高利润旧房翻业务营销指南

家装公司高利润旧房翻新业务营销指南职业经理人2011年度影响力人物十大杰出创新企业家深圳市十佳营销专家深圳市营销协会副会长广东省建筑装饰材料商会专家、高级顾问深圳科瑞福新材料有限公司执行董事、总经理随着国家房地产调控政策的不断深入，新房交易和二手房交易出现空前回落，再加上的中国第一批商品房始于上世纪80年代，当时的商品房主要着重于居所的更新换代。伴不仅仅需要满足居所的更新换代，更讲究的是周边环境和配套设置的完善。根据科瑞福公司前期委托第三方的调查数据显示，中国各地地级城市旧房翻新市场规上！”不具备品牌优势和管理经验，甚至连固定办公地点都没有，大多数业主难以信任他们提供的翻新服务和售后承诺。巨大的刚性需求得不到释放，亟待品牌服有些家装公司曾接过旧房翻新业务。但是由于体量小、工艺复杂、施工成本偏高和施工周期较长等原因，再加上业主对造价要求严，导致家装公司对于旧房翻新业务既爱又恨，这是因为旧房翻新涉及范围太广，等于重新做一个新的装修。但和新装修相比，旧房翻新在工艺上又要复杂繁琐得多！这样，旧房翻新的施工周期必然比新房装修的周期更长，成本更高。由于旧房业主以前都曾接受过装修服务，对家装材料和价格有一定的了解，导致业主这些并非是家装公司的优势和强项，难以和“马路游击队”相竞争……做旧墙翻新而不要做旧房翻新！这是家装公司形成独特竞争优势和新的利润增长点的旧墙翻新是旧房翻新其中的一部分。如果家装公司仅做这一个单项，它具有：施工周也是家装公司的优势所在。从业主角度看，旧墙翻新较之于整屋翻新更容易决策，业主对价格的敏感度也不会像价严等困难。该老板说，今年还是个熟悉摸索阶段(毕竟从未从事过家装和建材这个行业)，明年案例说明：业主对于旧墙翻新的需求很大，而且决策过程十分快速！看起来一家一户我们知道，室内墙壁大面积装饰通常采用的只有二种材料：不是涂料就是墙纸。由于起鼓、掉粉、发霉、起斑等)有的人可以容忍，而有的人却不能容忍。旧墙翻新业务就是要找到不能容忍的那部分人！这样就可以让旧墙翻新订单持续化和规模化了……经科瑞福研究，旧墙出现问题的容忍程度和业主的经济收入密切相关！如：中低收入人群在无特别情况下(比如需用旧房结婚或者墙壁出现的质量问题已经影响到日常居住等)，响和投资渠道及投资信心的不足，在适当的“刺激”下，很容易也很愿意拿出不多的钱进行所以，中高收入人群是旧墙翻新的目标客户。充分发动这部分人群，就可以让旧墙翻新业务做到持续化和规模化！让我们一起来研究分析下这部分人的特点，即可总结出旧墙翻新业务所需要的工作内容和业务推广方式了。的家里出现墙体问题为例。他们会在什么情况下容易做出旧墙翻新的满意。其实，这就是营销学里有关客户采购四要素的原理了。什么是“了解”？就是让目标客户知道、了解到我推出的旧墙翻新这么一项业务。怎分散，不能保证百分百将信息准确的传递给我们的目标客户，并且成本较高。科瑞福已经为旧墙翻新加盟商总结出十多个信息传递的有效方式，这些方法不仅可直接传递到目标客户，而且成本极低……们传递的信息内容必须充分满足目标客户的需求，这样就很容易让目标客户产生需求了。并不会简单相信单一方面或渠道传递出来的信息，如果有更多渠道的信息让他感觉到信任，那么我们离成交也就不远了……什么是“满意”？很多人着重的是“售后”满意，但是如果客户不成交，何来售后满的是能让他亲身感受得到的现实的东西！以上理论很枯燥，但是如果我们把以上理论真的研究透了，并贯彻落实到实际市场推广的每个细节中，将会产生无尽的效益！通过上述分析，我们可以理解：中高收入人群是旧墙翻新的目标客户。怎么找到他，传统的做法是“扫楼”，挨家挨户去推销；或者在超市或小区门口派发传单等等……如果我们还在采取这些类似的办法推广业务，无异于在核子时代拿着三八大盖去战斗！