新员工培训62013市场计划

梁宇2012-12-12安特尔2013市场计划2内容2012年市场回顾2013年H1市场策略2013

年H1市场活动2013年推广资料安特尔从2010年开始迅速增长3199820022003200420052006200720082009201020112012EAAndriolUnits0413.7409.4564.6687.381710151042.21121.41434.31860.22505.4050010001500200025003000Andriol

Ex-MSD22%38%19%24%-2%6%29%30%35%-1%安特尔领导雄激素市场的增长4Andriol

MAT

Market

Share

Trend

in

National

Region

(RMB

'000)Andriol

keeps

EI

above

100

in

2012.103.0102.5102.0101.5101.0100.5100.099.599.098.5区域销售表现5Region2012

YTD

Oct.Sales(Units)SalesContr.

%2012

YTDOct.

Ach%YTD

UnitsGrowth%YTD

UnitsGrowth

%(In-hospital)EI

vs.LYSP/Sep.Beijing213,19115.3%83.7%25.3%25.0%100.0Zhejiang135,9119.8%79.3%20.6%33.0%109.2South127,1049.1%84.7%24.5%25.0%119.8Shanghai80,1675.8%66.6%1.0%2.0%118.1Jiangsu256,38118.4%92.3%13.5%50.0%100.6North155,61211.2%83.3%-28.3%37.0%180.6Northeast92,7296.7%73.0%-1.6%24.0%198.8GreatLakes146,58510.5%77.0%7.7%26.0%154.8Southwest115,6728.3%79.8%-0.8%17.0%97.4Northwest67,2114.8%81.9%30.8%78.0%227.5National1,390,563100.0%81.5%6.5%31.0%132.4江苏整体表现最好。上海需要努力。*Highlighted

with

green

:

Top

3

regions.*

Highlighted

with

red:

The

hot

spot

region.6Con%Ach%YTDUnitsGrowth%YTDGrowth%

(In-hospital)Top

Hospital

No.18%92.3%13.5%50.0%481,800,0001,700,0001,600,0001,500,0001,900,000Q1Q2Q3Jiangsu39

Co-promoted

PSR,

7

Andriol

FTERMB2,300,0002,200,0002,100,0002,000,000赢在协同——江苏Best

Practice高效协同值得期待7Andriol

sales

contributionANDNo.300HBPH

Potential

No.

300HBPH潜力大的市场，安特尔销售不理想安特尔和保列治TOP200医院匹配度34%，2013期望

55%。2013年机会与挑战机会:中国有7600万LOH患者，雄激素市场潜力巨大泌尿外科专家主导的LOH专家共识将于

2013年H1发表，从而促进泌尿外科医生对于LOH的关注和理解。挑战:泌尿外科医生对睾酮缺乏和安特尔的疗效及安全性不理解。销售人员的产品和疾病知识欠缺，对安特尔不关注。由于20粒包装安特尔的换药延迟可能会导致安特尔断货。抓住机会，迎接挑战：策略性向LOH转移，集中在泌尿外科医生，与保列治协同推广。强化泌尿外科医生和患者对于LOH的知晓和关注。加强泌尿外科医生对于LOH诊断工具和睾酮缺乏标准的认识。加强泌尿外科医生对于安特尔安全性的认识。加强销售人员的产品和疾病知识的培训。通过特别换药奖励促进20粒包装安特尔的换药。8市场定义9定义的市场雄激素市场时间2013.1-12市场容量和增长市场容量（MAT

Sep.2012）:US$

8.2MCAGR:

20.54%

(MAT

Sep.

08-12)增长:18.7%(MAT

Sep.12

vs.11)目前的客户医生:

患者男科医生•泌尿外科医生目前处方行为男科医生：一部分男科医生对于TST和安特尔比较了解泌尿外科医生：绝大多数泌尿外科医生对TST和安特尔不了解，不关注LOH。主要产品Sales

MATSep.2012(MM

USD)ShareGrowth

Ratevs.

MATSep.

