营销的第一步

/营销的第一步1、服装、仪容要端庄要求整齐一致既职业装,并保持干净、整洁。精神面貌无论是任何时候都要有活力热情，无论工作时间多长时间.２、勤练基本动作营销人员的一举一动都会给顾客留下深刻的印象，适宜的动作会给顾客留下好印象,随便的动作很容易给顾客留下坏印象。比如拿资料给客户的动作,营销人员把资料随意放在客户前面,或用用手随便一放；或是在与客户交流时接听电话长时间等,这些都是对客户不太礼貌的行为都会影响成功签单的概率。正确因是应该是双手拿好资料，正面递给顾客;接听电话只要不是常重要的事都因尽量在电话中说明等会我在与您去电话我现有重要的事等。营销人员在与客户交流因“姿势有礼貌”、“说话有礼节”、“以正在交注的客户为第一思想”等等。只要认真用心去执行及养成习惯，就会自然有种交流节奏感，就会赢得客户的信任。3、使用礼貌用语—使用礼貌用语,是表示对客户的尊敬,也是营销人员素质的表现,也是让客户感觉公司的正规。有礼貌的态度也是“诚意”的表现形式。基本用语：〉您好,东益公司〉是,我知道了〉很抱歉〉让您久等了>谢谢您等等等！在实际销售中，要讲究说话艺术，同样的一个意思，用不同的表达方式，会产生完全不同的效果。接听或接待客户时，要注意以下七项原则:-不要使用否定的语气,而要用肯定的语气说话(如对于产品原理的讲解）。-不要用命令的方式,而要用请求的方式。比如说,请你如何，麻烦您怎么样.—要用恳切的语气、用诚意的方式来做结语。—如果客户的要求超出职权范围,要先说对不起,再解释原因。—不要用武断的方式,即使有的顾客是成心为难,营销人员也不能武断地说：你这样不行，最后和顾客争个面红耳赤。—视为自已的责任来说话。对所有说出的话要负责任地说，给顾客满足感和信任感。-多赞美顾客.赞美的话让客户自然愿意听，这有利于与顾客建立亲切的关系.4、成功地交流成功交流的三个原则：一、事前做好充分准备二、细微部分用手指,较大部分用手掌三、确认客户的视线从不同角度来刺激消费者的感官顾客认知产品是靠视觉、听觉等各种不同的器官,从不同角度来刺激消费者的感官，在利用顾客产生消费欲望.比如系列产品等展示、公司整体环境这是视觉；与客户交流介绍产品、公司员工的工作交流话题等这是听觉。5、善用赞美的四项原则赞美客户往往能获得客户的好感,善于运用赞美,可使效果倍增。能使成功签单有效地提高,但赞美也讲方法，如太过于牵强就容易变成奉承,最后弄巧成拙，让顾客生凝。善用赞美的四项原则:〉努力发现优点,如：夸奖客户店内产品摆设有创意等.>赞美事实。〉使用自然、不夸张的语言。〉在交谈中赞美对方，如：了解到顾客的职业，夸奖顾客气质好，有品味。6、正确回答顾客询问能巧妙地掌握客户的需求才能有针对性地与其交谈，成功地实现销售。从客户的询问中,可以掌握顾客的需求信息。询问的五项原则：——不连续回答客户的询问.——边回答，一边做产品项目说明。-—先做简单的回答，再进行较难的询问。——促进客户的购买欲望.—-前期尽量让客户开口多说话。从最初的不连续的答问（被动），到反问(既主动），把产品项目性能、功效、优点等各方面的简要内容说清楚,推销出去，这是成功的营销所具备的能力。对客户的询问先做好准备——具有丰富的产品原理知识。——预先把客户可能需要的问题和答案准备好，反复训练。—-注意收集资料，积累经验。7、判断客户的消费特性,把握销售机会有的客户只是随意打听；有的客户有消费欲望,却没有明确的目的；有的客户是早有打算，直奔目标。