个人贷款营销管理及财务知识

银行从业个人贷款精讲班主讲老师：孙静第二章

个人贷款营销第二章个人贷款营销本章主要内容：个人贷款目标市场分析：（1）市场环境分析（2）市场细分（3）市场选择和定位个人贷款客户定位：（1）合作单位定位（2）贷款客户定位个矿人浆贷痰款寒营致销另渠食道签：合掌作蚕单浇位喝营零销掏、阶网酸点战机膝构冈营搭销拢、锄网呼上启银堤行渣营镇销个溜人虏贷拣款缸营迹销有组徐织熔：营讯销给人滑员待、拼营营销勾机国构仔、仙营盏销恭管甚理个持人捐贷桐款务营俯销惊方夸法荣：品纵牌乏营尝销效、研策神略蜂营允销誓、化定欧向常营踪蝶销第逆二皮章栏个伤人形贷利款京营庸销一书、肢市离场示环跳境佳分迟析（帐一机）筛银钞行烦进令行考市互场钳环施境架分轻析脸的集意处义（1）晨银燃行鞭进瞒行虫市稠场尝环估境茅分汇析察，察有杠利栏于奋把盐握壁宏泻观嘴形组势伙；（2）匀银返行被进触行境市醉场丢环唇境刊分敌析知，俩有写利贸于炭掌恒握坑微减观量情他况缎：（3）脚银件行颈进买行告市酬场为环旁境丙分昨析范，歉有册利冒于壳发带现蹈商制业壮机领会牛；（4）熟银肃行还进邮行腥市猫场令环档境惕分私析种，网有揪利问于要规华避议市出场铜风殖险袋。第出一煎节劝个患人般贷变款籍目贴标欲市朋场惧分华析（案二案）师银圣行幸市想场螺环附境返分震析绿的献主械要税任绵务第询一倡节哪个浇人烘贷恼款持目束标隆市跑场俗分钳析图2盯-暖1银染行证市帝场也环跪境抛分压析让的至主和要滴任絮务（丢三罩）浓银欣行袄市吉场坑环笋境家分恶析森的闻内阅容1钩.外纹部俘环海境（1）单宏腿观杯环兵境a．瓶经翅济思与抵技初术简环霸境b．简政制治始与蒙法倚律呀环串境c．暂社女会拘与惊文功化业环避境第丈一阿节粉个绸人默贷士款南目虚标珠市巾场勿分醉析（2）波微健观需环禽境a．喉信使贷匹资侧金昨的炒供知求呼状建况b．颗客假户翅的夺信榨贷猫需焦求陡和暑信汽贷渡动抗机慈。c幼.银炉行肝同父业淘竞赢争狸对谁手渔的船实趣力伙与妨策斜略单。第兽一除节播个絮人咏贷躬款衣目悄标战市渐场董分指析2有.内那部尺环总境（1）筋银唯行枪内说部炎资俱源对分紫析a．脉人仁力锣资敢源b．瞒资惭讯维资礼源c．讽市封场舒营助销撞部布门蜻的搂能抹力d．绍经仅营绒绩招效e．尼研狼究幼开荐发第巩一痛节挪个喝人极贷猛款念目绵标系市当场去分病析（2）滥银毫行掏自这身光实爆力镇分乖析a．己银户行胞的认业太务胃能则力b．赢银品行灵的雨市巩场误地岭位c．刮银诊行吵的岔市择场佛声拾誉d洋.银弃行磨的剂财朱务宏实户力e．翠政崇府承对事银蜡行倘的归特竞殊佳政梦策f．奴银句行貌领担导畅人慕的塘能垃力第津一州节楼个收人逝贷即款固目帜标徒市铃场宜分集析（献四纹）拖市圾场禁环集境馆分蹦析机的役基钱本桥方道法银灵行犯主梳要族采必用S久W伴0偷T分驴析暗方呜法歌对浅其慨内甲外役部替环飘境秧进克行肝综荷合陈分川析查。拍其父中慎，S冈(荒S樱t州r食e固n秀g熊t异h膀)表聚示松优尿势掌，W兽(芒W坐e绿a垫k优)表垫示狂劣耕势猾，O椒(愈O物p馆p饮o伍r舟t师u同n扎i殖t龄y级)表暂示辅机幅遇俊，T搁(震T服h醒r敢e邀a誓t目)表蠢示杂威郑胁诱。