美国特许连锁经营的成功经验分享

1美国特许连锁经营的成功经验及启示

[摘要]特许连锁经营是连锁经营的高级形式。特许总部可以在不直接投资的情况下，迅速复制式开展，实现低风险、低本钱扩张；同时加盟店在根本保持自身独立经营的同时可分享总部品牌、效劳、信息等方面的优势。我国特许连锁经营刚刚起步，应注意培育可供转让的成熟品牌，采用现代化的管理手段，完善法规，发挥中介组织的积圾作用，使特许连锁店经营健康有序地开展。

特许连锁经营作为连锁经营的高级形式，一方面特许总部可以在不直接投资的情况下，迅速复制式开展，实现低风险、低本钱扩张；另一方面加盟店也可在根本保持其独立经营的同时，分享总部品牌、效劳、信息等方面的优势，降低自身的经营风险。正因为如此，特许连锁经营自其产生后便显示出了强大的生命力，成为当今商业开展的国际潮流。

一、美国特许连锁经营的成功经验

美国自1865年由胜家缝纫机公司掌握向全美销售缝纫机的销售权。便开始了特许连锁经营，开展至今有百年的历史，成为零售业、饮食业、效劳业广泛采用的经营组织形式。目前，美国的特许连锁企业有2000多家，特许加盟店约有56万个，占全美销售额的35%。据估计到2000年，全美特许连锁企业将达3000多家，销售额将占全美销售额的50%。美国的特许连锁经营之所以能长足开展，主要是因为它具有如下特色：

l、充分发挥规模经济的优势，实现规模效益

特许连锁经营是一种具有规模经济的经营组织形式，规模越大，效益越显著。美国的特许连锁经营企业加盟店数量众多，且每个加盟店本身的规模(包括经营品种、配套齐全程度等)都到达了相当的水平，充分保证了特许连锁经营的整体规模效益。如美国著名的施耐普昂五金工具公司，在全球拥有5000多家特许连锁店，1994年的销售总额达120亿美元，规模经济效益极其明显。

2、品牌和效劳意识强烈

通过特许的方式吸引众多的店铺加盟连锁系统来共用一个品牌、共树一个形象，总部不仅需有独具特色的商品、销售或效劳，而且还要有保持这种优势的能力使特许连锁体系稳步开展。美国的特许连锁经营以商品、效劳为中心，进行统一经营管理来实现它的特许连锁能力。通常，特许总部在选定加盟店时，先要与其签订一份严格的特许合同，对商品质量、效劳标准等作出明确的规定。为了使加盟店顺利地开展业务，履行合同，总部还要给予其大量的“授后效劳〞：开店前总部会对加盟店进行一段时间的培训，包括人员培训、业务咨询等，有的总部还会组织他们在公司的样本店参观实践；经营期间，总部也会对加盟店的商品和效劳进行监督管理。一旦发现问题便给予其必要的帮助和建议，情节严重的就会中止加盟店的特许使用权。如麦当劳在法国经营时，就曾因为加盟店的卫生不符合公司标准，终止了数家加盟店的特许权。

3、以先进的手段进行标准化管理

特许连锁经营和传统的单店经营相比具有店铺众多、网点分散、业务量大的特点，但其本身的运作规律又要求各加盟店在经营中做到统一店名店貌、统一进货、统一配送、统一价格、统一效劳等，因此特许连锁经营中总部的管理应具有相应的水平。美国的特许连锁经营普遍使用计算机网络进行管理。在销售上，70年代后期使根本实现了EOS(订货)和POS(时点销售)。进入90年代POS系统已开始普及到店员，保证了顾客在任何一地购置的商品发生问题后，都可在就近的连锁店中退换，极大地方便了顾客。在内部管理上，连锁总部一般都拥有完善的信息中心和物流中心，各加盟店都能及时接受总部货物配送、促销方案等指令和信息。保证整体步调一致；总部也可及时了解各加盟店的资金运作、营业状况等情况，处理经营中出现的各类问题，大大提高了管理效率。

4、完善的法律体系和中介组织

特许连锁经营的正常运作需有完善的法律体系来约束特许双方的经营行为，保护双方的合法权益。美国在这方面的建设很有成效，现已形成了一套完整严密的法律体系。如美国加州1971年公布了?特许经营投资法?，1979年美国联邦政府公布了?联邦贸易法规?对特许连锁经营的资格、条件作出了具体规定。美国的特许连锁中介组织有咨询公司、律师事务所、各种特许连锁经营协会等，它们在特许连锁的经营活动中起着重要作用。如特许连锁协会，一方面能加强相互的合作协调，以行业的整体形象面对公众、政府，另一方面还可以通过行业自律，减少成员的不标准经营行为，使特许连锁健康开展。

二、美国特许连锁经营对我国的几点启示

我国特许连锁经营刚刚起步，成为许多企业推广品牌、树立形象、占领市场的新方式。但由于缺乏可以借鉴的经验和相应的经营环境，其行业范围、经营规模、标准化程度等方面还存在着很多问题，和国际水准相比也有很大差距。因此，借鉴美国的成功经验，结合我国具体国情开展特许连锁经营业时，我们应着重把握以下几个方面：

1、培育可供转让的成熟品牌

可供转让的成熟品牌应包括：企业的商品效劳在同行业中独具特色；企业有一整套标准可行的经营管理模式维护特许连锁的运营。目前我国的特许连锁经营由于缺少可供转让的成熟品牌已经暴露出种种问题。主要表现在：一局部企业在商品效劳、销售技术上还没有鲜明的特色，尚不具备特许连锁的条件就一哄而上，纷纷“特许〞，结果整个连锁体系犹如空中楼阁，没有开展后劲，也抵御不了任何市场风险，随时都有坍塌的可能；另一局部产品效劳上很有特色的成熟品牌(如饮食业中的老字号、老品牌)，由于运营中没有一整套标准标准的模式而缺乏品牌的可转让性。结国连锁体系的扩张中，总部对加盟店的产品质量、效劳水平、经茁指导、后续效劳没有统一的标准标准，造成答理上极其混乱。如有的加盟店在制作上偷工减料，产品质量很差；有的加盟店对畅销的商品私自加价获取暴利等、损坏了总店的商品信誉。所以如何培育可供转让的成效品牌，已成为我们开展特许连锁经营急需解决的问题。为此我们要增强品牌意识，树立以企业形象为中心的经营理念，一方面在商品和效劳的差异化上下功夫、提供质量、便利的同时，创出“你无我有，你有我优〞的特色商品效劳；另一方面要不断积累经验，建立一整套可行的运营模式和一套完整的经营系统，提供加盟店人员培训、营业指导、商品供给，加强对它们的监督调控，使整个特许连锁体系稳步开展。

