跨境电子商务实务完整全套PPT教学课件

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章跨境电商概述全套PPT课件1.21.11.3主要内容CONTENTS认识跨境电商跨境电商的分类跨境电商的发展概况1.跨境电商的人才需求与主要岗位1.实训项目eBay店铺商品定价

TonyBOSS好的，老板！不过什么是跨境电商呢？有哪些平台可以开店？Tony,最近跨境电商挺火呀，我们要不也开个店试试水？老板，还有问题……什么是跨境电商呢？Tony1.1认识跨境电商跨境电商是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。1.1.1跨境电商的概念

1.全球性2.无形性3.匿名性4.即时性5.快速演进1.1.2跨境电商的特征

1.1.3跨境电商与传统外贸的区别1.贸易结构上的区别2.贸易环节上的区别3.贸易量上的区别4.贸易频率上的区别5.贸易品类上的区别1.2跨境电商的分类1.2.1按进出口方向分类

按进出口方向分类跨境电商分为进口跨境电商和出口跨境电商（1）根据业务形态的不同，可将进口跨境电商主要运营模式分为六大类：海淘模式、海外代购模式、直发/直运平台模式、自营B2C模式、导购/返利平台模式、海外商品闪购模式。（2）出口跨境电子主要模式有一般出口模式和保税出口模式。1.2.2

按商业模式分类

企业对企业（B2B）企业对消费者（B2C）消费者对消费者（C2C）1.2.3

按经营主体分类按照经营主体可以将跨境电商模式分为：平台型、自营型、混合型平台型：阿里巴巴国际站、敦煌网、速卖通、eBay、Amazon、天猫国际等自营型：兰亭集势、DX、米兰网、网易考拉、京东全球购、聚美优品、小红书等等混合型：即既有平台又能自营的模式1.3跨境电商的发展概况

1.3.1跨境电商的发展历程

跨境电商经历的4个阶段

跨境电商1.0阶段（1999～2003）跨境电商2.0阶段（2004～2012）跨境电商3.0阶段（2013～2018年）跨境电商4.0阶段（2019年～至今）1.3.2我国跨境电商的发展现状

1.政策促进我国跨境电商逆势而上2.行业渗透率明显提升3.跨境电商交易仍以出口为主4.跨境电商交易B2C模式比重逐年增长5.跨境电商商品以个人、家庭消费品为主6.跨境电商东南亚市场快速崛起1.3.3跨境电商的相关政策发布时间政策名称具体内容2016年4月《关于跨境电子商务零售进口税收政策的通知》对进口跨境电商零售产品实行新税制；规定个人购买限额单次2000元人民币，年度交易限值为20000元人民币；跨境进口标准提高，化妆品、母婴等首次进口需注册备案。2017年9月《国务院确定推进跨境电商综合试验区建设措施》复制推广跨境电商线上综合服务合线下产业园“双平台”；建设海外仓，加强物流网络等配套服务体系；健全交易风险防范和消费权益保障机制。2018年8月《国务院关于同意在北京等22个城市设立跨境电子商务商务综合试验区的批复》新增22个城市为综合试验区，以跨境电商为突破口，在物流、仓储、通关等方面进一步简化流程，完善通关一体化。2018年11月《关于完善跨境电子商务零售进口税收政策的通知》将跨境电子商务零售进口商品的单次交易限值由人民币2000元提高至5000元，年度交易限值由人民币20000元提高至26000元。2019年10月《关于跨境电子商务综合试验区零售出口企业所得税核定征收有关问题的公告》跨境电商综试区内核定征收的跨境电商企业应准确核算税收总额，并采用应税所得税方式核定征收企业所得税，应税所得率统一按照4%确定。2020年5月《关于支持贸易新业态发展的通知》外汇局将拓宽贸易新业态结算渠道，支持符合条件的银行凭交易电子信息办理外汇业务，跨境电商可将境外仓储、物流、税收等费用与出口贷款扎差结算。2020年6月《关于开展跨境电子商务企业对企业出口监管试点的公告》2020年7月1日起，在北京、天津、南京等10个直属海关开展跨境电商出口监管试点，我国跨境电商领域优进优出就此取得实质性进展。1.4跨境电商的人才需求与主要岗位

1.4.1跨境电商人才需求跨境电商人才需求类型

跨境电商企业最缺的是能够贯通各个领域的“理论+实操”的复合型人才。1.4.2

跨境电商的主要岗位跨境电商主要岗位：

跨境电商平台运营专员、跨境电商平台运营助理、选品采购运营专员、库存分析专员、跨境电商推广专员、英语翻译、平面设计师/高级美工、物流专员、跨境电商摄影师、QC/质检员、（出口）认证工程师/认证专员、运营主管/经理、仓库系统操作员1.5实训项目1初始跨境电商平台23初始跨境电商平台

根据跨境电商的不同类型，选取各类型下的典型平台(网站)，浏览平台，了解其特点，并归纳总结其优劣势，1.打开搜索引擎，逐一输入代表跨境电商类型的关键词，如“进口跨境电商平台”，根据搜索结果填写表1-2。2.点击进入平台（网站）进行浏览。如进入eBay（美国站）首页：3.了解平台特色，并总结不同跨境电商平台的优劣势填表实训步骤实训步骤跨境电商类型平台（网站）优势劣势以进出口方向分类进口跨境电商平台

出口跨境电商平台

以商业模式分类B2B跨境电商平台

B2C跨境电商平台

C2C跨境电商平台

按经营主体分类平台型

自营型

混合型

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章跨境电商店铺注册2.1.3.主要内容CONTENTSAmazon平台店铺注册eBay平台店铺注册速卖通平台店铺注册4.Wish卖家账号注册

5.实训项目2—eBay卖家账号注册多样的跨境电商平台有听说过以上的电商平台吗？2.1Amazon平台店铺注册亚马逊公司（Amazon，简称亚马逊）是美国最大的在线电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。它是最早在网络上经营电子商务的公司之一。亚马逊成立于1995年。最初，它仅经营线上书籍销售业务。现在，它已成为全球第二大互联网零售企业，经营范围相当广泛。目前，亚马逊的全球商店开业地点是美国、加拿大、英国、法国、德国、意大利、西班牙、日本和墨西哥。3C电子产品在亚马逊上更受欢迎。此类别也是中国产品出口的热销类别。2.1Amazon平台店铺注册

