1 bmbs sf销售漏斗经销商之星ehfb

BMBS销售漏斗月度报告（1月）安徽之星BMBS–Retail

ConsultingSales

Funnel

Project

TeamJan

2016年报告目录1数据定义2销售漏斗表现-本店月度趋势3集客表现分析4转化分析5各车型本月表现6本区经销商排名7本店销售顾问集客表现对比8数据质量报告9经销店行动计划P3P4P5P6P7-14P15-17P18-19P20P21数据定义3定义>>线索数=统计周期内的散客留档数及其他七个渠道线索数之和进店线索数=统计周期内的散客留档数及其他七个渠道进店线索数之和（同一线索在同一统计周期内多次进店算一次）订单数=经销商与客户签署协议/购车合同，并收取顾客一定金额的订金。为了区分顾客的购车意愿度，建议订金金额为不少于一万元人民币或者车辆建议零售价的2%。零售数=开票数满足率=实际表现÷目标值×100%由于系统中车型调整，2015年12月开始AMG车型开始纳入到零售数实际表现和目标值统计分析中*进店线索满足率、订单满足率的目标值目前是根据经销商自行设置的交车数目标反推生成的。未来报告中将根据零售数（开票数）来反推。*本报告数据不包含SMART车型数据，仅包含MB车型的所有数据数据截至日期：2016年2月3日月度总览销售漏斗表现_月度对比本报告所有数字均为单店平均，且由于为计算值，因此会出现四舍五入引起的数字差异0%0%0%订单零售率零售数

0%订单数进店线索订单率进店线索数线索进店率线索数集

客转

化零

售5月度总览零售数=156线索数=5675进店线索数=

1267线索进店率22.3%进店线索订单率

14.0%订单数=

178订单零售率87.6%

首次进店试乘试驾率16.0%进店线索报价率72.9%126700%00%00%00%22%0%25%14001200100080060040020009月10月11月12月1月01780%00%00%00%14%0%25%0501001502009月10月11月12月1月00015688%0%0%0%0%25%0%75%50%105%100%125%0%5000%10000%15000%20000%90月10月11月12月1月零售数订单零售率零售满足率*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯进店线索/订单周期74天销售漏斗表现_本店月度趋势本报告所有数字均为单店平均，且由于为计算值，因此会出现四舍五入引起的数字差异2016年1月安徽之星目标412231.5%129813.5%17584.6%148目标达成率137.7%97.6%101.7%105.4%-14%-6%5%2016年1月，与本区域2级城市平均对比2015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现进店线索数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现11272406222610431398593%6%4%0%25%50%75%100%300025002000150010005000A1

散客渠道A2-A6

预约首次进店渠道A7-A8

再次进店渠道线索数 进店线索数 线索进店率112795113298971043

1426331

093%7%

1053%4%1260%2

00%6%771%

8100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%16001400120010008006004002000散客呼入网络 主动集客 推荐再购活跃休眠线索数进店线索数线索进店率0%0%0%A7-A8

再次进店渠道A2-A6

预约首次进店渠道A1

散客渠道82%7%11%散客渠道预约首次进店渠道再次进店渠道A1

散客0%A1

散客92.5%A2

呼入0%A2

呼入7.4%A3

网络0%A3

网络3.5%A4

主动集客0%A4

主动集客3.8%A5

推荐0%A5

推荐0.0%A6

再购0%A6

再购0.0%A7

活跃0%A7

活跃5.8%A8

休眠0%A8

休眠0.9%2016年1月线索数及线索进店率表现2016年1月各渠道线索数及线索进店率表现2015年12~2016年1月进店线索数环比变化2016年1月进店线索渠道贡献率2015年12~2016年1月进店线索数环比变化2015年12~2016年1月线索进店率环比变化集客表现分析月度总览实心备注：1.散客渠道指散客进店数，90%=留档率2.再次进店渠道是指：非当月新增的活跃和休眠线索进店空心实心6空心线上线下促销104313985131242412.6%17.3%28.2%30%25%20%15%10%5%0%120010008006004002000散客渠道A1预约首次进店渠道A2-A6进店线索数订单数进店线索订单率1043771311051921

