化工产品市场营销11版5简

第五章化工产品的营销策略化工产品的营销策略第五章市场营销战略解决的问题是“市场上需要什么？我们需要往哪个方向努力？”策略解决的问题是：“如何满足这些需求？这些做法如何落实？”。

第一节化工产品的市场竞争化工产品的市场竞争第一节5.1.1市场竞争的概念、类型及其主要形式一、市场竞争的概念二、市场竞争的类型三、市场竞争的主要形式与手段

化工产品的市场竞争第一节主要形式有价格竞争和非价格竞争

4种手段：高质量竞争手段低成本竞争手段

差异优势竞争手段

集中优势的竞争手段5.1.2市场竞争的一般战略一、化工行业竞争分析1、识别化工产品的竞争者2.判断竞争者对市场变化的反应3.根据竞争者优势及劣势选择应对策略

化工产品的市场竞争第一节二、制定市场营销战略的原则1．公众原则2．趋利原则3．长期原则4．危机原则化工产品的市场竞争第一节三、目标市场的覆盖模式1．市场集中化2．产品专业化3．市场专业化4．选择性专业化5.全面覆盖四、市场地位与竞争战略1、市场主导者的竞争战略①保持市场占有率的六种防御策略②扩大市场需求量的策略③提高市场占有率策略化工产品的市场竞争第一节2、市场挑战者的竞争战略①确定策略目标和挑战对象

②选择竞争策略

化工产品的市场竞争第一节3、市场跟随者的竞争战略①紧密跟随②距离跟随

③选择跟随

化工产品的市场竞争第一节4、市场补缺者的竞争战略第二节市场营销中的价格策略价格的意义，狭义上是指每种商品具体单位的货币价值。广义上是指获得商品所需的条件。

市场营销由四个基本要素组成，即产品、促销、渠道和定价。

我国给予企业的定价权：对生产资料有90％的定价权，消费资料有95％的定价权。标签价格等级：红色为政府定价，绿色为基准价，蓝色为企业自定价

市场营销中的价格策略第二节5.2.1企业定价目标市场营销中的价格策略第二节5.2.2影响化工产品定价的因素二、产品自身因素一、企业自身因素三、市场因素1．市场供求状况2．市场竞争状况市场营销中的价格策略第二节5.2.3企业定价的基本策略市场营销中的价格策略第二节一、新产品的定价策略二、根据消费者的消费心理定价市场营销中的价格策略第二节1．尾数定价策略2.声望(整数)定价策略3.招徕(愿望数字)定价策略4.习惯定价策略三、差别定价数量折扣策略现金折扣策略功能折扣策略季节折扣策略

回扣和津贴

市场营销中的价格策略第二节四、按产品生命周期阶段性定价市场营销中的价格策略第二节1.导入期定价策略2.成长期定价策略3.成熟期定价策略4.衰退期定价策略

五、促销性定价牺牲品定价

大特卖定价

低息融资

额外服务承诺

赠送附加物品

市场营销中的价格策略第二节5.2.4化工产品定价的基本方法一、成本导向定价法----卖方定价

1.总成本加成定价法

市场营销中的价格策略第二节2.目标收益定价法一、成本导向定价法市场营销中的价格策略第二节3.边际成本定价法4.盈亏平衡定价法二、需求导向定价法市场营销中的价格策略第二节1.逆向定价法2.理解价值定价法3.需求差异定价法三、竞争导向定价法市场营销中的价格策略第二节随行就市定价法主动竞争定价

产品差别定价法密封投标定价法拍卖品定价法

市场营销中的价格策略第二节5.2.5化工产品定价的程序5.2.6产品价格的调整策略市场营销中的价格策略第二节一、产品变价的发动产品的生命周期阶段发生改变企业的内部环境发生重要变化

企业的外部环境发生重要变化

二、产品变价的应付市场营销中的价格策略第二节①维持原价不作反应。②维持原价并采取非价格手段进行反击。③追随降价并维持产品所提供的价值不变。④提价并推出新产品来围攻竞争对手的降价产品，达到贬损竞争对手品牌的市场定位、提升企业原有品牌的定位的效果。⑤推出更廉价的产品进行竞争。

