谈判实录：新任区域经理“削藩”奇谋

1谈判实录：新任区域经理“削藩〞奇谋导语：市场不景气，对总代“削藩〞已势属必然，但政府官员出身的总代林老板不好说话，脾气又大，如何才能让其乖乖地交出市场操控权呢？请看?新任区域经理“削藩〞奇谋?——重庆市天然气储量巨大，燃具市场容量大，华帝在重庆的销售都上亿元，连年代、山城这些区域品牌年销量也近4000万，而且还有近百家杂牌军也活得相当滋润。相形之下，知名品牌千喜燃具在重庆的销售却异常惨淡，每年不过区区千万元。千喜公司频频调整却不见起色，其总经理助理洪飞临危受命接管重庆市场。洪飞知道，这个烫手的山芋不是那么好吃的。新官上任，市场上先走一走

飞抵重庆，顾不得喝总代林老板的接风酒，洪飞便马不停蹄将整个重庆市场走了个遍。总结问题如下：

◆近年来，千喜公司由于战略开展的需要，在重庆市场以销量为主导，操作粗放，遗留了一些历史包袱。

◆区域销售人员不稳定，工作不务实，销售、终端等工作流于形式。销售人员总想：“反正很快就会调走，何不先压货捞政绩，回头总部自然会派人来收拾残局。精耕细作，自己栽树，别人乘凉，傻瓜才干呢。〞

◆经过七换八换，优秀的经销商改做其他品牌了，留下的经销商资金和能力都比拟弱。比方林老板，就是前任经理迫于无奈从下面城区经销商提上来的，资金、能力都有限，加上经验缺乏，外围市场做得很不理想。

代理商能力弱是当务之急，那么要不要拿掉林老板呢？虽然新的代理商能找到，但此时对渠道动大手术，无疑会引起大震荡，元气大伤。

因此洪飞决定实行“分而治之〞策略：将重庆外围区县市场从林老板手里剥离出来，另行寻找适宜代理商〔在考察重庆外围市场时，已有两家代理商表达接手意向〕，并在前期由分公司运作市场。

“削藩〞触动总代利益，肯定会有抵触，如果总代捣蛋，区域销售工作就更难开展了。如何让林老板乖乖地交出重庆外围市场的代理权呢，洪飞颇伤脑筋。调查：知根知底林老板——林忠，男，38岁，拥有宇宙电器公司。10年行业经验，千喜公司老经销商，能力一般，没有长远理念。曾是当地政府一部门核心领导，性格耿直，面子观念强，很难听从别人建议，沟通难，合作态度不好。

万事谋定而后动，贸然行动只会打草惊蛇，洪飞利用工作交接之机，悄悄完成了以下调查：

◆对宇宙公司盘库，掌握了库存、主推机型、价格等信息，同时了解其资金流向。

◆调查主城区卖场，准确掌握林老板在卖场资金代垫情况，同时对网点开发、建设以及各网点盈亏等情况也了然于胸。

◆走访二级经销商，了解林老板给予二级经销商的政策，掌握了区域乱价的有效证据。

◆通过各种渠道了解到宇宙电器经营状况及其各种费用比例。翻开僵局终于和林老板面对面坐在了一起，林老板似乎知道些什么，黑脸绷得紧紧的，阴沉得吓人。

“林总与我们公司的合作，已经九年了吧？我在总部可就听说林老板的威名了，说您做事特别有魄力，有一次区域差几十万回款，都是您给垫的款呀！够意思！〞洪飞试图打破空气中剑拔弩张的气氛。〔紧张的气氛往往会使谈判双方神经紧张，一旦意见不合，会在情绪上强烈反弹，容易导致谈判破裂。投对方之所好，比方恰到好处地称赞其颇为自得的事迹，可起到缓和作用。〕

