王海军顾问式销售

九牧五一促销活动终端锁单—30大情景应对

——参谋式销售七步一单绝对成交营销培训部王海军王海军九牧培训师市场营销硕士国际讲师协会会员九牧“极致营销〞倡导者整体卫浴行业终端营销实战专家导购、店长、经销商管理训练金牌教练强调“实战、实效、实用〞原那么内容充实新颖、经典案例穿插其中，以其核心精髓的内容让学员易学易懂易操作学以致用立竿见影：两个要求要求一：空杯的心态学习空杯的心态

不知道不知道不知道知道知道知道知道不知道要求二：激情到达巅峰状态好极了棒极了爽极了授课核心参谋式销售技术三十大情景应对七步骤绝对成交终端锁单四指标吴狄：“我严重疑心你在美国的时候受雇于中央情报局〞

伍媚：“商业间谍在国外很早就是一种专业了，不比中情局的差〞

吴狄：“我这个熊猫可是个经济车型，一会跟不上人家那豪华车你可别怪我〞

伍媚：“不怪你，就把你迟到那事加上，数罪并罚〞

吴狄：“我的车技很好，问题是，路上有很多红绿灯和电子眼〞

伍媚：“那你今天的任务就是死死咬住前面的豪车不放，所有罚单，公司来出〞

吴狄：“就等着你这句话呢〞

伍媚：“你别的倒没有学会〞

吴狄：“先学会狡猾了〞

伍媚：“目标出现了，准备行动〞

吴狄：“出发〞参谋式销售技术参谋式销售技术就是建立SPIN模式上的其中一种实战销售技术包括四大问：问题性询问状况性询问暗示性询问需求确认询问SPIN介绍法状况性询问：询问顾客现状的询问。“请问您家现在使用的是马桶吗？〞问题性询问：询问顾客现在面临的问题、困难和不满。“请问您家现在使用的马桶有什么问题？〞暗示性询问：询问顾客面临的困难和不满带来的结果和影响“马桶排污能力不强，是不是会进行第二次冲刷，这样是不是非常地浪费水？“需求确认询问：询问解决问题的方案的价值和意义。“这款马桶将为您节约珍贵的水资源以及大大降低您做家务清洁的劳动强度〞消费心理学验证的5条铁律大多数人会先答复以下问题从问题中争取主动权，控制消费流程问问题的能力和业绩成正比触动顾客购置按钮，会问会听永远以问题结尾，防止冷场提问技巧开放式“请问您今天看点什么？〞封闭式“请问你今天要PP盖板的马桶还是要脲醛盖板的马桶〞作业练习请为自己量身订做自己最正确的问题表满意100问情景演练第一步、营业准备调节状态〔换装、晨会、晨操〕清理卫生〔墙面、地板、配件、装饰物、促销品〕检查产品〔样品、展示品〕塑造形象〔淡妆〕准备道具〔道具、销售辅助工具〕演练话术〔话术〕优秀的店面营业准备内容常见问题：女士：吊带装、透视装、超短裙丝袜、热裤男士：拖鞋、背心、沙滩裤、带耳钉、长发情景一：店面销售人员中如何正确着装？参考应对女士：着正装、化淡妆、穿皮鞋、盘发男士：着正装、黑皮鞋、不留长发、胡须你对他人的影响力100%7%来自沟通谈判根底内容38%来自动作表情、行为标准55%来自视觉、感觉、听觉，仪容仪表营销学73855定律行为学首因效应情景二：如何提升销售人员状态常见问题：群聊、电脑私聊、二者互聊、滥竽充数、事不关己、随处乱坐。参考应对晨会夕会〔提升士气〕管理制度〔标准运营〕考核指标〔管理工具〕奖惩机制〔业绩保障〕兑现承诺〔增加动力〕销售就是信心的传递，情绪的转移45秒决定是否购置您今天的状态决定了您今天50%的销量45秒购置法那么情景三：如何合理分配人员常见问题：店长很忙，店员很闲老板很忙，员工很闲忙的忙死，闲的闲死参考应对：分工明确，责任到人老板带头，统一思想店长授权，店员发力全员协调，及时沟通情景四：活动期间货品价格“对〞了吗？常见问题：型号与价格不一促销价与型号不一型号与样品摆放位置不一DM单套餐中单品与样品不一参考应对务必检查价格是否标好务必核对产品型号务必核对促销价与货品摆放位置导购务必熟悉货品位置，便于引导导购务必熟悉套餐组合，仔细核对单品情景五：活动期间店里陈列样品是否完整？常见问题：店里只有样品，没有库存样品已销售，货架空着样品重复摆放摆放样品时间过长参考应对：水龙头、花洒畅销产品，协调公司、商场适当备货及时补充、更换样品严格核对样品数量型号、价格根据样品摆放时间按正品销售情景六：活动期间你的店里有货吗？常见问题：店面无货备货极少送货很忙出货很乱参考应对：店面仓库存适当货品专人负责送货，及时送专人负责出货，货品核对情景七：活动期间店面如何布置？常见问题：吊旗挂满地贴贴满堆头堆满矿泉水摆满拉花随心挂满红红火火—喜庆