三、防止价格体系混乱市场营销中的价格策略第二节1.价格体系混乱的原因2.稳定价格体系的方法第三节化工产品的渠道策略一、普遍性分销策略二、选择性分销策略三、独家分销策略市场营销中的渠道策略第三节5.3.1分销策略的选择5.3.2化工产品的销售渠道二、分销渠道的职能与类型市场营销中的渠道策略第三节商品的流通模式有直销和分销两种

一、分销渠道的概念三、产品分销渠道的

层次、长度和宽度长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道单渠道和多渠道现代新型分销渠道市场营销中的渠道策略第三节四、分销渠道的基本成员市场营销中的渠道策略第三节1、中间商2、分销渠道决策3、选择分销渠道成员应考虑的因素5.3.3化工产品分销渠道

的设计及管理市场营销中的渠道策略第三节一、分销渠道的设计1、选择分销渠道模式的原则2、影响分销渠道设计的因素3、分销渠道设计步骤第一步，确定营销目标第二步，选择渠道类型第三步，选择渠道成员

二、分销渠道的管理市场营销中的渠道策略第三节1、激励渠道成员2、评估渠道成员3、协调渠道成员之间的关系4、渠道的调整三、化工产品营销中的实体分配市场营销中的渠道策略第三节

实体分配总成本的主要构成大约是运输46%，仓储26%，存货管理10%，接受和运送6%，包装5%，管理费4%以及订单处理3%。

运输仓储存货控制订单处理5.3.4化工产品的期货贸易一、什么是期货贸易二、期货交易的基本特征市场营销中的渠道策略第三节标准化合约市场营销中的渠道策略第三节三、期货贸易的特点市场营销中的渠道策略第三节四、现货交易与期货贸易的比较五、参与期货贸易的主体市场营销中的渠道策略第三节生产者营销者

进出口商

金融机构

风险投资者

六、我国期货市场组织结构期货市场监管者期货交易所期货结算所期货经纪商期货交易者

市场营销中的渠道策略第三节七、我国目前获批交易的

期货商品及其交易所市场营销中的渠道策略第三节期货物种上海期货交易所郑州商品交易所大连商品交易所农产品大豆√豆粕√小麦√强筋小麦√玉米√白糖√豆油√菜籽油√棉花√早籼稻√七、我国目前获批交易的

期货商品及其交易所（续）市场营销中的渠道策略第三节期货物种上海期货交易所郑州商品交易所大连商品交易所经济作物天然橡胶√棕榈油√有色金属铜√铝√锌√螺纹钢√线材√黄金√能源、化工LLDPE(聚乙烯）√PVC(聚氯乙烯)√燃料油√精对苯二甲酸√甲醇√第四节化工产品的

关系营销与价值营销化工产品的关系营销与价值营销第四节5.4.1化工产品的关系营销5.4.1化工产品的

关系营销化工产品的关系营销与价值营销第四节一、关系营销的本质特征双向沟通合作

双赢

亲密控制

二、关系营销与交易营销的区别化工产品的关系营销与价值营销第四节交易营销的主要内容是“4PS”，而关系营销则突破了“4PS”的框架

三、实施关系营销

务必遵循的原则化工产品的关系营销与价值营销第四节主动沟通原则承诺信任原则互惠原则

四、关系营销的五种形态亲缘关系地缘关系业缘关系文化习俗关系偶发性关系五、关系营销的基本模式与关系层次六、实施关系营销的具体措施化工产品的关系营销与价值营销第四节关系营销的组织设计关系营销的资源配置关系营销的效率提升

七、关系营销的实施步骤筛选合作伙伴指派关系经理制订工作计划了解关系变化5.4.2化工产品的价值营销化工产品的关系营销与价值营销第四节一、商品价值与购买成本的平衡消费者在购买选择时是围绕两种利益展开的，一是产品本身的核心利益，二是购买时间、地点、数量及品牌所带来的附加利益。整体顾客成本除了顾客所支出的货币成本，还包括购买者的预期时间、体力和精神成本。