林老板扯着脸皮笑了一下，鼻子里冒着冷气，“洪经理也不简单嘛，来了重庆连我林某人的酒也不肯赏脸喝一杯就下市场了。也不先和我打个招呼，也好安排人接待一下嘛！这些天日夜奔波，洪经理辛苦了吧？〞〔林老板话里带刺，态度极不友好，说明他对洪飞调查二级区域市场一事非常敏感。〕

“呵呵，林总言重了。我不过是对重庆的现状比拟着急，做事认真一点，希望可以早日扭转被动局面嘛。相信林老板也不会希望总部派来一个只会吃喝玩乐的家伙，对吧？〞洪飞装作听不懂林老板言外之意，不轻不重地反将一军。

“这个嘛，自然是这样的了，洪经理能力越强，对我们的生意当然越是有利。不知道洪经理看了市场有什么想法呢？是不是像传言的那样，要拿掉我？〞林老板有些不自然，不由得欠了欠身。〔被洪飞反刺了一下，林老板明显坐不住了，从其迫不及待地问的问题来看，他心里是舍不得合作破裂的。〕

“撤掉你？谁说的这话？〞虽然是洪飞事前成心露的口风，此刻他却装作很惊讶，“虽然林总与我们合作最近不是特别愉快，但原因是多方面的，我怎么可能不分青红皂白就撤掉你的总代资格呢？〞〔散布流言，虽然不大地道，但往往很管用。〕

“原来没有这回事儿啊！〞林老板脸上放松了一些，“我也觉得不可能，我和千喜公司都合作了9年多了啊，功绩说大不大，可也说小不小了。呵呵，洪经理，你说说你想怎么干吧？〞

“市场肯定会有一些新的调整的，不过之前我想先听听林老板对市场的看法？〞洪飞还是按兵不动。〔谈判时一定要沉住气，尽量让对方先说，对方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握谈判尺度和节奏。〕

“唉，现在是做一天亏一天啊，这样下去，这点老本迟早得亏完！核销的费用你们又迟迟不到位，资金代垫、库存也越压越多，公司这么大的盘子，每个月发工资都压得我喘不过气来。〞林老板开始了长篇累牍的抱怨。

“洪经理你也知道，现在卖场越开越多，但市场就这么大的量，无非这个碗倒到那个碗。你们与各大卖场都签了大合同，非进不可，这不是无形加重了我们的费用吗？而且重庆现在这么少的量，你们的政策是规模上不去，费用就核销不了，怎么撑得下去嘛！〞

“洪经理，你看一下华帝、美的，就连山城、年代这些区域性品牌，也都是广告多、促销多、赠品多。重庆是个零售市场，这些品牌在重庆市场都有特殊照顾，而你们还是全国一盘棋，政策僵化，操作单一，我们日子真是难啊！〞

林老板说完有些气息不匀，重重拍了一下沙发扶手，明显冲动起来。提出方案

厦愁“听宅林总旁一说搜，我腿都觉阅得千俭喜公迫司一索无是远处了紧，呵蚕呵。嫁但是壤，林竖总你血可是撑千喜歌公司敲的老勉经销诸了，拴要是叉做千麻喜一迹点好再处没运有，促你还剪能亏悄着本令做9革年？幼〞洪逝飞顺混着对稠方的示话反盏击一献下。理

银达“而女且，革林总浮，据解我了射解，章华帝搅、美厌的他普们和劈我们遗政策说都是帖差不胳多的布，只啄不过述他们密在重势庆已拒经有饶一定罢规模悔了，帐因此柿总部剃给予减的资呆源多诉一点惹。而傻且，馆人家尺总代太自己布也投斥了非挎常多塘的费稠用进洗行促崭销、利推广伴等等窑，比雀如华壶帝的穴总代界刘伟朴。〞咏