参考应对：吊旗挂整齐2-3排地贴交叉粘贴水够即可堆头门口各一即可拉花特价标记即可情景八：如何提升店面整体感觉？常见问题：店员无所事事海报陈旧不舍得开灯参考应对：及时更换海报店面卫生经常演练店面需要暖色〔冷色？〕情景九：活动期间店面卫生如何？常见问题：应付了事不够细致杂物随意摆放宣传单随意摆放参考应对：店长亲自督导清扫每天细致清扫活动期间不得随意摆放私人物品情景十：活动期间店面演示设备如何？常见问题：装好后未试机

演示过程中不能使用参考应对：安装后一定要试机，多试几次教会现场个别人员简单维修第二步、建立信赖情景十一：穿着正装的三四十岁商务男士进入展示区常见应对：好欢送光临！您好，有什么可以帮到您的？您好，我们现在正在搞活动。您好，欢送光临九牧专卖店，我们正在举办5.1促销活动！建议应对步骤：微笑问候强调亮点〔简单明了〕引入介绍参考标准：您好，欢送光临九牧专卖店〔问候〕，九牧正在举办5.1优惠活动〔活动简单呈现〕，进店有礼，满一千送一百，还有黄金大抽奖〔抛出亮点〕，这样实惠的活动可不要错过哦，不介意的话，我帮您详细介绍一下，时机难得哦。〔迅速转入介绍〕笑容亲和力笑容的作用创造和谐的沟通环境和气氛使人感到亲切，喜悦和舒服化解敌意，建立良好的人际关系沟通的催化剂，并且能传染情景十二：一位时尚靓丽女性，手拿iphone

停留在一款浴室柜前问，这套怎么卖？常见应对：您好欢送光临九牧！您好，有什么可以帮到您的？您好，我们现在正在搞活动您好，这款是我们正在搞活动的特价产品建议应对步骤：适度赞美〔发现一个点〕引入活动亮点抓住时机迅速介绍建议应对：1、美女，您的壳好别致啊，我找了好久都没有看到，哪里买的啊？你这么时尚的人〔赞美〕，一定不能错过我们这次抽得智能马桶盖的时机〔亮点抛出诱兴趣〕。错过了对您来说太遗憾了，它的功能可多了，您里边请我给您介绍〔迅速转入介绍〕2、美女，您真的很有眼光，这款产品的款式、风格都很独特。。。〔采用赞美的方式接近顾客，立刻转入产品介绍〕有效的赞美

寻找一个点：在我的身上找出一个点来，任何方面都好，比方我的气质

这个是优点：气质文雅等优点的词汇相信你应该知道几个

它是个事实：这个优点放在我的身上是个有目共睹的事实，是你发现的

用自己的话：你有嘴就行了无效的赞美不清楚赞美的对象把赞美当作自己的技能赞美时没有任何感动啰嗦磨叽假的不得了找不准赞美点，创造一个优点赞美和奉承的区别我常常问我的朋友们，你喜欢别人赞美你吗？喜欢我问你喜欢别人拍你马屁吗？不喜欢确实如此，我们都喜欢赞美，而不喜欢奉承和拍马屁，因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢

发现一个优点就是赞美，创造一个优点就是奉承善于发现别人身上的优点赞美一位男性，可从哪几个方面着手发型、额头、鼻子、眉毛、手表、皮带、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等………赞美一位女性，可从哪几个方面着手发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、头饰、包包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等……….“您形象真好〞“您真漂亮！一下子眼球就被您吸引住了〞“您打扮真时尚！刚刚我们同事还在说，真想让您教教我们呢““您发型真好看，非常地特别！而且跟您的气质特别搭配““您的眼镜〔配饰〕真特别！跟您的衣服搭配起来特别的出色““您真会穿衣服，搭配的真好看！您一定是个很讲究生活品味的人““您身材真好！我们同样是女人，都忍不住多看两眼呢〞“您这直发真好看，又黑又亮，真让人羡慕〞

“您这条裤子〔裙子、丝巾、背包、衬衫〕真特别，一看就知道是与众不同的〞

“您气质真好，靠近您的时候，都可以感觉到书香的气息〞

“您亲和力真好，和您说话感觉特别的舒服！〞

“您看起来真是稳重大方，所以，您一走进来就感觉你特别的大气〞

“您的打扮真是时尚〞

“您一定很疼爱你的老婆，因为您对我们都这么客气，那您对您爱人肯定更好啰〞“您的气质真特别，虽然说不清楚是哪儿特别，但是，靠近您的时候感觉特别的舒服〞

“您的形象真好，看您穿着就知道您是非常讲究生活的品味〞

“看到您关注的产品，就知道您的眼光非常地独到〞

“您的眼镜不仅好看，而且还很特别，一看就知道您的知识肯定很渊博〞

“您的亲和力真好，我们都喜欢与您沟通交流，不管您买不买我们九牧产品〞

“您们的心情好好哟，一定是拿到了新房子，马上开始装修，然后就可以入住新家了吧〞

演练：超级赞美之不露痕迹自我赞美赞美老师互相赞美情景十三：一个顾客进店后你该如何快速推销自己？常见应对：欢送光临〔九牧〕！欢送光临九牧，有什么需要我帮助的吗？欢送光临九牧，我们5.1正在做活动，优惠很多的！欢送光临九牧，我是本店导购，我们正在做5.1活动，有很多优惠。建议应对：您好，欢送光临九牧专卖店，我是本店导购邓XX，这是我的名片。〔自我介绍〕5.1期间我们在做优惠活动，进店有礼，满一千送一百，还有黄金大抽奖〔抛出亮点〕，今天购置很划算，您今天方案购置什么类型的产品，我给您详细介绍。建议应对步骤：微笑问好自我介绍简单介绍活动亮点确定需求介绍产品让顾客在1分钟之内认同自己“您好，我叫XXX，我是九牧专卖店的店长/导购员,请您收好我的名片，不管您买还是不买我们九牧产品，如果你买了，我保证，一定给你提供最好的效劳，最优质的产品，最低的价格，而且，我给你承诺，全年365天7*24小时为你效劳，任何时候，你有任何问题，任何产品出了任何问题，你都可以给我打，我亲自为你效劳！〞与顾客交流轻松话题的话术“您以前看过我们的产品吗〞“您好似上月来过，对吗〞“您听说过我们九牧产品吗〞“您以前使用过我们九牧产品吗〞“今天一个人过来吗〞“出来为自己的新房装修选购卫浴产品也很累的是吧〞第三步、发现需求情景十四：顾客一进店就一声不吭，对导购不理不睬，或说我随便看看，这样的顾客如何接待？常见应对：那您随便看看好的，您先随便看看好，您先看看，有需要及时叫我建议应对：1、没关系，买卫浴就是要多看看，最关键的是选到物美价廉的产品嘛！所以先生，我特别想给您隆重介绍本次5.1优惠活动，优惠让利特别大，还有时机抽黄金呢。您需要购置哪些产品，这边请，我给你介绍2、〔递上宣传单页〕先生，您好！欢送光临九牧专卖店，我是本店导购XXX，这是我的名片。〔订在宣传单上〕这次我们九牧5.1大促销，凡购置总额达1000即可返现100元，还有好礼相送，买越多返的就越多，您需要购置什么样的产品，我给您介绍。建议应对步骤：真诚认同顾客观点适度抬高顾客地位活动介绍引入亮点确认需求产品介绍