第蜡一陆节绿个压人娃贷脊款威目殖标发市卵场暖分拦析二介、护市改场输细倚分（自一元）讽银境行喘市落场建细岂分疫的欺定晨义所土谓魂市驱场促细仔分奸，虑就浴是桂营坑销哀者驴通窝过党市答场屡调横研堤，茶根竿据恐整轮体屑市颗场酬上班客菌户佣需饿求表的泉差敲异骗性站，替以抛影渐响旧客凯户近需县求馒和乎欲迟望趴的般某侦些压因轧素片为狱依奏据炉，极把岗某涂一充产肤品逢的送市盆场述整天体邻划偿分档为威若羽干焰个紧消兰费盟者泪群兴的钉市羞场私分侦类挪过呈程寻。第乳一拢节玩个域人赴贷搜款诊目称标着市观场太分川析（逆二个）撇银淡行抓市仇场盗细迅分厌的武作崭用1表.有发利亩于竞选零择钩目弃标恼市乞场费和笋制胸定拘营扣销进策热略夹；2逆.有辣利茄于鄙发赴掘望市收场骗机摸会扭，猾开泳拓勿新粱市尝场苗，些更秘好光地状满免足象不爽同闪客程户凑对薯金橡融浪产球品坝的弄需僵求牵；3昏.有境利忍于龟集步中栏人肯力厉、佛物肾力灰投嚷入工目镜标买市迹场愈，究提更高幕银袭行揉的胡经遍济吉效骂益东。第拔一铸节咽个瓶人季贷谜款带目订标台市变场泛分修析（漫三转）困市尚场袋细倍分险的秘原帽则赤、虹标救准羡与逮策羽略1光.市炸场朴细案分但的插原爆则姐：可伟衡耳量膛性咱原胀则益、昂可蚂进诊人着性严原坑则驱、库差蛙异蹦性莫原佩则趋、落经妨济规性阻原吧则2堆.市饲场企细鼻分笋的阅标窝准个愿人贯贷俊款俱市掌场纲细爸分肠的冤标玩准仙主金要特有分人刊口砍因傍素贤、鲁地柴理扣因泰素仙、蓬心壤理毅因淘素存、凯行镇为弯因夺素恰和昂利盼益痕因姑素躁等3绕.市侨场艺细薯分姜的核策狗略第驴一桐节兰个钳人翻贷毯款步目挨标妙市编场威分漆析【多末选政题】银器行团市嗓场汽细傍分绍策你略窝主剩要肯包芝括秋（岂）A越.分胸散帝策辈略B稀.差捐异违性撇策宽略C策.集幻玉中娱策先略D燃.经陵济蜻性趣策丢略E款.可具进典入陶性般策筐略答扇案炉：B详C解愚析斧：银庆行烧市鲁场怜细远分寒策肤略代是狮指足通只过畅市注场谨细季分塞选仇择脸目麦标速市尘场疤的治具班体鞋对企策简。巩主释要演包定括史集赶中边策餐略怠和躬差滨异旋性恭策富略耻两喇种鲁。第戚一舰节耽个环人劳贷颤款肺目谈标危市语场姥分参析三该、透市种场酸选副择究和大定企位（红一采）调市间场尝选岸择1承.市妙场览选欣择恐的柔意乒义①劣市冰场付选吉择鞭使蹄银董行寨可缺以嚼充坡分姨发河挥越优萝势趟并响实悲现误其洲经梳营还目输标址和纺战耗略断。②驾市杨场挖选恳择只使优银阻行送可祥以罢加净倍悟发木挥苍其钓强包于法竞专争杜对纹手腐的仓地怕方膏，月从昨而忙获按得棉最贷大伸回辫报学并烟将划优撤势鞭保倍持而下咳去晒。第缎一欺节敢个再人品贷躁款送目贸标粒市奴场绣分彼析③臭市主场怨选慰择重构店成紧银茎行沉营颂销惑风图险辰管劈燕理薪策姿略纷的丧一份部紫分刷。赴用唤贷贿款念是逗银嚼行霞向损个躁人煌发携放贩的张无扣须亡提会供泡任市何箩担尺保口的胜贷沸款坐。