销售三部曲课件

关于销售三部曲第1页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三企业营销存在的常见问题如何找到潜在客户如何获知客户需求如何使得客户满意如何进行跨部门沟通如何对待竞争对手的价格战如何缩短销售的周期及资金的回笼第2页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三企业盈利价值链 财务效益市场份额客户可获利能力客户获得客户保持客户满意程度

产品/服务属性

形象

关系独特性功能性质量价格时间品牌资产便利信任市场反应++企业价值=

客户结果财务目标企业管理员工的学习和创新学习和创新第3页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三销售三部曲市场及客户的需求分析客户拜访销售成功，实现共赢第4页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三销售三部曲之一市场及客户的需求分析第5页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三客户访问前应该研究的信息什么项目？投资规模多大？投资人是谁？谁是决策者？哪个设计院设计？竞争对手是谁？和该项目的相关部门有什么关系？偏向哪家公司？谁是最终用户？谁是技术的把关者？相关关键人的背景资料？性别、年龄、喜好、专业-------客户原先在用哪些产品？客户现时有无最头痛的问题？比如技术难题项目的计划如何？已进展何种程度？第6页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三常用了解客户背景信息的方法客户的门户网站百度、Google搜索工具上市公司的年报资讯企业的内刊及同行之间的类比企业内部的朋友及企业外第三方第7页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三了解决策者的信息个人背景（性别、姓名、年龄、婚否）教育背景（学历、专业、毕业院校）工作背景（在什么地方工作过、职务）家庭背景（有无孩子、上学情况）其他信息（兴趣爱好、朋友圈子）第8页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三客户细分---人有六求求职求权求财求官求名求成第9页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三5.自我实现的需要4.自尊的需要3.社交的需要2.安全的需要1.生理的需要客户的细分----人的五要第10页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三销售三部曲之二---客户拜访电话沟通登门拜访确认需求，制定项目计划探讨项目执行方法投标商务谈判第11页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三电话沟通---打电话的技巧1.首先要明白电话里没有视觉交流。作为弥补，应当提高口头技巧，培养倾听的习惯。2.为了取得最好的效果，你的嘴唇必须稍稍离开话筒。对着电话机说话时，要张大你的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不表。要使用简单的语言，避免技术用语。3.在电话里，人们说话会对方音调的影响。你的声音应该表明：“我是友好的，关于理解的，有能力的。”尽管这听起来可能有悖于传统，还是应该在打电话时微笑，对方会注意到你说话语调的变化。4.注意说话的速度。说得太快，会引起误解和不信任；说得太慢，会使听者思想开小差，觉得你讨厌和不热情。专家认为，每分钟140个单词是适当的。5.在讲话中注意变化，因为人们喜欢与人而不是机器对话。6.插入“是的，噢，我明白”或类似的话，让客户知道你在倾听并被获得肯定。7.声音不要太高，也不要太低。

第12页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三电话沟通---电话交谈的六个步骤打电话的计划与组织介绍自己和公司导入主题激发兴趣的陈述说明打电话的目的，请求约见处理拒绝第13页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三登门拜访---销售中的“三分钟”理论和关键客户会面的前五分钟决定了销售的命运客户认准的是：

★公司的品牌

★产品的质量★客户的服务★最重要的是人以后的大部分工作是围绕客户的想法来展开，所以在拜访客户前一定要做好充分的准备第14页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三登门拜访---拜访客户的基本方法自信，交换名片（国内双手）简单的自我介绍，你要表现的像个重要人物，并突出这个形象，保持微笑提问背景问题（缓和气氛）、扬长避短、赞扬要真诚提问、确认并获得客户的基本信息，了解客户的业务

★客户的上中层关系★客户的内部结构、利害关系

★客户的产品模式

★客户最头疼问题提出需求、效益问题，提出解决方案一定要确认下一步的工作第15页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三销售饮料的故事第16页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三注意的几个要点记住对方的名字，办公电话、得到手机号码最好第三方的推荐很重要，是缓和关系的最好方式一些貌似不起眼的小细节（细节决定成败）第17页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三细节决定成败坏了一只蹄铁，折了一匹战马折了一匹战马，伤了一名士兵伤了一名士兵，输了一场战争输了一场战争，忘了一个国家第18页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三

客户拜访表第19页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三第20页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三客户拜访--投标供应商须知供应商谈判规则确认书法人授权书项目保密承诺书有关资格文件的声明供应商情况调查汇总表产品报价一览表第21页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三客户拜访---商务谈判谈判前的准备和分析期望谈判结果准备可能出现的结果例外情况的判断和处理保持自信敢和客户说“不”感谢对方达成一致结果第22页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三销售三部曲之三---真正实现共赢客户是朋友，不是上帝真正了解客户需求了解客户的需求和背景掌握客户最头疼问题提供客户最切实的解决方案尽量利用客户现有资源，减少不必要投入第23页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三不战而屈人之兵孙子曰：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。第24页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三学会利用资源的技巧销售是政委、是指挥每一次销售拜访都要认真的做好计划充分用好一切资源（公司内外）鳄鱼的眼泪第25页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三学会目标管理什么是目标管理时刻记着自己的目标，不要因为外界的干扰因素而忘掉自己的目标一定要达成下一步工作的共识第26页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三摸高实验

管理学家曾经专门做过一次摸高实验：把二十个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组十个学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；第二组规定每个人受限定一个标准，比如摸到1.6m或1.8m。实验结束后，将两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组摸高实验证明了一个道理：目标对于激发人的潜力有很大的作用。第27页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三目标管理目标管理的定义：是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目标的一种管理方法重点提示目标管理的核心：让员工自己当老板，自己管理自己，变“要我干”为“我要干”。第28页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三前方有多远不重要，收获是每个人的目标第29页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三总结销售第一步：市场与客户需求分析销售第二步：客户拜访销售第三步：销售成功，达到共赢第30页，讲稿共32页，2023年5月2日，星