培训资料改编版

测试你是个优秀的营业员么？请在符合你自己情况的选项前打“√”你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客。你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉你能及时补货、理货，整理柜台环境。你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。你懂得探寻不同顾客的需求。你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。当顾客提出异议时，你能巧妙化解。你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。你对自己的事业有一个长远的规划。评分标准：如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！你曾听过这样一个小故事吗？一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，汉有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店腋下携着两双新鞋子。不同的营业会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理，缺乏销售技巧。其实在现实中经常会发生与小故事相类似的情况。根据广州市消费者委员会调查显示，大多数的营业员都很少使用服务用语，只有一半的营业员是主动为顾客提供服务。有近20%的售货员介绍了错误的商品知识或者对商品知识一无所知……导购员十大悲哀我对每位顾客很热情，就是成交寥寥无几我发现顾客比我还专业我是组里最了解商品的，但销量为什么和其他人差不多不会微笑费尽九牛二虎之力的讲解，却只换得他回眸一笑你忘情介绍，结果顾客还是一头雾水“大妹子，你讲的啥？”碰到闷棍子，就是不说话和顾客吵架，被投诉了讲解顾客很满意，一报价人家比奔驰跑的还快顾客很热情和你打招呼，你却忘了他是谁

导购员八问如何把产品卖出去？如何超越竞争对手？如何PK竞争商品？如何应对难缠顾客？如何形成一套适合自己的销售技能？如何在销售中把劣势化成优势？如何让顾客相信我讲的东西？如何在对手拦截中胜出？通过本次培训你会找到答案如何不再悲哀作为导购员，只有让自己变得更加专业，销售技巧更加出色，让微笑改变你的一生。35岁前的乔・吉拉德是个全盘的失败者.他患有相当严重的口吃,换过40个工作仍一事无成.1963年,35岁的乔・吉拉德从事的建筑生意失败,身负巨额债务几乎走投无路.于是为了养家糊口,他开始从事汽车推销的工作.第一天他就卖了一辆车，于是他不断努力，一年之后，许多人排长队也要见到他,买他的车.这听来似乎让人难以置信.但是这确实是真实的。乔.吉拉德是美国的推销大王，他都会给幼儿园的小朋友发名片，他相信他们长大后就是他的客户。

第一章导购员基本要素知识成功销售态度技能成功销售反躬自省VS怨天尤人产品知识行业知识家装知识技巧+能力毛主席曾对导购员有过英明的预知：惜秦皇汉武，略输文采——知识唐宗宋祖，稍逊风骚——魅力+技能一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。——学习的态度俱往矣，数风流人物，还看今朝！——知识+技能+态度=超越历史的人=导购员导购员基本要素一、态度：热情但不可急功近利杜绝：营业员在一边忙，没人理睬顾客营业员过于热情介绍某种商品注意：作为一名柜台销售人员，不仅要把产品卖给每一位顾客，更重要的是要给顾客留下一个非常好的印象。态度的5S原则（1）微笑（Smile）以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情。（2）迅速（Swift）以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是重要原则）。（3）灵巧（Skillful）灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待来获得信赖。（4）诚恳（Sincere）真诚是终端导购人员的基本心态与为人处事的基本原则。（5）研究（Study）要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识；研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。二、知识知识：柜台销售人员对所售商品的专业知识。注意：在你刚成为导购员的时候，专业知识大于一切，因为只有你了解商品，顾客才能知道你卖的究竟是电吹风还是电饭锅。

其次：专业知识不是要全盘不漏的介绍给顾客，我们懂的多，说的少。因为顾客需要的是能够解答他一切问题的行业专家而不是给他恶补专业知识的教师。

LED和其他电视区别？双开门冰箱有什么优点？欧式烟机和近吸式的差别？马上去做：去练嘴，让你的商品介绍像朗读一样流畅.去学习，让你的知识如滔滔江水。另外，且看最牛的导购员如何提炼卖点。前言：

