浅论我国中小型旅行社的经营策略

浅论我国中小型旅行社的经营策略PAGEPAGE14AbstractNowadays,withtheexpandingfieldoftourismandopeningupallaspectsofthegradualeliminationofprotectionistbarriers,thecommunityisincreasingdemandforleisuretravel,hiddenpotentiallargemarket,butthecorrespondingincreasinglyfiercemarketcompetition.Combinedaccountforthevastmajorityofsmalltravelagenciesledthedevelopmentoftheentiretravelindustrygraduallyintodifficulties,especiallyinthemanagementofbusinessservicesexposedonthesmallbusinessmodelchaos,collectiveeconomyweakandsoon.ThisarticlecomprehensivestudyofdomesticandforeignsmallandmediumsizedtravelagenciesZeyibusinessbackgroundasastartingpoint,withsmallandmediumsizedtravelagencymanagementsystemtoanalyzethecurrentsituationanddevelopmentofitsbusinessmanagementmodel,proposedbysmallandmediumsizedtravelagenciesintheproduct,marketingandpricingissues,whilere-useinductionandsystemanalysis,analyzeproblemsandproposeanewsituationinthesmalltravelagenciesinChinatoadapttotheappropriatebusinessdevelopmentstrategytoexaminethestatusoftravelagencymanagement,improvemanagement,sothatsmalltravelagenciesinChinacaneffectivelymeetthechallengeandcompete.Keywords:Smallandmedium-sizedtravelservice，management，thecurrentsituation，countermeasures目录中文摘要 1Abstract 2引言 41．综述 41.1本文的研究背景 41.2本文的研究意义及思路 61.3国内外关于旅行社经营策略的研究现状 62．中小型旅行社的概况 72.1中小型旅行社的概念 72.2中小型旅行社经营特点 82.3中小型旅行社的发展优势 93．中小旅行社经营管理中的问题 93.1产品方面 103.2渠道方面 103.3价格方面 124．中小型旅行社的经营策略 124.1产品策略 124.2渠道策略 134.3价格策略 155．结论 15参考文献 16致谢 17引言旅游业的发展与繁荣，同世界经济与科学技术密切相关，作为旅游业重要组成部分的旅行社也从发展初期的寡占行业，发展成为现在的旅游业的垄断竞争行业，行业规模己经基本形成，在旅游业中具有重要作用。近年来，旅游业快速发展的形势和市场竞争白热化的局面使我国旅行社企业普遍感受到了危机与挑战，国内旅行社业承受了国际大型旅游集团和企业内部改革的双重压力，而在中国现有的旅行社市场格局中，数量上占绝对优势的中小旅行社在产品开发、品牌竞争等方面都处于更加明显的劣势地位，这极大地制约了国内旅行社整体竞争力的提高。