网络营销（第2版）项目1-9教程配套完整版电子课件

网络营销（第2版）项目1-9325页完整版课件内容可修改PPT网络营销课程内容：2本书以网络营销工作过程为导向，以B2C、C2C网络营销模式为主线，对网络营销中遇到的各种问题进行了实际训练。以电子商务专业未来发展的方向，从中国商人的角度培养学生具备商人的基本素质和思维方法。用行动导向教学方法，训练学生成为快乐的富有的电子商务专业人材和具有创业意识的中国商人。项目一

了解网络礼仪职业教育电子商务专业教学用书1.1

了解网络礼仪了解网络营销礼仪掌握网络营销的交流技巧42007年，有两名中学的女学生因为在网络中的争吵演变为现实中的群殴，致使三人死亡。其原因就是在虚拟游戏室里聊天的一句两句话“令人不舒服的话”引起的。情景导入5电子邮件是网络营销重要的工具，因为电子邮件

是网上传输最快、成本最低的联络途径，企业可通过电子邮件列表等方式建立起营销数据库，有效地进行营销活动。常用的即时聊天工具还有QQ、阿里旺旺、微信等。活动一 选择网络交流工具6◆好的开始，是成功的一半。良好的开场白会给人如沐春风的感觉，同时又是成功营销的开始。请你选择一种交流工具，与“新”朋友打声招呼，注意你的新朋友可能是你今后的客户哦！◆任务完成要点：◆1.您好！2.提及人名时，特别是英语名时，大写第一个字母。3.可以用表情符号中的笑脸和人打招呼。活动二 用网络交流工具和新朋友打招呼7◆一、网络交往礼仪◆网络交往即网络主体以网络为工具与其他人或网络中介本身之间进行的交往活动，网络主体在该活动中形成一定的网络化社会关系。◆1.招呼礼仪；2.交流礼仪；3.表达礼仪知识链接8◆二、电子邮件礼仪◆（1）输入信件所必需的头部信息（2）信件内容要尽可能简短明了◆（3）尽可能地回信◆（4）不要无目的的到处随意发信知识链接9淘宝网上有很多买家和卖家之间因为沟通不利而产生矛盾，小则不买你家的货品，更多则是给你一个恶评。作为卖家，辛辛苦苦的经营，很可能会因为这些原本可以避免的矛盾受到影响。情景导入10你所在公司从事的是女士服装销售，请注意你的接待语中既要包括问候语，还要考虑到广告的作用。活动 用网络交流工具设计接待语11一、网络营销礼仪的基本原则：自由、公平、自律自由是每一位开通网络空间者的初始心声，我们自己的自由，不能去妨害别人的自由。现实要求公平，网络也要公平，网民的呼声有时比社会的新闻传播要快的多，谁打破了公平，谁就会遭到网民的声讨，而网民的力量是无限的。每个人都有失意和不高兴的时候，网络提供了发泄的便利，但作为明智的人，网络言论还要自重、自爱、自律。知识链接12二、网络营销礼仪的10条核心规则礼节一：记住人的存在礼节二：网上网下行为一致礼节三：入乡随俗礼节四：尊重别人的时间和带宽礼节五：给自己网上留个好印象知识链接13礼节六：知识、资源的分享礼节七：平心静气地争论礼节八：尊重他人的隐私礼节九：不要滥用权利礼节十：宽容某企业被客户投诉，以下三段话分别来自三位不同的网络销售人员，作为投诉者，你对那一段话更为满意呢？A:“您好，请您留下你的合同号码，联系方式，我们会尽快帮助您解决。”B:“对不起，由于我们的工作不到位，给你的生活带来了麻烦。”C:“对不起，由于我公司工作人员工作不到位，给您的生活带来了烦恼，在这里我先代表公司向您道歉！请您以小窗的方式留下您与我公司签订的合同号码以及您的联系方式，我会在24小时内与您取得联系，给您一个满意的解决办法。或者您打电话给我，我的电话是——139********。”情景导入14显而易见，答案是C。首先面对受到一定程度伤害的客户，我们基本的道歉是必须的！请对方留下方便查询的合同号码等等，就可以帮助我们迅速解决问题；请求客户以小窗的方式留下上述资料，是因为每个客户都会有个人的隐私，尊重对方的隐私，也是我们网销人员最基本的素质；给出解决问题规定的时间限制，是让客户看到我们解决问题的诚心；留下自己的手机号码，就说明自己对解决问题的责任心、诚心和信心。情景导入15顾客：你好，请问这件衣服有红色吗?客服：

。（无货情况）顾客：那请问这件衣服可以便宜点吗?客服：

。顾客：能包邮吗？客服：

。回复要求：1.以礼相待原则问题不让步永远不要说“不”活动一 模拟客服人员16你所在公司从事的电脑销售，顾客需要你帮忙推荐一款电脑，请你拟定几个问题，以便对顾客的需求有所了解。参考答案：问题一："您好，您需要什么样的电脑呢？”问题二："您是如何定义好的质量呢？"（备用："您所说的质量指的是什么？"或"您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢？"或"您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢？"）问题三："您为什么重视这一点呢？"（备用："这对您是最重要的吗？"或"这为什么对您很重要？"）活动二 模拟销售人员17一、网络营销中接待客户的技巧1、沟通中多用感叹词2、网络销售中沟通多使用表情3、网络销售中沟通多使用“勾引法”动之以情、晓之以理地说明你的商品价格在同类商品中已经偏低了，同时再次强调商品的质量。自己掌握主动权。在买家问价格是否可以优惠时，马上反问：您要几件? 把问题又抛给薄利多销。7.此时无声胜有声。知识链接18二、网络营销中接待客户投诉的技巧技巧一：从倾听开始，倾听是解决问题的前提。技巧二：认同客户的感受技巧三：引导客户思绪技巧四：表示愿意提供帮助技巧五：解决问题技巧六：诚实地向客户承诺知识链接19项目二 使用网络工具职业教育电子商务专业教学用书1.1

用搜索引擎采集信息利用论坛营销用电子邮件发布商务信息21小琦为武汉市鲁邦有限公司的销售经理，希望寻找更多代理商。为节约企业开拓市场的成本，准备利用搜索引擎在全国范围内寻找代理商。情景导入22步骤1：打开搜索引擎网站，如图百度首页所示。活动 用搜索引擎寻找代理商23活动 用搜索引擎寻找代理商步骤2：在搜索框中，输入要搜索信息的关键词，如图搜索信息所示。24步骤3：输入好要搜索信息的关键词后，点击“百度一下”按钮，效果如图搜索信息结果所示。活动 用搜索引擎寻找代理商25◆一、什么是搜索引擎◆搜索引擎是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。知识链接26◆二、搜索引擎的分类◆1．全文索引◆２．目录索引◆３．元搜索引擎◆４．垂直搜索引擎知识链接27◆三、搜索引擎在网络营销中的作用◆1．搜索引擎对产品促销的作用◆２．搜索引擎营销对网站推广的作用◆３．搜索引擎对网络品牌的价值◆４．搜索引擎对网上市场调研的作用知识链接28知识链接29◆四、关键词及其使用技巧◆１．什么是关键词◆关键词，就是您输入搜索框中的文字，也就是您命令搜索引擎寻找的东西。您可以命令搜索引擎寻找任何内容，所以关键词的内容可以是：人名、网站、新闻、小说、

