营业部增员运作课件

营业部增员运作16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生营业部增员运作营业部增员运作16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生营业部增员运作8/12/20212增员前准备增员开拓增员点分析多次面谈邀约促成8/12/20213在中学数学教学中,如何把素质教育落到实处,是中学数学教师面临的重要研究课题,根据自己的探索体会,笔者认为实施中学数学素质教育应采取以下几种策略和途径。一、更新教法,培养学生的自主参与意识教学中要注意发挥教师的指导作用和学生的主体作用,要给学生提供参与教学的机会,给他们搭建表现自我能力的平台,为他们提供更多的思维空间,使学生在亲自参与教学活动并一步步获得成功的过程中,去体验、去总结。让他们尝到知识的甜美,分享成功的喜悦。教师要在课堂上创造一种宽松、和谐的氛围,把紧张的学习过程转变为一种愉悦的学习活动,从而使学生积极地、全面地参与教学活动。对学生的每一个设想、思路都给以恰当的肯定和激励。要通过讨论、评价、启发、激励去拓展学生的思维空间。教师要改变过去满堂灌的“注入式”教学方法,要把功夫用在“导”字上,引导、诱导、指导,导方法、导技巧、导规律。凡学生所能之处,教师一概不包办代替,在课堂内最大限度地给学生创造思维发展的时间和空间,争取用最短的时间,最出神入化的方法去点拨、诱导学生思考,把大量的时间留给学生去讨论,去尝试,去归纳总结,给他们成功的机会,激发他们的求知欲望。当学生体验到学习的愉悦,求知的课堂就会变成智慧的乐园,他们就会在自己喜爱的天地里海阔鱼跃、天高鸟飞的奋斗一番。二、更新理念,培养学生的创新能力学生创新能力的培养要求教师在更新理念的基础上,进行创造性的思维教学,以启发式教学为指导,尝试运用发现法、探究法等多种方法去拓展学生的思维空间,使教学过程成为一种有利于学生保持稳定探究心理的过程。教师要在充分研究和了解学生的基础上,提出有助于学生创新思维能力的综合类问题,允许学生标新立异,敢于独树一帜,使学生积极思考,主动探究。运用恰当的教学手段鼓励学生质疑、争论、交流。传统的教学过程使学生思维自始至终框定在教师拟定的教学形式中,这样,课堂教学不仅不能给学生创造主动创新的学习机会,也谈不上对学生创新能力的培养。在教学过程中教师必须使教与学积极互动,真正形成多向性学习。教师要真正实现教学内容是教师“带着学生走向知识”,而不是“带着知识走向学生”的新课标理念。数学教学要始终使学生发挥主体作用,采用以学生为中心的教学思路,通过相互启迪,产生共鸣,使学生的思维由发散而集中,由集中而发散。让每个人都能以自己独特的方式来表现自己的思想,审视数学中提出的种种问题。教师要合理满足学生的好胜心理,培养学生知难而进的品格,充分利用数学中的美,点燃学生创新的火花。三、创设良好的课堂氛围,培养学生学习数学的兴趣兴趣是开发学生智力的催化剂,是促进学生求知欲望的强大动力。数学问题本身枯燥无味,如果教不得法,就会引起学生视觉疲劳,听觉疲劳,产生厌学。因此,在教学中培养学生的兴趣是数学素质教育的必要途径。也是促使学生从“要我学”转变为“我要学”的有效手段之一。首先,教师要创设激发学生兴趣的课堂氛围。课堂教学过程是学生的认知过程,又是学生思维能力发展过程,教师要为学生创造一个和谐愉悦的学习情境,激发学生的学习兴趣,使学生以最佳的心理状态参与知识的形成过程。实践证明,学生的心情越愉快,思维就越活跃,聪明才智越能有效的发挥,教学效果就会越好。