面临着国际和国内旅游市场的机遇和挑战，旅行社之间竞争却日益激烈，旅行社的经营管理直接决定旅行社的生存和发展。因此，我国中小企业旅行社在竞争压力下，要解决自身经营管理中存在的问题，才能提高企业竞争力，开拓更多市场，为社会创造经济效益和良好的社会效益。1．综述1.1本文的研究背景1.1.1旅游业发展迅速随着中国经济的持续快速发展，城镇居民旅游产品消费需求的提升，市场发展空间的扩大，以及旅游产品的独特性共同决定了在新世纪的若干年内，旅游业是中国第三产业中的朝阳产业，大大小小的旅行社、旅游公司也将随之应用而生。90年代以来，全球旅游业取得了长足的发展。1998年，世界旅游总资出达36000亿美元，占全球国民生产总值的10.7%，旅游总消费达21000亿美元，占世界消费总额的11.3%。旅游业正在成为世界经济，特别是发展中国家和地区经济最富活力的增长点。随着旅游业对国民经济和社会发展具有巨大作用的进一步体现，各个国家和地区都纷纷加大了旅游开发力度，旅游业竞争更加剧烈。“八五”以来是我国旅游业发展的重要时期。十几年间，我国旅游业飞速发展。2002年，全年共接待入境旅游者9490.83万人次，实现国际旅游外汇收入203.85亿美元，分别比上年增长10.0%和14.6%；国内旅游人数达8078亿人次，收入达3878.76亿元人民币，分别比上年增长12.0%和10.1%；中国公民出境人数达到1660.23万人次，比上年增长36.8%；旅游业总收入5566亿人民币，比上年增长11.4%，相当于国内生产总值的5.44%胡云.我国旅游业信息化建设与发展[J].城市问题，2007(3)。在世界旅游业繁荣与发展的大背景下，随着中国市场经济体制不断完善，人们生活水平不断提高，我国居民对旅游产品的消费还会进一步增加。同时胡云.我国旅游业信息化建设与发展[J].城市问题，2007(3)郭鲁芳.旅行社经营管理[N].江汉大学学报(社会科学版),2008(9)1.1.2市场竞争越来越激烈，企业需要新的指导思想由于新的挑战会不断出现，企业战略需要变化以应对各种挑战。为了成功的开展竞争，企业必须通过增加或减少产品、业务和员工的数量来不断改变其规模与形态刘劲柳.合同是提高旅游服务质量的基本保障[J].旅游学刊,2005(2)。与体育比赛不同，企业之间的竞争不存在每个赛季的冠军；与战争也不同，企业之间的竞争没有最后的决战。除了法律和政府政策的情形之外，企业之间的竞争没有严格的时间限定。以盈利为目的的企业竞争没有片刻的休息，也没有终止点。有效的战略一般对企业有三个好处：第一，它是经济收入来源。战略使得企业的市场定位与资源及能力相协调。市场定位决定提供给顾客的价值的大小和类型，也决定了企业生产该价值所花费的成本。如果企业能够凭借比竞争者更低的成本让顾客获得更多的价值，生产效率就较高。第二，它提供了资源配置刘劲柳.合同是提高旅游服务质量的基本保障[J].旅游学刊,2005(2)1.1.3我国旅行社业在很多方面还存在一定的问题旅游业作为一项朝阳产业一直伴随着激烈的竞争。旅行社业更是其中的热门话题，投资不大，见效很快。然而随着旅行社业的进一步发展，特别是我国加入WTO以来，旅行社无论在管理上、资本运作上，还是在利润回报和社会效益上都出现了问题。因而，旅行社如何在新的时期下把握机遇、开拓进取就成了大家所关注的话题。2001年11月11日，在世界贸易组织多哈会议上，中国被正式接纳为WTO的成员国。按有关程序，中国将从2002年12月11日起开始全面履行自己作为WTO成员国的义务并享有相应的权利。这是一种全方位的、无“门槛”的对外开放，旅游业在得到国外先进的技术、管理和资金的同时，也不可避免的将受到国际资本的强大冲击，这其中，相对而言，旅行社受到的冲击更早、更深刻。近年来，我国的旅行社业从纵向比有了很大、很快的发展，然而横向相比，尤其与“汪传才.旅行社质量保证金制度的重构[J].