2、采用现代化的管理手段，充分发挥特许连锁经营的优势

特许连锁的优势在于能通过统一的经营方式复制式开展来获取规模经济效益，而规模化的特许连锁体系必须有先进的管理手段为保证。我国的管理手段开展缓慢，尤其是计算机技术在管理中的应用相对滞后，使得目前特许连锁还存在着现代化的经营方式与传统的管理手段间的矛盾。如有的加盟店硬件设施跟不上，不仅最根本的电子收银做不到，而且许多商品的价格要靠手工方式打在包装上；有的总部没有完善的物流中心信息网，采购、配送、销售仍主要依靠传统的人员经验管理，这些效率低下的管理手段严重制约着特许连锁的开展规模和标准化程度，使特许连锁的优势无法充分发挥。所以解决目前我国特许连锁经营规模偏小、标准化程度过低的有效途径之一便是采用先进的管理手段进行高效、有序、科学的管理。我们可以一方面逐步加强特许连锁业硬件设施的建设，大力普及计算机、收款机、条形码的应用。提高流通效率，实现特许连继方便快捷的效劳功能；另一方面加快计算机技术的开发利用，建立计算机网络化的物流中心、信息中心，实现统一货物供给调配的高效、有序，使整个特许连锁体系的效劳统一、质量统一。

3、完善法规，发挥中介组织的积极作用

我国开展特许连锁经营的时间很短，政府在这方面的法律法规还不完善，许多政策都是以意见的形式下达，并没有对特许双方形成很强的约束力，造成特许连锁中有许多不标准的经营行为。如有的总部收取了高额的特许费后并未将商品效劳的真正技术提供给加盟店、有的加盟店获得授权后仍经营着对总部有竞争性的商品效劳，使特许连锁业缺乏有力的法律手段来保障双方的合法权益。对此我们应根据具体情况尽快制定出相应的法律法规或将一些已经成熟的政策法规上升为法律，同时在政府的政策和法律尚不完善的阶段大力发挥中介组织的积极作用，沟通政府与企业的关系，标准本行业成员的经营行为，促使持许连锁经营健康有序地开展。(孙佩红)专家称电子商务与零售业融合是最正确营销方式

美国当地时间4月23日消息，在上周于美国SanJose举行的电子商务大会上，与会专家和参谋纷纷指出，在一年或者一年半的时间里，电子商务将与商店零售形式融为一体，从而创造出互联网时代最正确的营销方式，而如果单纯注重电子商务，忽略传统零售渠道的建设，那么不利于零售业的整体开展。

究其原因很简单，其一是传统零售商依靠其品牌、信誉等方面的优势已拥有一大批忠诚客户，一旦这些零售商建立自己的销售网站或是与其他网站联手，必将吸引众多的网上顾客。其二是网上顾客订货之后，传统的零售商可以凭借其快速、低廉的分销和送货渠道将货物尽快送到顾客家中。

电子商务观察家指出，以上两点正是传统的零售连锁店在与那些刚刚建立起分销渠道的互联网零售商竞争时能够取得胜利的主要因素。

与此同时，对于所有零售商而言，用于扩大顾客群的花费都是一笔不小的开支，但据波士顿参谋公司新近公布的研究报告，单纯的互联网零售商在这方面投入的平均本钱由1998年每增加一位顾客支出42美元增加到82美元。而在同一时间段，多渠道的零售商，即能够实现电子商务与商店零售融合的销售商那么将这笔费用从22美元减少到了12美元。

因此，分析人士认为，未来一段时间很多单纯的网上零售商将不得不寻求与传统零售连锁店的联合，以降低本钱并取得尽可能多的赢利。〔清晨〕

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电子商务与特许经营能否成为“绝配〞?

中国著名门户网站新浪与中国最大的汽车销售特许连锁体系--亚飞汽车连锁总店联手在网上开展汽车租赁和汽车销售的消息传来，使被网所困的人们开始把电子商务网站与特许经营企业往一块想，这一想还真想出了电子商务与特许经营巧妙结合从而共求开展的最大可能性。

BtoC回头发现特许

网上购物在中国的开展可谓是步履蹒跚，上网人数、结算、配送问题的三座大山都快把开展网上购物的电子商务网站变成“先烈〞了。这时候，一些网站看到了特许经营将为BtoC带来的本质变化。

“大家都在疑心BtoC，认为BtoC没有什么出路，但是在中国BtoC的前途可以说就是特许经营。〞乐友网站副总裁龚定宇向记者说。乐友网站致力于少年儿童用品的网上销售，从玩具、图书、学习用品到音像制品、婴儿用品，乐友网站就像定位于少年儿童的一个网上超市，产品种类已经过万，来此网站购物的消费者来自全国120多个城市。龚总说：“因为中国各行各业都没有形成全国连锁，而电子商务对整个中国流通领域产生新的推进力量，就是基于改变这种状况的出发点上。已经形成连锁的某些企业可能会利用电子商务再提高效率，但这种情况很少。对我们来讲特许经营手段不是为我们解决物流问题，而是为我们解决整个企业生存开展的问题。〞