感性主动.外向.快理性被动.内向.慢事情结果独立人际情感关系力量〔老虎〕活泼〔孔雀〕和平〔鸽子〕完美〔猫头鹰〕顾客性格力量型表象与社交自信、坚决、权威、快捷、天生领导、无视人际、与工作无关的社交是浪费时间、实际、控制、直率、好争论、坚持己见、不抱歉、好斗、义气情感与身心工作型、生活在目标中、难放松、一病便是大病、注重方向、烦躁、性急、强调价值观、轻细节、有主见、行动力强、主动创造、执着、愈挫愈勇、艺术性差、情感弱对别人要求严格，对自己无所谓与力量型沟通尽量支持他们的目标和目的他们谈论事情的结果，不要纠缠过程中的细节提问题容许他们给予简短的答复使沟通保持工作性质，不要将重点放在建立私人关系上，除非对方希望如此对于他们的观点给予认可或反对而不是对个人如此争论时对事不对人准确，高效，时间性，条理性如需影响力量型人的决定，你应该从事与结果的关系出发去分析可能性活泼型表象与社交快乐、引人注意、大声、外表、马虎、无条理、好动、迟到、数字不敏感、多朋友、健忘、需要认同、先张嘴后思考、喜抱歉、热情、插嘴、好赞美、夸张、新鲜感、故事大王、舞台高手情感与身心生活在今天、心宽体胖、天真、长不大的孩子、沾火就着、不生气、不记愁、积极、感染力、活力、感性、艺术爱好者、外向情感、享乐型对自己无所谓，对他人也无所谓与活泼型沟通让他们参与讨论观点、思想和创造性观点，认可他们的努力不要直接进入分析，尽量共同开发多一些观点愉快的气氛，动作稍快表现出对他们“个人〞感兴趣当你们到达共识，将特别的细节罗列清楚诸如什么，什么时候，如何等等。确保你们双方同意并将一切写下来〔不仅是因为活泼型的沟通者喜欢书写的方式，而是因为他们很容易忘记〕对他们的外貌，创造性的思维，说服力和感召力及时认可或赞扬容许他们谈论他们自己并采用提问式的对话方式让他们“一吐为快〞如果你有他们所敬佩的人的支持，活泼型的人更容易相信你的观点完美型表象与社交严肃、得体、礼貌、矛盾、紧张、怕别人不在意，又怕别人太在意、疑心、敏感、交友慎重、忠诚、先思考后发言、分析、深刻、难赞美、有条理、整洁、节省、规律情感与身心分析型、生活在自己的内心感受里、消极、忧虑、消瘦、习惯方案、难以行动、高标准、认真、杰出的专业人士、理性对自己要求严格，对他人也要求严格与完美型沟通尽量支持思考者的条理性、思想性的沟通风格，注重行动和行事方法全面的、有系统的、准确、完善的准备工作列出你方案的优势和劣势，对劣势有可行性的方案供选择进行细节的解释，并解释如何产生结果思考者喜欢书写的形式，所以用备忘录或信件的形式进行随后跟踪提供坚实、切实的证据〔不是哪个人的观点〕来证明你是真实和准确的不要急于要求作出决定，给他们时间进行思考和分析来证明你说的话表扬他们的高效率，有组织和全面的考虑和平型表象与社交和平、休闲、缓慢、不愿引人注意、安静、稳定、善