购员立马抢先拦住。〕导购：美女，再看一下这款。您刚刚看过别的机子了是吧，您是不是就是觉得预定没有买现货好是吧？吸引顾客——拦截二次拦截案例赏析四、体验——呈现价值女2：“嗯，确实不太方便，刚刚那款T29还可以，也蛮适合我爸用的。〞导购：美女，这个话可要分开说了。首先，不是你觉得这个机子重一点、厚一点，好似就真的适合你父亲用了哦，谁说长辈就一定要那个砖头才好看啦？我看得出来，你们年轻人比较孝顺嘛，舍得花2000多块钱给老爸买个好的。你这么大笔钱都花了，总得买个各方面都好的吧，不在乎钱也不能随便花呀。女2：“呵呵，你这款其实也还不错。〞吸引顾客——拦截二次拦截案例赏析五、比照——处理异议导购：不是不错，是目前最好的呢。你看，其实我们还有很多款没有拿出来，价格也更廉价，是因为我看得出来你就想买个好的……女2：“那是怎么个预定法呢？我要过多久才能收到？〞导购：这个很方便的，你只要交200元，就可以接受预定，加送您一套无线路由器，你们要出差或者家里上网绝对用得着。而且更实惠的是，现在买这款可以送一个价值399元的拜亚动力耳机，网上去查拜亚动力，那都是全球四大耳机之首，音质效果顶级的…...女1：“时间有点久了吧，而且我还得再来拿？〞吸引顾客——拦截二次拦截案例赏析六、引导——提示成交导：好东西都是要等的嘛，当初iPhone火的时候也是要排队的么，但是放心，肯定不会要多长时间，我帮您最快拿货，而且你住哪边？到时候给你送过去就是了，免费上门的。女1：“我们住在*********，认识吗？〞导：我也住在那里啊，这就是您和这部缘分呐，这样吧，也不找别人送了，到时候就我吧，现在也脸熟了，货一到我给你打，然后我立马给你送到家行不行？美女，东西你放心好了，绝对是花中档的价格买最高档的，活动力度又大、售后效劳也不需要你怎么操心，就拿这款就是了。吸引顾客——拦截如何进行拦截？拦截准备：1、良好的个人形象，精神饱满。2、卖场的人流动向要在视野范围内。3、随时准备好拿出真机或者机模。拦截过程：1、适宜的话术〔详见产品资料〕，一句话能突出卖点或现场气氛吸引顾客。2、点亮真机屏幕，对准顾客视野。3、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。吸引顾客——拦截如何做好二次拦截？二次拦截三要点：1、脸皮要厚因为之前给顾客讲解过但是被拒绝了，所以可能有阴影，不敢再次与顾客交流。2、眼睛要尖顾客走了之后要看看他去了些什么品牌，重点看了什么机型，好在再次讲解的时候有针对性。3、记忆要好记住之前顾客为什么会离开，异议在哪里，等再次讲解的时候处理掉之前的异议。吸引顾客——拦截拦截中一些常见的问题1、无精打采2、趴在柜台上3、手中的真机或机模磨损严重4、玩，没注意顾客5、相互聊天，没注意顾客6、慌忙拿出的与顾客的根本定位不符7、多人同时拦截一名顾客……有那么改之无那么加勉吸引顾客——拦截练习题目一：根本拦截训练练习步骤：1、全体学员观看拦截视频一次，学习根本拦截动作语言。2、由一名学员担任导购角色，另一名学员担任顾客角色，导购要在柜内和柜外两种环境下的拦截顾客。逐个进行。3、全部学员练习完成后再次观看视频，进行回忆总结。吸引顾客——拦截练习题目二：二次拦截训练情景模拟：一个顾客在我们柜台看了Xplay因为有价格异议离开，之后去了对面别的S品牌看了一款配置差不多的，然后没买，最后离开时经过我们柜台。练习步骤：1、由一名学员担任导购角色，另一名学员担任顾客角色，顾客这时经过柜台，导购要做出拦截。逐个进行。3、全部学员练习完成后观看视频，进行回忆总结，发现自身问题。留住顾客——互动顾客已经被你拦下来了，接下来你要留住TA！如何留住TA？留住顾客——互动为什么要赞美？俗话说：美言一句三冬暖，每个人都有被认同被赞美的需求。赞美能让彼此第一接触的紧张心情放松下来，能解除顾客的戒备心，能建立信任关系，能拉近彼此的距离，能使得沟通更有效。如何赞美？一、赞美的技巧：1、逢物加价、逢人减岁2、由整体赞美到局部赞美3、发现优点而不是创造优点4、由本人到相关事物5、要有及时性和适度性6、真诚并以第三方语言说出7、一般三句话以内留住顾客——互动一般赞美用语美女，你的手包真好看，肯定不廉价吧？美女，你的皮肤真好，穿什么都好看。美女，你真有眼光，一眼就看中我们的明星机型。先生，一看您就是一个有品位的人。先生，像您这样的商务精英，对品质要求肯定很高吧？帅哥，看您就是对电子产品很精通的。小朋友好可爱啊，长大后肯定是个大美女，而且和你妈妈简直是一个模子刻出来的。帅哥美女，真让人羡慕啊，好般配的一对。帅哥你真有福气，有个这么漂亮的女朋友。…………留住顾客——互动练习题目：对不同类型顾客进行赞美练习练习场景：1、一个女生，打扮比较时尚，皮肤比较好。2、一个男士，年近中年，打扮比较商务。3、一对年轻情侣。4、三个男生一起。5、一家人，有爸妈和女儿〔上学期〕。练习步骤：1、每位学员选择一个场景〔可抽签选择〕2、由一名学员担任导购角色，顾客角色由其他学员扮演即可，然后导购需对他的目标顾客进行赞美。逐个进行。3、全部学员练习完成后观看视频，进行回忆总结。第二课挖掘需求——询问先看一个案例：老太太买李子的故事情景1：小贩A：老太太，您想买什么水果？老太太：我要买李子。小贩A：我这里有李子。老太太：你这李子好吗？小贩A：我的李子又大又好吃。老太太：〔来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又红，却摇摇头〕我不买。挖掘需求——询问情景2：小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：我买酸李子。小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？老太太：〔尝了一口，酸得受不了〕真酸，来一斤。挖掘需求——询问情景3：小贩C：老太太，别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：〔快乐地〕你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一快乐，说不定就生出一对双胞胎来老太太：〔很快乐〕不但能生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。挖掘需求——询问思考？？？为什么同一个人买东西，在不同的地方，结果却大不一样呢？没有抓住顾客真正的需求！如何抓住需求？——通过询问挖掘需求——询问询问的根本方式挖掘需求——询问询问的一般方向1、顾客给谁买。2、顾客需求什么配置。3、顾客之前使用机型和使用中出现的烦恼。4、顾客的特殊需求。5、顾客的心理价位。6、顾客的常用功能。…………挖掘需求——询问遇到不说话的顾客怎么办？1〕终极妙招一：学会赞美取悦

