实习报告李峰 实习报告

第第页实习报告李峰实习报告培育顾客的忠诚度设法提高顾客的忠诚度，由于忠诚型顾客是销售人员的最大财宝。美国通用电气公司前任CEO杰克·韦尔奇就深谙印刻效应之道，并应用于企业经营之中。韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了要做第一，只要不是第一，其次的部门就关门！他还告知员工：你情愿在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混?他宁可把这些失去竞争力的部门卖给对手，也不情愿留在通用公司苟延残喘。对于韦尔奇来说，通用电气要是不能做第一或者其次，还不如让员工选择到其他第一、其次的公司工作。由于韦尔奇坚决的领导信念，通用电气在20世纪最终20年里，在经济不景气而使其他企业纷纷倒台的严峻形势下，将通用电气公司做成了美国最胜利的企业。l奥美原则服务客户至上服务客户至上，最求利润其次。1955年时，后来的商业零售巨头沃尔玛还悄悄无名。到1979年，沃尔玛全年销售额也才首次到达10亿美元。可到1993年，它一周的销售额就到达了这个数，更是一天就予以完成。沃尔玛靠出售廉价的零售百货，愣是在40年内打遍天下无敌手。沃尔玛的胜利，得益于其长期遵从的服务顾客战略。战略的核心就是以薄利让顾客受益，以服务让顾客满足。l阿尔巴德定理你对客户了解多少一个产品是否能够销售胜利，全靠销售人员对客户的要求了解到什么程度。美国最大的零售公司西尔斯公司，为稳定自己众多的客户，将全部与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来，建立了一套多达6万多个家庭的西尔斯家庭档案。依据档案，公司查阅这些家庭的收入状况、消费购物习惯，设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分寄给这些家庭。结果，家庭用品销售马上猛增了三倍。西尔斯公司独出心裁的做法，可以说在某种程度上参加了消费者的购物行为和家庭管理，以新奇的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客，从而在顾客心目中提高了信誉，扩大了自己的市场占有率。三.你对你的工作的感受l淡市不淡市在人为销售界有句俗话叫做旺季做销量，淡季做市场。其实，假如没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一根火腿肠，还意味着竞品少卖了一根火腿肠。双汇本部有句话：只有淡季的思想，没有淡季市场。对于营销来说，永久没有淡季：三流的营销美誉机会，二流的营销等待机会，一流的营销制造机会。殊不知，淡季有许多机会，市场竞争的程度也远不如旺季激烈，就看你有没有独到的目光和化平淡为奇妙的妙计。如何做到淡季不淡?只能说市在人为。只要转变观念，实行主动措施，淡季时可以避开的，甚至可以做的更好。【淡季不淡】一.淡季市场形成的缘由：消失销售淡季的状况其缘由时许多样的：1.气候缘由造成的销售淡季：鱼鱼气候问题造成的销售淡季，时销售淡季形成的最大缘由之一，如季节性强的'空调冷饮等。2.生活和消费习惯造成的销售淡季：部分产品时应节气和假期才会购置的如：月饼，腊肉等。3.行规造成的销售淡季：行业多年形成的模式，造成了销售的旺淡季，如装下。一般都是在开春后装修。4.原材料和加工造成的淡旺季：如白糖，茶叶。5.销售渠道造成的销售淡季：如学校渠道，每年都有两次假期，包括火腿肠部分产品放假后销售锐减。6.其他因素造成的销售淡季。这个问题要是深化演剧的话，是个很大的话题，文字是简洁分析出销售淡季的缘由，利于有目的的演剧市场，开发市场，增加销量。二.淡季面前的人员表现：淡季怎么做，任务如何完成?莫非这就是市场规律，不行抗拒?市场没有肯定的淡季，只是消费在不知不觉中发生了转移！只要紧贴淡季市场，把握消费转移方向，找准销售场所，投放适销产品，经过不懈的努力，就肯定能使淡季市场旺销起来！淡季是开发市场，拓宽渠道，完善网络，超越对手的最好机会。谁能有效利用销售淡季，把握和制造销售机会，谁就能在即将到来销售旺季抢占市场的先机。