如何有准备地去观察,判断顾客的购买特性,对营销人员来说是一项重要的训练。有经验的营销人员通过与客户的交流行为就能熟练地判断出客户大概的消费特性，当客户表现得犹豫不决时，往往意味着有潜在的消费可能，营销人员此时能及时、恰当地推一把，就能促进销售。8、不同顾客的应对方法客户的来源广泛，层次不同,表现的行为相应地也各异,对不同的客户应采用不同的应对方法.一般来说，顾客可分为1２种类型，每种类型都有相应的接待方式。顾客的12种类型:〉挑剔型〉急躁型〉沉默型〉饶舌型〉权威型〉猜疑型〉理论型〉优柔寡断型〉内向型〉好胜型〉嘲弄型〉博学型案例:对于沉默型的，我们就不要过多的解说其它客户并没有问到的话题。有的客户问这问那,总是好象有些哪不妥的地方,换来换去的总是拿不定主意，这就是优柔寡断型的，这就需要我们的营销人员边交流边判断顾客的购买特性合适时机促使成功签单。有的客户总和营销人员说上半天，什么都要打听，这就是饶舌型的。我们既要有耐心倾听,又要适时打断，避免因她的饶舌而耽误太长的宝贵时间。有的顾客对某种商品很精通，完全能给我们上课，这就是权威型的，营销人员可以虚心倾听，还能增长自已的知识。挑剔型的顾客总是说这不好、说那不权威等，对此营销人员切记不必同客户争论，最终成交与否顺其自然等等。良好的心态1、坚持的心态：只要坚持就没有做不成的事；2、积极的心态：兴趣或厌恶，快乐或悲伤，愤怒或恐惧，能够激发人去行动。积极的心态不但使自己充满了奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光，“心情好了,一切就都好了”;３、空杯的心态：也许您在某个行业已经满腹经纶，也许您已经具备了丰富的技能。但是，您对于新的项目,对于新的客户，您需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在别人正确优秀的东西；4、双赢的心态：您必须站在双赢的心态上去处理任何合作伙伴及客户之间的关系。5、包容的心态：您会接触到各种各样的客户,这就要求您学会包容，包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔，您的同事也许与您有不同的喜好，有不同的做事风格,您也应该去包容；6、自信的心态：对自己的项目要充满自信，对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信！否则，您在“客户”的门外犹豫了很久,都不敢敲开那扇门；7、行动的心态：“说一千道一万,不如做好眼前的一件”。利润的最大化只有靠行动才能达到.用行动去证明自己的存在,自己的价值,用行动去真正关怀您的客户，用行动去完成您的目标；8、开放的心态：敞开心扉，增加心灵的透明度，求得彼此之间的了解沟通，增加相互信任度，消除隔阂；9、学习的心态:同事是老师,朋友是老师，客户是老师。时代在进步，知识在更新,学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式；10、老板的心态:像老板一样思考，像老板一样行动；11、重复的心态:简单重复,习惯成功，行为科学再次做出研究结论：21天以上的重复会形成习惯,９0天的重复会形成稳定的习惯.业务员禁说的9类语言