因此,在教学时,教师要抓住时机,给学生点拨、引导,使学生在解决问题的过程中获得知识,发展能力。教师对学生提出的问题,不管正确与否都要给予鼓励,使师生之间产生和谐的情感交流和融洽的合作气氛。其次,教师要挖掘数学的趣味性,用数学独特的严密性,实用性去感染学生。教师要结合教材的具体内容给学生介绍一些数学家的生平,谈世界数学发展史及我国古今数学家的光辉成就,讲丢藩图的“生死方程”,从笛卡尔奇异设想谈宇宙的开发以及当今卫星轨道的精确计算等等,这一系列真实而又令人充满幻想的故事不仅能增强学生的爱国热情,还会更进一步激发学生学习数学的兴趣。四、面向全体学生,发展学生特长素质教育是“合格加特长”的教育,每一名学生对数学知识的反应速度,认知水平是有差异的。因此,面向全体并不是所有学生平均发展,让学生各个方面的去平均用力,而是以学生为本位,以学生的个性发展为本位,以学生的可发展性为本位的面向全体的教育。因此,要坚持因材施教的原则,把学生与学生之间,每个学生各个方面之间的差异作为教育展开的前提,既要全面化,又要个性化。教师要在充分了解每一位学生的反应速度、认知水平、动手能力的基础上精心设计每一堂课,给每位学生规划不同的奋斗目标,搭建成功的阶梯,这个阶梯尽管高度不一样,但上每阶,都将是与成功的接近,都会获得胜利的喜悦,都应得到鼓励和表扬,不求全部成功,但求都有进步,都有收获。要注意学生特长的发挥和发展,挖掘他们的内在潜力,打破思维定势,开拓思维空间,让学生个性得到充分的展现和培养。素质教育的价值取向是多元化的,既要使学生学会学习,学会发展,又要满足学生的兴趣爱好,发挥其特长和潜能,使其个性得到充分而自由的发展,充满创造的活力。学校开设每一个科目都有各自的知识结构和特点,数学科目就要根据本科目的知识结构、教材内容、教学要求、科目特点,开展素质教育。数学教师要大胆探索、积极实践,更新理念、改革教法,只有这样,才能培养出科技强国的高素质人才。G635.1柔性管理是相对于刚性管理而言的，刚性管理侧重于“以制度为中心”，凭借制度约束，纪律监督，赏罚等手段对学生实施管理；柔性化管理体现以人为中心的理念，顺应学生的心理和行为规律的基础上进行的管理。其本质特征是“柔”的原则和“软”的控制，崇尚的是自然而然、自觉自愿，反对严控死管、声色俱厉。目前一些学校的班级管理重视“刚性管理”忽视“柔性管理”，对学生管得过多过死，严控死管、声色俱厉，忽视了学生内在多样性需求。我们做班主任的，应采取什么措施来管理班级更合适呢？本文借用柔性管理的理论知识和实践经验，探究普通高中班级管理的策略方法，以期发现对普通高中班级管理具有一定意义的价值取向。一、多表扬，少批评表扬是抚慰灵魂的阳光，如春风佛面，令人信心倍增。批评是照耀心灵的镜子，能让人更加认识自己。在班级管理中，针对高中学生，班主任的表扬和批评的艺术，要体现出主次之分，有重有轻。一般来讲，表扬的次数宜多，批评的次数宜少；表扬的气氛宜浓，批评的气氛宜淡；表扬的场合宜大，评批的场合宜小；可表扬可不表扬者，尽量表扬，可批评不可批评者，尽量少批评，或不批评。要善于利用表扬与批评的艺术管理团队，营造能经得起表扬受得了批评的工作环境，在具体工作中班主任对待学生应坚持以表扬为主，这不单是方法问题，同时也是管理艺术的问题，是一个指导思想的问题。正确地运用表扬与批评，就首先要正确地评价人。高中生处于特殊的年龄段，他们有着强烈而敏感的自尊心，而且这种“强烈而敏感的自尊心”是他们自我意识中最敏感、最不容冒犯的部分。高中生最怕别人看不起自己，为此他们努力学习，力图在各个领域有出色的表现，争取在集体中赢得适当的地位，得到好评和重视。