软件、游戏、星座、工作、购物、论文等。知识链接30◆２．关键词使用技巧◆①．使用双引号用（“

”）◆给要查询的关键词加上双引号（半角，以下要加的其它符号同此），可以实现精确的查询，这种方法要求查询结果要精确匹配，不包括演变形式。◆在关键词的前面使用加号，也就等于告诉搜索引擎该单词必须出现在搜索结果中的网页上知识链接31◆②．使用加号（+）◆在关键词的前面使用加号，也就等于告诉搜索引擎该单词必须出现在搜索结果中的网页上◆③．使用布尔检索◆所谓布尔检索，是指通过标准的布尔逻辑关系来表达关键词与关键词之间逻辑关系的一种查询方法，这种查询方法允许我们输入多个关键词，各个关键词之间的关系可以用逻辑关系词来表示。小琦为鲁邦建材公司的销售经理，他想在知名论坛上推广鲁邦企业的相关产品，如何利用论坛推广企业产品，扩大产品销售。情景导入32步骤1：打开天涯论坛首页，点击“注册”按钮，注册成为用户，如图注册用户。活动 在天涯论坛发贴33步骤2：在天涯社区注册页面中，设置用户名、密码、手机号及验证码，如图所示。单击“立即注册”按钮。活动 在天涯论坛发贴34活动 在天涯论坛发贴步骤3：在“您的职业是什么”页面中，可选择自己从事的职业，也可选择跳过该页面，如图所示。35步骤4：个人账号申请成功，如图所示。活动 在天涯论坛发贴36步骤5：在天涯社区中找到“房产观澜”栏目，单击鼠标左键进入，单击“发帖”按钮，可以在所选栏目中发帖，如图所示。活动 在天涯论坛发贴37步骤6：撰写帖子内容，输入标题及发帖内容，输入完成后，选择“原创”或“转载”，单击“发表”按钮，如图所示。活动 在天涯论坛发贴38步骤7：查看发帖，如图查看发帖所示。活动 在天涯论坛发贴39◆一、论坛营销的含义◆论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。知识链接40二、论坛营销的操作1．企业首先要有在全国各大知名专业性网站的注册账号即马甲。根据企业不同产品注册相关论坛账号，更加利于产品的推广营销。２．企业马甲每个论坛要不低于10个，这个是保证前期炒作的条件。不同产品、不同营销事件，需求的马甲数量不定；如知名品牌进行论坛营销不需过多马甲，即可产生效应；而普通企业在论坛推广产品时，则需要多一些马甲配合。３．企业要在各大型论坛有专门的人员管理账号、发布帖子，回帖等。很多企业都有专人负责论坛推广，经常发帖，回帖是为了融入论坛核心，而积累更多的威望，在进行论坛营销时，会有很多资源辅助开展。４．企业策划的题目要新颖，也就是有创意性，要有一定的创意性才会吸引读者。营销主题比较重要，也是开展论坛营销的关键；策划主题如果比较好，不需费力即可达到预期的效果。知识链接41５．企业策划的题目要有一定的吸引眼球性，即标题要一定的号召性、吸引读者。标题是敲门砖，标题要有一定的含义或歧义，让读者产生疑惑而进一步想得到答案。６．企业策划的内容一定要具有一定的水准，网友看了之后觉得有话要说才行。论坛营销现阶段已经很热，网友也深知论坛营销的目的。７．企业人员要积极参加回复、鼓励其他网友回复，也可以用自己的马甲回复。网友的参与是论坛营销的关键环节，如果策划成功，网友的参与度会大大提升。通常在企业在论坛做活动营销居多，可利用一些公司产品或礼品方式激励网友参与。知识链接42８．企业人员要正确地引导网友的回帖，不要让事件朝相反方向发展。具体

情况具体分析，有时在论坛产生争论也未必是件坏事，特别是不知名企业，通过论坛途径演变成大范围病毒式营销，知名度会有很大提升。９．企业要仔细监测其带来的效果。同时注意改进。这点相当于一个细致的数据分析和用户群体分析；通过一次营销，会总结出很多问题，下次策划时可以借鉴；不同领域用户群体习惯不同，方式方法并不通用。１０．企业要及时和论坛管理员沟通交流，熟悉各大论坛的管理员和版主有助于论坛营销的开展。经常发帖回帖会与这个圈子近距离接触，和管理员、版主有很好的沟通机会，有资源辅助，论坛营销会开展的更顺利。知识链接43三、论坛方案形式论坛文案，是指发布在一些像天涯、猫扑、搜狐、网易、新浪等整合性论坛上的文字。论坛方案主要有以下几种形式：１．事件式２．亲历式３．解密式４．求助式：５．分享式６．幽默式知识链接44小琦为鲁邦建材公司的销售经理，准备在全国范围内招收代理商、寻找加盟店，想通过电子邮件的方式联系招收代理商，试问如何通过电子邮件发布商务信息。情景导入45活动 在网上向客户发送商务信息步骤1：进入邮箱，打开写邮件网页，如图打开163邮箱写邮件页面所示。46步骤2：在写邮件页面上，添加收件人，或从联系人中选择添加，如图添加收件人。活动 在网上向客户发送商务信息47活动 在网上向客户发送商务信息步骤3：在邮件主题中输入邮件标题，如图“邮件主题”页面。48活动 在网上向客户发送商务信息步骤4：在邮件正文框中撰写邮件内容，完成后点击“发送”按钮，如图撰写邮件并发送页面。49◆一、电子邮件营销◆电子邮件营销EDM，即EmailDirectMarketing的缩写，是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。◆二、电子邮件营销的特点◆1．范围广２．操作简单效率高３．成本低廉４．应用范围广５．针对性强反馈率高活动 在网上向客户发送商务信息50◆三、其他新型网络营销工具◆1．微博营销◆①微博营销的含义◆微博营销[2]以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，每个企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。活动 在网上向客户发送商务信息51②微博营销的特点◆ａ．立体化：微博可以借助多种多媒体技术手段，从文字，图片，视频等展现形式对产品进行描述，从而使潜在消费者更形象直接的接受信息。◆b．高速度：微博最显著特征就是传播迅速。一条热度高的微博在各种互联网平台上发出后短时间内转发就可以抵达微博世界的每一个角落。活动 在网上向客户发送商务信息52◆c．便捷性：微博营销优于传统推广，无需严格审批，从而节约了大量的时间和成本。◆d．广泛性：通过粉丝形式进行病毒式传播同时名人效应能使事件传播呈几何级放大。活动 在网上向客户发送商务信息53◆2．微信营销◆①微信营销的含义◆微信营销是网络经济时代企业对临着营销模式的创新，是伴随着微信的火热产生的一种网络营销方式，微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品的点对点的营销方式。活动 在网上向客户发送商务信息54◆②微信营销的特点◆ａ．点对点精准营销。微信拥有庞大的用户群，借助移动终端、天然的社交和位置定位等优势，每个信息都是

可以推送的，能够让每个个体都有机会接收到这个信息，继而帮助商家实现点对点精准化营销。活动 在网上向客户发送商务信息55◆b．形式灵活多样漂流瓶（用户可以发布语音或者文字然后投入大海中，如果有其他用户“捞”到则可以展开对话）、位置签名、二维码、开放平台等形式。◆c．强关系的机遇。微信的点对点产品形态注定了其能够通过互动的形式将普通关系发展成强关系，从而产生更大的价值。活动 在网上向客户发送商务信息56项目三了解网络消费者职业教育电子商务专业教学用书1.1