8

312.6%18.1%15.2%33

5

01.0%00.0%0

00.0%0

027.3%37.5%40%35%30%25%20%15%10%5%0%120010008006004002000散客A1呼入A2网络A3

主动集客A4

推荐A5再购A6活跃A7休眠A8订单数进店线索订单率118%4%再次进店渠道A7-A8预约首次进店渠道A2-A6散客渠道

A1

6%73%14%13%散客渠道预约首次进店渠道再次进店渠道50%133%0%0%0%400%6%活跃A7休眠A8主动集客A4推荐A5再购A6散客A1呼入A2

-14%网络A313%16%0%0%12%1%休眠A8活跃A7主动集0客%A4推荐A5再购A6散客A1呼入A2

-3%网络A32016年1月各渠道进店线索及订单表现2016年1月各渠道进店线索及订单表现2015年12~2016年1月订单数环比变化2016年1月订单渠道贡献率2015年12~2016年1月订单数环比变化2015年12~2016年1月进店线索订单率环比变化实心备注：再次进店渠道是指：非当月新增的活跃和休眠线索进店空心实心

进店线索数空心线上线下促销转化表现分析再次进店渠N/道AA7-A87月度总览销售漏斗表现_AB-Class

2016年1月表现0%100%21%0%73%0%15%0%零售数订单零售率进店线索零售率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数=11线索数=343进店线索数=

52线索进店率

15.2%进店线索订单率

21.2%订单数=

11订单零售率100.0%000%00%00%15%520%25%9月0%10月11月12月1月000110%0%0%0%21%0%25%1210864209月010月11月12月1月0001100%%0%0%0%25%0%75%50%1050%

100%1210864209月010月11月12月1月零售数-11%-17%-5%报价订单率29%-14%进店线索订单率21%-1%订单数0%4%259%21%0%12%6050403011%2010000.0%00.0%00.0%12目标目标达成率0.0%0.0%0.0%91.7%集

客转

化零

售2016年1月，与本区域2级城市平均对比*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯82015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现线索进店数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均125%销售漏斗表现_GLE-Class

2016年1月表现0%180%19%0%0%26%0%零售数订单零售率进店线索零售率订单数报价数线索进店率线索数月度车型表现零售数=18线索数=371进店线索数=

97线索进店率

26.1%进店线索订单率

10.3%订单数=

10订单零售率180.0%000%00%00%26%970%25%50%1001209月0%10月11月12月1月000100%0%0%0%10%0%25%0121086429月010月11月12月1月0001800%%0%0%0%100%75%50%25%0%125%105%150%180%

175%200%051015209月010月11月12月1月零售数97%75%1%15%报价订单率14%-20%进店线索订单率10%-7%748%60进店线索数0%89%40200进店线索报价率76%25%4%58%00.0%00.0%00.0%13目标目标达成率0.0%0.0%0.0%138.5%集

客转

化零

售2016年1月，与本区域2级城市平均对比*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯92015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现线索进店数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均销售漏斗表现_PbP

C-Class

2016年1月表现0%70%10%0%15%20%0%74%0%29%0%零售数订单零售率进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=881进店线索数=

253线索进店率28.7%进店线索订单率

14.6%订单数=

37订单零售率70.3%000%00%00%29%2530%25%50%0501001502002503009月0%10月11月12月1月000370%0%0%0%15%0%25%40353025201510509月010月11月12月1月0002600%%0%0%0%25%0%50%70%

75%105%

100%302520151050零售数-21%-30%-13%12%-9%-22%472%18%82%7%37%0

0.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2016年1月，与本区域2级城市平均对比3770.3%9月010月11月12月1月=26*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯102015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现线索进店数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均125%销售漏斗表现_PbP

E-Class2016年1月表现0%106%22%0%21%25%0%83%0%28%0%零售数订单零售率进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=615进店线索数=

174线索进店率

28.3%进店线索订单率

20.7%订单数=

36订单零售率105.6%000%00%00%28%1740%25%50%2001801601401201008060402009月0%10月11月12月1月000360%0%0%0%21%0%25%40353025201510509月010月11月12月1月0003800%%0%0%0%25%0%5035301065%

100%2575%201550%1040零售数134%-4%-2%143%-1%-13%872%24%159%10%68%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2016年1月，与本区域2级城市平均对比24158.3%9月010月11月12月1月=38*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯112015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现线索进店数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均125%销售漏斗表现_PbP

GLA-Class

2016年1月表现0%108%14%0%80%0%26%0%零售数订单零售率进店线索零售率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=720进店线索数=

189线索进店率

26.3%进店线索订单率

12.7%订单数=

24订单零售率108.3%000%00%00%26%1890%25%50%2001801601401201008060402009月0%10月11月12月1月000240%0%0%0%13%0%25%3025201510509月010月11月12月1月0002600%%0%0%0%25%0%75%50%1085%

100%302520151050零售数43%-1%-11%报价订单率16%-24%进店线索订单率13%-10%订单数0%44%812%23%160%7%89%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2016年1月，与本区域2级城市平均对比22118.2%9月010月11月12月1月=26*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯122015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现线索进店数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均125%销售漏斗表现_PbP