旅游学刊1.2本文的研究意义及思路1.2.1本文的研究意义当前，随着旅游业对外开放领域的不断扩大和各方面保护壁垒的逐步消除，社会大众对休闲旅行的需求不断增加，旅行社面临着较大的市场发展潜力，然而，旅游市场的竞争也越来越激烈。目前，在我国的旅行社行业中，占据了绝大多数的中小旅行社面临着巨大的困难，也导致了整个旅行社业的发展渐入困境。旅行社应审视自身的经营管理现状，改善经营管理水平，实现旅行社的科学管理，增强在旅游市场的竞争力。本文通过分析我国中小型旅行社的发展现状与发展趋势，探讨增强中小型旅行社竞争力的解决对策，从而使其更为有效地迎接挑战和参与竞争。1.2.2本文的研究思路其一、以综合分析国内外中小型旅行社经营相关理论研究为出发点，分析中小型旅行社经营的发展优势并研究相应的经营管理模式，提出中国中小型旅行社所显露的问题。其二、运用归纳和系统分析的方法阐述我国中小型旅行社经营管理的现状，分析我国中小型旅行社经营管所存在的问题，提出在新的形势下适合我国中小旅行社经营发展的相应策略。1.3国内外关于旅行社经营策略的研究现状国外在旅行社战略方面的研究主要有：（1）Laws，TourismMarketing：ServiceandqualityManagementPerspectives（2）Yale，TheBusinessofTouroperator以上这两本书主要是按分类和市场的不同，制定了旅行社不同的战略，有由于文化的因素，旅行社的战略发展的朝向将不同。国外理论关于旅行社战略研究在某些方面可能处于领先地位，但由于旅游业的特殊性，同时国内外对旅行社的发展历程、背景具有差异，所以国外理论对国内旅行社发展的实用性不高，我国对国外研究理论的引进也较少。而相对于国内，中国旅行社业得真正发展壮大只有20年得历程，对旅行社进行研究主要始于市场化导向时期。在前期，由事业单位到企业组织转化的过程中，由于旅行社业行业规模小，对其的研究基本没有。在80年代后期，由于外联权的下放，是旅行社业从垄断开始走向竞争，同时也引发了对旅行社经营管理中各种问题的初步探讨的尝试。进入90年代之后，旅行社生存环境的变化和市场竞争秩序的混乱使研究明显增多，体现了研究力度的加强和对旅行社研究的重视，对旅行社“龙头”地位的肯定。理论与学术界对旅行社业发展理论的研究主要注重于行业管理方面、分工体系管理体制方面、加入世界贸易组织的影响与对策、资本化运营方面、内部管理质量方面等。杜江在1997年所作的《论我国旅行社经营体系调整的目标模式》中即明确提出中国旅行社在新的挑战来临之前的数种对策，如大型旅行社集团化、中型旅行社专业化、小型旅行社通过代理实现网络化等观点，有相当大的应用价值。在2000年，与戴斌共同出版了《旅行社管理比较研究》一书，该书第一次尝试性地综合运用比较管理学、比较经济学和旅游学的理论和方法，结合国内外旅行社发展与管理的理论与实践，从管理理念、发展进程与变迁模式、宏观管理体系、微观运行机制和发展趋势等方面构建旅行社管理比较研究的体系，并对旅行社未来发展趋势、企业制度改革、分工体系的调整、信息技术的应用、品牌竞争、跨国经营等作出预测，可谓是中国旅行社行业理论与实践发展研究的主要巨著。其他专家的研究多是以其中一个方面为主进行详细阐述， 例如：刘卫民在2004年《我国旅行社集团化的模式及选择》和丁宗胜在2006年《旅行社业集团化经营路线与事件探索》中指出，集团化是旅游企业发展的必然趋势，并对当前我国旅行社业集团化经营的道路选择及多种实践模式进行了分析和比较，得出旅行社应该选择市场化趋向的集团化发展模式的结论。2．中小旅行社的概况2.1中小型旅行社的概念我国旅行社业取得了巨大成就,旅行社数量日益增多,规模空前。但是由于在国内外的相关文献上我们都没有给中小旅行社一个明确的定义,所以,文章首先有必要对我国大型、中小型旅行社做个界定。国内外相关文献上有定义过中小旅游企业的,比如:1998年莫里森对旅游小企业界定为是由个体或小型组织投资并由所有者亲自经营的企业;1998年桑的家定义旅游小企业是客房数小于25间的企业。