了解网络消费者的购买动机分析影响购买的因素体验网络购买的决策过程58小琦是一所中职学校二年级的学生，过年得到一笔可观的压岁钱（2000元左右），想在开学前换一部新手机，并购买一些手机配件。听说现在网购非常给力，但自己却没有网购的经验，希望电子商务专业的你能帮他在网上挑选心仪的商品。情景导入59步骤1：登录到京东商城首页/，如图所示。活动一 在网上挑选一款合适的手机60步骤2：浏览商品类目，选择“手机”类目进行查看，在下拉二级菜单中单击“手机”链接，如图所示。活动一 在网上挑选一款合适的手机61。步骤3：在弹出的页面中，查看商品信息，仔细浏览进行挑选，如图所示。活动一 在网上挑选一款合适的手机62步骤4：单击某款商品进入到商品详情页面，对该商品进行详细了解，如图所示。活动一 在网上挑选一款合适的手机63步骤5：单击详情页右上角“留言咨询”链接，可与在线客服进行即时沟通，如图所示。活动一 在网上挑选一款合适的手机64步骤6：还可登录到其他的数码产品销售企业官网或网上

购物平台（如联想、淘宝、苏宁易购等），货比多家后，确定想要购买的手机。步骤7：完成所需商品的挑选，并填写网络消费者购买动机调查表步骤8：教师将调查表收齐后进行整理，得出比较后的结论，以及主要的购买动机，并归纳出购买动机的类型。活动一 在网上挑选一款合适的手机65网络消费者的购买动机可以分为两大类：需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种需求，包括低级的和高级的需求而引起的购买动机；而后者则是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。1．网络消费者需求动机（1）马斯洛的“需求层次理论”在网络需求分析中的应用知识链接一、网络消费者购买动机的类型66知识链接美国心理学家马斯洛，把人的需求划分为五个层次：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求。在五个层次中，前两个属于人的生存需求后三个属于人的发展需求。如图所示。67知识链接马斯洛需求层次理论的核心是：人首先是要生存的，人的需求是由低级向高级发展的，人总是不断追求满足最重要的需求。当人满足了低层次需求后，就必然转向追求满足高一层次的需求，这就是人的需求动机，消费者最迫切的需求是刺激购买行为的主要动机。（2）现代虚拟社会中消费者的新需求68知识链接马斯洛的需求层次理论可以解释虚拟市场中消费者的许多购买行为，但是，虚拟社会与现实社会毕竟有很大的差别，在虚拟社会中，除了以上五个层次的需求外，人们产生了三种新需求：兴趣的需求、聚集的需求和交流的需求，如图所示。692.网络消费者的心理动机网络消费者购买的心理动机主要体现在三个方面，见图知识链接70理智动机理智动机是指消费者对某种商品有了清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。感情动机感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体观念等情感所引起的购买动机。惠顾动机惠顾动机（信任动机）是指消费者基于理智经验和感情之上的，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好，而重复地习惯性地前往访问并购买的一种动机。知识链接71二、购买动机与购买行为的关系网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在的驱动力；购买动机与购买行为有直接的因果关系，购买动机导致购买行为。知识链接72二、购买动机与购买行为的关系网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在的驱动力；购买动机与购买行为有直接的因果关系，购买动机导致购买行为。消费者的行为是由动机支配的，而动机又是由需求决定的。因此，图3-8“购买动机----购买行为”模式，可以扩展为图3-9“需求—购买动机—购买行为”模式。知识链接73对于企业营销部门来说，通过了解消费者的动机，就能有依据地说明和预测消费者的行为，采取相应的营销手段。而对于网络营销来说，动机研究更为重要，营销者必须发现某种产品和品牌所能满足的动机和需求，并围绕这些动机去制定营销组合，刺激网络消费者的购买动机，直至产生消费行为。知识链接74小琦在电子商务专业同学的帮助下，确定了自己要购买的商品，但是他还在犹豫中。现在你是一位网络营销人员，请你了解他犹豫的原因，分析影响他购买行动的因素，

采用一定的营销技巧刺激他购买行为的发生。情景导入75学生讨论：以4—6人为一小组。在任务一中，小明已经有了购买动机，但迟迟没有下决心购买，请你分析影响他购买行为的因素，将讨论结果写出来，填入表3-3，准备在全班发言。活动一 讨论影响网络消费者购买的因素76学生讨论：以4—6人为一小组。在活动一的基础上，请你运用一定的营销技巧和策略，促使小明毫不犹豫地下订单。将讨论结果写出来，填入表，准备在全班发言。活动二 上网查询与之对应的网络营销技巧77知识链接一、网络消费者购买行为特征网络消费者购买行为的七个基本特征，如图所示。78知识链接791．个性消费的回归进入21世纪后，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。因此，推行个性化的、与客户“一对一”直接沟通的精准营销成为企业网络营销的必然选择。2．消费需求的差异性不同的网络消费者因所处的时代、环境不同而产生不同的需求，不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会有所不同。所以，从事网络营销的厂商要想取得成功，必须针对不同消费者的特点，采取有针对性的方法和措施。知识链接803．消费的主动性增强进入信息时代后，消费者获得与商品有关信息的渠道和方法越来越多，越来越便捷。消费者会主动对这些信息进行分析和比较，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望4．对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存购物的方便性是网络消费方式和传统的消费方式的一个重要区别也是网络消费最大的优势。在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在很方便购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。知识链接81价格仍然是影响消费心理的重要因素从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。网络消费仍然具有层次性网络消费仍然可以分为由低级到高级的不同层次。在网络消费的开始阶段，消费者侧重于精神产品的消费；到了网络消费的成熟阶段，消费者掌握了网络消费的规律和操作，对网络购物有了一定的信任感，消费者会从侧重于精神消费品的购买转向日用消费品的购买。知识链接827．网络消费者的需求具有交叉性在网络消费中，各个层次的消费不是相互排斥的，而是具有紧密的联系，需求之间广泛存在着交叉的现象。二、影响网络消费者购买行为的因素消费者购买行为是在许多因素的影响下形成的，这些因素属于不同的层次，对消费者行为的影响程度不同。网络消费者购买行为与传统消费者购买行为存在较大差异，对引起这些差异的因素及其影响进行分析，有助于网商制定适合于网络销售的营销战略和营销工具。(一)心理因素影响消费者购买行为的心理因素,除了由需要引起动机这一最重要因素外,还有知觉、学习以及信念和态度三个因素。知识链接83知觉知觉是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象的反映,属于感性认识。网络消费者会根据自己对商品、服务、网站设计等方面的印象，来决定是否购买。不同的消费者对同一商品(或网站)的印象可能有很大差别，因而所形成的知觉也有很大差异。学习消费者在购买和使用商品的实践中,逐步获得和积累经验,并根据经验调整购买行为的过程,称为学习。当他购买了某一产品后,如果使用时感到满意，他就会购买同一厂家或同一牌子的其他商品。反之,如果他感到失望,以后就不会再做出相同的反应。企业在营销活动中要注意发挥消费者购买行为中学习这个内在因素的作用。知识链接84信念和态度外界事物的刺激，可使人们产生一定的信念和态度，从而影响人们的行为，包括消费者行为。不同的信念可导致人们不同的态度、不同的倾向，如消费者对名牌商品争相选购，而对不熟悉的新产