2011Total

Market8.218.7%ANDRIOL(MSD)7.895.5%19.2%TESTOSTERONE(7Companies)0.33.2%12.1%METHYLTESTOSTERONE(7Companies)0.11.1%-14.7%PRASTERONE(Lianhua

Phar.)0.00.3%1693.9%患者发病率城市人口Mio.科室诊断&

治疗率青春发

柯氏综合

1/600

新生儿育迟缓

征0.015泌尿外科100%卡门氏综合征1/10000

男性0.032泌尿外科100%男性不育10%-12%

育龄夫妻,50%是男性问题12.09-2.51

男科&

生殖中心100%睾酮缺乏13%-40岁以上男性232%-50岁以上男性230%-60岁以上男性276.0

3泌尿外科,男科,内分泌科,神经内科,心内科等5%中国男科杂志,2005;11(11)Aging

male.

2005(8):203-206第六次人口普查数据医生处方雄激素的患者类型10LOH市场具有最大的潜力MI因贡献销售需要维持性功能障碍患者男科内科OriginationDiagnosisTreatmentchoiceBuying

Process-LOH前列腺/睾丸B超夜间勃起检测其他雄激素检测40%不正常正常83.3%16.7%问病史是否正常根据各家医院标准确定ADAM筛查2%杠杆点7600万健忘患者全身乏力患者难以入睡患者泌尿外科内分泌科中10医%科就诊率5%380万(+)(-)90%单药治疗55.9%联合治疗y44.1%PDE5iTCMClasschoice28.7%40.4%Testosterone56%其他2%1135%25%20%BrandchoiceFulfillment口服注射在医院取药100%Andriol94.2%Sitelong4.5%Andriol

1-2’sbid*30天56.8%Andriol

1-2’sbid*60天31.8%Andriol

1-2’sbid*90天11.8%12PDE5iTCMOthers28.7%40.4%Testosterone56%2%Buying

Process-LOH患者特性医生特性40岁以上性功能障碍、健忘、全身乏力或难以入睡的男性患者TT>12nmol/LTT≤12nmol/L男科医生200/300(67%)门诊量<100/Mon进行ADAM或TT

检测S1不进行ADAM

或TT

检测Non-target门诊量>100/Mon不进行ADAM

或TT

检测Non-targetT2进行ADAM

或TT

检测S1T1泌尿外科医生门诊量>100/Mon1700/13,908(12.2%)进行ADAM

或TT

检测不进行ADAM

或TT

检测Non-targetT3门诊量<100/Mon不进行ADAM

或TT

检测Non-target进行ADAM或TT

检测13S1市场地图—LOH杠杆点: 诊断14目标客户当前行为行为目标关键驱动因素关键障碍因素T1为10%的患者进行

ADAM筛查或为60%的患者进行TT检测。为每一位患者进行

ADAM筛查。用TT检测提高

LOH的诊断率。需要提高成为男科专家。认为40岁以上的男性患者可能存在TD。尽管患者存在LOH症状，但大部分患者的

TT值不低于

12nmol/L

，从而质疑

TT检测的重要性。T2对ADAM和TT检测知晓度差。不认为TT低于

12nmol/L是睾酮缺乏的诊断标准。理解ADAM量表对于识别LOH患者的作用。TT低于

12nmol/L即诊断为LOH。需要提高成为男科专家。根据各家医院的

TT检测标准评估

TT检测结果。ADAM筛查的知识欠缺。T3对ADAM和TT检测知晓度差。不认为TT低于

12nmol/L是睾酮缺乏的诊断标准。理解ADAM量表对于识别LOH患者的作用。TT低于

12nmol/L即诊断为LOH。愿意了解新知识。对雄激素补充治疗和安特尔不了解。对LOH不关注。客户肖像—LOH15男性不育直接就诊特发性不育（少弱畸精症）OriginationEvaluation/DiagnosisTreatmentchoice激素检测精液常规染色体其他药物治疗手术治疗单药治疗联合治疗其他44.5%转诊10.0%随访45.5%75.8%92.3%垂体/CT/MR23.6%9.7%生殖系统B超65.5%11.2%90.2%9.8%43.7%56.3%58.1%41.9%398Patients/Month/Hosp.男科生殖中心泌尿外科38%37%7%Buying

Process-不育患者特性医生特性男性不育患者少弱畸精症其他男科医生200/300T1Non-target生殖中心医生60/1000泌尿外科医生100/13,908S116市场地图—不育杠杆点: 类别选择17单药治疗联合治疗HCG雌激素受体拮抗剂ClasschoiceBrandchoiceFulfillment口服注射在医院取药100%TCM+TestosteroneAndriol