2006年9月6日，我应邀来合肥给某著名洗衣机企业做终端培训，按照我的长期养成的亲身走访终端市场的惯例，我特意早到一天，于9月5日花7个小时走访了合肥鼓楼繁华商业区的4个家电卖场。本来着重是走的洗衣机终端，我扮演的是一个刚装修过房子、准备花5万元大批量采购彩电、空调、冰箱、洗衣机等家电产品的中等收入消费者。于是当我在其中某个卖场走访的时候，在我看完了小天鹅的水魔方洗衣机之后，这个导购员一听我还要大规模采购其他家电产品，便热情地把我推荐给了LG帝亚斯双开门冰箱。（看来导购员之间搞好关系之后果然能互相带生意啊）为了在走访市场中演的真实，我仔细看了LG的双开门冰箱并认真向导购员咨询各种性能参数，最后还充分体现出了大多数顾客爱贪图小便宜的普遍心理，特意选中了一款原价24000多元的样机，现在样机打折售价16900元。然后装作回家要跟老婆商量为由离开了LG的展位。导购员也果然非常恋恋不舍地目送我离去。我当然没有马上离开卖场，而是像大多数普通顾客一样还顺便有意无意地看看其他产品并随手摸摸。大约2分钟后，我来到了西门子双开门冰箱的展位跟前。（这里给大家做个产品知识铺垫，目前国内零售市场的双开门冰箱品牌和种类都毕竟不多，最常见的无非是LG、三星、海尔、西门子、博世等。其中西门子和博世尽管都有悠久的冰箱制造业历史，但其双开门冰箱由于刚刚进入中国市场，所以其外观造型都乏善可陈）然而，让我万万没有想到的是，当我听了西门子双开门冰箱导购员的产品介绍之后，竟有一种强烈的即刻购买欲望。当时想这幸亏是在合肥而不是在北京，否则的话，我肯定当场购买。这是我迄今为止用长期终端研究的专业眼光来看所遇到的最牛的导购员和最为经典的卖点提炼。那么，究竟是什么样一个导购员，能让我这个专业做终端研究和终端培训的人都如此感动呢？我后来仔细总结，应该是有四大原本并非卖点的卖点经过这个导购员的个性化解读之后，产生了“一剑封喉”的效果。1、LG双开门冰箱原价24000多，现在样机打折售价16900，你感觉这正常吗？

西门子双开门冰箱的导购员是一个身高约160cm、大约23岁、留有长长马尾辫的年轻女孩子。说话语速适中，却掷地有声。她看到了我在LG那边挑了很久。也知道我在那边着重看中了一款最高档的机型。待我走到这边的时候便马上说“先生你好，看看这边西门子的双开门冰箱。”我知道这是每个厂家培训导购员的最基本套话，所以我没搭理她。但还是驻足扫视了一圈他们的产品款式和价格。她也跟着顺便介绍了几款产品。我简单看了一些，因为样式实在难看，后来想离开，便冷冷的甩了一句说：“你们的冰箱价格好贵，比LG贵多了。”她辩解说：“LG的高档冰箱也卖24000多呢”。但我马上反驳说：“但人家样机打折后只卖16900啊。”她发生回应了我一句最为经典的话：“他们原价24000多，样机打折现价16900，你感觉这正常吗？”我本来想走呢，但听了她这句反驳后又马上停了下来。心里也在暗自问自己：“是啊，家电业如此微利，为什么会能折价这么多呢？这不正常啊。”于是便扭头问她说：“那你们样机折价多少呢？”她说：“我们这款原价21000多，现在样机折价18800。双开门冰箱属于高档产品，我们的样机通常过一段时间就会打折出售，然后再摆上新的样机，但又没人真正使用他，所以您买回去一定很划算……”作者点评：

