销售管理教学大纲

销售管理教学大纲课程英文名称：SalesManagement课程编号：0102270学时：32学分：2.0一、课程教学对象本课程教学对象为五邑大学管理学院市场营销专业的本科学生。二、课程的性质、目的和任务课程的性质：品牌管理是五邑大学管理学院市场营销专业的专业选修课。该课程是建立在经济学、管理学、市场营销学、消费者行为学、广告学、推销学等多门学科基础上的一门应用型学科，有较强的实践性。通过本课程的学习，使学生基本掌握销售管理的含义、模式、原理和销售规划、销售人员管理、销售过程管理等的内容和方法，培养学生具备一定的销售管理的能力，为今后在实际工作中从事销售管理工作打下良好的理论基础。三、对先修课的要求要求先修的课程有：市场营销学、消费者行为学、推销学、广告学等。四、课程的主要内容、基本要求和学时分配建议（总学时数:32）知识模块知识点要求学时学习方式课外学习要求1销售管理概述1.1销售的性质与作用A1.0课程讲授1.2销售管理的基本内容C1.0课程讲授2销售计划管理2.1销售目标管理B1.5课程讲授2.2制定销售计划A1.5课程讲授2.3销售预测与预算C1.0课程讲授3销售模式管理3.1效能型销售模式A2.0课程讲授3.2效率型销售A2.0课程讲授4销售区域管理4.1销售区域的设计B1.0课程讲授4.2选择销售组织类型A2.0课程讲授4.3销售区域的时间与费用管理C1.0课程讲授5销售人员管理5.1销售队伍建设B0.5课程讲授5.2销售人员的招聘A1.5课程讲授5.3销售人员的培训A1.0课程讲授5.4销售人员的激励A1.0课程讲授5.5销售人员的考评A1.0课程讲授5.6销售人员的报酬A1.0课程讲授6销售沟通技巧6.1什么是销售沟通B1.0课程讲授6.2销售沟通的方式A1.5课程讲授6.3沟通技巧训练与要求B1.0课程讲授6.4沟通障碍C0.5课程讲授7.销售过程、技巧与模式7.1销售接洽B1.0课程讲授企业实习7.2销售陈述B1.0课程讲授企业实习7.3促成交易C0.5课程讲授企业实习7.4售后服务与货品管理B1.5课堂讨论8.销售管理控制8.1管理控制概述C0.5课程讲授8.2管理表格B1.0课程讲授8.3销售例会B1.0课程讲授8.4随访观察B1.0课程讲授8.5述职谈话C0.5课堂讨论注：知识点中粗体字部分为本课程的重点或难点（按照本课程知识体系列出知识模块及知识点，其中重点或难点用粗体字标注；要求按“了解（C）”、“熟悉（B）”、“熟练掌握（A）”三个层次描述学生对知识点应达到的要求；学习方式可分为课堂讲授、自学辅导、课堂讨论或分组讨论等；课外学习要求可按照知识模块或知识点提出撰写专题论文、调研报告、完成综合性作业或设计等要求，一般性的课外作业不在此列)（五号字）五、主要教材及参考书1．教材李先国.销售管理[M].北京：人民大学出版社，20042．主要参考文献[1]（美）查尔斯.M.富特雷尔著，苏丽文主译.销售学基础.东北财经大学出版社，2000[2]熊银解.销售管理[M].北京：高教出版社，2001[3]科恩著