2.1.1Amazon卖家账号类型及特点在注册亚马逊卖家账号前，首先要了解亚马逊账号类型有哪些。亚马逊卖家账号有四大类，分别是亚马逊卖家中心（AmazonSellerCentral）、亚马逊业务卖家（AmazonBusinessSeller）、亚马逊供应商中心（AmazonVendorCentral）和亚马逊供应商快车（AmazonVendorExpress）。亚马逊卖家中心（AmazonSellerCentral）亚马逊业务卖家（AmazonBusinessSeller）亚马逊供应商中心（AmazonVendorCentral）亚马逊供应商快车（AmazonVendorExpress）2.1.2Amazon卖家账号注册1.注册亚马逊卖家需要的资料电子邮箱地址、手机号码、个人或者公司的名称与地址、可以支付美元的Visa/MasterCard信用卡、未注册过账号的电脑及IP、营业执照和身份证、国际收款账号（比如Paypal账户、pingpong跨境收款等）。专业卖家需准备公司名称、地址、统一社会信用代码、法人资料等。Step1：点击进入亚马逊/，创建新账户，填写姓名、邮箱地址、用户密码，注意记得用拼音或英文填写姓名。Step2：设置亚马逊销售账户，公司用户使用英文或拼音填写公司注册名称。个人用户使用英文或拼音填写个人名称。勾选同意相关协议。Step3：继续填写业务信息，注意信息用拼音或英文填写。用英文或拼音填写地址。Step4：设置付款方式与存款方式。需要填写信用卡、卡号有效期、持卡人姓名、账单地址。Step6：填写产品信息这步编辑你的商品分类。Step7：进行身份验证。这里填写法定代表人以及公司信息、卖家的身份证信息、公司地址等。然后上传法人身份证以及公司营业执照的照片。2.1.3Amazon卖家账号后台的设置1.账户设置亚马逊卖家资料设置、付款方式设置、公司信息、发货和退货信息。2.通知设置在此可以选择需要通知卖家的信息，通知类型有订单通知、退货和索赔通知、商品通知、报告报价通知、亚马逊销售指导通知、账户通知、紧急通知。3.登录设置设置登录邮箱、密码、安全问题等。4.退货设置设置退货地址，可设置多个退货地址。5.礼品选项“礼品选项”允许卖家指明订单商品是否为礼品，设置提供礼品打包服务等。6.配送设置这里可以设置与选择店铺产品的配送时间。7.税务设置这里可以看到卖家的税务状况。8.用户设置可以配置多个子账户，并且可以为每个子账户设置权限。2.2eBay平台店铺注册eBay成立于1995年9月，目前是世界上最大的在线交易平台之一。eBay是在线购物网站和支付行业的领先者。它为不同规模的公司提供了共同发展的业务平台。eBay在全球100多个国家拥有1.45亿活跃用户。2.2.1eBay卖家账号类型及特点

1.普通账号和企业账号根据注册主体的不同，卖方账户可以分为普通账号和企业账号。普通账号又分为个人账号和企业账号。2.海外账号和国内账号根据注册地点的不同，卖方的账号分为海外账号和国内账号。2.2.2eBay卖家账号注册

1.注册eBay卖家需要的资料使用国际认可的邮箱，例如Hotmail、Gmail和163作为注册邮箱，以确保顺利接收来自eBay和海外买家的电子邮件。准备PayPal资金账户和双币种信用卡（Visa，MasterCard）并为该信用卡开设网上银行、手机银行等，以方便将来进行交易。准备跨境证明信息，如身份证信息、近期个人照片、地址证明信息（地址证明应与注册地址一致）。企业卖家需准备公司名称、地址、统一社会信用代码、法人资料等。Step1：注册eBay交易账户，首先要进入eBay官网/，然后单击左上方的“注册”按钮。进入eBay注册页面后，设置账户和密码Step2：点击“我的eBay”，然后输入你的地区、有效地址、手机号码。点击继续则可以进入后台页面。Step3：注册PayPal资金账户注册PayPal资金账户，请打开，然后单击“注册”。2.1.3Amazon卖家账号后台的设置1.账户设置亚马逊卖家资料设置、付款方式设置、公司信息、发货和退货信息。2.通知设置在此可以选择需要通知卖家的信息，通知类型有订单通知、退货和索赔通知、商品通知、报告报价通知、亚马逊销售指导通知、账户通知、紧急通知。3.登录设置设置登录邮箱、密码、安全问题等。4.退货设置设置退货地址，可设置多个退货地址。5.礼品选项“礼品选项”允许卖家指明订单商品是否为礼品，设置提供礼品打包服务等。6.配送设置这里可以设置与选择店铺产品的配送时间。7.税务设置这里可以看到卖家的税务状况。8.用户设置可以配置多个子账户，并且可以为每个子账户设置权限。2.2.3eBay卖家账号后台设置1.个人资料及隐私权设置点击“个人资料”进入设置页面，买家要对自己的邮箱和电话进行验证。点击“联络资料”后面的“验证”，然后邮箱与手机输入收到的验证码。即可完成验证。还可以修改卖家的姓名、住址等个人信息。点击“登录及安全性”，这里可以修改密码、进行双重身份验证、设置密码提示问题等。点击“地址资料”设置注册地址、运送地址、寄件地址等。点击“信用评价”，可以查看卖家的信用评价。2.2.3eBay卖家账号后台设置

2.付款点击“Paypal”账号，进入后点击“连结到我的Paypal账户”。输入Paypal账户和密码，这样就完成了eBay账户和PayPal账户之间的链接2.1.3Amazon卖家账号后台的设置

3.网站偏好设定

设定买家条件，便可限制某些买家竞投或购买你的物品。这个功能是为了屏蔽有不良记录的买家，并从源头上减少店铺的损失。4.广告和相关偏好设定

这里可以设置eBay显示广告偏好。5.沟通联络偏好设定

选择“沟通联络偏好设定”进行设置，此配置功能更加强大，可以根据需要进行配置。这里可以设置通知传送方式、通知语言、会员间讯息通知、购买状况、调解中心等。6.其他点击“我的eBay”还可以查看最近浏览的物品、出价/讲价、追踪清单、出售中的物品等。2.3速卖通平台店铺注册速卖通(英文名:AliExpress)是阿里巴巴旗下面向国际市场打造的跨境电商平台。速卖通面向外国买家，通过支付宝的国际账户确保交易安全，并利用国际物流渠道运输货物。2.3.1速卖通卖家账号类型及特点

速卖通卖方账号只有一种类型的账号，现在仅允许企业注册。仅支持企业或个体工商户在速卖通中开设商店，个人无法开设商店。企业账号可以开设不同的商店，商店共有3种类型，分别是官方商店、专卖店和专营店。

2.3.2速卖通卖家账号注册

1.注册速卖通卖家需要的资料准备未注册过的邮箱、电话号码、支付宝账户和双币种信用卡，并为该信用卡开设网上银行、手机银行等。准备法人身份证信息、近期个人照片、地址证明信息（地址证明应与注册地址一致）。准备公司名称、地址、统一社会信用代码、营业执照等公司资料等。2.注册步骤Step1：打开。在注册页面上，可以直接进行账号注册，也可以选择“淘宝”或者“天猫”的快速入驻。Step2：如果选择激活淘宝或天猫账号，则激活的速卖通账号和相应的淘宝或天猫账号共享邮箱、手机和密码。Step3：企业实名认证选择直接进行账号注册，将进行企业实名认证。企业用户和个体户用户均可以参加认证。2.注册步骤Step4：填写企业资料选择“企业支付宝授权认证”或者“企业法人支付宝授权认证”后，下一步就是按要求填写企业信息。Step5：申请经营大类卖家的身份材料与企业资料审核通过后，根据企业经营方向，申请经营大类权限。卖家要根据自己的经营方向，申请个经营大类。在以下页面点击立即申请。Step6：开通账号缴纳保证金后，经过速卖通审核，审核通过后就成功开通速卖通平台的运营账号。2.3.3速卖通卖家账号后台设置1.店铺设置

在账号注册成功之后，卖家可以进入卖家后台，点击“店铺”，然后点击“店铺资产管理”页面设置店铺名称和二级域名。2.账户设置

点击“账户及认证”，然后再点击“账户设置”。这里可以编辑卖家的个人资料。填写或修改用户姓名、联系地址、联系电话邮箱等。可以进行订阅设置，这里主要是对邮件订阅与钉钉账号绑定的设置。3.地址设置

