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文档简介

推销学课程教学大纲课程英文名称：SalesStrategies课程编号：0102240学分：2学时：32课程教学对象本大纲适用于五邑大学市场营销专业本科高年级学生。课程性质及教学目的推销学属于市场营销专业的专业选修课，选修。本课程是理论性、应用性、实践性都很强的课程，主要以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销过程及其推销策略与技巧等方面的知识，它能够为学生改善知识结构、增强适应能力提供有效的帮助。本课程的教学目的是：通过本课程的学习，使学生在掌握推销相关推销理论的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务交际活动。对先修知识的要求学生在学习本课程之前，应先修课程：经济学、管理学、市场营销学、消费者行为学、市场调研。课程的主要内容、基本要求和学时分配建议（总学时数:32）知识模块知识点要求学时学习方式课外学习要求1.推销基本理论1.1推销概述B1课堂讲授1.2推销流程与推销三角定理A2课堂讲授1.3推销方格理论与顾客方格理论A2课堂讲授和讨论课外阅读1.4顾客需求与顾客关系管理理论A1课堂讲授和讨论2.推销模式和理念2.1推销模式A2课堂讲授和案例分析2.2现代推销理念创新C1课堂讨论3.推销流程和实践3.1推销信息采集与推销环境分析A1课堂讲授3.2识别和寻找顾客A3课堂讲授和案例讨论3.3约见与接近顾客A3课堂讲授和案例讨论3.4推销洽谈A3课堂讲授和案例讨论3.5顾客异议的处理A3课堂讲授和案例讨论3.6成交与售后服务策略A3课堂讲授和案例讨论完成综合作业4.推销礼仪4.1推销基本礼仪A2课堂讲授4.2常用推销场合的礼仪A2课堂讲授5.网络时代下的推销5.1网络时代下推销的新发展B1课堂讲授5.2网络时代下的推销策略和技巧A2课堂讲授和案例讨论注：知识点中粗体字部分为本课程的重点或难点（按照本课程知识体系列出知识模块及知识点，其中重点或难点用粗体字标注；要求按“了解（C）”、“熟悉（B）”、“熟练掌握（A）”三个层次描述学生对知识点应达到的要求；学习方式可分为课堂讲授、自学辅导、课堂讨论或分组讨论等；课外学习要求可按照知识模块或知识点提出撰写专题论文、调研报告、完成综合性作业或设计等要求，一般性的课外作业不在此列)建议使用教材及参考书1、教材：易开刚.现代推销学[M].上海：上海财经大学出版社，20082、主要参考书[1]黄恒学著，现代高级推销理论与技术[M].北京：北京大学出版社，2005[2]翟文明，宿春礼著，世界上最伟大的推销员大全集[M].北京：中国华侨出版社，2010[3]RonaldB.Marks著，郭毅等译.人

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