但是他们获得承认和赞赏的需求如果不能以社会承认的方式得到满足，往往就会以社会不容的方式去寻求满足，如恶作剧、打架斗殴、玩世不恭等等。对这样的一个群体，班主任工作应该“多表扬，少批评”，承认、赞赏和认可学生，让他们觉得自己的所作所为得到赞赏至少是认可，进而获得社会的接纳，以满足学生的心理美好趋向，特别是对一些有人格偏差或有越轨行为的学生更应及时发现他们的“闪光点”，让他们获得一种成功的心理体验，帮助他们树立信心，促进自身的转化。二、身教重于言教在德育中，言教往往是居高临下的，而身教，则是样板的展示，是平等的交流。柔性管理充分肯定以身作则的重要性，认为在一定意义上身教更为重要。教师在学生心目中有着崇高的地位，他们的一言一行都在有意无意地影响着学生，学生就像老师的影子一样无时无刻不伴随着老师。教师的身教常常比言教还能起作用，与学生的交往过程中，教师仿佛时刻身处聚光灯下的演员，你的言行、思想作风、待人接物的态度都在学生的关注之下，给学生做出表率，一个不起眼的细节，可能移默化地影响学生良好的思想品德和行为，会让你成为学生真心崇拜的偶像，也可能会让你好不容易树立起来的光辉形象毁于一旦。若老师上课不遵守纪律，经常迟到早退；若老师穿着不修边幅，肮脏邋遢；若老师开会时不停地玩手机；若老师酒后上课，当着学生的面抽烟……若我们的老师自己尚不懂得做人遵守诺言，处事要讲究原则，言谈举止要谨慎小心，要体谅他人，又怎能让学生信服你讲的那些“要尊敬他人，要诚实守信，要注意仪表”的大道理呢？你想让学生守纪律，那么请你自己首先上课不要迟到早退；你想让学生学会尊重人、不打人骂人，那么请你在教育学生时不要动拳脚；“打铁还需自身硬”，要求学生做到的，我们自己首先要做到，关注自身言行的细节，有助于我们成为学生的榜样。孔子说：“其身正，不令则从；其身不正，虽令不从。”在班级管理中，班主任时刻以自己的良好的人格品质，如严谨的工作态度、严格的自律精神、乐观向上的情绪、平易近人的作风影响着学生。这种影响不仅在德育中发挥作用，甚至还将超越课堂的时空，影响他们的一生。三、制定规范民主化，管理决策全员化没有规矩，不成方圆。一个集体要生存、发展，必须有一套规范来约束管理。而制定什么样的班级管理规范，怎么制定班级管理规范，不同的管理策略会作出不同的回答。通过民主的方式形成以共同价值观为核心的班级精神，从而用这种班级精神来沟通、融合学生的思想，培养他们的群体意识和自我约束能力，增强班集体的凝聚力，这就是班级柔性管理策略的一个具体运用。在班级管理的实际中，班主任可以引导学生，根据自己班级的实际情况，在每一位同学直接、民主的参与下制定集体生活的规则，让学生用自己认可的制度来约束自己，不断培养自我调控、自我管理的能力，自觉地为创造健康向上的班风而努力。教育决策是教育管理者对教育活动实施方案的选择，传统的班级管理模式大多采用的是班主任一人决策机制，不民主、不科学。实行班级柔性化管理，就要求班主任充分调动全体学生参与班风建设的积极性，形成班级成员“人人参与”的众人决策机制。这种全员参与的众人决策，超越了班主任的个人智慧，增强了“人本性”“自主性”，可以极大地培养学生的主人翁责任感，使管理目标在全体学生的共同参与下顺利地得以实现。四、结束语任何事物都有其不完美性，同样柔性管理也有它的缺陷。柔的分寸把握不好，就会出现迁就纵容学生的现象，就会丧失处理问题的原则，班主任要认识到，柔性管理是“润滑剂”，是刚性管理的改良和升华，二者相辅相成，构成班级管理模式。班级的柔化管理突破刚性管理的误区和死角，使刚性管理得到有效补充，柔性管理和刚性管理是班级管理方法和手段的两驾马车，所以在使用柔性管理时也要借助于刚性管理，刚柔并济，相互作用，才能够成效显著。营业部增员运作

