商务谈判考试重点课件

商务谈判考试重点聪明出于勤奋，天才在于积累商务谈判考试重点商务谈判考试重点聪明出于勤奋，天才在于积累第一章商务谈判概述第一节谈判的概念和含义1、谈判的成因产生需求并希望得到满足,而且这种需求无法自我满足;知道并愿意为需求的满足支付一定的代价;对方也同样存在着上述两个问题,则进行谈判的条件已经具备了尼尔伦伯格:谈判的目的在于得到我们所需要的,并寻求对方的许可,就是这么简单。、谈判的定义《辞海》“谈”讲论、彼此对语“判—评断《牛津词典》—-Negotiation谈判、商议、商订、磋商借商议来处理问题是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得一致、谋取共同利益而磋商协议的社会交往活动指具有利害关系的各方为满足各自的需要,就所关心的问题相互协调让步,努力达成协议的过程和行为。谈判:就是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。谈判:指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。谈判:是指参与各方为满足自身利益需求,而在充分的信息沟通基础上通过“施”与“受”的合理把握,寻求各方利益平衡的一个公平的互动的过程谈判:两方或两方以上具有不同偏好或不同目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行的联合决策过程。谈判:指人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的种行为谈判:指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。3、谈判的构成要素谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境、谈判结果教育部“十二五”规划课题《传统文化与中小学生人格培养研究》中说明，目前国家提倡的“中华优秀传统文化”至少应该包括国学经典、传统艺术和民俗文化三部分。因此，虽然初中生的语文教育一直都是教学重点，但在新时代也要多加创新，不仅培养学生的理解诵读能力，更要让他们多通过亲身体验增加对国学的了解。一、新时代的初中教育弘扬传统文化的途径1.培养学生对古诗词的兴趣。古诗词是中国传统文化的代表，它具有韵律和谐、朗朗上口、画面感强的特点，因此相比于散文、辞赋更易于被初中生接受，也更容易引起他们的兴趣。关于这点，刘晓晴认为可以做到以下三个方面：“扩大学习范围，增加传统文化知识;利用知识竞赛，提升传统文化认识;倡导阅读名著名篇，直观渗透传统文化[1]。”2.就教师的教学方面而言：（1）教师自己要注重古诗词的积累，扩展阅读面，不断提升自己的专业素养，这样才能更好地向学生讲授并补充课外知识。（2）细读文本，不仅仅是关注文本本身中的字词句、把握文章精髓，也要关注作者当时的创作背景，做到“知人论世”。（3）注重审美体验与情感共鸣。古诗词是一种言简义丰的体裁，简短的几行字中包含着无限的情感内蕴。教师要要求学生“站在作者的角度细细品味诗作的意境，体会作者表达感情时的心情。”[2]这是帮助学生认识世界、体验情感、形成正确的三观和健全的人格的重要方式。[3]（4）要求学生用情欣赏诗词，慢慢培养他们用心写作的能力。初中生的写作材料一方面来源于生活体验，另一方面来源于阅读积累。古诗词不仅可以提供大量古代文人的素材，更可以培养他们的语言能力、审美标准与写作水平，正如赵剑和卞酉霖所说：“在初中语文教学中，让学生学会欣赏诗词，写一点比较短小的现代诗歌，有助于陶冶学生的情操，提高学生的写作水平。”[4]（5）多增加课外实践活动，如举办古诗词知识竞赛、诗歌创作大赛、经典诵读活动等，或参观名人故里、观看相关节目、欣赏改编音乐、体验传统民俗。这不仅有利于激发学生的学习兴趣，更是扩展他们知识面的重要途径。二、新时代的初中教育弘扬传统文化的意义在外来文化不断入侵、并被越来越多中小学生接受的今天，在语文学科中，通过对古诗词的学习来弘扬传统文化可谓意义匪浅。