美国通常把年营业收入在500万美元以上的界定为大型旅行社,100万美元以下的称为小型旅行社红文比.中国旅行社业的发展趋势及应对措施[J]红文比.中国旅行社业的发展趋势及应对措施[J].商业经济与管理,2003(2)黄郁成先生在《入世后中小旅行社的生存与发展》对中小型旅行社的论述中界定我国的中小型旅行社为:“大型旅行社主要为国际旅行社,大型旅行社的业务主要集中在利润较高的出入境旅游和国内特种旅游项目方面;中小型旅行社则以国内旅行社为主,中小型旅行社的业务范围主要集中在国内传统观光旅游项目方面,中小型旅行社占据了数量上的绝大多数。”在陈德铭,周三多编著的《中小企业竞争力研究》一书中作者指出中小企业界定具有相对性,阶段性和行业性的特点,所以文章中文章对中小旅行社的限定如下:其一、指从事招徕、组织、接待旅游者等活动,为旅游者提供相关旅游服务,开展国内旅游业务的企业法人。不包括入境旅游业务或者出境旅游业务。其二、若经营出入境旅游业务但是旅行社营业收入水平低于平均营业收入水平的亦为中小旅行社。其三、满足条件1、2的基础上,小型旅行社人数在30人以下,中型旅行社人数在30~100人之间。其四、满足条件1、2的基础上,小型旅行社门市或者分公司不超过3个,中型旅行社门市或者分公司不超过8个。2.2中小型旅行社经营特点

我国旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，并在行业法规、行业制度和市场机制的双重作用下形成了自身的特征:从我国旅行社业的类别结构来看，三类社占压倒优势弓建军.弓建军.建立诚信经营机制,完善质量管理体系,全面提升旅行社的管理水平[J].陕西旅游.2006(4)目前我国中小旅行社的总体情况而言，其特点集中表现为有限的接待数量和低下的利润水平。在接待数量方面，近年来我国许多小旅行社处于发展无望而又能勉强支撑的境地。自1995年1月国家旅游局在旅行社行业实施旅行社质量保证金制度以来，很多小型旅行社不堪重负，纷纷退出行业。这种现象一方面反映了众多小型旅行社的经济实力和经营状况，另一方面也从一定程度上反映出业主对行业和自身未来发展的理性预期。在利润率方面，我国以经营国内旅游业务为主的众多中小旅行社多为二类社和三类社。根据国家旅游局提供的资料，1994年这两种类型旅行社的平均利润率不足8％，1995年约为5．4％,而为数众多的三类旅行社1995年的平均利润率更是下降到4.24％。这些资料反映的还只是税前利润，如果再扣除所得税，则这些旅行社所剩净利润更是微乎其微了。有限的接待量和低利润率现象的并存充分说明了当前中小旅行社经营的艰难局面。造成这种结果的原因当然是多方面的，而从旅行社自身因素来看，绝大多数中小旅行社人、财、物力有限，而其经营活动却涉及从产品设计开发到旅游接待的各个环节。这种经营的多环节必然造成每一经营深度的不足。浅层次的产品开发直接影响其对旅游者的吸引力；促销的乏力使得很多国内游客对旅行社的服务缺乏了解，对利用旅行社能获得的价格实惠及其它便利半信半疑，最终使得国内旅游者对旅行社的利用率偏低，市场范围狭小；接待的不周更是造成或强化了社会公众对旅行社的不良印象，减少了回头客和其它顾客来源。旅行社在这种恶性循环中求生存，必然举步艰难。2.3中小型旅行社的发展优势2.3.1维持旅游市场有效竞争的重要制衡因素市场经济制度是迄今最有效的资源配置手段,其活力之源在于竞争，大量中小企业的存在至关重要。如美国的旅行社密度已很高,但它的企业政策仍然在鼓励更多的人勇于冒险,成立自己的企业。从中国目前旅行社的数量看,与欧美国家相比,数量不是多而是较少。目前,国家旅游局已将国内社的审批权下放到各个省,直接降低了国内社的市场进入门槛。因此,今后相当长的一段时间内,旅行社数量还会继续增长,必然导致日益激烈的竞争局面。这表明,政府也意识到现代市场经济的运作固然离不开大企业的骨干和主导作用,但中小企业对大企业的制衡是不可缺少的。因此，目前旅行社企业数量的增长符合市场机制的要求。2.3.2不断满足超细分市场和潜在旅游市场的需求任何企业经营无不以盈利为目的。