一、商品价值与购买成本的平衡化工产品的关系营销与价值营销第四节如何在不提高经营成本或尽可能少提高经营成本的的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢？

减少顾客购买过程的时间成本、体力成本、风险成本及选择成本；提高商品价值。

二、价值营销的实际操作化工产品的关系营销与价值营销第四节价值营销实际操作是主要有四个步骤：

1.价值发现2.价值重估3.价值匹配4.价值点睛三、价值营销的营销组合“价值营销”有以下营销组合：1.产品价值2.服务价值3.品牌价值4.终端价值5.形象价值。

第五节市场营销的科学管理市场营销的科学管理第五节5.5.1市场营销组织5.5.1市场营销组织一、市场营销组织的概念市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。

市场营销组织也被理解为各个市场营销职位中人的集合。

市场营销的科学管理第五节二、市场营销组织类型市场营销的科学管理第五节1.市场营销组织的结构形式1.市场营销组织的结构形式市场营销的科学管理第五节市场导向型的营销组织市场营销的科学管理第五节地域导向型的营销组织市场营销的科学管理第五节2.市场营销部门与企业中

其他部门的协调市场营销的科学管理第五节表5-4市场营销部门与其他部门可能发生的分歧其他部门其他部门的侧重点市场营销部门的侧重点技术开发部基础研究：技术工艺先进应用研究：适宜顾客使用内在质量：满足客户基本要求直观质量：对使用有一定的容错性功能特点：符合定量检测的指标销售特点：方便现场演示，立竿见影产品创新性：行业领先、填补空白市场时尚性：性能标新立异、用户乐意接受采购部门产品线窄：供应渠道规范产品线宽：市场流行什么就能销售什么原材料：批量采购、价格经济原材料：质量稳定、大量采购以防断档、有时要即时采购适应顾客质量指标：有技术标准或能协议量化质量指标：可能是笼统的(保障生产的产品达到样板性能)生产部门生产计划预置时间：长预置时间：短长期生产有限的规格型号短期生产多种型号、且型号常变订货量：达到基本生产批量依据客户需求，随订随产随供产品结构：简单满足客户要求，且造型美观质量控制：满足技术标准或协议要求，能快速检测判断全面满足客户要求，质量“三包”甚至“多包”，尽善尽美质检部门质量检测标准或量化指标达到样板性能(笼统)确保产品出厂时是合格在用户使用终了前一直符合要求会计财务部支出：按计划严格控制根据销售环节的需要确定支出预算：刚性弹性定价：着眼于补偿成本，适当高利润着眼于市场开拓和稳定，有利于扩大销售货款：严格控制托收，最好款到发货针对不同客户，实行有差异性的货款回笼策略5.5.2市场营销计划及其执行市场营销的科学管理第五节一、市场营销计划主要有8项内容：1.计划概要；2.当前营销状况分析；3.机会与风险分析；4.拟定营销目标；5.营销策略；6.行动方案；7.营销预算；8.控制措施。二、编制市场营销计划的步骤市场营销的科学管理第五节三、市场营销计划的执行市场营销的科学管理第五节1.执行市场营销计划的步骤和技能2.

市场营销计划执行过程中

容易出现问题的原因3.营销计划的动态调整5.5.3市场营销控制市场营销的科学管理第五节一、年度计划控制二、盈利能力控制三、效率控制四、战略控制课后阅读与思考市场营销的科学管理第五节扬子石油化工股份有限公司精对苯二甲酸(PTA)产品市场营销策略研究谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全注射与职业防护PART01一、安全注射二、职业防护主要内容安全注射阻断院感注射传播让注射更安全！《健康报》

别让输液成为一个经济问题有数据显示，是世界最大的“注射大国”。2009年我国平均每人输液8瓶，远远高于国际上人均2.5—3.3瓶的平均水平。我国抗生素人均消费量是全球平均量的10倍。因此我国被称为：