乐友网站最需要特许经营为他们做什么呢？龚总说：“对我们来讲，电子商务和特许经营的结合可以为乐友树立品牌、节省市场营销本钱。现在大局部BtoC都是虚拟世界，与最终用户之间缺少中间环节，电子商务的本意也是取消中间环节。但是完全没有中间环节是不可能的，将来的竞争也是在中间环节展开。如何吸引‘眼球’看过来？如何让‘眼球’变成经济？没有大量的投入是不可能实现的。我们可能会采用特许经营的方式节省市场推广的开销。〞

龚总认为，电子商务跟特许经营将会产生许多结合点。因为电子商务可解决跨区域的信息流问题，但是信息流如何变成钱，就涉及到物资的流动、效劳的传递和品牌的推广问题，效劳如何送达，标准如何统一，网络如何控制，运作上如何管理，品牌知名度如何推广，所有这些都会给特许经营留出发挥作用的余地。

特许企业触网如虎添翼

特许经营以“克隆〞成功商业模式、可以实现企业的迅速扩张而成为中国连锁经济开展的新亮点，短短几年间，特许经营模式已经被餐饮、服装、教育、美容、汽车零配件等行业的企业广泛采用，有人曾经说21世纪是“特许中国〞的世纪。特许经营也在电子商务的冲击范围之内，许多特许经营企业已经开始着手创立自身体系的电子商务平台。可是把特许经营体系全面搬到互联网上，对特许经营企业来说既是一个极大的诱惑也是一个极大的挑战。

席殊书屋是一个典型的特许连锁体系，以好书俱乐部为核心席殊书屋已拥有近百家特许连锁书店，和“Myweb〞联手推出旌旗网上书店已成为席殊书屋的一个最大的新闻点。副总裁涂玉艳女士在谈到这个问题时说：“席殊书屋和‘Myweb’是在一种非常偶然的时机下碰撞到一起并找到一个结合点的，我们的网站已经开通，从筹办到网上卖书，我们大约用了不到三个月的时间。电子商务对特许经营有一个特别大的好处，就是在信息量上充分满足顾客需求。但这个信息量要变成实际的商业交易那么一定会有物流的问题，这中间就需要一个加盟者的合作，实现社区的派送，为顾客提供实质的效劳。但我们也遇到许多想不透的问题，比方电子商务与特许加盟两种商业模式的接口问题。另外，在网上网民数达不到一定量，您的网上交易也无法到达赢利点的时候，这些店要全部靠自己来投资，那将是一个天文数字，所以要开展特许加盟者，由加盟者带钱来投资，从而减少投资压力。但在加盟者的业务量还不到足够量的时候，他们怎么生存呢？这就要看你的品牌和商业模式是否有足够的号召力。作为总部来讲，盈利有一个规模的问题，作为加盟的特许店应该百分之百是盈利的，否那么特许店会关门。〞

建造适合特许经营体系的电子商务平台无疑是特许经营体系得以迅速开展的关键，但是把特许经营体系全面推向互联网那么是很新鲜的理念。据说，上海华联连锁超市已与一家网站合作开通了网上BtoC业务。

新e公司紧急扩张

正如北京亚飞汽车连锁总店总裁助理胡丝羽所说，亚飞与新浪的结合实际上是汽车市场有形网络与信息时代无形网络的强强结合。网络经济高速开展的特性为世界创造了时机，也为经济带来了为难。许多依托电子商务而开展的公司不得不面对由于网络带来的业务迅速扩张和自身实力明显缺乏而造成的角色错位，他们急寻出路的同时，也发现了以“克隆〞本领知名的特许经营模式。

阳光网达电子商务效劳原是一家传统的速递运输公司，网上购物开展起来，他们把目光投向电子商务物流，但很快他们就发现了更大的商机--做物流的电子商务，用形象的话说是做起了“哥伦布的生意〞。这家在互联网时代的大背景下迅速开展起来的新型公司开始对特许经营感兴趣了。阳光网达公司的副总经理张子录先生说：“阳光网达的业务开展是有战略方面的考虑的，否那么谁也不会做现在一直赔钱的生意。现在市场不是很成熟，货量没有那么太大，我们的配送本钱相当高。8848网站在与我们合作的时候，就说好了前半年就是往里赔钱。春节期间，只有阳光网达在上班，而其他速递公司那么在休息，阳光网达的知名度才开始有了，到上个月我们公司已经小有盈利，这已经相当不错了。我们第二步的开展是面向全国126个城市开展业务，我们要把中国分成八大区，如何约束八大区主干网，用什么方式去约束它，这是我们最头疼的问题，我们想到了特许经营。我们想建立一个中国电子商务配送体系联盟，这个联盟实际上跟麦当劳那种特许又稍微有点差异。他们是有自己的东西，我们只是提供效劳。包括网站的东西，包括B2B、B2C也好，他们卖的是东西，我们卖的是效劳。我们可能会通过一个信息平台，把所有这些快递或者物流行业这些公司通过特许经营的方式组织在我们这种旗下，我们需要探索的是以一种什么样的利益格局把大家组织在这个信息平台之下。〞

特许经营何以被看好？

专门做特许经营方面咨询的东方运嘉企业管理参谋总经理晁阳在分析当前这种现象时说：“电子商务目前在国内碰到最大的障碍之一可能就是物流，大家想了各种方法，有的用EMS，有的自己做。实际上特许经营才意味着实实在在的一个网络，比方像席殊书屋有一百多个书屋，他们已经有了这样一个网络，相对容易、相对简单的一个合作就可以把物流这个问题解决好。可以说，特许经营是解决物流或是BtoC的解决方案之一。〞

房地产业是不动产，这一行业的电子商务如何看待这种趋势呢？搜房网副总经理胡康宁先生说：“规模扩张的方式有很多种，可以是特许，也可以是联合，也可以是一种简单的资本扩张。作为我们来说搜房网，现在第一步在做资本扩张，我们先在大中华地域里建一个最大的专业垂直网站的构架，通过绝对控股，进行资源整合。在这个根底之上，我们也许可以考虑用特许经营这种模式把搜房网整体资源和地域性的运作结合在一起，以到达迅速的、大规模的第二次扩张。国外有些著名的公司在这方面做得很好，能够看到特许模式可以为房地产业的开展起到非常好的促进作用。〞