1’sbid*90天43.7%56.3%8.9%9.2%50.8%HCG+Testosterone7.5%52.2%HCG+TCM14.2%Andriol82.7%Sitelong17.3%Andriol

1’sbid*60天75.0%25.0%Testosterone55.8%其他

Testosterone31.1%其他26.1%Persistence/AdherenceBuying

Process-不育18目标客户当前行为行为目标关键驱动因素关键障碍因素T1不是为每一位

少弱畸精症患

者处方雄激素。为每一位少弱畸精症患者处方雄激素。希望成为男

性不育治疗

的专家，愿

意分享经验。雄激素能够改善精子质量。安特尔会使精子数量减少。客户肖像—不育19产品定位-LOHFor:

治疗LOH的泌尿外科和男科医生Andriol

is:安全有效的选择That

will:

做为治疗专家，让你能够看到未来治疗的发展和前景，可以帮助患者重新获得能量，幸福感以及幸福的家庭生活。Because

Andriol:Andriol

可以提高血清睾酮水平；Andriol

可以提高性欲；Andriol

可以提高一氧化氮水平，改善勃起；•Andriol

是口服胶囊，无需冷藏，方便使用；•Andriol

对肝脏没有损伤；•Andriol

不会引起PSA升高；•Andriol具有良好的耐受性。20Key

Messages

for

T1:睾酮缺乏会导致各种症状，如性功能障碍，健忘，全身乏力，难以入睡，严重影响生活质量。使用ADAM量表对LOH患者进行筛查，辅以TT检测。安特尔80mg

bid

*3

个月可使睾酮恢复到正常水平，改善LOH症状，提高生活质量。Key

Messages

for

T2&T3:睾酮缺乏会导致各种症状，如性功能障碍，健忘，全身乏力，难以入睡，严重影响生活质量。ADAM量表可以帮助识别睾酮缺乏患者，TT水平低于12nmol/L可以确诊LOH。安特尔80mg

bid

*3

个月可使睾酮恢复到正常水平，改善LOH症状，提高生活质量。产品定位-LOH21For:治疗少弱畸精症男性不育患者的男科和生殖中心的医生

Andriolis:

可靠选择That

will:

帮助患者重建家庭从而得到幸福感和成就感。

Because

Andriol:Andriol

可以提高精子活力；Andriol可以提高精子成活率；Andriol可以改善精子形态；•Andriol不会影响到精子数量；•Andriol

可以提高精液量；•Andriol是口服胶囊，无需冷藏，方便使用。Key

Messages:四个男性不育患者中就有三个是特发性不育（少弱畸精症）。EAU推荐雄激素可以用于治疗男性不育。安特尔40mgbid*3个月可以改善精子质量，提高精液量，并具有良好的耐受性，是男性不育患者的可靠选择，。产品定位-MI策略组合加强男科KOL的培养和维护强化泌尿外科和男科的合作强化持续的医学教育集中对男科和泌尿外科KOL宣传学术理由从而稳固提高其对于睾酮缺乏的认知，唤起其对于治疗睾酮缺乏的迫切需要(LP:

Classchoice)提高TT检测和ADAM筛查的比例提高诊断标准的识别率通过提供筛查和诊断工具提高TD的诊断率(LP:

Diagnosis)扩展到非泌尿外科和男科医生的使用1.

利用已经有良好TST观念的男科和泌尿外科医生教

育其他科室医生，如内科，中医科，老年科等2.

提高慢病科室睾酮缺乏患者的识别从睾酮缺乏的ED患者向纯粹睾酮缺乏患者转移Patient

Education1,提高睾酮缺乏疾病的认知,2,提高就诊率(LP:

Origination)1

专业化建立建立睾酮市场2

促使疾病识别2223Step

1:专注于ED与TD，在男科和泌尿外科打下坚实的专家基础(2011-2012）Step

2:策略性向LOH转移，集中在泌尿外科医生，与保列治协同推广，强化泌尿外科医生和患者对于

LOH的知晓和关注(2013-2015)Step

3:扩展至非泌尿外科和专科医生的使用（2015-2019)POWER

CHINAThe

Program

Of

development

WithTEstosteRone

college in

CHINA23POWER

CHINA 2012

小结2011

KeyFinding活动场次覆盖医院数覆盖医生人次患者数全国讲者人次全国讲者人数跨区域研讨会22Top200900N/A447（张志超8次，卢一平7次，李宏军5次，沈柏华三次，其他讲者1次）城市研讨会81Top2001600N/ATD