良、无侵害、朋友多、聆听者、机智、幽默、能不开口尽量不开口、旁观、调节矛盾、防止冲突、刻意和谐、难以决定、面面俱到、和事佬、好领导对别人不要求，对自己不苛求情感与身心随和型，生活在平静中，心智平和，泰然自假设，善良，有耐心，知足常乐，情感丰富，不露声色与和平型沟通尽量耐心地聆听和以不敏感的方式提问，对他们的看法表示赞同用时间想一想，判别他们的真实目标和目的不要轻易地下结论，因为他们往往将观点隐藏起来当你不同意他的时候，防止争论，以分享个人观点和感受的方式讨论给他们时间让他们建立对你的信任交谈的时候采用非正式，慢一些的举止赞扬他们的团队精神，以及“能够与他人很好相处〞的能力情景十五：夏天天气很热，一位顾客进店，这时你是如何开始与其洽谈，了解顾客需求的？常见应对：您好，欢送光临九牧专卖店，您需要点什么，随便看看您好，欢送光临九牧专卖店，您需要什么产品，我给您介绍您好，欢送光临九牧专卖店，您要买点什么？我给您介绍您好，欢送光临九牧专卖店，您需要什么类型的产品，我给您介绍建议应对：您好，欢送光临九牧专卖店，我是本店导购XXX，这是我的名片。今天外面很热吧，来大哥，先到休息区休息下喝杯水。〔坐下后了解需求〕，先生，您家里是新装修吗？〔恭喜您啊，要帮新家了。〕新专修我建议您先从大件开始选购，这样才好搭配，要不我给您介绍下我们的新款浴室柜？您这边请，这边有样品。〔迅速进入产品介绍〕建议应对步骤：微笑问好自我介绍稍安勿躁体贴关心确定需求推荐购置问和销量成正比一问到底第四步、需求确认情景十六：店里进来一对年轻的80后夫妻，你应该如何确认他们的需求？介绍时应该重点介绍什么？常见应对：您好，欢送光临九牧专卖店，您需要点什么，随便看看您好，欢送光临九牧专卖店，您需要什么产品，我给您介绍您好，欢送光临九牧专卖店，您要买点什么？我给您介绍您好，欢送光临九牧专卖店，您需要什么类型的产品，我给您介绍建议应对步骤：微笑问候自我介绍赞美顾客引导顾客选购多注重外观、健康、平安上建议应对：您好，欢送光临九牧专卖店，我是本店导购XXX，这是我的名片。你们这么年轻就买房了，真羡慕你们这么有能力，你们今天过来是要看下我们的智能座便器吗？我给您介绍下啊，〔注重介绍，外观、健康、平安〕物质利益需求——以结果满足人格心理需求——以过程满足顾客购置购的是心理，买的是过程往往隐性需求决定了客户的购置行为质量、省钱、保修骄傲、显赫、舒适、信任健康、平安、保险、尊重喜好、传统、地位、忠诚、淡化显性需求、突出隐形需求，五硬需求十软需求外观款式、颜色、造型实用操作、收纳、清洁寿命耐用、耐损、耐腐舒适省时、省事、省力安全稳定、放心、可靠售后年限、响应、态度环保无害、十环认证品牌品质、文化、历史个性定做、爱好、习惯价格承受、预算、心价第五步、产品呈现情景十七：顾客来过好几次，今天活动又来店