GLC-Class2016年1月表现0%35%0%10%15%0%64%0%31%0%零售数订单零售率进店线索零售率

4%订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=1002进店线索数=

313线索进店率

31.2%进店线索订单率

9.9%订单数=

31订单零售率35.5%003130%00%00%31%0%25%50%3503002502001501005009月0%10月11月12月1月000310%0%0%0%10%0%25%353025201510509月010月11月12月1月0001135%00%%0%0%0%25%0%75%50%105%

100%121086420零售数-28%-59%-9%92%-3%-16%1142%22%157%-1%164%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2016年1月，与本区域2级城市平均对比2055.0%9月010月11月12月1月=11*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯132015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现线索进店数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均125%销售漏斗表现_PbP

GLK-Class

2016年1月表现0%0%0%0%0%50%0%2%0%零售数订单零售率进店线索零售率

0%订单数进店线索订单率

0%报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=125进店线索数=

2线索进店率

1.6%进店线索订单率

0.0%订单数=

0订单零售率-1.$%000020%0%0%2%0%25%00.511.522.59月0%10月11月12月1月00

0

00%25%100%75%50%0.2010.80.60.49月010月0%

0%

0% 0%

0%11月

12月

1月000000%%0%0%0%25%0%

0%0.201零售数-100%-0.8105%

100%159%0.675%0.450%-36%-100%-23%-47%-24%1%-65%-1%-43%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2016年1月，与本区域2级城市平均对比00.0%9月010月11月12月1月=0*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯142015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现线索进店数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均125%销售漏斗表现_S-Class

2016年1月表现0%95%20%0%22%29%0%75%0%22%0%零售数订单零售率进店线索零售率订单数进店线索订单率报价订单率报价数进店线索报价率进店线索数线索进店率线索数月度车型表现零售数线索数=432进店线索数=

93线索进店率

21.5%进店线索订单率

21.5%订单数=

20订单零售率95.0%00930%00%00%22%0%25%10090807060504030201009月0%10月11月12月1月000200%0%0%0%22%0%25%25201510509月010月11月12月1月0001995%00%%0%0%0%25%0%75%50%105%

100%05101520零售数111%-12%-2%138%0%-9%732%19%133%4%90%00.0%00.0%00.0%目标目标达成率0.0%0.0%0.0%集

客转

化零

售2016年1月，与本区域2级城市平均对比9211.1%9月010月11月12月1月=19*红绿灯警示程度划分原则：进店线索数或订单数环比变化为0%以上，绿灯；变化为-5%-0%，黄灯；小于-5%，红灯152015年12~2016年1月环比变化2016年1月线索进店表现线索进店数 线索进店率2016年1月订单表现订单数 进店线索订单率2016年1月零售表现订单零售率 订单零售率-本店平均125%2016年1月_满足率表现_东区101家店排名月度总览满足率=100%率满足=100%0%安徽之星0%安徽之星0%2016年1月进店线索满足率排名50%

100%

150%162016年1月订单满足率排名50%

100%

150%2016年1月零售满足率排名50%

100%

150%2016年1月_满足率表现_东区101家店排名月度总览0%20%95%

100%

105%110%安徽之星2016年1月进店线索满足率排名20%

40%

60%

80%

100%

0%172016年1月订单满足率排名40%

60%

80%

100%2016年1月零售满足率排名2016年1月_满足率表现_东区101家店排名月度总览满足率=100%0%20%90%182016年1月进店线索满足率排名20%

40%

60%

80%

0%2016年1月订单满足率排名40%

60%

80%2016年1月零售满足率排名95%

100%

105%销售漏斗表现_销售顾问2016年1月集客表现对比月度总览本店销售顾问平均线索数：246本店销售顾问平均进店线索数：55本店销售顾问平均订单数：7本店销售顾问平均线索进店率：22%本店销售顾问平均进店线索试驾率：16%本店销售顾问平均进店线索订单率：14%东区销售顾问平均线索进店率：15%东区销售顾问平均进店线索试驾率：30%东区销售顾问平均进店线索订单率：21%转化集客销售顾问订单数排名订单数目标订单数订单目标完成率进店线索订单率进店线索数目标进店线索数首次进店线索数再次进店线索数进店线索数目标达成率首次试驾数首次进店线索试驾率蔡华玉11417121%24%1117167464%20%刘婷婷21313100%22%865855367%160%莫文淼3712171%22%5155523108%30%蒋长庆41011110%12%1129593285%210%吴黄凯4121192%20%965652458%100%黄琳琳4311367%18%4162575151%90%夏晖5910111%21%704844469%70%张太炎5910111%19%695448678%110%张骞699100%15%736260285%170%杨友莉79889%16%725145671%80%陈亮867117%12%43574