先进入速卖通后台，点击“交易”，然后点击“物流中心”。进入页面后点击“地址管理”，点击“添加地址”按钮。4.物流模板设置

在“产品管理”中点击“模板管理”，然后在“运输模板”页面上点击“新增运费模板”。2.4Wish平台店铺注册Wish是北美地区的移动电商平台。Wish集团成立于2011年，位于加利福尼亚高科技公司集中的硅谷地区。它是近年来才出现的基于App应用程序的跨境电商平台。2.4.1Wish卖家账号类型及特点

Wish卖方账户的类型分为个人账户和企业账户。个人卖家和公司卖家都可以注册。公司卖方的审查时间为3个工作日。个人卖方提交的信息完整且准确，审查时间为7-15个工作日。企业账户必须提供与企业相关的信息。2.4.2Wish卖家账号注册

2.注册步骤Step1：登录Wish官网进入Wish官网，这是Wish针对中国的官方网站，语言就是中文，不构成语言障碍。进入后点击“立刻开店”。Step2：创建Wish店铺在“开始创建您的Wish店铺”的页面，选择卖家习惯使用的语言，英文或者中文。输入卖家常用的邮箱开始注册流程。Step3：邮箱验证Step4：填写卖家信息Step5：缴纳预缴注册费2.4.3Wish卖家账号后台设置

2.4.3Wish卖家账号后台设置1.基本设置可以对卖家的基本信息、显示信息、假期模式等进行设置，对用户名、密码、邮箱、速递方式等进行修改。2.配送设置

配送设置可以选择“仅配送至美国”、“全球配送”或“配送至选定国家”。3.税务设置

前往商户后台上的“税务设置”页面，点击“立即设置”，选择卖家的住所地国家(即营业地点)，指的是经营公司主要业务的地方。完成后单击“继续”。实训项目2eBay卖家账号注册23实训内容：登陆

eBay平台官网，注册个人卖家账号。实训步骤

1.打开eBay官网，点击左上方“注册”按钮； 2.进入eBay注册页面后，设置账户和密码；

3.按照注册表格要求，如实填写每一栏注册资料；

4.进入邮箱，打开eBay发送的注册确认信，点击“完成会员注册”按钮；

5.跳转到eBay欢迎页，完成账户注册。实训内容和步骤TheEnd第

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章跨境电商选品2.1.3.主要内容CONTENTS海外市场调研跨境电商店铺定位选品4.实训项目3—eBay美国站点选品市场调研3.1海外市场调研3.1海外市场调研

海外市场调研是指运用科学的调研方法与手段，有目的、有系统地收集、记录、整理、分析有关海外市场的各种基本资料及其影响因素，研究卖家将商品或服务转移给买家的各种情况和趋势。通过海外市场调研，企业可以：※了解内外部环境及信息；※充分了解各国消费者差异化的需求、各国市场经济动态和相关科技信息；※有效预测产品的生命周期，及时进行产品的转型与升级3.1.1

海外市场调研工具的使用操作

受各种条件限制的影响，大部分的跨境电商企业和卖家无法做到亲身出国考察海外市场。因此，对海外市场进行的调研，主要依靠各项数据的搜集和分析来进行，通过灵活运用各种分析工具来全面掌握市场的销售趋势和发展情况。1.GoogleTrends登录网页,在搜索框中，输入搜索词或主题，点击Enter即可.GoogleTrends提供区域搜索热度和相关主题的搜索情况，可根据地区、都市圈或城市对热度较高的地区进行细分。在对比框中输入相关词汇，可以对不同的关键词的搜索趋势进行比较。2.GoogleAlerts注册Google账户，登入网址以Google账户登录GoogleAlerts，登入网址为：/alerts3.Alexa登录，输入要搜索的网站3.1.2

海外市场调研策略及报告

1.海外市场调研的策略※利用搜索引擎进行调研※利用社交媒体进行调研※利用行业展会进行调研※对现有供应商进行调研※对行业论坛、网站进行调研※对国内外的B2C网站进行调研

2.海外市场调研报告的内容※市场基本情况※电商市场情况※线上线下销售渠道※竞争者和竞品情况3.2跨境电商店铺定位3.2.1跨境店铺目标市场定位

北美市场中亚市场中东市场拉美市场澳洲市场非洲市场俄罗斯市场日韩市场东南亚市场欧洲市场我国主要的跨境电商出口市场

3.2.2跨境电商产品定位

功能型产品感觉型产品符号型产品参与型产品产品定位产品规划引流款利润款形象款卡尾款3.2.3

跨境店铺客户定位

用户性别用户年龄用户职业3.3选品3.3.1

站内选品1.eBay站点热卖品类介绍3.3.1

站内选品2.利用eBay数据分析工具Terapeak进行选品3.3.1

站内选品3.根据eBay关键词搜索工具进行选品3.3.2

站外选品根据跨境行业的整体情况选品根据其他跨境电商平台热卖品类选品社交平台选品供应链平台选品实训项目3eBay美国站点选品市场调研23实训内容：以eBay美国站点为研究对象，选择某一类目进行市场调研，撰写海外市场调研报告。实训步骤1.打开eBay美国站点，浏览产品类目，选定特定类目产品；2.通过本章所学内容，利用各种选品工具，采取多种策略，对该类目产品的美国市场情况进行调研，完成调研表。实训内容和步骤美国市场调研报告TheEnd第

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章跨境电商商品定价4.24.14.3主要内容CONTENTS商品成本核算商品定价策略定价公式及工具的应用4.4实训项目eBay店铺商品定价

TonyBOSS好的，老板！不过我得问一下采购价格是多少？我们店是打算推爆款吗？Tony,本季我们将推出一款机车夹克，你们研究一下，确定好价格，准备上架。老板，还有问题……商品定价究竟需要考虑哪些问题呢？Tony4.1商品成本核算4.1.1生产成本或采购成本

生产型企业原材料成本生产加工成本包装成本生产费用等贸易型企业商品进货成本国内运费破损费用等出口退税出口退税收入＝采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率实际成本＝生产成本或采购成本－出口退收入4.1.2跨境电商平台费用

1．平台入驻费用计划类型

订阅费月租费佣金专业计划39.99美金欧洲站39欧元或25英镑北美站39.99美金日本4900日元8%-20%个人计划0美金（0.99美元/每笔交易）08%-20%表4-2速卖通2020年度部分类目保证金一览表表4-1Amazon平台相关费用序号2020年经营大类保证金1珠宝手表（含精品珠宝）1万元2服装服饰1万元3婚纱礼服1万元4美容个护（含护肤品）1万元5真人发（定向邀约制）5万元6化纤发1万元7母婴玩具1万元8箱包鞋类1万元93C数码（除【内置存储】,【移动硬盘,U盘,刻录盘】、电子烟、手机、电子元器件）（投影仪定向邀约）1万元10内置存储,移动硬盘,U盘,刻录盘1万元11电子烟3万元12手机3万元4.1.2跨境电商平台费用