品则犹豫观望，疑虑重重，很难做出决定。企业应设法适应消费者持有的态度，也要努力去改变消费者的态度。(二)外部因素个人因素消费者购买决策受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、受教育程度、个性以及自我观念的影响。消费者的能力、气质、个性等对购买活动都有很大影响。网络营销人员要根据消费者心理活动的不同特点，运用多种营销方式和接待方法，才能提高营销水平和服务质量。知识链接85经济状况经济状况主要指个人可任意支配的收入水平,它是决定消费者购买行为的根本因素。如果消费者仅有购买欲望，而无一定的收入作为购买能力的保证，购买行为便是无效的。只有既有购买愿望，又有购买能力，才能实现购买行为。企业在经营对收入敏感的产品时，必须注意消费者个人收入，以便推出更适合于消费者需求的产品。文化因素文化一般是以国家或民族为单位。文化因素制约着消费者的道德规范、价值观念、思维方式与风俗习惯等各个方面。文化因素是影响消费者行为的基本因素，不同的国家和地区由于文化背景不同，消费者的需要也各不相同，最终的消费行为也就不同。知识链接864.社会因素消费者受社会因素的影响范畴比较广，包括家庭、所处角色和地位以及相关群体如朋友、同事、单位、社会团体等。一般认为，

相关群体的影响相对较小，家庭的影响是最大的。还有一类群体，如名人、影星、球星等，消费者虽不属于这一群体，但他们的态度、行为对消费者也有着较大的影响。相关群体对消费者行为影响的表现形式。其影响主要表现为：①示范性，即相关消费群体的消费行为和生活方式，为消费者提供了可供选择的模式。②仿效性，相关群体的消费行为引起人们的仿效欲望，影响人们对商品地选择。③一致性，即由仿效而消费的行为趋于一致。知识链接87影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素和相关群体外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。小琦在大家的帮助下，打消顾虑，决定下单购买所选的商品，但对网上购物的流程不是很清楚，请电子商务专业的同学带他一起完成网上交易的整个过程，体验网上购物的乐趣吧。情景导入88步骤1：登录淘宝首页https:///，在左侧主题市场中单击“手机”链接，如图所示。活动 在淘宝上完成一次网购89步骤2：在弹出的商品展示页面，仔细浏览并进行挑选进，如图所示。活动 在京东商城上完成一次网购90步骤3：单击选中的商品，进入商品详情页面，对该商品进行仔细了解，如图所示。活动 在京东商城上完成一次网购91步骤4：经过多次挑选比较，确定自己要购买的商品，单击“加入购物车”链接，如图所示。活动 在京东商城上完成一次网购92步骤5：随后弹出页面中，显示已成功加入购物车，指示去购物车结算，如图所示。活动 在京东商城上完成一次网购93步骤6：核对订单信息，确认无误后提交订单，如图所示。活动 在京东商城上完成一次网购94步骤7：确定支付方式，完成付款。步骤8：收到商品后，上网确认收货，交易成功后进行评价，如图所示。活动 在京东商城上完成一次网购95步骤9：把你网上购物的操作过程和体验填入表活动 在京东商城上完成一次网购96知识链接97一、网络消费者购买行为的具体类型网络消费者由于其收入、性格、素养及网络环境的不同而存在着购买心理的差异，选购商品时的表现也就各不相同。根据消费者购买的态度与要求，可将购买行为分成不同类型习惯型理智型感情型冲动型经济型疑虑型不定型知识链接二、网络消费者购买决策的过程网络消费者购买行为是指消费者受营销和环境的刺激，产生需求直至最终作出购买决策的整个过程。网络消费者的购买决策过程，也就是网络消费者购买行为形成和实现的过程。网络消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：产生需求阶段、收集信息阶段、比较选择阶段、购买决定阶段、购后评价阶段，这一过程是一个周而复始的动态过程，98知识链接99产生需求阶段收集信息阶段比较选择阶段购买决定阶段购买后评价阶段项目四网上市场调研职业教育电子商务专业教学用书1.1

设计在线调查问卷掌握网上市场调研的常用方法掌握网上市场调研的一般步骤101在线调查问卷是网上调查最基本的形式，也是在线获取信息最常用的在线调研方法之一。作为武汉市鲁邦有限公司的调研员，你帮公司设计一份市场调查问卷。情景导入102步骤1:登录专业调查网站“问卷星”（），进入问卷星主页.步骤2：在问卷星主页上，单击“问卷中心”（见图）按钮，进入问卷调查页面，如图所示步骤3：在“搜索”栏输入关键词“企业调查问卷”，单击进入，如图所示。活动一 下载并评价调查问卷103步骤4：选择并下载一份企业的市场调查问卷。步骤

5：以小组为单位，分析该企业市场调查问卷的结构与“问题”的设计。议一议，其中“问卷结构”是否完整，“问题设计”是否合理。初步概括出调查问卷制作的步骤。活动一 下载并评价调查问卷1041、您使用过鲁邦产品吗？A.用过□ B.没用过□2、您在选择建材时，您更看重什么？A.价格□ B.质量□

