房地产公司营销管理方案

房地产公司营销管理方案

方案：营销推广的管理一、文件的主控部门、初次发布、实施的时间主控部门：项目部文件版本：A/0初次发布时间：5月25日初次实施时间：6月1日二、文件修改记录序号修改日期申请人修改的页次、章节改后版次三、相关部门评审签署董事长助理行政部财务部预算部采购部业务部营销部项目发展部物业公司四、审批签署审核：董事长批准：此文件是公司的知识产权，严禁私自复制。欢迎您对任何文件提出修改意见，但在您的意见没有被批准之前，必须执行文件要求。第1章营销推广的管理1.1营销推广方式营销推广是企业推销产品或服务的一种方式，旨在吸引潜在客户并提高销售量。常见的营销推广方式包括广告、促销、公关、直邮和口碑营销等。1.2电视广告投放的管理电视广告是一种广泛使用的营销推广方式，通过电视媒体向广大观众推销产品或服务。电视广告投放的管理包括选定广告时段、频道、制作广告及预算等方面。1.3户外广告宣传的管理户外广告是指在公共场所或户外场地进行的广告宣传活动，如广告牌、公交车站牌、地铁站牌等。户外广告宣传的管理包括选定广告位置、设计广告内容、制作广告及预算等方面。1.4楼书及宣传品的管理楼书及宣传品是一种常见的营销推广方式，通过印刷或制作宣传品向潜在客户宣传产品或服务。楼书及宣传品的管理包括设计、制作、发放及预算等方面。1.5现场包装物料的管理现场包装物料是指在销售现场使用的宣传物料，如展示架、海报、餐具等。现场包装物料的管理包括选定物料、设计物料、制作物料及预算等方面。.7.供应商的选择与管理................................................在营销中，宣传礼品是一种非常有效的营销手段，可以吸引潜在客户的注意力，提高品牌知名度。因此，宣传礼品的管理至关重要。需要制定明确的礼品策略，选择适合品牌形象和受众的礼品，并且确保礼品的质量和数量符合预算。此外，礼品的分发也需要注意礼品的适用场合和方式，以达到最佳的营销效果。营销公关活动是另一种重要的营销手段，可以增强品牌形象，提高客户的忠诚度。在管理营销公关活动时，需要考虑活动的目的、受众和预算，并选择适当的活动形式和方式。同时，也需要注意活动的策划、执行和评估，以便不断改进和提高营销效果。营销的计划与总结是营销管理的核心环节。在制定营销方案时，需要考虑市场需求、竞争状况和公司资源等因素。制定营销计划时，需要确定营销目标、策略和预算，并制定详细的实施计划。在营销实施过程中，需要不断跟踪和评估营销效果，并及时调整营销策略和计划。营销的招标与签约是营销管理中的重要环节。在竞争性谈判中，需要遵循公平、公正、透明的原则，确保供应商的选择是基于质量、价格和服务等因素的综合考虑。在营销合同版本管理中，需要建立完善的合同管理体系，确保合同的版本和内容准确无误。在合同的时间管理中，需要注意合同的签订、履行和终止等时间节点，并及时跟进和处理相关事宜。在电视广告和报纸广告的招标管理中，需要根据广告的刊播时间、地点和受众等因素，选择合适的媒体和广告形式。在物料制作商的招标管理中，需要考虑物料的质量、价格和交货时间等因素，并选择合适的供应商。在供应商的选择与管理中，需要建立供应商评估体系，确保供应商的质量和服务符合公司的要求。本文介绍了营销合同后评审、营销费用预算和管理、楼盘销售与签约等方面的管理工作。3.7营销合同的后评审管理营销合同的后评审管理是指在合同签订后，对合同执行情况进行评估和监控，及时发现问题并采取相应措施。这项工作需要营销部门和财务部门紧密合作，确保合同执行符合预期目标，同时控制风险。4.营销费用与支付4.1年度费用预算的管理年度费用预算的管理是指制定、执行和监控年度营销费用预算，确保预算合理、有效。在制定预算时，需要考虑市场环境、竞争对手等因素，同时要充分考虑公司的财务状况和发展战略。4.2月度营销费用的管理月度营销费用的管理是指对营销费用进行监控和管理，确保费用使用合理、高效。在执行过程中，需要及时调整费用使用计划，确保预算的有效利用。4.3营销费用报销管理营销费用报销管理是指对营销费用的报销进行审核、审批和支付，确保费用报销符合公司规定和财务要求。在审核过程中，需要检查费用的真实性和合理性，防止虚假报销。4.4费用支付的管理费用支付的管理是指对营销费用的支付进行管理和监控，确保支付符合公司规定和财务要求。在支付过程中，需要及时核对费用的凭证和发票，确保支付的准确性和合规性。5.楼盘的销售与签约5.1销售价格的管理销售价格的管理是指制定、调整和执行楼盘销售价格的工作。