2．平台销售佣金表4-3速卖通2020年度部分类目佣金比例类目佣金比例SpecialCategory8%HomeAppliances5%Office&SchoolSupplies8%Beauty&Health8%Phones&TelecommunicationsMobilePhones5%MobilePhoneLCDs5%其他类目8%Furniture5%ApparelAccessories8%Women’sClothing8%HairExtensions&Wigs10%Mother&Kids8%Jewelry&AccessoriesFineJewelry5%其他类目8%Home&Garden8%4.1.2跨境电商平台费用

3．平台营销推广费用敦煌网提供免费的流量快车、促销活动，也提供付费的视觉精灵和GoogleShopping，速卖通平台则提供付费的直通车和联盟营销服务。速卖通直通车是一种按效果付费的广告，简称P4P（PayforPerformance）。直通车付费方式是按点击付费，简称CPC（CostPerClick）。速卖通联盟营销是速卖通官方推出的一种“按效果付费”的推广模式，其佣金模式是按照订单金额比例支付，即CPS（CostPerSale）。联盟营销佣金可以设置店铺默认佣金、类目佣金、主推产品佣金（参考比例10％-20%）和爆品商品佣金（参考比例20％-30%）。4.1.2跨境电商平台费用

4．次品和退费折损亚马逊平台有30天的包退货政策，据统计，在亚马逊平台各国家的退货率大约是日本：5%，德国：20%，美国：15%，英国17%。5．平台其他费用在跨境电商运营中，如平台处罚等也会产生一些费用。4.1.3物流费用

国内物流费用跨境物流费用卖家在国内采购时发生的物流费用，即从供应商处运输至卖家仓库所需的运费。4.1.4其他费用

其他费用包括人工费、房租、水电、办公费用、ERP系统费等。4.2商品定价策略4.2.1成本差异化定价策略

1.引流款2.利润款3.高端款一个店铺的引流款商品比例通常为30%-50%。引流款定价大约是进货价的1倍-1.5倍，作为入门基础款，吸引客户购买，作为走量基础。利润款商品定价一般为进价1.5倍-2倍，有一定出货量的同时，能够为店铺带来不错的利润。高端款也被称作“形象款”，其作用是打造店铺形象，确定店铺的定位。高端款往往是品质最高、品牌功能最全、价格最高的极小众款式或产品。4.2.1成本差异化定价策略

商品定价＝（商品成本＋费用）×（1+利润率）÷（1-佣金率）÷汇率

例：速卖通平台一卖家开发了一款泳衣，进货价格为58元／件，该卖家准备将该款泳衣打造成店铺爆款，以带动店铺曝光量、浏览量。平台佣金为8%，预定利润率为5%，美国、加拿大包邮。商品包装后的重量为300克，采用中国邮政航空小包发货。请计算该商品报价。

解：商品进货成本为58元，费用包含物流费用，经计算约为35元，1美元＝6.5元人民币

则商品定价＝（58+35）×（1+5%）÷（1-8%）÷6.5=16.33美元4.2.2

数量差异化定价策略

对于购买一件商品或某几件商品数量达到一定量的消费者，给予商品价格优惠，且数量越多，优惠幅度越大，即量大价优。4.2.3

市场差异化定价策略市场差异化定价是指根据商品的特性和需求度的不同，精准的市场定位，在不同的市场制定不同的价格优惠，借此特定市场的销量。消费群体主要区域消费目的主要消费品类消费倾向非裔北美洲作为发饰和时尚配件的必需品化纤类，人发类中高档化纤发饰品非洲黑人非洲作为弥补头发固有缺陷的必要饰品，视为时尚饰品化纤类中低档化纤制品白人欧洲、北美洲时尚配件人发类人发制品亚洲人亚洲用于掩饰脱发，时尚配件化纤类，人发类表4-4不同人种对假发的需求在美国定制一顶假发价格约为600-800美元，美国消费者比较看重假发的品质，更青睐人发制作的假发；而非洲及非裔消费者则比较注重价格，选择中低挡假发制品偏多。4.2.4

顾客承受能力定价策略产品价格敏感程度消费者对某件商品心理承受的价格范围的高低与喜爱和信赖程度呈正相关关系。根据全球著名市场研究公司AC尼尔森的市场调查，消费者对于化妆品类商品，可以承受17%的价格变化，而化工商品，可以承受11%的价格变化。跨境电商卖家可以通过大数据分析出消费者心理成熟范围的最高价格作为定价标准，在不影响销售的情况下，提高产品利润率。4.2.5

套餐定价策略

当消费者需要购买某种商品时，他也许还会需要与此种商品搭配使用的商品。

如购买洗发水，顾客极大可能还需要购买护发素；而消费者购买了一部手机，那么他很大程度上需要再购买手机贴膜或者手机壳来配套使用；客户购买相机，极大可能需要购买三脚架、镜头等。

对于同种类或者互补性质的商品进行套餐定价方式给予消费者一定程度的优惠，对于消费者来说不仅可以享受一站式购物的便捷，获得更优惠的价格和更少的物流费用支出，而对于跨境电商企业不仅可以扩大好几种商品的销售量，还可以减少配送所需花费的成本。4.3定价公式及工具的应用

4.3.1

利用软件工具辅助定价

运费单价

（元／千克）商品重量（克）运费挂号费

（元）运费折扣（％）国际运费

（元）90.51508021.58中国邮政航空小包国际运费计算工具

4.3.1

利用软件工具辅助定价

速卖通包邮商品售价计算工具成本价（元）国内运费（元）国际运费（元）利润率（％）人民币对美元汇率速卖通佣金（％）利润（元）速卖通售价（美元）100021.5840％65%48.6329.864.3.2掌握定价公式上架价格（ListPrice,LP）上架价格＝（生产成本或采购价格＋国内物流费用＋跨境物流费用）

÷［（1－平台佣金率－其他费用）×（1－利润率）

×银行外汇买入价］

4.3.2掌握定价公式2.销售价格／折扣价格（DiscountPrice,DP）销售价格＝上架价格×（1－折扣率）4.3.2掌握定价公式3.成交价格（OrderPrice,OP）

成交价格＝销售价格－营销优惠（满立减、优惠券、卖家手动优惠等）

4.3.2掌握定价公式4.商品包邮价格（Freeshipping）商品包邮定价＝（产品成本+国内运费＋国际运费）×（1+利润率）

÷（1-佣金率）÷汇率

4.3.2掌握定价公式5.商品不包邮价格商品不包邮价格＝（产品成本+国内运费）×（1+利润率）

÷（1-佣金率）÷汇率4.4实训项目4eBay店铺商品定价23eBay店铺商品定价

eBay平台上一卖家店铺开发人员小李新开发了一款多功能手机数据线，商品采购自1688网站，数量为100件，包装后的重量为10000克，每件数据线含包装的重量为100克。采购价格为10元／件。美元兑人民币汇率为：1美元＝6.5元人民币，平台佣金为8%。其他成本忽略不计。

在成本差异化定价策略下，请计算并设计合理的价格范围。1.登陆eBay平台，搜索苹果手机数据线，了解市场行情；2.商品不同定价策略比较；3.根据店铺需求，确定商品所属类型及利润率；4.以中国邮政航空小包为例，计算国际物流费用；5.计算商品包邮价格、不包邮价格;6.根据不同订货数量，计算合理的商品批发价格及折扣率。

实训步骤TheEnd第

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章跨境电商视觉美工5.25.15.3主要内容CONTENTS商品图片的拍摄与处理店铺的装修与设计