但大型旅游企业追求的主要是扩张性的盈利,而中小旅游企业,特别是小旅游企业,首先是以生存性盈利为目的。在市场经济法则作用下,大型旅行社总是布局在资源最富集的大中城市,如北京、上海、广州、西安、杭州等一线城市。而在实业界恰恰是这些中小型旅行社的存在才能不断满足国内超细分市场的需求。2.3.3具有顽强的生命力和极大的适应性中小旅行社进入市场和退出市场成本低,小而灵活,在风浪中易于自我修补和自我调整,因而有助于缓解经济危机对整个国民经济的冲击。在危机袭来时,中小旅行社常常能发挥一定的缓冲作用杨雯雯.浅谈我国旅行社业发展的问题[M].杨雯雯.浅谈我国旅行社业发展的问题[M].广州:暨南大学出版社,1996(8)3．中小旅行社经营管理中的问题伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行社行业发生了巨大的变化，特别是近十几年来，许多企业、个人纷纷开办旅行社，使行业规模不断扩大。目前，中国大大小小旅行社近4万家，再加上近三四千家的相关代理机构，我国旅行社行业的规模得到了空前的发展。但从我国旅行社业的规模结构来看，小规模旅行社占绝多数;从地理分布情况来看，我国旅行社在全国的分布基本合理；行业利润却因激烈的竞争在逐年下降，数据显示在20世纪末旅行社的利润还在8%左右，但到了21世纪的最近几年旅行社的利润率已经跌到了2%左右，我国旅行社业正逐步成为一个低利润行业。3.1产品方面3.1.1旅行社产品单一，跟风情况严重在我国以中小型旅行社占主要地位，它们的实力和规模都比较小，致使在开发和研究新产品中为了减少成本，推出的产品不能适应市场的差异化需求,产品种类单一,大多数的观光旅游产品,度假产品与商务产品等没有得到充分开发。许多旅行社采用“跟风”的产品设计方式,多数产品处于“搭便车”的状态。旅行社产品在开发中没有创新，技术含量低，而且和其他旅行社之间存在类同情况严重。3.1.2目前大多旅行社在开发产品中不重视市场调查存在只要产品好,不怕没有卖点的思想。就目前的旅游情况看大量的旅游产品不能满足广大游客的需求。景区在开发建设中应进行系统的市场调查，根据游客的需求设计满足广大游客需求的旅游产品，中国旅行社在产品开发过程中往往不进行或不注重进行市场调查,而是靠主观判断或跟风，景区开发者要了解消费者的需求,设计出适销对路的产品。只有能满足广大游客需求的旅游产品才是好的旅游产品。3.2渠道方面3.2.1内部管理能力差，专业化分工体系不完善大旅行社集团普遍已经建立现代企业制度，运用先进科学的管理思想和方法，合理配置企业资源，内部管理水平较高，能充分激励企业各级从业人员，吸引大量优秀而拥有丰富管理经验的管理人才。而大多数中小旅行社是由家族式企业发展而来，企业核心人员通常都是家族的人，缺乏现代管理知识及财务制度，在经营管理过程中出现较多不规范行为，经营手段相对落后，经营成本较高。由于在业务数量上无法与大旅行社相比，在票务、住宿、餐饮等方面所取得的优惠也不及大旅行社，因而成本价格要高于大旅行社。在人事机制上也不完善，不能科学合理安排工作，一人分饰多角或几人兼顾多种工作的现象十分普遍，导致内部信息不通畅及服务缺陷，而且工作人员素质不高，工作环境较差及福利待遇较低，导致员工流动率大，工作效率因而受到限制，无法保持良好的服务品质。同时，我国的旅行社包括中小旅行社总体上说目前仍在实行水平分工体系弓弓建军.建立诚信经营机制,完善质量管理体系,全面提升旅行社的管理水平[J].陕西旅游.2006(4)3.2.2运作成本高，企业发展资金不足中小旅行社的规模实力和竞争地位决定了其在各方面一定要精打细算,否则便不可能把本来就十分有限的资金放在开发新产品和扩大企业规模上。然而,在现有的经营水平下,中小旅行社的特点往往使其在运作成本方面处于明显的劣势地位。其一、管理成本：许多中小旅行社都没有好的人事机制,不能科学地安排工作,造成信息不畅和服务缺陷,从而使产品成本无谓增加。