有些强势型的客户进店同样不喜欢说话，原因就是他们根本就没把店员当回事，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能做出购置决定，因为他们从来就不差钱。但是这些强势型的客户有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走，作为店员应该想尽各种方法挽留客户让他开口说话。

我们在考察的时候有这样一位店员她是这样处理的。一天中午门店进来一位中年妇女，该店员仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮，判断出这位中年妇女应该很多金，于是像往常一样热情地上前打招呼，谁知道被顾客冷冷地回了一句，“你不要跟着我，我自己先看看，有需要了我叫你。〞一副领导吩咐下属的样子，没方法，该店员只好不紧不慢地跟在了顾客后面。谁可是逛了一圈，这位顾客一句话也没说，对她不理不睬，可是该店员再不出手客户就要出门了。怎么办？情急之中，该店员张口说了一句，“您应该才三十岁吧，这么年轻，我推荐您用这款三星，特别符合您的气质！〞一句话终于翻开了客户的话匣子，店员对顾客的皮肤保养赞不绝口，女顾客更是喜笑颜开，随后说道自己都快四十五岁了，两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情，销售不关注人就想成交，不管你的产品有多好都很难办到。

挖掘需求——询问遇到不说话的顾客怎么办？2〕终极妙招二：学会资料示人；

每个人接触世界记忆事物的方式不太一样，那么喋喋不休式的推销方式，显然并不适合每个人，及时地给客户递上一张宣传单页，既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给客户创造一个新的注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。

在销售的过程中，通过用资料的方式来留住客户的，因为你会发现，当你递一张宣传单页给客户的时候，他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解，有时候他们甚至会打断你，指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户，而是客户关注什么你就应该说什么。挖掘需求——询问遇到不说话的顾客怎么办？3〕终极妙招三：学会示弱恳求

顾客进店后不说话的原因有很多种，并不是所有的顾客进门不说话都是强势型的客户，也有些人不说话是出于心理上的需要，在进入陌生环境时，人们为了适应新环境寻找平安感，通常就不愿意主动发言，所谓言多必失嘛。如果你能够认识到这点，那么大局部人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了，问题就出在一旦客户要出门了，他还没说话而你也没说话，那么成交的时机就变得极其渺茫了。