C.包装□ D.品牌□3、你使用得最多的建材产品是什么？A.防水材料□B.灯饰开关□C.油漆涂料□D.从来不用□活动二 修改调查问卷1054、您对本公司产品的评价是？A.很满意□B.满意□C.一般□D.不满意□5、您认为本产品应由谁代言？A.歌星□B.影星□C.体育明星□D.中学生□6、您对本公司销售人员的服务感到有多少满意？A.很满意□B.满意□C.一般□D.不满意□活动二 修改调查问卷106请填写您的基本情况：1、男□2、女□2、学生□ 在职□ 退休□活动二107修改调查问卷步骤为鲁邦建材有限公司设计一份市场需求调查问卷。一、在线调查问卷的基本结构二、在线调查问卷设计的原则和要求三、在线调查问卷设计应注意的问题活动三 量身定制在线调查问卷108◆一、在线调查问卷的基本结构◆1.前言：讲叙这次问卷的目的、意义、简单的内容介绍，关于匿名的保证以及对回答者的要求。◆2.主体：问卷的主要部分。一般把问卷的主体分为两个部分，一是被调查者的背景资料，即年龄、性别、婚姻状况、收入等；另一部分就是调查的基本问题。◆3.附录（结束语）：这部分是调查的一些基本信息，如调查时间、地点、调查员姓名、被调查者的联系方式等信息的记录。知识链接109◆二、在线调查问卷设计的原则和要求◆1.原则：相关性原则、准确性原则、简洁性原则、客观性原则、中立性原则、礼貌性原则、可行性原则等。◆2.要求：◆①问题表述设计的要求:用词必须规范、内容必须具体、问题的设计必须中立。知识链接110◆②问题题型设计的要求：封闭型（调查者事先拟好答案供答卷者选择的题型）、开放型（调查者不提供可供选择的答案）、混合型题型（封闭型与开放型相结合，属于半封闭半开放的回答类型）◆③问题排序设计的要求：先易后难，先非敏感后敏感性问题排列、先总括后特定性问题排列、先封闭后开放式问题排列、按敏感问题排列、按备选答案顺序随机化排列。知识链接111◆三、在线调查问卷设计应注意的问题◆设计在线调查问卷时，设计者应该避免出现四种问题：调查内容过多、对调查说明不够清晰、过多收集被调查者的个人信息、遗漏重要问题选项。知识链接112网上市场调研具有传统市场调研的手段和方法所不具备的优势。如果你是武汉市鲁邦建材有限公司的调研员，请你为公司设计几种网上市场调研的方法。情境导入113利用“在线问卷调查法”为鲁邦建材公司调查消费者的购买行为。步骤1为鲁邦公司设计一份调查消费者购买行为的调查问卷。步骤2登录武汉市鲁邦建材有限公司网站（网址：）步骤3进入企业网站后台，选择发布类别，将问卷调查表发布出去。活动一 调查消费者的购买行为114利用“电子邮件调查法”为鲁邦建材公司调查产品的使用情况。步骤1申请一个163电子邮箱。步骤2为鲁邦公司设计一份产品使用情况的市场调查问卷。步骤3确定调查对象的邮箱地址：进入鲁邦网站后台，找到产品用户管理模块，获取用户信息（进入后台需要授权，可把自己的好友、同学等作为调查对象，模拟操作）。步骤4登陆邮箱，在左上角找到《写信》按钮，点击进入写邮件程序。活动二 调查产品的使用情况115步骤5在《收件人》栏输入调查对象的邮箱地址，填写主题，添加附件（已设计好的调查问卷），点击《发送》按钮。活动二 调查产品的使用情况116活动三 搜集行情利用“网上搜索法”为鲁邦公司收集建材行情。步骤1上网，利用搜索引擎搜索“中国建材网”，进入中国建材网主页。步骤2找到“建材行情”按钮（如图4-7所示），点击进入。搜集对企业有用的建材行情信息。117◆一、网上市场调研的含义、对象和特点。1、含义：网上市场调研是指在互联网上针对特定营销环境进行调查设计、收集资料和初步分析的活动，是为企业的网上营销决策提供数据支持和分析依据。网上市场调研既是一种网站的基本功能，也是一种网络营销的基本职能。2、对象：⑴购买者⑵竞争者⑶中立者。3、特点：网络信息的及时性和共享性；网上调查便捷性和低费用；网上调查交互性和充分性；调查结果的可靠性和客观性；无时空的限制；网上调查的可检验性和可控制性。知识链接118◆二、网上市场调研的内容市场需求调研：研究和分析市场需求情况，主要目的在于掌握市场需求量、市场规模、市场占有率，以及如何运用有效的经营策略和手段。用户购买行为调研：研究和分析用户及消费者购买行为研究的方向和内容。网络营销因素调研：产品的调研；价格的调研；分销渠道调研；促销策略的研究；广告策略的调研。知识链接119宏观环境调研：宏观环境包括人口、经济、自然地理、科学技术、政治法律和社会文化等因素。竞争对手调研：市场上的主要竞争对手及其市场占有率情况；竞争对手在经营、产品技术等方面的特点。知识链接120三、网上市场调研的策略识别访问者并激励其访问企业站点的策略。有效地在企业站点上进行市场调研的策略。利用大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查的策略。知识链接121四、掌握网上市场调研的方法网上直接调研。网上直接调研是指通过由企业或其他机构利用 互联网，直接搜集第一手资料的过程。包括：专题讨论法、在 线问卷调查法、电子邮件调查法、网上观察法、网上实验法等 方法；但网上最常见的、使用最多的是专题讨论法、在线问卷 调查法、电子邮件调查法。网上间接调研。网上间接调研是指利用互联网的媒体功能，从 互联网收集二手资料的过程。包括：网上搜索法；网站跟踪， 网上数据库查找法等方法。知识链接122网上市场调研与传统的市场调研一样，应遵循一定的方法和步骤，以保证调研过程的质量。作为企业市场调研员，应按什么步骤来实施调研呢？情景导入123通过社会调查，了解当地一家企业进行网上市场调研的步骤。步骤1以小组为单位，对本地某家企业开展社会调查，重点了解该企业进行网上市场调研的过程。步骤2各小组对采集的资料进行归纳、总结，概括出网上市场调研的一般步骤。活动一 网上调研124网上搜索企业进行网上市场调研的一般步骤。步骤 上网，输入关键词（网上市场调研的一般步骤），找到相应的答案。活动二 网上搜索125◆网上市场调研的一般步骤知识链接126127一.明确调研目标确定调研目标对使用网上搜索的手段来说尤为重要。互联网是一个永无休止的信息流，当您开始搜索时，可能无法精确地找到您所需要的重要数据，不过您肯定会沿路发现一些其他有价值的信息。因此在开始网上搜索时，头脑里要有一个清晰的目标并留心去寻找。如，一些可以设定的目标：128①谁有可能想在网上使用您的产品或服务？②谁是最有可能要买您提供的产品或服务的客户？③在您这个行业，谁已经上网？他们在干什么？④您的客户对您竞争者的印象如何？⑤在公司日常的运作中，可能要受哪些法律、法规的约束？如何规避？129二.制定调研计划网上市场调研的第二个步骤是制定出一个最为有效的调研方案。一个完整的调研方案所包含的内容，如表4-3所示。表4-3设计一个完整的调研方案所包含的内容130131三.搜集相关信息互联网没有时空和地域的限制，因此网上市场调研可以在全国甚至全球进行。同时，搜集信息的方法也很简单，直接在网上递交或下载即可。这与传统市场调研的搜集资料方式有很大的区别。132四.整理分析信息收集信息后要做的是整理分析信息。调查人员如何从数据中提炼出与调研目标相关的信息，直接影响到最终的结果。要使用一些数据分析技术，如交叉列表分析技术、概括技术、综合指标分析和动态分析等。网上信息的一大特征是即时呈现，而且很多竞争者还可能从一些知名的商业网站上看到同样的信息，因此分析信息能力相当重要，它能使您在动态的变化中捕捉到商机。133五.撰写调研报告调研报告的撰写是整个调研活动的最后一个阶段。报告不是数据和资料的简单堆砌，调研人员不能把大量的数字和复杂的统计技术扔到管理人员面前，否则就失去了调研的价值。正确的做法是把与市场营销决策有关的主要调研结果报告出来，并以调研报告所应具备的正规格式写作。项目五