在制定价格时，需要考虑市场需求、竞争对手等因素，同时要充分考虑公司的盈利状况和发展战略。5.2认购的管理认购的管理是指对认购程序进行管理和监督，确保认购程序符合法律法规和公司规定。在认购过程中，需要及时核实认购者的身份和资格，防止非法认购。5.3定金的管理定金的管理是指对定金的收取、退还和管理进行监控和管理，确保定金符合法律法规和公司规定。在收取定金时，需要及时核实购房者的身份和资格，防止非法收取。5.4房款缴交的管理房款缴交的管理是指对购房者的房款缴交进行管理和监控，确保房款缴交符合法律法规和公司规定。在缴交过程中，需要及时核对购房者的身份和资格，防止非法缴交。5.5签署商品房买卖合同签署商品房买卖合同是指对购房者的合同签署进行管理和监督，确保合同签署符合法律法规和公司规定。在签署合同时，需要明确合同条款和责任，防止合同纠纷。客户特殊要求：在销售过程中，客户可能会提出一些特殊要求，如定制化服务、特殊的配送方式等。我们需要及时记录这些要求，并在可能的情况下尽力满足客户的需求，以提高客户满意度。客户投诉管理：客户投诉是不可避免的，我们需要建立完善的投诉管理机制，及时处理客户的投诉，并采取措施防止类似问题再次发生。同时，我们也需要认真听取客户的意见和建议，不断改进我们的服务质量。佣金计取：在销售过程中，佣金的计取是一个重要的环节。我们需要建立明确的佣金计取规则，并及时、准确地计算和支付佣金，以保证销售人员的积极性和公司的利益。样板房的管理：样板房是我们向客户展示产品的重要场所，需要保持干净整洁、布置得体。我们需要定期维护和更新样板房，以展示最新的产品和设计理念。营销资料的管理：营销资料是我们向客户传递信息的重要工具，需要保证准确、清晰、易懂。我们需要建立完善的资料管理机制，包括资料的归档、更新和分发，以确保营销资料的有效性和及时性。营销的流程管理：在销售过程中，我们需要建立清晰的流程管理，包括客户咨询、产品介绍、报价、签订合同、交付等环节。我们需要不断优化流程，提高效率和客户满意度。管理表格：在营销活动中，我们需要使用各种表格进行数据的收集、分析和汇总。我们需要建立规范的表格管理机制，包括表格的设计、使用和存档，以确保数据的准确性和可靠性。营销活动的管理：在营销活动中，我们需要制定详细的计划和方案，包括活动的目标、内容、时间、预算等。我们需要认真执行计划，及时跟进活动进展，并进行评估和总结，以不断提高活动效果和公司品牌形象。第1章营销推广的管理1.营销推广的方式营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、DM广告等。销售部应根据需要选择合理的营销组合方式进行立体全方位的营销推广，以在合理的时间内在楼市中形成品牌效应，使目标客户群能熟知楼盘的情况。销售部应根据销售计划分解至月度媒体的具体投放安排表。2.电视广告投放的管理销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本，报送地产公司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审，并提出评审意见。销售部按公司领导评审意见执行影视广告制作，并安排影视广告投放排期，按确认后的投放排期进行电视广告宣传投放。3.户外广告宣传的管理包括车身、路牌广告。销售部负责提出户外广告投放及内容方案，报送公司对投放计划及广告内容进行审批和确认。销售部按公司领导确认后的投放计划和广告内容执行。4.楼书及宣传品的管理销售部应负责楼书及宣传品的制作、发放及管理，确保内容真实、准确、完整。同时，销售部应根据市场需求及时更新楼书及宣传品内容，以保证其时效性和有效性。5.广告商的管理销售部应与广告商建立良好的合作关系，确保广告投放的质量和效果。同时，销售部应对广告商进行有效的管理，包括对广告投放效果的跟踪和评估，以及对广告费用的合理控制。6.客户的管理销售部应对客户进行有效的管理，包括对客户的跟踪和维护，及时回应客户的需求和问题，提供优质的售后服务，以增强客户的满意度和忠诚度。同时，销售部应定期对客户进行调研和分析，以了解客户需求和市场动态，为楼盘的销售和营销提供有力支持。稿,包括销售目标、销售策略、宣传计划、销售计划及定价初步方案,并经公司审批后执行。2.2.营销总结的编制2.2.1.销售部每月应编制本月营销总结,包括销售情况、宣传效果、市场分析等内容,并形成<月营销总结报告>,提交公司领导审核。2.2.2.销售部每季度应编制季度营销总结,包括销售情况、宣传效果、市场分析等内容,并形成<季度营销总结报告>,提交公司领导审核。