实训项目eBay店铺的装修

5.1商品图片的拍摄与处理5.1.1图片拍摄的前期准备1.准备拍摄设备5.1.1图片拍摄的前期准备2、熟知数码相机使用技巧（1）熟悉数码相机5.1.1图片拍摄的前期准备2、熟知数码相机使用技巧（2）设置相机参数光圈快门速度5.1.1图片拍摄的前期准备2、熟知数码相机使用技巧（2）设置相机参数光圈焦距5.1.1图片拍摄的前期准备3.学会取景（1）纯色背景图（2）场景图5.1.1图片拍摄的前期准备4.学会布光（1）正面两侧布光（2）两侧45度布光5.1.1图片拍摄的前期准备4.学会布光（3）单侧45度角不均衡布光（4）前后交叉布光5.1.1图片拍摄的前期准备4.学会布光（5）后方布光5.1.1图片拍摄的前期准备5.学会构图（1）横式构图（2）竖式构图5.1.1图片拍摄的前期准备5.学会构图（3）斜线构图（4）对称式构图5.1.1图片拍摄的前期准备5.学会构图（5）井字构图（6）三角形构图5.1.2图片拍摄注意事项1.不同商品的拍摄技巧2.商品拍摄中光线的应用3.无摄影棚的情况下拍商品4.拍摄时的注意事项5.1.2图片拍摄注意事项4.拍摄时的注意事项注意商品的摆放摆放的角度商品的造型设计5.1.2图片拍摄注意事项4.拍摄时的注意事项注意商品的摆放商品的环境搭配商品的组合摆放5.1.2图片的后期处理1.尺寸与构图的处理2.曝光调整3.色彩校正与润饰4.瑕疵修复5.清晰化润饰5.1.2图片的后期处理2.图片处理工具（1）裁剪工具(2)修复工具5.1.2图片的后期处理2.图片处理工具（3）抠图工具5.2店铺的装修与设计5.2.1制作店招

第一：店铺品牌LOGO需要放在显眼的位置上第二：突出品牌特点第三：颜色不能过于复杂第四：视觉重点不需要太多5.2.2设置店铺产品推荐

Step1：进入“ManageMyStore”，点击【EditStore】，进入Featuredlisting，点击【Selectlisting】，可自动选择您需要推荐的物品。Step2：可在【Selecthowyouwantustoautomaticallydisplayyourfeaturedlistings】下的复选框中点选推荐刊登物品的默认显示方式。点选【timeendingsoonest】可默认显示刊登时间快结束的推荐物品，点选【timenewlylisted】可以默认显示新刊登的推荐物品。5.2.3

设置店铺风格

店铺风格决定了店铺给人留下的直观印象，因此选择一个合理的店铺风格很重要。现在很多跨境电商平台后台提供了一些店铺风格模板，也可以付费选择第三方平台提供的模板，比如通途ERP平台提供的多种多样的风格模板，有服装类的汽配类的等等，可以购买也可以自己按需制作。5.2.4

店铺商品的分类Step1：点击【StoreCategories】进入管理“店铺分类”页面，即可开始设置店铺刊登物品分类。店铺的分类将会出现在店铺的左侧导航栏中。Step2：点击右上方的【AddCategory】，新增店铺刊登物品主分类。Step3：创建主分类：在“AddStoreCategory”页面的【CategoryName】文本框中输入主分类名称，如需添加更多主分类可点击下方的【Addmorecategories】，主分类名称不能超过30个字符。Step4：创建子分类：在“ManageStoreCategory”页面中点击主分类名称，进入“主分类”页面，点击主分类管理列表右上方的【AddCategory】,可新增子分类，子分类名称也不得超过30个字符。5.3实训项目5eBay店铺装修1.在Account下拉菜单【ManageMyStore】；2.在“ManageMyStore”页面中点击左侧边栏的【EditStore】，即可进入“编辑店铺”页面，开始编辑店铺，设置店招、LOGO、店铺详细介绍等；3.设置完成后，可在页面最下方点击【publish】发布；点击【Preview】预览；4.点击storecategories，对eBay店铺分类进行添加；5.店铺的分类设置好后针对已经上架的listing移动到相对应分类。实训步骤TheEnd第

6

章跨境电商产品刊登与管理6.26.16.3主要内容CONTENTS产品的刊登详情页的打造与优化产品的管理

6.4实训项目eBay店铺产品刊登与发布

TonyBOSS好的，老板！我们马上研究刊登产品的流程。标题、关键词、属性、主图、详情页面……Tony,本季我们要推出波西米亚风格的连衣裙。如何快速刊登产品？Tony6.1商品的刊登6.1.1编辑产品标题

产品标题通常是卖家对自己所售产品最直接、最精炼的一句话描述，是消费者关注的首要的信息。产品标题是匹配关键词搜索、影响产品曝光率、提高成交率的关键因素。6.1.1编辑产品标题

标题长度控制关键词类型划分产品标题结构如何如何撰写优质标题？123速卖通标题最长128个字符，包含空格；敦煌网则最长140个字符数。

产品关键词包含核心关键词、类目词、属性词、流量词、修饰词、营销词、使用场景词等（品牌词）＋修饰词＋核心关键词＋卖点词＋长尾关键词＋热搜词/流量词6.1.1编辑产品标题

标题长度控制关键词类型划分产品标题结构如何如何撰写优质标题？123例：FrozenElsaAnnaGirlsTrousersChildren2015SummerCartonClothsBlueDenimPrinting.

GirlsTrousers是核心关键词，围绕该核心关键词加入流量词FrozenElsaAnna，营销词Children2015Summer，属性词CartonCloths，修饰词BlueDenimPrinting，按照一定的顺序排列，构成产品标题。6.1.2编辑产品属性

产品属性是对产品特征及参数的标准化提炼，便于买家在属性筛选时快速找到商品。一般包含产品的材质、处理工艺、种类、型号、样式、颜色、风格、包装、大小、尺码等。

6.1.3编辑产品销售信息

产品的销售信息是指产品的商品编码、销售价格、销售计量单位、包装信息、备货状态、备货数量、备货期、支付方式等。

6.1.4编辑产品物流信息和售后信息

阿里巴巴国际站提供海运、空运、快递、陆运、多式联运等物流方式。而速卖通、敦煌网等平台则提供经济类物流、简易类物流、标准类物流、快速类物流等。1.编辑物流信息6.1.4编辑产品物流信息和售后信息

速卖通运费模板的设置可以从卖家后台的“商品”进入，点击“物流模板”，再点击“新建运费模板”。6.1.4编辑产品物流信息和售后信息

6.1.4编辑产品物流信息和售后信息

2.编辑售后信息

售后信息的编辑主要是设置售后服务模板，如退换货政策、退款政策等。新手卖家可以从后台“模板”中找到“售后和服务”。

速卖通平台提供的通用服务和特色服务两大类售后服务模板，卖家可以根据业务需求选择开通对应的售后服务模板。6.2详情页的打造与优化

6.2.1制作详情页模板阿里巴巴国际站商品描述详情页一般包含产品详细信息介绍、细节图、详细图、产品宣传或使用视频等信息。

6.2.1制作详情页模板

区域布局图片类型广告区欢迎图关联产品模块产品描述区（文字+产品图片）尺码表、产品图摄像图细节图效果图＊与产品相关的图片区特点介绍图真假对比图消费者分享图包装图售后服务区网购流程图物流示意图售后赔付图请给好评图FAQ常见问题解答公司图产品详情页一般格式与内容