１、不说批评性话语杜绝主观性的议题

3、少用专业性术语ﻫ4、不说夸大不实之词ﻫ5、禁用攻击性话语ﻫ6、避谈隐私问题７、少问质疑性话题ﻫ8、变通枯燥性话题ﻫ9、回避不雅之言

最好的销售秘籍：感动客户

很多业务人员都在找销售的秘籍,销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

在一次销售总结大会上,一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”ﻫ

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事.这些小事，让我感动，催我不断地前进。”ﻫ

“感动”敲的是“心门”,追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益,苛求花言巧语.ﻫ

实际中，一次“感动"足让他人回味数载寒暑,一如涟漪，不断地影响着他周围的人;“打动"仅仅是单一的利益驱动,钱尽情散。因此,“感动”的力量更容易成就“连环销售”。ﻫ

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间.因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅"决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升,同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。

我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程,也是帮助别人的过程。ﻫ有一位口拙的啤酒销售代表,却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里,帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候,感动别人并不难,只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。在广东一个家电年会上,一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅,并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾,问候的第一个电话就是这个业务员打的……

事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情,只需我们举手之劳便可完成,就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了,然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部,最终在不经意间完成了你的销售。ﻫ

实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到,可是，在感动之后，我们都去做了吗?ﻫ

今天,销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动"。因为“客户满意”的标准谁都可以制定,并严格督导执行,而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者

做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他.不记得是谁说的,但值得我们在销售长征中带上它。（跑业务人才网官方网站提供资料)推广与销售两则的关系简单来说推广就是，当我们面对一个人群的时候,如何去教育他们,了解他们，让他们认知我们的产品并进行消费的全过程.从自身来讲，推广行为有多种含义，但其本质是解决消费者对我们产品的认知度和不愿意购买的问题。它和销售同时作用于消费者，使消费者在了解和认知之后，能够顺利地买到我们的产品。在营销活动中，一般把推广称为拉力，把销售称为推力.拉力也叫市场力，推力也叫销售力;也就是说要先有市场,后有销售。随着产品的逐步丰富,人们可以选择的范围也就越来越广,这时候就开始考虑到底什么样的产品真正适合自己的需要。大家可以选择高端品牌的产品，也可以选择低端品牌的产品;可以选择高价的产品,也可以选择低价的产品;可以选择国内的产品,也可以选择国外的产品。也就是说，在我们这个产品已经极大丰富的时代里，单单依靠销售的力量是远远不够的,市场的推广力量恰恰是我们最需要关注的地方。一般来说，消费者在了解和喜欢一个产品的过程中,要经过很多的思想阶段.比如说,消费者先要对我们产品和品牌有一个初步的认知和了解,之后才可能产生好感。而这个让消费者了解的过程是需要我们用推广的方式去达成的.推广的方式可以达成消费者对产品利益和品牌利益的了解,同时通过我们对消费者的仔细研究和分析，针对每个不同群体进行相对应的宣传,让消费者通过一些感性的行为去接受我们的产品，在教育消费者的同时达成销售的提升。也就是说，满足需要的行为可以通过销售达成，但是满足需求的行为就需要推广解决；如果没有推广，就没有企业自身品牌的市场(既销售）。业务员遭遇客户的冷眼回绝如何巧妙回绝？只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：一、了解处理拒绝原则反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。1.以诚实来对待不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。２.在语辞上赋以权威感对商品要有充分的知识,并确信其为优秀品质，因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。3。不要作议论不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的.４.先预测反对在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。5。经常做新鲜的对应客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的.收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。

二、拒绝的对应技巧所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家.1。直接法将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

2。逆转法仔细听对方说明,然后逆转地说：“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意,将反对当做质疑，认真应答。3．区别法对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。４．迂回法暂时不管其拒绝，而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。5。追问法对客户的反对，反问“何故呢？"“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回答。你可以选择这样的“三心二意”:信心、恒心、决心;创意、乐意。业务老手的讨债技巧与经验兵马慎动，策略先行ﻫ讨债也要研究计划、步骤。一般要分准备、软磨、强攻、扫尾四个阶段。准备阶段,彼此表面友好，暗中抓紧摸底，多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的案件材料。软磨阶段，以探清对方真伪虚实、个性、品质为目标.形式以函催、面催为主。此时不慎,易延话约定和法定时效。强攻阶段，彼此公开对立、诉诸法律。此时不慎，易陷僵持局面.收尾阶段，是非已明,彼此计较得失。此时方法不当清欠执行更难。抵债处理不慎，易吃亏。图解：多说，少写、文武兼施

讨债人振振有词，咄咄逼人，是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用.以不伤害对方自尊、体面为前提，多说几句、调子高些无妨.讨债文书或诉状却要落笔简洁,用词严谨,不可多写一个字。严格避免了为了显示文才，反而节外生枝。

图解：抓住把柄,攻其薄弱环节ﻫ一般知法明理者会识时务而认账,但多数情况是对方厂长，经理似乎谁也不怕.仔细揣摸,真正欠债不还的企业法定代表人总有一、二项要怕的事情.对方究竟怕什么，须根据不同形势不同性质对象的不同个性、环境进行分析,采取相应的对策。