2.2.3.销售部每年应编制年度营销总结,包括销售情况、宣传效果、市场分析等内容,并形成<年度营销总结报告>,提交公司领导审核。2.2.4.销售部应定期对营销策划方案进行调整和完善,并及时向公司领导汇报。同时,销售部应根据市场情况和公司要求,制定相应的应急营销方案。议书>,由营销主管部门审核确认后,方可签订合同。3.1.5.签订合同后,销售部应按照合同内容及时付款,并对合同执行情况进行监督和跟踪,确保合同履行完好。营销招标与签约的原则3.2.1.在投放广告、夹报及DM等方面,销售部应先收集至少三家公司的报价及其优劣势等情况,并在此基础上进行洽谈和还价,最终选择合作商。3.2.2.各种媒介投放、活动策划、代理及赞助费等必须签署合同,对于印刷和物料制作费用超过1000元以上的,也必须有制作合同。3.2.3.销售部负责审批各类合同,并按照合同内容及时付款,确保合同履行完好。3.2.4.签订合同后,销售部应对合同执行情况进行监督和跟踪,确保合同的履行完好。销售合同的条款和补充协议等法律文件必须由公司确认，销售部按照确认版本执行。在时间管理方面，公关活动类合同必须在活动举行后5天内送报公司，媒介投放类合同必须在媒介投放前送公司，物料类合同必须在制作前送公司。针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理广告公司，原则上由其各类广告、包装的设计等内容。销售部负责编制招标文件，其中标书对市场分析要尽可能全面，对目标客户群要有较准确的定位，对产品的优劣形势有一定的分析。销售部负责向所有拟邀请招标单位发出招标邀请函，收到受邀请单位确定参与投标的回执回复后，发出招标文件。为免市场信息过度扩散，要求在回标的同时返还招标文件。销售部负责组织由其他相关人员参加的应标广告公司回标方案的阐述会。销售部负责在阐述会后整理汇总有关评审意见，形成初步评审建议。公司在初步评审意见的基础上，形成最终评审意见并确定建议的中标广告公司。由销售部发出中标通知书。在必要的情况下，能够进行多轮投标，以确定最佳的广告代理公司。工作量大或特殊情况时，销售部可根据实际情况选用合适的设计公司进行补充设计，但事前须取得认可。报纸广告签约有两种方式：一种是公司直接与报社签订折扣和投放合同，销售部负责跟进支付代理广告公司设计和代理费等事宜；另一种是经过广告代理公司进行投放，销售部安排与广告公司签订折扣和投放合同，支付广告公司投放、代理和设计费。尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放，特殊情况请说明原因，经公司批准后方可执行。销售部负责与相关专业制作商联系，一般每项制作业务的第一次展开，印刷或物料制作由销售部组织三家以上公司比价，并形成宣传物料合作商选择报审表，经公司批准。对相同物料进行加印或重复制作时，原则上沿用原制作商，除非我方对第一次印刷或制作的效果不满意，销售部负责另行选择制作商。3.1.17：针对同一类型的印刷或物料制作，一年内无需进行比价，但需要注明参考哪次比价结果。超过一年时间，需要重新进行价格比较。3.1.18：销售部应该对宣传物料的使用情况进行登记，填写<营销类物料使用记录统计表>。3.2：营销合同完成后，销售部应督促合作商填报<营销类合同执行情况确认表>，用于营销费用的结算前置条件。同时，销售部也应填写<营销类合同执行情况确认表>，作为营销合同价款的结算前置依据。4.1：销售部每年根据楼盘所在地、行业标准以及项目特点编制详细的年度营销费用总预算，形成<年度营销费用预算表>，包括媒体、公关、促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算细目。4.2：销售部根据已确定的年度营销预算，每月25日前上报<月度营销费用预算表>。每月10日前，应完成上一月度的营销费用结算。4.3：费用报销时，需要整理好发票及相关附件，填写费用报销审批单，并注明付款方式。费用报销审批单的附件需要有发票、该项费用预算审批文件、双方已签署盖章完成的合同或报价单、确认后的比价申请表（如果之前有比价程序）、验收记录（如为物料）。平面媒体投放类费用报销的凭证附件需要附上两份媒体投放样刊（一份用于财务部存档，一份用于档案室存档）；电视、电台投放类需要有DVD光盘或样带、媒体播放证明。印刷、制作类物料或礼品费用报销时需附样品或实物照片。广告设计费用报销时，费用报销审批单需附双方确认的设计稿（媒体投放类的除外）。