由于员工工资相对较低,工作环境和福利比较差,业务熟练的员工留不住,员工流动率高,也导致了企业管理成本的增加。其二、产品成本：好的旅游产品再加上有竞争力的价格是旅行社成功的关键,因此每个旅行社都希望尽可能降低产品成本,进而把这部分价值让渡给消费者或为企业赚取更多的利润。由于在业务数量上无法和大旅行社相比,在知名度和企业信誉上也缺乏保障,中小旅行社往往很难保证长期的合作关系,各方面尤其是地方接待社也不愿给予最优惠的价格,这使得中小旅行社的谈判能力降低,从而难以在票务、地接、住宿、餐饮等各个方面取得令人满意的成本价格。这样,即使中小旅行社能够推出和大旅行社一模一样的旅游线路,在产品价格和服务质量上都会处于明显的劣势。其三、经营成本：由于受规模、资金及相关条件的限制,中小旅行社在实际经营过程中容易出现成本增加的情况。例如,在旅游旺季,中小旅行社本来就很少的司机、计调人员以及导游员根本就无法应付稍大的业务量,而需要向其他旅行社、导游服务公司租借导游员或聘用业余导游员；另外,中小旅行社一般只有几部旅游车或者根本就没有自己的车队,到了旅游高峰期,需要临时向外租用旅游车,而此时的租金往往是偏高的。从这些典型的例子不难看出,额外经营成本的增加也是中小旅行社普遍面临的问题。3.2.3促销力度不够、效果不佳由于资金普遍不足，中小型旅游社不可能像大旅行社那样开展集中性的广告宣传，就算哪家中小旅行社打算不惜血本多登几次广告，也会因为促销分散，不能形成合力，很难取得和大旅行社一样的效果，更何况大旅行社刊登广告的受益面十分广泛，撇开分社和门市不谈，就连它们的合作社以及各式各样的代办网点也能明显受益。中小型旅行社不仅没有足够的资金实力开展大规模的广告宣传，若是真的天天登广告则成本太高。3.3价格方面3.3.1超低价倾销一些中小旅行社为维持或扩大市场占有率,不惜以低于同行平均成本、低于企业成本甚至低于变动成本的价格倾销。一些实力雄厚的旅行社希望以此清理市场,把弱小竞争对手赶出市场,使企业成为市场龙头；有的旅行社因本企业市场不断被竞争对手吞食，希望凭低价、超低价夺回市场；还有一些旅行社,希望以超低价吸引原本购买其他品牌产品的游客。3.3.2价格欺诈一些旅行社不惜违法违规,对旅游者进行价格欺诈,手段繁多、花样翻新,往往叫人防不胜防,归纳起来主要有三种表现形式：其一、高价低质。一些旅游产品质价不符,产品价格大大背离其价值,高价低质问题突出,甚至假冒产品也卖高价。一些经营者利用旅游者以价看质的心理,人为抬高价格,以高价高质的形象蒙骗游客谋取暴利。其二、不明码标价。一些经营者故意不明码标价,以便对旅游者进行欺诈。往往一条线路只有一个总价格。由于旅行社产品涉及食、住、行、购、娱、游六大要素,统一时间公布难度较大,再加上企业为保密也不愿意明码标价。其三、削价降质。一些旅行社为应对低价竞争,不得不跟随率先降价企业大幅降价,但由于担心得不到理想的利润,便采取偷梁换柱的手法,以降质的方式或以劣质产品替代原先质量较高的产品,通过损害旅游者利益来弥补降价损失、保证企业利益。4．中小型旅行社的经营策略4.1产品策略4.1.1以市场需求为导向,不断开发新产品没有自身产品的旅行社就像没有灵魂的人存活的压力大，中小旅行社想要做出自己的品牌,谋求更好的发展,就需要开发出属于自己的产品。虽然旅行社的现有产品已经足以称得上丰富多彩,但市场的发展永远比旅行社的产品设计快一步,中小旅行社要迎合时代,就必须根据市场的需求,不断开发新产品。4.1.2丰富旧产品内涵,增强参与性开发新产品与提升旧产品是相辅相成的,前者是旅行社新的增长点,后者为旅行社积累发展资金。因此,丰富旧产品的内涵对中小旅行社而言意义更大。中小旅行社只要合理利用各种资源,对老的线路进行精心修饰,也可以做出新味道,一样能为旅行社赚得名气和赢得客源。4.1.3努力提高服务质量营销手段远不只降价和丰富产品内容那么简单,完善的服务、企业的信誉同样能吸引大批的回头客人,因而提升服务品质也是中小旅行社应该认真考虑的问题。