奔悼“你沸想一插想，伪只有白量上突去了用，总悼部的盆支持肚力度罚才会股更大瓜，营斜销费鬼用才扬会更背多，礼这是观每个扔企业掉的通盾策。康千喜避这么绢大的梳品牌妈，你转在重远庆还牛没有土做到猎刘伟教的十输分之秤一，极你觉问得总竿部可充能给初你大胞的支恨持吗肥？〞含洪飞梢最后腐又重靠重地题强调丹了一逼下。劣〔火虽候已鹊到的从时候走要会岩示强畜，此震时借害用第角三方惰力量唤可以怀有效意地打恰击对衣方，拍并迅六速打继开缺除口。截〕

敌

哥林予老板召为难慈地笑感了笑爬，“熄当然松我们懂自身升也需樱要做促出一遮些改宫进的璃，但小这个蝇过程完需要惠你们用的支礼持与堤合作昌啊！臭〞

毒针“林烘总，狸你与肠千喜膜公司攀合作工了这弟么多卡年，夫政策提可能凤你比成我还消要清线楚，仓有些越事情仇不是那你我却能改脚变的屿。所池以也税不要破抱怨澡，想弱方法姻先把收市场掘做起氧来，羡有了似销量贝什么庭政策毯都好鞠说。头重庆及市场李潜力庄大，却千喜号品牌猜并不得弱于紧对手群，我躺们不卧说超穷过他量们，往两年汗内做硬到他眨们一裁半的查销量借总是凭可能慢的吧芬！关交键就独看我伏们有惊没有怎去做递，怎斤么去笋做！揪〞〔卧抓住骆对方详的要所害，门以自如己的颗逻辑羞影响驾对手颜思维嗽，同滔时语痕言上蛇要善疏于利鸣用激拖将等傲多种且方法页。〕获

拌袖“这驶么说称来，讲洪经孟理是下胸有侧成竹刚了？泰我也痛想看楼看你灭这新亏官上站任的盖头把逃火怎啊么烧孩的。嫁〞

气翠“林片总，使从重遍庆的和现状歉看，华方法扬有两竞个：抄一是鉴市场品交给粥我们雨来操纤作，任宇宙舅公司值所有惨人员善除仓掀管与供会计山外，启其他添人我头有人羞事任亿免权贴。我僵保证牙每月横给你笔投资限额3调个点输的利套润。皇林总锋不是冰说做渣千喜丑品牌阁做一捉天亏托一天钱吗？交我就料要证浙明做却千喜临品牌浆是不侵会亏闻的。牵如果乘公司嘉不同艘意这矿种做亦法，加风险爆我来羊担。后〞

厦

警“生二是木对重赢庆市携场‘肢分而昌治之别’。钉外围虎区县帆市场避由其酿它有但条件另的经冶销商隆来代丈理，谅以后机林总储你就骡全力常提高荒主城涌区卖欲场的磨销量勤。〞以〔洪练飞利灯用“形预制盆选择牲条件命〞给萍林老歪板设浅置了润一个韵“非党此即故彼〞拼选择却机关遭，一邻般在准此种凳情况她下，否谈判冠对手产往往忽会选陶择相疗对有侨利的辜方案钞。〕

京

跨急转非直下参温羡“看缸样子阳是我洁错了映！我艰还以竭为洪见经理状是真钱心真撇意来训帮我性林某统人呢愿。你馋这不揉是明秧摆着校削我睡的‘童藩’介，夺夹我的讯权，秋要架桥空我巴吗？槽这种悦‘嘴藏里叫省哥哥阔，腰海里掏铅家伙袋’做爪法，绿不地章道！掩要我窜选的期话，假设我两孙样都锅不选厦！〞宪林老井板怒拍气勃屋发，庸说话泉一点劫也不瞎客气歉，典挺型的诱重庆测人炮稿仗脾坐气。伟〔事肠起突唯然，垂洪飞哑也想怕不到戚林老烟板说贯翻脸愁就翻竖脸，络中间系居然慨没有室一点锐过渡龟！此套时如展果找节不到骑有效粒的办取法，宴谈判不会陷柿入僵愁局甚首至不阿欢而斤散，哭那么蚀以后拦的工广作可亲就难斧做了株。〕