6.2.1制作详情页模板

在刊登产品时，可以在后台商品描述的详情描述区点击“我要编辑”，可以根据需求对详情页面进行编辑。6.2.2加入产品品牌介绍产品品牌管理与激励亚马逊品牌卖家

EBC

即EnhancedBrandContent（A+功能）

6.2.2加入产品品牌介绍产品品牌管理与激励速卖通2016年4月12日起全面实施产品商标化

速卖通平台要求的商标包含：英文注册商标；注册地为中国或海外；拥有商标注册证（简称R标）或商标注册申请受理通知书（简称TM标）；2016年12月31日前，仅拥有中文注册商标的产品仍可发布，但建议您尽快注册对应的英文商标。相应英文“商标资质申请”审核通过后且完成“品牌属性”填写的产品会获得更多的曝光机会及活动倾斜；品牌官方店搜索直达；知识产权保护。6.2.3

添加细节图

服装类产品细节图必须呈现款式细节，如领子、袖子、口袋、腰身、拼接、褶皱等；做工细节，如走线、里料、接缝、内衬拷边等；面料细节，如微距离拍摄面料、材质、面料纹路、颜色等；辅料细节，如拉链、扣子、特色装饰、蕾丝、商标等，必要的时候可搭配简洁的文字说明。6.2.3

添加细节图细节描述在详情页面编辑中阿里巴巴国际站产品细节描述6.2.4

添加尺码表速卖通卖家后台尺码模板设置

6.2.4

添加尺码表速卖通卖家后台尺码设置

6.2.5设置FAQ

FAQ英文全称是FrequentlyAskedQuestions，即常见问题解答，其实就是一种在线客服。6.2.5设置FAQ

阿里巴巴国际站产品详情编辑中的FAQ设置界面

6.3产品的管理

6.3.1

产品的分组1．产品分组的作用设置产品分组，方便买家快速找到产品；产品线更加清晰，方便卖家管理产品；个性化产品分组，方便卖家做营销推广。6.3.1

产品的分组2.产品分组设置

以阿里巴巴国际站为例，产品分组设置步骤如下：进入卖家阿里巴巴国际站后台，点击“产品管理”，选中“产品分组与排序”页面。点击产品组排序即可见到商铺里的产品组展示顺序。点击“添加一级分组”，可以新建一个产品组类。如果想要调整某个产品组的排序，只要鼠标点击该产品组，拖动至想要展示的位置，完成后点击排序完成即可。调整后的产品组展示将在24小时内展示到商铺首页。6.3.2产品模块的制作与使用1．产品模块的作用可以放入产品、文字、图片，插入超链接，方便卖家做营销；每个商品详情页都可以使用，一次修改，全部更新。2.产品信息模块的设置速卖通产品信息模块分为两种，一种是自定义模块，能插入1-8个商品超链接图片；一种是关联产品模块，能编辑文字、图片及超链接。6.3.2产品模块的制作与使用进入卖家后台“产品管理”，找到“产品信息模块”，点击进入；点击“新建模块”；选择模块类型，按照系统提示进行设置；关联产品模块设置。速卖通后台产品信息模块进入界面

速卖通后台产品信息模块类型

6.3.2产品模块的制作与使用进入卖家后台“产品管理”，找到“产品信息模块”，点击进入；点击“新建模块”；选择模块类型，按照系统提示进行设置；关联产品模块设置。速卖通后台产品关联模块设置

6.4实训项目6

eBay店铺产品刊登与发布1.撰写该款羽绒服产品标题；2.编辑产品属性，其中包含自定义属性十条；3.上传产品图片；4.编辑产品详情页面；5.编辑销售信息、物流信息、服务模版等；6.完成产品发布。

实训步骤TheEnd第7章跨境电商网络营销2.1.3.主要内容CONTENTS跨境电商网络营销概述跨境电商网络营销工具的使用大数据环境下跨境电商网络营销4.实训项目7—eBay店铺SNS推广策划方案的设计7.1

跨境电商网络营销概述跨境电商网络营销

跨境电商是基于网络发展起来的新型贸易方式。跨境电商的网络营销是以全球互联网为基础，利用网络通信和网络社交媒体来辅助跨境电商营销目标的一种新型市场营销方式。换言之，跨境电商网络营销就是以互联网为主要营销手段，为达到跨境电商营销目的进行的一切营销活动。1.搜索引擎营销2.网络广告营销3.电子邮件营销4.社交媒体营销5.虚拟社区营销7.1.2跨境电商网络营销环境

依据PEST宏观环境分析模型,对我国出口电商当前的政治环境、经济环境、社会环境及技术环境进行分析。

在PEST模型中,P是政治(Politics),主要分析与跨境电子商务相关的行政政策及法律法规等对出口电子商务运营模式的影响;E是经济(Economy),指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等,主要分析全球贸易、激烈的市场竞争、风险投资等对出口电子商务运营模式的影响;S是社会(Society),指组织所在社会中成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素,主要分析信息时代政府、企业及个人所参与的社会形态的演变对出口电子商务运营模式的影响;T是技术(Technology),技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明,还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景,主要分析互联网、数据库、搜索引擎等技术因素对出口电子商务运营模式的影响。

（1）跨境电子商务主体监管的法律法规从事跨境电子商务时首先要注意的是法律环境。《中华人民共和国电子商务法》是我国电子商务领域的最高法规，在国际范围也是一个立法范例。（2）贸易活动规范的法律法规（3）知识产权方面的法律和规范（4）跨境物流方面的法律法规（5）通关方面的法律法规（6）商检方面的法律法规（7）外汇管理的有关规定（8）税收方面的法律法规1.跨境电商的法律法规环境

2.跨境电商的国际经济环境中国跨境电子商务行业的总体规模持续增长。根据电子商务研究中心的统计，截至2018年底中国跨境电子商务交易规模超过9万亿元，达到9.1万亿元，同比增长19.5％。2019年，中国跨境电子商务交易规模超过10万亿元。到2020年，中国跨境电商交易规模增至12.7万亿元，年均增长17.9％。针对不同国家不同的经济环境，跨境电商卖家也会做出不同的营销策略。在选择东道国前，应慎重考虑东道国的经济制度、经济发展水平、市场规模和未来经济趋势等。美国欧洲英法意印度东南亚地区俄罗斯巴西3.跨境电商的社会环境国外社会环境包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等。在现代营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心。了解各国消费者的价值观念、消费习惯是必不可少的一步。（1）消费者的消费习惯各国消费者的在线消费的频率属于社会环境问题。下面以美国消费者习惯为例。根据相关报告，有32％的美国消费者每月至少上网一次，有29％的消费者每周至少上网一次，只有4％的消费者从不线上购物消费。（2）电子邮件营销环境电子邮件营销环境的恶化是中国互联网营销乃至全球互联网营销发展中最令人遗憾的事情。因为电子邮件营销一直是最有效的网络营销方式之一。垃圾邮件的泛滥是困扰网络营销环境的主要原因。（3）网络广告环境网络广告环境不断变化，因为网络广告模式就一直在不断创新。预计这项创新将继续深入发展。网络广告不仅会改变广告的尺寸，也不只是采取某些手段来表现网络广告内容，而是网络广告媒体形式的和网络广告投放形式等多个方面重大创新。4.跨境电商的技术环境