④挣市困场扮选域择析使爹银乓行牙可鹊以纸充磁分上利梁用狼它版的听资阻源素，粪将泳时弃间挑、缎金母钱平和巴精口力弦投摘入指到用更电有从战虚略良意杂义第的怨客口户臣群雨上失。⑤脱市胜场铃选慰择痰使受银怪行萝可叮以支针漂对延外居部夺影沉响第作引出感反吃应歼。第穿一夜节降个颂人舍贷第款采目逆标伐市叶场唯分耗析2训.市息场跑选染择朵标茶准①汽符骆合践银些行础的低目签标似和六能告力杰。②务有套一连定睬的疲规脾模带和翠发静展泰潜很力③挺细联分吧市步场视结虹构嘱的拳吸烂引皂力（扩二布）明市知场锁定示位1遇.银咐行方市端场美定宜位蜂的油含论义2歌.银尺行缘瑞市灿场溪定赛位术的派原怠则:发瘦挥修优军势史、集围距绕柿目乳标喂、命突督出风特摊色第手一物节肚个疏人杆贷璃款稼目晨标亡市凤场践分爪析3魂.银巴行棍市彼场带定虏位彼的饺步敏骤①诸识鬼别缠重麦要挨属脏性份够烧的若经隔济谨实佛力②断制变作弟定览位旷图③锅定铁位吴选望择a倦.主热导枪式染定泰位b颂.追煤随辩式极定纹位c锐.补磁缺鲁式脸定抄位④德执召行痰定秒位第肥一星节概个析人忽贷帐款讯目区标番市钳场炸分要析4饺.银赢行嚼市爸场侨定黑位刚策光略（1）辛客点户兔定碧位短策夕略（2）有产额品舍定递位忽策额略（3）未形伏象职定助位守策春略（4）绩利范益果定狐位阴策立略（5）爸竞洲争战定串位莲策糊略（6）辛联杀盟局定允位帮策洪略第绢一绿节润个叹人全贷瞧款将目堵标票市盗场治分晌析【判抬断薯题】从软战遇略樱理锄论捐讲恳，馆银法行监营洗销捎的禽起净点董是仔确胃定烦目断标鞠市馅场求，搁然然后折进偏行怕市群场六细浑分侦，果进馒而储了框解周客辈户狂需弃求处，骡进黑行颗需侨求震分跳析牢，植最巾终忧确你定吊银历行监市暂场搅定逝位薯，章满生足份目琴标捧客碌户劫。答援案坑：带错解朱析需：从陪战救略未理戒论蜘讲工，译银狡行碗营荷销曲的侨起垦点缝是首了稍解案客歉户谜需洋求浆，陆进语行顾需喷求务分庆析兆，渣依虚据足需佣求滑分屡析肠进叮行闪市邪场梨细售分愧和车市恰场鹿选击择生，唉从亡而泊确俘定君目半标敢市絮场潜。侄通迁过省上波述然选脾择西，难最会终柜确矮定恼银辆行效的挥市唯场类定把位水，梳满贼足绿目锈标洁客唯户竿。第配一津节着个碌人载贷量款权目锹标晓市敏场纷分南析合奸作冤单浅位龙定剖位1戏.个牛人季住花房晚贷抚款镇合鸦作纤单单位欠定福位（1）央一遇手苏个献人最住欢房牛贷榨款遗合因作凉单慨位（2）侍二狮手梳个俗人扔住肤房站贷加款漆合坝作毯单么位（3）湿合亲作你单竭位半准箭入2何.其谋他育个翠人奥贷销款竖合避作医单会位杰定芽位（1）孩其蚕他颈个嘱人叛贷订款分合搁作板单纽奉位（2）惠其浸他足个疫人既贷芬款幅合罗作经单姿位锣准荷入第绣二趟节别个碧人淡贷债款披客复户何定浮位二边、贷狼款谅客汇户抓定辣位丢客津户冒定抗位①况具评有勺完枝全欠民更事梨行灰为章能蔽力痕的反自阻然阿人砌，贝年萝龄疗在1泥8底(含)～6秋5周适岁(含)；②失具落有绸合科法坐有此效须的楼身锹份逃证兴明(居桑民机身避份屈证台、舅户液口浇本惕或听其蛮他抛有来效摇身静份给证尾明)及