“输液大国、抗生素大国和药品滥用大国”。2016年国家十五部委重拳出击

遏制细菌耐药《阻断院感注射传播，让注射更安全（2016-2018年）》专项工作指导方案量化指标医疗卫生机构安全注射环境、设施条件、器具配置等合格率100%医务人员安全注射培训覆盖率100%规范使用一次性无菌注射器实施注射100%（硬膜外麻醉、腰麻除外）医疗卫生机构对注射后医疗废物正确处理率100%医疗卫生机构内部安全注射质控覆盖率100%医务人员安全注射知识知晓率≧95%医务人员安全注射操作依从性≧90%医务人员注射相关锐器伤发生率较基线下降≧20%相关内容基本概念安全注射现况不安全注射的危害如何实现安全注射意外针刺伤的处理

基本概念

注射

注射是指采用注射器、钢针、留置针、导管等医疗器械将液体或气体注入体内，达到诊断、治疗等目的的过程和方法。包括肌内注射、皮内注射、皮下注射、静脉输液或注射、牙科注射及使用以上医疗器械实施的采血和各类穿刺性操作。

基本概念

符合三个方面的要求：对接受注射者无危害；对实施者无危害；注射后的废弃物不对环境和他人造成危害。不安全注射发生率东欧：15%中东：15%亚州：50%印度：50%中国：50%对我国某地3066个免疫接种点的调查表明:一人一针一管的接种点为33.5％一人一针的接种点为62.1％一人一针也做不到的接种点......

目前情况

不安全注射

没有遵循上述要求的注射常见不安全注射-对接受注射者不必要的注射注射器具重复使用注射器或针头污染或重复使用手卫生欠佳注射药品污染不当的注射技术或注射部位医用纱布或其他物品中潜藏的锐器常见不安全注射-对接受注射者减少不必要的注射是防止注射相关感染的最好方法据调查，从医疗的角度来说，有些国家高达70％的注射不是必须的应优先考虑那些同样能达到有效治疗的其他方法口服纳肛不安全注射-对实施注射者采血技术欠佳双手转移血液不安全的血液运输手卫生欠佳废弃锐器未分类放置不必要的注射双手针头复帽重复使用锐器锐器盒不能伸手可及患者体位不当不安全注射-对他人不必要的注射带来过多医疗废物医疗废物处置不当废弃锐器置于锐器盒外与医用纱布混放放在不安全的处置地点—如走廊中容易拌倒废物处理者未着防护用品（靴子，手套等）重复使用注射器或针头最佳注射操作注射器材和药物注射器材药物注射准备注射管理锐器伤的预防废物管理常规安全操作手卫生手套其他一次性个人防护装备备皮和消毒清理手术器械医疗废物二次分拣2023/7/6Dr.HUBijie782023/7/611/05/0978锐器盒摆放位置不合适，放在地上或治疗车下层头皮针入锐器盒时极易散落在盒外，医废收集人员或护士在整理过程中容易发生损伤不正确使用利器盒绝大部分医务人员对安全注射的概念的理解普遍仅局限于“三查七对”，因此安全注射的依从率也非常低。安全注射现况滥用注射导致感染在口服给药有效的情况下而注射给药临床表现、诊断不支持而使用注射治疗

由于滥用注射，导致感染的发生几率明显增加。安全注射现况注射风险外部输入风险：注射器具、药品、材料等产品质量；非正确使用信息，非正规或正规培训传递错误信息，非合理用药及操作习惯等。内部衍生风险：注射的“过度”与“滥用”、非正确的注射、未达标的消毒灭菌、被相对忽略的职业暴露、不被关注的医疗废物管理。

安全注射现况

当前院感注射途径传播的高风险因素使用同一溶媒注射器的重复使用操作台面杂乱，注射器易污染注射后医疗废物管理欠规范---注射器手工分离与二次分捡

对患者的危害-------传播感染

是传播血源性感染的主要途径之一，也是不安全注射的最主要危害。注射是医院感染传播的主要途径之一！不安全注射的危害导致多种细菌感染，如脓肿、败血症、心内膜炎及破伤风等。败血症破伤风心内膜炎脓肿不安全注射