（1）就民族文化而言，：中国古人创作了灿烂辉煌、曾在全世界都处于领先地位的传统文化，它已经成为了中华民族精神的重要组成部分，因此，传统文化和民族精神都不可以断绝，否则中国将无以立足于世界之林。（2）就学生本身而言：中国传统文化对正处于成长阶段的初中生具有重要的熏陶作用，也是帮助他们明白事理、形成健全人格的不可或缺的部分。张元媛曾说：“在起点上通过阅读打开一个足够辽阔的文化空间，进而达到精神空间扩展，这对其终生发展中生存空间的扩展，无疑是具有重大意义的。”[5]（3）就社会而言：只有青少年在学生时期接受了正统教育、形成了健全人格，那么这部分群体才会具有稳定性，从而不仅有利于他们自身的发展建设，更有利于社会整体的繁荣和谐。小结：古诗词是中国传统文化的重要组成部分，它不仅具有形式美和内容美，更承载着中华民族的精神，具有帮助青少年形成健全人格、成长为一个真正的“人”的重要作用。因此，在新时代的初中语文教学中，教师要担当起传承传统文化的责任，让学生能与圣贤为伍、与经典通行，除了基础地解读文本、分析意蕴、要求诵读之外，也要多创新教学方式，扩展学生知识面，使学生真正接受并热爱，从而为他们的未来打下坚实的基础。学生的个体差异是指学生与学生之间在稳定的特征上的差异。学生个体差异现象从身心各方面来看，其表现也是多方面的，这在个体的性别、年龄、容貌、体能、兴趣、爱好、态度、观念等方面都有不同程度的表现。自主教学，也就是围绕学生的自主性，展开的教育教学实践活动。自主性，也就是自觉主动性或主体能动性。当前的教育教学的各项工作都是立足于充分调动学生的自主性，即使是对学生主体地位的尊重，又是对教师主导作用的一种新的诠释。自主教学是当前教育教学改革的基本趋势，实现自主性发展是教学活动的目的，是一切教学活动的本质要求，在体育教学中，如何根据学生的个体差异开展自主教学呢，下文通过本课题的研究，谈一下可实施的一些方法，希望能对体育教学起到一定的促进作用。一、尊重学生个体差异，激发学习兴趣1.关心他们，爱护他们在体育教学过程中，教师应尊重学生的人格，关注个体差异，满足不同学生的学习需要，创设能引导学生主动参与的体育活动，激发学生的体育兴趣，使每个学生都能得到充分的发展。针对学生的“个体差异”，我们要了解不同的学生发展水平情况，对学生的要求不应强求一致，而应分类施教，保护他们的自尊心，关心他们，爱护他们，激发他们的求知欲和学习热情，以达到全面提高的目的。2.激发学生的体育活动兴趣对于体育活动过程中有困难的学生，不能放任不管，更不能歧视他们。教师对他们要热情关怀，循循善诱，加强个别指导练习，帮助他们克服心里生理上的困难，增强学习的信心，同时体育教学应在师生平等对话的过程中进行，尊重学生的独立人格，突出学生的主体地位，把握好教师位置与学生平等对话的地位。加强与有差异的学生之间的交流、了解和相互信任，从学生的实际情况出发，使每个学生都能扬长避短，获得成就感，尊重了学生个体差异，激发学生的体育兴趣，实现自身的充分发展。二、采取有效的体育教学方法，实现差异教学1.分类施教，实施差异的教学方法教师要按学生兴趣进行分组，让他们在不同的项目中进行体育练习，同时教师注意培养班级中的骨干学生，发挥班级骨干作用，培养骨干学生搞好体育活动，减轻教师因分组造成的教育不均等，为差异性教学提供强有利的保障。针对男女对体育爱好不同，按男女分，男生的授课内容可以强度稍大一点，而女生授课内容强度则可以稍微小一点。通过这样的授课形成不但可以有效提高学生的身体素质，还可以唤醒他们自觉、主动选择练习项目的意识，达到“素质教育”的要求，从而树立“终身体育”的思想。在体育技术技能教学中要注意学生个性差异，循序渐进，对症下药，不能心急，体育教师要适当将教学难度减小，从最基本的知识、技术、技能上分析问题，分析症结所在及产生的原因，耐心指导和练习，及时地鼓励帮助引导，使学生尽快掌握技术技能，增强学习的自信心。对学生的要求不应强求一致，而应分类施教。由于学生个体差异性的不同，在体育教学中，教师应注意区别对待，合理地安排教学内容，循序渐进的加强练习密度和强度。这样可以有效提高学生对体育活?拥男巳ぃ?唤醒他们自觉、主动的投入到体育活动的意识，达到素质教育的要求2.了解学生需求，尊重学生个体差异在同一个班级的学生，年龄相仿，学习的内容相同，有的学生会感到太浅，有的学生会感到太难。