7/15/20232

增员前准备

增员开拓

增员点分析

多次面谈

邀约促成7/15/20233增员前准备营业部通过分析表确定增员轮廓增员人制定个人增员计划增员人增员前自身的心态准备7/15/20234

现职人员背景来源咨询问卷

您入司以前的工作

营销工作□私营业主□财务人员□教师□医务人员□分流下岗□家庭妇女□公务人员□学生□以上都不是，请写出具体内容

您是通过何种方式进入公司的

朋友介绍□是公司的客户□鉴保单的过程中□同业人士□人才市场□报纸招聘□与推荐人是亲属关系□随机进入□以上都不是，请写出具体内容

入司时认为哪一点对您最有吸引力

推荐人□主管□部经理□招聘说明会□有LASS测试□新人班□代理人持证考试□职场氛围□公司文化□以上都不是，请写出具体内容

第一次转正所用的时间

一个月之内□三个月之内□六个月之内□一年之内□以上都不是，请写出具体内容

2007年月均标准保费在：（如是2008年入司可以此年度填写）

1000元以下□1001——2000元□2001——3000元□3001——5000元□5001——8000元□8001元——1万（含）□1万——2万（含）□2万以上□以上都不是，请写出具体内容

营业部增员诊断分析表7/15/20235适合本部发展的员工为：客户及朋友介绍进入的家庭主妇此类型人员的优势为：1、3个月转正率为100%2、70%的人员月均标保为7000元以上3、留存率较其他类型的高4、此类型人员重感情团队凝聚力强5、志趣相同容易沟通此类型人员的劣势为：1、文化基础不高，提升较慢2、易满足、没有强烈的企图心3、家庭问题分散工作精力和时间分析结果——认真对营业部增员进行诊断分析（举例）7/15/20236参考因素经营哲学让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：职业背景

25%私营业主

22%专业人士64%17%营销人员进入渠道

43%朋友介绍

14%人才市场71%14%老客户吸引点

36%公司文化

14%说明会62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓职业背景私营业主专业人士(财务、教师、医护)营销人员基本条件年龄：25~45岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：深圳居住三年以上进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点公司文化、职场说明会、推荐人营业部经理应根据营业部实际情况来确定增员轮廓7/15/20237增员目标卡说明设立增员目标1、A.本年度您营业单位需达成的总业绩量为多少？B.以您单位目前在职业务员人力看，您预计可达成的业绩量有多少？C.新人需达成多少业绩？（A-B）2、您预计每位新进业务员能达成多少业绩？3、您需要增进几名新业务员？4、根据以往13个月脱落率，您预计年底会留存多少业务员？日期人数该工具为决策支持工具该工具的作用是根据业绩目标和营业部现状确立增员目标，并对目标进行细化和落实；对年度准增员目标进行分解，并要落实到各个时间点上，便于以后行动计划的制订；利用设立增员目标卡确定增员目标5、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？每个时间点各聘用几名？7/15/20238确定增员人实施步骤具体描述明确标准增员中的二八定律：绩优新人主要来自于主管层和绩优员工的增员；为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上；选取增员人可参照工具《增员人资格确认参考标准》：确定人选根据标准选取具体的增员人；7/15/20239增员人资格确认的参考标准说明正式业务员(6个月以内)正式业务员(6—12个月)成熟的正式业务员(一年以上)有增员的正式业务员(至少直接增员一人)在具备良好销售技能及管理潜力的基础上可尝试增员-如成熟的正式业务员有管理潜力和意愿可鼓励增员-否则，应当考虑行销系列需制定增员计划，以满足基本法关于主任晋升的要求增员人在销售技巧成熟之前不应增员主要供营业部经理根据各层级业务员的个人情况确定增员人；正式业务员各级业务主管注:以上所指时间为入司时间“连自己都养不活的人不要成为增员人”7/15/202310对增员人进行培训增员人培训授课大纲一、前言二、增员的理由1.对公司好处2.对团队的好处3.对自己的好处（突出基本法利益）三、增员活动的运作（一）增员前准备1.增员人增员前心态的准备2.增员人设想理想增员的创业轮廓3.增员人制定个人增员计划（二）增员开拓1.常用增员法简介-增员来源提示方法介绍2.准增员名单的归类分析-增员计划1003.增员中电话约访4.增员过程的活动管理-增员百分卡(三)增员点分析1.准增员对象面谈前资料准备2.工作动机表的使用介绍（四）多次面谈1.多次面谈的含义2.初次面谈的目的与流程-初次面谈的寒喧-初次面谈中的说明-初次面谈的邀约促成与拒绝处理3.增员面谈的资料整理-增员卡的填写与使用-增员未成功者的档案整理及4.再次面谈邀约四、创业说明会与选择流程的介绍五、附录:_增员工具1.增员目标模型2.增员计划1003.增员百分卡4.增员工作动机表5.初次面谈评估表6.增员卡7.增员展业夹8.增员话术分类

7/15/202311

增员前准备

增员开拓

增员点分析

多次面谈

邀约促成7/15/202312增员开拓

常用增员法准增员名单的归类分析增员中的电话约访

7/15/202313缘故增员介绍增员

直接增员登报广告信函邮递团队增员人才市场常用增员法7/15/202314成交或未成交之客户 亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 同学，校友，战友 因个人爱好，运动而认识的人过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事