北京泛音网络技术副总经理李辉曾参与天星音像连锁店的创业，现在他做起了音乐网站。他相信特许经营可以成为电子商务的地面支持系统：“音乐是非常容易实现电子商务的东西，因为它的载体已经是比特了，用一种压缩文件就可以传递。但信息流我们可以解决，物流却解决不了。由于没有方法建立这样一个好的配送体系，所以我只能暂时先放弃做这个。我相信用特许经营的方式可以解决电子商务的地面支持问题。〞

国内贸易局营销改革司的郭戈平副司长向记者说，国内贸易局非常重视流通行业的电子商务、物流配送体系以及特许经营在中国的全面开展，电子商务与特许经营的有机结合恰好在他们的研究范围之内。北京工商大学副院长何明珂教授也表示这一现象的发现非常有价值，其中会有许多可研究探讨之处。

东方运嘉的晁总认为，解决现在的电子商务开展问题有两种可能性，一种是控制信息流的人采用特许的方式去做物流，另一种是控制物流的人去搞信息流，可能都会成功，可时间不等人，市场不等人。“我认为特许经营和电子商务的结合会缩短这一时间。我觉得没有必要论证应不应该把它们结合起来，而是要研究如何把它们更快地结合起来。特许经营不是一个行业，它只是一个模式，可以适用于很多行业，像加油站，联想1＋1，马兰拉面，席殊书屋，都是特许经营。但特许经营的无定式又有一些根本的东西不能不考虑，比方做物流跟卖烤鸭的特许方式肯定不一样，遵循什么、保存什么，必须要有清晰的思路。什么样条件的电子商务适合做特许经营？特许经营企业搞什么样的电子商务？电子商务将为特许经营带来哪些好处？特许经营将在哪些方面为电子商务弥补哪些缺憾？开展特许经营需要什么样的根本条件？我们必须这样探索，才有可能实现电子商务与特许经营的‘绝配’。〞(中国经营报)法请以絮I咸E4淘.0顽以宪上版乞本训80袭0翅*常60卵0所浏览滥本站委关于监发布轨烤?商始业特著许经绵营管项理办欠法〔砖试行辨〕?黎的通限知晴量

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柄〔1峡〕合基同的州期限丝及更斯新

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肉〔5李〕合屠同的抚修改榨；

屠〔6姜〕合潜同的耻年月震日；牺

辞〔7如〕运扒营规疼那么，因其他伪与合筝同书旦有关拖的补促充文难件。愁

国际商会标准国际特许经营合同

公司注册地在：______

公司在此由：______代表

以下称"特许人"与______公司

公司注册地在：______

公司在此由______代表以下称"受许人"

第一局部序言

各方对以下事项达成一致：

第1条

宗旨

特许人授予受许人在特许经营下商品化经营(制造)下述产品(效劳)之权，或者接受根据本合同条款在该建筑物内和在第4条所规定的区域执行特许经营协定。

第2条

受许人的法律地位

2.1受许人以自身名义，自付费用，作为单独的商人进行其活动。因此，他须尊重对所有商人共同的法律要求，特别是有关资格的规那么以及社会的、财务的和商业的要求。作为一个独立的商人，受许人应就其活动自负一切风险和从一切赢利中获利。

2.2受许人不是特许人的代理人、买卖代表，也不是他的雇员或合伙人。受许人不是作为特许人的佣金代理人，受许人无权以特许人的名义签订合同，使特许人在任何方面对第三人承当责任，或由特许人负担费用，承当任何义务。

第3条

授予的各项权利

为了使受许人正常经营，特许人授予受许人以下各项权利：

(a)使用代表______(加以描述)的式样的权利，经依照______登记为产品(效劳)的商标(使用登记为……专利的制造技术的权利)；

(b)使用______名字/标志的权利；

(c)查阅并使用作为本协议附件，称作______文件所规定专有技术的权利；

(d)在引进以及经营过程中协助受许人从技术、商业、法律和经营受益的权利，第5节和第6

节中有规定。

(e)出售和使用特许人制造的产品(由指定的供给商)意即……

第4条

区域

使用授予受许人特许经营的权利应在本协议附件3所载地区和建筑物中行使。受许人未经特许人事前和书面许可不应变更其建筑物地址。

第5条

专属性

5.1在本合同期间，在第4节所载区域中，特许人承诺：

--不将本特许经营的全部或局部授予第三者；

--本身不从事全部或局部的特许经营，也不以相似的方法出售本特许经营范围内的产品(效劳)；

--不向任何第三者供给全部或局部、本特许经营范围内的产品(效劳)。

所有在法律上或在事实上控制特许人，或为特许人所控制或与其共同受到控制的人或公司，均认为是第三者。

5.2在本协议期间，特许人应：

--在第1条所载的建筑物内单独经营特许经营；

--不得在第4条规定的地域之外与特许经营范围内的产品(效劳)寻求客户。

第6条

期间

本协议在签字之日生效，为期______年。

本合同自动延长连续的______年期，除非特许人或受许人在第一个期限届满前或每一个延期届满前至少______月发出通知。

用挂号信或任何其他书面传递手段，可借以准确确定收到通知的日期(该日期可用以计算通知期间)。

本协议在签字日生效，期间可不确定。

各方不发出______月通知将止本合同，用挂号信或任何其他书面传递手段，可代理以确定收到通知的日期(该日期是该通知期间的起始日)。

第二局部

总那么

第7条

善意

各方应本着善意解释和履行本合同，特别应当尽其全力，彼此应说明其谨慎、忠实和合作。各方同意，在合同的范围之内，他们的关系确定为合作关系。上述条款是一项实质责任。

第8条

遵守国家法律

受许人遵守适用的法律，并应有必要的授权。

第9条

特许人的质量标准

受许人如第1条所载出售(制造)产品(效劳)，在特许人网络的牌号商标形象方面，与这些条件方面保证完善的和谐和组织。为此，受许人特别应遵守以下规定：

9.1

建筑物

9.〔1〕1

受许人在装修和建设物装饰以及产品(效劳)的展示方面都应严格遵守本协议附件4所列特许经营人规格所规定的条件。至迟本协议签字之日特许人应对装修费用给受许人一个粗略估算。此项粗略估算费用由受许人负担。在本协议履行期间，特许人对于上述规定所作的任何重大修改，例如补充安装、改造……其费用均由特许人负担。