三.淡季销售的错误做法1.裁员导致经销商无法建立一支优秀的、分散力强的团队，也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络，最终导致经销事业的半途而废。2.给员工放假会造成人员的流失，甚至骨干业务员另谋高就了，事实上损失的更多。3.松散式管理实行松散式管理的方式来对待淡季。会导致人心涣散，进而影响到管理的难度与执行力。四.运用创新思维，主动查找和挖掘市场机会淡季做市场，旺季上销量时许多业务人员运作市场的思路。在淡季来临时保持糊涂的头脑，突破旺季

市场运作的惯性思维，从市场暴露出的问题中不断地发觉突破点，从消费转移中找到上量点。只要擅长观看和思索，运用创新思维，就能在当前的市场状况下找出更多的销售机会和上量空间！1.不是全部产品进入销售淡季，如休闲类产品的销量改变相对较小。2.与批发渠道相比，商场渠道的淡季表现不明显，这时候需要加大商超渠道的运作与维护。3.旺季没有时间与经受优化的去打拼和精耕的市场，要从分利用好淡季时间，对这些市场可以进行精耕细作。4.有竞品销售的终端，时打击竞品，提升销量的机会。5.新产品刚推广上市，是做好新产品推广，提升销量的机会。只要意识到以上机会的存在，在淡季市场就大有可为，假如能准时捕获住机会，销量就能得到快速的增长，所以，要想做到淡季不淡，重要的是市在人为。【市在人为】一.疏通路、清库存、关注产品新奇度产品新奇度管理是总部始终长期要求的，新奇度也是竞争力，应当每个人都很清晰，但是在详细的市场运作中，许多都存在侥幸心理。提高产品新奇度，至关重要，从以下几个方面提高新奇的管理：1.杜绝压货，保持合理库存：经销商不能超过销量的30%，最好掌握在20%.高度关注客户的5日库存，明细到单品。2.保持终端合理库存，保持产品新奇度，做到少送勤补，每次送货都要碎新奇度进行梳理。3.置换回收老日期产品，杜绝通路堵塞，高温产品提前一个月下柜，低温提前15天下柜，集中进行快速处理。二.投放硬件设备，强化终端建设终端形象建设是运作终端的长期工作，是呈现产品的最正确方法，是提高品牌形象的有效途径。1.商超形象化建设：县区B,C类店必需作为形象店，报纸2个以上对图，有堆围，彩虹桥等形象。2.终端店形象化建设：投放L性货架或者包装端架，以及投放挂筐，陈设盒，新品爆炸签等特地用来陈设新产品和中低温产品。搞样板店，影响和带动其它门店，进行快速复制。3.人员配置：在BC商超增加促销员，加大新茶您的品尝与推广，在终端强调配送服务，加强与店长的沟通，提高客情关系。三.开发特别渠道，实现销量突破1.开发餐饮，配餐，家宴，食堂，工厂，面包房，游泳池，网吧，旅游景点，车站，码头等等特别渠道。2.开展社区，乡镇的展销，惊醒产品的现场展现和售卖活动。这些渠道只要开发胜利，旺季必有大的收获。四.新产品持续推广，为旺季做好基础新产品时核心竞争力，双汇进展到今日，考的就是不毒霸推出新产品，来满意各类消费群体的需求。新产品的推广要留意四个坚持坚持铺货，坚持品尝，坚持回收，坚持不懈。五.整合市场资源，稳固市场基础。1.在市场淡季时对渠道，客户进行全面梳理，尽快清理不合格的经销商，该更换的坚决更换，该罚款的罚款处理，该取缔的取缔更新。2.加强限于各级客户的管理，车辆配置，内部管理，配送服务，硬件投入，市场运作等几方面严格管理。以上就是我对淡季市场运作的体会。四、实习总结(对将来的期望)仅凭对销售工作的热忱和宠爱,而缺乏对本行业销售阅历和专业学问,为了快速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开头,一边学习专业学问,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会准时请教部门经理和其他有阅历的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我特别感谢部门经理和同事对我的关心！通过不断的学习专业学问,收取同行业之间的信息和积累市场阅历,如今我对市场有了一个也许的了解,渐渐的可