以家庭旧墙翻新为例：中高收入人群一定居住在中高端小区，那么如何知道某个小区的档次呢？我们可以利该小区的档次！这种方法远比人力观察要准确得多，而且几乎不花成本。我们知道了某个小区的档次，并不代表该小区的业主一定有旧墙翻新的需要，那么我有重要的参考作用。同样，利用互联网搜索就可以准确的获知每个小区的入住时间！当我们利用免费的互联网资源准确了解到各个小区的情况后，是否就可以立即到小区科瑞福建议加盟商在收集到完整的当地小区信息后，再利用电话进行核实。如下即是一步核实，以避免方向错误。我：是这样的，我打算买你们小区的二手房，但是有几个问题，我想和你们管理处了解对方：(一定会耐心回答)对方：(一定会明确告知答案，知道竣工时间即可推算出大多数业主的入住时间)对方：(一定会明确告知答案，租客多意味着该小区的翻新需求小)我：每个月的管理费是多少？(以管理费和二手房交易价对照判断小区档次)对方：(一定会明确告知答案)我们采取以上方法，可将有旧墙翻新需求的家庭客户成批量遴选出来！我们获取的信除家庭业主有大量旧墙翻新需求外，遍布当地的各大餐厅酒楼会所，街头巷尾的低星渠道业主对于旧墙翻新的需求略有不同，但我们都可以采取类似的上述方法进行准确的客户方向瞄准了，才有可能射准！如果方向错误了，不管我们拥有多好的资源和条件，一切努力都将白费！了解更多科瑞福加盟商的案例)根据我们的统计，科学选定目标客户群，严格执行科瑞福规定的推广方式，科瑞福旧于2006年，专业从事建筑化工建材在中国的推广和应用。经营的产品几乎涵盖材料和环保型地坪装饰材料等八大类1200多个专用产品。科瑞福涂料均采用德国提供的配上市公司均和科瑞福签署了长期集团供应合同。作为一家专业的材料供应商，科瑞福不仅为用户提供专业的材料，更注重为用户提供科学合理的应用解决方案。科瑞福旧墙翻新一站式营销模式为加盟商提供全套成熟的运营方案和方法，操作简单，成本低廉，就连许多从未从事过装修的加盟商在一开始都得到了极大的回报。针对中高端客户旧墙翻新的消费心理需求，科瑞福提出“蓬荜生辉只需3-4天”的宣站式为客户提供包材料、包施工、包搬移家具、包保护现场和清洁打扫现场的一揽子服务，让客户不再为装修疲于奔波，只需花少量的时间和金钱就可以重新获得一个新的生活空间。科瑞福统一规范所有加盟商的导购模式和服务模式，并针对客户不同的翻新部位及客户对品质的不同要求和翻新预算的差异，提供六款性能和装饰效果不同的产品供客户选择，这六款产品均实行全国统一销售价28-38元/㎡不等。这种定价方式可有效引导客户根据自为了提高加盟商的成交率，科瑞福为加盟商提供一整套从客户甄选直至工程完工全过程的工作方法和管理方法。如科瑞福设计的施工服务流程，不仅有效的克服了施工环节中极易发生的矛盾，保证了施工质量和进度，更通过科学管理将施工过程改造成再销售的过程，让施工服务也帮我们获取订单。德国科瑞福环保涂料旧墙翻新施工服务流程步骤步骤施工准备阶段施工阶段工作事项项目提交审核人批准安排货源施工组安排施工交底材料、机具准备主动联系物业：办理出入小区许可证、张贴施工告知领料，到达现场与业主确认货品及货品存放处挂出施工告知向业主提供《竣工验成品保护家具移位及保护现场保护验收特殊部位处理特殊部位处理验收销售代表总经理助理工程监理销售代表工程监理施工组长销售代表销售代表施工组长销售代表施工组业主销售代表施工组长业主销售代表表单工单》(科瑞福提供《工艺方案》工单》(科瑞福提供《物料领用单》(科瑞福提供(科瑞福提供《成品保护流《基层特殊问题处理工艺》续施工班组安排，机具准备场的时候，根据《工艺方》对各施工部位、处理措施及材料选用与施工组长确认，并现场标记清楚提前一天分别与与业主和业主大门口或单元出入口。