9.〔1〕2

受许人在遵照本协议附件4所列特许人指示的同时应自负费用，保证完全维修建筑物。

9.2

授予的各项权利

受许人应按照所列条款，并在其界限内，使用第3条所规定的工业和知识产权。受许人除了出售第1条所列产品(效劳)外，不得为了别的目的，使用这些权利。也不得在本合同终止后以任何理由使用这些权利。

9.2.2

受许人应自负费用，在建筑物内外添附特许经营的明显的标志，包括特许人允许受许人使用的店铺标志。未经特许人事前书面同意，受许人不得添附其他明显的成分，不管9

23第2项如何适用。

费用由受许人负担，连同保险费用、维修费用以及有关的税款，〔如果有的话〕。

9.2.3

受许人应在一切通信、发票以及在从事其活动中用的商业和广告文件，在商业与

东西和在建筑物上使用"______"名称。

受许人也可标出其公司的名称，以及任何其他法律身份，但特许人与受许人之间不可能发生混淆，受许人的身份不损害特许人名称、标记或标志的形象。财政部国家税务总局关于连锁经营企业增值税纳税地点问题的通知

(财税字[1997]97号)

各省、自治区、直辖市、方案单列市财政厅(局)、国家税务局：

为支持连锁经营的开展，根据?增值税暂行条例?第二十二条的有关规定，现对连锁经营企业实行统一缴纳增值税的有关问题通知如下：

一、对跨地区经营的直营连锁企业，即连锁店的门店均由总部全资或控股开设，在总部领导下统一经营的连锁企业，凡按照国内贸易部?连锁店经营管理标准意见?(内贸政体法字[1997]第24号)的要求，采取微机联网，实行统一采购配送商品，统一核算，统一标准化管理和经营，并符合以下条件的，可对总店和分店实行由总店向其所在地主管税务机关统一申报缴纳增值税：

1、在直辖市范围内连锁经营的企业，报经直辖市国家税务局会同市财政局审批同意；

2、在方案单列市范围内连锁经营的企业，报经方案单列市国家税务局会同市财政局审批同意；

3、在省(自治区)范围内连锁经营的企业，报经省(自治区)国家税务局会同省财政厅审批同意；

4、在同一县(市)范围内连锁经营的企业，报经县(市)国家税务局会同县(市)财政局审批同意。

二、连锁企业实行由总店向总店所在地主管税务机关统一缴纳增值税后，财政部门应研究采取妥善方法，保证分店所在地的财政利益在纳税地点变化后不受影响。涉及省内地、市间利益转移的，由省级财政部门确定；涉及地、市内县(市)间利益转移的，由地、市财政部门确定；县(市)范围内的利益转移，由县(市)财政部门确定。

三、对自愿连锁企业、即连锁店的门店均为独立法人，各自的资产所有权不变的连锁企业和特许连锁企业，即连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权的连锁企业，其纳税地点不变，仍由各独立核算门店分别向所在地主管税务机关申报缴纳增值税。财政部企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定

(财商字[1997]411号)

第一章总那么

第一条为促进企业连锁经营的健康、有序开展，标准和加强企业连锁经营财务管理，根据?企业财务通那么?、?企业会计准那么?和?商品流通企业财务制度?等有关分行业财务制度的有关规定，结合内贸部?连锁店经营管理标准意见?和连锁企业特点，特制定本规定。

第二条本规定适用多种形式、各个行业的连锁经营企业，具体包括商业、粮食、物资、供销社等系统的直营连锁(又称正规连锁)企业、特许连锁〔又称加盟连锁〕企业和自愿连锁(又称自由连锁)企业等。

第三条企业应在实行连锁经营后的一个月内，将连锁经营的实施方案报同｝级财政部门备案，各级财政部门应加强对本地区企业连锁经营财务管理的标准工作。

第四条连锁企业的财务管理应遵循以下要求：

(一)连锁企业应当按照?企业财务通那么?、?企业会计准那么?和?商品流通企业财务制度?等有关分行业财会制度的规定，全面系统地组织本企业的财务管理，及时向政府有关部门报送财务报告，并向投资者、债权人等有关方面通报重要的财务信息。

(二)连锁企业应当根据内部经营管理的特点，按照不断提高经营管理水平的要求，建立适合企业经营特点的内部财务管理制度。

(三)连锁企业应当建立完整的财务监控体系。通过建立制度监控、会计监控、实物监控和指标监控等方式，使总部及时掌握销售、价格、存货、纳税、资金等方面的信息，了解各门店的外部或内部情况，并及时调整调控措施。

(四)连锁企业应当逐步实行财务会计电算化。

第二章直营连锁财务管理

第五条直营连锁，指各连锁店同属一个投资主体，经营同类商品，或提供同样效劳，实行进货、价格、配送、管理、形象等方面的统一，总部对分店拥有全部的所有权和经营权，统一核算，统负盈亏。

第六条直营连锁财务管理实行统一核算制。同一地区或城市的连锁企业，实行“总部一分店〞管理模式。跨地区的连锁商店，可在非总部所在地区或城市设置地区总部，实行“总部一地区总部一门店〞的管理模式，地区总部在总部监督下严格按总部有关规定开展经营管理活动，并进行独立核算，从而形成总部和地区总部两级管理体制。门店的所有帐目必须并入总部或地区总部帐目，同时门店应根据管理的需要设置必要的辅助帐目，并定期与总部或地区总部对帐。门店