管理网络商务信息职业教育电子商务专业教学用书1.1

搜集网络商务信息处理网络商务信息发布网络商务信息135武汉市鲁邦有限公司是一家专业生产防水涂料的厂家，而近年来消费者对于建材的要求越来越重视环保，公司决策层认为这是产品创新的一个突破口。为稳妥起见，公司决定首先在互联网上全面收集环保材料的相关信息，以全面分析其可行性。情景导入136网上直接信息是指通过在线问卷调查法、网上实验法和网上观察法等网上直接调查方法得到原始信息，再经过分析处理得来的。上一个项目我们已经完成。网上间接信息收集的方法主要有搜索引擎营销、Email营销、博客营销等。现在我们以搜索引擎为例进行网络信息收集。活动：收集网上间接信息步骤1：选择搜索引擎。在IE浏览器中输入/，按回车进入百度首页。活动 搜集间接信息137步骤2：选择关键词。输入“建筑材料”空格“环保”，单击“百度一下”按钮。即可搜到相关信息。活动 搜集间接信息138步骤3：点击需要的网络信息，如“新型环保建筑材料【代理,品牌,价格,厂家公司】中国建材网”，打开页面内容。活动 搜集间接信息139步骤4：根据需要，可重复上述步骤，继续浏览网页，收集同类的相关信息，为下一步保存、分类、整理信息做好准备。步骤5：利用电子邮件收集信息。电子邮件是Internet上最常使用工具，对企业管理人员而言，利用电子邮件搜集商务信息不失为一种好方法。首先，获得客户的电子邮件地址。搜集邮件地址方法主要有：(1)查阅企业原有客户的通讯文件或者数据库，已获得原有客户的电子邮件地址。活动 搜集间接信息140在企业网站上建立客户留言薄共访问者留言。在网上建立于产品或者服务内容有关的讨论。步骤6：制作网上调查问卷。根据项目四制作网上调查问卷，进行调查。步骤7：通过电子邮件向客户派发。活动搜集间接信息141步骤8：汇集反馈。步骤9：利用微博收集信息。登录企业的官方微博，查找相关信息。步骤10：交流互动。通过和自己的跟随者进行交流，达到人际传播和推广的效果。在微博上关注并回复。活动142搜集间接信息步骤11：利用微信收集信息。登录微信号，点击页面右上角的添加符号，如图所示。活动 搜集间接信息143步骤12：点击添加朋友，在输入框内输入需关注企业名称，如图所示。活动 搜集间接信息144步骤13：点击“搜一搜”，出现下图。然后点击公众号，即可完成关注步骤。活动 搜集间接信息145步骤14：关注企业公众号后，注意时常查看微信，以免漏看企业在公众号上所发布的重要通知。活动 搜集间接信息146一、网络商务信息的概念信息信息是指反应客观事物的可传递的知识，是人们对数据进行相应处理后产生的对特定对象有用的结果。商务信息商务信息通常指的是商业信息、情报、数据、密码、知识等。知识链接1473.网络商务信息网络商务信息是指存储于网络，并在网络上传播的与商务活动有关的各种信息的集合。网络商务信息限定了商务信息传递的媒体和途径，信息在网络空间的传递称为网络通信，在网络上停留时称为存储。网络商务信息的内容包括商务数据、商务报告、广告信息、产品信息、市场供求信息、商务情报信息、经营管理信息等，可以表现为文字、数据、表格、图形、影像、声音等具体形态。网络是其依附的载体，只有通过计算机网络传递的商务信息，才属于网络商务信息的范畴。知识链接148知识链接二、网络商务信息的特点1.实效性强网络商务信息更新及时，传递速度快。传统的商务信息，由于传递速度慢、传递渠道不畅，经常导致“信息获

得了但也失效了”。网络商务信息则可有效地避免这

种情况。由于网络信息更新及时、传递快，只要收集

者及时发现信息，就可以保证信息的及时传递，确保

信息的实效性。1492.准确性高信息传递的中间环节减少。网络信息的收集，绝大部分是通过搜索引擎，从信息发布源获得的。在这个过程中，减少了信息传递的中间环节，从而减少了信息的误传和更改，有效地保证了信息地准确性。知识链接1503.便于存储计算机存储，便于查找和检索。网络商务信息可以方便地从互联网下载到自己的计算机上，通过计算机进行信息的管理。而且，在原有的各个网站上，也有相应的信息存储系统，自己的信息资料遗失后，还可以到原有的信息源中再次查找。与传统的信息载体相比，更便于存储。知识链接1514.信息量大网络商务信息最大的特点就是网络商务信息量大。正因为如此，全球范围的各行各业的海量信息，虽然网络系统提供了许多检索方法，但检索难度依然很大。在浩瀚的网络信息资源中，要迅速地找到自己所需要的信息，必须经过筛选、整理和加工，把反映商务活动本质的、有用的、适合本企业情况的信息提炼出来，这需要有关人员相当一段时间的培训和经验积累，知识链接152网络商务信息不仅是企业进行网络营销决策和计划的基础，是企业营销管理和控制的依据；而且对于企业的战略管理、市场研究以及新产品都有着极为重要的作用。知识链接153三、搜索引擎的分类：1.按照信息搜索方法分类：目录式搜索引擎：代表网站:雅虎；优点：信息准确，导航质量高；缺点：因人工介入，维护工作大，信息量少，更新不及时。机器人搜索引擎：代表网站：百度、谷歌；优点：信息量大，更新迅速，无需人工干预；缺点：信息过多，也有大量无关信息，需要用户筛选。元搜索引擎：无自己的数据，集合四大中文（Google、Baidu、Sogou、yahoo）搜索引擎的结果，更科学，更全面；优点：信息量大；缺点：不能充分使用其功能，用户需做更多筛选。知识链接154知识链接

2.按照服务提供的方式分类：全文数据库检索引擎：信息量大，检索困难，对技术要求高；非全文数据库检索引擎：速度快，使用简洁，需要二次检索，使用不方便；主题指南类检索引擎：查准率高、速度快，使用方便3.按照检索语言分类常用语言有中文、英文、法文、德文、日文、俄文等国语言。155小琦进行了网络信息收集后，接下来进行第二阶段处理网络商务信息的工作。情景导入156活动一 信息存储与整理步骤1：网页保存类型有网页全部、Web档案单一文件、网页仅HTML、文本文件。下载全文。打开页面后对需要保存的网页内容，可以进行保存。打开网页，选择“文件”菜单下的“另存为”命令。157活动一 信息存储与整理步骤2：在弹出的“保存网页”对话框中设置保存文件地址和文件名。单击“保存”即可。158活动一 信息存储与整理步骤3：如果仅需要网页中的文本信息，在保存类型中选择“文本文件”，再单击“保存”即可。159活动一 信息存储与整理步骤4：下载图象。在页面中右键单击图片，在弹出的快捷菜单中选择“图片另存为”，保存图片即可。160活动一 信息存储与整理步骤5：下载全部网页相关的链接。对于整个网站信息的保存，可以利用网站地址保存于收藏夹中，点击“收藏夹”菜单，选择“添加收藏”。161活动一 信息存储与整理步骤6：使用网页编辑软件。在需要保存的页面中选择“文件”菜单，再选择“使用Microsoft