图解：预防行情多变,保本舍木末,勿多苛求计较ﻫ在预估行情不利或下跌的情况下，一般应以约定期限内不罚利息,不要或少要违约金为条件，劝导对方迅速归还本金，以保住“大头”，逾期、再次违约则要求全赔、全罚并起诉。已立案的，也可适当减少关于赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求，办求债务早清。图解：出其不意、以快制胜、防止意外

讨债、办案行动快，至少可以有效地防止以下事态和意外情况发生：

（1)当事人中断承包、租赁、联营协议,脱钩而遁，摆脱干系；

（２）当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民,难以寻找;

（3）企业兼并、倒闭、撤销，法人代表更换，新负责人不明前情，推却不管；ﻫ（4）债务人将资金汇入新立账户、秘密账户或其他单位，难以查寻、冻结.将自有商品转移、处理，全换上代销商品,难以拿手抵债。

(5）债务人故意拖延，超过法定或约定的质量异议期限、商品质保期、保修期，申请合同仲裁、质量检验仲裁和抗诉讼等有效期限。

图解：法理情义，同步相逼ﻫ近年由于市场疲软、销售不畅、银根紧等客观因素，讨不到债和还不起债，双方肌样难言的苦衷.此时既要维护本企业权益、又要顾及对方业务关系，以往友情和目前困境。有时可采取以下几种措施，解决“三角债"之类矛盾。（来源:阿里巴巴贸易资讯)销售员的心态修炼（一）心态决定于你自己世间万事万物,你可用两种观念去看它,一个是正面的、积极的；另一个是负面的、消极的，这就象钱币，一正一反；该怎么看这一正一反，就是心态，它完全决定于你自己的想法。积极的心态可使人快乐，进取,有朝气，有精神，消极的心态则使人沮丧，难过，没有主动性。有一对普通的夫妇，丈夫是一个老销售员,妻子早就病退在家。由于销售员的业绩不好,除了一点基本工资外，基本上没有什么销售提成,而妻子也只有一千多元的退休工资。他们一个月的收入仅有两千多元,只能过生活节俭，舍不得花钱的日子。不过，虽然生活节俭，他们还是很懂得孝敬父母的礼节。有一次，丈夫的母亲过七十岁生日，夫妇俩就合计着要去看看这位母亲,而且还要多带点钱,给老人过一个像样的生日.夫妇俩住的地方离老人住的地方大概有四百多公里，可以坐火车,也可以坐汽车去。夫妇俩一想，火车比汽车便宜,于是决定坐火车去。这天早晨，他们乘五点半的公交车来到火车站,但是,出乎他们意料之外的是，由于铁路的某一路段出现了塌方，火车坐不了了，他们只好临时改乘汽车。在汽车上，这两夫妇遇到了一件事,一个男子打开一听易拉罐,发现自己中奖了,奖金是3000元。他兴高采烈地向周围的乘客炫耀手中的易拉罐，连说自己运气好。不一会儿,这个男子又说，他自己有要事缠身,根本没有时间去兑奖，所以他想把易拉罐低价卖掉.他就问车上的人,有没有谁想买,他500元就可以出卖。夫妇俩刚开始没太在意这回事,但听说只要50０元就可以换回3000元，就不免心动了，毕竟,这可以给他们带来实实在在的好处,也可以给母亲更多的钱。他们把那个男人的易拉罐要过来仔细看了，觉得确实是真的,又商量了一阵子,就打算买下了。丈夫拿出钱买下了男人的易拉罐，夫妇两心中暗喜,这下可捡到便宜了。过了不久,卖易拉罐的那个男子下车了.周围的人才对夫妇俩说，他们很可能被骗了.夫妇俩慌了，又拿出易拉罐更加仔细地看，这才发现易拉罐盖上印的中奖标签很模糊，明显是假的——他们求财心切，结果确实上当了，但要想找到刚才的那个男子已经不可能了。夫妇俩后悔极了，都很生气,接着又互相责备起来,丈夫说妻子贪心，妻子说丈夫做事不慎重，还是一个走江湖的人。两人的情绪越来越大,竟然互相不说话了。妻子一赌气下了车,不想去给老婆婆过生日了，还说反正那是丈夫的母亲，又不是自己的母亲.这让丈夫更加生气。丈夫独自窝着火前去母亲家，给母亲过的生日也很不像样子.老人家一看儿媳没来，本来就不高兴，又看自己的儿子也那么心不在焉,也生气起来，和儿子几句话不合,就把儿子骂走了。而这个丈夫回到家又继续和妻子持续冷战,一家人弄得气氛紧张。其实,如果我们能平心静气来思考一下，这件事并不是件大事,夫妇俩的损失也并不是特别大,按理说不必弄到这个地步，但他们偏偏就想不通道理，为了500块钱,一直生气，一直不愉快.这对夫妇的问题特别是那个销售员，都不好意思主动向对方求和，也许他们在一段时间之后会和好，但这段时间岂不是白白浪费了吗?