按照我们绝大多数顾客购物而言，商品打折越多，就会不自觉地感觉更实惠，更何况LG冰箱的样机折后实际价格又的确比西门子低。西门子本来是没有价格优势的，却不料经这个导购员一反驳，竟然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现。而竞争品牌折扣多，反而显得不正常了。用逆向思维来激发顾客注意，佩服。2、如果你要是觉得这款冰箱样式好看，那就不是西门子的风格了。（这句最为经典）我已经感觉到了眼前这个小姑娘不一般，但我当然不能乖乖就范，于是我便一针见血地点到了他们最薄弱的瓶颈：“但你们的样式实在是不好看，跟LG和三星比起来差远了。”我这话其实够狠的，直接点到事实，看她怎么反驳。地球人恐怕都没有想到，她马上回敬了我一句：“你要是觉得这款冰箱样式好看，那就不是西门子的风格了。”这句话实在让我太吃惊了，我这么多年走终端市场还真的没遇到过如此“出牌”的导购员。于是我满怀好奇，中间又夹杂着几丝善意的挑衅，歪着头问她“为什么？”彻底停下来认真听她给我细说分解。

她语速不紧不慢、娓娓道来：“你知道LG和三星都是韩国的品牌，而西门子是德国的品牌，但我可以告诉你，韩国连40岁的男人都会去整容，德国却没有。再看看电视上热播的那些韩剧，基本上都是休闲慵懒，追求外观美感。但德国产品追求的是工艺和品质，冰箱是买回去用的，而不是仅仅买回去当镜子照的（注：LG和三星都有镜面双开门冰箱而西门子没有）。用的好，这款冰箱才算最好……”作者点评：

先逆向思维、语出惊人，再变缺点为优点、变被动为主动，寥寥数语，这个导购员避实击虚，颠覆了顾客的传统思维逻辑。因为西门子再追求品质也不可能去主动炫耀其外观难看为美，但在这个导购员口里却被偷梁换柱地成了品质第一、外观第二的诡辩话术。

3、很多顾客认为这个拉手像大衣柜不好看，但西门子的核心技术恰恰就在这拉手上有所体现。我越来越感觉这个小姑娘不简单。潜意识中，长期走访终端市场的强烈爱好告诉我一定要继续跟她周旋。于是我说：“你对你们产品的外观解释我感觉有一定道理，但你们这拉手……”还没等我说完，她马上接话道：“你是想说这拉手像大衣柜拉手吧，但我可以告诉你，很多顾客认为这个拉手像大衣柜不好看，但西门子的核心技术恰恰就在这拉手上有所体现。”对她这个回答，我有一点不太认同。因为我实在是感觉这个拉手很难看，并且也看不出什么技术含量。她接着说：“有的冰箱拉手中间手感很好，但两头包边，使顾客根本不知道他们是怎么搞上去的，也不知道到底结实不结实。但我们的冰箱拉手是直接镶到门体上的，所以非常结实，不信你可以用力拉一下试试。”她一边说，一边自己用力狠拉，果然看起来很牢固。她又示意我拉，但我以拍拉坏为由婉言拒绝了。作者点评：

当产品的某些方面不行的时候导购员能够先“抢先”承认，反而能一下子“封住”顾客的抱怨。进而用“诡辩”之术降低顾客的期望值，然后“顾左右而言他”，最终给顾客形成真假难辨的混淆境界。4、我们的吧台为什么不用斜拉臂呢？这恰恰说明质量过硬，艺高人胆大。看着面前这个小姑娘能言善辩，我开始有点顶不住了。我拉开冰箱的吧台，惊奇地看到这个吧台小门居然没有斜拉臂。而据我所知其他品牌的双开门冰箱吧台都有斜拉臂的。于是我又问她这又是怎么回事？只见她不紧不慢地回答道：“先生您可以想想，其他牌子的吧台都用斜拉臂，而我们西门子却没有用，顾客很容易理解没有斜拉臂的话，冰箱用久了这个吧台会不会折下来，但我们的生产技术人员自然知道有和没有的区别和给顾客使用带来的影响。如果顾客用断了还来找我们，这样大家都麻烦。所以，既然最后还是选择不用斜拉臂，这恰恰说明我们的产品质量过硬……”作者点评：