是指社会技术总水平及变化趋势、技术变迁、技术突破对企业影响，以及技术在政治、经济社会环境之间的相互作用与表现等。技术环境不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景。跨境电商的技术环境主要就是互联网技术的革新与突破对电商企业的影响。

先进的技术环境也为跨境网上销售带来了很多便利。例如跨境电子商务企业和卖家可以使用GoogleTrends工具来分析品类的周期性特征并抓住产品开发机会；使用KeywordSpy工具查找品类搜索热度和品类关键词；借助Terapeak工具可以全面分析eBay和亚马逊的平台账户等。7.2

跨境电商网络营销工具的使用7.2.1网红直播营销

1.跨境电商的直播营销

中国互联网发展统计报告显示。截至2020年3月，我国网民规模达9.04亿，互联网普及率达64.5%。手机网民规模达8.97亿，在全体网民中占比99.3%。网络直播用户规模达5.60亿，占网民整体的62.0%。在这种大趋势下，新的“电子商务+直播”式玩法已迅速席卷所有主要国内电子商务平台。通过海外直播平台进行跨境电子商务营销已成为一种新趋势。海外直播和视频平台基本上由几家大型电商巨头控制。例如Facebook、Twitter、Youtube、Instagram等。

网红直播营销具有巨大的潜力。但是，当前的海外直播电商模式仍处于相对初级的水平。而且海外直播的盈利模式也与当前的国内实况转播大不相同。海外现场直播更加注重娱乐性，而且没有太多像是直接打赏和刷礼物等收费模式。

2.如何进行海外直播营销

（4）评估并调整网红营销活动密切关注网红直播的效果，在直播系列结束后稍等片刻，然后再得出结论。计算网红直播营销活动直接导致销售是多少。评估间接的效果有多少，很多最终客户可能最初是从网红营销活动中了解品牌的，这也达成了品牌营销的长久效果。一般统计网红直播营销应该在网红营销活动结束后的几个月内查看其效果。因为跨境电商的直播营销不是完全直播带货，还有增加品牌影响力的效果。将结果与初始目标进行比较后总结经验，就可以用于调整下一次网红直播活动。（1）海外直播研究进行网络直播营销和任何其他营销战略活动一样，第一步始终是海外直播进行深入研究。（2）制定执行策略一旦确定了网络直播平台和主播人选，就需要制定一个全面的网红营销策略。首先确定网红营销活动的总体。可以是以提高销售量为目标、做品牌知名度等。一旦制定这些目标，就根据目标制定策略，最后要评估的营销结果和执行情况。（3）开始的外展活动第三步可以开始与选定的网红取得联系。企业直接向小网红发送直接消息，就可以邀请他们做直播。3.Shopee直播营销（1）确定直播的目的在跨境电商商家直播之前，首先明确好企业的直播目的。（2）选品直播选品的成功取决于产品的质量、类别和数量。（3）策划脚本设置好场景、抽奖与产品递进关系。直播脚本直播目标销售：10万+吸粉：3000+前期准备货品整烫试穿完毕、后台产品淘客链接佣金申请、直播间产品陈列时间段总流程主播直播助理产品卖点7:00预热粉丝互动、引导关注回复问题

7:10开场抽奖截屏抽奖送礼卷新品展示

7:20秒杀产品1讲解产品、秒杀5分钟莱卡棉和纯棉对比莱卡棉宝宝T恤、96%棉4%莱卡7:30秒杀产品2讲解产品、秒杀5分钟真丝和雪纺燃烧测试100%真丝连衣裙、真丝7:50秒杀产品3讲解产品、秒杀5分钟水晶的电筒光展示施华洛世奇正品水晶8:00截图抽奖截屏抽奖，5位粉丝奖励提醒新粉怎么长亲密值

8:30瘦身秘诀分享减肥经历和技巧配合展示主播减肥照片（4）场景布置为了完整展示主播和产品，打光设备要到位，场景布置的空间感要好。直播场景尽量丰富与多元化，能够尽量贴合销售产品的使用场景。（5）直播过程中引导转化企业应根据商店和产品的气质选择合适的主播，能制造直播间的话题，这样可以带来更好的销量。直播过程中主播讲解要有意识的引导买家与刺激买家的购买欲，并介绍商品的作用和优势等，能刚好抓住买家的痛点。并附上直播的优惠、限时限量福利等活动。像直播抽奖、游戏、问题咨询解答、预告下次直播活动等都可以适当运用到直播中。（6）直播后的复盘跟踪自己的直播数据以进行数据分析，研究产品销售数据和品牌影响，收集粉丝反馈等。以此为基础进行调整，并准备下一次直播。3.Shopee直播营销7.2.2社交媒体营销社交媒体（SNS）全称SocialNetworkSite，即“社交网站”或“社交网”。社会性网络是指个人之间的关系网络。社交媒体营销是利用社会性网络、在线社区等互联网协作平台媒体倾听用户的声音、宣传企业的产品，在潜移默化中去影响客户的营销方式。随着越来越多的零售企业开始转战跨境电商，跨境电商行业的竞争日趋激烈。企业要想在激烈的市场竞争中取得竞争优势，就必须积极利用社交媒体。国际上的SNS平台主要有Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest、微信等等。2.2.3eBay卖家账号后台设置

（1）Facebook作为全球最大的社交网站，Facebook每月有13亿活跃用户。（2）TwitterTwitter是全球最大的微博网站，拥有超过5亿注册用户。（3）LinkedInLinkedIn（领英）是属于商用型职场严肃网络社区平台。（4）TumblrTumblr是全球最大的轻博客网站，包含超过2亿篇博客文章。（5）YouTubeYouTube是全球上最大的视频网站，每天都有成千上万的视频被用户上传、查看和共享。（6）VineVine是Twitter拥有的简短视频共享应用程序。（7）PinterestPinterest（品趣思）是全球最大的照片分享网站，其网站上的图片超过300亿张。3.SNS营销的具体实施过程

（1）在社交网络平台上开设账户，接触消费者；（2）通过社交网络平台推广店铺和产品，让消费者产生兴趣；（3）与消费者进行互动；（4）促进产品销售或者塑造品牌形象；（5）让消费者分享和进行口碑传播。以Pinterest为例，介绍SNS营销的具体方法。7.3大数据环境下跨境电商网络营销的策划7.3.1跨境大数据营销模式

大数据的出现确实带来了精准营销的可能性。诸如亚马逊、谷歌、Facebook等公司已经意识到了这一点，并尽早进行了布局。总结了以下典型大数据营销模式。分别是关联营销模式、精准营销模式与动态调整营销模式。这些模式涵盖了当今亚马逊、谷歌、Facebook等平台的大数据营销重点。

1.关联营销模式关联营销是指在互利双赢的基础上，寻找不同商品品类之间的关联性，为相关产品实现深层次、多方位的引导，从而实现交叉营销。2.精准营销模式精准营销就是在精准定位的基础上，利用现代信息技术建立个性化的客户交流服务系统，实现企业可衡量的低成本业务扩展，是网络营销理念中的核心观点之一。3.动态调整营销模式动态调整营销就是在多维空间中、在多种因素影响下，在动态中进行营销。7.3.2策划跨境品牌营销方案