销售中心各类物料添置购买费用报销时需附有电脑小票或购买清单，固定资产类需要有固定资产登记表。4.4：费用支付需要按程序批准，财务部出纳处报销费用。4.4.1.建议采用事后支付的方式进行付款，如果需要预付款，预付款项不得超过合同总金额的30%，且必须在合同（或其他约定文件）签署之后进行支付（特殊情况除外）。4.4.2.尽量采用转帐支票、转帐、电汇等方式进行付款。如果遇到特殊情况，可以采用现金报销方式。支票抬头必须与发票章以及合同当事人的名字一致。为了方便审核，每张报销审批单请尽量减少款项类别。4.4.3.如果有特殊情况不符合以上规定，需要额外注明并经过各级领导审批后方可执行。5.楼盘销售与签约5.1.管理销售价格5.1.1.销售部门需要提交详细的销售策略或促销活动方案和定价方案，并形成分期销售营销方案，经公司批准后由营销主管部门执行。5.2.管理认购5.2.1.销售人员需要解答客户的各种疑问，并将楼盘的认购须知等详细资料交给客户。5.2.2.客户确定购买单元后，销售中心与客户签订购房认购书。认购书中需要填写清楚业主姓名、联系方式、认购单元情况、价格、付款方式等，并经销售部核对无误后买卖双方签字盖章。5.2.3.认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容。出现认购变更后，需要在售楼软件中按换房进行操作，形成购房变更证明书。5.2.4.介绍购房的人员应由销售部填写介绍购房奖励报审表，报相关部门审批后，由财务部门进行承兑。5.3.管理定金5.3.1.认购书签订后，经营销部门负责人审核后，销售经办人员应陪同客户到财务部交纳定金。财务部收取定金无误后开具定金收据。原则上定金不可退。5.3.2.临时定金：如果准买家未按照指定时间补齐定金，销售人员需要联系买家，解释清楚各种情况。如果准买家肯定表示不予购买，或在预定的时间没有补齐定金，经过销售部门负责人确认后，可以将该单元进行另行销售。5.4.管理房款缴交5.4.1.销售部门应配合财务部门收取销售的应收款项，落实执行各种资金回笼计划，并配合落实按揭资金。5.4.2.根据购房认购书付款方式的缴款日期，销售部门需要联系客户按期交款。如果逾期超过15天不缴楼款的客户，或不按时签约或不办理按揭手续，销售部门可以委托律师发出催办通知单。如果催办通知单发出后7天内仍无回复，财务部门将作出通知。招标方式选择设计单位。选择设计单位时应考虑其设计水平、工期、价格等因素。7.3.样板房装修施工7.3.1.样板房的装修施工应按照规划方案和设计方案进行。施工前应进行验收,确保符合要求。施工过程中应注意安全,保证施工质量。施工完成后应进行细节检查,确保质量达到要求。7.4.样板房的使用7.4.1.样板房的使用应按照规定进行,不能私自改动。销售人员应向客户介绍样板房的各项功能和设计理念,并注意维护样板房的整洁和卫生。7.5.样板房的维护7.5.1.样板房的维护应由销售部门负责。包括定期清洁、维修、更换装饰品等。如有损坏或需要更换的物品,应及时更换或修复,保证样板房的完好和美观。面图纸、样板房设计图纸等重要资料应备份存储。销售部门应定期检查档案室资料的完整性和准确性，并及时补充更新。8.2.销售资料的使用8.2.1.销售部门应在销售过程中严格按照公司制定的销售流程和销售标准操作。销售人员在使用销售资料时应注意保密，不得泄露公司机密信息。8.2.2.销售部门应根据实际需要，及时更新销售资料，确保销售资料的准确性和实用性。销售人员使用销售资料时应注意保持资料的完整性和准确性，不得私自修改、删除或篡改资料内容。8.2.3.销售部门应根据公司要求，及时向客户提供准确的销售资料，并在销售过程中向客户介绍项目的优势、特点和售后服务等，确保客户对项目有全面、准确的了解。同时，销售人员应根据客户需求，提供个性化的销售服务，满足客户的需求和要求。后，营销部门需要提供创意方案，每个方案至少需要制作两份，同时需要提供苹果格式的光盘和专业Beta带和DVD光盘作为资料存档要求。档案内容包括文档和图档两类，需使用电子文档或图档。图档质量要求以满足专业印刷为标准，统一由专业公司按标准拷盘或刻录，以TIF格式为主，JPG格式为辅。销售部门负责销售数据及客户资料的收集和录入，并确保有关客户资料的准确性，同时负责存放、管理和供应销售资料，包括楼书、价格表、平面图、认购须知等宣传品。模型、展板等立体宣传品必须合理布置，集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位，结束后已收回的宣传品应进行交接登记并