不安全注射的危害

对医务人员的影响

针刺伤：每年临床约有80.6%-88.9%的医务人员受到不同频率的针刺伤！原因：防护意识薄弱、经验不足、操作不规范、防护知识缺乏。

不安全注射的危害

对社会的危害

拿捡来的注射器当“玩具”

不安全注射的危害

如何实现安全注射三防：人防、技防、器防四减少：减少非必须的注射操作减少非规范的注射操作减少注射操作中的职业暴露减少注射相关医疗废物

如何实现安全注射

重视环境的准备警惕锐器伤正确物品管理严格无菌操作熟悉操作规程执行手卫生安全注射

如何实现安全注射

进行注射操作前半小时应停止清扫地面等工作。避免不必要的人员活动。严禁在非清洁区域进行注射准备等工作。应在指定的不会被血液和体液污染的干净区域里，进行注射准备。当进行注射准备时，必须遵循以下三步骤：1.保持注射准备区整洁、不杂乱，这样可以很容易清洁所有表面2.开始注射前，无论准备区表面是否有血液或体液污染，都应清洁消毒。3.准备好注射所需的所有器材：-无菌一次性使用的针头和注射器-无菌水或特定稀释液等配制药液-酒精棉签或药棉-锐器盒重视环境的准备手卫生之前先做脑卫生！观念的改变非常重要！安全注射，“手”当其冲！认真执行手卫生工作人员注射前必须洗手、戴口罩，保持衣帽整洁；注射后应洗手。操作前的准备注射前需确保注射器和药物处于有效期内且外包装完整。操作前的准备给药操作指导单剂量药瓶——只要有可能，对每位患者都使用单剂量药瓶，以减少患者间的交叉污染多剂量小瓶——如果别无选择，才使用多剂量药瓶-在对每个患者护理时，每次只打开一个药瓶-如果可能，一个患者一个多剂量药瓶，并在药瓶上写上患者姓名，分开存储在治疗室或药房中-不要将多剂量药瓶放在开放病房中，在那里药品可能被不经意的喷雾或飞溅物污染药物准备给药操作指导丢弃多剂量药瓶：-如果已失去无菌状态-如果已超过有效日期或时间（即使药瓶含有抗菌防腐剂）-如果打开后没有适当保存-如果不含防腐剂，打开超过24小时，或制造商建议的使用时间后-如果发现未注明有效日期、储存不当，或药品在不经意间被污染或已知道被污染（无论是否过期）药物准备给药操作指导具有跳起打开装置的安瓿瓶——只要有可能，就使用具有跳起打开装置的安瓿瓶，而不是需要金属锉刀才能打开的安瓿瓶如果是需要金属锉刀才能打开的安瓿瓶，在打开安瓿瓶时，需使用干净的保护垫（如一个小纱布垫）保护手指药物准备准备好注射所需的所有器材：-无菌一次性使用的针头和注射器-无菌水或特定稀释液等配制药液-酒精棉签或药棉-锐器盒注射准备对药瓶隔膜的操作步骤在刺入药瓶前用蘸有70%乙醇棉签或棉球擦拭药瓶隔膜（隔层），并在插入器材前使其晾干每次插入多剂量药瓶都要使用一个无菌注射器和针头不要把针头留在多剂量药瓶上注射器和针头一旦从多剂量药瓶中吸出药品并拔出，应尽快进行注射注射准备贴标签多剂量药瓶配制后，应在药瓶上贴上标签：-配制日期和时间药物的种类和剂量-配制浓度-失效日期和时间-配制者签名对于不需要配制的多剂量药品，贴上标签：-开启日期和时间-开启者名字和签名注射准备皮肤消毒剂在有效期内使用。严格落实皮肤消毒的操作流程（以注射点作为中心，自内向外，直径5cm以上）。一人一针一管一用，禁止重复使用。熟悉操作规程，严格无菌操作使用同一溶媒配置不同药液时，必须每次更换使用未启封的一次性使用无菌注射器和针头抽取溶媒。必须多剂量用药时，必须做到一人一针一次使用。熟悉操作规程，严格无菌操作熟悉操作规程，严格无菌操作红圈标注地方绝对不能碰触！××熟悉操作规程，严格无菌操作皮肤消毒后不应再用未消毒的手指触摸穿刺点！皮肤消毒后应完全待干后再进行注射！熟悉操作规程，严格无菌操作现配现用药液抽出的药液、开启的静脉输入用无菌液体须注明开启日期和时间，放置时间超过2小时后不得使用；启封抽吸的各种溶媒超过24小时不得使用。药品保存应遵循厂家的建议，不得保存在与患者密切接触的区域，疑有污染或保存不当时应立即停止使用，并进行妥善处置。