快乐不是就丢失了吗?这个老销售员用这种心态与客户打交道，经常会得罪客户,哪里有什么业务可言。现在是买方市场,有些客户会用很不礼貌的态度来对待销售员,修行没有达到高境界的销售员会产生愤怒,而愤怒是导致销售员不快乐的一个负面因素，所以，我们都应该明白，怎样才能避免愤怒,怎样避免承受由愤怒带来的痛苦，怎样才能尽快走出痛苦的情绪，进入下一个业务。销售员还要在谅解上进行修炼。谅解可以产生奇迹，谅解可以挽回感情上的损失，谅解犹如一个火把，能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我们深知，做事要谨慎，谨慎可以使您免于灾害，宽容使您免于纠纷。法华经讲,当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响,反而还能去扭转情境。任何人都不能料事如神，未卜先知。销售员应首先在心理上做好准备,遇到异常情况时就不会六神无主,束手无策了。烦恼与欢喜，成功和失败，仅系于一念之间，这一念即是心态。销售员的最高境界是抱一个平常心。如何培养良好的自信心自信是什么—-自信就是发自内心的自我肯定和相信,是一种积极的心态,是获取销售成功的最重要的精神力量。自信的误区——自信也需要把握一个度,过于自信就是自以为是,缺乏自信则是自卑。所以自信必须要以实事求是为前提。自信的天敌—-自信最大的敌人是恐惧、自卑、自以为是。而恐惧来自于无知;自卑是源自拿自己的缺点和别人优点对比的结果；而自己为是则是只看到自己的优点和别人的缺点从而盲目的自信或者就是初生小牛不怕虎.很多刚进入销售行业的新人在面对客户总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视、紧张、冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感.在一次次的面对客户的拒绝后开始怀疑自己的能力,看到老业务员的业绩是自己的N倍，觉的自己跟别人的差距很大,好像永远也比不上同事，慢慢变的自卑。自以为是的销售员不从客户的需求出发，而凭自己的想当然，碰壁之后不知从自身找原因，反而说客户不识货。自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是激励自己奋发进取的一种心理素质，是以高昂的斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪,是战胜自己、告别自卑、影响客户、摆脱工作压力的一剂良药.销售是什么——销售员就是一个用自信创造销售业绩的职业;销售就是信心的传递和信念的转移,即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。大多企业招聘销售人员的标准都有自信这一条,有的企业招聘销售员直接打出了—-缺乏自信者勿扰.自信对于销售人员的重要性不言而喻。销售人员自信从哪来呢？一、自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成。1、乐观是自信的加油站，在遇到客户的拒绝、业绩不佳，信心受挫之时，只有乐观才能让你看希望的署光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。2、销售的自信需要得到客户的肯定及认可，给客户的印象就非常重要,所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面,更多的要在气质形象，言谈举止上体现出来.二、自信来自于分析、了解、知已知彼。（SＷＯＴ分析法是帮助销售员走向自信的最佳工具)1、了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足,肯定自己的价值，明确自己学习和努力的方向。2、选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业,了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景。3、了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势。4、了解客户的真实的需求,及愿意付出的成本.