Office

Word编辑器”命令。162活动一 信息存储与整理步骤7：打开word编辑网页内容。163活动一 信息存储与整理步骤8：对于视频或者无法保存的一些图片，直接使用“工具”菜单下的“internet选项”命令。164活动一 信息存储与整理步骤9：选择“internet选项”命令后，在“常规”选项卡中，点击“浏览历史记录”分类中的“设置”按钮。165活动一 信息存储与整理步骤10：在“Internet临时文件和历史记录设置”对话框中，单击“查看文件”按钮。166活动一 信息存储与整理步骤11：选择文件夹中的文件，双击打开文件。将该文件保存到相应文件夹里即可。167活动一 信息存储与整理步骤12：整理信息。建立文件夹用来存放商务信息，并建立层次分明的子文件夹，将信息进行分类保存。168活动二169信息加工与处理步骤1：将各种有关信息比较分析，形成新的信息产品，并以方便检索的方式保存，是一个信息再创造的过程。信息加工处理是将各种有关信息进行比较分析，并以企业的目标为基本参照点，发挥人的才智，进行综合设计，形成新的信息产品，如市场调查报告、营销策划、销售决策、人事安排等。步骤2：信息加工处理方式有：人工处理，机器处理，人-机结合处理。一、网络商务信息加工与处理网络商务信息的加工是将各种有关信息进行比较分析，并以自己企业的目标为基本参照点，发挥人的才智，进行综合设计，形成新的信息产品，如市场调查报告、营销规划、销售决策、新的人事安排等等。信息加工的目的是要进一步改变或改进企业的现实运行状况，使其向着目标状态运行。所以信息加工处理是一个信息再创造的过程，它不是停留在原有信息的水平上，而是通过指挥的参与，加工出能帮助人们了解和控制下一步计划的程序、方法、模型等信息产品。知识链接170网络商务信息处理方式主要是两种，即人工处理和机器处理。人工处理是指由人脑，包括专家和专家集团进行信息处理；机器处理是指用计算机进信息处理。两种方式各有优劣，人脑神经系统可以识别和接受多种多样的明确信息和模糊信息；但是计算机有强大的计算能力，速度和准确性上要大大超过人脑。综合这两种“信息处理器”的优点，形成一个合理的人、机结合的“人—机”信息处理系统，是信息处理的较好办法。综合两节的内容，即网络商务信息收集和网络商务信息处理的步骤，可以用图表示。知识链接171二、网络商务信息的分类不同的网络商务信息对不同用户的使用价值（效用）不同，而且不同的网络商务信息其收集成本不同。从网络商务信息本身所具有的总体价格水平来看，可以将它粗略地分为四类.知识链接172知识链接173免费的商务信息这些信息主要是社会公益性的信息。对社会和人们具有普遍服务意义的信息，大约只占信息库数据量的5%左右。这类信息主要是一些信息服务商为了扩大本身的影响，从产生的社会效益上得到回报，推出的一些方便用户的信息，如在线免费软件、实时股市信息等。收取较低费用的信息这些信息是属于一般性的普通类信息。由于这类信息的采集、整理、加工和更新比较容易，花费也较少，是较为大众化的

信息。这类信息约占信息库数据量的10-20%，只收取基本的服务费用，不追求利润，如一般性文章的全文检索信息。信

息服务商推出这类信息，一方面是体现社会普遍服务意义，

另一方面是为了提高市场的竞争力和占有率。知识链接174收取标准费用的信息这类信息是属于知识、经济类的信息，收费采用成本加利润的资费标准。这类信息的采集、加工、整理、更新等比较复杂，要花费一定的费用。同时信息的使用价值较高，提供的服务层次较深。这类信息约占信息库数据量的60%左右，是信息服务商的主要服务范围。网络商务信息大部分属于这一范畴。优质优价的信息这类信息是有极高使用价值的专用信息，如重要的市场走向分析、网络畅销商品的情况调查、新产品新技术信息、专利技术以及其它独特的专门性的信息等。它是信息库中成本费用最高的一类信息，可为用户提供更深层次的服务。一条高价值的信息一旦被用户采用将会给企业带来较高的利润，给用户带来较大的收益。小琦在完成了信息收集和处理后，接下来进行第三阶段网络商务信息发布工作。情景导入175活动一 用常见方法发布信息步骤1：压缩和解压文件。选中D盘:“网络商务信息”文件夹，压缩为rar文件格式.176活动一 用常见方法发布信息步骤2：在对话框中，单击“立即压缩”按钮，完成所选中的文件压缩.177活动一 用常见方法发布信息步骤3：解压文件。将已压缩的文进行解压。右键单击“解压到…”弹出图片如下。178活动一 用常见方法发布信息步骤4：在弹出的对话框中设置目标路径，如图所示。点击“立即解压”按钮，即可解压该文件。179活动一 用常见方法发布信息步骤5：邮件群发。利用邮件的群发功能发布信息。如图所示：180活动一 用常见方法发布信息步骤6：在企业网站上发布信息，有成本低、自主性大、不利影响小和宣传效果直接等优势。如图所示：181活动一 用常见方法发布信息步骤7：利用专业信息发布网站发布信息。如图所示：182活动二 用网络新技术发布消息步骤1：新闻组发布消息。如图所示：183活动二 用网络新技术发布消息步骤2：在百度贴吧上发布产品信息。登录百度贴吧后，点击“发表新帖”，发布产品信息。如图所示：184活动二 用网络新技术发布消息步骤3：点击之后进入编辑新贴的步骤，在标题栏中写上标题，然后在内容框中输入你想发布的相关内容。185活动二 用网络新技术发布消息步骤4：当信息输入完毕，开始进入发表的流程，在下面的验证码输入框中输入右边的验证码，最后点击下面的发表按钮，发表你的信息。186活动二 用网络新技术发布消息步骤6：如图所示，发表之后，我们在贴吧帖子里找找，就可以找到刚才发布的那个帖子了。187活动二 用网络新技术发布消息步骤7：微博发布信息。先申请一个微博，最好是自己企业的全称或者简称。并且微博粉丝不低于100，微博内容不少于10篇。如图所示：188活动二 用网络新技术发布消息步骤8：进入自己微博后点击，申请认证（在页面最下方），如图所示：189活动二 用网络新技术发布消息步骤9：新浪认证分为，个人认证和机构认证。（认证完全免费），如图所示。190活动二 用网络新技术发布消息步骤10：机构认证分为：政府官方认证、媒体官方认证、企业官方认证、网站官方认证、校园官方认证、应用官方认证和机构/团体官方认证。如图所示：191活动二 用网络新技术发布消息步骤11：点击下载《企业认证申请公函》。将XXX替代为真实信息。并打印加盖公章后扫描成电子档。（公章必须扫描为彩色），如图所示：192活动二 用网络新技术发布消息步骤12：点击“立即申请”按钮。如图所示。193活动二 用网络新技术发布消息步骤13：选择“企业类型”“企业性质”“帐号用途”填写“企业全称”官方网站地址，认证说明。填写：联系人姓名、联系人职位、联系手机、电子邮箱、营业执照注册号。上传营业执照、企业公函。如图所示。194活动二 用网络新技术发布消息步骤14：点击“提交申请”按钮即可。如图所示。195活动二 用网络新技术发布消息196步骤15：短消息发布信息。由于手机随身携带，可随时随地把营销信息送达接收人，它是一种真正个人化、交流导向的无线网络营销媒介。短信与电话、互联网、邮件等通信方式相比具有实时、互动个性、简便和直观等综合优势。短消息分为点到点短消息业务和小区广播消息业务。点对点消息业务包括两种情况：一种是移动台终止（接收）点到点的短消息业务；另一种是移动台发起（发送）点到点的消息业务。一般来说被发送的信息经过编码后消息长度为140字节，也就是一条短消息可以包含160个英文字母或70个汉字。现在我们来编辑介绍武汉鲁邦建材有限公司的文字，当然可以分多条短信发送，但最好不要超过3条。介绍如下：活动二 用网络新技术发布消息197“武汉鲁邦建材有限公司是专业生产防水涂料的厂家，座落于武汉市汉阳经济技术开发区。公司所有产品的原料均由美国及德国进口与德国Wacker公司、美国Celenese公司、武汉理工大学先后进行了技术合作，2010年在上海成立了技术中心。现因发展需要,面对全国范围大量招商,望有志之士加盟合作。地址：武汉市汉阳区永丰街罗家咀工业园联系人：陈乐舟