我终于被这个导购员折服了，我当时的瞬间感觉就是，我们平常都知道“煤是黑的”，但这个导购员却能用独特的语言技巧说“煤是白的”，并且在现场还足以让大家都相信“哦，原来煤果然是白的”。这或许就恰恰印证了我曾在另一篇文章里的那句标题：“短兵相接时代，终端拦截更大于终端活化”。一个有意思的细节补充：大约10分钟之后，当我逛到海尔双开门冰箱的时候，海尔的导购员说西门子的普通冰箱是安徽滁州生产的，而双开门冰箱其实也是韩国生产的，跟LG是同一个厂。我一切都明白了。作者点评：

通常来讲，卖冰箱本来是在卖制冷和保鲜，但在今天这个导购员这里却成了通过对产品外观的辩证来逻辑推理产品的品质。当大家还都沉迷于就事论事诉求产品卖点的时候，这个导购员已经能够把产品卖点和消费者的思维逻辑整合在一起，顺着大家的思维轨迹，按图索骥，游刃有余，这不能不说是一种“蓝海营销策略”啊。在现实终端销售中，你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。你原本不太如人的地方，只要精心加以辩证，反而有可能成为鲜活的卖点。所以说：商品卖点知识不一定是从单页，说明书，培训里面所能学到的，而卖点这是从商品销售的不断总结中陈列的。如果你的专业知识足够，那么不妨多考虑一下顾客最最关心的卖点，还有很多卖点没有提炼出来。因为厂家的卖点就是由导购员首先提炼出来的！比如：这个电视没USB。这个洗衣机不是双动力。这个烟机外壳不好擦。这个热水器太贵我们能够在你的商品中找到什么打动人心的卖点呢？三分钟

三、技巧技巧：就是在生活或工作中表现出来的专业行为。是目前柜台销售人员最欠缺的一项。你们的一举一动都会给顾客留下非常深的印象。注意：顾客只有在心情愉快，轻松地情况下才可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没来得及选择的时候给他们太大压力。前期当你不完全了解商品时，你的专业知识绝对要大于销售技巧。思考销售人员业绩有哪三个方面因素决定，并总结自己在三个方面存在的缺陷。结论若取得好业绩：优质的服务态度专业的商品知识高超的销售技巧

第二章、专业的柜台销售对柜台销售人员的基本要求

有礼貌，专业有耐心着装干净，整齐案例：曾经有一位同事做医疗器械直销，他根本没有很华丽的推销辞藻，他做的就是认真将按摩片放在准确的穴位上面，让顾客自身体验，顾客感觉到有效果就会购买，而且顾客对他的认同率相当高。当时最高销量记录是每周8台。他参加工作第二周记录是每周12台。如果你真的没有字字珠玑的销售语言技巧，那么你诚恳的微笑，谦和的态度和无人能及的专业能力就是你最大的法宝。人们对一些柜台销售人员表现会很抵触，但另一些销售人员表现却很让人满意。那么什么样的行为能让顾客产生愉悦的感觉，并能够促进顾客购买商品呢？结论：让人眼前一亮的导购员让人感觉到温馨的态度百事通的专家百问不烦的耐心如何有效的吸引顾客

柜台销售人员吸引顾客的方法往往不是语言，而是商品和整个柜台的布置。作为柜台销售人员，应尽力把你的柜台收拾的更加亮丽，将商品摆放在更好的位置上，把商品擦拭的一尘不染，把厂家配发的物料全部合理使用，把商品陈列做的更加出色。这样才能在竞争激烈的市场中吸引更多顾客的注意力。即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地摆出。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望——法国商谚北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查，结果显示，柜台的陈列能对顾客的购买行为产生一定的影响，有61.7%顾客认为购买某种产品是因为该柜台的陈列给他们留下深刻印象;有81%的顾客认为是陈列引起了人们的购物兴趣;而有29.3%的顾客则认为陈列促使他们立即采取了购买的行动。

