促销员培训课程模板课件

山东西王玉米胚芽油促销员培训课程主讲：刘成刚本次讲课的主要内容

第一部分：基本素质要求

第二部分：基本促销技巧

第三部分：现场展示技巧第一部分：优秀促销员素质教育

一、执著战胜拒绝

小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果

年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情

执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢

二、保持积极的心态

心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人

三、具有成功的野心

对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴

四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切

面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能

专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听，以理服人

善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么

对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通

六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司

热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短

热爱其他公司，才能取长补短七、充满热情

能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力

筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划

八、具有打不垮的身体

你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神

你热切希望工作，始终情绪饱满

九、促销员做事要有条不紊

你的记事本每天都有新的内容

总是知道你目前所处的位置

十、促销员能够显示权威

能将你的信心传达给潜在的顾客

你是牧羊人，而顾客就是你的羊群

十一、专业的促销员应该是表演大师

具有极强的创造情感和表现自我的才能

还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行

你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争

你对自己的本行具有十足的信心

十三、专业的促销员总是善于学习新知识

始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己

你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家

第二部分：基本促销技巧

一、处理异议技巧

二、成交技巧

一、处理异议技巧1、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态2、战胜异议的6步法台阶一不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。台阶二回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说“太贵了！”你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？”这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议台阶三表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。”

你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”台阶四孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净您这样体面的人士绝不会这样做”顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了台阶五战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。台阶五继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一个话题如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。”如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如：“来，让我帮您开一张缴款单”二、成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映1、非此即彼法只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？2、退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？3、试水成交法当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。

如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，你说呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。4、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。

如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我们的储运经理联系一下，看还有货没货。”5、可靠成交法本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客

如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客

3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。6、ABC成交法向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进

如：A

推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？顾客：没有了，我都明白了

B

推销员：这么说，你对这一切都很满意？顾客：是的

C

推销员：这么说，我们可以成交了？顾客：（没有二话，立即送货）

7、回敬成交法（又称豪猪法）回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。

如：顾客：太贵了（异议）推销员：太贵了？（回敬）顾客：这超出了我的预算，我买不起（解释）推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意考虑？

8、锐角成交法与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说

如：顾客：这个颜色真好，我喜欢普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到）金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当）顾客：有没有比这更清淡一点的颜色？金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？第三部分：现场展示技巧展示的最终目的：直接推动销售

针对一个产品来说应该展示什么？

1、最大特点？卖点？

2、最大利益点？

3、产品的最大优越点？

其他？展示最需要支持的东西展示的作用：

1、辅助说明

2、信任支持

3、体现对比

4、制造危机

5、打击对手

6、引导消费

7、扰乱视听

8、引起关注展示的作用：

1、辅助说明

产品解剖图展示的作用：

2、信任支持

各种认证证书、获奖证书，企业的规模、厂房、设备等等

展示的作用：

3、体现对比

巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21%等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。

一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号。

冰箱的省电量

展示的作用：

4、制造危机

将一些说不出的问题展示出来

格兰仕空调的室外机图展示

抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示展示的作用：

5、打击对手

借势超越，借一点越一点，不但而且型

攻击超越，攻一点树一点，不是而是型

广告参比机的作用

矿泉水之战

550和600展示的作用：

6、引导消费

用在家里的效果

别人的反应展示的作用：

7、扰乱视听

手搓式、手搓效果

数字化彩电、数码彩电展示的作用：

8、引起关注

与当时的热点相结合

洗唐装的洗衣机

手机踢足球找到市场竞争的焦点

打击对手？

引导消费？

展示企业？管用的才是最好的

充分的市场调查是基础

成功属于用心生活的人！让我们行动起来，成功属于我们！1.你的推广产品关键词中有买家搜索的那个关键词，没有开车的产品则是看你宝贝标题中的关键词；2.宝贝首图足够吸引人，你的产品首图要跟当前页面其他产品的图片比起来更吸引买家眼球，而且要突出卖点，搭配促销信息，凸显性价比，价格销量也要有一个好的基础；3.系统推荐关键词，这个是最简单丶最方便的一种选词途径，也是目前来说卖家使用最多的途径。这种途径可根据推荐结果中关键词的搜索量、相关度以及市场平均出价三个指标来选词；4.查询行业点击高峰时段，选择流量高的时段加大投放力度，将晚上到左右设置分时折扣，这个时段算是个高峰期。凌晨到早上这个时间段可以选择减少投放力度，这个时间段算是每天的流量低谷期，点击率很低不说，还很难达成成交。5.不同的地域，宝贝的点击率也会有所不同，根据自己推广的宝贝的属性，选择适合的地域投放，比如厚棉服更适合在北方的城市投放，雨伞在南方需求量更大。6.价格与销量这里就不多说了，都是些常识性的，相信大家都知道如何做，不知道怎么做的也可以来问六爷。有一点要提醒大家，上架产品不要轻易修改价格，可以通过促销、折扣降价引流。

7.准确的抓住营销热点是企业做营销的一项有效手段，