在体育教学中根据学生的身体素质和思维能力的不同，将全班学生分成几个层次，为他们制定分层次的教学目标，体育教学过程中考虑不同层次学生的需要，尽可能兼顾他们，加强同学间的合作，在体育活动中满足不同学生在身体素质、学习目标、动作能力等不同需求，设计不同的体育教学方法，使体育教学更好地为每个学生的学服务。因此，在体育教学过程中要充分了解学生已有的学习水平和学习兴趣，实行差异教学，这样，使一些素质较差性格孤僻的学生，也有参与的机会。同时，在参与中，学生不知不觉地学到技能，增强学生的自信心，促进学生在体育课堂中敢于表现自我，激发兴趣，逐渐提高身体素质三、张扬学生个性、让学生体验成功1.尊重学生的个性发展张扬个性，要尊重学生的个体差异，展示学生的才智。鼓励学生积极参加体育活动。每一个学生都具有明显的个性差异，个性差异引起学生的智能结构差异。体育教师要根据学生的个体差异设计合理的教学方式，关注每一个学生的发展，在充分尊重个性的基础上因材施教。在体育教学中可以让学生根据自己的意愿去选择体育活动内容，体现分层次、分目标的个性化体育教学，让学生带着兴趣去活动，带着原认知去学习，提高学习兴趣的同时，掌握体育知识和技能，使每个学生获得最大限度的发展，提高学生的身体素质和顽强的精神。2.给学生提供展示个性的空间在实际生活中，学生的生活习惯、家庭叫养、智力因素、身体素质、心理素质等因素是交杂在一起、相互作用的。体育教师在教学过程中要充分了解学生已有的学习水平和学习兴趣，设立分层次的学习目标和多样化的活动方式，尊重每一个学生，给学生提供展示个性的空间，使每一个学生都能不断地获得成功的情感体验。体育教师要针对学生的不同情况采取不同措施进行个别辅导和训练，实施差异的教学方法使不同体质性格的学生都能得到相应的发展和提高。最后，在体育教学中关注学生个体差异，尝试不同途径突出学生的主体，尊重学生个体差异，因材施教，更好地达到体育教育的出发点和归宿。在体育教学中必须面向全体学生，使每个学生在原有基础上都得到最大可能的发展，从而实现全体学生素质的提高。同时又必须尊重学生的个体差异，给学生发挥个性的机会，促进学生生动、活泼、主动的个性发展，从而到达全面提高。第一章商务谈判概述第一节谈判的概念和含义1、谈判的成因产生需求并希望得到满足,而且这种需求无法自我满足;知道并愿意为需求的满足支付一定的代价;对方也同样存在着上述两个问题,则进行谈判的条件已经具备了尼尔伦伯格:谈判的目的在于得到我们所需要的,并寻求对方的许可,就是这么简单。、谈判的定义《辞海》“谈”讲论、彼此对语“判—评断《牛津词典》—-Negotiation谈判、商议、商订、磋商借商议来处理问题是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得一致、谋取共同利益而磋商协议的社会交往活动指具有利害关系的各方为满足各自的需要,就所关心的问题相互协调让步,努力达成协议的过程和行为。谈判:就是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。谈判:指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。谈判:是指参与各方为满足自身利益需求,而在充分的信息沟通基础上通过“施”与“受”的合理把握,寻求各方利益平衡的一个公平的互动的过程谈判:两方或两方以上具有不同偏好或不同目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行的联合决策过程。谈判:指人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的种行为谈判:指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。3、谈判的构成要素谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境、谈判结果谈判的特性(1)谈判是一种交流,是一个双方或多方互动的过程,它既是一个说服与被说服、争取与妥协的过程,也是一个“给”与“取”施”与“受”兼而有之的过程(2)谈判双方同时具有“合作”与“冲突”成分;“谈判双方都知道他们可以影响对方的谈判结果,同样,对方也可以影响他们的谈判结果,当双方都在设法影响对方时,整个谈判就是在双方对计划达成方案的不断协调中进行的。”