电话13907163929

”网址：

鲁邦建材网店：/

QQ：664526224活动二 用网络新技术发布消息198步骤16：拉动式短消息服务。拉动式短消息服务是用户主动寻求的内容或服务，用户浏览信息时，可选择与广告商互动或要求看更多的短消息服务。某顾客想收到武汉鲁邦建材有限公司的特价信息，可以通过申请信息并提供其地理位置方式来提醒该公司，该公司则发送一张电子优惠券”内容如下：“尊敬的客户，武汉鲁邦建材有限公司的央视广告将于3月13号起开始在中央七套播放。播放时间为：周一至周五下午5点27分，周末为下午4点57分，届时敬请请收看。凭此短信到店消费的顾客，享全场商品8折优惠。公司地址：武汉市汉阳区永丰街罗家咀工业园联系人：陈乐舟

电话武汉鲁邦建材有限公司”活动二 用网络新技术发布消息199步骤17：推动式短消息服务。与拉动式短消息服务相反的是，推动式短消息服务不清自来，广告商占尽主动。短消息是以异步的方式发送的，顾客可以选择稍后接收信息。推动式短消息服务主要提供免费的信息，如打折，新产品推广等。内容如下：“鲁邦会员：您好！感谢您长期对鲁邦的支持。为回馈顾客，本店于3月20日至3月31日，防水涂料系列产品凭VIP卡，享88折优惠！消费满3000再88折！难遇的折上折活动，敬请参与。详情请咨经理。祝您生活愉快！武汉鲁邦建材有限公司“活动 微信发布信息步骤1：登录微信公众号，点击左下方“素材管理”，如图所示。200活动 微信发布信息步骤2：在“图文信息”一栏中，点击右侧“新建图文素材”,如图所示。201活动 微信发布信息步骤3：开始编辑图文信息，如图所示。202活动 微信发布信息步骤4：完成图文信息的编辑后，点击“保存并群发”即可，如图所示。203204发布网络商务信息的类型网络商务“信息发布”是网络营销的一项基本职能，是网络营销最常用的方法之一，也是网站推广相当重要的一环。信息发布不但成本低廉，而且使用得当的话，效果相当明显，有时甚至超过花大价钱买来的广告位。发布网络商务的信息可以分为：产品信息、供求信息、企业信息三种类型。⑴产品信息。企业开展网络营销的目的之一，就是要让更多的客户了解自己的产品，购买自己的产品。关于产品信息，既可以在自己网站上发布，也可投放专业/行业网站。对于专业/行业网站很多是收费的，只要产品发布有机会在首页获得热点产品推荐，其性价比是会很高的。因为，访问者就是抱着寻求产品或者咨询产品的心来的，他们对产品的关注程度是很高的。因此在首页被推荐是一个相当不错的广告！由于访问者会带着一定的目的来访问所以这一些访问者很有可能就会成为潜在客户。知识链接⑵供求信息。众所周知，任何专业/行业网站也好，第三方商务平台也好，供求信息是铺天盖地、随处可见，因为，一般信息是免费的。“供求信息”是最广泛、最高效的推广窗口,是买卖商家关注最多的地方。那么，企业怎么样吸引访问者的眼球成了关键一定要站在客户的角度试想，什么最有吸引力？怎么样的介绍是客户最想看的？供求信息都有一定的时效性。关于供求信息的发布，方法是多种多样的，关键一点切记，从客户出发！从客户需求出发！从客户关注点出发！！！⑶企业信息。企业信息发布的目的主要是造势，可以将自己的企业的实力展现给别人看。关于企业动态新闻，千万别浪费资源。不管何时何地，只要有机会，就得让企业和产品出来露脸。这样对企业销售额的提高是一定有帮助的！总之，企业要充分利用各种途径、各种手段、各种方法将企业及产品信息发布出去，网络推广就会取得非常好的效果。知识链接205项目六

认识网络目标市场职业教育电子商务专业教学用书1.1

了解网络市场细分的方法细分网络市场定位网络目标市场207小琦为武汉市鲁邦有限公司的产品策划部经理，想为公司的新产品瓷砖十字定位器系列产品进行确定目标网络市场并对市场进行细分。在现有条件下，为小琦如何进行网络市场细分。情景导入208步骤打开武汉市鲁邦建材有限公司网页（），如图6-1所示。活动一 查找商品企业的网址209步骤1：点击“产品展示”对话框，如图6-2网页所示。活动二 查看“产品展示”内容210步骤2：在“产品展示”页面的“所有展示”目录中，可以看到公司的五类系列产品，如图6-3所示。活动二 查看“产品展示”内容211人口变数年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育程度、家庭组成、宗教信仰、种族、国籍、社会阶层等心理变数

生活方式、性格内向与外向、独立与依赖、乐观与悲观、保守、自由或激进等个人偏好3．鲁邦公司应用了网络市场细分的哪些方法？分析：在实标操作中，企业一般运用有关标准来细分市场而不是单一采用购买行为变数

购买频率：不常用、普通、常用等某一标准，一般概括来讲，网络市场细分购买的状态标：无准知、（认识或、发依生兴据趣）、愿主意尝要试、有试用四、经类营购，买等如图6-4、6-5所示。活动三 查找新产品细分标准查找并讨论鲁细邦分标公准司新产品细分标准，细分市场受什么具因体因素素影响？他们应用了哪些方法？地理变数

地理区域、自然、资源分布、人口安度、城市大小、乡镇大小等学生讨论：以4人—6人为一小组。将网讨络市论场细结分果写出来，准备在全班发言。讨论题要达到的效果：心理因素

行为因素2．细分市场会受哪些网民标地理准（因素网民）人口影响？网民心理细分市场

细分市场

细分市场网民行为细分市场1.讨论鲁邦市邦场细公分标司准新产地品理品因细素分标准人？口因素市场细分类型212◆（一）市场的概念◆（二）目标市场的概念◆（三）网络目标市场的概念◆（四）网络市场细分的含义及其作用◆（五）网络市场细分的方法知识链接213214（一）市场的概念市场是由那些具有特定需求或欲望，而愿意通过交换来满足这种需求或欲望的全部的潜在顾客所构成。它包含三个主要因素，即有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望构成市场的这三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能形成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。215（二）目标市场的概念目标市场是指企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者或用户，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。目标市场可以是一个区域、一种渠道、一个消费群体也可以是某些需求。市场细分是确定目标市场的基础，在市场细分的基础上，企业无论采取什么策略，也无论选择几个细分市场，所确定、选择的目标市场必须具有最大潜力，能为自己带来最大利润。216所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的用户群（称之为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。经过市场细分的子市场之间，消费者具有较为明显的差异性；而在同一子市场之内的消费者，则具有相对的类似性。所以，市场细分是一个同中求异、异中求同的过程。市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准或依据。目标市场、市场细分、市场细分标准三者之间的关系，如图6-6所示。顾客需求的差异性市场细分目标市场产生差异的因素基础基础标准图6-6目标市场、市场细分、市场细分标准关系图目标基市场基顾客标产生市场础