所有的资产、负债和损益，都归总部或地区总部统一核算。

第七条货币资金的管理。各门店经营和改造所需资金，由总部或地区总部统一筹措，统一安排。各门店存入银行的款项，要及时通过银行结算划转到总部或地区总部指定帐户，由总部或地区总部统一方案调剂。总部和地区总部对门店可建立备用金制度，门店不得坐支销货款。

为加强总部、地区总部的资金融通和调度力度，总部或地区总部在内部资金管理上，应通过建立内部资金调剂中心，对门店实行统一开户、统一结算、统一管理、统一调度。

第八条存货管理。除保鲜期短或鲜活商品外，总部和地区总部要对所经营的商品进行统一采购、统一配送、统一核算。总部对地区总部的商品配送，作为销售处理。总部或地区总部配送给各门店的商品，作为内部移库处理，其计价可以采取本钱加一定费用计价法、本钱加一定比例的毛利计价法、市场售价计价法和协议计价法。具体采取哪种计价方式，主要应遵循便于管理、便于考核和调动各方面积极性的要求。

总部或地区总部所在城市的门店经营的保鲜期短或鲜活商品，由总部统一采购、结算，直接配送到门店；不宜统一配送的商品，由门店到总部或地区总部指定的生产点取货，或在总部或地区总部规定的渠道和价格浮动幅度内由门店用备用金直接采购、按规定向总部或地区总部报帐。

总部或地区总部对门店实行售价金额核算，进价数量控制(不便保管的鲜活商品也可采取进价总金额控制)，有条件的企业应实行电算化管理，单品进价核算。门店每月对商品进行盘点，建立实物负责制度。总部或地区总部要核定商品损耗率，超额损耗局部，由总部或地区总部从门店的工资或奖金总额中扣除。门店要根据销售情况和市场需求，及时提出调整商品结构的建议，对接近保质期的商品经常清理，以便总部或地区总部及时调换。

对低值易耗品等其他流动资产的管理，要明确总部和门店的管理权限，实行分级管理。

第九条固定资产的管理。各门店的固定资产由总部或地区总部按统一标准配置，折旧由总部或地区总部统一提取。总部或地区总部统一管理固定资产的采购、调拨、报废等事宜，门店无权处置。

第十条门店要加强总部或地区总部配备给本店的固定资产和低值易耗品的管理，因管理不善造成的固定资产和低值易耗品丧失、毁损、提前报废等，其损失局部先由有关直接责任人赔偿，缺乏局部从该门店的工资或奖金总额中扣除。

第十一条本钱费用的管理。门店的费用由总部或地区总部规定细目范围及开支标准，不允许分店随意扩大和超标。总部、地区总部管理人员的工资按职责确定根本工资，奖金额度根据盈利情况具体确定，并按规定报有关部门审核批准。各门店单独核算内部经营成果，对主要经济指标(包括销售收入、本钱毛利率、费用水平、商品周转天数)实行量化管理，纳入考核体系。对门店人员，一般由总部或地区总部根据企业工资总额增长幅度低于本企业经济效益增长幅度、职

工实际平均工资增长幅度低于本企业劳动生产率增长幅度的原那么，区别不同门店

客观条件的优劣，根据综合指标考核情况，在国家核定的工资总额额度内，制定

企业内部的工资分配方案。

第十二条收入和利润的管理。门店每日销售款必须存入总部地区总部指定的银行，并直接向总部或地区总部报送销售日报表、销售流水收款单等。门店无权决定折扣、折让，总部或地区总部对折扣、折让的商品品种、范围、时限和幅度要严格规定，统一筹划。折扣一般采取指定品种、规格、数量和分店进行不定期折扣；折让一般采取批量折让、节日或节令折让等方式，在各门店同时进行。门店应根据库存商品的质量、时限等，及时向总部或地区总部提供实施商品折扣、折让的意见。

总部或地区总部应根据内部经济责任制的要求，对各门店的利润分别进行明细核算，并通过配货数量、销货数量、存货数量、售价金额和费用开支数额等对分店的利润进行监控。连锁企业按规定缴纳税款后，其总部或地区总部应严格按?商品流通企业财务制度?等规定，对税后利润进行分配。

第十三条总部或地区总部应及时编报财务报告，实行“总部一地区总部〞管理模式的，连锁企业总部于年度终了后还应编报合并会计报表。

第十四条直营连锁的其他财务管理，仍按现行财务制度规定执行。

第三章特许连锁财务管理

第十五条特许连锁，指总部同加盟店签订合同，授权加盟店在规定区域内使用自己的商标、效劳标记、商号、经营技术和销售总店开发的产品，在同样形象下进行销售及劳务效劳。总部对加盟店拥有经营权和管理权，加盟店拥有对门店的所有权和收益权。加盟店具备法人资格，实行独立核算。

第十六条加盟店根据合同，按不高于销售额(营业额)3%的比例支付给特许者的与其生产经营有关的特许权使用费，计入管理费用。特许者收到加盟店交来的特许权使用费，计入其它业务收入。

第十七条国有企业与集体、私营、“三资〞等其它所有制形式的企业连锁时，国有连锁企业应将连锁经营合同等有关资料报送同级财政部门、国有资产管理部门和企业主管部门审核、备案，以防止国有资产流失。

第十八条特许连锁企业总部和加盟店的其他财务管理，按现行财务制度规定执行。

第四章自愿连锁财务管理

第十九条自愿连锁，是指各门店在保存单个资本所有权的根底上实行联合，总部和门店之间是协商、效劳关系，总部统一定货和送货，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设施。各门店独立核算，自负盈亏，人事自主，且有很大的经营自主权。

第二十条各门店按规定支付给总部的与生产经营有关的效劳费，列入管理费用。总部收到后计入其他业务收入。

第二十一条总部经营所得税后利润，可视情况局部返还各门店。具体返还比例和返还方式由总部和门店在连锁协议中确定。

第二十二条国有企业与集体、私营、“三资〞等其它所有制形式的企业连锁时，应将其连锁经营合同等资料报同级财政部门、国有资产管理部门和企业主管部门审核、备案，以防止国有资产流失。