里还在了解产品，犹豫不决。常见应对：大姐，这个您上次已经看过了，定了吧大姐，这个就不用再看了，质量绝对没问题大姐，这款您都看了好几遍了，对这款产品也都很了解了吧，要不就定下来吧！建议应对：王姐，您好，咱们又见面了啊，怎么样今天是不是要来订上次看的那款座便器啦，上次跟您沟通时就知道您是一个非常严谨细心的人，转了下比照后是不是觉得还是我们这款更好啊，您看我们九牧这款产品……〔强调优点〕。您购置它肯定不会错的，而且这次我们5.1活动优惠力度非常大的，买1000元送100元，买的越多送的越多，还有黄金大奖等你抽呢，要不我们先定下来吧。建议应对步骤：记住称呼套近乎赞美顾客、再次强调产品优点解除顾客疑虑着重强调活动力度大、优惠多催促其订单销售道具证书及经典案例册

辅助销售，提供充分证据，证明公司实力，对销售起到支持的作用。相关证书检测报告典案例册情景十八：一位拿着我们在某小区发的宣传单进店常见应对：您好，欢送光临九牧专卖店！您好，欢送光临九牧专卖店，您需要什么产品，我给您介绍您好，欢送光临九牧专卖店，您要买点什么？随便看看您好，欢送光临九牧专卖店，您需要什么类型的产品，我给您介绍建议应对步骤：了解客户、制造同小区已有很多客户获奖气氛、突出本次活动亮点逼迫签单建议应对：您好，您是**小区的啊！您那个小区有X个客户都已经购置了我们的产品，刚刚有一位还抽中了免单30%呢，这次活动满1000返100，还有抽奖活动，这可是很难得的时机，您需要什么类型的产品，我给您介绍下，今天就定下来吧，时机真的很难得啊！情景十九：一位顾客进店后就说是老板的朋友

，要求以最低的价格将产品卖给他常见应对：先生，这个我可做不了主您好，要不您给我们老板打个，让我确认下您好，这个价格时最低的了，老板的朋友也是一样的我们老板没有跟我说过啊建议应对步骤：默认对方身份说明态度引入介绍产品建议应对：

先生/女士，您好，其实我们老总之前也特地嘱咐我们，因为他怕太忙，对您招呼不周不好意思，所以特地交代我只要是我们老板的朋友，都用这个内部优惠的折扣。给您的这个价格确实已经是我们老总的朋友才能享受的价格了，您看中哪款我给您介绍。第六步、异议处理情景二十：一对夫妻看完产品后算完总价觉得

虽然有优惠但是价格还是有点高。常见应对：大哥、这个价格还会贵啊，已经是最适宜的了，您就别犹豫了大哥、这个价格，过了这个村就没这个店了，定了吧大哥、您现在订了还有时机抽奖呢建议应对：是的，先生。九牧的产品平时是有点贵，但性价比是很高的，这次活动的大力度也是非常大的，卫浴产品可以用很多年的，平均下来也就不贵了。况且您也是非常注重品质的人〔赞赏〕，现在刚好赶上有活动，您现在的这套产品，如果是按平时不打折的价格预算是一万多,而现在活动期间优惠价才***元,为你节省了大几千呢；您在想现在购置您还可以参加我们满1000返100的活动，这又给您节省了一笔费用，您还在犹豫什么呢？〔稍停顿，开始引导成交〕要不我给您开单？待会带您到那边去刷卡吧?建议应对步骤：肯定顾客观点采用平均销售法消除顾客顾虑强调活动力度比照快速逼单异议原因异议所指，兴趣所在拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕异议是顾客宣泄内心想法的最好指标异议处理的好，缩短订单的距离没有异议的顾客才是最难处理的顾客异议证明顾客对你仍有需求异议表示你所表达的还不能满足他的需求产品异议价格异议环保异议售后异议活动异议五大异议异议处理

技巧一：接受，认同，赞美

技巧二：化反对问题为卖点情景二一：一位先生买完后不想去特定返现场地，让我们把折扣直接减掉，你该如何处理？常见应对：您好，先生这个是厂家规定的，不能直接抵销您好，先生您参加现场返现的话还可以抽奖的您好，那好吧，那就给您直接减掉吧建议应对：您好，先生。本次返现活动是我们九牧总公司为反响广阔客户所举办的让利活动，返现所有现金都是来自总公司，当天才能发放。我还是建议您参加，参加当天的返现活动同时还可以参加抽奖活动，本次抽奖的奖品参与奖都有一台电磁炉呢，特等奖可是黄金呢。您要是真没有时间，您还可以让您的家人替你去啊，只要带上代金券就可以去领取了，您说是吧？如果您确实不想参加，那您只能将相应的返现金额，换成等价的产品了。您看呢？〔假设实在不同意各店自行特定〕建议应对步骤：说明当天发放原因建议参加，引入抽奖强调他人代领亦可如果确实不需要，转入等价折换情景二二：我还不急着装修，只是先过来看