熟悉操作规程，严格无菌操作

2小时内：——输注类药品；

24小时内：

——溶媒启封抽吸后；

——灭菌物品启封后（棉球、纱布等）提倡使用小包装。每周更换2次：

——非一次性使用的碘酒、酒精等，容器应灭菌。

7天内：——启封后一次性小包装的瓶装碘酒、酒精.药品保存：——应遵循厂家的建议（温度、避光）——不得保存在与患者密切接触的区域。——疑有污染禁用。应注明开启时间物品管理

禁止双手回套针帽禁止用手传递利器禁止用手分离注射器针头禁止手持锐器随意走动禁止随意丢弃锐器，随时入锐器盒禁止用手直接抓取医疗废物

操作时保证充足光线、空间宽敞

操作时从容不迫

操作时尽可能采用有安全保护装置的锐器六禁止三操作警惕锐器伤耐用，防穿透，防渗漏。大小合适，锐器可以完整放入。可能产生锐器的地方均配，不需二次分捡。放置的位置醒目且方便使用，治疗车要放在上层的侧面。一次性使用、禁止徒手打开、清空或清洗重复使用。禁止放入其他杂物。到达3/4时及时封闭。在转运过程中确保密闭，避免内容物外漏。

规范使用锐器盒

二、医务人员职业暴露体液血液分泌物排泄物其他04年7月23日，广州某医院在一次急诊抢救意外伤中,9名医务人员均直接接触了出血较多的重伤员。当时病人血肉模糊，鲜血喷到了当班急诊医生的身上、脸上和眼睛里，另一名医生在为病人清创缝合时被扎破手指，麻醉科医生带着受伤的手指为病人进行麻醉。当时参与抢救的多数医务人员的白大衣、口罩都被病人的鲜血染湿了。3天后这位病人被检测出是艾滋病人，HIV抗体反应强阳性。半年后有2名医务人员血液检出艾滋病毒抗体阳性，造成一起艾滋病职业暴露的悲剧。“艾滋惊魂”事件

锐器伤案例山东某院妇产科主任因全身发黄、乏力等去查体，结果是大三阳且转氨酶高达1300多，诊断暴发性肝炎。事后回忆，发病前曾为一大三阳病人手术时，被针刺伤过，当时未在意，没做任何处理！某院一检验科医生给一丙肝患者进行血气分析，不慎被沾有病人血液的针头刺伤，第三个月出现肝炎症状，感染丙肝病毒。

医务人员职业暴露分类①感染性职业暴露（主要指血源性病原体引起的暴露）②放射性职业暴露③化学性（如消毒剂、某些化学药品）职业暴露④其他职业暴露

中国医务人员特别需要防范的一大类感染性疾病

——血源性感染！医务人员的职业风险感染HIV：全球每年至少

1000名医务人员感染HCV、HBV等：触目惊心血源性传播病原体种类：细菌、病毒、真菌等30多种血源传播最多：HIV、HBV、HCV比人们通常想象的要多的多。医务人员面临传播危险最大的血源性传播疾病1、HBV-感染率为6%～30%2、HCV-感染率为3%，医务人员职业暴露风险为1.8%职业暴露的危险性HIV职业暴露感染的危险性发生HIV锐器伤后，感染HIV的平均危险为0.3%黏膜暴露后感染HIV的平均危险为0.09%血液或体液溅到完整皮肤上基本没有危险惧怕常见职业暴露的方式针刺58.4%皮损22.7%黏膜污染11.2%割伤7.7%注：锐器伤是发生职业暴露最主要的途径。职业暴露的人群NaSH2008年