三、喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱。1、相信自己即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不具的优势,通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。２、在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手--一切竞争对手都是纸老虎。３、相信公司的实力和信誉，相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占有一席之地.4、自信的销售会站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求,在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润,双方各取所需。缺乏自信的销售把客户当上帝，经常用请求的语气和降价来成交；自以为是的销售把自己当成客户的上帝,这产品目前只有我这儿有,想买的话就这个价;还有就是忽悠型的销售,把客户当成待宰的鸡。四、自信源自充分的准备１、在招商之前我们对产品、价格和渠道做好明定的定位了吗?有没有调查和了解当地市场？有没有相应的市场开发思路?2、在拜访客户之前准备好产品说明、报价、样品、谈话话题了吗？提前预约了吗?自己的穿着打扮行体吗?3、在向进店的客户推荐产品时你发现客户关注什么产品了吗？你了解了客户的需求了吗？你知道客户中哪个是主角?你分析了客户的类型了吗？４、你对你的竞争对手了解吗?你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗?你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型"吗?如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢?难道就凭着—-“谎话说过千遍就是真理”的自欺其人的忽悠就能让客户买单吗？五、真正的自信源自于销售实践——通过不断的挑战自己、不断的拿下定单的成功经验积累。1、自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断的学习提高，要与时俱进。能力才是底气。2、业绩才是销售人员自信的资本3、自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为对的事情.国内倍受推崇的丝宝“决胜终端”营销模式，在产品上市之初营销方案并不为公司内部的很多领导所认可,他们认为“宝洁模式"是市场成功的典范,“终端营销"没有成功的经验可以借鉴，太过于冒险；最后刘诗伟力排众议——坚持自己的主张是符合公司和市场的现实条件的，从而挑起了中国的终端战争，把舒蕾打造成洗发水领军品牌，刘诗伟本人也被喻为终端营销之父。敢于和善于走自己的路，让别人去说去吧。４、自信的销售员绝不轻言放弃，坚持不懈,直到成交的那一刻;而且从不服输,字典里没有失败,只不过暂时没有成功。相信自己-—你就迈出了成为优秀销售的第一步。让工作效率快起来的十种方法通常我们会有很多员工感触:为什么怎么简单的工作无法实现？从早忙到晚,结果没有一件事情成功!我这样拼命的工作,结果却白忙一场，感觉自己象是被工作追着跑!我究竟在忙什么呢?怎样才能让我们的工作变的简单呢?其实最主要的是将自己每天的工作系统化的计划好.１,确定明确目标,不走冤枉路。

每天要清楚工作的重点是什么？要得到什么结果？与主管及同事讨论后决定方向和流程再做，这样你就会有最简单的方法和最正确的目标。

２，做好日行表及执行计划。

排列有序，必须计划好首要做的是什么，次要做的是什么！所需的执行计划和时间进度。注:不要让计划取代了你的执行时间。ﻫ

3,运用系统思考,工作分类进行.

把握重点,循序渐进，集中精力，重要着手,主次分明.千万不要浪费时间去做“垃圾”工作。

４，事先必须准备周到。

事前即将一切所需都准备好工具，信息，知识,经验,技能.做小事时必须想着大事情,做事无小事，往往因为一件小的事情的忽略会造成大的过失!