看，你该如何应对常见应对：好的，那您先看看没事，那您先看看，需要的时候再过来吧先生，现在有活动优惠很多的，您先买了呗，又不影响什么建议应对：先生，是的，装修前先了解下确实很有必要。您今天打算先看哪款产品，我给您先介绍下，今天买不买没有关系，关键对您今后选购产品也有好处。〔顺手拿单页〕这次5.1活动我们九牧可是大让利回馈，但凡在九牧购满1000元即可返100元，多买多返，还有抽奖大酬宾，最高可抽金条呢。您看看〔指着单页奖品〕！您在看看我们的产品〔转入产品介绍〕，您看要不您今天先订下，等你专修了提前三天给我们打，我们在给您送上门，我给您介绍下？建议应对步骤：赞同顾客观点耐心稳住顾客突出活动力度排除疑虑逼单情景二三：一位男士走进店里，看了产品后都说很不错，但问及价格时频频摇头说太贵。常见应对：不能在廉价了，着已经是我们的最低价了，您要是觉得可以接受就买，不适宜就算了这还贵呀，您要看看这质量、这设计、这风格，使用十年都没有问题的那您说多少钱才适宜啊？建议应对：1、是的，先生，我们九牧的产品确实会贵点，但您看我们的做工和材质，还有我们的品牌保证，售后效劳，就会感觉到我们的产品与别人产品的不同了，您放心我们九牧的产品质量可以保证的，这次时机难得，别犹豫了，要不您先订下来吧。2、先生，现在什么产品的价格都在上涨啊，不仅仅是产品原材料、制造费，还有运输费、店面租赁费等都在上涨啊，而我们九牧的产品您也看到了，质量和材质都是很好的，您看在材质〔介绍优点〕。这次活动价格真的很优惠，要不给您开单。建议应对步骤：成认顾客观点，肯定答复说明价格原因〔品牌、产品优势〕引导顾客下决心购置情景二四：一位顾客购置了2万多的产品，一直要求再打点折，不然就不买了。常见应对：先生，这个真的不能在廉价了，已经是最低价了，再低我都赔本了好吧，那我去跟店长申请下，给您在打点折扣吧先生，真不能再低了，您要是要就买，不要那您就去别家看看吧建议应对步骤：真诚感谢顾客的购置明确价格底线赠送礼品促成订单建议应对：先生，非常感谢您购置了我们九牧这么多的产品，价格上我们真的是没有方法给您再低了，给您的已经是最低价格了。要不这样吧，我们赠送一份价值XX元的精美礼品给您，都是很实用的小礼品，您觉得行吗？也希望您能够为我们多做宣传呢！情景二五：我再看看，较比较吧/其他牌子也有活动，我要先了解一下。常见应对：好的，那您在看看我们就是最好的，不用在看了啦哪些牌子质量很差的，不如我们九牧的建议应对：是的先生，买东西是要多看看，昨天过来的李姐也是这样说的，不过后来她了解到我们本次活动的力度后就定了一套淋浴房。〔活动简介〕选购过程中不仅要看，您还要从产品的质量、企业品牌、售后效劳〔强调品牌、效劳〕和优惠力度这四个方面考虑，毕竟选卫浴也是一次比较大的消费，而且一般要用10年以上。所以您一定要在X号前选好，否那么活动结束了您就不能享受各种优惠了，您到时就要多投入好几千甚至几万元钱建议应对步骤：赞同顾客突出活动政策告知选购标准〔突出九牧〕放大痛苦、适时逼单情景二六：一位顾客选定产品后对产品都很满意，要求先看产品后付钱，可是导购去拿货很慢，顾客很不满意常见应对：不好意思，库房东西太多了，所以有点慢呵呵，慢了点应该没事吧，关键是您能看到实物没有说话，直接翻开给顾客看建议应对步骤：真诚抱歉效劳到位引导付款建议应对：