毋庸质疑,一个有高服务质量的旅行社更能给人以信赖感,事实上,从旅行社的竞争趋势来看,鲜明的产品特色、合理的价格和细致入微的服务将成为旅游市场的最终选择。因此,中小旅行社必须从细化服务入手,以情动人,旨在使旅游者在享受实惠价格的同时,感受到来自旅行社的真情实意的关怀。同时，旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强，三是要以市场需求为导向，不断开发新产品，以产品创新来延伸品牌。4.2渠道策略4.2.1加强旅行社内部营销管理，走专业化发展道路要运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本；从宏观上说，旅行社应在有效控制、推动经营，确保效益上做足工作，我们可以借鉴国外中小企业中比较流行的网络型组织结构。这种结构能较大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力另外要严格抓好财务管理，中小旅行社资金周转普遍困难，应着重抓各类财务统计报表的准确性、及时性，控制成本费用、提高利润，抓流动资金的利用率，应收账款的到位率，以及财务管理的规范化。服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社参与市场竞争的关键。中小旅行社只有狠抓服务质量不放松，才能求生存、获发展，提高旅行社服务质量，其中很重要的一条是要抓导游员服务质量提高，要加强导游员培训，要强化对导游员的管理和监督，要建立和完善导游员的教育管理体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。随着消费者不断成熟和旅行社竞争的加剧，市场细分和产品细分的重要性已日益凸现。中型旅行社应根据自己的实力和对市场的把握对某些产品进行深度开发，设计打造出属于自己的拳头产品来参与市场竞争，形成各种各样的专业化旅行社。专业化的经营特色会增强旅游产品的整体吸引力，同时，因为只针对一个或几个旅游市场所以在这个市场上会具有一定的优势，具有较强的竞争力，从而避开与大社、强社正面较量。对于实力较弱的小旅行社而言，可以借助加入世贸后，一些具有实力的旅行社的兼并重组小旅行社以扩充自己的规模的时机，规顺大旅行集团，作为专业直销店，一方面可以帮助大旅行社集团降低完全凭借自己的力量实现广泛布点的经营成本，另一方面也可以实现众多小旅行社原先在业务上面面俱到实际上又面面不到位的矛盾，彻底挣脱艰难发展的局面。4.2.2实行网络化经营21世纪是旅游业黄金时代的开始。信息技术革命无疑将为旅行社和整个旅游业的发展提供这一最重要的战略武器。

目前我国旅行社仍固守着一部传真、两部电话在做生意，仍然在翻着商情广告，发着传真报价，其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响，所以没有花太多的精力去搞网络建设，而新世纪的中国旅游市场需要旅行社高效、准确地满足中国以至世界各地游客的需求。旅行社要争取走电脑化、网络化经营的道路，这是未来旅行社发展的趋势。旅行社经营手段的电脑化、网络化已放到重要议事日程上来，不管食、住、行、游、购、娱，也不管大、中、小型旅行社，以至两三人的小型代售处都必须将电脑化、网络化作为刻不容缓的一种基本设施。旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务。没有电脑，旅行社的运作就将成为一句空话。电脑网络运作将大大提高旅行社招徕客人、开拓市场的能力，能组合成“网络舰队”，以最低的成本、最高的效率、最正确的定位，保证快捷无误地运作。