一个问卷陈列效果评估表在你认为符合要求之处打上“√”。1陈列位置是否位于热卖点？2陈列是否在此店中占有优势？3陈列位置的大小、规模是否合适？4是否有清楚、简单的销售信息？5折扣是否突出、醒目并便于阅读？6产品是否便于拿取？7陈列是否稳固8是否便于补货？9陈列的产品是否干净、整洁？10是否妥善运用了陈列辅助器材？你认为你所在柜台陈列应该在哪方面加强和改进？

三分钟假如：当你唾沫四射的对一台电视忘情讲解时，顾客也许正对一块胶布留下的痕迹犯愁，当你正眉飞色舞的讲解着电磁炉时，却没注意顾客对着上面附着的灰尘皱眉头。厂家LOGO广告物料注意：

商品的空机位很能够影响顾客购买商品时的心情，会对商场实力产生质疑或者认为货不全。所以，及时补货和对商品周转期的计算尤为重要。空柜可以和空岗相提并论。如果出现空机位，重复上样重点推荐机型是不错的选择。我们商场的空机位很多，几乎各个柜组内都存在，合理的利用空机位也是需要注意的重点。结论：在一开始吸引顾客的有效方法，就是让顾客对商品（环境）一见钟情。马上去做：让自己的商品和柜组变得整洁起来。第三章、柜台销售过程准备阶段迎客阶段了解需要推荐产品处理异议，完成销售送客阶段1.准备阶段自己商品：商品是否齐全？环境：站在顾客的角度看一下。灯光明亮么？是否有私人物品？自己在一个柜台里，虽然销售的是产品，但是能吸引顾客的却不仅仅是产品。在某种意义上讲，营业员才是柜台的主角，因为其代表着公司的形象、动作、眼神及面部表情都将影响着客人对你和你的柜台的印象，也将影响着你们之间的沟通是否有效，以及销售能否取得成功。推销前先推销自己。——美国推销大王乔•吉拉德一充分展示个人的最佳仪表一个人的仪表包括了衣着、发型、化妆。作为营业员，具有整洁的仪表是最基本的要求。一个营业员如果不修边幅，将会被看作是一个生活懒散、没有责任心的人，他们很难得到顾客的信任和尊重。案例

一个顾客来到某柜台前，刚要浏览柜台上的商品，营业员笑脸相迎地走过来，“您好”顾客一抬头差点被吓一跳，只见该营业员有很重的黑眼圈，像熊猫一样。顾客忍不住问：“你的眼睛……”营业员连忙解释说这是今年最流行的化妆式样。但是顾客却无心再买东西，摇摇头离开了。某顾客到冷冻食品柜台挑选汤圆，可是他发现他要的香芋味的汤圆已经卖完了。于是他走过去问站在柜台旁边的一位男营业员，香芋味的汤圆何时才有货。那个营业员员搔着头说：“这个……我也不太清楚，我帮你问一下。”他的头皮簌簌落下，顾客倒吸一口气，心想：“天啊，这里的卖的汤圆岂不是都有头皮屑？顾客顿时没了兴致，匆匆离开。要求1、服饰：营业员的基本着装要求是整洁、得体、易于工作。2、化妆：女营业员员可适当化淡妆，好处是能使营业员增强自信心，形成良好的自我感觉，同时也给顾客一个清新、赏心悦目的感观。但切忌浓妆艳抹，标新立异。3、首饰：配带首饰，如手链、戒指等要注意与服装相搭配，款式要避免繁琐，以简洁、秀雅为宜。4、发型：无论是男女营业员，发型都有应该经过梳理干净，无关悄，不能让脱发留在服装上。发式宜自然大方，不能标新立异。女营业员若留长发宜束起男式不要蓄长发，也不要剃光头。护发用品的味道以清淡为宜。5、手和指甲：要保持手部清洁干净，指甲要经常修剪。女营业员除涂无色指甲油以外，不应使用浓艳色彩的指甲油。