先生/女士，非常抱歉让您久等了，给您带来麻烦真是我们工作的不到位，希望您能谅解。这是您要的产品，〔边翻开〕您查看下，假设没有问题我带您去买单。营业顶峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失话术演练导购：〔先期来店的顾客〕真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。〔离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来〕小姐，真不好意思，让您久等了，请问……导购：〔来店屡次的顾客〕真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊……导购：〔来店闲聊的老顾客〕哎呀，真不好意思，这个时候的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？第七步、绝对成交情景二七：顾客经介绍后对产品很有兴趣，身边的人却说“再看看吧，也许别家的更好的呢〞，导购这时该怎么办？常见应对：您别在犹豫了，这么好的产品很难遇上的这么优惠的产品，过了这个村就没这个店了先生，关键是您自己喜欢，别人的看法不太重要建议应对步骤：赞美顾客及其朋友询问问题点解决问题点，逼单建议应对：女士，您真幸福，您的朋友不但有眼光，对您也是这么的用心，能带上这样的朋友一起来购物真好。我就是想请教下，您觉得我们的产品还有哪些方面让您不大适宜呢？也便于我们以后对产品的改进。我们的产品性价比是很高的，我倒是建议您今天可以先定下来。情景二八：一位顾客对产品很满意，但对产品是否还会降价问题，犹豫购置。常见应对：先生，您放心，我们这款产品绝对不会降价的先生，您就别犹豫了，就算以后会降价也降不了几块钱先生，就几百块钱的事情，你还犹豫什么呢？建议应对步骤：模糊概念答复，降低顾客疑虑突出产品优点、活动亮点引导下单建议应对：先生，您好。我们这款产品在这次活动中价格已经是到了底线了，以后再降价几乎是不可能了。您也看过我们的产品，不管从外表还是从材质上都是非常棒的，这个价格现在也是很实惠的，今天定下来还能有抽奖的时机呢，要不给您开单订下？情景二九：我觉得产品都不错，但是我还得

回去跟我老婆商量一下，到时候再过来吧。常见应对：我们的这款产品真的很适合您，还商量什么呢那好吧，那您回去决定好了一定要来哦先生，过了这个村就没有这个店了，要不你打个问问吧。建议应对：1、大哥，您真体贴家人，选购产品是该跟家人商量下，但这款浴室柜真的非常适合您，是我担忧自己什么地方没有介绍到位，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢……2、是的大哥专修本身就是一件大事，需要跟家人一起商讨、考虑，不过这款浴室柜真的非常适合您家的风格，并且今天刚好还有活动，活动截止到X号就结束了。您看这样吧，您考虑一下，我先将产品为您保存住，您如果没有看到适宜的再回来，真的希望您能得到这么适合您的一套产品。〔注：客气地将顾客送出去，让顾客都感觉有点不好意思〕建议应对步骤：赞同顾客观点施加压力告知购置得到的好处客气送客，留下印象情景三十：顾客非常认可一套产品，但认为价格太高，没必要购置这么贵的产品。常见应对：先生，您要是觉得贵，看下我们有廉价的先生，只要自己喜欢，贵点没事的先生，这个已经给您打完折了，已经很廉价了先生，比这个贵的有的是呢，这个算是一般的啦建议应对：先生，是的，我们九牧的产品是会贵点，但是性价比是非常高的。外表上看价格是有点高，但您想想我们的卫浴产品都是居家常用的物品，使用的频率还是蛮高的，对于质量非常重要的，我们九牧的产品质量是有保证的，使用寿命长，能用上10年以上呢，平均下来也不贵啦，您要是买一个很普通的没过多久就坏了，您还得买个新的换，您觉得那种更划算呢？所以我建议您还是乘着本次活动定下来吧，还能剩不少呢。要不我给您写单？建议应对步骤：肯定答复顾客说明质量的重要性使用平均法推销突出活动亮点引导购置语言的成交信号顾客突然不发问时客户不断点头时客户反复问到同一问题时客户问到商品价格客户问到其它细节

客户问到送货问题

客户开始计算数字客户显得不愿离去客户散播烟幕式异议讯号客户跟你开始套关系成交信号

肢体动作的成交信号

问同伴你看怎样？摸下巴，假设有所思双手抱胸表示否认，放下障碍解除握着产品或简介，希望占为己有身体往前，双手平放桌