近年来，上海春秋国际旅行社国内旅游业绩连续4年居全国同业第一位，这是和其建立全国性的电脑网络分不开的。2001年它又投资在30多个大城市建立了全国性的散客网络，在解决散客出游难方面又一次体现出信息技术在旅游市场竞争中的最大优势。这一网络可使从不同地方出发的个别散客，能够在同一旅游地组成同一团队。到目前为止，春秋国旅已在全国140多个城市电脑联网、联合经营，其中有产权联系的已达到了20多家。与其他国家一样，未来的中国旅行社将凭借网络化、电脑化得以更快的发展。4.2.3注重会展营销诸多旅游企业的成功经验也表明,参加展览会是一个既能打响知名度,又可以取得经济成果的好机会。因此,中小旅行社应该抓住这样全新的营销契机,积极参加各种全国性或地区性的专业旅游展览会,如一年一度的中国国际旅游交易会和国内旅游交易会等,或在主要目标市场地开展各式各样的旅游推介会,以提高自身的知名度,争取更多合作的机会。4.2.4开展一对一营销业务量不大的中小旅行社必须学会把服务送上门：一种可行的办法是通过一对一营销去赢得一些团体客户,对方对旅行社的首次服务满意,便可能成为一个长期客户。4.2.5参加政府组织的整体促销中小旅行社想要求得长足的发展,政府绝对是一个可依靠的强有力的后盾,这一点除了指一般的资金、政策扶持外,还表现在地方政府组织的目的地整体促销上。在当地政府组织到外地的旅游整体促销活动时,中心旅行社应该积极参加,因为政府所组织的整体营销往往是经过精心策划的且具有较大的影响力,何况政4.3价格策略4.3.1采用非价格竞争策略旅游社经营者在价格决策时,应本着守法、诚信、理性、自律的原则,审慎决定旅游产品价格。旅游产品价格竞争是旅游市场竞争的主要手段之一,但不是唯一的手段。随着经济发展,旅游者购买力的提高,对价格的关注程度已有所弱化,而对旅游产品质量、服务、品牌等则更为重视。非理性价格不见得受市场欢迎,甚至会引起对企业的不利猜测。只有回归理性思维,才可能有正确的价格决策行为。旅游企业经营者在重视价格竞争的同时,更要重视采用非价格竞争策略,把两者结合起来使用,相互配合、相互补充、相得益彰。4.3.2采取灵活合理的价格策略我们应当根据目标市场上的旅游者需要和市场竞争状况制定一个合理的有竞争力的旅游价格。现在有些旅行社为了吸引游客，降低价格。这对于那些对价格敏感的游客来讲，或许能吸引，我们也不能忽略那些对价格不敏感的游客，他们以为“价格低没档次”。在这种情况下，我们不妨提高价格，并通过宣传促销在旅游者心目中树立起物价等值的高质量高档次的旅游产品形象，这样一来我们不仅满足了高档次客人的需要，而且也增加了企业的利润。4.3.3旅游淡季的价格策略在旅游淡季，旅行社可以和景点、景区签订协议，适当降低产品价格，有利于吸引社会更多的旅游消费者，让更多人尤其是对价格敏感的人群和中下层消费者感受到旅游的乐趣，同时也可以使景区在淡季不淡，实现全年经济效益。5．结论随着旅游业开放领域的不断扩大，保护壁垒的逐步消除,我国旅游的市场竞争日渐激烈,生存发展举步难行，更何况是一些正在壮大的中小旅行社。相对这些渐渐成长的幼稚企业，在经营管理上逐步暴露了业务服务少，经营模式乱，集体经济弱等问题。而本文则通过系统分析中小型旅行社目前存在的问题与发展的现状,并针对我国中小型旅行社在经营管理中较突出的产品、营销以及价格这三个问题提出了适应的策略，以便把我国中小型旅行社导入一个良性发展轨道提供理论支持,从而更为有效地迎接挑战和参与竞争。但是这并不意味着通过改进经营策略便可使其成为国内市场中流砥柱，因为中小旅行社的发展除了要改善其经营策略外，还与其增值服务、创立品牌等息息相关，所以要使我国中小旅行社更健康的成长，则需提供其更全面的营养。目录TOC\o"1-2"\p""\h\z\u第一章总论 11.1项目概况 11.2研究依据及范围 31.3主要技术经济指标 41.4研究结论及建议 4第二章项目建设的背景和必要性 62.1项目建设的背景 62.2项目建设的必要性 8第三章项目服务需求分析 11第四章项目选址与建设条件 134.1选址原则 134.2项目选址 134.3建设条件 144.4项目建设优势条件分析 15第五章建设方案 185.1建设规模与内容 185.2总体规划设计 195.3建筑方案 245.4结构方案 265.5给水工程 275.6排水工程 295.7电气设计 31HYPERLINK\l"_Toc300