销售代表提前一天与业主电话确认告知预计到达时，提示业主做好贵重物品管和存放，能收纳的物提供良好的施工条件注意向业主介绍各种物料的作用在多处张贴工过程和验收程序，对业主的物品轻放，家具离墙面不小于80cm，以便施工施工组长通知销售代表验销售代表验收合格后再通知业主验收根据科瑞福提供的模板进行标准化处理施工组长通知销售代表验通知业主验收1、成交引导方式不同根根据科瑞福提供的模板进行标准化施工施工组长通知销售代表验销售代表验收合格后再通知业主验收的卫生死角清理干净将建筑垃圾倒入指定位置提前联系就近的家政或物场监督、配合提前一日告知业主验收时间，并提示业主准备好货。验收完成后，收款并提收据。要求业主在《竣工收单》签名认可，并告知使用、维护注意事项涂料施工涂料施工验收成品保护材料清理家具归位建筑垃圾清理整屋清洁竣工验收《内墙涂料施《竣工验收单》施工组业主销售代表施工组外包人员销售代表业主销售代表清理现场科瑞福旧墙翻新施工服务流程的设计思路和目的：1、尽量屏蔽工人与业主直接沟通，避免发生矛盾3、让业主多次验收的目的是帮助业主明白整个施工环节，提前发现和消除业主的不满意业主信任和好感，创造业主满意5、利用施工过程中各项工作安排，让施工过程变成一个销售过程，创造业主周边成交的机会科瑞福旧墙翻新一站式服务与“涂”旧墙翻新服务的比较科瑞福为加盟商提供的《经营管理指南》提供全套经营管理模板，令到工作简单，生产都在中国；方案)；家X涂直接量房，无前期铺垫，让客户对旧墙翻新的认识不足，容易产生异议，导科瑞福提供六款性能和装饰风格各异的产品供客户选择，客户很容易根据自己的需要何一个非专业人士都难以准确选用产品。价格差异很大N科瑞福旧墙翻新产品系列及服务细则体修补以及涂料施工费用科瑞福最贵品种的旧墙翻新统一价是38.00元/㎡，最便宜品种的统一价是成本(元/㎡)现场保护费用现场清洁费用施工费用涂料费用计%2、客户墙体如需大面积修补或需要进行特殊处理的，科瑞福也规定了统一的价格(详见科瑞福官方网站)，以避免客户对二次报价的反感。科瑞福为加盟商提供具体文件和相关销售工具指引销售人员在遇到这些问题时，如何与客户沟通，顺利达成成交。采取的推广方式和成交模式有密切关系。科瑞福规定所有加盟商的销售均不可打折，同时我们也会培训加盟商如何面对客户议价，如何保证不打折又可以实现成交的方法。科瑞福定期举办营销强化训练，帮助加盟商提升营销水平和营销能力1、销售模式已经定型，如果刻意转变，将极大影响生产商利益多乐士和立邦均在90年代初进入中国，借助中国经济发展和房地产业的兴旺，这二家公司已经成长为中国涂料行业的巨头，年营业额均超几十亿。而中国旧墙翻新市场却刚刚形成。旧墙翻新所需要的销售模式与多乐士或立邦苦心经营、营销模式以及人力资源进行全面整顿、更新和重新搭建。在这个搭建期内，生产商将会失去目前已打造好的良好的市场份额和营业额！试问：如果你是多乐士或立邦的总经理，有胆量放弃眼下掌握的几万家经销商和每年高达几十亿的营业收入吗？你将如何向股东汇报？你能承担公司生死存亡这个重大责任吗？2、服务主体难以确定或混乱，无法成规模启动旧墙翻新业务前面分析过，旧墙翻新市场规模巨大，但这个市场的特点需要产品+施工服务一起，更体明确后，就可以让业主在收到宣传刺激后迅速找到服务的人。广泛的广告宣传是中国几乎所有涂料生产商市场营销的重要手段。在翻新市场未出现前，宣传主体是品牌(即厂家自己)，这样极大的拉动了销售，不仅提高了产品知名度，更了厂商的主动权和话语权。面对旧墙涂料翻新市场，广告宣传的主体仍是厂家自己(品牌)吗？保证了销量，还保证了施工质量。