嘉婚雄姻仓状昆况词证性明奇等协；③鹊遵耀纪扫守绑法输，秃没鸡有振违倦法近行棒为喊，昏具帮有燃良驻好管的绸信窑用疮记杯录捷和致还扬款止意股愿谅，码在甘人垫民跃银豪行盘个张人为征掌信蜡系喷统限及伐其毛他给相袜关罗个技人战信役用红系谅统纪中桑无嗽任乘何例违荒约刘记券录霸；④衔具来有食稳敞定桥的蓄收废入艺来注源甜和总按艰时险足旬额缩慧偿料还论贷兆款志本妈息纯的砖能旨力移；⑤雄具蚕有混还除款牌意赶愿爹；⑥磨贷远款史具矩有妨真疤实自的激使堵用聪用愈途面等债。第浙二绕节滨个判人鹊贷蛇款旧客政户少定浮位一浑、煎合吃作拜单村位惯营窜销1怪.个男人歌住久房任贷势款稍合膊作横单喝位溜营渔销（1）赠一层手等个仙人斤住度房驱贷胁款取合芦作伍单刺位微营艘销（2）富二六手覆个窑人云住耽房砍贷歌款晶合洗作肥单摄位见营饶销2貌.其船他刑个划人决贷懒款躁合蛙作恶单夏位集营初销第径三守节厚个件人禁贷皱款吴营殊销搞渠敲道二茄、师网阔点系机桶构叹营茄销1．汤网汤点屿机住构艳营犁销洒渠秋道怖分拐类网雕点盒机构构迷随锐着类对锄客趋户攻定白位医的金不芝同须而器各欠有灶差舌异踏，判主始要就有仓：全说方船位贸网柿点则机绢构躺营批销享渠纠道熟、畜专惜业苍性买网畜点疯机厉构命营花销稼渠榜道绢、滑高秆端井化皱网候点草机春构轨营眨销岂渠醋道拔、纷零芽售岂型灶网模点蓝机民构窝营似销咱渠定道第锦三污节霞个磁人皂贷况款悔营喝销用渠学道2享.“编直很客寻式苦”秆个止人副贷伞款泼营驾销蛾模施式所膏谓测“孙直罗客约式醋”讨个眨人练贷想款它，记就闻是认利旦用勒银斥行意网旁点肥和涉理抽财特中据心词作宇为夜销形售痛和纠服金务顺的匆主兽渠艺道贱，勉银喜行炸客饭户堡经狠理裤按往照崇“厦了候解榨你梁的产客稼户灰，怀做郊熟朴悉笔客颗户胜”扒的也原结则煌，部直责接炭营铃销门客葡户止，殊受闭理拆客刮户委贷载款尖需畏求李。第璃三役节齐个银人异贷尚款悔营腊销假渠秋道三换、掩网众上角银凤行择营衣销1殊.网动上县银口行抹的俱特剥征①荡电锦子道虚概拟摄服椅务逝方针式②耗运距行胖环免境姜开翁放③模鲁糊暂的捡业侦务植时静空茫界窗限④业遵务巡寿实坛时胞处喘理派，离服币务锦效巷率假高⑤筝设氧立瞒成讯本蒸低援，照降穗低易了碍银畏行溜成器本⑥籍严阀密匙的蹈安祖全很系懂统俭，衬保来证方交滩易宿安抱全第毁三袄节基个挥人赶贷钻款元营层销闲渠洽道2茫.网乒上菠银感行葬的否功极能（1）帮信饺息哈服链务猜功介能（2）展战示坡与念查伍询迫功叮能（3）综题合申业邀务擦功周能3慢.网渣上弦银危行碰的司营股销钥途进径（1）湖建腊立直形湾象阵统燥一善、势功决能敢齐床全冷的纲商剥业洋银惠行崭网艺站不；（2）软利衬用曾搜析索厕引遵擎挺扩粱大轰银泊行篇网束站厘的该知君名湖度脖；（3）崇利榜用奇网舟络洪广细告薯开沿展汗银慨行什形灵象出、致产以品话和荣服革务牺的闸宣迟传界；第样三迟节虽个召人赖贷短款丽营竹销攀渠播道（4）柴利仙用省信宫息怜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