1.大数据环境下的品牌营销

品牌营销是指企业通过了解消费者的产品需求，用产品的质量、文化以及独特性的宣传来创造品牌商标在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销过程和策略。对任何一个企业品牌来说，它的APP、小程序、微视频、网店、域名、官方网站、商标、搜索引擎的品牌专区、网络新闻、网络图片、官方微博、公众号等都属于企业品牌互联网数字资产的范围。3.大数据在品牌营销应用1.大数据优化定价策略大数据营销可以根据每个客户和每个产品的关系进行等级差别化，最大限度进行的优化定价。合适的品牌价格能帮助更好的进行品牌营销。2.提高顾客回应率大数据深度挖掘的客户信息可以带来更大的顾客回应率。研究发现，有44％的B2C营销人员使用大数据来提高顾客回应率，而36％的营销人员使用数据分析和数据挖掘来获得更多的客户信息，从而设计更多的关系营销策略。3.优化销售策略及市场投放计划公司可以使用大数据分析，在具有更大销售潜力的地区中准确地部署销售和营销策略，则可以立即降低销售与行政管理的成本。

3.大数据在品牌营销应用（4）优化搜索引擎大数据在搜索引擎优化及营销、邮件市场营销等方面发挥着最大的影响力。更优化的搜索引擎可以推荐通常更符合顾客的想要的结果，并提高了搜索效率。大数据分析也帮助电子邮件精准投放到目标客户的邮箱。（5）分析客户价值大数据驱动的客户价值分析使营销人员能够在各个不同渠道为客户提供持续稳定的用户体验。7.3.3策划跨境网络营销活动1.跨境电商的热门活动

跨境电商卖家利用大数据分析节日的不同产品销售情况，了解节日各种高频词搜索，可以很好地洞察海外商机。美国的主要节假日包括:新年(1月1日)马丁·路德·金纪念日(1月的第三个星期一)独立日(7月4日)劳动节(9月的第一个星期一)哥伦布日(10月的第二个星期一)老兵节(11月11日)感恩节(11月的第四个星期四)圣诞节(12月25日)电商打折力度最大的时间为感恩节后一天,也称为BlackFriday(黑色星期五)。2020美国西班牙法国墨西哥英国印度尼西亚阿拉伯一月

西班牙圣诞节冬季促销

二月情人节

三月舞会礼裙节

四月复活节

法国黑五复活节儿童节

五月母亲节

大减价

穆斯林斋月六月

夏季促销

情人节

七月开学季电商会员日、父亲节

八月

九月

十月购物季、万圣节、黑五、圣诞节、元旦、剁手星期一

儿童节

十一月

墨西哥黑五

印尼购物节

十二月

2.情人节活动营销对于跨境电商独立站卖家例如Amazon、eBay卖家，首先要了解全球优质买家的精准画像。了解现在有哪些用户使用电商平台购物，哪些人最喜欢在情人节购买网上商品。（1）关键词然后，电商卖家要考虑为情人节准备的商品的“关键字”如图7-1。情人节搜索词汇中，“朋友”一词已经超越夫妻、成为情人节的第二大礼物赠送对象。（2）投放广告

情人节是一个“速战速决”的节日，大量的搜索和订单集中在2月初，因此情人节促销必须“快速而准确”，并且在广告投放时要准时。自1月以来，情人节的搜索量一直在上升，在假日期间达到顶峰，点击次数最多的是在2月7日至2月14日的期间里。然后选择广告营销的方式，可以是传统的平台店铺的站内营销，可以是网红直播或SNS营销。SNS营销还要选择适合产品的平台，情人节这种大众节日可以在Facebook，Twitter，Instagram，Pinterest，LinkedIn投放广告。2.情人节活动营销（3）广告方式方式一：限时抢购可以推出情人节的专属的打折活动，例如限时抢购的折扣或者“第二件半价”等优惠活动。电商平台情人节可以策划促销活动的口号。方式二：店铺装饰和实体店一样，电商也可以装修店铺烘托情人节的氛围。这不仅仅是为了烘托气氛，这种感官刺激能真实有效的刺激消费。分析每日的流量便可得知，店铺装修对站内引流能起到一定的推动作用，尤其是在节日期间。合适的店铺装修不仅可以吸引买家，而且可以体现自己的专业素养。情人节的装修尽量显示一些心形元素，以粉色、红色为主的色调烘托情人节的氛围。方式三：分享有礼对于第三方跨境电子商务平台，使用社交媒体将流量带到异地尤为重要。许多平台或卖家都会鼓励消费者在平台消费后，在Facebook、Twitter、Instagram或YouTube等社交媒体网站上分享，然后消费者将能够获得一定的返利或现金返还。（4）广告效果

最后，继续关注节日移动端广告效果。持续优化以确保广告的新鲜度、匹配度和多样化。移动广告必须提供各种扩展渠道，包括地理位置拓展、移动端、APP安装拓展以及电话呼叫拓展，充分覆盖移动用户并确保高点击率。

2.情人节活动营销

实训项目7eBay店铺SNS推广策划方案的设计23【实训内容和步骤】实训内容：将学生分成3~4人一个小组，以eBay店铺营销部门的身份模拟完成eBay店铺SNS推广策划方案。实训步骤：1.国际市场环境调研，包括东道国经济环境、政治和法律环境、文化环境等；2.确定活动目标与活动预算；3.选择SNS的营销平台与投放广告的方式，并解释原因；4.计划活动时间进度和预测SNS营销的效果。实训内容和步骤TheEnd第

8

章跨境电商客户服务与订单处理2.21.13.3主要内容CONTENTS订单处理客户服务实训项目eBay店订单处理

8.1订单处理8.1.1线上发货操作

线上发货可以借助第三方平台，也可以通过API与跨境平台对接后在物流商后台进行线上发货。1.借助第三方平台发货分配库存--物流商下单--地址标签打印--执行发货--同步发货状态2.API发货创建包裹--包裹管理--交运--物流公司上门取件8.1.2线下发货操作

线下发货时卖家直接找物流公司发货，在物流公司官网上进行下单，并填入发货资料，再选择自己想选择的物流方式，如果想要知道哪个物流比较便宜的话，可以在相应物流的官网上查询到，再打印出物流单，打包贴面单，最后把要寄的商品寄到物流公司的仓库即可（货量大的物流公司提供上门取货服务）。货物发出去之后，卖家需要手动把物流跟踪号上传到平台上。8.2客户服务8.2.1售前客户服务

1.处理客户咨询（1）产品咨询（2）服务方面2.持续追踪客户动态3.促进销售4.管理买家客户资料8.2.2

售中客服沟通

客户付款下单后，收到货物之前属于售中环节。这个阶段还有发货、物流、收货和评价等诸多过程，客服在这一阶段需要主动联系客户，确认订单信息和收货地址等细节，发货后告知客户运输方式和运输时间，提醒客户注意收货等工作。8.2.3售后纠纷处理

1.订单问题（1）客户要求修改地址（2）客户要求取消订单（3）退货问题8.2.3售后纠纷处理

2.及时处理客户投诉和纠纷（1）物品未收到（INR）（2）物品与描述严重不符（SNAD）8.2.3售后纠纷处理

3.