(3)谈判是互惠的,但结果却是不平等的。L(4)谈判是一项公平的活动。第二节谈判的主要理论体系1、谈判需要理论杰勒德尼尔伦伯格在马斯洛“需要层次论”基础上提出“需要层次理论”的应用对人的社交需要的分析;发现对方真正的需要;提出自己的要求和对付对方的需要谈判需要理论其核心是,谈判者要善于重视、发现和引导对方的需要,使谈判者找出谈判双方的共同需求,进而选择合适的方法尽量满足或改变双方的需求2、谈判结构理论英国谈判学家马什提出谈判过程通常由6个阶段构成谈判计划准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段3、谈判技巧理论英国谈判学家比尔·斯科特提出:谈判技巧就是谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力谈判技巧理论将谈判方针归纳为3种谋求一致的方针、皆大欢喜的方针、以战取胜的方针谈判实力理论美国著名谈判学家约翰·温克勒提出谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力,技巧的运用与实力的消长有着极为密切的关系;建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。影响谈判实力的主要因素交易内容对双方的重要性。越重要,主动权就越差,谈判实力就越弱·交易条件对双方的满足程度。满足程度越高,交易条件越有利,越主动,实力越强竞争对手的强弱。竟争对手越多,实力越弱,主动性和景响力就越差,谈判者信誉的高低。信誉越高,谈判实力越强谈判者经济实力的大小。经济实力越强,影响力越强,实力越强谈判时间耐力的高低。时间耐力越强,谈判的主动性越强,谈判实力越强·谈判信息掌握程度。具有信息优势,谁就具有主动权谈判人员的素质、谈判能力、谈判技巧、行为举止及为人处事。谈判实力理论的十大原则只有在非谈不可的情况下才去谈判令让对方习惯你的大目标一定要有所准备令让对手们去竞争要通过给予对方更多的心理满足来增加实力给自己留有余地使用你的力量智圆行方要与对方的期望保持接触

多听少说5、谈判原则理论哈佛大学教授霍沃德·雷法、罗杰·费希尔、威廉·尤瑞提出·根据价值和公平的标准达成协议基本要点有:人与问题。利益与立场。意见与选择。标准与公平6、谈判谋略理论以中国古典的战争谋略理论为基础形成谈判心理战,是指谈判者以语言和媒介为工具,影响对方的情况和意志,强化对方的心理压力,从而使其转变态度和立场,作出有利于己方的决策。谈判谋略是指实现谈判目标的各种计谋、策略和方法第三节商务谈判的概念和含义1、商务商务或称商事,是指一切有形或无形资产的交换或买卖事宜商务行为具有特定的内涵,它是指经法律认可,以社会分工为基础,以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。直接的商品的交易活动,称为“买卖商”。为“买卖商”直接服务的商业活动,称为“辅助商务”。间接为商务活动服务的,称为“第三商”。具有劳务性质的活动称为“第四商”。2、商务谈判的定义指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服劝导对方接受某种方案及推销的产品与服务的协调过程也称“谈生意”,即是指参与谈判各方以某一具体商务目标为谈判客体,以经济利益为谈判目标指向,通过信息沟通与磋商,寻求达成双方共同利益目标的行为互补过程-是指经济主体之间为了完成某项交易和实现各自的经济目的,围绕交易条件进行磋商和讨价还价,以达成协议的过程主要集中在经济领域,是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议,达到交易目的的行为过程。3、商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性——对象的可选性。谈判双方的排斥性和合作性——较低的对