５,不断学习新的知识和技能。ﻫ

倍增金钱=倍增速度=倍增技能=倍增知识=倍增学习ﻫ主动发问，主动学习，主动参与。学习最重要的收获是通过实践中获得。ﻫ

6，创意使你做事更轻松。

勇于创造力,结合实际的突破思维。不要认为“不可能”“幼稚"，善有新观念.最重要的是离结果最近的路就是最有效的！其实,创新的过程就是解决问题的过程。

7,善于借用他人的时间。

善于借力的人就是倍增自己的时间。借力要准确和信任,在我们借力的时候,要注意对方是否在恰当的时机，否则就借不到，碰鼻子灰。还有就是在我们决定借力时，就要百分百相信他,“借人不疑,疑人不借!”ﻫ

8，做好情绪管理.ﻫ

情绪是工作管理的双刃剑.它会使你兴奋工作,也会使你沮丧失落！当我们被情绪所困时，就想想我几年后必须要成为什么样的人。我要如何改变？改变如何持续?我要找谁帮忙？最后如果什么办法都没有,那就撇开工作蒙头大睡！

9，监管体制的建立。ﻫ

自我监管，外力监管,及时的修正计划ﻫ

10,让坚持成为一种习惯!ﻫ

邱吉尔“永远,永远,永远不要放弃！”当你把坚持成为习惯时，你就会感觉任何事情都很轻松的完成。

所谓是：有事者，事竟成；ﻫ

破釜沉舟,百二秦关终属楚；

苦心人,天不负；ﻫ

卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。精耕细作运作农资市场的营销模式在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，这应该是渠道战略的必然选择.当市场战略向纵深发展之际,精耕细作的概念往往被企业演绎得淋漓尽致，但对高昂的经营费用也一定有着切肤之痛,精细化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求.如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？

深入的论证如何精益化的运作市场,必须结合市场开发的各个方面,从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得最大的销量和利润.首先要广泛深入地调研市场，知己知彼知环境,只有深入地了解市场才可能深入地开发市场。业务员在开拓新的县级市场的时候,一定要先做好充分的市场调研.只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路。市场调研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基础信息,如该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、人情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞品如何运作，我们产品的swoｔ（sｔrengｔh优势、wｅakness劣势、oｐportｕnity机会、threat威胁)分析等等。一些新市场的共性一定要总结出来,比如:经销商不一定愿意卖知名品牌,知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价,所以经销商不爱卖等等。注重对经销商的选择，合适的才是最好的.区域的相对闭塞和消费习惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强,代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。其实这样往往失败的可能性很高,因为这些经销商固然有先人一步的“开明”之处,但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙"之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地做直营分销,要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高,最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳.注重对集中度高的集市、批发市场的宣传和利用。县城和农村都有赶集的习惯。某肥料业务员的做法十分精明:出钱雇人用农用车拉着样品和宣传资料去赶集，在车上扯起长的横幅吸引人,用高音喇叭吆喝着流动宣传。每次都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货,而是要求大家到指定地点集中购买。这一招效果不错，其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。注重对终端生动化的建设和开发,积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性,现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的充分占领和利用,因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用.帮助经销商举办全方位的促销活动。在新开发的县级营销网络启动后,业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱,这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢.下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。2）、卖场包装,利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配,精心装点,烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热.

４)、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售,将气氛推向高潮。5)、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修,以及为一些购买用户进行使用指导。6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键.既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题.只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大,企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高.

一般来说,由于县级经销商素质普遍不是很高,再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略:为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富.建立客户的品牌忠诚度.在县级市场，由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常不甚了解，在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物(村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的.只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。

而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：1)、加强了解,强化沟通.首先要让经销商了解你的公司，这就要求业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景,然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。

2）、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途"式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候,就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例,让本区域经销商进行参考,从而转变其经营思路,朝着与公司良性合作的轨道发展。如果我们的业务人员能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。3）、以诚信建立信任。首先,要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息;其次，对待客户要真诚,要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有,沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况,在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段,但是从长远来看必须让客户了解真相。

4）、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高,一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧,外部环境不断变化，、使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心,不容易接受正面的批评.所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导,尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师.这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”,这样以后你的客户工作就好办多了。

加强客户的培训和沟通工作.在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对底下门店老板进行培训。对于县级经销商，可以培训本公司的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能;而对于门店老板，则可以培训行业动态、店面布置等拓展认识.所以,对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离,而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同,进而带动全线产品的销售。当然，这种培训不一定要用很正规的会议的形式来完成。

建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括:A．