迎客阶段

1.用微笑迎接顾客用微笑迎接顾客，而不是迫不及待走上去去迎接顾客，更不能急于追问顾客买什么，从而给顾客造成一种心理压力。注意：你与客户的初次接触应在他心中为你的柜台和柜台的产品树立起良好的形象。忠告：你永远没有第二次机会去建立一个好的“第一印象”【记住】只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功一半了！原一平是日本顶尖的推销大师。他曾在日本保险界连续15年获得全年的销售冠军。不过很多人都不知道，其实在他刚入保险业的头半年里，他连一份保单也拉不到。当时的他没钱租房，只能睡在公园的长椅上。为了改变这种窘迫的状况，原一平开始改变自己。他知道微笑是获得他人信任的法宝，于是每天一早就在公园里向每一个所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报他微笑，他都不在乎。而且他的微笑永远那样由衷和真诚，他让人看上去永远是那么精神抖擞，充满信心。终于有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑发生了兴趣，他不明白一个吃不饱的人怎么会总是这么快乐。于是，他提出请原一平吃一顿好饭，可原一平却拒绝了。他请求这位大老板买人的一份保险，于是，原一平有了自己的第一个业绩。这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。原一平的自信和微笑感染了越来越多的人，他最终成为日本历史上签下保单金额最多的保险推销员。原一平成功了，他的微笑由此被称为“全日本最自信的微笑”。经常进行下面的两个练习，可以让你的微笑和眼神更加迷人。微笑练习对着镜子做微笑，要领是：口腔打开到不露或是刚露齿缝的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翘。根据多次的练习总结自己如何微笑才会最自然。眼神练习凝视远方片刻，然后以某一特定事物为目标，眼珠呈“W”型地向上、向下、从左到右、从右到左地缓慢移动，反复几次后闭目休息片刻，然后突然睁开眼睛，凝视远方片刻，继而眼珠按“□”型方向上、向右、向下、向左顺时钟转动，再逆时针做一次，反复多次直到眼球略感疲倦为止。你也可以采用“注视—虚视—环视—扫视—注视”的方法来练习。据科学统计：当一位陌生人出现在人们面前时，产生第一印象只需要40秒的时间，而良好的第一印象可以持续10分钟，不好的第一印象至少会持续7分钟。2.迎客阶段的步骤友好的与客户打招呼要让客户置身于产品之中初步接触时，要注意私人空间第二次接触可采用主动法或者选择法如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离从始至终保持微笑友好的与客户打招呼：用微笑与顾客打招呼，目的是告诉顾客，我愿意为您服务，不要给顾客太大的压力。让顾客能够置身于商品之中：不要挡住顾客，让顾客轻松自由的置身于商品中，自由选择他所喜欢的商品初次接触：要注意私人空间，在迎宾阶段，一定要注意与顾客保持适当距离，通常陌生人保持距离是米第二次接触可采用主动或者选择法：