Gap

Survey1140（Top200）2201063544.4%35.7%17.8%2.0%TT<8nmol/LTT8-12nmol/LTT>12nmol/LOnly

FT

FilledKey

Learning这个项目对增加睾酮缺乏诊断工具的使用和正确认识诊断标准很有帮助。2013年亟需培养高质量的全国讲者。调研结果显示80%患者TT

低于12nmol/L，强化医生正确认识诊断标准。25KOL&T1And.

30Uro.

10PatientsT2

100/T3

1690POWER

CHINA

2013加强泌尿外科和男科2011

Ke的y

合作Fin•ding建立学术理由专家论坛EIF力动中国启动会总结会跨区域研讨会（担任讲者）城市研讨会（担任讲者）赞助会（国内、国际）4-5次/KOL或T1促使疾病识别提高医生对于LOH和安特尔的知晓LOH规范化诊疗GAPSurvey跨区域研讨会城市研讨会病例征集样品试用中华男科杂志征文1-2次/T1或T2患者教育门诊ADAM量表推广使用大众媒体发稿客户级别活动类型人数JanFebMarAprMayJunKOL&T1力动中国2012总结会暨2013年启动会10珠海(1.26)2013亚太年会ICA7墨尔本(2.23-27)LOH专家共识编委总结会14上海(2.23)EIF（泌尿外科专家为主）20上海(2.24)专家论坛20杭州乌鲁木齐第八届男科论坛5深圳第四届性学会年会5西安AUA2圣地亚哥创谱论坛5北京EIF（男科专家为主）20北京（5.25）男科专家峰会5待定T2&T3力动中国2012总结会暨2013年启动会10珠海(1.26)力动中国Gap

Survey400病例征集1960中华男科杂志征文1960城市研讨会600H1-40场跨区域研讨会200H1-5场海外讲者城市巡讲120南京/广州创谱论坛35北京(5.25)样品试用9002013H1市场活动赞助会安特尔品牌活动力动中国2012总结会暨2013启动会目标客户：KOL+T1/T2/T3

共60人日期：2013年1月26日下午地点：珠海名额分配：KOL+T1按区域实际情况，T2/T3按销售贡献日程（暂定）：72时间讲座讲者14:00-14:05欢迎词吴岚林14:05-14:10开幕词朱积川14:10-14:302012年项目总结姜辉14:30-14:402013年项目启动仪式及学会领导寄语姜辉、商学军14:40-15:00LOH及LOH在中国的诊疗现状谷翊群15:00-15:30LOH的诊断和治疗张志超15:30-17:15分组讨论：各家医院LOH诊疗现状及前景李宏军等17:15-17:30总结朱积川、姜辉EIF28EIF1EIF2目标客户20位NKOL（5位男科

NKOL+15位泌尿外科

NKOL）20位NKOL（10位泌尿外科

NKOL+10位男科NKOL）地点上海北京日期2月24日上午5月26日上午主讲人Pro.

Steven

KaplanTBD(海外讲者)目标客户：T1/KOL项目目的：提升T1和KOL对于睾酮缺乏诊疗的学术水平，进一步达成共识；增加鼓吹者数量项目频率：1次/Q，全年共4次会议形式：分组课件制作+分享+病例评审会议全程以互动演讲+课件制作贯穿，每位参会者都将发放一台会议工具。在会议进程中由会议主持者或讲者发放互动信息与观众答疑讨论。另外分组（KOL+T1）形式展开讨论，共同制作出一份课件工具。专家论坛专家论坛大会签到病例分享互动大会资料册分组讨论制作投票IPAD互动在会议中的应用Gap

Survey31目标客户：TOP200医院T2和T3项目目的：T2&T3-帮助正确识别LOH项目时间：2013年2月-5月病例数：3万例主诉性功能障碍、健忘、全身乏力或难以入睡40岁以上男性6个月内未服用过其他相关性激素药物入组患者条件Survey问卷32病例征集目标客户：TOP200医院T2和T3项目目的：T2&T3-帮助正确识别LOH项目时间：2013年2月-10月33样品试用目标客户：TOP300医院T3医生