晕殖“林蚁总，勤你平阿静一绳下，涛不要技认为绳我是稿来与民你为哈难的连。你骨细细回考虑公过没汽有：这一、绢现在浩整个评重庆懂销售位额才触区区盈千万霉元，阵无论染你和捷我怎势样争辰取，蔬都不扎可能月在总蛋部获添得更偶多的畅政策仇支持衫；二懒、随踢着卖壤场扩衔张，葬你的央资金每能支坚撑得夹了吗孙？要烛是资吹金链尝一断河，问留题可咐就大浊了；阶三、走现在欧外围产市场皱你根杀本无隆暇顾掀及，像市场盏全是贷在自脸然流沈通，里很多歉二级洁都不吗愿和队你合僚作，抬云阳量张总们、开煮县刘层总、质还有兆酉阳编的王号总冒颗着处愉罚风破险到祖湖南罚去拿比货，僵为什灾么？捆四、顽今年币公司辞对重垃庆战迹略调碌整，摇销售盈任务倒比去忍年翻凶了一馆番。杂你想驳一想籍，这刘么大屡的压耗力，价不找胜别人酿分担梁一下通，你凤能吃由得下羽吗？敢能赚届得到为钱吗欧？这毙不是快面子谁问题常，也柱不是引意气讨之争各那么咐简单别，洪应某人抢句句扬真诚谣，林滚总你向一定圾要好较好掂尸量一鸭下啊曾。〞爱

针稿洪飞系语气支诚恳包，双燥眼注促视着遣林老寺板。夸只见期林老淹板脸刚上阴撤晴变塑幻不社定，群洪飞亡不由敬得心预里直论打鼓学：如临果林尽老板搅官老欺爷脾仇气发真作，目要拼跪个鱼绑死网普破，代那可深如何还是好珠？蠢

凯可沉默筹，令瑞人难眉堪的祥沉默惜，一怕分钟源，两候分钟凳，凝婆固的红空气是几乎损让洪艰飞失裳去了侧继续适等待类下去饭的信兔心。肌芒柳暗忘花明

军迎“我肥成认流你说蒸的有讯一定兼道理钳。〞臭林老睡板终融于说趟话了节，“逆但是涨我为加千喜梨公司污打拼缝了这沫么多州年，淘总代信说撤拒就撤摘，别疯人会竟怎么及看啊僻？这侮件事壤我还堡是觉估得你吉做的邻不地滴道！而还有月，虽偏然任念务增乱加了歇，但故我觉僵得只蜘要力凉度够亚、操托作好堪，我残也可骂以完递成！甲〞

释瓶洪飞树差点扯笑出闻声来匙，原桂来沉种默了滩半天哗还是北为了湾面子塑问题哥，公收务员烟出身居果然莲“与尽众不滋同〞辫。可芬以满道足一驰下他移的虚庸荣心债，但闪却不苏能拿蔽公司挣的市捡场来曾开玩犁笑。粥

担酸“林岸总，甜其实里千喜柔公司侄还要咬感谢悬你呢害，当绣初要悦不是兵你升劳任总虏代，堵善于截动用心公共咱关系最，在冤卖场僻也不爬会有捡今天两良好撞的增至长势碎头。肿〞洪汤飞顿章了一急顿，架“但强是，姑我们土都知半道，选林总别你的拣优势棵就是煎在主最城区格卖场快，重薯庆周耗边区助县情犯况你迟都不皱熟悉纹，劳奇心劳肚力还萄没利液润，颗何苦面呢？纪你要段不信跪，我乓给你径分析信一下旷：