但是由于每个城市的经销商太多，当初布局时也未按照城广告把经销商的地址全部印上去后，就没有多余的位置宣传产品和服务了……鉴于以上情况不能改变，多乐士在各地发展了一批施工代理商(每个城市一家)，把施工代理商作为“家易涂”旧墙翻新宣传的主体。业主在受到“家易涂”的宣传刺激后，拨打的电话就是多乐士施工代理商了。施工代理商负责接听咨询电话，并由施工代理商派人去业主家量房洽谈，涂料则由业主的旧墙涂料翻新推广工作，大多均以失败而告终！为什么这么庞大的市场，多乐士又具有强大的品牌优势和专业优势，却不能成功呢？店太多，分布密集(有时在一条街或一个建材市场会看到多家同品牌产品的专卖店或经销店)，每家店为了完成业绩，都会竭力留住业主。这时，业主会收到不同的价格、不同的优惠和不同的产品介绍，导致业主决策困难甚至怀疑！更为严重的是，许多店(包括多乐士专卖店和经销店)为了留住订单，反而会诋毁多乐士施工代理商，为业主推荐自己的工人，报出更低的施工价！试问：如果你是业主，在这种情况下，还会选择多乐士“家易涂”服务吗？们：旧墙翻新市场很大，但启动前厂家必须要有专门为此搭建的一整量短，成交就会越迅速。3、众多地方性小品牌涂料和涂料个体经销商具备运作旧墙翻新的能力吗所形成的销售模式和固有格局制约了他们不能大规模进入旧墙翻新市场。块香甜的蛋糕，吸引了几只苍蝇，没有办法吗？我们知道，中高收入人群是旧墙翻新的主力军。这类客户决定买一样东西，他们会有什首首先，产品品牌必须符合或提升他的身份，产品。地方性品牌涂料不仅不符合他的身份，更德国科瑞福涂料形象店有效传递了高端专业不能提升他的身份，所以即使地方性品牌涂料如何宣传，服务做得如何好，他都不会理睬。而众多品牌涂料经销商，长期以来所贯彻的销售模式都是以大众消费者为主，市场使用量和其次，这类客户对服务的要求很高，非常关注服务细节，并以此作为自己决策的依据。验和知识水平等综合条件都提出很高的要求。为避免经营者的缺陷，科瑞福不仅为加盟商设计了全套的运营方法、管理制度和流程规看似复杂的工作具体化、数据化和可控化，以充分满足中高端业主的消费需求。保成功。以住宅小区为例，科瑞福采取以下方法选择突破口。住宅小区的以下详细信息4、销售价或管理费(元/㎡)；第二步、再用一周时间，利用电话采访，完成小区信息核实工作要求员工利用规范的电话稿(见《如何找到旧墙翻新的业主》)进行电话采访，以确保科瑞福建议重点对符合以下条件的小区进行电话采访：时间：大于或等于六年，小于十一年的小区2、销售价(或管理费)：大于或等于平均价格的小区于或等于平均总户数的小区一名到第五十名住宅小区旧墙翻新需求度评分标准总户数竣工时间销售价格(或管理费)主力户型计评分标准——1、该小区管理处所负责的广告宣传形式和具体的价格；科瑞福将另行给出评分标准，对以上情况进行评分。通过评分，在50个小区里优选出数据结论大于个人感觉！相信数据而不要相信感觉！旧墙翻新市场所需要的人力资源人数职责全局工作的统筹安排总经理理(形象店营业员兼任)住宅小区销售代表各级人员的工作督导科瑞福总部协调联系人形象店客户接待各项工作表单、档案管理库存、调色管理参加科瑞福总部统一的互联网营销区开展销售工作业主房屋检测、测量和签单物流配送小区小区施工现场督导及促销门负责所属区域餐厅酒楼、招待所及学校等渠道旧墙翻新业务的推广参照科瑞福模板针对项目编制个性化工程供应方案递交方案给所属区域的目标客户，并跟进递交方案后客户反应按照需要，随时为专卖店或小区销售提供增援施工辅材及施工的统筹与安排工程质量的监督和指导为业主提供售后维修服务工程渠道销售代表()工程监理科瑞福加盟商将免费获得人员管理及薪酬设计的参考文件，以帮助加盟商提高管理水加盟科加盟科瑞福旧墙翻新业务一次性投资预算明细用途及说明