当顾客对某种商品感兴趣时，导购员应该主动为顾客服务。通常，当顾客长期停留在某一商品面前时，或当顾客目光或用语言示意时，销售人员可以适当上前。如有异议：如顾客对商品产生异议，销售人员可简单介绍商品，但要注意，与顾客保持适当的社交距离。从始至终保持微笑：至关重要案例：曾经有一位同事，他刚入职的时候很木讷，经理和我们都不是很看好他，但是出人意料的是，他竟然在很短时间内取得销量保持卖场第一，后来我们问他成功的秘诀，答案让人出乎意料。他总结：他不会像别人那样见到顾客就忙着问要什么，因为他不知道怎么说，笑着点一下头就是他见到顾客的第一个动作，然后顾客就会置身于他的商品之中，自由选择，用心看他的商品，只有顾客问他或示意他，他就去销售。这就是他的技巧3.准顾客资格分析最可能购买的顾客，要具备三个条件有能力购买Money有钱Authority有权Need有需求1.有钱：怎么判断人有支付能力？服饰主要包括衣服和配饰。服饰是一个人消费层次很明显的外在信号。以前可以通过着装，现在往往通过衣服品牌和佩戴饰物，顾客修养等细节。2.有权：是有决策力，要分析这个家庭中谁会做最终决策。3.有需求：对商品有需求，有可能销售人员向顾客介绍很多关于商品的信息，顾客却说：对不起，我还没打算购买。OR行！过两年搬楼就来这个！小强和旺财小强长年累月在外穿一个绿衣服，被人说成没品味。穿绿衣服就叫没品味吗？小强不懂，于是决定和旺财一起支买衣服，以便观摩学习。来到服装店，老板热情接待。“我穿哪一件好看呢？”小强总问。“这件红色很适合你。”老板微笑着拿出一套衣服。“真的吗？谢谢你。”小强准备付钱。“慢来、慢来，人家说好看你就信，你是个猪脑袋呀。”旺财在旁边懒懒散散的说。老板脸上微笑，心中咒骂：“哪来的小鬼，多嘴多舌，坏人衣食。”“这是几世纪以前的款式，穿出去不怕别人笑你。”旺财在旁边继续说道。和气生财，老板勉强微笑，心想：“虽然过了时，去年还是很流行的，夸张的小鬼。”颜色也不好一点也不衬你，挑上这个真是没眼光。“旺财不依不饶。“手工制作更次，买出这个坐，简直叫抢钱。”旺财完全不理会老板脸上的表情。老板收敛起笑容，心里暗骂：“怀疑我的职业道德，你可以侮辱我的衣服，但不可以侮辱我的人格。”“你真想买衣服，我右以介绍一个裁缝给你。乍行选色，空运衣料，包你穿起来OK。”旺财说完拖着小强离开商店。

这个案例告诉我们真正的决策者并不一定是试穿衣服或需要买衣服的人。这给我们一个启示，当顾客走近柜台时，我们就需要及时判断谁是真正决定购买的人。只有让购买者和决策者双方满意，才能达成交易。就像上面的故事一样，如果老板能在旺财和小强刚进入店时，观察并判断出谁是决策者，在推荐衣服之前先赞美旺财的衣着品位很不错，并让旺财帮小强推荐衣服，可能就不会造成后面的这种局面了。人都是喜欢听好话的，即便旺财对衣服确实很不满意，也不好意思对服装进行这样尖刻的评论。因此，当顾客走近柜台，我们首先需要做的就是判断谁是决策者。那么我们如何判断呢？①朋友或同事如果通过你的观察，你发现结伴同来的若干顾客的关系是朋友或是同事的话。你可以通过“二看”来判断谁是决策者。一看：亲密程度有多高亲密的好友拥有决策权。如果不是亲密的朋友，那么直接购买者会拥有更多的决策权，陪伴而来的人可能只是一个意见参考者。但如果是亲密的朋友，比如上面案例中的小强和旺财，很多时候就不会避讳什么，直接购买者出意见，影响其购买决策甚至直接决定是否购买。因此，判断亲密程度很重要。我们可以根据两人的距离、说话的亲密程度以及肢体语言进行判断。二看：中心位置错不了。两人行，在边为尊；三人或三人以上平行，注意中间。如果一时很难判定亲密程度的话，那么可以使用另一种方法，就是观察中心位置。根据心理学家的分析，在群体同行时，人们往往会无意识的把圈内有影响力的人放在固定的位置。两人行走时，有90%以上的是具有影响力的人走左边；而三人平行走时，中间则是较为重要的人物；如果三人不平行走，那么走在后面的，一般是中心人物。只要注意了这些细节，我们就可以找到真正的决策者。②情侣大件及耐用消费品，男性为主导；日用品，女性为主导。由于男性的社会地位和所扮演的角色，很多人都会以为男性在购