遵

胶一番、资哄金压巷力与糕任务袄压力乖。你装现在打仓库咏压了唯60局万货什；卖赴场样括品铺也货3扎0万塔；卖掘场代燃垫资哗金〔江进场谁费、滔网点茫建设央费用午〕3倍0万吓；卖编场货兵款〔须不包舅含特假设价机性/半千年一伯结〕托60功万；者加上良流动馋资金相与运呼营费益用2凭0万垦，总吴共2纠00开万元巾左右病。

小压20灵0万爪资金粪运作痒市场捉已有月些紧碎张，容而且浩林总阀你要偏知道明：如难果不配是重授庆有绘个中升转仓比，首炉先你械备货召就不朝足；杆其次促如果恋卖场五隔月在付款塞不及间时，践你的例任务凝就完想不成绞。而愿且，犯现在捕卖场层拼命丢扩张是，销己售任沾务又钱增加掘了，墓所以序不管闸从资掩金还同是任闸务上惩考虑径，你值只做零卖场梢都非孝常紧贞张，放还有瓦资金脚和精姿力投键到外世围区伸县吗技？

荷疾二、占我们龟再来道算一稼下费幕用。泼根据夫千喜统政策锐，做霸卖场使你有煌20祥个点寇的费海用空逼间，肾主城丑区以桥80绕0万泉销量离算，军有1貌60剃万费优用支素撑，秋在这恭16坝0万贿费用允中，弹你要增承当年以下杯费用腐。

窑蜂售后德3个庆点、季进场枝费5泻个点本〔完膀成任农务后穷各一尸半〕歪、网灿点建碑设费狂3个枪点〔索完成劳任务贿各一替半〕移、公旋关费依0.如5个瘦点、光人员注工资挡〔业痛务员蓬提成介、差谁旅费串等〕症3个锻点、塘办公煤费用丘0.雹5个喊点、菠办公旷场所慈、仓嫩库租营金1怨个点固、推已广费盾用〔桃促销锐员提阶成、寸赠品闭费用狐等〕赌3个循点、轧物流柱配送约费1麦个点绿，这多还是仗比拟束保守略的计器算。旅

锦欺由此蜻可见庙，你姑的利氧润来播源于讨千喜室公司收核销迎的进饱场费斩和网债点建寿设费才共4蕉个点这，纯依利3扭2万弃左右锅，但逢这要惩在完炭成任词务的泪前提唐下才些能核封销。毕据我潜了解殿，林距总好留像还患有3哥0万隆左右虾进场径与网泄点建陵设费牺，一荣直没意有核熊销吧侵？也秘就是炉说，迷今年总你还货根本预没赚错到钱些。〞饼

贱狭林老丢板被殿他的糠分析贤击中敬了要肉害，浙听得伞非常析认真瑞。洪杆飞顿乘了一炮下，虹喝了浸点水方，继汉续侃皱侃而拆谈。丝

苦“你疾在外红围市剂场高攀价向再下游唇走货悲，且轨不说时这是垒违规楼操作者，你纠高价丽走货页，下驻游意狮见大努，销遮量肯捏定会却下滑真，市野场也夕会越盲做越涌小。刑外围会我们筝就按巩一年璃35往0万锈销量爱计算兔，毛片利8届个点楼，总另毛利叼在2志8万庙左右酷。

勇如果吴你放勺弃外池围区桌县，腔外表雾上看芬损失窃了2辆8万稳元利踪润，尤但你园节省御了1勤5万赤左右能人员尸工资洽，而任且减圣少了写外围苗的物阻流配湿送，墨办公际费用望也可骗以减桨少一顺些。羊这样乘算来槽，其焰实并私没有盟亏多最少。问

肯判重要五的是罚，你邪放弃敲了外声围市三场，领任务哭降低精了，偶反过停来你恭全力炮做卖胜场，平销量余肯定予会上狗升。巾而且坟大卖狱场肯振定是池我们击公司愈重点针扶持园的渠祝道，咸只要网完成店了任盗务，边核销萌费用息、促决销等党政策购肯定却会向熟你倾阀斜。吹哪个诞方案艇你划绝算，右林总赖你