第二十三条自愿连锁的其他财务管理，按现行财务制度规定执行。

第五章附那么

第二十四条对在原商店、粮店、副食店等国有老企业根底上改制而成的连锁企业须报同级财政部门，以确定其同财政部门的财务关系，同时报同级国有资产管理部门进行资产评估，妥善清理债权、债务。

第二十五条各省、区、市财政厅(局)可以在此规定根底上，结合当地实际制定实施细那么。连锁企业总部可根据本方法和当地实施细那么，研究制定适合企业特点的内部财务管理制度，并报同级财政部门备案。

第二十六条本规定自发布之日起执行。音响业“圈地〞星火燎原特许专卖抢市场

音响行业近来猛刮特许经营、连锁专卖之风，一场“圈地运动〞已悄然在音响行业全面爆发，前日，美国帝曼音响突然拉低行业底线，宣布将在全国掀起一次“燎原行动〞———加盟者只需一次性投资5万元，即可开设帝曼特许专卖店。

开办一间特许经营专卖店，从加盟费、店铺装修、租金到首批进货，没有10万以上的资金要办成事是很难想象的。音响专卖的门槛被降到如此之低，品牌争夺的惨烈可见一斑。

夺得终端才能立足市场

国内音响行业长期缺乏游戏规那么，混乱异常。专业电器、电脑城里尽管品牌杂乱，商家信口开价，连蒙带骗；承诺的售后效劳随着代理、经销权的频繁更迭变换而难以兑现；更有不良商家以次充好、以假当真进行恶意的品牌误导，经营“假洋鬼子〞等假冒伪劣产品。

仿假设“王小二过年，一年不如一年〞，音响市场今年彻底陷入萧条。目前，定位于高端市场的香武士、CAV、天龙等国外品牌通过特许专卖，凭借那些多数在中国生产的贴牌产品，心安理得地享受着“天价〞。而广阔的中低端市场群龙无首，由于行业门槛较低，参加者前仆后继，却难以形成有实力的长线品牌。

不过，缺乏品牌与规模，正好显示出国内音响市场的空档。有业内人士指出，争夺销售终端是今年音响行业的主战场，接下来不可防止的将是一场价格大战，谁先在终端争夺中下手谁才能立足市场并最终胜出。“这好比一场潜水比赛，谁在水下憋的时间长谁就有可能最后胜出。市场没有真正的主导品牌，这正是我们浮出水面的时候了！〞帝曼副总经理谢远仲称。

“圈钱〞还是“圈地〞？

据了解，帝曼去年进入中国后一直保持低调，暗中观察、适应国内市场。帝曼音响中国特许经营管理中心执行董事郭伟民直言不讳地说，帝曼之所以突然把加盟的门槛降低，目的在于“圈地〞，而不是“圈钱〞。

根据这项“5万元置业方案〞，加盟者在拥有自己的店铺的前提下，只须拿出1万元搞装修，而4万元是首批进货的底线。帝曼不收取加盟费，而且通过详尽的?帝曼营销宝典?和现场培训为加盟者提供一系列的营销指导。

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我们坚信，在特许经营开展领域，最为行之有效的特许经营方案应是客户现有目标方案、运行体系以及经营理念的自然延伸。一个公司开展特许经营工程，必须以其组织机构、商业流程、商业模式、企业资源经营环境、员工以及目标和战略为根底。

我们深知，一个外部的咨询机构不能也不应当替代管理者决定某一方案是否恰当。但是，参谋咨询能确保管理者掌握所需的资讯和分析框架，以做出理由充分的准确评估。FDS所提供的参谋咨询的效劳能够有效地帮助我们的客户提高决策的质量。

我们认为，客户和FDS双方共同努力，互担责任，才能最有效地完成开展特许经营的任务。客户把其在管理风格、经营组织开展等方面的知识和经验带入特许开展方案，而FDS可奉献我们在现有及新兴特许实践方面势的知识，提供一个客观的观察角度，并为客户决策提供专业化富创造性的支持，但最终的决策由客户自己作出。

我们发现，双方共担责任对管理者提高决策的质量起到积极的作用，当客户的雇员被赋予时机为开展或补充特许经营方案做出重大奉献时，他们将对其努力的结果更具责任感。

我们期望，我们的咨询风格虽不同于其他机构，但我们的咨询实践会帮助客户通过参与来最终作出决策。这种参与能加强他们对特许经营的知识和理解并促使他们充满信心地继续开展特许经营方案。

FDS世界特许经营开展效劳组织于1981年在英国诺威治始创，是当今公认的世界最大、最成功的特许〔连锁/加盟〕经营咨询投资效劳机构之一，分支机构普及世界二十个国家和地区。1998年即获ISO9002国际质量认证。FDS·CHINA是这个国际咨询投资集团在中国的总部，一直以富有挑战性的特许经营业，为各行各业的企业家提供广泛而高度专业化的效劳。1998年，FDS在香港成立了中国特许经营参谋开展，负责中国区业务，1999年，FDS在北京成立了北京富瑞晨〔Franchise〕投资咨询，以适应开展迅猛的中国特许经营业务。FDS中国并方案在2000年后开始在中国主要城市寻求优秀的加盟合作伙伴，建立FDS中国的全国网络。参谋咨询

特许经营作为倍增营销方式为企业带来的革命性变化是惊人的。参谋公司的职责就是以客户现有的目标方案、运行体系以及经营理念为根底，确保企业管理者在发动特许经营前掌握所需的资讯和分析框架，以作出理由充分的准确评估。FDS通过奉献我们在建立特许经营结构体系和影响特许经营体系开展趋势的知识和经验，以客观的观点加之在决策方面创造性的专业支持，最终帮助企业建立整套特许经营构架，并促使企业充满信心地继续开展特许经营方案。步骤一目标评价