增员来源提示录日常生活认识的人 每天乘车认识的人其他行业的推销员 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他 7/15/202315市场直接増员－－名片增员法首次接触话术与要点电话确认话术与要点背景——A：李公司，保险公司业务主任B：王小姐，某售楼处业务代表B向A介绍商品房，A非常满意B的能力要点——选择比较优秀的售楼员7/15/202316首次接触话术与要点（1/3）A：您把商品房特点介绍的很详细，做您这个工作,一天要工作很长时间吧?B：每天大概8-10个小时？A：这么辛苦？那您的收入是多少？B：8-9百块吧。A：这么辛苦那不算很高,同样能力的人如果用同样的工作时间,而每个月会有2倍到3倍的收入？话术

要点由赞美引出工作由工作引出收入

由收入少引出同等能力人员的收入比较稍作停顿7/15/202317首次接触话术与要点（2/3）A：公司赋予我一项重要的使命，在市场上发掘人才、培养人才。但以我们现在的认识程度，我还无法确定你是否合适我们的工作。如果哪一天公司加薪，加了别人，您没加；或者哪一天您认为年终奖金，应该拿得比别人多，却拿得比别人少；或者哪一天你们公司要提拔干部，结果别人晋升了，你却没有；或者哪一天您跟主管不和，记得给我打电话，这是我的名片B：谢谢!话术

要点由收入比较引出换工作时机不用管他的回答,直接说此处重点提示对方换工作的时机迅速递上增员名片，并打开自己的电话薄，顺势问他的电话7/15/202318首次接触话术与要点（3/3）A：请告诉我您家的电话号码（联络方式）方便我在有消息的时候及时准确的通知你A：也可以交个朋友，毕竟多一个朋友多条路吗！A:我不是要您现在来我们公司,但您想换工作的时候,而我们公司的工作也适合您的情况下，请和我联系.话术

要点由消息通告引出要求对方电话手机号可能经常换，但家里电话号一般不会变如果被增员者显得有一些犹豫的时候马上说最后再次强调要电话的目的记下B的电话号码，然后道别7/15/202319电话确认话术与要点A：请问王小姐在家/这里是王小姐家吗？A：您好，不好意思打扰您，我是李公司。通过在售楼处的交谈，感觉您特别优秀，很高兴能认识您，所以我想确认一下我记的电话号码是否正确，能够同您保持联系。好的，祝您晚安。话术

要点当天或第二天晚上电话访问根据B本人是否在家确定是我记得对不对，不是人家说得对不对7/15/202320培训话术背诵通关每天发二张名片每天打二遍确认电话及问候电话定期回炉再训练名片增员法使我们能够搜集到较多的准增员名单，并为下一步做好准备7/15/202321增员开拓常用增员法准增员名单的归类分析增员中的电话约访

7/15/202322背景：业务员老杨是色彩俱乐部的会员入司两年，业绩稳定，一直把晋升业务主任当作自己的目标。老杨的增员面谈对象多为亲戚。遇到的问题：增员成功率低，而且亲戚已经面谈得差不多了,增员来源日渐枯竭。有效解决办法：刘主任为老杨讲解了增员100的使用方法，并通过填写增员100，帮助他思考新的增员来源，例如，色彩俱乐部中的许多人就可以成为准增员对象。结果：老杨通过坚持正确地使用增员100，获得的准增员对象越来越多；通过将准增员对象分级，提高了增员成功率。半年后，老杨晋升业务主任。启示：许多业务员增员面窄，来源单一，不对准增员对象进行分级，面谈成功率低。增员100的使用，使业务员学会多寻找增员来源，找到自己的增员目标市场。有助于他们增员的持续性。准增员对象分级帮助增员人做好规划。增员开拓案例:增员100的使用7/15/202323来源及代号来源1亲戚2教友3社区4家人的朋友5同学6业务往来7好友8邻居9同事10新婚的人11社团组织2新乔迁的人姓名等级收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:其他年龄A：30-40岁B：40-50岁C：20-30岁D:其他婚姻A：已婚B：未婚C：离婚D:其他职业A：专业人士B：营销类C:学生类D:其他学历A：大学B：大专C：高中D:其他认识时间A：三年B：一年C；三个月D:其他工作经历A：五年B：三年C:一年D:其他准增员名单的归类分析--增员1007/15/202324来源说明等级说明按代号分为13类根据分类可看出自己的增员来源可以不断开发新的增员来源经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入.如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源按七个方面,每个方面分为四个等级其中A:理想B:比较理想C:一般D:有可能是不理想/有可能很理想要根据实际情况进行判断以上分级是根据公司以往的增员状况设定增员100填写说明7/15/202325增员100填写说明使用说明使用本表首先需要要求使用人搜集到100个准增员名单/资料,填写完整按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃

7/15/202326增员100重点关注事项重点关注的人考虑放弃的人甲乙丙丁收入BA\BC\DD年龄ABDA\B婚姻AAB\CC\D职业A\BA\BC\DD学历B\CA\CDC\D认识时间AB\CDA\B\C\D工作经历AB\CDA\B\C7/15/202327实做：请大家填写增员100时间：10分钟7/15/202328增员开拓常用增员法准增员名单的归类分析增员中的电话约访

7/15/202329增员电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成7/15/202330全身放松，面带微笑，语调柔和环境安静，便于思考和应答多用问句，要习惯用二择一法准备笔和记事本，便于记录时间不宜长，不要在电话里谈具体事项善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式确定时间地点，表示感谢心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会电话约访的技巧7/15/202331增员开拓案例:电话约访主任张华:入司3年，常用转介绍的方法进行增员开拓。经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单。准增员象对蔡先生:35岁，徐小文的高中同学，在一私营纺织企业做销售工作。工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，感觉升职困难。约访时间：下午四点约访地点：营业部职场约访前准备：笔、记事本、笑容

7/15/202332张华：喂，您好！请问是蔡先生吗？蔡先生：我是，请问哪一位？张华：我叫张华，是刘小文的朋友。小文常说起您,说您人缘好，待人热情，是她最好的朋友。蔡先生：哦，小文的朋友啊!请问有什么事？张华：我是公司保险公司的业务主任，听小文说您在公司里是销售的能手,小文老说让我向您请教请教，请问今天晚上有空吗？蔡先生：哦…今天晚上我已有安排，真不好意思。张华：我知道您非常忙，那您明天中午有空还是明天晚上有空？蔡先生：张小姐，我也是做销售的，其实我已经买过保险了。张华：您的保险意识真强！其实我这次找您倒真的不是为了让您买保险。蔡先生：哦，那你找我？张华：老听说您是销售的高手，实际保险也是在做销售，相信肯定有很多问题可以当面向您请教，多一个朋友多一条路，您不介意花半个小时交我这个朋友吧，说不定有时候我还能帮上您呢？蔡先生：哦……张华：那明天中午12点在上岛咖啡屋见！请您当面赐教。蔡先生：明天不知道有没有事，到时候再联系吧。张华：您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松一下,对身体也有好处。蔡先生：嗯，好吧。万一到时候有急事就再联系吧。张华：非常感谢！明天中午见！谢谢！电话约访的过程：7/15/2023331、三人一组,一人扮业务主任,一人准增员对象,一人扮观察员2、时间10分钟3、要求：时间过半时进行角色互换观察员记录后进行点评电话约访的演练:7/15/202334

每天只需要练两次话术、发两张名片、打2个确认电话、打两个问候电话，如此循环，那么接下来每月都有6人参加培训和准备上岗。请记住7/15/202335

增员前准备

增员开拓

增员点分析

多次面谈

邀约促成7/15/202336准增员对象面谈前资料准备工作分析趋向表的填写及分析工作分析趋向表使用典范案例增员点分析7/15/202337准增员对象面谈前资料准备新人推荐表工作分析趋向表增员人成长历程收藏夹7/15/202338

工作分析趋向表排序成果描述独立自主按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。表扬实质的奖励或公开表彰。成就感成功地完成工作的感觉，成就目标。休闲时间可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。权力能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。声誉获得尊敬，别人对你的感觉程度。金钱工作带给个人收入的多寡。压力不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。自尊对自我价值的看法，在群体中的出众程度。家庭生活与家人相处生活的时间品质。安全感维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。个人成长个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。

使用说明让增员对象根据成果和描述排序后填写此表。根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员话术，并进行前程规划引导。保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化.7/15/202339背景资料：业务员转增员对象：陈女士年龄：30-40岁大专面谈场景：茶馆