在走访门店的过程中，我们还见到过这样的销售高手，她说，“李先生，麻烦您说句话吧，从您到店都快15分钟了，您还一言没发。我们店里有规定，客户进店15分钟还不说话的话，说明我们销售人员的接待有问题，我们会被扣工资的。李先生，帮个忙为了让我不要被扣工资，您能告诉我您今天是想看什么样的产品吗？〞店员采用示弱的方式让客户开口说话，虽然难登正统销售的大雅之堂，但是我个人觉得只要是能够搞定的客户的绝招、狠招，都可以拿出来分享，因为这名店员为了撬开客户的金口肯定也花了不少心思，值得给予肯定。挖掘需求——询问遇到不说话的顾客怎么办？4〕终极妙招四：学会效劳感动

顾客在进店后，通常都处于比较疲惫的状态，很可能顾客在来到你的店里以前，已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的店员要能迅速地识别出顾客的状态，然后用贴心的效劳来打动客户。这样的客户进店，如果是一个人来店，他们看起来很疲惫而且情绪不高，任何产品都难以引起客户的兴趣，因为他已经逛了很多家店了，所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客户的逆反，甚至挑衅。如果是两人以上客户结伴来店的情况，就要认真倾听客户之间的对话，他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。

客户进店虽然不说话，但是递一杯水给他，他总是要接的。在为某家电连锁企业培训的时候，他们公司就推广了叫做“一杯水〞工程的客户效劳工程，在这个工程推广的过程中，有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事：有一位女顾客带着小孩来到店里，起初她一言不发，谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水洒了小孩一身，他大声哭了起来，由于当时是冬天，天气很冷，店员担忧湿衣服会让小孩感冒，便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来，把小孩的衣服给吹干了。女顾客被店员的这个举动深深地感动了，没有和店员兜圈子直接说出了自己的购置要求和预算，最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说，有的时候，真诚效劳才是翻开客户心门的一把钥匙。练习题目：模拟现在销售场景进行询问练习练习场景：培训师扮顾客，拿着特地需求的题目，导购需要在3分钟内打听出顾客想买个什么样的机器，并给出适宜的机型。导购抽到需求题目，不能看，交给培训师，培训师按题目要求进行扮演；导购不能提问：“你想买个什么样的？〞练习步骤：1、每位学员通过抽签选中自己的题目，然后交给培训师。2、由学员担任导购角色，由培训师拿着该学员抽中的题目担任题目中的顾客角色，然后导购员开始进行询问，挖掘出顾客需求，并推荐一款适宜的机型。学员逐个进行。3、全部学员练习完成后观看教学视频，进行回忆总结。挖掘需求——询问呈现价值——体验呈现价值工具——FABE呈现价值——体验案例分享卖点FABEvivoice可以语音输入命令更加的方便操作使用比如在开车就可以用语音来控制，更安全现场演示智能接听放在耳边即可接听简化操作，更加便捷冬天戴手套的时候不用摘下手套也可接听现场演示卓越外观采用钢琴烤漆材质耐磨耐脏，恒久如新不用再花钱买保护壳了，也不用担心掉色带来的不爽用硬物划磨演示，用彩笔涂擦演示练习题目：FABE法那么拆分讲解卖点练习练习场景：用FABE法那么讲解以下卖点〔抽选一个〕，要拆解开来讲，F怎么讲，A怎么讲，B怎么讲，E怎么讲。导购按座位顺序依次获得题目，然后先把答案先写在纸上，写完后由培训师回收，最后每个人上台念自己写的答案。练习题目：题目1：NFC标签题目2：智能体感之智能休眠题目3：小屏模式题目4：访客模式题目5：vivoice语音助手题目6：全屏手写题目7：真皮沙发题目8：变频空调呈现价值——体验第三课处理异议——比照不可能所有人在听你讲解完之后没有异议，因此处理顾客提出的异议是我们销售环节中非常至关重要的一环。高手往往在此刻展示出真功夫。处理异议——比照处理异议之认同顾客异议千奇百怪，有嫌贵的，有嫌丑的，有嫌配置低的，还有嫌赠品少的，但是无论什么异议，我们都可以用一套思路来解决。在此根底上，熟悉的产品知识和竞品知识是不能少的。处理异议——比照常用的认同话语1、你说的很有道理2、我认同你的观点3、我了解你的意思4、我理解你的心情5、这个问题问的非常好6、谢谢你的建议7、我知道你这样说是为我好…………处理异议——比照案例分析顾客异议：只有一块电池，不够用！练习题目：情景化异议处理练习练习场景：1、一位中年妇女，在我们柜台停留了10分钟以上，导购员已经给她介绍了Y11，但是她对产品本身和赠品有一些异议：“这个机器的屏幕