全面了解企业组织结构、业务流程、企业管理流程、企业文化理念，评价企业的竞争力因素步骤二企业分析

探讨特许经营对企业现状带来的变革，分析企业在展开特许经营前应做的补充准备及付出的代价。步骤三模型建立

通过特许经营权组合开发、设计最为有利于盟主及加盟商的特许经营模型。步骤四撰写手册和合同

企业撰写招募加盟商所需要之公平合理的特许经营合同以及为整体加盟商运作方式提供参考的营运手册步骤五建立总部

参谋公司将对企业决策层及操作层管理人员进行专项培训，以帮助企业掌握建立特许经营体系必要的知识并确保企业样板店取得优秀的营业成绩步骤六发布推广

为客户设计高效的招商推广方案，能准确有效地吸引潜在加盟商。步骤七招募加盟

FDS将向盟主提交加盟商资格判别报告及业务启动建议书，指导企业建立加盟商数据库及如何选择并培训适宜的加盟者，协助加盟商正式开张营业。步骤八长期维护

参谋公司将会对客户的体系进行定期实地调查并同总部及各加盟店受许人进行讨论，以确保整个体系保持正常稳健的开展状态。连锁经营渐红火我国零售业新格局形成

买方市场的形成和新兴业态的兴起，推动了我国零售业格局在世纪之交发生了重大变革。数十年来以传统百货店为主的中国零售业，将逐渐进入以连锁经营为主的业态多样化时代。上海的联华超市等一批超市企业将成为这一时代的主角。

记者从正在此间召开的“第二届中国连锁业会议〞上得悉，联华超市以73亿元的年销售规模，成为中国零售业新的“龙头〞。据悉，这家大型超市企业目前在全国的门店已经突破了800家，今年的销售规模有望突破100亿元大关。

据中国连锁经营协会副秘书长裴亮介绍，这是国内首次将传统百货店和连锁超市聚集在一起共同排位，由此排出的国内零售企业前10名分别是：联华超市、上海第一百货商店股份公司、家乐福(中国)、上海华联商厦股份、华联超市股份、上海豫园商城股份、三联商社、上海农工商超市公司、沃尔玛(中国)和大连商场集团公司。

就国内传统百货业态来看，上海第一百货商店股份公司仍然以61亿元的年销售总额保持领先地位，但曾由其保持了10多个年头的零售业龙头地位目前已被迅速崛起的超市公司所取代。数据显示，此次排名的前10位企业中，连锁超市公司就占有5席；而进入50强的企业中，连锁超市企业到达17家，占到总数的34%；从销售增长幅度看，超市公司和大型综合超市公司的增长率远远高于传统百货商店。北京物美、江苏苏果、上海联华和农工商等超市公司，最近两年的增幅都在60%以上，其中以经营大型综合超市和便利店为主的北京物美商城，更高达169.6%。多种迹象说明，连锁经营业态业已成为我国开展最快的商业业态，上海连锁业“三巨头〞——联华、华联和农工商超市分列全国零售业10强的第一、第五和第八位。

传统百货店的开展速度虽然呈下降趋势，但几十年来在市场上形成的影响力和经营实力依然存在。尤其是在东北、西南等经济欠兴旺地区的零售市场中，仍占有相当份额，比重也比以往有所增加。

分析人士指出，目前我国零售业的新格局正在形成。一直处在国内零售业主导地位的传统百货店开始让位于内资及合资的超市公司，连锁超市将逐步确立其领导地位，而连锁经营和业态的多样化那么将成为我国未来几年内零售业变革的主要内容。

特许经营——你我同步成功之路

往年11月份似乎都十分平淡，既无重大节日，而且天气日见寒冷。然而，今年的11月却异常火爆，连续3个有关特许经营的展览会像冬天里的一把火，燃起了怀揣十几万、几十万、上百万元钱的投资者的投资热情。从人头攒动的展会现场，人们不难体会到1999年11月成为了中国的特许月。

特许经营魅力四射

几年前，提起特许经营，人们还比拟陌生，而如今，它已是一个耳熟能详的名词了。正如有关专家形容的一样，特许经营是一个“双赢〞的经营策略。对于特许者来说，特许经营是一本万利的事情，即一个本钱〔模范店或模范产品、效劳、品牌〕一万次地被利用，利用一次赚一次钱，扩大一次规模，实现低本钱扩张，就像复印机一样。而特许经营对于被特许者来说那么是万利一本的事，即源源不断的利益皆来自一个本钱：购置一个成功的特许经营模式。被特许者不必“摸着石头过河〞，花钱直接享受他人成功的经营模式即可，大大地降低了创业的风险。特许经营就是对社会资源的最正确整合，有经验的出经验，有钱的出钱，有力的出力。这种“双赢〞策略是资源配置的最高境界．

同时，特许经营对一个国家的经济开展也起着不可低估的作用。随着经济的专业化、集约化和市场竞争的加剧，传统的单体运营的小企业已没有多少生存余地，而且特许经营的突出作用就表现在对小企业的整台上，提高小企业的竞争力和生存能力。当一个小企业加盟一个特许体系时，其购置的是一套经过实践验证的、长期形成的、有效的经营模式，这套经验会帮助企业减少因探索和失误付出的时间和资金，还可以充分享用特许者的采购和品牌优势。此外，特许经营无形中还提升了小企业所在行业的整体效劳水平。

正是基于特许经营的突出作用，在当今世界上这种新型营销方式已成为最流行的企业扩张和个人创业的重要途径之一。它适应了社会化生产和现代消费变化的客观规模要求，通过低本钱扩张实现规模化经营，通过标准化效劳实现科学化管理，是一种高效率的经营方式。在兴旺国家，特许经营的范围涉及生产、流通和效劳领域近百个行业，3000个至5000个品种，其销售额最高的已占到社会商品零售总额的4O％左右。在美国，每隔16分钟就有一家特许加盟店开业。

展览研讨硕果喜人