业务员：对茶有研究吗？请你点茶（红茶/绿茶/龙井茶）你点什么茶，哪一种茶适合你？陈女士：随便啦！业务员：那我就给你推荐山东名茶：崂山茶陈女士：好业务员：陈姐，我对你有些了解，凭你的能力不应该在这个行业干一辈子，如果有一个更适合你的工作，你会考虑吗？陈女士：有这样的行业吗？业务员：今天大约需要10-15分钟给您介绍我从事的行业情况，不知您有无兴趣？陈女士：好业务员：公司简介：我这样介绍不知您能不能清楚？陈女士:清楚了业务员：首先这个行业是独立自主：可以按自己的想法进行自己的工作说白了就是自己当老板，工作时间是弹性制的，而且，收入是自己说了算，晋升也是自己说了算，关键是这个行业通过自己的努力之后能够获得一种成就感！陈女士：是吗？有这么好的行业吗？业务员：是的陈女士：你们这个行业我了解一点，不太好干！业务员：其实我刚来也有你这样想法，一不小心也干了七，八年，不妨介绍一下我自己刚才只是介绍自己，这个行业适部适合你，关键你要进入这个行业适一适，相信这个行业给每个人机会均等，只要通过自己的努力，就能成功！陈女士：是吗？业务员：眼见为实，要不明天上午10点到我们职场参观一下，好吗？陈女士：好的业务员：就这样定了，明天上午10点我在公司门口等你，到时见！增员点分析面谈话术7/15/202340分析增员对象的兴趣点并准备相应的增员面谈内容

有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力不断的提升，而收入由于个人的努力达到100万以上。有什么行业可以短期内使你的月收入达到以3万、5万、10万，甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何风险？金钱型

有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？.

什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？

什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒帐）那一行业可使你的客户成为你永久的资产（领20年的金）。权力型那一行可培养你成为一个领袖人才？

有那一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？那一行可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？有那一行的晋阶完全靠自己的“能力”来升，不必依靠任何背景？管理大师彼得杜拉克说过一年后的企业负责人和高级管理干部都将会是目前的推销员（彼得杜拉克于10年前说过此话）。那一行可以使你在短时间内，领导30人、50人，而且有漂亮的办公室？7/15/202341荣誉型有那一行可以让你接触到各种层面的人，快速地拓展人际面及建立良好的社会地位。有什么环境，让每一个人都很乐意地把他所知道的全告诉你，使你快速成长。父亲、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就由我们这一代来承担吧！哪一行业的环境，可以让你运用“团体的力量来建立你个人的事业”，有20人、30人，甚至更多人来助你成功。哪一种环境，使每一个人都希望并且去帮助他人使他成功的奉献精神。哪一行业可使你有一股传教士的那种狂热的工作态度。哪一行业可使你无后顾之尤，及良好的保障，高额退休金及保险。哪一行业可使你培养一个人，像买一栋房子一样？因此每个人都会全力以赴的来培养你。.最重要的是，这行业使得你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气（并心存感激，从业人员中，有一半是因为买保险才进来的）。以目前保险业的发展速度，3年后将成为什么模样？7/15/202342背景业务员小亮在上周六早上碰到刚从国外留学归来的小学同学徐小姐。徐小姐听说小亮在保险公司工作时，提到可以介绍认识她的朋友黄先生。黄先生从国外回来已经半年，一直没有找到合适的工作。第二天，小亮随徐小姐前去拜访黄先生，并向黄先生介绍了公司公司，特别提到寿险营销可以带来较高的收入。遇到的问题黄先生对小亮谈的内容并不感兴趣，令小亮十分失望，不知道自己的谈话有什么问题。有效的解决办法蔡主任与小亮沟通后，辅导小亮如何使用工作动机表，并按那天的场景进行了演练。第二天，小亮又约了黄先生面谈。通过面谈前请黄先生填写工作趋向表，发现黄先生真正感兴趣的原来是自由安排时间。这不正符合保险行业“又有钱、又有闲”的特性吗？小亮与他谈了这方面的话题，黄先生很感兴趣。结果不久后，黄先生参加了小亮所在营业区举办的创业说明会。启示业务员争取面谈机会不容易。但是，如果找不到正确的增员点，盲目出击，你说的东西并不是他想要的，往往会错失良机。工作动机表可以帮助你找到准增员对象的增员点，有的放矢，提高面谈成功率。增员点分析案例：工作分析趋向表的使用7/15/202343

增员前准备

增员开拓

增员点分析

多次面谈

邀约促成7/15/202344多次面谈的含义一次未成功之后的二次、三次或更多次面谈，直至成功邀约参加说明会。初次面谈的流程初次面谈的资料整理再次面谈的流程与方法多次面谈包括